客户开发方案设计 - 360文档中心

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(2)寻找新客户：①走街寻找、②通过其他人介照、③终端打听、④信息追踪、

⑤从企业黄页上寻找、⑥上网查找、⑦处处留心

二、我将如何联系我的客户

1、我在打电话之前将做好相应的准备工作:

(1)收集客户的资料：①了解客户的基本情况：地址、电话、单位性质、规模

实力、经营范围。②客户的需求与客户对产品的要求：质量和价格；③主要负责人情况。

(2)事先考虑打电话的内容、说话的语气；

(3)理解客户的远大的目标；

2、我在的电话应该避免的问题有：抨击净争对手；电话里谈论细节；不清楚

谁是负责人；在电话里与客户讨价还价。

3、我在打电话所采用的部奏有：说明身份→按照自己所属的公司、自己的姓

名与所担负的销售业务工作、提供产品或服务；说明目的及约请面谈→向客户明确自己已充分了些客户现在的需求、向客户提出免谈请求，主动提出面谈时间；消除异议→请求客户给自己一两分钟的时间。

三、与客户见面，我将如何建立良好的第一印象

我对第一印象重要性的认识：第一印象非常重要，人们对某个人的第一印象往往影响着以后对此人的看法及感情。对销售人员来说，给客户留下的第一印象可能会对将来是否成交产生的重大影响。好的印象有促于销售的继续进行，不好的印象阻碍销售的成功。

我将如何建立良好的第一印象：良好的外表→服饰整洁得体，职业套装；良好的肢体语言→握手、目光接触微笑、交换名片；握手姿势→接触面积、适度用力、时间3~5秒；目光接触→注视区域：脸；适度微笑→八颗牙；适度的

站姿与坐姿→安全距离是一米之外;交换名片；体味。

选择合适的开场白：（1）客户的爱好：唱歌、音乐、书法、打球。（2）顾客所在行业的探讨（3）对客户办公环境的赞美（4）对客户的业务或产品的赞美（5）一些时事性的社会话题（6）与客户谈论相关行业信息或令人振奋的消息（7）天气与自然环境

转移话题：提出异议→向客户说明自己来访的目的：比如听说你们公司近来准备扩大规模。陈述议题对于客户的价值；征求客户的同意

四、我将如何运用发问来发掘客户的需求以及了解客户对产品和其他方面的要求

我对了解客户需求重要性的认识：需求的本质是客户的期望与现状之间的差距。如果销售员不了解客户的需寻求，就难以赢得客户的认同，只有了解了客户的真正需求与要求，才能实现销售，才能带给客户一个完美的解决方案。

1、我将如何运用发问来发掘客户的需求及了解客户对产品的要求 :

发问形式：

（1）开放式问题→为什么、甚么样等句式来发问；

（2）封闭式问题→用来取得或确认简单的答案，比如是吧、对吧行吗等句式。

Spin发问形式:背景问题→客户的现实状况，客户缺少某种产品；

难点问题→客户因缺少某种产品利益受损；

暗示问题→说明本公司有这种产品

效益问题→购买本公司的产品可以给客户带来好处、利益。2、我将如何运用发问原则比较清楚的了些客户的需求和要求：

清晰原则、完整原则→了些客户的所有需求→了些客户的所有需求的优先次序→与客户达成共识、探询原则→了解客户的隐忧。

我将如何控制谈话局面：

1、利用反问来控制局面，掌握了谈话的主动权，能引导客户的思路。通过提

问结合反问，了解客户的需求和要求，并较好地让客户了解自己产品的价格、销售支持，让客户产生购买欲望。

2、动态聆听：注意客户说的是什么、他们的真实想法、话语背后的意思。动

态聆听的技巧有：有目的地听，比如客户的需求、价格、服务、质量、付款方式、决策人、销售支持；握谈话的重点；收集有效的信息，心记加笔记。

五、我将如何进行良好的销售陈述

1、我作销售陈陈述重要性的认识：

好的陈述引发客户的需求，产生购买欲望，实施购买行动，宣传企业及产品。

2、我作销售陈述时陈述的内容和步骤有：

1、介绍公司：先用一句话对公司做一个总体的慨括性介绍，然后举例证明公

司实力的主要荣誉、主要数据和事件让客户了解，比如获得中国驰名商标