试谈销售人员基本概念

销售人员基本概念

•（一）销售顾问职责：

•1、公司形象代表.

•作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

•2、公司经营传递者.

•销售人员明确自己是公司与客户的中介，其要紧职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

•3、客户的购房引导者，专业顾问.

•销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

4、将楼盘推举给客户的专家.

•销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：

•相信自己所代表的公司.

•相信自己所推销的能力.

•相信自己所推销的商品.

•如此才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。

在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接阻碍到公司的经济效益、社会信誉和进展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。关于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，如此就能够认定自己是推销楼盘的专家。

•5、将客户意见向公司反映的媒介.

•6、客户是最好的朋友.

•销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

•7、是市场的收集者.

•销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房

地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

•8、具有创新精神、卓越表现的追求者.

•作为销售人员应清晰的明白追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

销售状元的分类.

•销售状元分两种：

• a.亲和力极强.

• b.占有力极强

•建立亲和力能够排除陌生感，让顾客喜爱你，销售的大门就打开了。

•1、客户是谁？是至上的!

•2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财宝及个人利益的来源。

•3、客户是公司的组成部分。

•4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。

•5、客户不是与我们争论的人。

•6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感受。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到中意，增强对楼盘的购买兴趣。

销售人员对客户的服务内容

•1、传递公司的信息。

•2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。

•3、关心客户选择最能满足他们需要的楼盘。

•4、向客户介绍所推举楼盘的优点。

•5、关心客户解决问题。

•6、回答客户提出的问题。

•7、讲服客户下决心购买。

•8、向客户介绍售后服务。

•9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择

客户喜爱什么样的销售人员

•1、热情、友好、乐于助人

•2、提供快捷的服务

•3、外表整洁

•4、有礼貌、有耐心、有爱心

•5、介绍所购楼的优点及适当缺点

•6、耐心倾听客户意见和要求

•7、能提出建设性的意见

•8、能准确提供信息

•9、关心客户选择合适楼盘和介绍服务项目•10、关怀客户利益，关怀客户所及

•11、竭尽权力为客户服务

•12、记住客户的偏好

•13、关心客户做正确的选择

差不多礼仪

•仪容仪表

•因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，因此仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的职员都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：• 1.躯体整洁：每天洗澡，保持躯体清洁无异味，所用香水也不宜特不刺激。

• 2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

• 3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。

• 4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿雪白，口气清新。

• 5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。

• 6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。

•言谈举止

•售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位职员都应该做到：

• 1.彬彬有礼。

•主动同客人、上级及同事打招呼；

•多使用礼貌用语，例如：早晨好、感谢、对不起、再见、欢迎光临等等

•假如明白客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；

•讲客人能听明白的语言；

•进入客房或办公室前须先敲门；

•同事之间要互敬互让。讲话要温文尔雅；

•使用电梯时要先出后入，主动为不人开门。

•面带笑容接待各方来宾；

•保持爽朗愉快的心情

•㈢姿式仪态

•姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

•以下是一些适应性小动作，须多加注意：

• 1.咳嗽或吐痰时，请用洁净的纸巾或手帕掩住口部。

• 2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

• 3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地点。

• 4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

• 5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。

• 6.当众不应耳语或指指点点。

•7.不要在公众区域奔驰。

•8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良适应。

•9.与不人谈话时，双目须正视对方的眼睛。

•10、不要在公众区域搭肩或挽手。

•11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

•12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的情况。•13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。

•㈣女职员发式

•1、刘海儿不盖眉。

•2、自然、大方。

•3、头发过肩要扎起。

•4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。

•5、发型不可太夸张。

•(五)耳环

•女职员只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以