消费品的附送赠品策略

第2篇、附送赠品策略

工具2：爱屋及乌的附送赠品

“附送赠品”概述：

“附送赠品”促销系指消费者在购买产品的同时可得到一份非本产品的赠送。

它必须符合两个基本特点：

其一、消费者在购物当时能立即获得回馈；

其二、所赠的品种非产品本身，而是其他礼品。

这也是其与“折价”促销中的“买*送*”方式最本质的区别。（往往“买*送*”的形式局限于同种产品，可不少企业把“附送赠品”的方式也在宣传上混同于“买*送*”，这就混淆视听了。）

“附送赠品”可以应用于多种场合、对付各种营销状况，如通过精美的赠品吸引消费者购买新产品、若是产品，或鼓励老顾客的重复购买等。

好的赠品可以帮助产品打开市场，提高市场占有率，而糟糕的赠品也会将企业送往下坡路。

到底魅力无穷的“赠品促销”该如何把握呢？还是让我们从最基本的“附送赠品”促销的基本表现形式谈起。

“附送赠品”的基本套路：

一、随商品附送的赠品，应放在包装内、包装上还是包装外？

随商品一起的附送赠品，根据需要和大小可置放在产品包装内，或捆扎在包装上，甚至放在产品包装外，在销售时同时配赠。那么，它们分别该如何操作呢？，1、包装内赠品的附送形式

包装内赠品，一如其名是将赠品放在产品包装内附送。此类赠品通常体积较小、较为较低，如百事食品的“奇多”粟米脆包内所附赠的小玩具，桂格公司船

长麦片包装内的海豚模型玩具等，都深受小朋友们的喜爱，并一再购买希望成套收集。

案例10：“乖乖”童话迷宫连环送

案例内容：

嘉年华公司举办了只要买“乖乖”粟米脆条，即可在其产品包装内获赠精美、好玩的乖乖童话迷宫图1张（共有24款）。

集齐产品中随包赠送的迷宫图任意6款，邮寄到指定地点，即可换取大型迷宫图1张。（共有10款）。

案例点评：

●这就是一个包装内赠品的案例，它的优点是赠品放入产品的包装内不易

在商品流通过程中遗失，可以保证消费者得到赠品。

●其缺点是，漂亮的赠品不易被消费者看到，尤其是儿童的礼品，如通过

文字来吸引儿童，吸引购买的效果也就大为降低。因此，采用这种方式，

一定要注意赠品的告示工作，如通过广告媒体、赠品的实样或模型、或

采用透明的产品包装等方式，一面消费者忽视赠品的存在。

2、包装上赠品的附送形式

包装上赠品是将所送礼品伏在产品上或产品包装上，而非置于包装内部，比如用胶带将赠品与商品捆扎在一起，或用透明塑料胶片制成外盒将产品与赠品放在一起等。

案例11：“福临门”食用油加护手霜，好油好手烧好菜

案例内容：

“元旦、春节在即，为给全家做出一桌好菜，您辛苦了！操劳的双手更容易在忙碌中不知不觉受到伤害。这个冬日，福临门送上护手霜，滋润好主妇为全家操劳一年的双手。”

活动期间购买福临门食用油1瓶，即可获赠东洋之花绵羊奶护手霜（40克）1支。

案例点评：

●将赠品与产品捆扎（或包装）在一起销售，最大的优点是产品的陈列效

果好，尤其在竞争品牌众多的货架上，要脱颖而出，包装在一其的赠品

常能引起消费者的注意。

●其缺点是捆扎在一起的赠品容易被不良零售商或批发商拆除，因此除了

做好广告宣传外，最好在所促销的产品包装上注明“附礼品馈赠”等字

样。

●在本案例中，护手霜与食用油之间的结合，还是比较贴切的，尽管护手

霜的价格并不高，但本次促销时值冬季，送时令商品比任何精美礼品都

实惠。

●然而，也可能由于“护手霜”在部分主妇心中尚未建立其使用意识，因

此，原本实惠的赠品在此却不一定能打动较多的目标对象，比较理想的

改进是广告中也适当宣传以下赠品的功能（尤其是纯绵羊奶产品），这

样做的目的是为了增强赠品的有活力，以提高促销效果。

案例12：“老蔡”有礼，送“夏士莲”洗发水

案例内容：

在指定时限，消费者在上海地区购买“老蔡”艳红酱油1袋，可随袋获赠“夏士莲”去屑洗发水5ml2袋，赠品总数达300万袋。

案例点评：

●联合利华公司收购了“老蔡”品牌后，将其旗下的“夏士莲”洗发水作

为推广“老蔡”酱油的赠品，既实用性强，又能起到品牌互助的效用。

●由于赠品是洗发水的试用装，当时正值“夏士莲”洗发水推广期，很显

然，即使这试用装不作为酱油的赠品，也会通过其他途径免费让消费者

试用。而现在的结合，既一箭双雕，又不增加企业的额外预算。

●可是，这种结合的机会，并非任何企业都有，关键要看不同的企业如何

挖掘自身的优势了。

3、包装外赠品的附送形式

由于赠品体积大或为了减少捆扎的工作量等原因，无法将赠品与产品附连在一起出售，在这种情况下，赠品常被放在零售店内，消费者购买后由店员或促销推广人员交给消费者一并带走。

案例13：“蝶妆”岁末狂欢超值大赠送

案例内容：

消费者购买“蝶妆”化妆品满200元，即可获赠韩国进口高级丝袜1份；满400元，即获赠蝶妆高级口红集锦1盒。并且，凭此广告到蝶妆专柜可领取男性范蒙旅行装一套。

案例点评：

●在本例中，由于不同购物金额可获不同的赠品，因此无法使赠品固定附

连在产品上，此时可以将赠品交给营业人员在消费者购买后赠送。

●为了便于控制和管理，此种促销只适合于专柜销售或由本企业促销人员

现场推广，不大适合于把礼品分给不属于本企业的营业人员管理。

●包装外赠品的发放控制，是企业最难把握的。由于“包装外赠品”的机

动性很强，一般的日用消费品不宜采用此种方式促销，即使要应用，也

得尽量将活动的细节广而告之，或请获得赠品的消费者填写登记卡等办

法加强管理。

二、为什么说产品的包装本身成为赠品，将最受消费者的欢迎？

将产品的包装本身作为可利用的赠品，这是附送赠品的又一形式。消费者用完产品后可将此作其他用途使用，如玻璃杯、果汁壶、储物罐、化妆包等都是受消费者欢迎的包装容器赠品。

事实是有的，但这不属于提倡之列，这样的提法当否可斟酌。

案例14：“白丽牛奶”润肤皂倾情大赠送

案例内容：

上海制皂公司将2块“白丽牛奶”润肤皂放在水晶化妆包内一并出售，意即，消费者只要购买2块白丽牛奶润肤皂即可得水晶化妆包1只。

为加强活动力度，还增设了抽奖活动，消费者将2张白丽香皂的包装纸连同抽奖表寄回公司，即有机会赢取掌中宝手机。

案例点评：

●这种促销方式最大的好处是，产品的陈列展示效果特别好，又可在消费

者的心理上产生产品价值含金量高的感觉。只是在设计包装赠品时要注

意商店的货架是否可以容纳，会不会给零售店带来什么不便而遭到抵

触。

●然而这种方式的缺点也是很明显的，消费者的喜好各不相同，对包装赠