淘宝认知篇

•淘宝绝对不可能只让你一个人赚钱而自已却不赚钱的——C店的历次整改与天 猫的历次升级历史已证明了这一切！ •你无法给淘宝提供足够的利润或者你不给予其利益，淘宝也不可能让您赚到 钱的！ •淘宝同所有的商家一样，是需要赚钱的！
做淘宝的初期其实就是一场赌博，你有 一付好牌，但是你的出牌方式不对，也是 同样会惨败的！
投融资收益
OK！你该知道淘宝希望和扶持什么样的卖家了吗？
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淘宝的潜规则之一
试运营期广告投入为总营业额比例的：20%、40%、10%
门槛越低，淘宝的收入将会越低，产品品质将 会越差，影响力将会越差！所以选择更有实力 的商家，是破局的关键！ 这就是淘宝要想可持续性长远发展的关键！
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淘宝潜规则之二
需求→欲望→需要
淘宝就是这样一个提供客户需求、激发客户欲望，使其购买并占有的平台
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（二）供应商与顾客交流的平台
简单加粗暴的沟通 淘宝认知篇
场景渲染的沟通
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引导性的沟通
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虚拟的网络交流
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NO!这都是不完全的！
What ？还有？
利用图片使人产生心理共鸣 利用宣传手法使人产生购买欲望 利用引导人们互动 利用旺旺进行基于网络的即时沟通
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2、运营的辅助人员
单兵作战的时代已 然过去， 唯有团队协作才能 出奇制胜
投资者与支持人员：老板或总经理 市场推进与产品、服务设计人员：店铺推广人员 针对性产品视觉与客服需求设计人员：美工或设计师 转化促成与售后服务人员：客服 货物流转保障人员：仓管与打包员
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3、运营人员的基本素质
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电商团队的设定需注意的几个事项
• 美工最好由推广员直接管理 • 如果有高速打印机，打单员与仓库管理员可以合并，没必要一件事
情找几个人来做 • 财务人员一定要懂得并熟练操作淘宝的专用统计、仓储与打单软件，
特别是要熟练操作企业版支付宝 • 运营是整个团队的核心，所有的落地步骤务必要统一由其布署，否
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基于客户需求满足而产生的分类服务
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基于客户便于商品查询而产生的服务
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便于商家展示与客户需求匹配而产生的服务
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基于促销与客户个性化购买方式所产生的服务
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基于客户信任度问题而产生的服务一
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基于客户信任度问题而产生的服务二
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基于客户信任度问题而产生的服务三
这是一个充满个性的平台！
这是一个心灵交流的平台！ 淘宝认知篇
（三）是一个通过“群体性投入”，达成平 台盈利的商品交流平台
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（四）不卖产品，但靠卖产品赚钱，不卖服 务，却靠服务赚钱
基于商家商品流通心理与客户“贪、谗、图新鲜”的心理所产生的服务！
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基于客户需求与商家推广需求所产生的服务
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2020/11/26
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说在前面
•越做越亏本 •运营走了一个又一个 •投入不知道怎么投 •广告不敢做 •愁没销量，人也变得越来越暴燥
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透过本质看问题，透过本质解决问题！
亲，您不了解淘宝，怎么可能做好淘宝呢？ 亲，何谓预亏损？为什么要预亏损？
如果您不了解这些， 又想做淘宝，那么请您往下看~~~
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六、淘宝运营需关注的细节
• 成本控制要合理——该投的投，不该投的不投 • 抢坑位是必须的——没坑位就没有钱 • 多做SPU直达的坑位——这种坑位价值最高 • 毛利率很关键——毛利率决定运营空间 • 脾气——再好的团队，遇到急性子，也是白搭
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细节决定成败
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七、淘宝团队的构成
请千万注意，淘宝的规律与规则，不是心急所可以改变的！ 急于求成，其实就等于给自已挖下一个失败的坑！
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（五）一定要做预亏损
•短则两三个月，长则半年的预亏损，您准备好了吗？ •打造一个坑位，稳定下来需求40多天 •坑位逐步形成转化，并稳步向前，需要近十五天 •通过试运营期达成考核，需要三个月 •竞争对手的恶意竞价（广告与价格），整改也需要时间 •团队的磨合与淘宝的变化，并不是所有人都能掌握，所以至少三个月的 磨合与提升时间
试运营期通过后的广告占比是多少呢？
30名以内成熟店铺1.5% 六级店铺3% 四级至五级店铺5% 三级以下？三级和三级以下，亲，别做了！肯定赚不到钱！
淘宝也需要生存与发展，如果您无法提供相对应 的收益，怎么可能有期望中的产出呢？
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淘宝潜规则之三
三个月的铺垫期——过试运营期考核，获得流量 三个月的成长期——拿下坑位，打造爆款 三至六个月的成熟期——多点突破，拿下多入口流量
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淘宝盈利之道＝流量为王+规模为王 当然，不会控制管理成本，白搭！
自信与执著＝成功的基石
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五、淘宝运营需掌握的技能
•数据分析工具——知已知彼，百战不殆 •推广工具——广告投放，让产品无处不在 •统计工具——让成本无处遁形 •发货工具——让服务更加快捷 •仓储管理工具——让库存不再烦人
中端做日销
超低端做促销
中低端做活动 (内外网结合)
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破局之低价与同质产品竞争
同品牌、不同品牌之间，同型号、不同型号之间，传统品牌与网 络品牌之间，激烈的、白热化的竞争，低价同质化产品大行其道
我该何去何从？
奇
新
特
无个性不淘宝，产品品质与心灵上的共鸣是击倒对手的关键！
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淘宝运营的四大误区
这是一个必然的过程，亲，请不要着急，越急越做不好！
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没错！ 先让淘宝赚到钱，后期再回收吧！
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四、卖家通过什么方式在淘宝实现盈利？
9.9包邮、10元付邮试用、天天特价、淘抢购、聚划算、双十一、双十二~~ 数不尽的促销打折活动，促销方式层出不穷，出路何在？
破局方式：破局必须高端做先利润布局！
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（四）没有个性不要做淘宝，但脾气太急也不要 做淘宝
•淘宝绝对是一个能磨练您性格与脾气的好地方！ •心急的人，容易散失信心，所以建议脾气太急的人一定 要有足够的心理准备！ •心急的人，是淘宝团队的杀手，太多好运营就是“死” 在心急的投资者手中！ •心急的人，容易做出错误的判断与决策，往往一句牢骚 或一次责备，得到的往往是事与愿违！
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误区三：产品力不行，价格太高
确实，如机床一类的产品，需求量本来就小，价格又高，您觉得好卖吗？
什么是刚需产品？
生活与工作所必须的产品 您做饭吗？ 您喝水吗？ 您呼吸吗？ 您出门吗？ 您需要坐、立、行吗？ 您需要心理满足吗？
OK！您的产品有竞争力了吗？如果是大家都需要的品质与价位段， 您还会认为高吗？
•误区一：定价必须低于竞品
不贵不品质还是便宜更好卖？
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误区二：低价一定走量
•首先：低价确实比同等价位好卖些，不过~~~ •问题是：回到上图看看同是单管的，3M的又贵又不单一，为什么卖得好？ •而且：破坏了整个行来或者整个品牌的平衡 •所以：损失了大家整体的利益
亲，负毛利您还能经营下去吗？ 请不要为了单纯的走量而损失了应有的利润空间，因为那是您赖以生 存的根本！
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1、何谓运营
•运营就是对经营过程的计划、组织、实施和控制，是与产品销售密切相关的各项 管理工作的总称。 •从淘宝的角度来讲，运营管理也可以定义为：针对客户的购买行为对公司主要的 产品和服务的系统进行设计、运行、评价和改进的管理工作。 所以，店铺的运营，其实就是针对店铺经营工作进行计划，并按照计划 组织店铺各级人员实施与经营有关的工作，如：店铺广告、店铺美化、 产品促销设计、人员管理与培训、转化率与成交量的提升、收发货物等。 主要工作在于制订计划并组织下属人员实施，并在过程中进行监控与调整！ 其主要目标就是：店铺营业目标（销售规模与盈利率）
（一）产品没有竞争力不要做淘宝
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（二）不到一百万不要做淘宝
•需要三个月的持续投入期，资金少是无法正常运作的！ （当然，淘宝贷款也可以算在内） 在操作淘宝的初期各项费用诸多 所以必须要有足够备用与流动资金
对于淘宝而言，您的固定资产是不会给他带来利益的！
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（三）不清楚地认识淘宝的盈利本质不要做淘宝
亲，你准备好预亏了吗？
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（六）一定要控制好管理成本，否则规模再大 都会亏损
• 如果一台打印机每小时可以打一千单，如 果您日销在两千以内，您需要几个打单员？ • 如果淘宝的后台给您提供了相应的财务核 算与统计的接口，您需要几个财务与统计员？ • 相对额定的房屋与水电成本，这个很关键， 淘宝不是一个办公的地方越大就越能赚钱的 地方！
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误区四：小品牌比不过大品牌
•在当前的品牌竞争条件下，确实小品牌的引导力比不上大品牌
•但是：
何为品牌？
如果您的产品覆盖率够高呢？（如SKG）
如果您的产品让客户感到亲切与认同呢？（个性化的心理共鸣）
如果您的产品在客户所接受的价位段且拥有更好的品质呢？
您愿意做好这三项吗？如果愿意，网络能让您逐步成为大品牌！
1-思想素质：高度+格局＝未来
一名好的运营人员，必须具备对行业发展趋势的分析与定位能力，其看事情要 非常细致入微，并且能够在计划时，能够结合客户群的特性进行有效的扩展。 当然心胸要广，否则很难带动团队向前发展！
2 -操作技能：专业赢得认可
A、类目抢占 B、直通车、钻展与淘客等付费流量引入工具 C、活动报名与实操 D、店铺布局 E、危机事件处理
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基于商家公平性竞争与客户保障而产生的服务
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小结
• 淘宝是一个由构建者、服务者、管理者与无数卖家与无数买家组成的商品集散 平台。
• 淘宝从来不卖商品，淘宝的实质就是一个依靠“买卖家”群体性贡献的资金整 合平台，所以，这即是一个融资平台，也是一个投资平台。
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二、做淘宝前所必须有的思想准备
实只与自已有关，该投的投，不该投的不投。 • 请相信管理，是成本的最大天敌，如果您不注
意管理工作，那不好意思，您亏定了！ • 请注意，脾气与心急是失败的引导者，千万别
让您的心急毁了该有的未来！
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三、通过淘宝本质看店铺运作的过程
淘宝的盈利模式是什么？淘宝到底是通过什么赚钱的？
广告费收益
佣金收益
亲，成本的控制从人开始，谨防“帕金森效应”
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淘宝，时间就是生命
• 您还在24小时投广告吗？ • 您还在纠结着一个员工的几百块钱加班工资吗？ • 您还在纠结着是不是该打下坑位来操作吗？
管理成本，请关注落地节奏
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小结
• 准备！有备方可无患！ • 这个世界埋怨任何人都没有用，亏本与赚钱其
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管理能力
计划能力：能做店铺整体运营规划，至
少三个月，而不是一个月，因为一个月来 衡量一个计划的可行性，这种急功近利的 方法是不可行的。同时在其中遇到问题时， 也很难调整，因为淘宝网最少一个动作也 是七天时间，如果想在四个周期中反复调 整是不太现实的
注意：
关键路径分析：分析一个流程或计划中单个步骤间的时长，以此判断完成一个项 目所需的最短时间。关键路径是指完成整个计划所需的所有独立活动的最长序列。
•产品没有竞争力不要做淘宝 •不到一百万不要做淘宝（当然，淘宝贷款也可以算在内） •不清楚地认识淘宝的盈利本质不要做淘宝 •没有个性不要做淘宝，但脾气太急也不要做淘宝（当然，淘宝能磨 练你的性格与脾气） •一定会有预亏损，短则两三个月，长则半年 •一定要控制好管理成本，否则规模再大都会亏损
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一、何谓淘宝？
•商品的集散地 •供应商与顾客交流的平台 •是一个通过“群体性投入”，达成平台盈利的商品交易平台 •不卖产品，但靠卖产品赚钱，不卖服务，却靠服务赚钱
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（一）商品的集散地
需求供应平台 淘宝认知篇
需要的促成平台！
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个性与时尚的引导平台
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商品购买的心理本质
则容易多头管理，导致落地动作达不到预期效果
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八、淘宝选人很重要
没有孟非，就没有现在的非诚！
选对一个运营，淘宝运作就成功了一半 淘宝认知篇
（一）如何选择一个好的运营
马化腾选对了张小龙，张 小龙成就了腾讯！
作为一个投资者， 您必须了解的事情！
•何谓运营？ •运营人员的基本素质 •运营的日常工作 •投资者（老板）与运营之间的配合
一份计划，首先是目标明确，其次是目标分解正解，其三是落地措施贴近实 际，其四是关键路径分析与调整的空间足够，其五是资源与人员分配合理，其六 是管理措施落地，这份计划基本可以说是可行的。
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组织能力
组织能力具体体现在以下几个方面：
1、下属服不服？不服肯定不会用心去做！ 2、下属听不听指令？什么样的指令会愿意听，合理的、 符合实际的，具体引导力的指令下属才会愿意执行！