头皮美容项目销售六步话术

头皮项目销售流程六步曲

第一步：沟通

A；XX姐您有检测过头皮健康吗？请问您在用什么洗护产品呢？你知道您的头皮有什么问题吗？

B; 没有，不知道。

A; XX姐你知道头皮和头发的关系吗？

B; 什么关系啊

A; 美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响的就是头发不健康。

B; 哦

A；XX姐您的运气真好!现在我们店正在做活动呢，凡在本店消费的顾客（新老会员）都可以免费体验一次价值68元的头皮检测，这可是免费的哦，机会难得啊，为了您的美丽和秀发的健康，我先为您的头皮、进行一次全方位的检测吧。

B; 哦好的

第二步：找到顾客的需求、发现需求、创造需求，找出头皮问题产生的原因；检测环节；检测话术

头皮油的检测话术

头皮—

A：XX姐我们先看头皮，健康的头皮是青绿色的。可以看到您的头皮油脂分泌得比较多，头皮的表面已经附上一层厚厚的油脂

毛囊—

再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹状的，您这些毛囊口已经被油脂、角质、灰尘、化学残留物，严重阻塞了。任其发展，会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头部皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。毛囊在头皮里面，是需要一个很健康的生长环境的。

发根—

再看一下发根，一般情况下，健康毛囊都有2—3根头发，您看这些毛囊只有一根粗发伴带一根细发，证明这之前有些脱发现象，毛囊也处在萎缩当中，，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会萎缩，所以它长出来的头发也是不健康的，如果长期这样毛囊渐渐萎缩，将会导致严重脱发，加快脱发的周期，严重者的甚至会导致毛囊死亡、之后闭合就再也长不出头发了。

头皮屑检测话术

头皮—

A：XX姐我们先看一下头皮，可以看到这块皮肤上面附有一层白色的角质，这是头皮屑的半成品，当它分裂之后就形成了我们的头皮屑

毛囊—

我们再看一下毛囊，健康的毛囊口是呈凹状的，您看这些毛囊口已经被角质严重堵塞了，

如果长时间这样的话将会导致细菌增生、头皮瘙痒，严重者将会导致局部头皮发炎、红肿，甚至感染周边的皮肤，如果长期这样，毛囊会渐渐萎缩，将会加快脱发的周期，导致脱发，严重者甚至会导致毛囊死亡、之后闭合就再也长不出头发了。

第三步：引导教育促单（体验）

XX姐您有看到您现在的头皮状况了吧？（毛囊口堵塞、头油过多、死皮堆积、头发稀疏、细发多、头屑等头皮问题）

这都是因为我们没有重视头皮健康造成的。头皮和脸皮是连着的，而人体的衰老最早是从头皮开始的，头皮松弛了，就会造成是额头、眼角、脸部皱纹。所以一次头皮美容的重要性胜过6次脸部护理呢。之前我们都关心脸部皮肤，是因为脸部皮肤直观可以看到，而头皮被头发盖住了，我们不知道头皮也需要保养，所以导致中国现在有3亿人群面对脱发问题。

XX姐我们头发的营养源自于头皮，如果毛囊口长期堵塞，头发生长空间受限，头发得不到充足的营养，容易出现发质脆弱、色素流失、开叉等现象，时间长了就会有脱发问题。头发好比一棵树，土地没有营养，根不好、树也不会好。

本店引进的头皮护理品牌蕴特xxx头皮美容项目，关注您的头皮健康，改善头发的生长环境，从根本上解决您头皮头发的问题，帮助你的头皮做全面的护理、抗衰老，而且效果明显，做完后马上您可以看到前后的对比效果，建议您做的这个项目是头皮美容，不是一般的是洗护哦。XX姐为了您秀发和头皮的健康建议你先体验一次，我保证您这个症状做一次头皮美容就能看到明显改善的效果了。而且我们店还在做一个对会员返利活动，现在做还有礼物送（有机会抽奖）真是白捡的便宜，您为什么不要呢？怎么样先做一次！做完后马上你可以看到前后的对比效果，真的很棒的！

第四步：体验流程

备注；

1、顾客开始关注自己的真实需求，并认识到需要对自己身体健康的产品找到顾客需

求产生的原因

2、找到顾客需求后要分析和解释这个头皮问题产生的原因所在。顾客需要和愿意

听专业人士解释他们的问题，就例如一个病人会耐心的听医生解释病情。顾客明白

了自己的问题后心里会有兴趣找到解决的办法

3、了解--消费者如果不了解产品，一定不会买这个产品（请牢记产品卖点，了解

清楚自己产品的特性和卖点及其它同类产品的区别

4、学会喜欢客户的异议，提前预见并克服客户的异议，同意客户的说法，避免发

生争论尽量减少阻碍、培养亲和力，当你及时、单独处理已经被客户表明的异议时，你会马上消除客户所有的疑虑，促使他们关注核心部分

5、欲望--意识到自己平常用的洗护用品是否适合自己，产生了购买有真正需求的

产品的欲望

XX姐；平常的洗发水只能清洁头皮头发的表面，而清洁不到毛囊的里面，蕴特XXX运用护肤的理念作用于头皮上，把毛囊里面的杂质、污垢清除干净，保持毛囊呼吸通畅蕴特XXX拥有权威的专利技术帮助你的头皮头皮、头发恢复年轻态，头发自然、亮泽、强韧。

操作时你和顾客聊得话题从不以为然到好奇

1、头皮和头发的关系。美丽的秀发源自于健康的头皮，头发所需要的营养（维生素、铁、蛋白质、锌）都来自于头皮内的毛囊组织，而毛囊不健康，直接影响的就是头发不健康。

2、头皮的压力。外在的环境污染、化学残留物、灰尘、紫外线、角质。内在的毒素，DHT、油脂、汗等从里外对头皮造成很大的压力，头皮不护理，任其发展，会导致毛囊萎缩，发质脆弱难以处理，头皮肤的胶原蛋白硬化，头发密度减少。毛囊在头皮里面，需要一个很健康的生长环境。

3、头皮与脸皮的关系。头皮和脸皮是连着的，而人体的衰老最早是从头皮开始的，头皮松弛了，紧接着是额头、眼角、脸部皱纹，客人关心脸部皮肤，是因为脸部皮肤直观可以看到，头皮被头发盖住了，客人不知道头皮需要保养，所以导致中国现在有3亿人群面对脱发问题。

4、毛囊的生长环境。一个毛囊正常可以生长2-3头发，如果客人头顶有头发稀疏问题，那么他的毛囊一定萎缩了，吸收不到毛囊底下微血管的养分，头发就会萎缩，导致脱落，所以毛囊呀需要一个好的生长环境。

5、头皮缺水。头皮也是客人身上皮肤的一部分，所以头皮也会缺水，头皮缺水会导致头皮干燥、头痒、干性头屑、头油过多，如果你有以上现象，请帮助你的头皮补充水分和能量。

第五步：体验后检测话术

请问洗完后有什么感觉？头皮很轻松、清爽、通畅、好像头皮会呼吸一样。

请看您的头皮很干净，毛囊口已经打开，没有油脂，皮屑，的堵塞，头部皮肤、光泽、饱满、有弹性，这就是蕴特XXX头皮美容呵护的效果。

第六步：促单话术

XX姐；你要知道你现在用的洗发水只是针对头发进行滋养和修护，头发是“死去的角质蛋白纤维”，而头皮里的毛囊是活的器官组织，只有针对活的器官组织去洗护和保养，效果才会更好。我们之前都没有护理头皮的意识和概念，也没有这么好的头皮护理产品，现在我们店的蕴特XXX，专注你的头皮健康。

如果你真的希望你的头皮长期保持清爽、干净、健康，建议你使用蕴特XXX 头皮护理系统进行长期的呵护，滋养您的头皮和秀发，XX姐；为了您的健康您先包一个疗程，这个疗程可以使用二个月，您每个星期过来做一次就头皮美容可以了。

解决顾客最常见的推托借口

借口之一：我要考虑考虑：

甲：先生太好了，想考虑一下是不是就表示您对这个产品有兴趣呢？我一看您就知道是