教辅图书营销方案2

图书市场运作方案

（初稿）

制定人：

一．关于区域

五大区：1. 黑吉辽内蒙河北河南山西北京天津

2. 安徽江苏浙江福建江西

3. 湖北湖南广东广西海南云南贵州

4. 四川重庆陕西甘肃青海新疆宁夏

5. 山东

以上区域划分兼顾了不同市场类型，市场分为三个等级：重点、准重点、一般

一区的河北、山西市场可作为重点，内蒙、辽宁、河南市场为准重点市场。

二区的安徽、福建市场可为重点，江西市场为准重点市场。福建教辅市场一向销售比较理想，江西市场有些品种销售也可以。安徽市场在全国都是最好的教辅市场，所以才有这样的省份搭配。如果发展理想和其他区域相比一点也不逊色，如市场不适应的话，也可以就近调整湖北或河南作为补充。

三区的广东、广西市场作为重点，湖北湖南可作为准重点市场。广东教辅市场在全国各家教辅市场中都占有重要地位，是出量的地方。广西市场销售也不错。湖北市场某些品牌销售不错，但竞争激烈。

四区的四川、陕西市场可作为重点。甘肃、新疆可作为准重点市场。

目前有代理商的市场做好维护和发展。没有代理的市场可以继续开发。重点市场必须找到合适的代理商。

重点市场不是永恒不变的，区域规划也可以随市场实际销售情况做相应调整。

二．关于发货

市场分为三个等级，铺货在考虑三个等级的基础上，同时要考虑客户信誉及物流状况。本公司同步类产品首批铺货在乐观估计的情况下也要谨慎铺货。同时考虑所铺货市场的周边辐射能力。

省会城市可以多铺货，地区市场少铺货。

一区市场北京可以多铺货。首批发货可以到2000套。库存低于200时及时加货。北京物流可以很好地辐射辽宁、山西、河北、内蒙。另外，河北石家庄如果销售理想的话也可以

考虑作为枢纽地，该地物流比较方便

二区市场合肥可以考虑发货1500套。由于合肥市场辐射安徽省内没有问题。但对其他同区域市场辐射不够。并离我公司库房较近，可以做到第二天到货。而且目前江苏、福建、江西市场尚无代理商需要进一步的开发。但本区域内江苏、浙江市场一向比较难做，福建江西市场物流不便，届时需要单省份运作。

三区市场普遍离我公司库房较远，广东作为区域中心可发货2000套，广西发货800—1000足矣。怀化地处偏远，而且地方销售状况不明，前期发货200即可。铺货后视销售情况加货。

四区市场西安、成都可以各发货1000套。四川市场很大。1000套当地销售应该问题不大。西安市场教辅竞争激烈但在全国教辅市场中两地都占有重要地位。乌市地处偏远，物流不便。但教辅销售量相比内地的江西湖南等地而言并不逊色。首批铺货可以考虑500套。

三．关于市场推广

在8月初召开业务会议，首先要搞清楚各地版本实用情况。安排各区域的代理招商工作，业务员如无必要的出差就在公司电话联系业务。把各市场书商经过筛选电话联系洽谈合

订货会可操作，电话联系和出差拜访结合的话还是有一定的机会。

四．关于团队

团队的建设至关重要，它决定了该团队的战斗力。团队的管理要奖惩分明。但多一分奖励减一分惩处，怀柔政策更让人容易接受。多一份鼓励少一份责备，鼓励更容易使人进取。管理不是冷冰冰的制度，是人性的关怀。只有员工感受到团队的温暖，工作就会更尽心更卖力。他会为团队着想为团队奉献。融入团队之中员工才能全身心的投入工作中去。人无完人，多看他人的优点，充分发挥员工的优点，工作效率更高。

一个员工经常被责备被罚款，他的工作只会做的越来越糟。最后选择离开。一个员工经常被鼓励被奖励，他会越干越有劲，得到了团队的认可即使有别的工作选择他也会

舍不得这个团队这个环境。

人员配置：5个区域经理，2个客服

营销部建立日报制度，每天17点----21点时间段内通过短信分别向纪总、徐燕助理和营销总监汇报一天工作内容。

营销部建立周会制度，每周五下午4点，所有业务人员开会，如营销人员在外出差就开视频会议。会议内容为一周工作总结，下周工作计划，业务经验分享和疑难问题解决。

业务人员轮流主持。并有专人做好会议记录。该记录经营销总监审核后，传给纪总、徐燕助理和每位与会人员。

业务人员每周一上午12点之前上交本周工作计划。

公司每月安排200元部门活动资金，用于部门每月的集体活动。每月部门可以组织一次活动，活动内容可以是聚餐、唱歌、郊游等各种活动。形成部门的团队文化。增强团队的凝聚力和战斗力！

五．关于客户管理

由业务员给代理商传真统一表格，代理商完整填写后回传，同时要传真营业执照，法人代表、资质证明等。交由客服统一备案。货发出后一周后要代理商将铺货下线的名单传真到我公司，由业务经理回访，了解下线对产品的看法，并引导下线客户给学校送样书，了解学校老师对我产品的评价。

六．关于销售旺季的市场把握

由于本公司产品是第一年面向全国发行，没有历史销售依据可供参考。前期发货量谨慎为主，市场销售划分为早中晚三期，早期最为关键，后续的一切动作皆是视早期市场表现而做出判断。中期及时调整。销售良好做到保证货源，不断货。销售不好，及时调整避免退货超高。补货时做出正确判断，既要保证货源又要避免补货过多造成不必要的费用。晚期做好收尾。控制好的话，可以做到发行量最大化，退货率最低化。

如广东省，首期发货近2000套，业务员要与代理商做好沟通。前期铺货不要超过1000套。库中留存1000套，以备各下线店补货。市场启动前期业务员要在代理商处密切观察。了解市场动向。销售季前期如销售理想，下线客户补货频繁补货量大的话，代理商库中库存低于300套就及时由公司发货补充。如不理想留好代理商库存，销售中期调整下线，电话拜访下线客户，如有从未销售的下线店可以中期回收，以备往其他市场调货。原则上争取就地消化。

七．关于办公环境

建立公司就是为了做一番事业。办公环境直接影响到办公人员的工作心态和状态，建议工作场所和居住分离。

建议

样书做专用封面与产品区分。有利于样书的充分利用。

以前没有真正操作过小学段产品，以上所述为初步的设想。真正开始工作后会有所调整。但最终退货率应该在20%左右，最高不会超过30%。

具体的销售计划还需要对市场的进一步了解。

2009-7-24