分销渠道管理中存在的问题及对策
渠道管理的弱点与改进建议
渠道管理的弱点与改进建议一、渠道管理的弱点分析在现代企业中，渠道管理是至关重要的一项战略性任务。
然而，即使是最成功的公司也会面临一些与渠道管理相关的弱点。
这些弱点可能导致销售下降、客户流失和利润减少等问题。
因此，我们需要深入研究这些弱点，并提出相应的改进建议。
1.1 信息交流不畅一个主要的弱点是渠道间或供应链中信息交流不畅。
由于缺乏适当的沟通和协作机制，渠道伙伴之间往往无法及时共享关键信息，如库存水平、市场需求和产品创新等。
这导致供应商难以准确预测需求，并采取适当行动满足市场需求。
1.2 渠道冲突与竞争另一个常见问题是渠道冲突和竞争。
在某些情况下，销售商可能与代理商或零售商存在竞争关系，这可能导致资源分配不均、价格战以及相互推诿责任等问题。
此外，不同渠道之间缺乏协调也容易给客户提供不一致或混乱的购物体验。
1.3 丢失与销售差异化机会渠道管理中另一个常见的弱点是错失与销售差异化机会相关的问题。
公司可能没有充分利用各渠道的特点和优势，无法真正实现产品差异化，以满足不同客户群体的需求。
结果，企业面临更大竞争压力和市场份额下降等挑战。
1.4 渠道激励和培训不足渠道伙伴激励和培训的缺乏也是一项重要弱点。
如果渠道伙伴在推广和销售公司产品方面缺乏动力，并缺乏相应的培训支持，他们难以有效地传递价值主张并提供良好的客户体验。
这可能导致销售表现不佳、市场反应迟钝以及客户忠诚度下降等问题。
二、改进建议为了解决上述弱点，并提升渠道管理效果，以下是几点改进建议：2.1 加强信息共享与合作建立畅通的沟通渠道，通过定期会议、在线平台或专门的软件工具等方式促进渠道伙伴之间的信息共享和合作。
确保关键信息能够及时传递，供应商能够根据市场需求做出准确的预测并迅速调整生产计划。
2.2 建立合适的渠道协调机制制定明确的渠道政策和程序，以减少或解决渠道冲突和竞争问题。
建立渠道伙伴间的信任和合作关系，并通过明确分工、共同利益分享和奖励机制来促进良好合作。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策摘要随着市场经济的发展和消费者的成熟，企业分销渠道管理变得越来越重要。
本文通过对分销渠道管理中存在的问题进行研究，分析了渠道管理中存在的问题，如渠道冲突、渠道信任、渠道收益分配等问题。
同时，本文还提出了解决这些问题的对策，如完善渠道管理制度、加强渠道合作、建立长期稳定合作关系等。
本文对企业分销渠道管理的实践具有一定的参考价值。
关键词：分销渠道管理；渠道冲突；渠道信任；渠道收益分配；对策一、引言随着全球化、信息化和互联网技术的发展，企业面临的竞争形势越来越激烈。
分销渠道作为企业与市场之间的桥梁，承担着将产品或服务从企业传递到最终消费者的重要任务。
如何有效地管理分销渠道，建立和谐稳定的渠道合作关系，提高渠道收益，已经成为了企业经营管理的关键问题之一。
本文将分析分销渠道管理中存在的问题，并提出解决这些问题的对策，从而为企业分销渠道的实践提供有益的参考。
二、分销渠道管理中存在的问题（一）渠道冲突渠道冲突是企业分销渠道管理中较为常见的问题。
渠道冲突产生的原因很多，如渠道成员之间的争夺市场份额、价格竞争等。
渠道冲突的结果会导致成员间互相攻击，影响企业渠道合作的稳定性和顺畅度。
企业在面对渠道冲突时，需要及时处理和解决，否则渠道冲突会影响企业的渠道形象和销售业绩。
（二）渠道信任渠道信任是企业分销渠道管理的关键因素之一。
渠道成员之间的信任程度影响着渠道合作的稳定性和顺畅度。
如果渠道成员之间缺乏足够的信任，会出现投机行为、突发事件等问题，影响渠道合作的顺畅度。
（三）渠道收益分配渠道收益分配是企业分销渠道管理中的另一个关键问题。
渠道成员之间的利益分配涉及到企业的经济利益和渠道成员的利益。
在实践中，渠道成员之间往往会因为收益分配问题而产生纠纷甚至分裂。
企业需要制定合理的渠道收益分配方案，平衡企业与渠道成员之间的利益关系。
三、分销渠道管理中的对策（一）完善渠道管理制度完善渠道管理制度是解决分销渠道管理中存在问题的有效途径之一。
中小企业分销渠道管理中存在的问题及对策探
[摘要]分销渠道能够简化生产商的工作，降低生产商的成本，让生产商更好地从事专业化生产。
由此，有效发挥分销渠道需要生产商与渠道成员密切合作，提供大量的支持和帮助，包括产品研发、价格制定、渠道策略、广告促销、培训与指导等，确保渠道网络运转高效低成本，在市场形成竞争优势。
本文主要以安徽瑞麟现代农业科技有限公司为例，分析中小企业分销渠道管理存在的问题，并针对这些问题提出改善的措施。
结合本文的研究可知，安徽瑞麟现代农业科技有限公司的分销渠道管理主要存在的问题包括：分销渠道无法建立销售优势、激励不足，缺乏控制以及缺乏统一渠道品牌建设。
针对这些问题提出可以通过增强对代理商的控制力、优化渠道激励政策以及提高社会渠道忠诚度三个方面进行渠道管理的优化。
[关键词]分销渠道；渠道管理；营销一、引言随着经济全球化的发展，国内企业已置身于世界经济一体化的大潮之中，市场竞争日益加剧。
纵观国内市场，企业已经经历了提高产品附加值、加大科技投入，以产品换代升级为特征的产品商战；以让利促销并附之于完善服务为特征的价格商战；以提升品牌、利用名人效应为特征的广告商战等，这些对打造产品品牌，扩大市场份额无疑都发挥了显著作用。
但上述战略具有可跟进的操作特点，极易被其他企业所模仿，很难保持长久的竞争优势。
在当前的环境下，分销渠道已成为企业参与国际、国内竞争的关键性资源，创造渠道优势提升竞争力已成为企业的现实选择。
二、分销渠道管理相关概述（一）分销渠道概述从国外相关理论来说，2001年肯迪夫和斯蒂尔提出：分销渠道就是指“当产品从生产者向最后消费者或产业用户移动时，直接或间接转移所有权所经过的途径”。
同年，菲利普·科特勒提出：“分销渠道指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，分销渠道主要包括商人中间商（因为他们取得所有权）和代理中间商（因为他们帮助转移所有权）。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策内容摘要：随着买方市场的形成，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来。
一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。
“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发生的。
作为企业重要资源之一的分销渠道，目前已进入多元化发展阶段。
在我国，分销渠道管理缺乏效率，经销商整体素质有待提高，过度依赖中间商，渠道冲突严重，渠道窜货等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。
关键词：渠道问题冲突窜货管理1.分销渠道.分销渠道的概念分销渠道的定义：目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。
如美国营销专家菲利普？科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”；美国市场营销协会（AMA）定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品和劳务）才得以上市行销” ；Louis . W. Stern 的《分销渠道》著作中，对分销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，李先国先生认为：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径”。
很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是一致的。
也就是说，分销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
综合以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用户。
企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。
.分销渠道的选择影响企业分销渠道选择的因素十分复杂，包括时常因素、竞争因素、中间商因素、企业因素和环境因素。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业营销活动的重要组成部分，为企业提供销售支持、产品宣传、销售渠道维护与管理服务的渠道。
尤其在电商时代，分销渠道管理具有更为重要的地位。
然而，现实中分销渠道管理中存在着一些问题，如渠道质量不稳定、渠道之间存在冲突、渠道成本高等。
本文将分析分销渠道管理中存在的问题及其对策，并以实例说明应对措施的实施效果。
一、分销渠道管理中存在的问题1. 渠道质量不稳定渠道质量不稳定是企业在分销渠道管理中经常面临的问题。
渠道商的经营能力、服务意识、市场开拓能力等方面均不同，所以在选择渠道商时，不能完全依赖其口碑或历史销量。
因此，企业需要对渠道商进行评估，选择稳定的渠道商加入分销渠道。
但企业在评估渠道商的过程中，需要付出大量的时间和经费，且效果并不一定可靠。
2. 渠道之间存在冲突分销渠道管理中另一个常见问题是渠道之间的冲突。
由于渠道商之间的利益竞争和合作形式的差异性，存在同渠道商对同一客户推销的情况，导致对客户的影响存在多重性。
同时，渠道商之间的协作管理也需要企业提供完善的监管机制，以防止出现因渠道之间竞争问题引起的非正常因素, 如误导客户等。
3. 渠道成本高渠道成本高是分销渠道管理中的另一大问题。
企业为维护渠道商的稳定性以及早期推广等方面所付出的费用颇高，其中包括为渠道商提供的销售支持、培训、物流、广告和推广等费用。
这些成本的高昂，一方面减少了企业的利润，同时也影响了企业扩大渠道的能力。
二、对策1. 评估和选择渠道商为了解决渠道质量不稳定的问题，企业需要对潜在的渠道商进行评估，以确保选择的渠道商具有高质量的服务意识、市场开拓能力等方面的特征。
评估内容包括渠道商的经营能力、信誉度、财务状况等。
在完成评估后，企业应分级别选择最符合需求的渠道商，并建立长期稳定的合作关系，以提高销售效率和渠道稳定性。
2. 立体管理渠道为了解决渠道之间的冲突，企业需要通过建立立体化的管理机制，协调渠道商之间的关系，减少不必要的竞争和协调管理成本。
某企业分销渠道管理现状和优化建议
06
总结与展望
总结
01
分销渠道多样化
该企业已经建立了多样化的分销渠道，包括线上和线下渠道，以及与合
作伙伴的联合销售渠道。这些渠道为企业带来了广泛的客户覆盖和销售
额。
02
渠道冲突管理
企业在分销渠道管理中存在一定的渠道冲突，如不同渠道间的价格竞争
、产品差异化不足等。这些问题对企业品牌形象和市场份额造成了一定
渠道运营成本高
企业在维护和管理分销渠道时需支付高昂的运营费用，如人员薪 酬、广告宣传等。
渠道交易成本高
企业与渠道成员间的交易涉及多个环节和复杂流程，导致交易成 本上升。
渠道风险
市场风险
市场需求变化、竞争态势变化等因素可能对企业分销渠道造成不利 影响。
信用风险
部分渠道成员可能存在违约、欺诈等行为，给企业带来经济损失和 声誉风险。
资源保障
人员保障
组建专业的分销渠道管理团队，负责计划的执行和推进。
资金保障
为分销渠道优化提供必要的资金支持，如用于渠道拓展、促销推广 、信息化建设等。
物资保障
确保分销过程中所需物资的充足供应，以保证销售活动的顺利进行 。
风险控制
市场风险
密切关注市场动态和竞争对手情况，及时调整策略，降低 市场风险。
深入了解当前分销渠道 状况，包括渠道结构、 销售数据、客户满意度 等，为制定实施计划提 供数据支持。
目标设定
根据调研结果，设定明 确的分销渠道优化目标 ，如提高销售额、降低 渠道成本、增强渠道控 制力等。
计划制定
围绕目标，制定具体的 实施计划，包括优化渠 道结构、改进渠道政策 、提升渠道服务等内容 。
汇报范围
01
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分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理中存在的问题及对策内容摘要：随着买方市场的形成，企业面临的困难更重要的在销售方面表现出来。
一方面，是同类产品生产企业的竞争越来越激烈；另一方面，市场的变幻莫测使厂家和商家的地位发生了根本的变化。
“渠道为王”、“得渠道者得天下”也正是在这种情况下发生的。
作为企业重要资源之一的分销渠道，目前已进入多元化发展阶段。
在我国，分销渠道管理缺乏效率，经销商整体素质有待提高，过度依赖中间商，渠道冲突严重，渠道窜货等问题十分突出，成为制约我国企业发展的瓶颈。
关键词：渠道问题冲突窜货管理1.分销渠道.分销渠道的概念分销渠道的定义：目前对分销渠道的定义还没有一个统一的说法。
如美国营销专家菲利普？科特勒认为：“一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助其取得所有权的所有企业和个人”；美国市场营销协会（AMA）定义委员会给分销渠道下的定义是“企业内部和外部代理商和经销商（批发和零售）的组织机构，通过这些组织，商品（产品和劳务）才得以上市行销” ；Louis . W. Stern 的《分销渠道》著作中，对分销渠道的定义为“促使产品或服务顺利地被使用或消费的一整套相互依存的组织，李先国先生认为：分销渠道是指产品或服务从生产者向消费者转移过程中所经过的、由各中间环节联结而成的路径”。
很显然，这些定义各有侧重，但在本质上是一致的。
也就是说，分销渠道是介于生产者和消费者之间的桥梁。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者。
综合以上概念，我们可以得到如下定义：所谓分销渠道，是指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生产者手中到消费者手重的途径，它包括生产者、中间商和用户。
企业生产出来的产品只有通过一定的分销渠道才能在适当是时间、地点、以适当的价格供应给用户，从而克服生产者和消费者之间的差异和矛盾，满足市场需要，实现企业的营销目标。
.分销渠道的选择影响企业分销渠道选择的因素十分复杂，包括时常因素、竞争因素、中间商因素、企业因素和环境因素。
企业分销渠道存在的问题及对策
企业分销渠道存在的问题及对策一、企业分销的现状及存在的问题1.分销渠道信息的滞后性。
分销渠道对于信息的敏感程度是至关重要的，信息的可靠性是创造财富的武器。
信息不准确或是缺乏信息，即使有了一切先决条件，企业也不可能有生命力。
现代社会人们获得分销信息的渠道越来越多，并对信息重要程度的认识越来越深化，得到一条有用的及时准确的信息，有可能某个企业就会在逆境中崛起。
然而，传统的分销渠道通过客户层层反馈的信息，制定既定政策，分销渠道传递的信息往往在时间上有一定的滞后性，流通过程的一体化将会受到严重的阻碍，这种信息上的滞后性，往往不能在生产企业和最终消费者之间起到沟通的作用，无法根据客户的喜好调整生产，使企业获得的信息出现失真，因此产品的个性化特点也就无法实现。
2.过分依赖中间商。
在生产生活中，企业依赖中间商的现象十分普遍，在分销渠道中企业与客户之间的节点越多，说明分销商的作用越大，中间商由于掌握了大量的企业信息和客户需求信息，以及巨大的市场资源，使得中间商在上下游的企业与用户之间赚取了高额利润，加之中间商利用市场需求的扩大趋势迅速扩大规模。
各个节点需求产品的不断扩张，导致企业自身对市场情况不能准确的掌握，盲目的进行生产活动，使企业过分依赖中间商以致形成结构松散、单向推动、间接供给的产业供给形态。
3.企业管理者素质较低。
企业经营者素质的高低是决定企业发展前途的关键，随着改革发展的深入，管理不善，经营机制不健全等问题不断显现。
经营机制不健全，是制约企业发展的瓶颈，企业没有一个良好的规划，管理不到位，对经营决策缺乏有效的约束。
而且，企业管理者的自我满足也是企业无法持续发展的关键，管理者还没有树立良好的经济、科学、有效的现代化管理理念。
管理者基于现有的分销渠道固步自封，而不去挖掘更好的销售渠道寻求创新，面对强大的对手，企业终将无法生存下去。
企业寻求良性发展必将改变这种管理理念，以更大的优势，更宽的渠道树立自己的品牌，赢得消费者的口碑。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策随着互联网的快速发展，分销渠道逐渐成为企业扩展市场的重要手段。
分销渠道的建立和管理对于企业来说具有重要意义，但实践证明，目前企业在分销渠道管理中普遍存在着一些问题。
一、存在的问题1.渠道管理混乱。
目前很多企业存在着多种渠道管理模式混杂的情况，未能形成统一的渠道管理规范，导致渠道管理混乱不堪。
2.渠道商素质参差不齐。
目前市场上的渠道商素质层次不齐，存在一部分渠道商规范经营，但更多的仍处于低水平和无序状态，这会直接影响到企业和产品的形象。
3.固化的渠道布局。
一些企业在渠道布局中存在固化倾向，未能及时调整和优化渠道布局，导致渠道效益下降，进而导致销售收入下降。
4.渠道合作关系缺乏互信。
目前很多企业在与渠道商合作中缺乏互信，难以形成长期稳定的战略伙伴关系，影响渠道效益的提升。
二、对策1.建立规范化的渠道管理体系。
企业需要建立规范化的渠道管理体系，建立渠道管理的标准和流程，以保证渠道管理的一致性，有效提高管理效率。
2.培养渠道商的素质和管理能力。
企业需要通过培训、奖惩等方式，加强渠道商的管理能力和对产品的理解，同时对优秀的渠道商给予充分支持和激励。
3.优化渠道布局，开拓新市场。
企业需要根据市场变化情况，及时调整和优化渠道布局，开拓新市场，不断扩大销售渠道，提高市场占有率。
4.建立长期稳定的战略伙伴关系。
企业需要在与渠道商的合作中，加强沟通和交流，增加互信，建立长期稳定的战略伙伴关系，共同提升渠道效益。
5.积极引入新技术和新模式。
企业可以通过引入新技术、新模式等手段，提高渠道管理效率和渠道商的管理水平，不断提升企业竞争力，创造更大的商业价值。
三、结论好的分销渠道管理对于企业的发展至关重要。
企业需要在渠道管理中建立规范、调整优化、加强交流、建立战略伙伴关系等方面下工夫，提高渠道效益，实现持续、健康、可持续性发展。
分销渠道管理中存在的问题及对策开题报告
吴宪和(2011)在《分销渠道管理》中提出用“管理”的视野来研究分销渠道问题，并据此构筑全书的框架结构。法约尔曾率先提出管理五大要素或五大职能，即计划、组织、指挥、协调和控制，奠定了这一理论体系的基础。当代管理职能学派继承了法约尔开创的思想，吸收了管理学发展的新成果，丰富和发展了管理要素或职能，以计划、组织、人员配备、领导、控制来执行管理职能和过程，在管理领域也有比较广泛的影响。
（2）访问法。
家电竞争激烈。家电企业方面，选择国美电器作为研究对象，国美电器在国内规模较大，占有一定的市场份额，具有一定的代表性。
四、课题研究的步骤及进度安排：
1.2012.10.23-2012.10.29 选定论文题目。
2.2012.10.30-2012.11.7 培训讲座。
3.2012.11.12-2012.11.28 撰写开题报告。
4．有不了解的地方可以向老师和同学请教从中得到帮助和解决办法。
指导教师意见
指导教师签名：月 日
系意见
系主任签名：月 日
学院意见
院长签名：月 日
成果形式：论文
本论文主要是以国美电器为研究对象进行分销渠道管理的研究，先对分销渠道管理的理论意义分析入手，分析国美电器分销渠道管理出现的问题，从问题出发研究如何加强分销渠道的管理及解决问题的对策。最后，阐述国内企业如何解决分销渠道管理存在的不足。
六、其他有关问题或保障机制
（一）有关问题
分析分销渠道管理中存在的问题与对策
分析分销渠道管理中存在的问题与对策货物的转移以及信息对流是渠道管理的重要保证。
在市场经济条件下，分销渠道是很多营销矛盾一个集合点，分销渠道对企业的经营及盈利状态非常重要。
因此，分销渠道的管理，解决冲突，分析其特点和原因并进行处理。
通过渠道管理，可以降低企业的经营成本和经营风险。
标签：分销渠道管理渠道成员冲突对策特定商品或服务从制造商到消费者手中经历的各种渠道称为分销渠道，其中包含商人取得货物的所有权，以及帮助该机构中间商货物所有权的转让，通道中的生产者和最终消费者的开始和结束，它是企业产品或服务的最终消费者沟通、交流的最有效的渠道。
在营销活动中，分销渠道负责信息采集和通信，材料的运输和存储，融资及分散风险，比如多种功能，这些功能必须依赖于渠道中的所有人，特别是大量中间商真诚合作。
因此，分销渠道管理非常的复杂同时又非常重要，企业营销决策的内容之一。
一、当前分销渠道管理存在的问题1.没控制好中间商的合理利润。
价格体系不完善，不公正或分销商不合理的奖励方法，都会导致中间商利润过高或过低。
如果利润过低，经纪公司就会没有积极性。
例如，2001年初某企业一些空调搞促销，大优惠，消费者非常多，但是卖家却非常少。
终究原因是，空调厂家没有给经销商恰当的利润，利润太低导致无人分销，营销计划就很难实施下去。
暴利，使中间商将产生既然能高就不能低的依赖心理。
暴利是不可持续的，众所周知，作为新式产品，比较新颖，所以竞争对手暂时较少，高利润也可以实现，像VCD ，才出来的时候，各批发和零售利润达到几百元。
但是，随之而来的竞争也日益加剧，通过广告、促销、降价等方式作为经营手段，以及替代品的出现，势必会导致利润迅速下滑，现在最高零售价格才几百元，利润也就可想而知。
然后分销商因为利润下降，就要寻找新的商机。
经销商可以赚取合理的利润，有一个正常的心态，长久的合作状态。
2.广告支持缺乏有效管理。
现在，广告受到前所未有的重视，通过每年11月的央视广告招标会上可以看出，广告效应越来越受到重视，广告的重要性彰显着企业的进步。
渠道销售管理中的问题与改进方案
渠道销售管理中的问题与改进方案随着市场竞争的加剧，渠道销售管理成为了企业发展中的重要环节。
然而，很多企业在渠道销售管理中面临着各种问题。
本文将探讨渠道销售管理中的问题，并提出相应的改进方案。
一、渠道选择与管理问题在渠道销售管理中，渠道选择是一个关键的决策。
然而，很多企业在选择渠道时存在盲目性，只注重渠道的规模和覆盖范围，而忽视了渠道的专业性和服务能力。
这导致了渠道销售效果不佳的问题。
为了解决这个问题，企业需要进行细致的渠道调研，了解各个渠道的特点和优势。
在选择渠道时，除了考虑渠道的规模和覆盖范围外，还应该注重渠道的专业性和服务能力。
同时，企业还应该加强对渠道的管理，建立起有效的沟通和协作机制，确保渠道能够更好地为企业服务。
二、渠道冲突与合作问题在渠道销售管理中，渠道冲突是一个常见的问题。
由于渠道之间的利益冲突，很容易导致渠道之间的竞争和摩擦，从而影响到企业的销售效果。
为了解决这个问题，企业需要建立起良好的渠道合作关系。
首先，企业应该明确渠道之间的角色和责任，避免重叠和冲突。
其次，企业应该加强对渠道的培训和支持，提高渠道的专业水平和服务能力。
最后，企业还可以通过制定合理的激励政策，激发渠道的积极性和创造力，促进渠道之间的合作与共赢。
三、渠道销售数据管理问题在渠道销售管理中，数据是一个重要的资源。
然而，很多企业在渠道销售数据管理上存在着问题。
一方面，企业往往缺乏对渠道销售数据的及时和准确的收集和分析，导致了决策的盲目性。
另一方面，企业在渠道销售数据的使用上存在着局限性，无法充分发挥数据的价值。
为了解决这个问题，企业需要建立起完善的渠道销售数据管理系统。
首先，企业应该加强对渠道销售数据的收集和分析，及时了解市场动态和销售趋势，为决策提供有力支持。
其次，企业还应该加强对渠道销售数据的使用和应用，通过数据挖掘和分析，发现潜在的销售机会和问题，提高销售效果和竞争力。
四、渠道销售人员管理问题在渠道销售管理中，渠道销售人员是一个重要的资源。
分销渠道改进方案
分销渠道改进方案背景随着市场的不断扩大和竞争加剧，企业营销的方式和渠道也在不断变化。
在这种情况下，分销渠道已经成为一种广泛应用的营销方式，它可以让企业通过与其他公司或个人合作，将产品或服务推向更广泛的市场。
然而，分销渠道的管理和优化一直是一个挑战。
本文将探讨如何通过改进分销渠道，提高销售业绩。
当前问题目前，我们公司的分销渠道存在以下问题：1.合作伙伴的数量太少，不能覆盖更广泛的市场。
2.合作伙伴之间的竞争太激烈，导致效率低下。
3.缺乏一套系统化的分销渠道管理机制，导致难以评估渠道效果和管理渠道成本。
为了解决这些问题，我们需要制定一系列的改进方案。
解决方案以下是我们的分销渠道改进方案：1. 招募更多的合作伙伴我们将加强与其他企业、品牌和个人的合作，扩大分销渠道。
我们将在网上招募合作伙伴，提供各种在线工具和资源，帮助他们更好地推广我们的产品和服务。
2. 建立合作伙伴联盟在合作伙伴之间建立联盟，将他们整合在一起，协同推广我们的产品和服务。
我们将为合作伙伴提供专业的培训、技术支持和营销支持，以增加他们的业务量。
3. 制定合理的激励政策通过制定更合理的激励政策，我们将吸引更多的合作伙伴。
我们将根据合作伙伴的销售业绩和质量进行奖励，以激励他们为我们带来更多的生意。
4. 建立市场定位机制我们将建立一个市场定位机制，评估合作伙伴在不同市场领域的推广能力和质量，以便更好地招募合作伙伴和分配资源。
5. 使用分销渠道数据管理系统我们将建立一个分销渠道数据管理系统，方便我们追踪和管理渠道效果、成本和收入。
这可以帮助我们更科学地评估和管理我们的分销渠道，提高渠道效益。
结论分销渠道的成功与否关系到企业的销售业绩和市场份额。
通过以上的改进方案，我们可以有效地优化和管理分销渠道，提高销售业绩。
当然，在实施以上方案的过程中，我们也会面临一些挑战和困难。
但是，如果我们能够积极应对这些挑战，我们相信我们一定能够实现我们的目标。
论分销渠道管理中存在的问题及对策
论分销渠道管理中存在的问题及对策摘要：随着我国市场经济体制的建立和不断完善，市场主导权也逐步由卖方转移为买方，企业面临的困难在销售方面显得更为突出。
“得渠道者得天下”、“渠道为王”也就是在这种情况下悄然发生，拥有高效稳定的分销渠道已成为企业市场竞争成功的关键因素。
但由于许多企业仍旧采用传统分销渠道模式，导致企业出现分销渠道管理缺乏效率，经销商整体素质低下，企业过度依赖中间商，渠道窜货，渠道冲突严重，渠道成员管理混乱等一系列问题，而复杂的中间环节导致企业生产者与消费者之间信息不匹配。
在快节奏的生活理念下消费者也越来越追求简单、便捷、时尚和个性化的服务，传统的分销渠道已经不再适应当前的市场经济体制。
因此，生产者如何选择正确的分销渠道，并且在获利的同时又能满足消费者变幻莫测需求这一难题是迫待解决的。
关键词：分销渠道；问题；对策一、分销渠道的定义和类型1.1分销渠道的定义分销渠道是指某一种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此，分销渠道包括商人中间商和代理中间商，此外，它还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户，但是不包括供应商、辅助商。
1.2分销渠道的类型1.2.1直接分销渠道（1）定义：直接分销渠道是指生产者直接将产品供应给消费者，中间商不参与产品交换活动。
（2）直接分销渠道的优点是：用途较窄、技术难度较大、市场需求量较小的产品，有计划的安排生产，满足消费者的个性化需要；迅速获取市场信息，选择合适的营销策略；直接面向购买者方便对产品的了解；直接参与市场竞争，拓展销售渠道，扩大企业知名度为企业扩大市场份额奠定基础；不经过中间商有效降低企业流通成本，促使企业掌握价格的主动权从而积极参与市场竞争。
（3）直接分销渠道的缺点是：增加了企业经营成本和企业销售风险；企业机构臃肿，增加人工成本；企业在销售成本上投入增加，销售范围受到限制。
1.2.2间接分销渠道：（1）定义：间接分销渠道是指生产者由中间商把产品提供给消费者，中间商参与交换活动。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理中存在的问题及对策中文摘要在当今社会中，大多数的生产者并不是直接将产品出售给最终用户。
在两者之间有执行不同功能和不同名称的中间机构。
这些中间机构便组成了分销渠道。
生产者利用中间商更有效的将商品推入目标市场，中间机构凭借自己的各种关系、经验及活动规模，将生产企业变得更加出色，但是由于各个独立业务实体的利益不可能一致，生产者与中间商之间总会有某些冲突，这样便产生了渠道冲突。
就这些问题提出具体的管理对策，以便提高企业的经济效益和核心竞争力，促进市场快速、稳定、和谐发展。
关键词：分销管理冲突策略整合1分销渠道绪论1.1分销渠道的概念及其与营销渠道的区别分销渠道（distribution channel）是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。
因此分销渠道包括商人中间商（他们取得所有权）和代理中间商（他们帮助转移所有权），此外，还包括处于渠道起点和终点的生产者和最终消费者或用户。
国际著名营销大师菲利普·科特勒认为，市场营销渠道（marketing channel）和分销渠道（distribution channel）是两个不同的概念。
他曾说过“一条市场营销渠道是指那些配合起来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳务的一整套所有企业和个人。
”也就是说一条市场营销渠道包括某种产品的供产销过程中所有的企业和个人（如货源供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最后的消费者用户），而分销渠道只是营销渠道中的一个子集。
1.2分销渠道的功能分销渠道的职能在于它是连结生产者和消费者或用户的桥梁和纽带。
企业使用分销渠道是因为在市场经济条件下，生产者和消费者或用户之间存在空间分离、所有权分离、供需数量差异及供需品种差异等方面的矛盾。
分销渠道除具有向使用者或消费者输送产品功能外，还具有以下几个方面：（1）调研功能。
分销渠道管理中存在的问题及对策
分销渠道管理中存在的问题及对策分销渠道管理是企业发展中至关重要的一环，它关乎着企业产品的销售和市场份额的扩大。
然而，在实际运营中，分销渠道管理也面临着一系列问题。
本文将从渠道冲突、合作关系、渠道选择和管理等方面，深入探讨分销渠道管理中存在的问题，并提出相应的对策。
一、渠道冲突问题及对策1.1 价格冲突价格冲突是指由于不同层级的分销商在定价上产生竞争而引发的问题。
由于价格竞争激烈，分销商往往会以降低产品价格来吸引消费者，从而降低了整个市场的利润空间。
对策：企业应建立完善的定价，并严格执行。
同时，可以采取差异化定价策略，在不同层级或不同市场采取不同价格来避免直接竞争。
1.2 权益冲突权益冲突是指在分销过程中各个环节之间权益不平衡或利益矛盾所引发的问题。
例如，生产商与经销商之间存在利润分配不合理、经销商与零售商之间存在产品售后服务问题等。
对策：企业应建立公平合理的利润分配机制，并与各个环节的分销商建立良好的合作关系。
同时，加强对经销商和零售商的培训，提高其产品知识和服务水平，以提升整个渠道的效益。
二、合作关系问题及对策2.1 合作意识不强在分销渠道管理中，由于各个环节之间利益不一致或信息不对称等原因，导致合作意识不强。
这会影响到渠道成员之间的协同效应和整体运营效率。
对策：企业应加强与分销渠道成员之间的沟通与协调，建立良好的合作关系。
可以通过定期会议、培训等方式加强沟通，并制定共同目标和奖惩机制以增强合作意识。
2.2 信息共享不畅信息共享是分销渠道管理中至关重要的一环。
然而，在实际运营中，由于信息传递方式不畅或存在信息保密问题等原因，导致各个环节无法及时获得所需信息。
对策：企业应建立起高效的信息共享平台，确保各个环节的信息流通畅通。
可以利用互联网技术，建立在线平台或使用信息化系统来实现信息共享。
同时，要加强对渠道成员的培训，提高其对信息共享的重要性和必要性的认识。
三、渠道选择问题及对策3.1 渠道冗余渠道冗余是指企业在选择分销渠道时过于追求数量而忽视了质量和效益。
中小型企业分销渠道管理中存在的问题及对策分析
中小型企业分销渠道管理中存在的问题及对策分析摘要:中小企业为了完成营销过程,必须实施分销渠道管理。
分销渠道系统的协调发展在很大程度上保证了中小企业的正常运转和可持续发展。
但分销渠道过程中通常会出现本文主要是针对于中小企业分销渠道中存在的问题进行了探讨,并寻找解决方案。
关键词:中小企业;渠道管理;渠道控制分销渠道对于企业的发展非常重要,企业充分运用分销渠道,完善分销渠道的管理,这样可以更好地节约成本,更大限度的创造价值。
经济日益发达,产品日趋同化的今天,企业竞争优势和企业竞争力的重要保障是分销渠道。
在我国国民经济中,中小企业的地位越来越重要。
根据2006年的调查结果发现,在工商局注册备案的企业中,中小企业占全部企业的99%。
中小型企业的收入占企业总收入的57%以上,利税在企业利税的40%以上。
显而易见,中小企业在国民经济中的作用越来越重要,比如在增加就业机会方面、在带动地区房展方面、实现科技创新方面、劳动成果转化方面等等。
目前,我国中小企业的现状是有许多因素制约着它们的发展,比如说国内外的行业竞争力,中小型企业内部资金不足、中小型企业对于人才的渴望等等。
所以如何有效的整合现有资源,中小型企业为了增加企业的竞争力,增加企业对市场压力的抵抗力等有效手段。
一、中小企业分销渠道模式选择企业采用怎样的销售方式来进行产品的市场推广和销售规划,这是企业发展必须面对的问题。
常见的分销渠道有两种模式,一种是刚性的,一种是柔性的。
什么是刚性的分销模式,具体说来是企业通过自设或者控股组建的形式来完善分销渠道。
“刚性”一体化组织有助于提高市场信息沟通的效率和快速完成商品销售,有助于促进企业对市场变化快速做出反应。
所谓“柔性”分销组织指的是企业的分销方式是通过独立分销机构来建立的。
在渠道资源方面,企业要将职能效率和交易成本考虑在内,这样中小型企业是没有优势的,研究发现职能效率是由对消费者的了解及与消费者接近的程度来决定的。
企业分销渠道管理问题及对策研究——以某公司为例
企业分销渠道管理问题及对策研究——以某公司为例对于企业来说，分销渠道是推动企业发展的重要因素之一，企业应该充分运用自身的分销渠道，为企业的发展保驾护航。
企业要不断完善自身分销渠道体系，提高分销渠道的管理水平，从而更好地为企业节约销售成本、创造更多的价值。
[1]由于部分企业的规模较小，在产品的技术投入力度、资金投入力度以及品牌建设方面投入的力度都比较小，导致企业生产出的产品出现同质化现象，如果没有找到合适的分销渠道，加强企业自身的分销渠道管理水平，会在很大程度上限制企业的发展。
[2]在我国企业分销渠道的发展过程中，仍存在许多需要解决的问题，比如中小企业资金不足、借贷压力较大、缺乏产品竞争力等。
为了增加企业的市场竞争力，提高企业的发展水平，文章对某企业进行分析，以期有效整合现有资源、提高企业面对市场风险应对能力，加强企业分销渠道的管理水平，最终促进企业的平稳发展。
一、我国企业当前的分销渠道管理现状随着经济的发展、社会的进步，人民对于市场上商品的要求越来越高，企业之间的竞争越发激烈。
企业如果想要提高自身的市场竞争力，就要不断提高自身的分销渠道管理水平，分销渠道对于一个企业的经营发展具有非常重要的影响。
[3]通过对某企业的分销管理现状进行分析，发现了诸多问题，渠道管理现状不容乐观，主要表现在以下几个方面：首先，某企业受到规模、资金、技术的等方面的限制导致企业缺乏核心竞争力，在整个宏观分销环境中的效益不甚理想。
其次，某企业没有做到与时俱进，导致企业的不必要支出和合作成本呈现不断上升的趋势，加大了企业的资金压力。
由于合作成本的不断上升，企业与合作经销商之间的关系也较为紧张，不利于两者之间的合作顺利展开，对分销渠道的运行效果也有很大的影响。
最后，某企业缺乏对企业产品的品牌宣传、对企业技术水平的创新发展，难以满足市场需要，导致市场竞争力不足，企业存在不进反退的发展现状。
[4]二、某企业当前在分销渠道管理过程中出现的问题(一)对品牌和广告的投入力度较低对于一个企业来说，品牌是一种非常重要的无形资产。
分销渠道管理分销渠道冲突及其解决
分销渠道管理：分销渠道冲突及其解决概述分销渠道管理是指管理企业的销售渠道，确保产品通过合适的渠道流向市场，以实现销售目标。
在分销渠道的运作过程中，经常会遇到分销渠道冲突的问题，这些冲突可能对企业的营销战略和销售绩效产生负面的影响。
本文将介绍分销渠道冲突的原因、影响以及解决方法。
分销渠道冲突的原因1. 直销与间接销售冲突直销和间接销售是两种常见的销售模式，对于企业而言，往往出现这两种销售模式之间的冲突。
直销是指企业自己直接向最终用户销售产品，而间接销售则是通过分销商、经销商等中间商来销售产品。
直销和间接销售之间的冲突主要有以下几个原因：•销售目标的不一致：直销团队和间接销售团队的销售目标可能不同，直销团队更注重直接销售额，而间接销售团队更注重渠道销售额。
•利益分配的问题：直销团队和间接销售团队之间可能存在利益分配的问题，比如直销团队可能对通过渠道销售的产品提成不满。
•销售冲突的避免：双方没有明确的销售分工和沟通机制，导致销售冲突的发生。
2. 渠道中的价格冲突价格是分销渠道管理中的一个重要因素，对于分销商而言，价格的差异可能导致销售冲突。
价格冲突的原因包括：•渠道盈利的不一致：分销商希望通过提高产品售价来获得更高的利润，而企业希望通过降低产品售价来提高市场份额。
•折扣和促销的差异：企业可能会给直销团队提供更大的折扣和促销资源，导致间接销售团队感到不公平。
•多渠道销售造成的价格冲突：企业采用多渠道销售时，不同渠道之间的价格差异可能导致销售冲突。
分销渠道冲突的影响分销渠道冲突对企业的影响是多方面的：1. 销售业绩下滑分销渠道冲突会导致销售团队间的内部竞争和分散注意力，进而影响到销售业绩的提升。
2. 售后服务不到位分销渠道冲突可能导致分销商之间不愿意提供售后服务，这会降低企业的售后服务质量，进而影响顾客的满意度。
3. 市场份额损失渠道冲突可能导致企业的产品在市场上的竞争力下降，从而失去市场份额。
分销渠道冲突的解决为了解决分销渠道冲突，企业可以采取以下策略：1. 制定明确的分销政策企业需要制定明确的分销政策，包括销售目标、销售分工、价格策略等，以避免分销渠道冲突的发生。
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分销渠道管理中存在的问题及对策Distribution channel management problems andCountermeasures目录绪论 .............................. (3)第一章概述 (4)一分销渠道管理的定义 (4)二分销渠道的功能 (4)第二章分销渠道管理中存在的问题分析 (4)一分销渠道缺乏效率 (4)二企业过分依赖中间商 (5)三渠道冲突严重 ................................. .. (5)四专业化渠道企业发展缺乏稳定性 (6)第三章分销渠道管理的对策 (6)一渠道长度策略 (6)二渠道宽度策略 (7)三间接、直接分销渠道策略 (7)四单一渠道与多渠道分销策略 (8)五传统分销渠道与垂直分销渠道 (8)结论............................................. ........ (9)致谢................................................... (10)第一章绪论一分销渠道的定义一条分销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
因此，一条分销渠道主要包括商人中间商(因为他们取得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有权)。
此外，它还包括作为分销渠道的起点和终点的生产者和消费者，但是，它不包括供应商、辅助商等。
"二分销渠道的功能具体来说，分销渠道的功能主要包括：第一，研究，即收集制订计划和进行交换时所必需的信息；第二，促销，即设计和传播有关商品的信息，鼓励消费者购买；第三，接洽，即为生产商寻找、物色潜在买主，并和买主进行沟通；第四，配合，即按照买主的要求调整供应的产品，包括分等、分类和包装等活动；第五，谈判，即代表买方或者卖方参加有关价格和其他交易条件的谈判，以促成最终协议的签定，实现产品所有权的转移；第六，实体分销，即储藏和运输产品；第七，融资，即收集和分散资金，以负担分销工作所需的部分费用或全部费用；第八，风险承担，即承担与从事渠道工作有关的全部风险。
分销渠道的职能第一，分类。
包括对产品的分类，分等，装配，包装等，使商品能符合顾客的需要。
第二，物流。
包括进行产品的运输和储存，以减轻生产企业的压力。
第三，融资与担保。
即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业生产进行担保。
第四，风险承担。
即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为企业生产承担的部分风险。
第五，寻找顾客与促销。
即寻找尽可能多的顾客以及进行相应的促销活动吸引顾客。
第六，调查市场及反馈。
即利用自己熟悉市场的优势，及时把市场信息反馈给生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。
第二章分销渠道管理中存在的问题作为企业重要资源之一的分销渠道,目前己进入多元化发展阶段。
在我国,分销渠道缺乏效率,经销商整体素质有待提高,渠道冲突严重,专业化渠道企业发展缺乏稳定性等问题十分突出,成为制约我国企业发展的瓶颈。
伴随着科技进步和信息化的展开,我国分销渠道也加速了演变,特别是网络经济的发展和消费者需求的个性化,有力推动了新型分销渠道网络体系的建立。
同时,企业也已经意识到要把产品或服务有效地传递到顾客手中,就不得不建立起自己的营销渠道系统,否则就不能生存、发展。
但我国许多企业在这方面缺乏经验和理论指导,盲目建立的营销渠道网络大大增加了企业的成本,甚至令企业陷入难以自拔的境地。
企业在营销渠道管理中面临着一些难以解决的现实问题,突出表现在以下几个方面。
一、分销渠道缺乏效率我国缺少有组织的、集中的运输网络,现代化运输和储存设备也较少,落后的公共交通设施和有限的车量使运输得不到有效保证,加大了储存压力,使得小型杂货店和便民店数量激增,大型正规商店实现的商品销售额尚不足10%,即使各大城市也不例外。
企业在技术、人才、管理、资金、储运、促销、硬件设施、售后服务等方面,对中间商支持不足,关系松懈,各自为政,出现问题互相推诿,这些都导致我国企业的分销渠道缺乏效率。
企业的分销队伍大多庞大而效率欠佳。
我国传统销售渠道模式是“厂家——总经销商——二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”的经典层级模式,呈金字塔状。
这种一级压一级的分销模式虽有极强的市场辐射力,但却使厂家对渠道的了解与管理处于非常被动的地位。
随着市场的扩展,控制难度加大,在企业没有直接面对消费终端的情况下,多层级的渠道结构降低了效率,无法形成有利的竞争价格,不利于企业及时沟通信息,信息反馈严重滞后,造成政策不能及时到位,浪费资源,最终影响了分销渠道竞争力的培育和产品知名度的形成。
中国的分销渠道仍然高度分散,效率低下。
就零售企业的规模结构而言,占绝对优势的仍是中小型零售企业,零售市场尚未显示出集中的趋势。
连锁企业由于盲目扩张也存在许多问题,如未形成合理有序的整体布局、管理混乱、缺乏特色、资金紧张等。
批发商也是数目众多,良莠不齐。
一些企业常常不得不与几百、甚至几千个批发商直接打交道。
而且,批发商通常资金不足,规模有限,管理落后,销售、营销技巧性差,这就迫使企业不得不加大分销渠道的资源密集投入,从而降低了分销渠道的效率。
二、企业过分依赖中间商在我国,企业过分依赖中间商的现象十分普遍。
经销商由于良好的市场机遇,掌握了巨大的市场资源,规模迅速扩大,但经营能力却提升缓慢。
他们不能主动适应新市场、新环境,甚至不能全力扩大销量,不能贯彻企业的销售政策,往往使企业的努力付诸东流。
我国现有的经销商队伍大多是以个体户为基础发展起来的,整体素质不高,这些经销商在市场开发能力、促销能力、管理能力和自我提高能力诸方面存在着先天的不足,他们缺乏对信息的处理能力,没有战略眼光,甚至不能正确处理个人和企业的关系。
分销商的低素质已成为我国企业分销渠道建设的瓶颈。
所以,当前亟须对经销商队伍进行培训,使产供双方建立关系长存、利益共享的机制。
另外,过分依赖经销商,导致企业自身对市场情况不能准确把握,缺乏市场资料用于制定分销战略,并降低了公司对渠道的控制力。
很少有企业能将渠道激励贯彻得当,企业价格体系不健全、不合理或者对分销商的奖励方法方式不适当,都使得中间商利润过高或过低。
同时,多层次的销售网络也进一步瓜分了渠道利润。
过低的利润,使中间商失去了合作的积极性,甚至不愿经销。
三、渠道冲突严重经销商不规范的操作手段如竞相杀价、窜货造成严重的渠道网络冲突。
渠道冲突是指企业在同一市场建立了两条或两条以上的渠道而产生的冲突,其本质是几种分销渠道在同一个市场内争夺同一客户群而引起的利益冲突。
由于市场竞争的压力与需要,企业在同一区域市场往往会使用多种分销渠道,最大限度地覆盖市场,这样就不可避免地会发生几种分销渠道将产品销售给同一客户群的现象。
渠道之间的竞争和冲突具有客观性,是竞争激烈的市场环境中的正常摩擦。
值得注意的是有些恶性渠道冲突极具破坏性,降低了渠道的销售效率,导致本企业产品的相互竞争并增加销售成本,同时妨碍了渠道经营的柔性化,甚至动摇企业的整个分销网络。
窜货是最典型的渠道冲突,在我国表现为,分销渠道中某些成员受利益驱动,逾过自己的辖区,以低于厂家规定的售价向辖区之外的市场(如畅销地区、新市场或正在启动的市场)倾销产品。
窜货造成价格体系混乱,降低中间商的利润,降低生产商的忠诚度,阻塞渠道通路,甚至给假货以可乘之机。
第三章分销渠道管理的对策应考虑的因素：⑴生产于消费在时间上距离长，空间范围大；⑵消费者数量多且分散；⑶生产或消费具有明显的季节性；⑷消费者每次购买的数量小，购买频率高，单价极低的商品；⑸商品具有耐久性；⑹技术工艺和标准化程度要求较低的商品；⑺售中和售后不需要技术指导和服务的商品。
一个渠道选择方案包括三方面:渠道长度、渠道宽度以及商业中介机构的类型。
一、渠道长度策略企业根据产品特点、市场状况、和企业自身条件等因素来决定渠道的级数。
1 采用此策略主要考虑的因素：⑴市场因素。
⑵产品因素。
⑶财力因素。
2长渠道策略：制造商利用两个以上的中间商销售产品的策略。
其优点是：生产者可以不从事商品销售，集中精力负责生产，避免承担运输、储存、损失等风险。
适合产品市场范围广且分散的市场；不宜损坏、易于反复运输、不宜失效的产品；财力较弱，需要批发商协作的企业。
3 短渠道策略：制造商利用一个中间商销售产品的策略。
其优点是：渠道短、有利于整体上节约流通费用、不足之处是制造商承担的商业职能较多，不利于集中精力搞好生产，且由于只使用一个中间商，市场覆盖面常常较少。
适合产品市场范围集中且购买量大的市场；宜损坏、不宜反复运输、时效性强的产品；财力雄厚，不需要批发商协作的企业。
二渠道宽度策略：是指企业在某一市场上并列地使用多少个中间商。
有三种选择：独家分销；广泛分销；选择性分销。
⑴ 宽渠道策略：制造商在同一地区设多种分销渠道，选择同一层次的多个中间商分销产品。
有两种类型：①广泛性渠策略，②选择性分销渠策略，优点：⑴ 对制造商，可以使其所生产的产品迅速转入流通领域，使再生产顺利进行；⑵ 可以使产品迅速送达消费者，满足消费者的需求。
缺点：由于选用的中间商多，制造商不易对其监控；中间商不愿在促销上增加支出。
⑵ 窄渠道策略：制造商在一定时间的一定市场范围内，只选择一家中间商推销自己的产品。
该策略适用于贵重高价商品、特制品、需要某种特殊服务的商品。
优点：⑴易于控制中间商；⑵密切与中间商的联系；⑶有利于经营管理，降低成本，节约费用；⑷有利于提高中间商的推销效率、服务质量和经营积极性，增加竞争实力和经济效益。
不足之处：⑴一旦制造商和中间商合作关系破裂，制造商就会失去所占领的市场；⑵在制造商产量增长的情况下，易于失掉更多的市场，特别是在选择中间商不当或中间商经营条件发生变化时，会给制造商带来经济损失甚至失去整个市场。
三间接、直接分销渠道策略1 间接分销渠道策略：是指生产者通过中间商把产品销售给顾客。
优点：简化交易、节约流通费用增加有效供给、加速产品分销、降低由生产企业产生的销售费用和成本。
此策略适合市场购买批量小、无特殊要求、频繁购买的情况。
其特点如下：⑴交易简化、便利。
由于中间商的加入，可大大简化交易联系，使交换过程变得便利。
⑵能产生产品的时间效用和地点效用。
中间商承担了采购、运输、储存、销售等交易，起到了集中、保管、平衡和扩散商品的作用，能调节生产与消费之间有关数量、花色品种等方面的差异，产生了产品的时间效用和地点效用。
⑶有利于制造商集中精力进行生产。
中间商的介入从市场营销整体方面为生产者节约了大量的人力、物力，使制造商可集中全部资源进行生产。
2 直接分销渠道策略：生产者直接把产品供应给消费者的策略。
优点：销售及时、节约费用、扩大影响树立信誉、能及时获得信息、提高企业自身销售能力；缺点：占用企业人力、物力、财力，分散企业的生产力量，使经销费用增加。