某配方奶粉上市指导手册(PPT42张)
合集下载
某婴儿奶粉推广方案PPT(共59页)
活动概述
终端
路演 + 买赠活动
奥运明星
网络
刮刮卡参加
非常宝贝乐园
明星/职业妈妈的 母爱视频秀
刮刮卡参加
公益爱心基金
优博的爱，妈妈的爱！
爱的箴言/ 08星宝贝（评选）
—2008相聚北京
奥运明星 颁奖晚会+北京之旅
“爱”的故事接龙
活动时间：2008年3月1日-9月15日期间
“爱”的乐园（游戏）
活动概述：通过优博的爱，妈妈的爱！-
全国分为：东、西、南、北、中 五大赛区
➢ 赛区所有选手的总分相加，得到赛区总分，赛区也将有排名。实时显示赛区人数和分数。
• 引入积分机制：
➢ 品，参加活动、购买产品（刮刮卡同时具备积分卡的功能）
等，均能来带积分。
奖项设置
– 金、银、铜牌（最终赢家）：
相聚颁奖晚会
➢颁奖 ➢明星妈妈亲密接触 ➢畅谈育儿经 ➢宝宝表演
北京金秋之旅
➢故宫参观（或长城） ➢北京海洋馆 （或游乐园） ➢天安门
时间：2008年10月11日（暂定）
网络活动方案
网络活动架构及概述
针对08年出生的宝 宝，评选每周星宝 贝，吸引大家参与 并保持活动的热度
公益爱心基金 阶段性活动点缀
• 金牌（1名）：2008相聚北京+万元育儿基金+金牌
• 银牌（2名） ：2008相聚北京+5000元育儿基金+银牌
+
• 铜牌（3名） ：2008相聚北京+3000元育儿基金+铜牌
• 同时对获得金\银\铜牌的消费者赠送《父母必读》一年杂志
– 分赛区前三名（共9名）：
• DC一部（价值2000元）
奶粉知识培训PPT课件
提供能量，促进大脑和神经系 统的发育。
矿物质
钙、铁、锌等矿物质对于骨骼 、牙齿和血液等系统的发育至 关重要。
蛋白质
提供生长发育所需的氨基酸， 促进肌肉和器官的生长。
碳水化合物
提供能量，维持血糖水平稳定 。
维生素
维生素A、D、E等对于视力、 免疫系统和皮肤等方面的健康 有重要作用。
奶粉生产工艺流程
原料验收
多样化饮食
婴幼儿的饮食应多样化，包括蔬菜、 水果、谷物、肉类、蛋类等，以确保 摄入各种营养素。
注意饮食卫生
婴幼儿的饮食应注意卫生，避免食品 污染和交叉感染。
常见问题解答与误区纠正
如何判断宝宝是否吃饱？
宝宝吃饱后会有满足感，表现为安静 、愉悦，同时尿量充足、体重增长正 常。
误区一
认为贵的就是好的。实际上，价格并 不是衡量奶粉质量的唯一标准，家长 应根据宝宝的实际情况选择合适的奶 粉。
健康。
《乳制品质量安全监督管理条例》
03
加强对乳制品质量安全的监督管理，防范和处置乳制品质量安
全风险。
行业标准及质量要求
婴幼儿配方奶粉国家标准
规定了婴幼儿配方奶粉的营养成分、微生物指标、污染物限量等 质量安全要求。
乳制品行业标准
包括原料乳收购、乳制品加工、产品包装等方面的标准，确保乳制 品的质量和安全。
奶粉产品知识
02
奶粉分类及特点
01
02
03
配方奶粉
以牛奶或羊奶为基础，添 加多种营养素，适合不同 年龄段婴幼儿食用。
有机奶粉
采用有机农业生产体系生 产的原料，加工过程中不 使用化学合成的添加剂， 更加安全健康。
羊奶粉
以羊奶为原料，含有更丰 富的矿物质和维生素，易 于消化吸收。
矿物质
钙、铁、锌等矿物质对于骨骼 、牙齿和血液等系统的发育至 关重要。
蛋白质
提供生长发育所需的氨基酸， 促进肌肉和器官的生长。
碳水化合物
提供能量，维持血糖水平稳定 。
维生素
维生素A、D、E等对于视力、 免疫系统和皮肤等方面的健康 有重要作用。
奶粉生产工艺流程
原料验收
多样化饮食
婴幼儿的饮食应多样化，包括蔬菜、 水果、谷物、肉类、蛋类等，以确保 摄入各种营养素。
注意饮食卫生
婴幼儿的饮食应注意卫生，避免食品 污染和交叉感染。
常见问题解答与误区纠正
如何判断宝宝是否吃饱？
宝宝吃饱后会有满足感，表现为安静 、愉悦，同时尿量充足、体重增长正 常。
误区一
认为贵的就是好的。实际上，价格并 不是衡量奶粉质量的唯一标准，家长 应根据宝宝的实际情况选择合适的奶 粉。
健康。
《乳制品质量安全监督管理条例》
03
加强对乳制品质量安全的监督管理，防范和处置乳制品质量安
全风险。
行业标准及质量要求
婴幼儿配方奶粉国家标准
规定了婴幼儿配方奶粉的营养成分、微生物指标、污染物限量等 质量安全要求。
乳制品行业标准
包括原料乳收购、乳制品加工、产品包装等方面的标准，确保乳制 品的质量和安全。
奶粉产品知识
02
奶粉分类及特点
01
02
03
配方奶粉
以牛奶或羊奶为基础，添 加多种营养素，适合不同 年龄段婴幼儿食用。
有机奶粉
采用有机农业生产体系生 产的原料，加工过程中不 使用化学合成的添加剂， 更加安全健康。
羊奶粉
以羊奶为原料，含有更丰 富的矿物质和维生素，易 于消化吸收。
奶粉行业导购培训课件
导购常见问题解答
解答客户疑问
导购通过解答客户疑问，帮助客户更好地了解产品特性和使用方法 ，提高客户满意度。
处理客户投诉
导购通过处理客户投诉，及时解决客户问题和纠纷，维护品牌形象 和客户忠诚度。
提供售后服务
导购通过提供售后服务，为客户提供便捷的退换货、产品咨询和维修 保养等服务，增强客户信任和忠诚度。
导购员在与客户接触的瞬间，要尽量给予客户亲切感和信赖感。
倾听客户需求
要了解客户的需求，首先要倾听客户的意见和看法，以示尊重和关 注。
用适当的问题引导
通过提出有针对性的问题，引导客户思考并表达自己的需求和关注 点。
奶粉产品推介的技巧
01
02
03
熟悉产品
导购员要充分了解所售奶 粉产品的特点、优势和适 用人群，以便根据客户需 求进行精准推介。
己的能力并不断激励自己。
耐心细致
导购需要耐心解答顾客的疑问， 详细介绍产品特点，以及细致入
微地关注顾客需求。
团队合作
导购应与同事建立良好的合作关 系，共同为销售业绩努力，相互
学习和支持。
导购的职业发展规划
提升技能
导购应不断学习和提升自己的专业技能，包括产 品知识、销售技巧、客户服务等方面。
晋升机会
奶粉行业导购培训课件
汇报人： 2023-12-05
目 录
• 奶粉行业概述 • 奶粉产品知识 • 导购技巧 • 奶粉行业趋势和展望 • 导购心态和职业发展 • 导购实战演练
01
奶粉行业概述
奶粉行业的发展历程
01
初始阶段
在20世纪80年代，中国开始引入配方奶粉的概念。早期的配方奶粉以
进口品牌为主，价格较高，只有部分家庭能够承担。
奶粉产品手册
奶粉产品手册封面品牌logo文案：奶粉陪伴**人民***多年的好奶粉**乳业荣誉出品P1——P2（该页主要内容为：奶粉回归阐释）**心记忆***好奶粉记忆，是一帧画面，闪过脑海时便会忆起曾经的自己；记忆，是一种味道，品尝过便不曾忘记；奶粉，一帧画面、一种味道、一段记忆。
奶粉，从***年诞生，哺育**三代人，承载无数人温暖而甜蜜的记忆。
经过***年积淀，***年，奶粉完美蜕变。
奶源更优质、配方更科学、工艺更精湛、品质更安全、服务更贴心。
奶粉，**乳业回馈**父老的良心之作。
P3（该页主要内容为：企业简介）配图：展示企业形象图片文案：强大企业实力领军南部乳业**乳业是**地区最大的***乳品企业，以其优异品质和优质服务赢得南部地区消费者的认可和信赖。
“***”作为**乳业旗下奶粉品牌，历来为**人民所喜爱。
公司投巨资对**乳业原有生产线进行升级改造，通过国家工信部严格评审获得婴幼儿奶粉生产资质。
公司拥有GMP规范建设的全封闭生产车间和现代化检测中心，配备了国际一流的产品生产线和精密检测仪器。
并通过了ISO9001国际质量管理体系认证、乳制品HACCP体系认证、企业（CMS）诚信管理体系、良好生产规范（GMP）体系权威认证。
公司生产的产品在2015年国家风险抽检中，30余批婴幼儿配方乳粉质量全部合格。
**乳业公司积极投入研发资金，与***合作建立乳制品营养与安全研究中心，是**市博士后科研工作站基地，也是南部地区唯一的乳品安全与营养研究中心。
公司不断优化产品配方设计，形成如今的***品牌，涵盖婴幼儿、孕妇、中老年三大产品阵容，带给了消费者更健康、更安全、更优质的乳制品。
2015年，奶粉完美蜕变。
奶源更优质、配方更科学、工艺更精湛、品质更安全、服务更贴心——消费者食用更放心。
奶粉，**人民自己的好奶粉。
P4奶粉大记事好奶粉“**造”**乳业是南部地区最大的***乳品企业，以其优异品质和优质服务赢得南部地区消费者的认可和信赖。
新品上市完全手册PPT讲义
·包装设计力不可过分复杂 一般来讲;产品包装上需要突显的要素不要超过3个：品牌 规 格或口味;还有产品利益点宣传口号
·产品利益点的突显尤其重要;消费者就是根据这些广告语识别不同产品的;而且厂家也可 以借此最大限度的突显其产品特色 如：康师傅绿茶的绿色好心情 统一鲜橙多的多C多漂亮 佳洁士防蛀牙膏的氟泰配方 防蛀健齿等等
新品测试主要包括以下内容： ·产品品名测试； ·产品价格测试； ·产品包装测试； ·产品口味测试； 在具体测试的过程中要注意以下问题：
·测试样本广泛性 如：全国区域销售食品新品口味测试要规定全国பைடு நூலகம்个以上目标城市;每个城市 测两场以上;每场测试不少于100人
·测试样本的代表性
在测试过程中要排除在收入 年龄 性别等方面与目标消费群差异太大的人群; 要排除广告界及同类之业内人士
·真正做到盲测
要教育市调人员 明确现场纪律;在与竞品进行口味测试时;完全做到盲测将本 品与对比竞品的外包装去掉;消费者在完全不知道是这些产品哪个的品牌的前提下 进行口味对比
·市调问题不能开放式询问
如：你觉得这个产品好吃吗 如果让他更咸一点你能接受吗 这种问题会让消费者无 所适从;影响市调结果的客观性 正确的方法是让消费者选择填空 即：你觉得这个 产品的口味：非常好 很好 好 一般 还是较差；你觉得这个两个产品本品与竞品相 比那一个你更喜欢
也是最容易出问题的环节
⒈包装设计注意事项：
·包装是产品的脸面;是产品与消费者沟通最直接的工具 包装的材质及外观设计 要符合 产品的价格定位;避免优质产品劣质包装或过分夸大产品价值感;华而不实的现象 包装的色调 图案 文字设计和整体风格要符合目标消费群的心理特征;使之产生情感共鸣
如：男性白领用品包装设计要以深色调 纯色为主 造型简单 方正 大气；而适合女性 儿童的 产品要以粉色 亮色为主色调;适当加以卡通元素；适合乡村销售的产品包装要鲜艳 造型要突 出该产品的实惠效果;而图案元素要添加鞭炮 阿福等喜庆符号
·产品利益点的突显尤其重要;消费者就是根据这些广告语识别不同产品的;而且厂家也可 以借此最大限度的突显其产品特色 如：康师傅绿茶的绿色好心情 统一鲜橙多的多C多漂亮 佳洁士防蛀牙膏的氟泰配方 防蛀健齿等等
新品测试主要包括以下内容： ·产品品名测试； ·产品价格测试； ·产品包装测试； ·产品口味测试； 在具体测试的过程中要注意以下问题：
·测试样本广泛性 如：全国区域销售食品新品口味测试要规定全国பைடு நூலகம்个以上目标城市;每个城市 测两场以上;每场测试不少于100人
·测试样本的代表性
在测试过程中要排除在收入 年龄 性别等方面与目标消费群差异太大的人群; 要排除广告界及同类之业内人士
·真正做到盲测
要教育市调人员 明确现场纪律;在与竞品进行口味测试时;完全做到盲测将本 品与对比竞品的外包装去掉;消费者在完全不知道是这些产品哪个的品牌的前提下 进行口味对比
·市调问题不能开放式询问
如：你觉得这个产品好吃吗 如果让他更咸一点你能接受吗 这种问题会让消费者无 所适从;影响市调结果的客观性 正确的方法是让消费者选择填空 即：你觉得这个 产品的口味：非常好 很好 好 一般 还是较差；你觉得这个两个产品本品与竞品相 比那一个你更喜欢
也是最容易出问题的环节
⒈包装设计注意事项：
·包装是产品的脸面;是产品与消费者沟通最直接的工具 包装的材质及外观设计 要符合 产品的价格定位;避免优质产品劣质包装或过分夸大产品价值感;华而不实的现象 包装的色调 图案 文字设计和整体风格要符合目标消费群的心理特征;使之产生情感共鸣
如：男性白领用品包装设计要以深色调 纯色为主 造型简单 方正 大气；而适合女性 儿童的 产品要以粉色 亮色为主色调;适当加以卡通元素；适合乡村销售的产品包装要鲜艳 造型要突 出该产品的实惠效果;而图案元素要添加鞭炮 阿福等喜庆符号
新品上市完全手册PPT课件
•
3目标消费群特征：年龄 职业 性别 收入 文化水平 价值观等等
•
4目标市场市场总量：目标消费群可能实现的总消费量
•
5产品描述：口味 规格 重量 包装材质 零售价 毛利
•
6销售通路及价格：在哪些通路进行销售以及出货价格为几何
•
7包装特征：设计稿
•
8销售区域及预估销售量：在哪些区域进行销售以及可能销售量有多
•
分析：新产品的目标市场规划决不仅仅是适合该产品的销售区域和消
费群锁定;更多的要考虑本的人力资源 财务状况 生产及配送能力能满足多
大的市场;一般来说新产品作新市场的失败几率要比新产品做老市场大的多
猫有猫路;鼠有鼠路;多大的肚子吃多少饭;发现了一个很大的市场;同时要考
虑自己的饭量能不能吃的下这块蛋糕 如果没有把握;最好收缩战线在局部
别适合孩子及注重营养的消费者 有碗装和袋装两种包装;三种口味番茄炒蛋 酸豆
角 香菇青菜 碗面总重100G;零售价2 5元；袋面总来自105G;零售价1元•
3 向消费者学习;把初步形成的产品概念用细致 简单易理解的文字进行描述 召
集消费者进行座谈;了解他们对这个产品概念的接受程度和意见
•
说明：此处的产品概念测试和下文将提出的产品实物测试不同;产品概念测试
概念从陌生→知晓→引起兴趣→购买→形成稳定消费群 这一 过程你将承担巨大成本 做生意;眼光可以超前;但脚步不能超 前;否则极有可能从先驱变成先烈
2024/2/7
误区二：新产品选型过程对成熟产品跟风模仿;期待以本品产
品质量做为竞争核心优势
• 现象：新产品选型盲目模仿该领域成熟产品;在包装 价格 诉述点等方面无任何个 性与优势可言;只是一厢情愿的认为；他竞品能卖的好;就说明消费者接受这种产 品;我的产品设计几乎跟他一样;质量甚至还比他的好;怎么会卖不动
奶粉的生产培训课程(PPT36张)
奶粉的生产
生产部：程丛丛
婴儿奶粉 指在牛奶中增加或减少某种成分. 使成品的成分含量及质量基本符合不同月 龄婴儿营养需要的奶粉。
人乳与牛乳成分之比 母乳 牛乳
总干物质
蛋白质 酪蛋白/乳清蛋白 脂肪 必需脂肪酸/总脂肪酸
11.8
1.4 1:1 3.1 12.8
11.4
2.9 5:1 3.3 2.2
乳糖
真空浓缩的设备： ①单效循环式升膜蒸发器 ②单效降膜式蒸发器 ③双效降膜式蒸发器 ④板式蒸发器 多效蒸发器已达四效、五效 , 可以充分 利用能源。我国乳粉加工厂目前使用双 效和三效者居多。
（三效节能浓缩机）
浓缩终点的判断： 浓缩终点乳固体含量约为40%~45%。若 乳温在47~50℃范围,其密度应在 1.089~1.100 左右。 浓度的控制一般以取样测定浓缩乳的密 度或粘度来确定 , 也可以在浓缩设备上安装 折光仪进行连续测定。
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4、无机盐
5、维生素
婴儿用调制乳粉应充分强化维生素，特别是 维生素A、维生素C、维生素D、维生素K、 烟酸、维生素B1、维生素B2、叶酸等。
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2、脂肪
3、碳水化合物
牛乳中乳糖含量比人乳少得多，牛乳中主要是α型，人乳中主要是β-型。一般婴儿乳粉含有7％的 碳水化合物，其中6％是乳糖，1％是麦芽糊精。 麦芽糊精则可用于保持有利的渗透压，并可改善 配方食品的性能。 牛乳中的无机盐量较人乳高3倍多。摄人过多的微 量元素会加重婴儿肾脏的负担。调制乳粉中采用 脱盐办法除掉一部分无机盐。但人乳中含铁比牛 乳高，所以要根据婴儿需要补充一部分铁。
生产部：程丛丛
婴儿奶粉 指在牛奶中增加或减少某种成分. 使成品的成分含量及质量基本符合不同月 龄婴儿营养需要的奶粉。
人乳与牛乳成分之比 母乳 牛乳
总干物质
蛋白质 酪蛋白/乳清蛋白 脂肪 必需脂肪酸/总脂肪酸
11.8
1.4 1:1 3.1 12.8
11.4
2.9 5:1 3.3 2.2
乳糖
真空浓缩的设备： ①单效循环式升膜蒸发器 ②单效降膜式蒸发器 ③双效降膜式蒸发器 ④板式蒸发器 多效蒸发器已达四效、五效 , 可以充分 利用能源。我国乳粉加工厂目前使用双 效和三效者居多。
（三效节能浓缩机）
浓缩终点的判断： 浓缩终点乳固体含量约为40%~45%。若 乳温在47~50℃范围,其密度应在 1.089~1.100 左右。 浓度的控制一般以取样测定浓缩乳的密 度或粘度来确定 , 也可以在浓缩设备上安装 折光仪进行连续测定。
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4、无机盐
5、维生素
婴儿用调制乳粉应充分强化维生素，特别是 维生素A、维生素C、维生素D、维生素K、 烟酸、维生素B1、维生素B2、叶酸等。
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2、脂肪
3、碳水化合物
牛乳中乳糖含量比人乳少得多，牛乳中主要是α型，人乳中主要是β-型。一般婴儿乳粉含有7％的 碳水化合物，其中6％是乳糖，1％是麦芽糊精。 麦芽糊精则可用于保持有利的渗透压，并可改善 配方食品的性能。 牛乳中的无机盐量较人乳高3倍多。摄人过多的微 量元素会加重婴儿肾脏的负担。调制乳粉中采用 脱盐办法除掉一部分无机盐。但人乳中含铁比牛 乳高，所以要根据婴儿需要补充一部分铁。
奶粉知识培训PPT课件
适合年龄段
不必过分追求高价奶粉，选择性价比高的产品，确保质量和价格之间的平衡。
价格与性价比
未开封的奶粉一般有较长的保质期，需留意产品包装上的保质期限。
未开封的保质期
开封后使用期限
保存容器与盖子
开封后的奶粉应尽快使用，一般建议在一个月内用完。
尽量使用原包装容器保存，并确保盖子紧闭，以保持奶粉的新鲜度。
03
02
01
奶粉的营养成分与作用
03
蛋白质是奶粉中的重要营养成分，对宝宝的生长发育具有重要作用。
总结词
蛋白质是构成人体组织的基本物质，对于宝宝的生长发育至关重要。奶粉中的蛋白质结构与母乳相近，易于消化吸收，能够满足宝宝快速生长的需要。同时，蛋白质还参与宝宝的免疫功能和神经发育等方面的作用。
详细描述
奶粉喂养的注意事项
04
按照奶粉包装上的说明，使用适当的温度和比例冲泡，确保奶粉充分溶解。
冲泡方法
每次使用前，将奶瓶、奶嘴等器具清洗干净，并定期进行消毒，以减少细菌滋生。
器具消毒
喂奶量
根据宝宝的年龄和体重，合理安排每次的喂奶量，以满足宝宝的营养需求。
间隔时间
合理安排喂奶间隔时间，不宜过短或过长，以免影响宝宝的消化和睡眠。
优点：满足特定人群或特殊营养需求，提供有针对性的营养成分。
缺点：价格较高，适用人群有限。
奶粉的选购与储存
02
选择知名品牌，了解其生产历史、市场口碑和消费者评价，确保奶粉品质可靠。
品牌信誉
关注奶粉中的营养成分，特别是蛋白质、脂肪、碳水化合物、维生素和矿物质等，以满足宝宝生长发育的需求。
营养成分
选择适合宝宝年龄段的奶粉，不同年龄段的宝宝对营养需求有所不同。
奶粉行业标准销售流程与技巧ppt课件
• 3米外开始眼神交流，用友好与邀请的眼神示意顾客靠近货架,同时前走几步
• 2米外开始热情说迎客语，同时配合动作－优雅挥臂指向雅培货架
• 1米内开始进入探询需求环节，并随时准备把对应手册放入消费者手中
思考:为什么至少2米
• 备注:店内顾客不多的情况下,需要“走动式管理”
就要开始说话? 为什么要走到其他
您想不想给宝宝用现在市面上最顶级的奶粉呀?(1-2岁
家里给宝宝备奶 半)
3 了吗？(孕晚期) 宝宝上幼儿园了吗?爱感冒吗?(2岁半以上)
18
接待顾客五步骤之 2、探询需求
顾客没有明确第一需求－随意顾客(新客) －－－产前
情景举例：
？
DPG ：您怀了几周了阿（您怀宝宝几个月了啊？）现在肯定特高兴吧！
10
接待顾客五步骤之 2、探询需求
持关爱卡顾客（新客）常用黄金三问
产前
产后
1 怀孕几个月了啊?
宝宝几天了？
2您是备母乳喂养还是混合喂养啊? 您是准备母乳喂养还是混合喂养啊?
3 您现在有没有在使用妈妈奶粉?
您产假多久啊？(准备宝宝多大的时 候上班啊?)
黄金第三问是DPG可以自行发挥或者改良的,只要达到以下的目的即可: 销售喜康宝或者销售喜康素.
14
接待顾客五步骤之 2、探询需求
顾客有明确第一需求－－－点单顾客
产前 1 怀孕几个月了啊? 2 一直吃着雅培的吧?
产后 宝宝多大了？ 一直吃着雅培的吧?
宝宝现在吃饭吃的好吗？宝宝上
幼儿园了吗？(2岁半以上)
准备母乳喂养还是混合喂养 您想给宝宝用更好的顶级有机奶
3 啊？(孕晚期)
粉吗?(2岁半以内)
16
接待顾客五步骤之 2、探询需求
伊利奶粉欣活配方奶粉上市指导手册1107
•
针对性投入城市性户外媒体，更精准。与电视媒体形成互补，建立品牌形象
• 传播时间：2012年4月-5月（母亲节前期）
• 传播受众：中老年人
• 传播诉求：欣活配方，年轻你的生活
• 传播形式：户外候车亭广告
• 中老年户外广告主要沟通儿女，为节假日营销提升声音音量
• 与销售区域充分沟通，为区域量身定制公交车亭
• 欣活的定量为提升行业标准，树立高端形象，因此必须挑战消费者价格认知高端，因 此采用“阀门点”较为合适；
100%
90%
80%
70%
60%
阀门点
50%
最优价格点
40%
30%
最优价格区间
20%
10%
0%
价格敏感度测试（PSM）
开始觉得便宜 开始觉得贵 觉得太贵 太便宜而不会买
欣活产品价格体系
产品名称 品 项
北京：10K-20K 企业一般员工/中
50%送给父母
35
济南：8K-10K 层管理人员/个体
成都：8K-15K
老板
中老年高端消费者描述（雀巢、安怡、荷兰乳牛）
人群
常用化妆 品
洗衣产品
家庭汽车
50%自己饮用
玉兰油、 欧莱雅
50%送给父母
欧莱雅、 兰蔻、雅 诗兰黛
洗衣液 洗衣液
桑塔纳、福特、 别克、马自达、
第一章 新产品上市背景分析 第二章 新产品介绍及产品知识 第三章 新品上市推广计划 第四章 需区域配合事项
欣活上市传播策略
•新品TVC 引爆产品知名度
TVC、 栏目合
作
广告+软性栏目合作： 新品广告+健康节目合作
软性合作： •定制配方奶粉消费引导 •专属定位、产品利益点深度
某配方奶粉上市指导手册
2、整体色彩淡雅、清新，适当的‘专金’点缀，提升了产品的品质
感和档次感
欣活品牌价值阶梯
品牌主张 年轻你的生活 Emotional Benefit
情感利益 为中老年注入生命活力、实践年轻梦想
Physical Benefit 身体的利益
保护中老年人的心脑血管系统和肠道健康。
Product Support 产品支持点
欧莱雅、 兰蔻、雅 诗兰黛
洗衣液 洗衣液
桑塔纳、福特、 别克、马自达、
日产、丰田
凯越、威志、起 亚、现代、思域
中老年高端消费者描述（雀巢、安怡、荷兰乳牛）
❖ 中老年消费者的高端是相对于奶粉品类而言； ❖ 他们一般都生活在一二线城市，同时有较宽的视野和更为开放的心态，积极向上； ❖ 能够接受新事物，新的产品只要是在大品牌的前提下可以尝试，同时在价格上，父母反
根据中老年人身体的特殊需求，由伊利营养研究中心定制的专业营养： 除益生菌外，特含ω3：6及植物甾醇
品牌个性 专业、定制、高端
配方组成和核心利益点
伊利
最受欢迎的品牌 会推荐给别人 是我喜爱的 物有所值 促进睡眠 口味好 帮助消化
销售人员专业,令人信服 补充维生素 奶源优质 有口碑
产品配方/成份科学 销售人员热情有礼貌
值得信赖 补充微量元素 很多人都在使用 补钙/强壮骨骼
产品安全 不断创新 提供其他不同东西 水解乳糖，改善乳糖不耐受 延缓衰老 包装有吸引力 改善心脑血管健康
“谁不希望保持年轻的状态。年龄越来越大，身体各方面功能都在下降，当 然希望自己的身体机能可以维持年轻的状态，让我随时享受生活的乐趣”
“人到中年，明显感觉到肠道消化功能减弱，这样营养就不会被完全吸收， 时间长了会导致免疫力下降，容易生病”
婴幼儿配方奶粉能健乐婴幼儿配方奶粉ppt课件
剖宫产
一种包及免疫力差的
婴儿 特别添加野生核桃油、辅酶营养素 不含蔗糖、香精、麦芽糊精等添加剂
妈妈粉
产品备注：适用于怀孕前，怀孕期，哺乳 期妇女
叶酸：有助预防胎儿脑神经管畸形 维生素c：提高机体免疫力，改善铁、钙、
b.部份水解奶粉：适用于较轻度的腹泻或过敏之婴儿。 c.完全水解奶粉：适用于严重的腹泻、过敏或短肠症候群之婴儿。 d.元素配方奶粉：适用于最严重的慢性腹泻、过敏或短肠症候群之婴
儿。 3、早产儿配方奶：主要成份(如乳糖改为葡萄糖聚合物，以及中链脂
肪酸油取代部分长链脂肪酸油)曾经修正为适宜早产儿运用。早产儿 奶粉要加脂肪酸，奶粉酷似母乳的才是最好的。
婴幼儿配方奶粉
婴幼儿配方奶粉宝宝的安康好营养
目录
1、婴幼儿配方奶粉的简介 2、配方分类 3、产品引见——能健乐奶粉
1、婴幼儿配方奶粉的简介
婴儿配方奶粉又称母乳化奶粉，它是为了满 足婴儿的营养需求，在普通奶粉的根底上加 以调配的奶制品。它除去牛奶中不符合婴儿 吸收利用的成分，甚至可以改良母乳中铁的 含量过低等一些缺乏，是婴儿安康生长所必 需的，因此，给婴儿添加配方奶粉成为世界 各地普遍采用的做法。
3、产品引见——能健乐奶粉
能健乐奶粉品牌是上海纽贝滋营养乳 品旗下两大奶粉品牌纽贝滋与能健乐 之一。
能健乐奶粉品牌自上市之初就专注于 孕婴童渠道市场运作，努力于与中国 优秀的、专业的婴童产业运营商进展 深度协作，为中国宝宝提供优质的产 品和效力。
能健乐人经过不懈的努力，曾经将 “能健乐〞打呵斥了深受婴童产业运 营商和消费者喜欢的行业知名品牌！
能健乐产品系列
1、多元超金装 2、多能金装 3、剖宫产 4、妈妈粉 5、能健乐羊奶粉〔即将上市〕
《奶粉销售技巧》课件
某品牌奶粉通过与大型连锁超市合作，利用超市的客流量优势，成功提高了品牌知名度和 销售额。具体做法包括在超市内设立品牌专柜、开展促销活动、提供试用装等。
成功案例二
某品牌奶粉针对中国市场推出特别配方，满足中国妈妈对宝宝健康的需求。通过市场调研 ，了解妈妈们的消费习惯和需求，制定针对性的营销策略，最终取得了良好的销售业绩。
《奶粉销售技巧》 ppt课件
目 录
• 奶粉销售市场概述 • 奶粉销售技巧 • 奶粉销售话术 • 奶粉销售案例分析 • 奶粉销售的未来展望
01
奶粉销售市场概述
奶粉销售市场的现状
01
02
03
市场规模
随着消费者对婴幼儿奶粉 的重视程度不断提高，市 场规模持续扩大。
消费群体
年轻家庭成为主要消费群 体，对品质和品牌的要求 更高。
增强客户满意度
运用恰当的销售技巧，提供专业的 产品知识和服务，能够增强客户满 意度和忠诚度。
提升个人能力
掌握奶粉销售技巧有助于提升个人 的沟通能力、销售能力和客户管理 能力。
奶粉销售技巧的分类
产品知识掌握
了解不同品牌、类型和系列的 奶粉特点、营养成分和适用人 群，能够更好地为客户提供专
业建议。
沟通技巧
在介绍产品时，要用具体的数据和事实来说明产品的优势和特 点，让客户更加信任和认可产品。
在销售过程中，要强调品牌的价值和影响力，让客户更加认可 和信任品牌。
在面对客户的异议和疑虑时，要灵活应对，用专业知识和耐心 解答客户的疑问，提高客户满意度。
奶粉销售话术的实例
"这款奶粉含有丰富的营养成分，特别适合您家宝 宝的成长需求。"
"这款奶粉口感清淡，宝宝更容易接受，而且营养 均衡，对宝宝的健康成长非常有帮助。"
成功案例二
某品牌奶粉针对中国市场推出特别配方，满足中国妈妈对宝宝健康的需求。通过市场调研 ，了解妈妈们的消费习惯和需求，制定针对性的营销策略，最终取得了良好的销售业绩。
《奶粉销售技巧》 ppt课件
目 录
• 奶粉销售市场概述 • 奶粉销售技巧 • 奶粉销售话术 • 奶粉销售案例分析 • 奶粉销售的未来展望
01
奶粉销售市场概述
奶粉销售市场的现状
01
02
03
市场规模
随着消费者对婴幼儿奶粉 的重视程度不断提高，市 场规模持续扩大。
消费群体
年轻家庭成为主要消费群 体，对品质和品牌的要求 更高。
增强客户满意度
运用恰当的销售技巧，提供专业的 产品知识和服务，能够增强客户满 意度和忠诚度。
提升个人能力
掌握奶粉销售技巧有助于提升个人 的沟通能力、销售能力和客户管理 能力。
奶粉销售技巧的分类
产品知识掌握
了解不同品牌、类型和系列的 奶粉特点、营养成分和适用人 群，能够更好地为客户提供专
业建议。
沟通技巧
在介绍产品时，要用具体的数据和事实来说明产品的优势和特 点，让客户更加信任和认可产品。
在销售过程中，要强调品牌的价值和影响力，让客户更加认可 和信任品牌。
在面对客户的异议和疑虑时，要灵活应对，用专业知识和耐心 解答客户的疑问，提高客户满意度。
奶粉销售话术的实例
"这款奶粉含有丰富的营养成分，特别适合您家宝 宝的成长需求。"
"这款奶粉口感清淡，宝宝更容易接受，而且营养 均衡，对宝宝的健康成长非常有帮助。"
某奶业新品上市统合传播企划案(PPT 79页)
22
目标策略
从传播战略状况：尽管饮料品牌广告投入很大，但从 定位看都以针对青年一代为主要诉求点，对中老年与 儿童诉求力度不够，尤其是专门针对特定餐馆场所的 直接定位尚未明朗，须把握时机塑品牌。 从竞争状况：通过几年的大浪淘沙，酸奶品牌仅此几 家，类似口味的饮品尽管不断成长，但尚未有较为强 势并有明显偏好的商品与之抗衡，如能迅速找到最佳 市场定位，在一定阶段内超越竞争，必将使成诚酸奶 百尺竿头更进一步。
目标策略
战略问题点： 从通路状况：贵公司的铺货尚未完善，售点贩卖、陈设、 促销等执行能力相对较弱，传播整合时易造成脱节。 从竞争状况：除各种形态的饮料品牌的市场挤压外，有越 来越多的品牌推出酸奶饮料，将进一步加深竞争压力。 从商品本身：人们对成诚奶业的认识还处于起步阶段。
内容整理提供
从过去新饮料市场导入例来看，可分成四种形式： 一、碳酸类饮料区的饮用经验相当高，地区差异小， 可说是已成为国民饮料定着于生活中，但汽水的萧 条与健康意识的抬头，使得其整体将逐步走向恶劣。 （如：中央电视台近日报导美国已查出碳酸饮料含有 对人体有害物质，能导致骨质疏松等骨骼发育类问 题）
市场消费状况分析
2019/11/19
13
市场战略分析
内容整理提供
乳品行业的品牌营销刚刚起步。 2002年11月18日，中央电视台黄金段位 广告招标在北京梅地亚中心隆重举行，引起招标企业和广告界、媒体界等 多方人士关注的是，食品饮料行业以11.87亿元的中标额高居2003年央视 黄金段位招标榜首，其在整个招标额中所占的比率达到35.82%，超过总额 的三分之一。按照广告界人士的判断，在央视投放广告越多的行业，越表 明这一行业的竞争处于白热化态势。一些分析人士由此进一步指出，乳品 行业的激烈竞争，目前已经不仅仅局限于资本市场，乳品企业之间纷繁复 杂的“战斗”已经逐渐深入到品牌营销市场。
配方奶粉的选择ppt课件
• 年幼：大部分患儿的年龄在18个月以内 • 急性腹泻：急性腹泻后喂养不当或以前有慢性腹
泻的小儿 • 免疫功能受损：化疗、IBD和AIDS • 长期滥用广谱抗生素：肠道菌群失调 • 先天性功能/解剖异常：短肠、肠瘘、肠类缘病
-
10
乳糖不耐受的治疗
• 无乳糖奶粉喂养： • 针对病毒感染引起的急性腹泻病：
一严格避免牛奶蛋白包括牛奶及其奶制品一严格避免牛奶蛋白包括牛奶及其奶制品无过敏原性的营养成分临床证实有助于生长发育和营养状态良好可口的容易配制的二选择牛奶替代品二选择牛奶替代品0505207620760505三延迟固体食物的添加尤其是鸡蛋三延迟固体食物的添加尤其是鸡蛋精选精选pptppt3131cmacma牛奶蛋白过敏牛奶蛋白过敏轻度中度cma限制饮食推荐aafehf24周取决于经济或口味因素ehf相对较苦重度cma推荐给儿科专科医生症状改善症状无改善无症状出现恢复奶制品饮食并监控限制饮食并继续使用aaf或考虑其他诊断并回复正常饮食症状再次出现继续限制奶制品饮食并使用aaf到912个月至开放式激发试验牛奶配方在临床监督下使用重复激发试验限制饮食推荐使用aaf24周精选精选pptppt3232营养成分成熟母乳14天所占热量百分比牛奶所占热量百分比蛋白质其中酪蛋白乳清蛋白10g100g04g100g06g100g2434g100g28g100g06g100g2117脂肪38g100g5237g100g51乳糖70g100g4246g100g28矿物质02g100g热量66kcal100g10065kcal100g100脂肪酸亚油酸促进脑发育不饱和脂肪酸多为长链脂肪酸亚油酸少多为短链脂肪酸牛磺酸425mgl1540mgl成熟母乳和牛奶中宏量营养素和热量的平均含量成熟母乳和牛奶中宏量营养素和热量的平均含量精选精选pptppt33331如果属于ige介导的牛奶蛋白过敏86的患者可耐受大豆配方粉
泻的小儿 • 免疫功能受损：化疗、IBD和AIDS • 长期滥用广谱抗生素：肠道菌群失调 • 先天性功能/解剖异常：短肠、肠瘘、肠类缘病
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乳糖不耐受的治疗
• 无乳糖奶粉喂养： • 针对病毒感染引起的急性腹泻病：
一严格避免牛奶蛋白包括牛奶及其奶制品一严格避免牛奶蛋白包括牛奶及其奶制品无过敏原性的营养成分临床证实有助于生长发育和营养状态良好可口的容易配制的二选择牛奶替代品二选择牛奶替代品0505207620760505三延迟固体食物的添加尤其是鸡蛋三延迟固体食物的添加尤其是鸡蛋精选精选pptppt3131cmacma牛奶蛋白过敏牛奶蛋白过敏轻度中度cma限制饮食推荐aafehf24周取决于经济或口味因素ehf相对较苦重度cma推荐给儿科专科医生症状改善症状无改善无症状出现恢复奶制品饮食并监控限制饮食并继续使用aaf或考虑其他诊断并回复正常饮食症状再次出现继续限制奶制品饮食并使用aaf到912个月至开放式激发试验牛奶配方在临床监督下使用重复激发试验限制饮食推荐使用aaf24周精选精选pptppt3232营养成分成熟母乳14天所占热量百分比牛奶所占热量百分比蛋白质其中酪蛋白乳清蛋白10g100g04g100g06g100g2434g100g28g100g06g100g2117脂肪38g100g5237g100g51乳糖70g100g4246g100g28矿物质02g100g热量66kcal100g10065kcal100g100脂肪酸亚油酸促进脑发育不饱和脂肪酸多为长链脂肪酸亚油酸少多为短链脂肪酸牛磺酸425mgl1540mgl成熟母乳和牛奶中宏量营养素和热量的平均含量成熟母乳和牛奶中宏量营养素和热量的平均含量精选精选pptppt33331如果属于ige介导的牛奶蛋白过敏86的患者可耐受大豆配方粉
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产品名称：雀巢中老年营养 奶粉 产品规格：400g方便装 产品零售价：35元/袋 产品宣称： 1、高钙 2、膳食纤维 3、不添加蔗糖
现有产品与竞品的差异化越来越小，产品 竞争力不足以支持后续更大的发展
雀巢中老年 伊利中老年 数据对比
雀巢 NRV 项目 单位 每 100g KJ 1700 24% 能量 g 22.2 37% 蛋白质 g 11.7 20% 脂肪 g 53 18% 碳水化合物 mg 400 20% 钠 mg 1300 163% 钙 ugRE 570 71% 维生素A ug 7.5 150% 维生素D 10 71% 维生素E mga-TE mg 维生素B2 mg 维生素B6 mg 60 60% 维生素C ugDFE 340 85% 叶酸 mg 500 71% 磷 mg 80 27% 镁 mg 9 60% 铁 锌 mg 5 33% 伊利 NRV 每 100g 1824 22% 19.5 33% 13.5 23% 57.9 19% 600 30% 800 100% 600 75% 7.9 158% 12.5 89% 0.63 45% 1 71% 37.5 38%
适用人群：45岁以上人群 1、适用人群“专为45岁以上人群定制”，通篇文字摒弃了‘中老
欣活品牌价值阶梯
品牌主张 年轻你的生活 Emotional Benefit 情感利益 为中老年注入生命活力、实践年轻梦想 Physical Benefit 身体的利益 保护中老年人的心脑血管系统和肠道健康。 Product Support 产品支持点 根据中老年人身体的特殊需求，由伊利营养研究中心定制的专业营养： 除益生菌外，特含ω3：6及植物甾醇
人群
无忧 50%自己饮 用 无忧
状态
北京：爽朗 北京：爽朗 济南：务实 济南：务实 成都：悠闲 成都：悠闲 压力 让父母健康、有 让父母健康、有 自己的爱好、做 自己的爱好年轻 这是一个比较积极、乐观、向往年轻 活力的中老年群体，经济收入稳定、 活力的中老年群体，经济收入稳定、 衣食无忧，注重个人健康和精神生活 衣食无忧，注重个人健康和精神生活
7.5 3.75
50% 25%
伊利中老年产品的平均价格远低于雀巢中老年
10
12
14
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18
20
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2
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最受欢迎的品牌 会推荐给别人 是我喜爱的 物有所值 促进睡眠 口味好 帮助消化 销售人员专业,令人信服 补充维生素 奶源优质 有口碑 产品配方/成份科学 销售人员热情有礼貌 值得信赖 补充微量元素 很多人都在使用 补钙/强壮骨骼
这一群体经济收入可观，正是处于上有老 下有小的家庭状态，生活压力较大、休闲 时间紧张，促使她们更加关注现实对父母 的关爱也多从责任的角度出发，较关注父 母身体上的健康和物质上是否短缺。
50%送给父 母
压力
目标消费者洞察
“现在吃得好了，很容易在饮食中摄取过多的油脂，导致胆固醇含量过高而 引发高血压及一些心脑血管疾病，尤其在我周围的中老年朋友们更常见。” “谁不希望保持年轻的状态。年龄越来越大，身体各方面功能都在下降，当 然希望自己的身体机能可以维持年轻的状态，让我随时享受生活的乐趣” “人到中年，明显感觉到肠道消化功能减弱，这样营养就不会被完全吸收， 时间长了会导致免疫力下降，容易生病”
中老年高端消费者描述（雀巢、安怡、荷兰乳牛）
• • •
•
中老年消费者的高端是相对于奶粉品类而言； 他们一般都生活在一二线城市，同时有较宽的视野和更为开放的心态，积极向上； 能够接受新事物，新的产品只要是在大品牌的前提下可以尝试，同时在价格上，父母反 而没有子女那么敏感； 新产品的消费者是一群不服老的老人和希望用最好的产品换来爸妈健康的子女；
北京：10K-20K
50%送给父母 35 济南：8K-10K 成都：8K-15K
中老年高端消费者描述（雀巢、安怡、荷兰乳牛）
人群
常用化妆 品
洗衣产品
家庭汽车
50%自己饮用
玉兰油、 欧莱雅
洗衣液
桑塔纳、福特、 别克、马自达、 日产、丰田
50%送给父母
欧莱雅、 兰蔻、雅 诗兰黛
洗衣液
凯越、威志、起 亚、现代、思域
10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24
与竞品相比，伊利在口碑、值得信赖、推荐和包 装时尚等方面仍然弱于雀巢
伊利 雀巢
产品安全 不断创新 提供其他不同东西 水解乳糖，改善乳糖不耐受 延缓衰老 包装有吸引力 改善心脑血管健康
背景分析结论
在中老年市场，伊利需要解决的是： 迅速提升品牌力，进入高端市场！
第一章 第二章 第三章 第四章
新产品上市背景分析 新产品品牌策略及产品知识 新品上市推广计划 需区域配合事项
中老年高端消费者描述（雀巢、安怡、荷兰乳牛）
人群
平均年龄
家庭收入
职业
北京：10K-15K 50%自己饮用 52 济南：8K-10K 成都：8K-15K
50%退休 公务员或企业中 层管理人员/一般 员工 企业一般员工/中 层管理人员/个体 老板
产品名称：雀巢中老年奶粉 产品规格：900g听装 产品零售价：83.8元/听-100元/ 听 产品宣称： 1、有益心血管健康 2、强化钙质 3、不添加蔗糖
产品名称：雀巢中老年奶 粉 产品规格：850g听装 产品零售价：87.8元/听 产品宣称： 1、瑞士进口活性益生菌 2、不添加蔗糖 3、2500万益护因子
欣活配方奶粉上市指导手册
2011年11月
目 录
第一章 第二章 第三章 第四章 新产品上市背景分析 新产品品牌策略及产品知识 新品上市推广计划 需区域配合事项
第一章 第二章 第三章 第四章
新产品上市背景分析 新产品品牌策略及产品知识 新品上市推广计划 需区域配合事项
竞品雀巢频繁的产品更新，给我们带来越来越多 的压力
Ж “爸妈身体能健健康康的，为我们这些儿女减少了很多担忧，是我们全家的 福气~~” Ж “现在中老年人患心虚管疾病的很多，即便我爸妈现在没有这个病，吃有这 样的功能产品预防一下也是好的。。。”
新产品包装
品牌名称：欣活
包装亮点： 年’字样，照顾消费者心理感受的同时扩大了适用人群范围；模特 形象年轻化，带给消费者直观的‘年轻’感受 2、整体色彩淡雅、清新，适当的‘专金’点缀，提升了产品的品质 感和档次感