论大数据在客户筛选中的应用

论大数据在客户筛选中的应用

作者：董晓红

来源：《传播力研究》2017年第12期

摘要：网络把“人、机、物”三元要素相互联系、融合并产生在互联网上可获得的大数据，大数据的快速增长和日益复杂给现有的IT架构以及机器处理和计算能力带来了极大挑战；同时，也带给人们使用和挖掘大数据背后价值的巨大机遇。企业可以利用大数据、云计算和物联网的当前发展，创新自己的经营模式和经营理念，更多的收集大数据的深层资源，在逐渐激烈的市场竞争中，瞄准客户的需要，也看准自己企业的诉求和发展方向，对客户进行筛选，集中企业优质资源和优质服务维护好已有客户，开拓潜在市场和发现隐藏客户，做到企业的进一步优化升级。

关键词：大数据；客户筛选；企业竞争

随着互联网。物联网、云计算三方的联系逐步加深，数据的迅速增长成为各行各业的挑战与机遇，技术的更新换代之快前所未有，信息社会已经向大数据（Big Data）时代转变，在马云的演讲中就提到：“很多人还没搞清楚什么是PC互联网，移动互联网来了，我们还没搞清楚移动互联的时候，大数据时代又来了。”大数据的涌入改变了企业的经营模式，为企业带来了更多的机会和创新点，如果抓住这些创新，完全可以借助当前的社会潮流，给企业注入新的活力和新的客户来源。

一、大数据的对企业发展的意义

一般来说，大数据是指无法在一定时间内用常规机器和软硬件工具对其进行感知、获取、管理、处理和服务的数据集合。对此，有人将大数据归结为以下三个特定，即三个V，大量化（Volume）、多样化（Variety）、和快速化（Velocity）。大数据的三个特点就决定着其对企业的挑战与机遇，数据快速更新和多样化决定着它的大量化，但是我们当前没有任何一种有效或者说高效的方式来从海量的数据中提取到优质的数据，企业获得的都是最为原始的数据，而数据本身不产生价值，如何分析和利用大数据对业务产生帮助才是关键。我们每个人都可以从大数据中获得收益，困境却是缺乏关键数据和从业人员自身的问题，大数据有着大量却又短缺的相互矛盾的特征。

以eBay为例，其数据分析平台每天处理的数据量可以达到100 PB，远远超过同行业甚至是各行业的数据处理量，利用这些数据，eBay定义了500多种关键数据，对客户的行为进行跟踪分析，这就是利用大数据的结果，也是从大数据中寻找到关键数据的优势。

所以，对于一般企业来说，利用大数据我们能做的是：1.客户群体细分，然后为每个群体量定制特别的服务；2.模拟现实环境，发掘新的需求同时提高投资的回报率；3.加强部门联系，提高整条管理链条和产业链条的效率；4.降低服务成本，发现隐藏线索进行产品和服务的

创新。同时要注意到的是：1.如何获得更多的销售线索；2.如何精确找到潜在客户的优质数据。

二、如何利用大数据对客户进行筛选

（一）收集大数据，构建客户画像

利用大数据针对特定客户进行详细而全面的分析，也就是常说的“客户画像”，完成对客户的定点直销。企业可以利用大数据技术，对其新产品针对特定客户进行定点推送。这种技术相对来说已经较为成熟，例如在淘宝上大家看到的推荐商品，就是大数据技术在定点推送上的应用。无论是定点直销的理念，还是相关的大数据技术，目前都已经相对成熟，可以充分使用。除此之外，还可以根据客户的需要不断创新产品，有目的性的进行设计，节省企业的设计成本和时间，用创新的产品维持旧客户，吸收新的客户。

（二）做好客户画像的线下共享

当客户走进线下商店时，可以通过视频等方式对客户进行识别，并且将客户资料传输给销售人员，销售人员则可以对客户进行分析，可以更为集中地服务潜在客户和优质客户，根据客户的需要，提供具有针对性的商品，提升客户的购买欲。

（三）采集精准数据净化客户数据库

信息化的市场，各种各样的数据不断涌出，企业能够轻松从市场上获得各类数据，但是并非所有的数据都是有价值的，如何对数据进行筛选、核查是一个问题。企业可以利用网络进行电子调查，利用大数据创建调查问卷，通过匹配相关客户群，定时定量发送给客户来进行数据调研，把客户的回复数据存入数据库，供相关人员查看或提取。通过预设的筛选条件，企业能够获得最准确的第一手数据，完成客户数据净化。

（四）全方位维护客户利益，让客户价值最大化

无论在什么时候、什么行业，客户流失的情况总是存在的，企业的客户像在一个巨大的沙漏中，以不同的速率流失，为了保证业绩，必须有源源不断的新客户注入，但若一味地招揽新客户而无暇顾及老客户，大量的老客户就会从服务不周的“漏洞”中快速流失。在当前的市场竞争中，新客户的获取是需要花费大量的人力物力、时间金钱，所以，老客户的流失是对企业十分致命的伤害。利用大数据，匹配出老客户的产品需要，提供符合个人要求的建议，可以帮助销售人员更有效地抓住老客户，避免老客户的流失。同时，大数据下的客户分析结果要对客户的消费行为进行评估测算，清楚地了解到客户需要什么，希望得到什么，不愿意看到什么，在满足基本需求之后还要超过其期望值，给予客户更人性化的体验，这样才可以保持住企业在客户心目中的形象。

三、结论

在互联网的模式下，大数据时代到来，企业获取客户的数据更为容易，数据量也更为庞大，极大地降低了企业在取得客户信息方面的成本，缩短了企业与客户的距离，客户可以通过企业对自己的专项服务，有更为优质的体验，更快地锁定需要的产品。但是，大量的数据会让企业难以更高效地适用客户数据，不能抓住关键数据，很容易走错方向，这就需要企业能合理运用大数据，做好“客户画像”，依据客户需要不断优化创新产品，提高企业的竞争力。

参考文献：

[1]维克托·迈尔·舍恩伯格，肯尼斯·库克耶著.大数据时代——生活、工作与思维的大变革[M].盛杨燕，周涛译.杭州：浙江人民出版社，2012.

[2]叶秀敏.当前网商转型的路径分析[J].信息系统工程，2017（3）：106-107.

（作者单位：沈阳声阔广告传媒有限公司）