汽车销售管理存在问题分析

汽车销售管理存在问题分析

【内容提要】随着居民收入水平的不断提高，汽车变成家庭生活中不可缺少的部分，同时汽车市场的竞争也越来越激烈，面对竞争环境变化和消费需求的变化，云浮市汽车销售必须转变传统的营销模式，特别是在营销理念方面，以适应汽车市场环境的变化。在本文中，首先初步分析云浮市汽车销售产业发展现状，接着对云浮市汽车销售存在的问题进行了探讨，并在这个基础上指出云浮市汽车销售如何适应不同的场合、不同的情景，研究新的营销策略，以适应多变而又有挑战的汽车市场。

【关键词】汽车；销售；管理；4S店。

汽车营销是众多的汽车厂家、众多的品牌和车型充斥市场最好的选择，卖方市场已经完全进化为买方市场，汽车行业正在加快优胜劣汰的进程。汽车和任何汽车经营者都有胜出的机会。近年来，随着经济的快速发展，汽车消费也受到越来越多人的关注，商用、家用汽车适机出现，国际国内品牌车如:广汽丰田、广州本田、北京现代、三菱、雪佛兰以及别克等各种品牌车特别受欢迎，让云浮市的汽车销售服务市场快速发展。

一、云浮市汽车销售产业发展现状

（一）销售数量不断增加

近年来，云浮市经济得到了前所未有的新发展，为云浮市的汽车销售市场提供了很好的发展机遇。使云浮市乘用车的保有量增长迅速，也使乘用车更新换代的速度加快。此外，云浮的石材和农产业沙糖桔腐竹的发展迅速，越来越多的人进入了“有车一族”的行列。良好的市场环境会引导更多的商家发现商机，近几年来，在云浮市落户的汽车销售企业，包括怡诚、粤凯、利生、新宇等乘用车销售公司让云浮市的汽车行业规模不断扩大。

（二）销售品牌较齐全

就目前云浮市销售汽车的主营品牌来看，各公司以二级代理居多。为了加强竞争优势，各公司都有自己的主营品牌。在这些公司当中，经营杂品牌的公司达到10余种，也有专注一种品牌的公司，在所调查的公司当中，“云浮市怡诚汽车有限公司”专注于东风日产系列，“云浮市利生汽车销售服务有限公司”主营本田系列。云浮市的汽车销售品牌较为齐全。

（三）本地销售乘用汽车占乘用汽车保有总量比率过低，客户流失严重

在云浮市的乘用汽车保有量中，从云浮市本地销售出的汽车量却只占到保有总量的2/3，据统计，云浮市每月有1/3的客户流失去肇庆，三水，佛山，广州，中山，广西等地方购买，尽管云浮市城乡居民生活有了明显的改善，汽车保有量也逐步增加，但是在真正意义上并未带动云浮市与汽车销售行业相关的第三产业的发展。

（四）销售公司店面单家占地有限，土地使用率不足

云浮市各汽车销售公司主要分布在国道324线的两侧，各公司占地面积最大1200㎡左右，最小仅50㎡左右，其中不包括沿街占道的占用地。虽然有很多公司都有展厅，但由于无法形成集体车城销售模式，大都是平房占用土地，稍大一些公司都是一层，没有双层或者多层加强的地方使用，所以使用率很低。

二、云浮市汽车销售过程遇到的困难和问题

汽车营销和其他行业自然有很大的不同，车主购买汽车的过程是选汽车牌子，汽车排量，汽车汽车价钱到最终实现把车上牌开回家，那是一件开开心心的事，但售后方面就让很多车主都很头痛，因为出现问题开回4S店或售后服务部时，技术人员检查出什么配件坏了都好，他们都不会一次性解决问题，因为很多都表示没配件需要在广州中心库订配件或需要在厂家订配件等情况，这样一来就让车主耽误好几天的时间。

（一）堵塞和停车难的问题

目前云浮市只是一个发展中的地级市都存在停车难和经常

堵塞的情况，非交通占用道路的情况普遍，城市道路狭窄，路面等级低，车速低，通过能力差，城市交通配套措施不完善；机动车辆大幅度增加，交通管理水平跟不上，致使道路拥挤，经常上下班的时候都会在兴云西路，南山路等线路出现堵塞汽车现象，造成“自行车比汽车快”，汽车使用效率下降。另外，随着有车一族的不断增加，停车难的问题日趋显现，在一个住宅区如：三河洲，城市花园，明珠花园这些购买一个停车位都要十几万分分钟也有可能贵过一辆汽车，公共场所和主要街道也没有足够的停

车位，致使市民用车不便和交通管理带来很大的压力，也是不利汽车销售的重要因素。

（二）营销模式存在问题

价格战是绝大多数行业发展初期的共同现象，是对市场、对消费者的需求把握不准确的一种市场过渡现象。众车行里人气高涨，消费者忙于看车，销售员忙于讲解车型或是与消费者签购车合同等。这样的销售情境，照理说，车行负责人应该开心才对，但事与愿违，虽然说店里人气高涨，云浮市车商却面临着库存高企，无利润可赚的局面。库存压力大了，汽车价格战也是越来越激烈。经销商不断降价，而且有些车型降的价格一降就是一二万元的降幅，让消费者目不暇接了。面对价格战这会导致更多的消费者持币观望。因为消费者看不到价格是否触底，而且也让他们怀疑自己所要购买的车型是否保值等。因此，价格战或对车市产生一定的负面影响。而且消费者最先选择的时候是从品牌入手，价格就被逼到了后一步的考虑因素中去。

（三）汽车服务意识存在问题

汽车销售合同中暗藏猫腻是经销商存在的普遍问题。在不少云浮市经销店中，发现经销商与消费者签订的合同，文本不规范、违约责任不对等、交车时间不约定、现象严重等问题都较为集中。其中，随意扩大对“不可抗力”的解释、免除延迟交车的违约责任等很多经销店都有。

三、云浮市汽车销售管理发展分析

（一）云浮市汽车销售发展的优势

1.经济环境

据统计，以2011年为例，云浮市2010年全年实现地区生产总值（GDP）307亿元，比上年增长18.5%。其中：第一产业增加值18.9亿元，增长4%；第二产业增加值184亿元，增长23.5%；第三产业增加值88亿元，增长13%。一、二、三产业比例关系为6.2∶65.2∶28.6。2012年1月～9月，云浮市地区生产总值达291亿元，增幅达17.3%，其中，第三产业增加值达87.3亿元，增幅17.4%。在未来5年，云浮市将继续大力推动传统企业经济结构调整，梳理和淘汰落后产能，大力发掘新兴产业的潜能，切实提高发展质量和效益。

2011年更是国家“十二五”规划的开局之年，为了能给“十二五”规划的开局之年，为了能给“十二五”规划开个好局，云浮市计划在“十二五”期间培育新兴产业集群，加快建设创新型科技园区，使战略性新兴产业成为云浮市经济的支柱产业和主要增长极。

2.政策环境

(1)小排量汽车解禁。国家已经取消一切针对节能环保型小排量汽车行驶路线和出租车运营等方面的限制，直接促进了小排量汽车的销售。(2)国家产业政策的支持。汽车产业作为资金密集型、技术密集型的产业，对国民经济有强大的拉动作用，是国家重点发展的支柱性产业之一，这在客观上也为汽车的销售创造了有利