如何建立与控制你的营销渠道_市场营销管理论文
XX市场的渠道建设和销售策略
XX市场的渠道建设和销售策略市场渠道建设是每个企业成功的关键之一。
随着全球市场的不断扩大和激烈的竞争，企业必须建立成功的渠道策略以确保其在市场上的竞争力。
在本文中，我们将探讨XX市场的渠道建设和销售策略，以帮助企业在该市场上实现成功。
一、市场分析在制定渠道建设和销售策略之前，必须首先了解市场并制定适合该市场的策略。
在XX市场，消费者更愿意购买经过良好包装的高品质产品。
此外，价格敏感度较高，消费者更倾向于选择价格适中的产品。
这表明，企业必须致力于提高产品的品质和产品的品牌形象，并制定适当的价格策略。
二、渠道建设1.直销渠道直销渠道是最原始的销售渠道，即生产商直接向消费者销售产品。
在XX市场中，直销渠道可以为企业提供多种优势，例如企业可以控制产品价格、提高客户服务质量和建立品牌形象等。
该渠道的主要缺点是需要高成本和更长的销售周期。
2.经销商渠道在经销商渠道中，制造商将产品出售给经销商，由经销商再将其出售给最终用户。
这种渠道有助于提高产品销售速度，同时减少销售风险。
在XX市场中，经销商渠道是非常流行的，因为它可以为企业提供适当的销售人员和适当的市场范围。
3.网上销售渠道随着互联网的普及和电子商务的兴起，网上销售已经成为各种企业销售产品的有效方式之一。
该渠道的主要优势是成本较低且时间和地理位置等限制较少。
在XX市场，企业可以使用该渠道扩大其销售范围并以低成本提供更好的客户服务。
三、销售策略1.定价策略制定良好的定价策略是销售成功的关键。
在XX市场中，企业应考虑消费者的价格敏感度，并定价适中来符合市场需求。
此外，企业应该考虑价格附加值和根据季节和市场需求来定价。
2.促销策略促销如是一种激励消费者购买产品的有效方式。
在XX市场中，企业可以实施多种促销策略来吸引消费者购买商品。
例如，企业可以通过价格促销、限时促销和赠送礼品等方式吸引消费者购买产品。
3.品牌策略品牌是企业能够引领消费者购买决策的关键。
在XX市场中，企业应该致力于提高产品的品质和产品的品牌形象。
营销渠道建设与管理策略
营销渠道建设与管理策略随着市场的竞争加剧，企业需要寻找越来越多的销售机会。
对于企业而言，如何打造一条高效、优质的营销渠道，已经成为了企业营销战略中备受重视的一个环节。
本文旨在分析营销渠道建设与管理策略的重要性，并探讨有效的营销渠道建设与管理策略。
一、营销渠道建设的重要性在市场竞争中，营销渠道是企业获取市场份额和增加销售的重要渠道。
一个完整的营销渠道包括了产品制造商、分销商、零售商等多个环节。
营销渠道直接关系到产品的销售量和销售收益，因此，企业营销渠道建设在企业营销战略中具有重要的作用。
在建立营销渠道的过程中，对于不同的企业而言，应该选择出适合自己企业定位和产品特点的渠道建设策略。
选择一个合适的建设策略，能够提高渠道的运作效率，让渠道的价值更好地体现出来。
因此，精心规划营销渠道建设策略，是企业在市场竞争中获得成功的重要因素。
二、营销渠道建设与管理策略1. 渠道选择在营销渠道的选择中，企业可以选择一些传统的渠道，例如直销、经销、代理等，或者选择一些新的渠道模式，如电商平台的代理、微商模式等。
在选择渠道的时候，应该充分的考虑到产品的品质和市场定位是否适合这些渠道，而不是追求渠道的新颖。
2. 渠道建设选择好了营销渠道之后，企业需要开始营销渠道的建设工作。
在建设的过程中，企业应该清楚地了解建设渠道需要的资源和投入，并且在建设的过程中，需要考虑到供应商、分销商、零售商、消费者等多方面的利益。
3. 渠道管理渠道管理是营销工作中必不可少的一项工作，它在渠道的开拓和建设时又特别重要。
渠道管理包括了对分销商、零售商的管理和对渠道工作的监控。
在这方面，企业需要各种办法来保证渠道的流畅性和顺畅，例如免费提供产品的培训教材、面对面的交际、定期的调研等等。
此外，在渠道工作的过程中，企业需要关注到各种不同的渠道类别，例如网络渠道、线下渠道、批发渠道等等。
每一类渠道都仅有它自己的特点和缺点，需要精细的管理，才能在市场上展现出最好的效果。
营销渠道策略论文（2）
营销渠道策略论文(2)营销渠道策略论文篇二《浅析中小企业营销渠道管理》【文章摘要】随着社会经济的不断发展，中小企业在我国经济发展中的地位也变得越来越重要了。
在现在的市场经济中，资源有限的中小企业所面对的竞争也在逐渐加强，营销渠道已经成为限制我国中小企业发展的重要瓶颈。
在这样的市场环境中，怎样更好的处理中小企业的渠道问题也越来越多的受到了人们的关注。
下面我们就对中小企业在营销道路中所面临的问题进行深入的分析，并且找到积极有效的措施进行解决。
【关键词】中小企业;营销渠道管理;现状;解决措施0 引言市场营销的主要目的就是为了不断的满足消费者的要求，并且有效的实现企业的战略目标，企业想要更好的满足消费者的需要，又要很好的实现企业的战略目标，就需要建立相应的营销渠道，营销渠道已经成为企业竞争水平强弱的重要指标。
1 营销渠道的内涵和实际状况1.1营销渠道作为营销学中最为重要的研究领域，是通过菲利普・科特勒提出的它的含义是指商品或是服务由生产者向消费者转化的时候，要得到商品或是服务所有权或是帮助商品进行所有权转移的企业或是个人。
换句话说，营销渠道就是商品或是服务从生产者向消费者转化的过程中所经受的具体道路。
随着市场经济形势的不断变化，现代企业的营销渠道管理理念也出现了很大的变化。
尤其是随着信息化和全球化的趋势不断增强，电子商务在发展的过程中对很多的营销道路都产生了威胁。
企业营销渠道已经从过去的单一模式转化成多元化的模式。
1.2营销现状分析因为中小企业自身因素的限制，在激烈的市场环境中往往处于劣势地位。
资金融通困难、技术不够、核心竞争力不强、国家相关政策不支持等原因使得很多中小企业发展困难;由于企业规模小、门槛低、使得很多同行相互竞争，其中的激烈程度可想而知;和上游的关系不确定，合作成本大;下游顾客拓展能力不足;中小企业对于人才的吸引和保留都比较困难、员工的专业素质不强，特别是营销人员的专业素养不高，这就严重的制约了中小企业的长效发展;中小企业的依附性比较强，渠道作用在激烈的市场竞争中显得尤为重要。
如何进行市场营销渠道管理
如何进行市场营销渠道管理市场营销渠道管理是企业成功的关键之一。
通过合理利用和管理渠道，企业可以最大化销售业绩，提高品牌影响力，并建立稳定的客户关系。
本文将探讨如何进行市场营销渠道管理，包括渠道选择、渠道培养、渠道合作和渠道评估等方面。
一、渠道选择渠道选择是市场营销渠道管理的首要步骤。
在选择渠道时，企业需要考虑目标市场的特点和需求、产品的性质和目标客户的购买习惯等因素。
同时还需要评估渠道的覆盖范围、效率、成本和可控性等方面的因素。
根据不同的产品和市场，企业可以选择直销、代理商、经销商、批发商、零售商等渠道形式。
以手机行业为例，企业可以通过与电信运营商合作，或者设立自有的零售店，以实现产品的销售和宣传。
二、渠道培养渠道培养是指通过各种手段提高渠道伙伴的知识、技能和能力，从而增强合作伙伴的价值创造能力和竞争力。
企业可以通过培训、物料支持、市场政策和技术支持等方式来培养渠道伙伴。
例如，企业可以为渠道伙伴提供产品培训，帮助他们更好地了解产品特性和优势，从而更好地销售产品。
此外，企业还可以提供市场政策支持，例如推出促销活动和奖励计划，以激励渠道伙伴的销售动力。
三、渠道合作渠道合作是指企业与渠道伙伴之间的协同关系。
通过与渠道伙伴紧密合作，企业可以共同开发市场、提高销售效率和提供更好的客户体验。
企业可以与渠道伙伴共同制定市场推广策略、开展联合宣传活动和进行产品研发。
例如，企业可以与代理商合作开展促销活动，共同承担市场营销费用，提高品牌知名度和销售额。
此外，企业还可以与零售商合作，通过共同组织活动和提供优惠，为客户提供更好的购物体验。
四、渠道评估渠道评估是市场营销渠道管理的重要环节。
通过对渠道的绩效和效率进行评估，企业可以了解渠道的表现，并采取相应的调整措施。
企业可以建立一套科学的渠道评估体系，包括销售额、渠道覆盖、市场份额、客户满意度和渠道利润等指标的考量。
根据评估结果，企业可以决定是否保留或调整现有渠道，以及是否寻求新的合作伙伴。
营销管理中的渠道建设
营销管理中的渠道建设渠道是指企业通过销售代理或零售渠道，将产品直接或间接交付给最终消费者的过程。
渠道建设是企业营销管理中非常重要的一环，直接影响着企业销量和市场份额的提升。
因此，营销渠道的构建应该以实现消费者需求为出发点，结合产品特点和企业资源，合理布局销售渠道，并不断完善销售渠道管理，提高渠道效率和销售能力，从而推动企业的长期发展。
一、渠道建设的重要性在企业的销售过程中，渠道起到了至关重要的作用。
适当的渠道管理不仅可以增加销售额，也可以提高品牌的影响力和市场份额。
同时，渠道可以直接影响客户对企业品牌的印象和购买决策。
随着市场的不断变化和消费者需求的不断变化，渠道建设也需要不断地与时俱进，以适应市场和消费者的变化。
二、渠道建设的原则渠道建设应该以实现消费者需求为出发点，结合产品特点和企业资源，合理布局销售渠道，以提高销售市场份额和收益为目标。
同时，以下原则也应该遵循：1.市场策略与渠道策略紧密结合。
渠道策略应该与企业市场策略中的定位、目标市场、产品定价等紧密结合，以实现整体市场目标。
2.不断完善渠道管理。
渠道管理应该包括人员素质、业务培训、信息流通、工作流程等方面。
只有通过对渠道管理的不断完善，才能使渠道更加高效。
3.建立长期合作伙伴关系。
长期合作伙伴关系对企业来说非常重要，这样可以保证渠道伙伴在新产品上市和市场推广过程中为企业提供优质服务和咨询意见。
三、渠道建设的步骤渠道建设的步骤主要包括以下几个方面：1.市场调研。
调研消费者需求和竞争对手情况，了解目标市场的大小、属性和结构。
2.制定渠道策略。
根据市场调研结果，制定渠道策略，选择合适的销售渠道和渠道伙伴，以实现销售目标。
3.建立渠道伙伴关系。
选择渠道伙伴还需要根据其资质、专业能力、行业经验、市场知识和客户资产等因素综合考虑。
4.建立激励机制。
建立合理的激励机制，可以激发渠道伙伴的积极性和意愿，并提高销售效率和市场占有率。
5.渠道管理。
建立合理的渠道管理制度，定期进行渠道评估和销售数据分析，回馈渠道伙伴的反馈意见，使渠道管理不断完善。
建立有效的营销渠道
建立有效的营销渠道在当今竞争激烈的市场环境下，建立有效的营销渠道对于企业的成功至关重要。
一个良好的营销渠道可以帮助企业扩大市场份额，增加销售额，提高品牌知名度，从而实现可持续发展。
本文将探讨如何建立有效的营销渠道，以及一些可以提高渠道效率的策略。
一、了解目标市场在建立有效的营销渠道之前，企业首先需要充分了解目标市场。
了解目标市场的消费习惯、偏好和需求是建立营销渠道的基础。
企业可以通过市场调研、消费者调查和竞争对手分析等方法获取相关信息。
二、多渠道销售建立多渠道销售是有效的营销策略之一。
通过多个渠道销售产品可以满足不同消费者的需求，提高产品的可及性和便利性。
例如，企业可以通过线下实体店、电子商务平台、社交媒体等多个渠道销售产品，以吸引更多潜在客户并提高销售额。
三、合作伙伴关系寻找合适的合作伙伴是建立有效营销渠道的关键。
与合适的合作伙伴合作可以共享资源，共同开发市场，增加品牌曝光度。
例如，企业可以与经销商、代理商、供应商等建立合作伙伴关系，共同推动产品的销售和分销。
四、品牌建设营销渠道的有效性与品牌知名度息息相关。
一个具有强大品牌的企业可以更好地吸引合作伙伴和消费者，从而提高产品在市场上的竞争力。
因此，企业需要注重品牌建设，提升品牌形象和品牌价值，通过品牌吸引更多的消费者和合作伙伴。
五、售后服务建立有效的营销渠道不仅仅是销售产品，还包括售后服务。
一个良好的售后服务可以增强客户的忠诚度，帮助企业与竞争对手区别开来。
因此，企业需要投入资源建立完善的售后服务体系，提供及时、周到的客户支持，以增强客户满意度。
六、数据分析与优化建立有效的营销渠道需要企业关注数据分析和渠道优化。
通过对销售数据、用户行为数据等进行分析，企业可以了解渠道的效果和瓶颈，并做出相应优化。
例如，在电子商务平台上，企业可以通过数据分析了解访客转化率、购买路径等关键指标，从而优化页面设计和用户体验。
七、持续改进建立有效的营销渠道是一个持续改进的过程。
《营销渠道管理管理和优化营销渠道》范本
《营销渠道管理管理和优化营销渠道》范本营销渠道管理与优化营销渠道随着市场竞争日益激烈，企业需要寻找更有效的方式来推广和销售产品。
营销渠道管理以及对渠道的优化成为了企业发展中非常重要的一环。
本文将探讨什么是营销渠道管理，为什么优化营销渠道至关重要以及如何进行优化。
什么是营销渠道管理？营销渠道是产品从生产者到最终消费者手中的路径。
营销渠道管理是指企业通过各种手段来管理和控制产品在渠道中的流动，以确保产品能够顺利、高效地达到终端消费者。
它包括了渠道的选择、建立、维护以及监控等各个环节。
优化营销渠道的重要性优化营销渠道对企业来说至关重要，原因如下：1. 提高市场覆盖率：通过优化渠道，企业能够将产品推广和销售到更广泛的市场，提高市场覆盖率，直接增加销售量。
2. 提高销售效率：优化渠道可以缩短产品从生产到销售的周期，提高销售效率。
通过分析各个环节的数据和指标，企业可以找到流程中的瓶颈并进行优化，从而加快产品的上市速度和销售速度。
3. 提高品牌形象：选择适合企业的渠道合作伙伴并与之建立良好的合作关系，可以提高产品的品牌形象。
良好的渠道合作伙伴能够提供专业的销售和售后服务，增加消费者对产品的信任感。
4. 提供更好的顾客体验：优化营销渠道可以确保产品能够迅速响应顾客需求，提供更好的购买体验。
无论是在线销售还是实体店铺，客户希望能够方便快捷地购买到产品，并且获得优质的售后服务。
如何进行营销渠道的优化要优化营销渠道，企业可以采取以下几个步骤：1. 渠道选择：企业需要仔细研究市场情况和消费者需求，选择适合自身产品的渠道。
这可能包括线下零售商、电商平台、分销商等。
选择合适的渠道可以提高销售效果和品牌形象。
2. 渠道合作伙伴选择：选择合适的渠道合作伙伴非常重要。
企业可以根据合作伙伴的市场影响力、专业能力以及与品牌的契合度来做出选择。
同时，建立良好的合作关系并进行有效的沟通是优化渠道的关键。
3. 渠道监控和数据分析：定期监控渠道的运营情况，并利用数据进行分析和评估。
如何建立与控制你的营销渠道
如何建立与控制你的营销渠道【摘要】在当今竞争激烈的市场环境中，建立和控制有效的营销渠道至关重要。
本文首先介绍了营销渠道的重要性和目标设定的重要性，随后分析了如何选择合适的营销渠道、建立多样化的营销渠道、监控和优化营销渠道、与渠道合作伙伴建立良好关系以及控制成本与效益的平衡。
结论部分强调了加强营销渠道管理的重要性，持续优化和调整营销渠道策略以及总结与反思经验教训。
通过本文的指导，读者可以更好地了解如何在营销过程中建立和控制有效的营销渠道，提升企业的市场竞争力和效益。
【关键词】关键词：营销渠道、目标设定、规划、选择、多样化、监控、优化、合作伙伴、成本、效益、管理、优化、调整、策略、经验、教训、反思。
1. 引言1.1 了解营销渠道的重要性了解营销渠道的重要性对于企业的发展至关重要。
营销渠道是产品和服务从生产者到消费者的传递路径，是企业与市场之间的桥梁。
通过了解不同的营销渠道，企业可以更好地把握市场动态，找到最适合自己的推广方式，提高销售效率。
了解营销渠道还可以帮助企业更好地了解自己的产品定位和市场定位，找到更适合目标客户群体的推广途径。
通过对营销渠道的深入了解，企业可以更好地规划自己的推广策略，提高品牌知名度和市场份额。
建立一个全面了解和控制的营销渠道是企业成功的基石，只有深入了解和掌握营销渠道的重要性，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
1.2 目标设定与规划目标设定与规划是建立和控制营销渠道的重要一环。
在确定合适的营销渠道之前，必须先明确自己的营销目标和规划。
设定明确的营销目标可以帮助企业更好地了解自己的市场定位和竞争优势，进而确定适合自身发展的营销渠道。
在设定营销目标时，企业需要考虑自身的产品特点、目标客户群体和市场环境等因素。
通过分析这些因素，企业可以确定自己的市场定位和目标市场，并据此设定合适的营销目标。
企业还需要规划营销目标的实现路径和时间节点，以确保营销活动的有效性和持续性。
除了设定明确的营销目标外，企业还需要制定详细的营销策略和计划。
如何建立和完善高效的市场营销渠道管理
如何建立和完善高效的市场营销渠道管理当企业高举着产品战、价格战、概念战、品牌战等大旗杀得人仰马翻之时，一直暗藏在水面下的渠道竞争也正在如火如荼地进行。
也就有了“得渠道者得天下”“渠道是企业的命脉”的说法。
市场营销渠道的决策是一个复杂的过程。
市场营销渠道决策的正确与否，是企业能否实现市场营销目的的关键。
产品从生产到消费者手中，是通过一定的渠道实现的。
企业只有在适当的时间，适当的地点，按适当的数量和价格把产品交付给消费者，才能实现所有权的转移，达到市场营销的目的，从而实现企业目标。
市场营销渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。
营销渠道冲突是不可避免的，当同一品牌的分销商发生价格冲突和窜货时，市场营销渠道管理尤为重要。
市场营销渠道管理的关键是确定冲突的根源及其潜在隐患。
建立和完善高效的市场营销渠道管理，可以给企业带来高额的利润回报，有助于提高企业竞争力和盈利能力。
一、营销渠道的作用中间商存在的必要性在于解决生产商与消费者之间的数量、品种、时间、地点等方面的矛盾，把商品从生产者那里转移到消费者手中。
这样三方面均能获得一定的好处，起到一定的作用。
对于生产者来说，可使企业的产品能有效地打入广阔的目标市场，节省资金的占用，提高营销效率和投资收益率，获得生存的机会且能实现资本积累，确保企业的；对中间商来说，它可以将自然界的原始资源转化为人们所需要的商品组合，尽快地把产品交付给消费者，获得一定额度的利润；对消费者来说，可更多地选择商品，同时可廉价购买商品。
二、市场营销渠道管理的具体内容1.对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。
2.加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。
3.对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。
如何建立销售渠道并进行管理
如何建立销售渠道并进行管理销售渠道是企业与客户之间的桥梁，对于企业的销售业绩和市场份额起着至关重要的作用。
建立有效的销售渠道并进行管理是企业发展的关键之一。
本文将从选址、渠道招募、培训管理等方面介绍如何建立销售渠道并进行有效管理。
一、选址选择适当的销售渠道选址是建立销售渠道的首要步骤。
合适的选址可以直接影响销售渠道的发展潜力和盈利能力。
当选择销售渠道的位置时，需要考虑以下因素：1. 人流量：选择人流量较大的地段可以增加销售机会，提高销售额。
2. 商业环境：选择商业环境较好的地区，有助于吸引更多的潜在客户和合作伙伴。
3. 竞争情况：了解竞争对手的分布情况，选择在竞争相对较小的地区开设销售渠道。
二、渠道招募1. 筛选渠道合作伙伴：根据企业的产品特点和市场需求，筛选潜在的渠道合作伙伴。
例如，如果企业的产品是高端消费品，可以选择与专业的高端零售店合作。
2. 渠道合作伙伴评估：与潜在合作伙伴进行充分的沟通和交流，评估其在销售渠道方面的经验、管理能力和市场影响力等。
同时要确保渠道合作伙伴与企业的文化和价值观相契合。
3. 签订合作协议：与合作伙伴签订合作协议，明确双方的权益和责任，并确保协议的可执行性和合法性。
三、培训管理1. 产品知识培训：为销售渠道提供全面的产品知识培训，使其能够准确地了解产品的特点、优势和使用方法，以便能够有效地向客户进行推广和销售。
2. 销售技巧培训：为销售渠道提供专业的销售技巧培训，包括客户沟通技巧、销售谈判技巧、客户关系管理等，帮助他们提高销售业绩和客户满意度。
3. 绩效考核与激励机制：建立科学的销售渠道绩效考核和激励机制，根据销售业绩和市场份额等指标进行考核，激励销售渠道积极主动地推动销售和市场拓展。
四、渠道管理1. 监督与支持：定期进行销售渠道的监督与支持，指导销售渠道解决遇到的问题和困难，提供必要的资源支持，确保销售渠道正常运营。
2. 销售渠道培养：根据市场情况和销售渠道的发展需求，进行持续的销售渠道培养，提升销售渠道的能力和竞争力。
建立市场营销活动的营销渠道
建立市场营销活动的营销渠道市场营销活动是企业在推广产品或服务时采取的一系列策略和活动。
而营销渠道则是指将产品或服务从生产环节传递给最终消费者的路径和途径。
建立有效的营销渠道是市场营销活动成功的关键因素之一。
本文将从渠道选择、渠道合作和渠道管理三个方面来论述如何建立市场营销活动的营销渠道。
一、渠道选择渠道选择是建立市场营销活动的营销渠道的第一步。
在选择渠道时，企业需要考虑以下几个要素。
1. 目标市场首先，企业需要了解目标市场的特征和需求。
根据目标市场的特点，选择适合的渠道可以更好地将产品或服务传递给目标消费者。
2. 渠道成本渠道成本包括渠道建设成本、渠道维护成本和渠道管理成本等。
企业需要综合考虑这些成本，并选择最经济有效的渠道。
3. 渠道可行性除了成本因素，渠道的可行性也是选择的重要考虑因素。
企业需要评估渠道的可行性，包括渠道覆盖范围、渠道的技术支持能力等。
二、渠道合作选择好渠道后，企业需要与渠道合作伙伴建立合作关系，共同推动市场营销活动的进行。
以下是建立渠道合作的几个要点。
1. 渠道需求匹配企业与渠道合作伙伴之间需要保持需求的匹配。
双方应明确自己的合作目标，并制定清晰的合作计划，确保双方的需求能够最大化地契合。
2. 筛选合作伙伴企业需要对潜在的合作伙伴进行筛选，并与其进行充分的沟通和洽谈。
选择合适的合作伙伴可以帮助企业扩大市场影响力，提升产品或服务的销售量。
3. 建立合作关系经过筛选和洽谈，企业与合作伙伴之间需要签署合作协议，明确双方的权益和责任。
协议内容应包括市场推广计划、销售目标、销售奖励机制等。
三、渠道管理渠道管理是建立市场营销活动的营销渠道的最后一步。
以下是几个关键的渠道管理要素。
1. 渠道培训为了确保渠道合作伙伴能够有效推广产品或服务，企业需要提供相关的培训和支持。
培训内容包括产品知识、销售技巧等。
2. 销售数据分析通过对销售数据的分析，企业可以了解市场需求和销售趋势，并作出相应的调整。
如何建立自己的销售渠道方案,营销渠道的管理与维护，市场营销干货
如何建⽴⾃⼰的销售渠道⽅案,营销渠道的管理与维护，市场营销⼲货销售渠道是企业最重要的资产之⼀，同时也是变数最⼤的资产。
它是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
这个路径包括企业⾃⼰设⽴的销售机构、代理商、经销商、零售店等。
以下是⼩编为⼤家准备的如何建⽴⾃⼰的销售渠道⽅案，欢迎⼤家前来参阅。
⼀、分析品牌及产品⾃⾝的特点确定营销渠道的结构1、从品牌的市场定位⼊⼿，找准品牌的切⼊点，分析这种定位会有哪些渠道与之匹配，且能充分体现品牌的这种定位，定位⾛的是⾼端、中端或低端产品，哪些渠道能更好地适合品牌定位。
2、产品的价格定位，决定了企业应该选择什么样的营销渠道来渗透，如何才能有效地贯彻执⾏价格杠杆，确保产品的价格执⾏⼒度，如何才能最⼤⼒度挖掘产品的价格优势，如何有效调节产品价格的竟争⼒。
3、产品组合的特⾊与优质，也是确定选择何种营销渠道的关键，产品线的长短与特⾊，将决定营销渠道是否可以满⾜产品在该渠道的投放，是否完全能展⽰产品特⾊风格，是否可体现产品⾃⾝的优势所在。
⼆、品牌发展的不阶段要求不同的营销渠道1、品牌在发展初期即导⼊期间，可以建⽴以宣传推⼴品牌为主体的营销渠道，这要求以能扩⼤品牌的知名度与市场占有率为前题。
2、品牌在发展期，即品牌相对稳定，市场份额也相对波动不⼤，营销渠道也相对稳定，这期间要求营销渠道以质量为⾸要标准。
3、品牌在衰退期，市场正在萎缩中，营销⽹点相对数量降低，渠道应以做相应的调整，以满⾜榨取最后品牌利润为核⼼渠道。
三、营销渠道的选择1、营销渠道的选择作为渠道建设的重点，没有配套的营销渠道做后盾，不但品牌难以拓展，企业也难以⽣存，更⽆从谈产品销售了。
2、营销渠道在选择上各⽣产⼚家有⾃⼰的尺度，都有⾃⼰的⼀套衡量渠道好坏的标准与要求，但核⼼要点则有相似之处。
3、营销渠道要有⾃⼰的组织机构，有⼀定的资⾦实⼒，有相当的物流贮备条件，有⼀定的抗风险能⼒，有⼀定经验的运营模式，能运⽤各种配套的营销⼿段。
《如何进行市场营销渠道管理与控制》
《如何进行市场营销渠道管理与控制》如何进行市场营销渠道管理与控制市场营销是企业成功的关键因素之一，而渠道管理则是市场营销中极其重要的一环。
渠道中间商将产品从生产商那里转售给最终用户，对于企业而言，如何管理和控制这个过程是至关重要的。
因此，本文将介绍如何进行市场营销渠道管理与控制，从而使企业能够创造更大的价值和增长，并保持竞争力。
1. 渠道管理渠道管理是企业与中间商之间的重要关系。
它包括了从选择和评估中间商、建立合作关系、销售支持到定期维护等方面。
如何有效地管理渠道是一个复杂而又多元化的过程。
本文将从以下几个方面来探讨渠道管理的实践：1.1 渠道设计与布局建立一个合适的渠道布局对于企业的成功至关重要。
合理的渠道设计应该符合企业的目标和策略。
首先，需要建立一个可组合的产品组合，以便让中间商能够凭借自身的经济和人力资源来实现销售。
其次，需要建立一个清晰的渠道结构，并与中间商达成共识。
最后，需要考虑市场需求和变化以及竞争对手等因素。
1.2 渠道招募与选择对于企业而言，选择合适的中间商是至关重要的。
中间商能够帮助生产商实现销售增长，并提供更好的市场拓展和销售支持等。
在选择中间商之前，需要了解企业的市场目标、策略以及市场前景。
理解市场需求和趋势，确保中间商的销售能够达到产品的最大影响力。
最后，根据中间商的能力和信誉度进行评估。
1.3 渠道建立与维护建立渠道价值链的关键因素是有效的合作关系。
这需要企业和中间商之间，建立起互信和理解的平台。
与中间商合作时，企业应该提供渠道建议，确保中间商能够适应市场需求。
可以使用广告、展销会、促销活动等方式来宣传产品，并提供技术支持和培训，确保中间商能够有效的开发市场。
对于渠道维护，需要建立一个离线沟通平台，以便进行日常沟通和反馈，从而保持渠道合作的稳定性。
1.4 渠道风险识别与控制中间商的失效和风险可能会给企业带来很大的损失。
为了降低风险，企业需要了解中间商在销售过程中可能会产生的风险和不安全因素，并采取相应的措施来降低风险。
如何实现有效的销售渠道建立和管控
如何实现有效的销售渠道建立和管控在当今竞争激烈的市场环境中，建立和管控有效的销售渠道对于企业的成功至关重要。
一个高效的销售渠道能够帮助企业将产品或服务迅速推向市场，满足消费者需求，提高市场份额，实现盈利目标。
然而，要实现这一目标并非易事，需要企业在多个方面下功夫。
一、深入了解市场和目标客户在建立销售渠道之前，企业必须对市场进行深入调研，了解行业趋势、竞争对手以及目标客户的需求和购买习惯。
这包括分析目标客户的年龄、性别、地理位置、收入水平、消费偏好等因素。
只有通过准确把握市场和目标客户的特点，企业才能确定最适合的销售渠道和策略。
例如，如果目标客户主要是年轻人，且习惯通过网络购物，那么企业就应该重点发展线上销售渠道，如电商平台、社交媒体营销等；如果目标客户是中老年人，更倾向于在实体店购买产品，那么企业就需要加强与线下经销商和零售商的合作。
二、选择合适的销售渠道1、直接销售直接销售是指企业直接将产品或服务销售给最终客户，没有中间环节。
这种方式可以让企业更好地控制销售过程，了解客户需求，提供个性化的服务，但需要投入大量的人力和物力资源。
2、间接销售间接销售则是通过经销商、代理商、零售商等中间渠道将产品推向市场。
这种方式可以利用中间渠道的资源和网络，快速扩大市场覆盖范围，但企业对销售过程的控制相对较弱。
企业可以根据自身的产品特点、市场需求、资源状况等因素选择合适的销售渠道，也可以采用直接销售和间接销售相结合的方式，以达到最佳的销售效果。
三、建立合作伙伴关系1、与经销商和代理商合作选择有实力、信誉好的经销商和代理商是建立有效销售渠道的关键。
企业要与他们建立长期稳定的合作关系，提供必要的支持和培训，共同制定销售目标和策略，确保产品能够顺利销售。
2、与零售商合作零售商在销售渠道中起着重要的作用，企业要与他们保持良好的沟通与合作，确保产品能够在零售终端得到良好的展示和推广。
可以通过提供促销支持、陈列指导等方式，提高产品的销售量。
企业营销渠道的建立和控制管理探讨
企业营销渠道的建立和控制管理探讨摘要什么是营销？营销不是销售，不是传统意义上的“卖东西”，不单是商业活动，它是个人和集体通过创造、提供出售并通过与别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的社会和管理的过程。
美国市场营销学权威菲利普·科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
二战后，随着经济的增长和市场形势的变化，企业为了占领市场和扩大销售，进而实现盈利目标，不仅要开展引导产品或服务从生产者流转到消费者或用户手中这一阶段的经济活动，而且还要惊醒市场调研和产品开发、收集顾客意见和免费维修等，最大限度地满足顾客需要。
这样，市场营销就贯穿于企业整个经营过程，而不仅仅是生产过程的综合性指标。
关键词：营销渠道管理控制目录一、营销渠道的建立 (1)（一）典型的渠道结构类型 (1)（二）营销渠道的建立 (2)（三）争取渠道成员的经济分析方法 (3)二、营销渠道的管理和控制方法 (5)（一）渠道成本管理 (5)（二）渠道冲突管理 (6)（三）渠道的动态调整 (6)（四）渠道的有效控制 (7)三、营销渠道的发展变化趋势 (11)（一）营销渠道中零售商的优势日趋突出 (11)（二）营销渠道从多层次长渠道向扁平化转变 (12)（三）营销渠道终端呈个性化发展 (13)（四）营销渠道成员关系由利益向共赢变化 (13)（五）营销渠道电子化的出现和发展 (14)结束语 (14)参考文献………………………………………………………………1６论企业营销渠道的管理前言营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
市场营销渠道管理论文
市场营销渠道管理论文市场营销渠道管理论文市场营销渠道对于企业发展起到了重要的作用，以下是小编收集的相关论文，仅供大家阅读参考！市场营销渠道是一套系统性、完整性的组织，致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费。
市场营销渠道对于企业发展来说至关重要，同时对营销策略产生深远影响。
一、企业市场营销渠道管理的意义（一）确保企业再生产的顺利进行。
企业作为生产与经营商品的基本单位，企业产品既要符合社会发展需要，也需要通过一定渠道销售，才能真正体现产品价值，实现企业的经营利润目标与战略目标。
而企业产品的及时销售，只有通过一定的销售渠道才能完成，如果渠道不畅通，难以回收企业产品价值，造成企业再生产的障碍。
（二）影响产品决策。
企业市场营销的销售渠道，与产品决策密切相关。
也就是满足时间、空间及数量、质量等需求，直接关系到企业产品策略的成功与否。
通过确定营销渠道，决定了产品的促销与定位状况。
（三）加速企业产品流通速度。
通过选择科学合理的营销渠道，可确保企业生产的顺利进行，提高经济效益。
企业营销渠道状况、数量多少等，与企业产品销售直接挂钩。
因此，科学的营销渠道，可加速企业各项管理职能顺利实现，加快开拓新渠道及产品流动速度，提高企业的资金运转效率，以确保企业通过同样的资金生产出更多产品，降低成本，并减少产品在销售过程中产生的损失，提高企业经济效益与社会效益。
二、市场营销渠道管理的创新策略（一）不断拓宽销售通路。
随着信息技术的不断发展，提高了环境的不确定性。
再加上互联网等信息技术的应用，市场上的空间界线已经被打破。
因此，随着技术变革的加速以及信息爆炸发展，造成环境要素联系的复杂性，这些都对拓宽销售通路提出了更高要求。
通过对营销渠道的拓宽，是对原有市场营销不当之处的修正与创新，可结合市场实际需要情况，加快渠道的优化和开发。
实际上，拓宽通路是不断创造价值的方法，将是未来企业发展中，市场营销渠道创新的主要形式之一。
当前市场提出的“超级终端零售”，就是凭借强大的通路规模优势，加快渠道创新，实现企业利益的扩大化。
如何进行有效的销售渠道建设和管理
如何进行有效的销售渠道建设和管理在当今竞争激烈的市场环境中，一个公司要想取得成功，除了拥有优质的产品或服务，还需要建立和管理一套高效的销售渠道。
本文将针对如何进行有效的销售渠道建设和管理进行论述，并提供相关建议和方法。
一、销售渠道建设1. 渠道策略制定：一个成功的销售渠道必须符合公司的战略目标和市场定位。
在建设销售渠道之前，公司应该清楚自身的核心竞争力和目标客户群体，以此为基础制定渠道策略。
2. 设计渠道结构：根据公司的产品特点和市场需求，设计合适的渠道结构。
渠道结构需要考虑产品的分类、市场分布和销售方式等因素。
例如，对于一些高端产品，可以选择建立专卖店；对于大众消费品，可以考虑建立经销商网络。
3. 渠道招募和选择：选择合适的渠道合作伙伴对于销售渠道的建设至关重要。
公司可以通过市场调研、评估和筛选，选择具有良好信誉和专业能力的渠道伙伴，以共同发展。
4. 渠道培训：为渠道合作伙伴提供专业的培训和支持，以提升其销售技能和产品知识。
培训内容可以包括产品知识、销售技巧、市场营销策略等方面的内容，帮助渠道合作伙伴更好地推销产品。
5. 渠道激励机制：建立合理的渠道激励机制，并与合作伙伴共同分享销售增长。
激励机制可以采用提供佣金、奖励、促销费用支持等方式，激励渠道合作伙伴积极推动销售。
二、销售渠道管理1. 监测销售数据：建立科学的销售数据监测系统，及时掌握渠道销售情况。
通过收集和分析销售数据，了解产品的销售状况、市场需求变化等信息，有针对性地制定销售策略和调整渠道结构。
2. 建立渠道协调机制：与渠道合作伙伴建立良好的沟通和协作机制，加强双方之间的信息交流和合作。
定期召开会议、进行培训和交流，共同解决问题，提升渠道合作伙伴的忠诚度和合作效率。
3. 基于绩效评估：制定明确的销售目标和绩效考核标准，对渠道合作伙伴进行绩效评估。
通过对绩效考核结果的分析，有针对性地调整渠道合作伙伴的资源分配和支持力度，提高销售渠道的整体效益。
市场营销渠道管理论文精选（2）
市场营销渠道管理论文精选(2)市场营销渠道管理论文精选篇二《浅谈营销渠道的建立与管理策略》摘要：针对营销渠道的建立与管理策略论题：指出了营销渠道含义及特征;说明了建立营销渠道的重要性;阐明了营销渠道管理策略。
关键词：营销渠道;建立;管理;重要性;策略1 营销渠道含义及特征“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
简单地说，营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
美国市场营销学权威菲利普?科特勒：“营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。
特征：①起点是生产者，终点是消费者(生活消费)和用户(生产消费);②参与者是商品流通过程中各种类型的中间商;③前提是商品所有权的转移配送(Distribution)的定义是：在经济合理区域范围内，根据用户要求,对物品进行拣选、加工、包装、分割、组配等作业，并按时送达指定地点的物流活动。
2 建立营销渠道的重要性对制造商来说，营销渠道的建设是企业营销战略的重要组成部分，它直接决定了企业产品市场的开拓，决定了企业产品的最终销售，也就直接决定着企业的经济效益。
我国企业长期受计划经济的影响，市场终端组织的形态单一，企业在营销渠道组织上缺乏对成员的选择余地，营销渠道管理大多处于松散的契约合同管理状态，制造商对渠道的控制比较薄弱。
而营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的通道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，营销渠道的竞争会更加激烈。
所以，每一个制造商必须加强营销渠道的建立工作。
3 建立适应新经济形势的营销渠道信息化社会的市场竞争强调的就是速度，产品更新换代快、消费者行为变化快、竞争对手反应敏捷、信息技术日新月异等因素，都制约着市场营销渠道建立的模式。
因此，精简、富有弹性、互动、极具效率并且高度自动化、网络化，将是营销渠道在信息化社会设置的基本原则。
如何建立与控制你的营销渠道
如何建立与控制你的营销渠道如何建立与控制你的营销渠道内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。
而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。
另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。
关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。
一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制（一）建立营销渠道（1）渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
（2）争取渠道成员的基本原理：1）计算期望利润良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。
中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。
短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。
一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。
日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。
预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。
中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。
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如何建立与控制你的营销渠道_市场营销管理论文内容摘要：营销渠道的建立首先是选择渠道成员，然后是争取渠道成员，而争取渠道成员的基本原理是根据渠道成员由短期利润、预期利润和风险计算期望利润，并根据人的有限理性、信息不对称与不充分的原理影响他们的决策。
而对营销渠道进行管理和控制的目标是争取渠道成员的合作与支持、掌握渠道主动权，其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。
另外要通过对营销渠道的设计和改进以加强对营销渠道的控制，即对原来的渠道成员的地位和作用进行调整。
关键词：营销渠道中间商期望利润有限理性主动权营销渠道是一个制造商的产品流向消费者的渠道，制造商对其管理水平的高低和控制力度的大小，对该产品的市场占有率的提高有至关重要的作用，每一个制造商必须加强这一方面的工作，特别是随着加入世贸组织后外资企业的贸易权和分销权的取得，营销渠道的竞争会更加激烈。
一、在营销渠道的设计既定的情况下，对营销渠道的建立与控制（一）建立营销渠道（1）渠道成员的选择选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
（2）争取渠道成员的基本原理：1）计算期望利润良好的中间商是各大制造商争取的目标，他们一般正经营着某些竞争性品牌的产品。
中间商是否经营一种产品主要考虑期望利润的大小，而期望利润又由以下因素决定：短期利润、预期利润、风险。
短期利润：主要指经营该产品的毛利，毛利=单位商品的差价×销量。
一般来说，制造商刚开始经营目标市场渠道时，必须要给中间商以高的差价，因为这时的销量是不确定的。
日后，随着销量的上升，可以逐渐降低单位商品的差价。
预期利润：当期的利润并不是中间商决定是否加入渠道的唯一因素。
中间商还要考虑制造商未来的发展状况，即自己若成为该制造商的渠道成员后的预期利润的大小。
如果中间商认为未来会有大的销量或高的利润，即使短期利润不高，他也可能会考虑加入。
风险：这也是中间商主要考虑的因素之一。
利润高，但风险高，中间商不一定加入。
利润低，但风险低，中间商也有可能加入。
因此，我们可以获得一个公式：期望利润=f(短期利润，预期利润，风险)，短期利润、预期利润与期望利润正相关，风险与其负相关。
2）影响期望利润的各因素分析短期利润：中间商计算短期利润时主要考虑差价的大小。
差价的大小主要由制造商来制定，但应由如下几个因素所决定：A、竞争对手的价差：一般不能低于竞争对手的价差。
B、可能的销量：而可能的销量又要受竞争品的销量，与竞争产品相比之下的优缺点，包括产品、价格、促销、分销，以及中间商所了解的该产品在其他地方的销量、中间商对销售该产品的信心等因素的影响。
可能的销量大，其价差可以小。
制造商要确定一个合理的差价。
预期利润：预期利润是建立在制造商的经营管理水平、其他产品或该产品在其他市场的盈利能力、对中间商的扶持和优惠政策、信誉以及其业务代表的风貌、业务发展前景等基础之上。
当然，预期利润的大小还与中间商的自身条件有关。
风险：风险要去降低。
风险有两方面的风险：一方面是市场风险，一方面是制造商政策风险和信誉风险。
市场风险是指这种产品的盈利如何，是否存在产品向下游客户或消费者传递时的阻塞。
制造商的政策风险是指制造商促分销政策的设计是否有利于减少市场风险，如饮料制造商怎样处理即期品，如何处理品种不适销对路问题。
若承诺可以调换货，则无疑降低了客户的风险。
制造商的信誉风险是指制造商对中间商的政策承诺能否兑现。
市场风险不是由单个制造商所能决定的，而制造商的信誉风险和政策风险却是由其自身决定的。
（3）争取渠道成员的方法由以上可知，中间商要根据制造商和市场其他方面的信息进行决策，而这些信息又有很多是制造商及其业务代表提供的。
根据人的有限理性、信息不充分和不对称的原理，制造商及其业务代表要通过各种渠道不断宣传以上各种有利于中间商加入销售渠道的各种信息，影响中间商的决策，促使其加入营销渠道。
（二）对营销渠道的控制方法和策略：渠道控制的目标应是：渠道成员的合作与支持，在渠道控制中拥有主动权。
其基本手段是：沟通、利润控制、库存控制和营销方案控制、掌握尽可能多的下一级中间商等。
沟通：是指制造商的业务代表或其他成员要经常对中间商特别是对直接供货的中间商拜访。
很多大制造商的成功的一个经验就是定期拜访中间商，其作用之一是加深了私人感情、中间商与制造商的感情，作用之二是使中间商对制造商的政策更为理解，减少对一些问题的分歧，并通过中间商了解市场信息，作用之三是对中间商进行业务指导，作用之四就是增大中间商进入其他制造商销售渠道的壁垒。
中国是一个受儒教影响很深的国家，普通人对人情看得较重，制造商与中间商保持良好的关系、业务代表与中间商的良好的私人关系，有助于在业务方面的合作与支持。
但是业务代表又不可能与中间商保持太密切的关系，否则要损害制造商的计划执行与利益，这也是应该注意的。
而我国的中间商大都由个体户发展而来，自身文化素质不高，管理水平比较落后。
随着市场竞争的激烈，他们迫切需要提高自己的文化和管理水平，大制造商有这一方面的优势，可让业务代表不断对其进行辅导，运用专家力量增强对其影响力和控制力。
利润控制：利润取决于销量和差价，并且与这两项正相关。
若该中间商加入该销售渠道时，当时既没有社会平均利润率又没有高的预期利润，那么它就会有怨言，长期下去有可能会选择退出渠道。
因此最重要的应是想办法扩大其销量。
而销量小的原因有可能是中间商重视程度不够即营销资源投向别的产品，还有可能是经营不得法，还有可能就是没有信心。
对此一般有两类办法，一类是制造商帮助其分销产品，如制造商可以帮助其发展下游客户，另一类就是动员中间商的销售积极性和提高其销售能力，如制造商可以帮助其制定分销方案等等。
库存控制和促销方案控制：一个中间商一般经营很多品牌的产品，其把资金投入某制造商产品的水平，反映了其对该制造商的重视程度和积极性程度。
而反映资金投入大小的一个重要指标就是库存的大小，增大其库存，就会促使其把更多的资源投入本制造商的产品，而这样做的结果一方面促使其扩大销售量，另一方面增大其退出该营销渠道或加入竞争厂商的营销渠道的壁垒。
而库存的多少又与促销方案、销售季节、中间商的库存成本等因素有关。
促销方案力度大、市场销售旺季、中间商的库存成本低都会促使其扩大库存，而其中促销方案力度的大小是主要的。
促销方案力度大，中间商销售积极性高，就会使商品周转较快，在新的促销方案的作用下，又会使其更加增大其库存，这样周而复始，就会使该中间商的库存越来越大。
当然，如果处于市场淡季，应尽量减少中间商的库存，因为这时商品周转慢，库存成本很高，不利于发展制造商与中间商的关系。
但是如果制造商为中间商较大的库存进行一定的补偿，这时增大其库存又是可行的。
如雀巢制造商在入冬之前，就把大量的库存转向经销商，但是这个时候的进货价格特别低，另外还给予其他方面的优惠。
总之，对库存的适当控制，也就在一定程度上控制了中间商，但是要以尽量不损害中间商利益为前提。
掌握尽量多的下游中间商甚至于零售商：目前中国的法律不健全，通过合同契约根本无法约束中间商，因此制造商若想争取主动，必须掌握愈来愈多的下游中间商，以及未来的可替代该中间商的其他多个中间商，这样当遇到特殊情况时可以对其更换，而不会受其制约。
因为渠道越长，可控性越差，如大的中间商对制造商的一些促销资源发放不到位，政策执行时有折扣等，且向制造商索要的代价越高，同时有可能改旗易帜，加入竞争对手的渠道。
如果掌握下游中间商，若该中间商对制造商的合作与支持达不到要求，由于下游中间商都是该中间商的客户，是该中间商的利润之源，同时制造商又掌握了其他的可替代的中间商，那么从中选择一个可替代的中间商就很容易。
因此，一方面掌握下游中间商，另一方面掌握可替代的其他中间商，就会在渠道管理和控制上占有主动地位。
而掌握下游中间商的方法主要靠该中间商的市场开发，当然制造商也可以去自主开发，而对可替代的中间商当然要靠制造商的开发。
当然，对渠道成员进行控制的方法还有很多，其中有一种就是对中间商的负激励，如果中间商达不到对制造商的合作与支持要求，制造商可提出如中止合作、延迟发货、减少折扣等，但本人认为这些手段一般不能使用，因为其负作用极大，甚至于使日后的合作破裂，根本达不到制造商的要求。
二、为达到对营销渠道管理和控制的目的，还要根据市场条件和制造商市场地位的变化，对营销渠道不断进行合理的第二、新客户如何拜访？一、拜访目的：了解经销商各方面情况，签订经销代理合同。
二、拜访方式：电话预约，面对面拜访。
三、拜访程序如下：1、电话了解情况。
新客户的发展，必然已经经过多次电话沟通，电话沟通中，应该初步了解经销商十方面情况：1)经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；2)经销商性质：个人/挂靠/公司？如是公司，则了解是股份公司还是国营单位？3)经销商主要纯销渠道：临床为主/OTC为主/批发为主？确定其主要销售方式；4)经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？5)经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？6)经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？7)经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？8)经销商对公司那个目标产品有兴趣？想操作多大区域？市场反馈如何？9)经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？10)经销商对操作公司目标产品有何要求？2、在了解经销商基本情况后，在电话沟通中应该向经销商传递以下八大基本信息：1)公司基本介绍，注册资金/规模/集团情况/公司现状；2)目标产品情况，包括零售价格、产品卖点、产品功能、产品优势、产品功效等；3)公司在目标区域的销售思路，临床为主/OTC为主？4)公司在目标区域的销售目标、任务、考核等；5)公司目标产品代理扣率（如该区域有代理或者对代理商情况无法判断，不报代理扣率和价格）；6)保证金政策（特别说明开发多少个医院提前退还市场保证金，以打消经销商的不信任度）；7)公司的市场保护政策；8)公司其它产品的基本情况介绍；3、由于现在实行的是电话远程招商，因此，拜访客户一般都是出差去集中拜访，每去一个地方，都要做出详细的拜访名单。
拜访名单包括客户姓名、地址、电话、产品以及销售代表对该客户的评估情况；4、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面；5、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话；6、到达后，先拜访或电话咨询已经认识的业内人士/老客户等熟悉的人员，侧面了解本次欲拜访的目标客户群公司及个人的资金、操作能力、操作方式、信誉等各方面情况，以做到知己知彼，避免被大话客户蒙骗。