销售心态分享PPT

• 太尝了以后，于是买了
• 对话3： 老太太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问
• 你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么样李子呢？老太太说：
• 我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿
• 媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃
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Baidu Nhomakorabea
把握自己
俗话说一命二运三风水，你是王侯还是农 夫，天注定，不可改，要认命。但是通过积极地 思考以及作为，运程是可以改善的。风水是你所 处环境的各种资源总和，善掘善用，你就可以改 善运程，影响命运。但是，风水还是外因，不能 忽视最基本的内因，举例如下：猫→配置最丰足 的森林→成不了老虎，狗→简单配置一个荒野→ 可能变成狼。结论：如果没有合适做销售的基本 能力和志气，离开，否则，把握好平台的资源， 成就公司和自己
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选择
择业的标准：看是否积累财富，能 力提高and观念进步。另名言曰：好汉不挣 有数的钱。关于企业一般员工和销售员的 发展轨迹：员工→主管→经理→区域经理 →高级经理→副总监→总监→CEO.
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赢在起点理论
举列：一个硬币的论？
在残酷的红海里！我们只有事事 在前，才能快人一步！赢在起点是一 个完美的开始！
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销售类型
销售类型：1、试探性销售； 2、公关拜访； 3、预约推销； 4、呈现推销； 5、店内推销；
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销售的市场
市场只有在重击之下才能现出原 形。未有真刀真枪怎有市场策略和计划。 如同，告诉你水温水质怎样动作而不用下 河，你就能学会游泳了吗？酒店的细分标 准：地理，人口，心里，行为。不同的城 市、不同的人群都有不同的特点。
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自我实现
一颗种子，只要有土壤，哪怕是石 缝中艰难的环境，都能发芽成长，不怕气候恶 劣牛羊啃食，就怕移植，农民都知道这个情况。 移植后的小苗需要很长的时间才能缓过来，而 且很容易夭折。职业亦如此，不要动辄清零积 累，让自己总是处于艰难的状态
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高人论
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销售的定义
大家思考：销售是脑力劳动者，还是体 力劳动者。我最怕销售员自我介绍说吃苦耐劳。 勤奋的迟钝者更可怕，蒙头大干，收获颇低，浪 费了大量公司资源，不去选择客户和产品教育的 办卡，一天60张，没有消费，可怕可悲，称为发 卡机，记住：发卡机就是没有头脑，笨蛋的代名 词。三三制发卡：拜访中，平均每三个准客户有 选择的发一张卡，每三张卡要有一个有消费。
• 口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？
• 即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？老太太觉得
• 有理，于是又买了两斤弥猴桃.
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产品特性
我们的思考要围绕产品的基本特性 而不断深入：
1有形产品和无形产品结合，2不可储存/ 增产性、移动，3不可专利性，4品牌忠诚 度低，5季节性明显（行话五死六绝），6 对信息依赖性强。基于以上例子：销售员 应该把更多精力放在增量市场，而不该忧 虑老客户的流失而过于耗时维护，这依据 于产品特点
销售心态分享
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销售无所不在
每个人都是一个销售员．也许你现在从事的不 是销售工作．其实销售不完全是兜售商品．销售在我们 的生活中无所不在： （１）当一个小孩试图说服他母亲让他能多看一个小时的 电视，他便是在销售 （２）一个女孩子暗示她男朋友说，她喜欢看电影不喜欢 看球赛的是，这个女孩也是在向她男朋友销售． （３）当一位公司职员向老板要求加薪的时候，这位职员 也是在销售
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关于大客户
关于大客户，请思考：一个人住 20天和20个人住一天，那个行为更有益于 公司和个人业绩？答案很简单并且道理深 刻。似乎应该把精力用在更多小客户的挖 掘而非满足几个大客户。不可避免的遇到 各类大客户的个性化便利需要，这些企业 毕竟所占比例尚不是非常高，各位战友不 要过急去满足，还是一如既往的去开发更 多更好的、没有流程负担的大型客户，我 们的业绩一定会顺利的突飞猛进。
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销售的成长
优秀是卓越的敌人，这话是说企 业的，也适合人，尤其做销售的大家。 希望大家一边做好销售工作，一边学习 理论知识，不断进步。
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职业形象
职业形象：良好的心态，整洁的外 表，自然的微笑，清楚的称呼，坚实的握 手，简练的介绍，有序的文件。
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销售的瓶颈
公司卡其实是一个“代理渠道”， 办理公司卡只是完成了工作的一半，不能 保证个人和公司对客户的稳定拥有，最终 的目的是个人会员卡化。办完卡就是销售 的结束，客人入住属于售后服务。办卡不 是终极目的，终极目的是让客人开心的持 续的消费！
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• 经典的销售案例
• 对话1：
•
老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。这个李子
• 又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了
• 对话2：
•
老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。您要什么
• 样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝。老太
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销售定义
呈现是销售的中心环节，呈现无止尽， 能做多好就做多好。销售员应该至少可以 一口气说出20条客房产品的特点，并且和 客户的利益挂钩，若是有思考的默写，至 少达到40条，现场行动证明这是不难达到 的应该数据。呈现的技巧：真实呈现，表 达简练，称呼顾客姓名，利用数据，使用 视觉资料，预先处理异议，时常检查理解， 注意购买信号，及时总结利益，避免强行 推销！
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犯错的看法
如果你从来不犯错误，可能 你太保守了，但同样的错误不能犯两 次，并且及时承认和改正错误。上一 次当要学一次乖 。成功的吸取教训才 是失败后能成功的道理所在。
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学习
兵者，国之大事也，不可不查。 既要自省自查，也要掌握或者学习对手。
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梦想是现实的
想要买房娶妻子、生儿子、养 老人…远了，很多人不知道现在奶粉多少 钱一罐，但是他们都知道房价多少钱一个 平方！近的不想去想远的。先想想怎样能 做到一个职业经理人再去想怎么去做老总 吧！要有规划和计划，一个月走一步，一 个季度走一大步，一年跨上平台。并以感 受力作为计划的调整，一步步前行。