销售心态分享PPT

9
关于大客户
关于大客户，请思考：一个人住 20天和20个人住一天，那个行为更有益于 公司和个人业绩？答案很简单并且道理深 刻。似乎应该把精力用在更多小客户的挖 掘而非满足几个大客户。不可避免的遇到 各类大客户的个性化便利需要，这些企业 毕竟所占比例尚不是非常高，各位战友不 要过急去满足，还是一如既往的去开发更 多更好的、没有流程负担的大型客户，我 们的业绩一定会顺利的突飞猛进。
10
销售类型
销售类型：1、试探性销售； 2、公关拜访； 3、预约推销； 4、呈现推销； 5、店内推销；
11
销售的市场
市场只有在重击之下才能现出原 形。未有真刀真枪怎有市场策略和计划。 如同，告诉你水温水质怎样动作而不用下 河，你就能学会游泳了吗？酒店的细分标 准：地理，人口，心里，行为。不同的城 市、不同的人群都有不同的特点。
5
选择
择业的标准：看是否积累财富，能 力提高and观念进步。另名言曰：好汉不挣 有数的钱。关于企业一般员工和销售员的 发展轨迹：员工→主管→经理→区域经理 →高级经理→副总监→总监→CEO.
6
赢在起点理论
举列：一个硬币的论？
在残酷的红海里！我们只有事事 在前，才能快人一步！赢在起点是一 个完美的开始！
7
销售的定义
大家思考：销售是脑力劳动者，还是体 力劳动者。我最怕销售员自我介绍说吃苦耐劳。 勤奋的迟钝者更可怕，蒙头大干，收获颇低，浪 费了大量公司资源，不去选择客户和产品教育的 办卡，一天60张，没有消费，可怕可悲，称为发 卡机，记住：发卡机就是没有头脑，笨蛋的代名 词。三三制发卡：拜访中，平均每三个准客户有 选择的发一张卡，每三张卡要有一个有消费。
18
自我实现
一颗种子，只要有土壤，哪怕是石 缝中艰难的环境，都能发芽成长，不怕气候恶 劣牛羊啃食，就怕移植，农民都知道这个情况。 移植后的小苗需要很长的时间才能缓过来，而 且很容易夭折。职业亦如此，不要动辄清零积 累，让自己总是处于艰难的状态
19
高人论
12
销售的成长
优秀是卓越的敌人，这话是说企 业的，也适合人，尤其做销售的大家。 希望大家一边做好销售工作，一边学习 理论知识，不断进步。
13
职业形象
职业形象：良好的心态，整洁的外 表，自然的微笑，清楚的称呼，坚实的握 手，简练的介绍，有序的文件。
14
销售的瓶颈
公司卡其实是一个“代理渠道”， 办理公司卡只是完成了工作的一半，不能 保证个人和公司对客户的稳定拥有，最终 的目的是个人会员卡化。办完卡就是销售 的结束，客人入住属于售后服务。办卡不 是终极目的，终极目的是让客人开心的持 续的消费！
4
把握自己
俗话说一命二运三风水，你是王侯还是农 夫，天注定，不可改，要认命。但是通过积极地 思考以及作为，运程是可以改善的。风水是你所 处环境的各种资源总和，善掘善用，你就可以改 善运程，影响命运。但是，风水还是外因，不能 忽视最基本的内因，举例如下：猫→配置最丰足 的森林→成不了老虎，狗→简单配置一个荒野→ 可能变成狼。结论：如果没有合适做销售的基本 能力和志气，离开，否则，把握好平台的资源， 成就公司和自己
2
• 经典的销售案例
• 对话1：
•
老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。这个李子
• 又大又甜，很好吃的。老太太没等回答就走了
• 对话2：
•
老太太到水果店门口，问：这个李子怎么卖？，店员回答：1、8元每斤。您要什么
• 样的李子呢？老太太说我要酸的李子。店员说：正好我这李子又大又酸，您尝尝。老太
销售心态分享
1
销售无所不在
每个人都是一个销售员．也许你现在从事的不 是销售工作．其实销售不完全是兜售商品．销售在我们 的生活中无所不在： （１）当一个小孩试图说服他母亲让他能多看一个小时的 电视，他便是在销售 （２）一个女孩子暗示她男朋友说，她喜欢看电影不喜欢 看球赛的是，这个女孩也是在向她男朋友销售． （３）当一位公司职员向老板要求加薪的时候，这位职员 也是在销售
• 口味微酸，营养丰富，特别含在丰富的维生素，同时这些维生素很容易被小宝宝吸收呢？
• 即可满足您儿媳妇的口味，也为小宝宝提供了丰富的维生素，一举多得呢？老太太觉得
• 有理，于是又买了两斤弥猴桃.
3
产品特性
我们的思考要围绕产品的基本特性 而不断深入：
1有形产品和无形产品结合，2不可储存/ 增产性、移动，3不可专利性，4品牌忠诚 度低，5季节性明显（行话五死六绝），6 对信息依赖性强。基于以上例子：销售员 应该把更多精力放在增量市场，而不该忧 虑老客户的流失而过于耗时维护，这依据 于产品特点
• 太尝了以后，于是买了
• 对话3： 老太太提着李子回家时路过第三家店，她想验证下她李子是不是贵了，于是她便问
• 你这李子多少钱一斤？店员店员回答说：1.8元每斤。你要什么样李子呢？老太太说：
• 我要酸的李子。店员奇怪：您为什么要酸的呢，这年头大家都要甜的？老太太说：我儿
• 媳妇怀孕四个月了，想吃酸的店员说：原来这样？那您为什么不买点弥猴桃呢？弥猴桃
15
犯错的看法
如果你从来不犯错误，可能 你太保守了，但。上一 次当要学一次乖 。成功的吸取教训才 是失败后能成功的道理所在。
16
学习
兵者，国之大事也，不可不查。 既要自省自查，也要掌握或者学习对手。
17
梦想是现实的
想要买房娶妻子、生儿子、养 老人…远了，很多人不知道现在奶粉多少 钱一罐，但是他们都知道房价多少钱一个 平方！近的不想去想远的。先想想怎样能 做到一个职业经理人再去想怎么去做老总 吧！要有规划和计划，一个月走一步，一 个季度走一大步，一年跨上平台。并以感 受力作为计划的调整，一步步前行。
8
销售定义
呈现是销售的中心环节，呈现无止尽， 能做多好就做多好。销售员应该至少可以 一口气说出20条客房产品的特点，并且和 客户的利益挂钩，若是有思考的默写，至 少达到40条，现场行动证明这是不难达到 的应该数据。呈现的技巧：真实呈现，表 达简练，称呼顾客姓名，利用数据，使用 视觉资料，预先处理异议，时常检查理解， 注意购买信号，及时总结利益，避免强行 推销！