寻找客户的四种方法

寻找客户的四种方法

华中科技大学出版社亚瑟

寻找客户也有一套方法，不能太盲目。寻找准客户还必须掌握一些基本方法。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听、多看、多思考。根据经验，寻找准客户一般有以下四种方法。

1．企业内部搜索法

在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。

以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

2．人际连锁效应法

（1）介绍法

通过已有的客户来挖掘潜在的客户。老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。

（2）交换法

与其他产品销售人员交换客户名单。

（3）市场调查走访法

从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。

假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。

有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。”哥哥表示同意。于是，两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服。热得受不了的哥哥擦着满身的汗说：“太热了！以后再也不要到这种地方做生意了。”

弟弟笑着回答：“我的想法跟你不一样，我想这座山如果再高几倍，那该有多好。”

哥哥不以为然，抱怨地说：“你爬糊涂了，山当然要越低越好。”

弟弟说：“如果山很高的话，许多商人都会知难而退，我们就可以多做一些生意，赚更多的钱了。”

哥哥听了之后连连点头称是，再也不抱怨了。

这是个积极开拓市场的例子。作为一个销售人员，有没有像故事中的弟弟这样想问题呢？我们的许多销售人员都想去做容易做的业务，可是有没有想过这个业务自己容易做，别人也容易做的道理呢？弟弟的话说得很对，我们也应该去做比较艰难的，那既是对自身的一个挑战，又能从中获取巨大的利润。

市场调查走访法要求我们一定要做到以下两点。

第一，随时随地寻找准客户。

一个优秀的销售人员会随时随地寻找准客户。而各类社交活动就是寻找准客户的最佳时机，比如喜宴、丧礼、座谈会、演讲会等。陈小姐大学毕业后来广州工作，在一家电器公司做销售人员。初来乍到，人生地不熟。于是，她周六、周日必去登山，演唱会、音乐会等也一定去，可谓每会必到。由此，在短短的时间内认识了很多准客户，业务做得很红火。

第二，大范围地发送名片。

每一位销售人员都应设法让更多的人知道你是干什么的，推销的是什么商品。这样，当他们需要你的商品时，就会想到你。

你要利用一些有益的社交活动等认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是要充分利用你的名片。你应该学会利用它。

你的名片一定要有特色，让它不至于被对方忽视或遗忘，或在你发放给人的第二天被扔到垃圾桶里。

每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在商场购物时递送，在餐馆就餐付账时递送，甚至利用看体育比赛的机会来推广自己。他订了最好的座位，带去一万张名片。当人们为明星的出场而欢呼的时候，他把名片扔了出去。乔认为，正是这种做法帮他做成了一笔笔生意。当人们买汽车时，自然会想起那个抛洒名片的销售人员，想起名片上的名字——乔·吉拉德。他的成就正是来源于此。

有人就有客户，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到做更多生意的机会。

企业黄页，专门的行业网站，还有阿里巴巴，买卖网，慧聪网这些商务平台

这东西没有什么捷径，就看谁肯下功夫，客户资源就是个积累的过程，一家一家的走，一个企业一个企业的去拜访，这是最基本的

当然你可以给他们发电子邮件，打电话，这都很容易被忽视的，建议还是亲自上门，

客户是跑出来的。这是做业务的人最经常的一句话了

找寻名单最好的来源莫过于自己熟悉的人，这些人可以说是最可能有结果的，他们通常是你所熟悉的人，或是通过社会关系找来的，用这种方法，首先只要找出几个朋友的电话号码，开始逐个儿拜访就行啦。这是第一种方法。

第二种方法假如好好的应用，也可能产生非常大的效果，这就是利用客户介绍客户的办法；它鼓励业务员通过本身的朋友或是客户来开拓更多的生意。

第三钟方法是从“商牛2007”的资料中，经过分析研究过滤出你准备去接触的目标；通过仔细分析和观察找出接触的一位够格的访问对象，应该是付得起信息费，合乎信息公司基本要求的人士。

第四种办法，鼓励你多跟那些条件不太有利的陌生人接触，所谓陌生人，他们都应该称之为对信息精确营销心存怀疑的人士，这些人只要加以耕耘其实还是有希望变成保户的。

用来寻找准客户的方法，多得不胜枚举，就像社会上所有行业的形形色色的业务员一样。最糟糕的现象是许多业务员不但未能精通全部方法，即使是其中任何一种方法也未沾得皮毛，这样一来他永远都在试各种的方法，今天试这种，明天试那种，总希望找出一个最有结果的方法，其实在信息这个行业里的杰出之士都有一项大家都知道的秘密，那就是他们总有一套或好几套最适合他们个人的做生意方法。

每一份私下的努力都会得到倍增的回收，并且在公众面前表现出来！