保险销售异议处理与促成共21页
保险公司退保应对直接接触面谈之说明异议处理促成29页
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在处理准增员对象的异议时要严格遵循 LSCPA原则：
用心聆听 LISTEN
尊重理解 SHARE
澄清事实
提出方案
CLARIFY
PRESENT
请求行动 ASK
• 请分组研讨五大人群的常见异议 处理话术。 • 研讨时间：10分钟
• 分享时间：10分钟
通关准备：
通关卡、背诵
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步骤一：
通关步骤
各小组在教室背诵完毕后，携带通关卡，经过魔鬼隧道好汉 坡到达通关室外，排队等候通关。
• 从事保险行业，培训成长的机会多吗？
• 保险这一行给人的感觉不好。
• 我朋友很少，做不来。
• 我觉得保险是好，就是不敢去做。
中小企业主的常见异议
• 做这个工作赚钱太慢了！ • 听朋友说发展新人只不过是主管利用新人赚钱…… • 听说保险公司很现实，没有业绩就得离开……
• 做保险的人已经很多了，现在才去已经太晚了！
• 我家里人可能不赞成我做保险……
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普通上班族的常见异议
• 我工作暂时还比较稳定……
• 听说做保险先从自己亲戚朋友那儿开始，等 亲友都买了保险后就没有人脉了。 • 我觉得自己的个性不适合做保险。 • 做保险的人没地位。 • 做保险收入没有保障，没有底薪。 • 保险要拜托别人，要看人脸色。
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要点一： 行业
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寿险的意义与功用 建立风险理念 行业的发展前景 总结、促成
要点二:公 司
保险销售技巧如何处理客户的价格异议
保险销售技巧如何处理客户的价格异议保险销售是一门需要掌握一定技巧的艺术。
当我们和客户进行销售时，经常会遇到客户对价格的异议。
这时候，作为销售人员，我们应该如何处理这种情况呢？首先，我们要理解客户的心理。
客户对价格提出异议，往往是因为他们感觉价格高昂，或者觉得与他们的预期不符。
这时候，我们需要采取一种理解的态度，与客户沟通，了解他们的担忧和期望。
只有在理解客户的心理需求之后，我们才能针对性的解决问题。
其次，我们要清楚地知道保险产品的价值。
在面对客户的价格异议时，我们需要对产品的价值深入了解，以便有充分的理由解释价格的合理性。
我们可以详细介绍产品的特点、保障范围和优势，让客户认识到选择这个价位的产品所带来的实际价值。
通过充分的沟通和解释，我们可以增加客户对产品的认识度和满意度，减少他们对价格的异议。
此外，我们可以提供灵活的支付方式。
有些客户可能对一次性付款的方式有所抵触，但是他们又需要保险的保障。
在这种情况下，我们可以向客户提供分期付款或者定期缴费的方式。
通过提供多种支付方式，我们能够满足客户的支付能力和偏好，进而缓解他们对于价格的异议，增加销售的成功率。
另外，我们还可以提供定制化的选择。
有些客户可能对于标准的保险方案不感兴趣，或者认为价格与其需求不匹配。
这时候，我们可以根据客户的需求，提供一些定制化的选择。
通过针对客户的具体需求量身定制保险方案，我们能够更好地满足客户的个性化需求，从而解决价格异议问题，提高销售的转化率。
最后，我们要保持耐心和专业。
当客户提出价格异议时，我们需要冷静地分析客户的需求和担忧，并通过专业的知识和经验给出具体的解决方案。
同时，我们还要保持耐心，理解客户的情绪和立场，并设身处地地考虑问题，与客户建立良好的沟通和信任关系。
通过专业和耐心的处理，我们可以更好地解决客户价格异议的问题，提高销售的成功率和客户的满意度。
总结起来，处理客户的价格异议需要我们有一定的销售技巧和情商。
我们应该理解客户的心理需求，清楚地知道产品的价值，并灵活运用不同的支付方式和定制化选择来满足客户的需求。
保险销售技巧如何处理客户的异议和拒绝
保险销售技巧如何处理客户的异议和拒绝在保险行业，销售人员面临的一个常见挑战是客户的异议和拒绝。
客户可能对保险产品的价格、保险公司的声誉或者合同条款表示不满意。
这时候，作为销售人员，我们需要具备应对客户异议和拒绝的技巧，以提高销售转化率和客户满意度。
首先，我们要倾听客户的声音。
客户的异议和拒绝通常是基于他们的需求、观点或者对产品的误解。
通过倾听客户的声音，我们可以更好地了解客户的担忧和需求，并且对于客户的疑虑给予合理的解释和回应。
只有通过专业的沟通和倾听，我们才能找到解决问题的办法。
其次，我们需要提供专业的解释和信息。
在客户对产品或者合同条款表示异议时，我们可以耐心地、清晰地向客户解释产品或条款的含义和作用，并提供相关信息来支持我们的观点。
通过专业的解释和信息传达，我们可以帮助客户更好地理解保险产品的价值和保障，从而打消客户的疑虑和担忧。
第三，我们可以分享成功案例和实际经验。
客户可能对保险产品的实际效果和保障感兴趣，但对于保险合同的复杂性和实际操作可能存在疑虑。
此时，我们可以分享一些成功案例和实际经验，通过实际的案例证明保险产品的效果和价值，以及保险公司提供的专业服务。
这样做可以增加客户对产品的信任和接受度。
除了以上的技巧，我们还可以采取其他措施来应对客户的异议和拒绝。
比如，我们可以主动提供替代方案或个性化的解决方案，以满足客户的需求。
同时，我们还可以积极回应和解决客户的投诉和问题，以增强客户的信任和满意度。
此外，我们也可以与客户建立长期的合作关系，通过提供优质的售后服务和定期的沟通，与客户建立稳固的信任和合作基础。
总之，处理客户异议和拒绝是保险销售过程中的一项重要任务。
通过倾听客户的声音，提供专业的解释和信息，分享成功案例和实际经验，以及采取其他措施和建立稳固的合作关系，我们可以更好地应对客户的异议和拒绝，并将其转化为销售机会。
这不仅提高了销售转化率，也增强了客户的满意度和忠诚度。
保险销售技巧如何有效应对客户异议
保险销售技巧如何有效应对客户异议保险销售是一门复杂而细致的工作，它要求销售人员具备良好的沟通能力和解决问题的能力。
在销售过程中，客户势必会提出各种异议，如价格太高、保障范围不够等等。
对于这些异议，销售人员需要采取有效的方法来应对并解决，以实现销售目标。
首先，销售人员要学会倾听客户的异议。
每个客户都有自己的关注点和需求，而销售人员要了解客户的真实意愿，就必须耐心聆听并理解客户的异议。
在倾听的过程中，销售人员要保持积极的态度，不要打断客户的发言，以免给客户造成不满或不理解的感觉。
其次，销售人员要善于解答客户的异议。
异议往往是客户对产品或服务的疑问或不满，因此，销售人员要能清楚、准确地回答客户的提问，给出合理的解释或解决方案。
当客户提出价格太高的异议时，销售人员可以适当解释保险产品的优点，并提供其他购买方式或折扣等方式缓解客户的疑虑。
此外，销售人员还需具备良好的产品知识。
只有了解产品的特点、优势和适用范围，销售人员才能更好地为客户解决异议。
当客户指出保障范围不够时，销售人员可以详细介绍其他保险计划的特点，并根据客户的需求和风险承受能力来推荐合适的保险方案。
有效的沟通也是解决客户异议的关键。
销售人员要通过与客户的互动来建立良好的沟通桥梁，通过问问题和倾听客户的需求，挖掘客户真正关心和重视的问题。
在沟通中，销售人员要采取积极主动的态度，以提供专业的建议和解决方案，进一步增强客户对产品的信任感。
除了上述技巧之外，销售人员还需不断提升自己的销售能力和专业知识。
了解市场动态、熟悉潜在客户的需求，可以帮助销售人员更好地应对客户的异议。
此外，参加销售培训和学习专业知识也是提升销售能力的重要途径。
最后，要记住，解决客户异议不是一蹴而就的过程。
销售人员可能需要与客户进行多次沟通和交流，以达成共识并最终满足客户的需求。
因此，销售人员要有耐心和恒心，不断调整和改善自己的销售策略，以更好地与客户沟通，解决客户的异议。
总之，保险销售技巧的有效应对客户异议需要销售人员具备良好的沟通能力、解决问题的能力和产品知识。
保险的促成与异议处理
A
平常心
• 平常心，相信成 交是一种概率
B
水到 渠成
C
勇于 表达
• 促成是销售各环节 的延伸、水到渠成
• 勇于多次说出促成的 话并做出促成的动作
促成的时机 当客户的行为、态度有所改变时
焦点 • 电视音响关小时 集中 • 客户放下手机时
行为 • 解说过程中主动给你倒
认同
水或取食物时
• 客户态度明朗、赞同时
目录
contents
01 建议书设计 02 促成 03 异议处理 04 促成及异议处理的沟通逻辑
01
建议书设计
做好客户分层
不同的人生阶段匹配不同的产品组合
精准定位客户需求
➢客户及配偶从事的职业？ ➢家庭人员信息基本情况？ ➢您如果买保险，是一次性考虑到一家**口，还
是优先考虑哪几个人？
设计高、低两档方案
4、直接录入法
您先把您的身份证和银行卡给我一下，我帮您录下系 统.......
促成一定顺利吗？如果客户拒绝——
我该怎么办？
— 受挫？沮丧？ — 失去信心？
被客户拒绝是正常的，正确看待客户异议
03
异议处理
异议处理
异议处理
就是对于客户或目标客户的不同意见， 甚至是反对意见，进行解答的全过程。
客户为什么会产生异议？
结合客户收入水平
客户的收入水平，直接决定保额的多少。
根据客户家庭成员数量
通常来说，家庭成员越多，保额的设计就会越高。
02
促成
促成
促成
促成是通过生动有效的语言和 肢体语言，引导客户做出购买决定， 完成交易的一种动作。
促成的目的及意义
让客户签下保单
为家人解决未来生活的人身及财务安全问题！
保险销售异议处理ppt课件
异议三、我对保险没关趣。
处理话术：我完全理解您的想法，我原来对保险也没有
什么兴趣,。平常谁会对保险感兴趣？不过**先生，如果你 生病的时候有人帮你付医药费，退休后有人给你发工资，小 孩读书有人帮你交学费，你感兴趣吗？我给你设计的这份保 险计划，只要你在保险公司存一笔钱，在享受相关保障的同 时，将来保险公司还会把这笔钱还给你或者你的家人，即能 够得到保障,又不需要花什么钱，你看好吗？
处理话术：相信您的家人一定非常优秀，凭借
着自己己的能力也可以很好的生活，每个人都有他 生存的方法，但区别就是有人活得较舒适如意，有 的人活得较没有尊严。透过现代化的保险管理，只 要一点费用就可以解除对太太、孩子的威胁，为什 么还硬要他们有后顾之忧？
15
异议十五、保险是骗人的。
处理话术：我完全理解您的想法，其实我的很多客户原
保险销售异议处理
1
异议一、我不需要保险或者保险没 有用
处理话术：所有人都会这么想，不过也
有例外，比如躺在病房里的病人，他们一定 想办保险，您说保险公司会给他们办吗？一 定不会。所以保险都是给今天不需要的人准 备的。
2
异议二、我很有钱，不需要保险。
处理话术：您说得很对。但是您知道吗？有很多风险不
处理话术：
1、您考虑的很仔细，我们公司在全国各地都有分支机构， 办保险手续非常方便，您如果将来回老家或转迁到其它城市， 只需办理地址变更手续即可，让我们现在开始吧！
2、您存钱吗？在您回家后照样可以支出来钱对吗？保险和 银行一样，早已经联网了。不管您在哪里，都可以和银行一 样把钱支出来，您说对吧？
17
异议十七、对未来不乐观，不想买 保险。
处理话术：乐观一点，情况不可能一直坏下去
保险销售技巧如何应对客户异议
保险销售技巧如何应对客户异议在保险销售中，经常会面临客户的异议。
无论是对产品本身的疑虑，还是对购买保险的必要性的怀疑，这些异议都需要销售人员巧妙处理。
本文将探讨几种有效的应对客户异议的保险销售技巧。
第一，理解客户异议的本质。
在面对客户的异议时，销售人员首先要做的是理解异议背后的真正原因。
客户的异议往往并非完全无理，而是因为他们对于保险产品或其价值的理解有所偏差。
了解客户疑虑的本质，有助于销售人员有针对性地给予回应，并消解顾虑。
第二，耐心倾听客户的疑问与需求。
面对客户的异议，销售人员要学会倾听。
客户通常会提出很多问题，表达出对产品的担心或需求。
只有通过倾听和深入交流，销售人员才能真正了解客户的需求和关切，从而更好地提供解决方案。
第三，用事实和数据说服客户。
在面对客户异议时，销售人员可以利用事实和数据来说服客户。
例如，对于客户对于保险产品效益的质疑，销售人员可以提供相关的数据，展示相应的保费费用。
同时，也可以使用一些案例或真实故事，让客户明白保险产品的重要性和实际价值。
第四，展示专业知识，提供专业建议。
客户通常会对保险产品的细节和复杂性产生担忧。
在此时，销售人员需要展示自己的专业知识，并提供专业建议。
销售人员需要清晰地解释保险产品的条款和条例，并提供清晰的解释，以便客户理解和接受。
第五，创造情感共鸣，建立信任关系。
除了提供专业知识和解释外，与客户建立情感共鸣也是关键。
销售人员可以通过分享自己或他人的经历，与客户建立起共同的价值观和信任关系。
通过建立情感联系，销售人员可以更容易地得到客户的认同和信任，从而顺利地解决客户的异议。
第六，提供灵活的解决方案。
客户的异议可能源自不同的因素，因此销售人员需要准备多样化的解决方案。
在面对客户的异议时，销售人员应该灵活调整自己的销售策略，提供更适合客户需求的解决方案，在满足客户关切的同时，达到销售目标。
第七，跟进和维护客户关系。
销售人员不只是完成了一次销售，而是要建立长久的关系。
保险异议处理对策ppt课件
Ask请求行动
请问缴费记录单是寄到您公司还是家里呢？
案例——还年轻，不着急买保险
保险异议处理对策
Listen用心聆听 首先恭喜您拥有了一份基本的保障/您公司对您待遇真好。
Share尊重理解 对，我身边也有很多朋友这么想的。
Clarify澄清事实
不过就目前来说，社保、医保或公司提供的一些福利保障，它们都 属于基本保障，这是远远不够的。一旦出现什么事情，营养费，误 工费都是自己掏的。万一生的是大病，例如癌症的时候，我们都一 定希望得到最好的治疗，而不仅是一般水平的普通治疗，所以应该 给自己补充一份商业保险，保障额度更高。而且能有一份可以返本 的保险做个补充也是不错的，反正钱存在哪里都是存着的 。
Clarify澄清事实
除此之外，有没有别的原因令您不考虑保险呢？ 城市生活竞争是很激烈的，我们及家人的生活全依赖于收入的保证， 正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月 收入的10%用于这个保障计划上，不会影响到您现在的生活，而且 一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活，这样岂不是更 加两全其美？
Present提出方案
既然您已经接受保险，不如现在就做这件事，您将可以马上享有这 项保障计划，然后安心享受生活。
Ask请求行动
受益人填您的太太可以吗？
案例——经济压力大，没钱买保险
保险异议处理对策
Listen用心聆听 是啊，您这么年轻正是发展事业的时候！
Share尊重理解 对，我身边也有很多朋友这么想的。
再考虑
① 年纪还小，以后有钱了再买 ② 要回去考虑下/跟家人商量下 ③ 家人不同意买
保险异议处理对策
不需要
① 没有保险都过了这么多年了，以后也不需要 ② 有社保就够了/单位福利很多够用了 ③ 我有很多的钱，不需要保险保障 ④ 我很了解保险，我现在不需要 ⑤ 自己身体很健康，不需要保险
保险销售异议处理流程及促成方法
保障类保险-价格比其他产品高：
买保险，重要的是挑选适合您的保险，不然不符合需求的话，再便宜也是贵的，您认同吗？之前跟您 了解，家里长辈有心脑血管方面的疾病， 那这款重疾刚好有这方面的额外保障，虽然价格上多了几 百块钱，但保障上多了几十万，多划算啊！
保障类保险-责任不如其他产品：
慧先生，您是比较看好X产品的重度恶性肿瘤3次赔付这个责任，是吗？您很专业，癌症作为百病之 首，的确是应该加强保障。我给您推的这款产品虽然只能赔2次，但它还有额外癌症持续治疗津贴， 缩短了我们拿到保险金的时间，让我们在治疗期更早有经济上的支持，这样的设计更科学和人性化， 您说呢?
--同“不需要”中 没有保险 类型
• 对个人
--通常会“不说实话”，继续接触，体现专业、服务精神，赢得信任
• 对保司 • 对平台 标准话术，资料库 模压训练，精简，牢记
异议处理不是辩论赛 挑重点处理 择机多赞美
常用促成方法
态度变化
表达赞同 给出赞美 沉默思考
......
促成时机
问题细化
询问产品细节 询问投保细节 关心后续服务 询问如何缴费 ......
风险分析法
• 定义
将客户的注意力引导到不投保的危险或不好的方面，以一种可能发生的改变
为抓手的一种促成方法。
• 销售金语示范
“张先生，给您介绍的这款产品，您现在每年5万，10年缴费，给孩子存下了这笔钱，孩 子到了18岁上大学的年龄每年就可以领取8万块，安心完成他的学业。确定的时间，确 定的金额，给到确定的人，教育金是可以做到专款专用的。
保险销售技巧如何处理客户的异议
保险销售技巧如何处理客户的异议保险销售既是一门艺术，也是一门技巧。
在销售过程中，往往会遇到客户的异议。
如何处理这些异议，成为了保险销售人员至关重要的一环。
本文将探讨几种常见的异议情况，并介绍相应的处理技巧。
首先，我们来看看客户可能提出的异议情况之一：保险费太高。
当客户认为保险费过于昂贵时，作为销售人员，我们首先要做的是倾听客户的顾虑，并尽可能给予合理解释。
我们可以向客户详细解释保险费的形成原因，包括保险公司对风险的评估、理赔准备金和赔付率等因素。
同时，我们还可以为客户提供多个保险方案供其选择。
这样，在顾客参与决策的过程中，客户更容易接受保险费的合理性。
其次，客户可能提出的异议是保险条款复杂难懂。
很多客户可能因为担心无法理解保险条款而犹豫购买保险。
面对这种情况，我们可以通过用简单易懂的语言解释保险条款，消除客户的疑虑。
与客户分享真实的案例，进一步说明保险条款与实际赔付之间的关系。
此外，我们还可以提供更多的案例和资料给客户，让他们能够更好地理解和接受保险条款。
第三种可能的异议是客户对保险公司的信任问题。
在保险市场上，许多客户可能担心保险公司的稳定性和可靠性。
为了打消客户的疑虑，我们可以向客户展示保险公司的资信证明，例如公司的财务状况、过往的理赔记录以及所获得的行业认可。
同时，我们还可以让客户了解保险公司的背景和发展历程，以增加客户对保险公司的信任。
如果客户对具体产品有疑问，我们还可以提供一些推荐人或既有客户的联系方式，让他们可以进一步了解保险公司的信誉。
此外，客户可能提出的异议还包括保险的效益问题。
对于这种情况，我们可以向客户提供更多的保险案例和真实的受益人故事，以说明保险在现实生活中的重要性和价值。
我们可以强调保险的风险分散作用，以及保险在意外发生时的经济保障作用。
通过这些案例和故事，我们可以让客户更好地认识到保险的效益，促使他们作出更明智的决策。
总之，处理客户的异议需要有耐心和专业知识。
在销售过程中，我们应该聆听和尊重客户的意见，寻找共同的利益点，通过合理的解释和推荐，帮助客户了解保险的价值与重要性。
如何在保险销售中应对客户异议
如何在保险销售中应对客户异议在保险销售中，客户的异议是经常会遇到的一种情况。
客户异议的出现，往往是由于保险销售过程中存在信息不对称，客户对产品了解不足或者对保险行业存在误解等原因所致。
为了应对客户的异议，保险销售人员需要具备相应的技巧和策略。
首先，保险销售人员应深入了解产品。
只有对产品了如指掌，才能对客户提出的异议进行准确回答，解决客户的疑虑。
销售人员可以通过参加培训课程、阅读相关资料、与同行交流等方式，提升自己对产品的了解程度。
同时，与产品相关的法律和政策也要牢记于心，以便在面对客户的质疑时能够有条不紊地解答。
其次，保险销售人员应注重沟通技巧。
对于客户的异议，保险销售人员应首先倾听、理解客户的观点，展示出高度的耐心和尊重。
只有在与客户建立起良好的沟通基础后，才能更好地解释和引导客户。
销售人员可以通过提出问题、引导对话等方式，帮助客户梳理疑问，明确问题所在。
在沟通过程中，保持积极的态度，尽量回避与客户争论的情况，以维护良好的客户关系。
第三，保险销售人员可以向客户提供实际的案例分析，帮助客户更好地理解产品的价值和作用。
通过实际案例的呈现，客户能够更加直观地感受到保险产品所带来的保障和利益。
此外，保险销售人员还可以提供相关材料和资料，将相关信息以清晰简明的方式展示给客户，以加深客户对产品的了解和认识。
最后，保险销售人员需要给予客户足够的时间和空间，让客户在自己的节奏和步调下做出决策。
可以为客户提供一些思考问题的方向和方法，帮助客户更好地评估自身的风险和需求。
如果客户需要，销售人员可以提供多种方案供客户选择，以尽可能满足客户的个性化需求。
综上所述，保险销售人员应对客户异议的关键在于全面了解产品，提升沟通技巧，以及利用实际案例和资料让客户更好地理解产品。
只有通过积极的沟通与引导，能够解决客户的疑虑，建立起客户的信任。
这样不仅能够提高销售的成功率，也能够为客户提供更加合适和有针对性的保险产品，最终实现共赢的目标。
保险销售异议问题处理(已处理)
保险销售问题处理目一、二、保险的意义与功能方面异议问题的处理录一、保险的意义与功能方面1、保险就是互助：其实，“保险”说穿了，就是互助“”。
大家互助来帮助大家解决经济上的困难。
在我们传统的社会里，家里发生了意外的不如意的事故，我们都发通知请亲戚朋友来帮忙，但是亲戚朋友有限，能发挥的力量有限。
林先生，假如一个人现在发生了急难，他的家人发通知请亲戚朋友来帮忙，能写出两百个名单都很不错了，假设平均一个人拿出五十元来帮忙，总共合计起来也不过 1 万元，1 万元连丧葬费都不够，如何来照顾这个人的家属今后的生活呢？但是，假设这个人有十万个亲戚朋友，每一个人只要拿出一块钱，就能凑到十万元的在数目。
一个人拿出一块钱是太容易了，但是要认识到十万个亲戚朋友，却谈何容易？恐怕一辈子也认识不到那么多人。
所以透过我---保险公司的业务员，帮助您去认识结交十万个亲戚朋友，在这十万个亲戚朋友当中的任何一个人发生最不如意的事故时，我们都拿出一块钱来帮忙他，凑成十万解决他的经济危机，有一天，最不如意的事情发生在我们身上，别人也拿出一块钱，凑成十万来帮忙我们。
所以保险其实就是我帮助人，人帮“助我”的制度。
保险公司不过是公平合理的收集、管理、分配这些互助基金的中间人而已。
我们平时帮助人愈多，我们发生急难时，别人也帮助我们愈多。
2、支票的背书人 X 先生，我相信您一定会同意，人总有不能工作不能赚钱的一天，这一天的来临，也许因为我们年老退休，也许在我们生病的时候，也许就在下个月发生意外事故而不能工作，不能再赚钱。
当然，我们也无法保证在年老、退休或意外事故发生的时候，我们身边有一大笔钱可以用。
一个人不能工作，不能再赚钱，他还是得花钱，支付生活费用。
假如我们每个月家庭生活费用，不包括任何的储蓄、投资或者奢侈品的享受，完全是生活上的必需开销，需要两千元，那么一年就需要 2.4 万元，这样到退休时，还有二十年，共需要生活费用达 48 万元。
这笔钱，不管人是不是不健全，或者能不能赚钱，家庭都需要，而且还得每天不断的支付。
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• 陈老板，金手印您都拿了，兀总都跟您合影留念 了，这个可是身份的象征啊，您的专属品！也代 表您是畅想一生俱乐部的尊贵会员，签个字，您 就可以享受以后俱乐部为您安排的尊贵活动了！
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• 我和您核对下身份证号码，是…… • 拿出投保单
温馨提示
➢ 不要陷入计算利益和回报 ➢ 推销从拒绝开始 ➢ 嫌货才是买货人 ➢ 多为客户描绘愿景 ➢ 不要赢了辩论，输了生意
P（Present）解释说服
• 陈老板，您放心。这笔钱您放在保险公司是可以 连本带利拿回来的。我们帮您存起来，您只需要 在这儿签个字，每年的畅想计划就可以实现了！
• 陈老板，您想想，如果不做规划，您这个钱也不 知不觉花掉了，所以，今天我们就为未来锁定 100万的现金收入，确定5月去海外开飞机的名 额！
讲解完计划书后最重要的两句话：
1.请问我讲得清不清楚？ 2.请问每年9000元基金够不够？
重要提醒：不要有多余的废话！！
接下来……
促成
促成金句：
1. 请问您的身高、体重是多少？ 2. 请问您抽烟、喝酒吗？ 3. 请问在过去的体检中你有没有发现身体有什么异常或慢
性的疾病？ 4. 请问在过去的五年中您有没有住过院或动过手术？ 5. 请问您家族里面有没有先天性遗传疾病？ 6. 请问您的受益人写太太还是小孩？ 7. 请把您的身份证借给我抄一下。 8. 请问你是用哪个银行存保费？我们公司接受四大家银行
P（Present）解释说服
• 陈老板，我和您认识这么久了，您一直是个进取 心非常强的人，每天勤奋的忙于工作，很少看到 您停下来休息一下，今天这个机会很难得，也是 我们南枫佳誉为您服务的良苦用心，希望我们尊 贵的客户在努力工作的时候能安心享受生活！这 些项目您在外面是花钱都享受不到的，我们公司 足足准备了半年的时间专为您这样的成功人士特 别量身打造的，您今天就定下来吧！
异议的概念
任何销售活动，都会遇到客 户或目标客户的不同意见，甚至 是反对意见，我们、客户方面
# 防御习惯 # 没有认识到自己的需要 # 客户不了解产品特性及利益 # 客户缺乏支付能力
异议处理
• 处理异议的方法
• L – Listen: 细心聆听
的转帐，分别是：中国银行、工商银行、建设银行、农 业银行。 9. 请您确认一下身份证号码有没有填错，然后在这上面写 上您的名字。
成交
• 五次要求成功论
可 能 性
5
次数
• E – Empathy: 同理心的沟通
• C – Clarify: 厘清异议
• P – Present: 解释说服
• C – Close:
尝试成交
L（Listen）细心聆听
• 听客户真实的想法，注意客户的表情， 肢体语言
• 多听、少说 • 适当的发问
E（Empathy）同理心沟通
• 同理而非同情心 • “我知道（我了解，我明白… ）我的许多客
户在之前也有这样的想法...”
C（Clarify）厘清异议
• 虚假的异议 • 真实的异议
最常见的异议
➢ 没时间去旅行 ➢ 钱没到帐 ➢ 再考虑
P（Present）解释说服
• 陈老板，您给爱车一年买保险，做保养花个几万 块眼都不眨，怎么给自己准备一笔畅想基金还需 要考虑这么久，您看，金手印都送来了，今天， 我就帮您做个决定吧！（拿出投保单）