保险销售异议处理与促成共21页
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异议的概念
任何销售活动，都会遇到客 户或目标客户的不同意见，甚至 是反对意见，我们把客户的这种 意见称为异议。
异议处理
为什么会有异议?
1、客户方面
# 防御习惯 # 没有认识到自己的需要 # 客户不了解产品特性及利益 # 客户缺乏支付能力
异议处理
• 处理异议的方法
• L – Listen: 细心聆听
• E – Empathy: 同理心的沟通
• C – Clarify: 厘清异议
• P – Present: 解释说服
• C – Close:
尝试源自文库交
L（Listen）细心聆听
• 听客户真实的想法，注意客户的表情， 肢体语言
• 多听、少说 • 适当的发问
E（Empathy）同理心沟通
• 同理而非同情心 • “我知道（我了解，我明白… ）我的许多客
P（Present）解释说服
• 陈老板，您放心。这笔钱您放在保险公司是可以 连本带利拿回来的。我们帮您存起来，您只需要 在这儿签个字，每年的畅想计划就可以实现了！
• 陈老板，您想想，如果不做规划，您这个钱也不 知不觉花掉了，所以，今天我们就为未来锁定 100万的现金收入，确定5月去海外开飞机的名 额！
C（Close）尝试成交
• 陈老板，金手印您都拿了，兀总都跟您合影留念 了，这个可是身份的象征啊，您的专属品！也代 表您是畅想一生俱乐部的尊贵会员，签个字，您 就可以享受以后俱乐部为您安排的尊贵活动了！
C（Close）尝试成交
• 我和您核对下身份证号码，是…… • 拿出投保单
温馨提示
➢ 不要陷入计算利益和回报 ➢ 推销从拒绝开始 ➢ 嫌货才是买货人 ➢ 多为客户描绘愿景 ➢ 不要赢了辩论，输了生意
户在之前也有这样的想法...”
C（Clarify）厘清异议
• 虚假的异议 • 真实的异议
最常见的异议
➢ 没时间去旅行 ➢ 钱没到帐 ➢ 再考虑
P（Present）解释说服
• 陈老板，您给爱车一年买保险，做保养花个几万 块眼都不眨，怎么给自己准备一笔畅想基金还需 要考虑这么久，您看，金手印都送来了，今天， 我就帮您做个决定吧！（拿出投保单）
讲解完计划书后最重要的两句话：
1.请问我讲得清不清楚？ 2.请问每年9000元基金够不够？
重要提醒：不要有多余的废话！！
接下来……
促成
促成金句：
1. 请问您的身高、体重是多少？ 2. 请问您抽烟、喝酒吗？ 3. 请问在过去的体检中你有没有发现身体有什么异常或慢
性的疾病？ 4. 请问在过去的五年中您有没有住过院或动过手术？ 5. 请问您家族里面有没有先天性遗传疾病？ 6. 请问您的受益人写太太还是小孩？ 7. 请把您的身份证借给我抄一下。 8. 请问你是用哪个银行存保费？我们公司接受四大家银行
的转帐，分别是：中国银行、工商银行、建设银行、农 业银行。 9. 请您确认一下身份证号码有没有填错，然后在这上面写 上您的名字。
成交
• 五次要求成功论
可 能 性
5
次数
P（Present）解释说服
• 陈老板，我和您认识这么久了，您一直是个进取 心非常强的人，每天勤奋的忙于工作，很少看到 您停下来休息一下，今天这个机会很难得，也是 我们南枫佳誉为您服务的良苦用心，希望我们尊 贵的客户在努力工作的时候能安心享受生活！这 些项目您在外面是花钱都享受不到的，我们公司 足足准备了半年的时间专为您这样的成功人士特 别量身打造的，您今天就定下来吧！
任何销售活动，都会遇到客 户或目标客户的不同意见，甚至 是反对意见，我们把客户的这种 意见称为异议。
异议处理
为什么会有异议?
1、客户方面
# 防御习惯 # 没有认识到自己的需要 # 客户不了解产品特性及利益 # 客户缺乏支付能力
异议处理
• 处理异议的方法
• L – Listen: 细心聆听
• E – Empathy: 同理心的沟通
• C – Clarify: 厘清异议
• P – Present: 解释说服
• C – Close:
尝试源自文库交
L（Listen）细心聆听
• 听客户真实的想法，注意客户的表情， 肢体语言
• 多听、少说 • 适当的发问
E（Empathy）同理心沟通
• 同理而非同情心 • “我知道（我了解，我明白… ）我的许多客
P（Present）解释说服
• 陈老板，您放心。这笔钱您放在保险公司是可以 连本带利拿回来的。我们帮您存起来，您只需要 在这儿签个字，每年的畅想计划就可以实现了！
• 陈老板，您想想，如果不做规划，您这个钱也不 知不觉花掉了，所以，今天我们就为未来锁定 100万的现金收入，确定5月去海外开飞机的名 额！
C（Close）尝试成交
• 陈老板，金手印您都拿了，兀总都跟您合影留念 了，这个可是身份的象征啊，您的专属品！也代 表您是畅想一生俱乐部的尊贵会员，签个字，您 就可以享受以后俱乐部为您安排的尊贵活动了！
C（Close）尝试成交
• 我和您核对下身份证号码，是…… • 拿出投保单
温馨提示
➢ 不要陷入计算利益和回报 ➢ 推销从拒绝开始 ➢ 嫌货才是买货人 ➢ 多为客户描绘愿景 ➢ 不要赢了辩论，输了生意
户在之前也有这样的想法...”
C（Clarify）厘清异议
• 虚假的异议 • 真实的异议
最常见的异议
➢ 没时间去旅行 ➢ 钱没到帐 ➢ 再考虑
P（Present）解释说服
• 陈老板，您给爱车一年买保险，做保养花个几万 块眼都不眨，怎么给自己准备一笔畅想基金还需 要考虑这么久，您看，金手印都送来了，今天， 我就帮您做个决定吧！（拿出投保单）
讲解完计划书后最重要的两句话：
1.请问我讲得清不清楚？ 2.请问每年9000元基金够不够？
重要提醒：不要有多余的废话！！
接下来……
促成
促成金句：
1. 请问您的身高、体重是多少？ 2. 请问您抽烟、喝酒吗？ 3. 请问在过去的体检中你有没有发现身体有什么异常或慢
性的疾病？ 4. 请问在过去的五年中您有没有住过院或动过手术？ 5. 请问您家族里面有没有先天性遗传疾病？ 6. 请问您的受益人写太太还是小孩？ 7. 请把您的身份证借给我抄一下。 8. 请问你是用哪个银行存保费？我们公司接受四大家银行
的转帐，分别是：中国银行、工商银行、建设银行、农 业银行。 9. 请您确认一下身份证号码有没有填错，然后在这上面写 上您的名字。
成交
• 五次要求成功论
可 能 性
5
次数
P（Present）解释说服
• 陈老板，我和您认识这么久了，您一直是个进取 心非常强的人，每天勤奋的忙于工作，很少看到 您停下来休息一下，今天这个机会很难得，也是 我们南枫佳誉为您服务的良苦用心，希望我们尊 贵的客户在努力工作的时候能安心享受生活！这 些项目您在外面是花钱都享受不到的，我们公司 足足准备了半年的时间专为您这样的成功人士特 别量身打造的，您今天就定下来吧！