专业市场运营计划书

南鑫国际商贸物流城

阶段性经营规划书（2018-2019）

敬呈董事会领导

作成黄军

二〇一七年九月

第一章：前言

四川南鑫物流集团有限公司，定位“专业市场打造专家”，说明南鑫集团不仅仅是一个专业市场的开发商，更是一个专业市场运营商。

作为专业市场的开发商，南鑫市场的招商销售取得了阶段性的招商成果，在经济大环境不好的情况下逆势取得了业界公认的成就，市场建设整体成型并开业周年在即。作为专业市场的运营商，针对市场的运营打造因商家整体经营惨淡、市场开业率日趋下降、商家市场信息不足而显得任重而道远。

在未来很长一段时间不具备大批量集中式招商销售、且运营效果不理想反噬招商效果销售的情况下，运营工作变得比以前任何时候都更加重要，南鑫集团正式开启由招商销售为工作重心转向以运营为工作重心的时代。

第二章：背景分析

一、城市背景

南充市下辖“三区五县一市”，但就南充与其所辖区县的联系并不紧密，下辖区县商贸采购基本绕开南充，直接从成渝两地采购，下辖区县在供销关系上与南充属平行关系，南充对周边县市的商贸辐射能力极弱，为此，南鑫市场运营的市场核心方向为主城三区及周边乡镇。

二、政府背景

从政府层面来讲，南充市委市政府将打造“成渝第二城”作为努力方向，为此城市的提档升级成为必然趋势，传统商贸业态带来的经营秩序杂乱、交通拥堵、安全隐患将成为重点整治的对象，专业市场的开发是通过市场的手段帮助政府解决城市的发展问题，因此商贸物流业态退城入园是必然趋势。

三、市场背景

南鑫市场开业即将届满一周年，目前市场的实际情况是：石材市场主流商家云集，市场大势已经形成；汽配板块商家数量较少，目前难以成势；钢材市场紧张建设，未来状况有待观望；五金机电板块商家经营两极分化严重，大商家有待聚合，小商家举步维艰，但因五金

机电商家占据市场商家半壁江山，五金机电板块运营的成败将成为市场能否成功运营的关键所在。

四、商家背景

不论是北干道还是南鑫市场的商家，其经营形态基本以零售为主，批发为辅，零售是市场商家的主流，在此情况下，散客的争夺成为市场决胜的关键，但基于顾客采购习惯及采购成本考虑，南鑫市场目前并不具备优势，但此问题又是不得不解决的关键问题。

五、采购商背景

采购商目前主要存在三个问题，一是采购商既有的采购习惯难以改变；二是采购商普遍反应市场货品采购不齐；三是商家到市场采购的交通成本及货品采购成本更高，以上三个因素共同导致商家难以到市场进行重复采购。

六、竞争背景

从运营的角度看，川北建材市场、友豪国际、光彩大市场因其核心业态与南鑫市场冲突不大，能够与南鑫争夺核心采购商资源的只有北干道，顾客所反映的货品采购不齐、采购成本高等问题皆是因为北干道的存在，因此北干道是南鑫市场面对的主要竞争对手。

第三章：核心问题

结合以上背景分析，商贸物流业态退城入园是大势所趋，是城市升级换代的需要，但要实现南鑫国际商贸物流城的成功运营，一下几个核心点是关键：

核心市场区域：主城三区及周边乡镇；

核心市场业态：五金机电

核心客流群体：零散客户的拉动（批发型客户无需拉动）

核心竞争对手：北干道

未来两到三年，市场成功运营必须坚持在以上四个核心的基础之上，这是决定2018-2019年市场运营战略及战术制定的核心依据。

第四张：运营目标

一、运营目标

目标一：将难鑫市场打造为西部标杆性专业市场

目标二：80%以上的市场商家生意经营无忧

目标三：南鑫市场告别输血模式实现运营性盈利

目标四：成为川东北采购商首选的专业市场

目标五：在实现以上四条目标的基础之上最终实现南鑫市场物业的增值

二、考核时段

2018年-2019年（两年）；

第五章：运营策略

一、推广策略

（一）运用新媒体，进行圈层推广

适应我们市场的采购商离谁最近？当然是我们的客户，而客户与采购商的链接最经济、最容易的方式就是微信等新媒体，结合水上乐园先前推广的案例（转发量30万），以后的策划推广中可多策划热门话题营销，商家集赞可兑礼品，商家的采购商集赞可享折扣优惠等；

（二）弱化大众媒体，进行精准营销

南鑫市场的目标采购商均大部分集中在主城三区及周边乡镇，且分布特点相对分散，建议未来适度减少大众媒体的投放（适当保留关键位置的户外广告），深入相应的乡镇、工业园区、厂区、业态分布区等区域，以海报、导购手册、DM单为手段进行点对点精准推广；

（三）将媒体投资至专业市场，进行终端拦截

重点围绕靠近北干道、川北建材市场、光彩大市场的公交车站、共交车、商家门头、货车车厢、商家车辆、三轮车、搬运工、商家店铺内进行全方位、多渠道的进行广告投放，实现对客户的有效拦截。

二、市场策略

（一）以运营为导向，招商为运营服务

针对目前自营户招商销售难以突破，运营板块无法给找销售招商带来支撑的情况下，建议调整工作重心，未来2年将运营工作作为首要工作，将招商销售摆在次要地位，通过全方位的市场运营，在商家当中形成良好口碑，以良好的市场口碑促进招商销售达成；

（二）建立大数据库，针对性定向截留

通过三种方式建立商家数据库，定向截留客户：一是深入主城三区乡镇，收集下游采购商资源；二是专人深入工业园区、修理厂去、矿区、工地与对应的采购部门衔接，收集采购商资源；三是完善市场内部的送货过程中的客商资料，录入数据库待数据库建立之后，进行针对性的营销引客；

（三）点穴式招商，对北干道釜底抽薪

货品采购不齐是目前面临的问题之一，建议针对五金机电产品的关键业态（如标件商户）出台极具吸引力的招商政策，商家以同意关闭老店（签订闭店协议）为前置条件，可享南鑫超低价格的招商政策，以此实现北干道也出现采购不齐的问题，进而弱化我们市场采购不齐的问题，实现北干道客户的分流；

（四）步步为营，制定阶段化的运营计划

针对不同阶段的市场情况，结合当前的市场形势针对性的制定阶段性的招商运营计划与执行方案，以解决实实在在的市场问题为导向，实现对每一步工作的有的放矢；

第六章：运营计划

一、基础建设阶段（2018.-2018.6）

（一）阶段目标：

目标一：市场开门率维持在85%以上；

目标二：市场满租率达到90%以上；

目标三：市场整体基础配套全部搭建完毕；