网络工程师售前秘籍
成为售前高手的十个诀窍
一、选择第二反应模式做售前，我们会遇到各种客户，如果是对路的，有修养的客户，售前会下意识地表露放松、积极的一面；遇到挑剔、刻薄、因各种动机甚至曲意刁难的客户，售前都会下意识地表露尴尬、不知所措，或怼、争辩等举措。
这些下意识的表现我称之为第一反应模式，在某些消极场合，这些表现或举措只会把场面搞得更糟糕。
其实老司机就知道，我们要随时隐藏自己的第一原始反应，不管客户什么态度，我们都要把我们有修养的，轻松从容的一面展现给对方，这就是我经常说的第二反应模式，这个是非常值得修炼的一项职场生存技能。
我可以这么说，第二反应模式不仅仅停留在表面，更要深入骨髓，形成自己的交际意识形态。
第二反应模式老道了，那便是城府。
二、为你的讲解找一个例证售前交流一般是技术交流，核心内容往往是客户难以理解或消化的，我们自认为讲得很好，可是客户要么没有听懂，要么没有听进去，怎么办呢？学会讲解的过程中用例证阐述，比如我经常用一个惯口，比如我经常这样说：“其实啊，刚才这个操作，我们上上周在深圳做过，当时的情况是这样的……，后面便是用一个例证来解释整个运作过程，这样讲解既有代入感，又生动鲜活。
例证用多了，你就善于讲故事，会讲故事的人往往是售前高手。
三、学会板书方式交流好记忆不如烂笔头，好交流不如用板书。
在售前交流当中，有很多时候，纯靠口才是不太可能让客户明白很多理念和原理的，那么这个时候，如果身边有一个白板，我们可以用板书的形式跟客户交流，这种交流非常高效而且精准，而且可以做到互动，引导。
据我研究，这是一种启发式、教育式的交流，无论对方多么牛逼的人，在这种交流下，他都如同一个学生一样在你引导下听，只要你的产品足够牛逼，那你就是王者。
这个真的可以做到《商战往事》里关于售前交流的境界：让客户这样懂，而不是那样懂“。
四、学会调整预期在打单过程中，假设客户对这个项目或你公司，也或者方案的期望非常高，那么这个时候，客户的想法会变得深远，如果我们的大饼没有画好，客户的想法就会变得迷茫，决策也会变得异常复杂；如果我们画的大饼非常棒，客户就会给我们巨大的压力和挑战。
2024版华为售前工程师(数通交换机、路由器)工作内容
CHAPTER 02
数通交换机技术支持
交换机原理及功能介绍
交换机工作原理
交换机通过MAC地址学习、数据 帧转发等方式实现局域网内设备之 间的通信。
交换机功能
提供高速、稳定的数据交换服务， 支持VLAN划分、QoS、端口安全 等特性。
不同场景下的交换机应用方案
01
02
03
企业网络
提供高性能、高可靠性的 交换机解决方案，支持多 业务融合承载。
及时反馈市场和客户需求信息， 为产品改进和升级提供建议和 支持。
客户关系维护与发展
建立和维护良好的客户关系，定期与 客户进行技术交流和回访，了解客户 网络运行情况和业务需求变化。
主动参与客户组织的各类技术活动， 提升华为品牌影响力和客户满意度。
针对客户反馈的问题和建议，积极协 调内部资源，提供及时有效的解决方 案和服务支持。
数据中心
提供高密度、低时延的交 换机解决方案，满足云计 算、大数据等应用场景需 求。
运营商网络
提供大容量、高扩展性的 交换机解决方案，支持 MPLS VPN、宽带接入等 业务。
交换机配置与故障排除
交换机配置
包括基本配置（如接口、VLAN等）、高级配置（如路由协议、安全策略等） 以及特殊场景配置（如数据中心大二层网络等）。
整理和汇总华为数通交换机、路由器产品的成功案例和 客户评价
定期组织售前团队进行经验分享和交流，提升团队整体 的专业素养和实战能力
CHAPTER 06
客户关系拓展与维护
定期回访客户，收集反馈意见
01
制定客户回访计划，定期与客户保持沟通，了解客户对华为数 通交换机、路由器等产品的使用情况和满意度。
02
华为售前工程师(数通 交换机、路由器)工作
it售前工程师基础知识
it售前工程师基础知识Being a pre-sales engineer requires a solid foundation of knowledge in various technical areas. It is essential to have a deep understanding of the products or services being offered in order to effectively communicate with customers and address their needs. Pre-sales engineers often act as a bridge between sales teams and technical teams, helping to ensure that customer requirements are properly understood and met. This role requires a mix of technical expertise, communication skills, and the ability to think critically and problem-solve on the spot.作为售前工程师，需要在各种技术领域有扎实的知识基础。
必须深刻了解所提供的产品或服务，以便有效地与客户沟通并满足他们的需求。
售前工程师通常充当销售团队和技术团队之间的桥梁，帮助确保客户需求得到充分理解和满足。
这项角色需要技术专业知识、沟通技巧以及在现场思考和解决问题的能力。
One of the key aspects of being a successful pre-sales engineer is the ability to translate complex technical information into clear and understandable terms for customers. This requires not only a deepunderstanding of the technical aspects of the product or service, but also the ability to communicate effectively with individuals who may not have the same level of technical expertise. Pre-sales engineers must be able to tailor their communication style and language to suit the needs and preferences of each customer, ensuring that they can effectively convey the value and benefits of the product or service being offered.成为一名成功的售前工程师的关键方面之一是将复杂的技术信息转化为客户易于理解的清晰术语。
售前解决方案工程师
售前解决方案工程师一、售前解决方案工程师的职责售前解决方案工程师的主要职责是与销售团队合作，帮助他们为客户提供定制化的解决方案。
他们需要与客户沟通，了解客户的需求和问题，然后根据客户的需求和问题提供技术支持和解决方案。
在与客户沟通的过程中，售前解决方案工程师需要向客户展示产品的特性和优势，引导客户选择合适的产品，并为客户定制解决方案。
此外，售前解决方案工程师还需要与内部团队协作，包括产品开发团队、技术支持团队等，帮助销售团队完成销售任务。
二、售前解决方案工程师的技能要求1. 技术知识售前解决方案工程师需要具有扎实的技术知识，包括计算机网络、操作系统、数据库、云计算等方面的知识。
他们需要了解公司的产品及相关技术，能够解决客户的技术问题，提供定制的解决方案。
2. 沟通能力售前解决方案工程师需要良好的沟通能力，能够与客户沟通、理解客户的需求和问题，并向客户展示产品的特性和优势。
此外，他们还需要与内部团队协作，包括与销售团队、产品开发团队、技术支持团队的沟通。
3. 解决问题能力售前解决方案工程师需要具有解决问题的能力，能够分析客户的问题，提供有效的解决方案。
他们需要能够从客户的角度出发，理解客户的需求和问题，并提出合适的解决方案。
4. 项目管理能力售前解决方案工程师需要具有良好的项目管理能力，能够合理规划工作，按时完成任务。
他们需要能够与多个团队协作，协调资源，确保项目的顺利进行。
5. 商业理解能力售前解决方案工程师需要具有商业理解能力，能够理解客户的商业需求，并基于此提供定制化的解决方案。
他们需要了解客户的行业和市场情况，能够根据客户的需求提供有针对性的解决方案。
三、售前解决方案工程师的工作流程1. 了解客户需求售前解决方案工程师需要与客户沟通，详细了解客户的需求和问题。
他们需要向客户了解业务目标、技术问题、预算限制等方面的情况，以便为客户提供定制化的解决方案。
2. 分析客户问题售前解决方案工程师需要分析客户的问题，将客户的问题转化为技术需求，为客户提供解决方案。
售前工程师修炼之道pdf
售前工程师是指在销售产品或服务之前，为客户提供技术支持和解决方案的专业人员。
以下是一些售前工程师修炼的建议：1.技术知识：售前工程师需要具备深厚的技术知识，包括了解产品或服务的技术细节、相关行业的标准和趋势等。
不断学习和更新自己的知识，跟上技术的发展。
2.沟通能力：良好的沟通能力是售前工程师的关键技能。
他们需要能够与客户、销售团队和其他相关部门进行有效的沟通。
清晰地表达技术概念和解决方案，倾听客户需求，并提供准确的信息。
3.解决问题能力：售前工程师要能够快速分析和解决客户遇到的问题。
他们需要具备问题解决的思维模式，能够提供切实可行的解决方案。
4.行业了解：了解所在行业的市场动态、竞争对手和客户需求是非常重要的。
售前工程师应该关注行业趋势，以便更好地为客户提供有价值的建议。
5.团队合作：售前工程师通常需要与销售团队、技术团队和其他部门密切合作。
良好的团队合作能力和协调能力可以提高工作效率和项目成功的机会。
6.项目管理：售前工程师可能需要参与项目的规划和管理。
了解项目管理的基本原则和方法，能够帮助他们更好地组织和协调资源，确保项目按时交付。
7.客户导向：售前工程师要以客户为中心，关注客户的需求和利益。
能够根据客户的特定情况提供个性化的解决方案，并与客户建立良好的关系。
8.持续学习：技术在不断发展，售前工程师应该保持学习的热情，不断提升自己的技能和知识。
参加培训、研讨会和行业活动，阅读相关文献和研究，与同行交流等都是学习的途径。
售前工程师的修炼是一个不断学习和成长的过程。
通过不断提升自己的技术能力、沟通能力和解决问题的能力，以及关注行业动态和客户需求，售前工程师可以更好地为客户提供价值，并在职业生涯中取得成功。
软件售前工程师的所需技能
软件售前工程师的所需技能
作为一名软件售前工程师，你需要掌握以下几项关键技能：
1. 技术知识。
作为售前工程师，你需要了解软件产品的技术细节和特性，能够对客户的需求进行深入的分析和解答。
你需要了解软件的架构、编程语言和数据库等方面的知识。
2. 沟通能力。
售前工程师需要与客户、销售人员和开发人员等多个部门进行有效沟通。
你需要具备流利的口头表达能力和良好的书面沟通能力，能够清晰地传达技术信息和解决方案。
3. 项目管理能力。
售前工程师需要在复杂的项目中协调各种资源，如时间、人力和技术，以确保项目按计划进行并交付高质量的解决方案。
了解项目管理流程和方法是必须的。
4. 解决问题的能力。
售前工程师需要具备快速分析和解决技术问题的能力。
你需要在面对各种技术挑战时能够迅速采取行动，找到解决方案。
5. 学习能力。
软件行业发展迅速，售前工程师需要不断学习新的技术和产品知识，以保持竞争力。
你需要具备良好的自我学习能力，并能快速适应变化。
总之，软件售前工程师需要具备广泛的技术知识、沟通能力、项目管理能力、解决问题的能力和学习能力，以满足客户的需求并推动销售业绩的提升。
- 1 -。
售前网络工程师职业能力
售前网络工程师职业能力岗位名称：售前网络工程师：一、熟悉相关行业背景知识，熟练掌握网络产品(交换机、路由器、无线等设备)的性能及行业解决方案；模块描述：在网络行业中熟悉不同行业的背景知识，熟练掌握网络产品性能及行业解决方案。
模块要求（目的）：通过本单元的学习，学生可以（必须）达到以下要求：1.熟悉行业背景知识；1）熟悉教育、金融、政府、运营商等行业的背景知识；2）熟悉不同行业中涉及到的技术(如QOS、广域网等)；模块评估要点：能够熟练掌握行业产品性能参数及相关解决方案。
二、协助他人与客户进行网络产品(交换机、路由器、无线等设备)及解决方案沟通与交流，演示公司的产品；模块描述：熟练掌握网络产品性能及解决方案，运用沟通技巧娴熟的与客户沟通汇报，并向客户演示公司产品。
模块要求（目的）：通过本单元的学习，学生可以（必须）达到以下要求：1.流程培训熟练掌握公司规章制度、业务流程进行培训；2.技术培训熟练掌握网络技术及解决方案，进行内外部客户的培训传递价值；3.项目培训能够将规划的项目方案等对内外部客户进行讲解培训。
模块评估要点熟练掌握网络产品性能及解决方案，了解客户需求制定方案规划等，对内外部客户进行相关讲解培训，并能演示公司相关产品。
三、熟练掌握中型(一般B类项目和一般A类项目)网络项目(交换机、路由器、无线等设备)的规划与设计，根据客户需求编写技术方案，演示文档等促进销售；模块描述：在网络项目中熟练掌握中型(一般B类项目和一般A类项目)项目(根据项目等级评定表)的规划设计，完成技术方案的攥写并对客户进行汇报演示。
模块要求（目的）：通过本单元的学习，学生可以（必须）达到以下要求：一、熟练掌握网络规划设计；1）熟练掌握根据客户要求对业务应用需求进行分析；2）熟练掌握中型网络主体网络及出口网络规划设计及方案攥写确认；3）熟练掌握中型无线网络规划设计及方案攥写确认；二、熟练掌握业务处理中的关键能力；1）熟练运用沟通技巧与客户进行文档演示等促进销售；模块评估要点熟练掌握网络中型项目方案的规划设计及、方案撰写及汇报演示。
售前工程师沟通技巧
1.售前技巧
• 接电话(4个方面) • 跟单(4个方面)
接电话
• 语气和蔼\声音甜美\仔细聆听 • 认真记录\有问必答\适当提问(项目,数量,采购时间,其他需求等) • 一定要让客户记住你(根据个人特点) • 尽快答复(落实清楚及时跟单,及时给客户反馈)
跟单( 4 个方面)
• 拜访(作用事半功倍) • 通过拜访了解项目及进展简单情况. • 通过拜访与客户进行面对面的交流后,彼此加深了印象.拉近的距离. • 新客户成单中(拜访过成功率占80 %)
• 勤奋(嘴勤.眼勤.腿勤.手勤.脑勤) • 刻苦学习专业知识及业务技巧 • 努力提高自身水平
树立为客户服务的观念
• 忠实客户的培养在于平时日常工作的服务(售前\售中\售后) • 为客户服务就等于给自己积累项目\积累合同\积累销售额) • 举例多问\多学 • 多打电话,尽快积累自己客户 • 尽快提高自己的谈判\技术水平 • 尽快成单(提高自己的自信心)
2.售前方法
• 做好笔记(任我行工作日报) • 当日事当日毕 • 工作条理性(根据自己的方法) • 随时总结工作中成功与失败
方法＝勤奋＋刻苦＋努力
勤奋＋刻苦＋努力
售前工程师需要掌握的IT技术：如何做好服务器售前
常见虚拟化产品介绍
01 02 03
VMware vSphere
VMware vSphere是VMware公司推出的一套完整的虚拟 化解决方案，包括ESXi主机、vCenter Server管理平台和 一系列管理工具。vSphere支持多种操作系统和应用程序 ，提供了高可用性、容错和灾难恢复等功能。
方面的性能。
压力测试
模拟实际工作负载，对服务器进行 长时间、高负载的压力测试，以评 估其稳定性和性能表现。
监控和分析
使用性能监控工具，实时收集服务 器的性能数据，并进行深入的分析 和挖掘，以发现潜在的性能问题。
性能瓶颈识别与解决策略
识别性能瓶颈
通过分析性能数据，定位服务器 性能瓶颈，如CPU占用率高、内
掌握TCP/IP协议栈的层次结构
01
理解应用层、传输层、网络层和链路层等各层的功能
和作用。
熟悉TCP和UDP协议
02 了解TCP和UDP协议的特点、工作原理及适用场景。
理解IP协议
03
掌握IP地址、子网掩码、路由等基本概念和工作原理
。
常见网络设备与功能
交换机
了解交换机的工作原理、端口类型、 VLAN等配置和应用。产品方案设Biblioteka 与呈现能力方案设计01
根据客户需求和市场调研结果，设计符合客户期望的产品方案
，包括功能、性能、安全性等方面。
方案呈现
02
通过PPT、产品原型等方式，将产品方案清晰、直观地呈现给客
户，便于客户理解和评估。
技术交流
03
与客户进行技术层面的深入交流，解答客户疑问，提升客户对
方案的信任度。
沟通协调与团队合作能力
售前方案工程师必备技能
售前方案工程师必备技能作为一名售前方案工程师，他必须具备专业的知识和技能，以便为客户提供满意的解决方案。
这项工作需要多方面的技能，包括技术知识、沟通能力、解决问题的能力等。
以下是售前方案工程师必备的技能：1. 技术背景售前方案工程师需要具备扎实的技术背景，对产品或解决方案的技术细节有充分的了解。
这包括对硬件、网络、软件等方面的知识。
只有具备足够的技术知识，才能为客户提供专业的建议和解决方案。
2. 行业知识除了对产品或解决方案的技术要求，售前方案工程师还需要对自己所从事的行业有一定的了解。
他需要了解客户所处行业的特点和需求，以便更好地为客户提供定制化的解决方案。
3. 沟通能力良好的沟通能力是售前方案工程师必备的技能之一。
他需要能够清晰、准确地向客户传达自己的观点和建议。
此外，他还需要能够与内部团队进行有效的沟通，以便将客户需求传达给产品开发团队。
4. 解决问题的能力售前方案工程师需要具备解决问题的能力。
他可能会在客户提出疑问或困难时需要快速、准确地解决。
因此，他需要有良好的逻辑思维能力和分析能力，能够迅速找出问题所在并提出相应的解决方案。
5. 客户服务意识售前方案工程师需要具备高度的客户服务意识。
他需要能够站在客户的角度考虑问题，关注客户的需求和反馈，并针对客户的需求提供相应的解决方案。
客户满意度是售前方案工程师工作成果的体现，因此他需要时刻关注客户的反馈和需求。
6. 团队合作精神售前方案工程师往往需要和不同团队合作，包括市场团队、销售团队、产品团队等。
因此，他需要具备良好的团队合作精神，能够有效地与不同团队协作，共同为客户提供优质的解决方案。
7. 学习能力技术在不断地发展和更新，售前方案工程师需要具备良好的学习能力，能够及时了解新技术和新产品，以便为客户提供最新、最优质的解决方案。
总之，售前方案工程师需要具备全面的技能和素质，他需要具备扎实的技术背景、良好的沟通能力、解决问题的能力、客户服务意识、团队合作精神和学习能力。
售前培训知识点归纳总结
售前培训知识点归纳总结一、售前准备工作1、了解产品知识在进行售前工作之前，销售人员需要对所销售的产品有全面的了解，包括产品的特性、功能、优势、技术参数等。
只有充分了解产品，才能更好地向客户推介产品。
2、了解客户需求了解客户的需求是售前工作的重要一环，只有了解客户的需求和关注点才能有针对性地进行销售。
销售人员需要通过与客户的沟通和了解，挖掘客户的需求，以便能够提供满足客户需求的解决方案。
3、分析竞争对手了解竞争对手的产品特点、价格策略、市场份额等，有助于销售人员更好地把握市场动态，提出更具竞争力的销售策略。
二、售前沟通和接触1、建立客户关系售前工作的第一步是与客户建立良好的关系，要注意维护客户关系，了解客户的喜好和需求，对客户进行全方位的服务。
通过热情、真诚、耐心、专业的沟通，营造良好的销售氛围，为成功售前工作打下良好的基础。
2、挖掘客户需求通过与客户的沟通和了解，销售人员需要分析客户的实际需求，有针对性地提出解决方案。
要深入了解客户的经营状况、业务模式、市场需求等，掌握客户的核心需求并给予满足。
3、引导客户在与客户接触的过程中，销售人员需要引导客户逐步了解产品或服务的优势和价值，引导客户做出购买决策。
要灵活运用销售技巧，不断提炼客户的需求，使客户对产品或服务产生兴趣。
三、售前解决方案1、制定个性化解决方案根据客户的需求和实际情况，制定个性化的解决方案，突出产品的优势和特点，提供满足客户需求的解决方案。
要根据客户的行业特点和市场需求，提供具有竞争力和吸引力的解决方案。
2、展示产品价值通过案例分析、产品演示、技术对比等方式，向客户清晰展示产品的价值和优势，让客户对产品有更加直观的认识和了解。
要重点突出产品的独特之处和解决客户实际问题的能力。
3、提供技术支持为了让客户更好地了解产品，提供技术支持是不可或缺的一环。
销售人员需要在展示产品的同时，提供专业的技术支持和解答客户的问题，增强客户对产品的信心。
四、售前谈判和协商1、定价策略在售前谈判中，对于价格问题，销售人员需要运用巧妙的话术和销售技巧，合理陈述产品的价值，为客户提出合适的价格方案，使客户认可产品的价值，并达成共识。
售前工程师用户沟通的技巧
售前工程师用户沟通的技巧1）与用户沟通的目的是求得用户的认同，求得用户认同的方法是认同用户所认同。
因此与用户沟通有这样一个过程：试探和辨别用户特点，或张或弛了解用户关注，抖包袱引导用户需求，为说服用户营造声势，选择技术方案和策略，说服用户认同接受自己。
举例如下：a）用户表现：比较虚心好学。
现象分析：肯定是工作上需要你的技术支持。
工作内容：讲述同行成功经验，发现他工作中关心的问题，共同探讨。
用户表现：向你打开话匣子。
现象分析：用户需要向你讲述他引以自豪的经验。
工作内容：认真地听用户讲，即使是错误，也要当面认同他的技术观点（为保证设计的可行性，自己回公司后偷偷在方案里面改正）。
c）用户表现：不向你说太多现象分析：性格内向，不善言辞，或者对你和你的公司心存戒心工作内容：施展个人魅力，和盘端出自己思想体系、行业经验和设计思路，为自己和公司营造声势，哪怕把用户说晕，也要让用户认为如果和你公司合作，对他的工作将大有帮助。
（事前应知道用户想做什么。
另外由于很难了解用户理解水平，而无法把握什么时候、哪句话能说动用户）。
2）与用户技术人员沟通的时候要表现得是技术专家；与用户主管沟通时要表现得是统筹项目的经理；与用户领导沟通的时候，要表现得是领导的学生、朋友、项目的策划者。
3）与单个用户沟通时，一定要有足够的信心，要以专家的姿态和用户沟通。
4）与专家组讨论方案的时候，不要过早抛出、或肯定自己的方案，要抛砖引玉的开头，仔细倾听每一位专家的想法，把自己的方案逐步向每一位专家的意见靠拢，认可每一位专家的观点，最后抛出自己和所有专家观点相近的方案。
5）投标答疑过程中，专家提出质疑的原因可能不在于专家想知道某个问题的答案，而应该关心专家发问的原因。
因此答疑结束时一定要关切地询问提问者“不知道我这回答您满意吗？”6）要善于运用“飞箝之术”，在用户面前为自己和公司营造声势，让用户认可并接受你的方案和说词，为项目的成功营造“天时、地利、人和”的局面。
售前顾问十项技能-网络分享
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信息不对称的博弈
企业 • 价值 决策层 • 回报
企业 • 效率 管理层 • 接口
企业 • 工作量 执行层 • 操作性
控制型
表现型
分析型
友善型
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技术交流-1
关于交流的经验 1、最好在开场时宣布提问规则 2、回答前再思考下你的答案 3、不要回答问题外的问题 4、没必要重复问题，除非你有充分的理由 5、对所有的人回答问题，而不是提问者 6、对一些尖锐的问题提前准备好针对性回答
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培训师的语言
简洁、明快、通俗、有节奏感 多用积极美好的字眼 严谨，逻辑严密
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培训师的声音
1）语调 2）重音 3）停顿 4）语速
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10分钟练习：CCTV赈灾晚会诗朗诵我们与你同在
这一刻，我们的泪眼，朝着一个共同的方向，一个名叫汶川的地方。一阵大地剧 烈的颤抖，撕裂了我们的胸膛，无法抑制的泪流，挂满了中国的脸庞。多少亲人 呐， 在地动山摇的瞬间骨肉分离， 家毁人亡；多少孩子从得救的那刻起便成了 孤儿， 失去爹娘； 多少个鲜活的生命挣扎在废墟下，渴望着生还的最后一线希 望。抢救生命，时不我待。 党中央国务院第一时间第一地点把运筹帷幄的总指 挥部设在了抗震救灾的第一线上。向前，向前，向前，通路，通电，通讯，我亲 爱的十万战友啊，你们从空中，水路，山路，八方突进，凿开生存之路，把战旗 插向生命最需要的地方。这一刻我们要用悲伤呼唤，呼唤灾区所有生命的坚强， 你在死亡线上，我们就在你们的身旁。每一分钟都在发起抢救生命的总攻，每一 秒钟都在与死神直面较量，一分一秒的煎熬，一分一秒的争夺，为夺回亲人心跳 的力量。挺住！我的父母！挺住！我的孩子！挺住！我们所有在废墟下的亲人！ 我们有十三亿双手伸向你啊，一定要把你拉出死亡的魔掌！别哭，孩子。当爷爷 奶奶告诉你这句话的时候，全中国的父母都在你的身旁，你是我们的孩子，一瞬 间的灾难夺不去你一生的幸福，孩子，学会坚强。别怕，老人家,您的儿女不在 了,还有我们在身旁，为您重聚往日的欢乐，为您尽孝，为您继续幸福时光。我 灾区的父老乡亲啊，我的姐妹弟兄！来，靠近我们的肩膀，一起向远方眺望，哪 怕生命的翅膀再沉重，有我们在，一定要让你飞向阳光。
网络售前工程师必须懂的专业术语
路由器问题：1、什么时候使用多路由协议？当两种不同的路由协议要交换路由信息时，就要用到多路由协议。
当然，路由再分配也可以交换路由信息。
下列情况不必使用多路由协议：从老版本的内部网关协议（Interior Gateway Protocol，I G P）升级到新版本的I G P。
你想使用另一种路由协议但又必须保留原来的协议。
你想终止内部路由，以免受到其他没有严格过滤监管功能的路由器的干扰。
你在一个由多个厂家的路由器构成的环境下。
什么是距离向量路由协议？距离向量路由协议是为小型网络环境设计的。
在大型网络环境下，这类协议在学习路由及保持路由将产生较大的流量，占用过多的带宽。
如果在9 0秒内没有收到相邻站点发送的路由选择表更新，它才认为相邻站点不可达。
每隔30秒，距离向量路由协议就要向相邻站点发送整个路由选择表，使相邻站点的路由选择表得到更新。
这样，它就能从别的站点（直接相连的或其他方式连接的）收集一个网络的列表，以便进行路由选择。
距离向量路由协议使用跳数作为度量值，来计算到达目的地要经过的路由器数。
例如，R I P使用B e l l m a n - F o r d算法确定最短路径，即只要经过最小的跳数就可到达目的地的线路。
最大允许的跳数通常定为1 5。
那些必须经过1 5个以上的路由器的终端被认为是不可到达的。
距离向量路由协议有如下几种：IP RIP、IPX RIP、A p p l e Talk RT M P和I G R P。
什么是链接状态路由协议？链接状态路由协议更适合大型网络，但由于它的复杂性，使得路由器需要更多的C P U资源。
它能够在更短的时间内发现已经断了的链路或新连接的路由器，使得协议的会聚时间比距离向量路由协议更短。
通常，在1 0秒钟之内没有收到邻站的H E L LO报文，它就认为邻站已不可达。
一个链接状态路由器向它的邻站发送更新报文，通知它所知道的所有链路。
它确定最优路径的度量值是一个数值代价，这个代价的值一般由链路的带宽决定。
网络安全售前工程师
网络安全售前工程师网络安全售前工程师是一个重要的职位，主要负责为客户提供关于网络安全产品和解决方案的咨询和指导。
在这篇文章中，我将从工作职责、技能要求和团队合作等方面进行介绍。
首先，网络安全售前工程师的主要工作职责是与客户进行沟通，了解他们的需求，并根据需求制定合适的解决方案。
售前工程师需要具备扎实的技术知识和出色的沟通能力，能够将复杂的技术语言转化为易于理解的语言，使客户能够明确地知道他们所购买的产品和服务的好处。
其次，网络安全售前工程师需要具备广泛的技能和知识。
首先，他们需要对网络安全领域有深入的了解，熟悉不同类型的网络攻击和防护措施。
其次，他们需要对网络设备和技术有专业的知识，包括防火墙、入侵检测系统、虚拟专用网络等。
此外，网络安全售前工程师还需要了解常见的安全标准和法规，如ISO 27001、GDPR等。
团队合作也是网络安全售前工程师的重要能力之一。
他们需要与销售团队和技术团队紧密合作，为客户提供全面的解决方案。
他们需要与销售团队合作确定客户需求，参与销售推广活动；与技术团队合作，确保产品和解决方案的实施顺利进行。
网络安全售前工程师还需要与客户保持良好的关系，提供持续的技术支持和解决方案升级。
此外，网络安全售前工程师还需要具备一定的商业意识和销售技巧。
他们需要了解市场动态，了解竞争对手的产品和解决方案，以及客户的预算和资源限制。
在销售过程中，他们需要有效地传达价值主张，以说服客户选择他们的产品和解决方案。
总的来说，网络安全售前工程师是一个能够结合技术和销售的职位。
他们需要拥有扎实的技术知识和出色的沟通能力，能够为客户提供全面的解决方案，并与销售和技术团队紧密合作，确保客户的需求得到满足。
如果你对网络安全有浓厚的兴趣，并且具备良好的团队合作和销售技巧，那么网络安全售前工程师可能是一个适合你的职业选择。
网络工程施工销售
网络工程施工销售是一个充满挑战和机遇的领域。
作为一名网络工程施工销售人员，我们需要具备丰富的专业知识，良好的沟通技巧和强烈的责任心。
在这篇文章中，我将分享我在网络工程施工销售方面的一些经验和心得。
首先，要想在网络工程施工销售领域取得成功，专业知识是必不可少的。
我们需要了解网络工程的基本原理，熟悉各种网络设备的功能和应用，掌握最新的网络技术发展趋势。
此外，我们还应该了解各种施工方案和施工规范，以便为客户制定最合适的施工方案。
其次，良好的沟通技巧是网络工程施工销售成功的关键。
我们需要与客户进行有效的沟通，了解客户的需求和期望，为客户提供专业的建议和解决方案。
在与客户沟通时，我们要注意倾听客户的诉求，尊重客户的意见，避免一味地推销产品。
同时，我们还要善于处理客户的异议和问题，以提高客户满意度。
再次，强烈的责任心是网络工程施工销售人员的基本素质。
我们要对客户负责，确保施工质量和服务水平达到客户的期望。
同时，我们还要对公司和同事负责，遵守公司的规章制度，协同完成工作任务。
在工作中，我们要积极主动，勇于承担责任，遇到问题及时解决，不推诿责任。
此外，网络工程施工销售人员还需要具备良好的团队协作能力。
在实际工作中，我们往往需要与多个部门和同事协同合作，共同完成项目。
因此，我们要注重团队协作，善于与同事沟通，分享经验和资源，共同提高业务水平。
最后，不断提升自身能力是网络工程施工销售人员的关键。
我们要时刻关注行业动态，学习新知识，提高自己的专业素养。
同时，我们还要积极参加各类培训和研讨会，拓展自己的人脉资源，提升自己的综合素质。
总之，网络工程施工销售是一个充满挑战和机遇的领域。
要想在这个领域取得成功，我们需要具备丰富的专业知识，良好的沟通技巧，强烈的责任心，良好的团队协作能力以及不断提升自身能力。
只有这样，我们才能为客户提供优质的服务，为公司创造更大的价值。
网络安全售前工程师
网络安全售前工程师网络安全售前工程师是网络安全行业的重要职位，负责为客户提供网络安全产品和解决方案的咨询与支持。
他们通常具备较强的技术背景和丰富的实践经验，能够深入了解客户的需求，并为客户量身定制合适的解决方案。
以下是他们的主要工作职责和技能要求。
一、工作职责1. 与客户沟通：主要负责与潜在客户或现有客户进行沟通，了解他们的网络安全需求和问题，为其提供咨询和技术支持。
2. 方案设计：根据客户需求，设计合适的网络安全方案，并向客户展示解决方案的优势和价值。
3. 技术支持：协助客户进行网络安全产品的部署与调试，解决技术问题和故障，并提供技术培训。
4. 行业调研：对网络安全技术和市场进行调研，了解行业动态和市场需求，为客户提供最新的解决方案。
5. 销售支持：与销售团队合作，为销售人员提供技术支持和产品推广材料，提高销售业绩。
二、技能要求1. 网络安全知识：熟悉网络安全的基本概念和原理，熟练掌握常见的网络安全攻防技术。
2. 产品知识：熟悉常见的网络安全产品，如防火墙、入侵检测系统、漏洞扫描器等，熟练掌握其功能和配置。
3. 技术能力：具备较强的网络和系统管理技术能力，熟悉常用的网络协议和操作系统，能够解决常见的网络故障和安全问题。
4. 沟通能力：具有良好的沟通能力和团队合作精神，能够与客户和团队成员进行有效的沟通和协调。
5. 业务理解：了解客户的业务需求和运营模式，能够将网络安全方案与客户业务紧密结合，提供有针对性的解决方案。
总结来说，网络安全售前工程师是网络安全行业中非常重要的一环。
他们需要具备良好的技术能力、产品知识和沟通能力，能够为客户提供专业的网络安全解决方案，保障客户的网络安全。
这是一项责任重大、技术含量高的工作，需要不断学习和更新自己的知识与技能，以适应快速发展的网络安全行业的需求。
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方案编写注意事项（1）
• 方案重点内容
– 需求分析：客户现状分析、建设目标分析、需求分析， 有针对性深入分析，不要照搬招标文件内容。
– 总体规划：总体设计思路、总体框架、实施步骤等要 有针对性；
– 功能实现：要根据招标文件需求进行编写，需求关键 点要列在目录上，内容要根据我公司产品实现情况进 行有针对性说明；
投标
谈判
• 讲标准备
– 了解评委组成 – 根据投标时间准备PPT，但内容要全面 – 讲标前要试讲，多练习，保证时间 – 讲标要突出客户关心的重点、言语流畅无费言 – 对于关键点要充分准备，以应付答疑
• 公司资质 • 公司情况 • 实施计划和人员保证 • 服务方式和计划，人员配备，本地化问题如何解决 • 某些特殊功能的实现方式 • 部署方式和服务器选型依据 • 优势总结
如何做好售前工作
交流内容
1. 售前概念 2. 售前工作流程及关键 3. 售前过程的一些注意事项 4. 售前人员自我提高和培养
一.售前是个什么角色？
• 售前工程师是：
– 是售前项目的总体协调者 – 销售的辅助者和伙伴 – 是客户需求的挖掘者 – 是项目的前期规划者 – 是建立在销售和技术部门的“桥梁”
1. 售前概念 2. 售前工作标准流程及关键点 3. 售前过程的一些注意事项 4. 售前人员需要自我提高和培养
现场交流注意事项
• 现场交流
– 一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点； – 多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法； – 与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情； – 不要跟客户承诺自己确定不了的事情； – 不要在公开场合说竞争对手的不好 – 不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真； – 不要肯定地说“不行”、“做不了”； – 永远不要在公开场合说公司或产品的不足； – 一定要把自己当作专家； – 少说（强调）自己不太懂的功能或特点； – 说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”； – 正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围
– 技术平台选型 – 部署方式 – 服务器及其它硬件选型 – 建设步骤、工期 – 覆盖范围 – 实现功能范围 – 特殊功能点的实现方式
• 交流可以多次，方式可以多样，包括邮件的方案交流、现 场沟通交流等。
• 必要时帮助写规划和立项报告等。
投标关键点（1）
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 制作标书
– 专人全项目组
厂商
客户
售前的工作
其它部门
销售
售前工作范围
• 工作环节
– 产品演示 – 需求引导与确认 – 产品选型 – 方案制定 – 现场交流 – 投标负责 – 商务谈判 – 合同编制
• 工作细节
– 制作白皮书 – 制作PPT – 编写方案 – 评估工作量 – 编制报价单 – 交流报告 – 维护方案库 – 收集整理案例 – 学习其它产品 – 学习新知识
谈判关键点
首次接触
方案交流
投标
• 配合销售，明确分工，做好准备（售前负责）
– 报价依据 – 方案优势说明 – 实施阶段承诺 – 实施人员承诺 – 培训承诺 – 服务承诺 – 功能范围确认
• 准备充分，事先与销售制定策略（销售负责）
– 降价策略 – 赠送策略 – 回款要求 – 服务费收取比例
谈判
交流内容
如word、excel、ppt、visio、project等； • 协调能力：协调客户、销售、业务组、产品提供商、美工、质管、商
务、集成部工程师等。
日常工作积累
• 建立宣传资料库 • 建立方案组件库
– 总体规划、关键技术、集成技术、功能实现、备份方案、安全方案、售 后服务、项目实施、培训计划等。
• 建立案例库 • 建立PPT模板库 • 建立visio原图库 • 建立报价单库 • 建立合同库 • 建立方案素材库 • 建立竞争对手资料库 • 建立第三方产品资料库
– 软硬件清单 ：根据项目实际情况提供 – 项目实施：重点实施计划和组织架构 – 培训计划：需要根据标书要求进行调整 – 售后服务：根据标书和策略要求调整服务方式、服务
标准、服务期限。
交流内容
1. 售前概念 2. 售前工作标准流程及关键点 3. 售前过程的一些注意事项 4. 售前人员需要自我提高和培养
交流内容
1. 售前概念 2. 售前工作标准流程及关键点 3. 售前过程的一些注意事项 4. 售前人员需要自我提高和培养
二.售前工作标准流程
首次接触
方案交流
投标
谈判
1. 提供宣传资 料
2. 电话沟通
3. （判断可行 性）
4. 充分准备 5. 现场交流 • 演示系统 • 实力介绍 • 了解需求
1. 功能需求引导 2. 技术架构引导 3. 部署方式引导 4. 产品选型 5. 软硬件方案确
– 抓住关键点，比如关心项目成功，那么就强调采用成 熟的产品、有众多案例的成熟产品；如果关心需求理 解程度，那么就弱化需求，强调基础平台的重要性。
方案交流关键点（4）
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 方案不能僵化，对于客户重视的关键点如果不能屏蔽或弱 化，我们事先就要有可选的替补方案。
• 最重要的是要跟客户就各种重要信息达成一致，为投标和 项目实施做好准备。
谢谢大家！
交流时间到了，有问题不要客气！
认
6. 实施周期确认 7. 特殊要求确认 8. 售后服务要求
确认
9. 提交正式方案
1. 立项报告 2. （签报） 3. 编写投标方案
4. 第三方产品询 价
5. 评估项目成本 6. 编写报价单 7. 制作投标PPT
及演示环境
8. 讲标、澄清
•报价依据 •方案优势说明 •价格策略 •赠送策略 •实施阶段承诺 •实施人员承诺 •培训承诺 •服务承诺 •服务费收取比例
– 核心客户最关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需 求、服务质量、企业形象、让领导满意……）
– 这个项目做完对哪些人最有好处？
方案交流关键点（3）
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 找到我们的优势和劣势点
– 技术架构
– 案例
– 公司实力
– 业务需求理解
– 开发周期
– 部署方式
• 引导客户强化我们的优势上靠，弱化对手优势
售前人员必备素质
• 熟悉产品：了解产品的选型、技术架构、产品特点、优势和劣势； • 熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课； • 熟悉公司：对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识； • 知识面广：学习能力强，熟悉当前IT的技术发展方向。 熟悉本行业的
技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点； • 交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户； • 方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，
邮件交流、电话交流、现场交流
首次沟通关键点
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 1.通过各种渠道了解客户基本情况 • 2.确认基本需求以及项目可行性 • 3.充分准备
– 可能需要的产品PPT、demo、演示系统 – 技术架构、部署模式分析（根据需求了解情况准备） – 以往成功案例 – 公司介绍
• 4.现场交流
– 说的精辟：产品展示，重点讲产品优势和公司实力 – 听的仔细：需求了解（现状、项目背景、目标、当前运行环境、
网络等），可交叉在产品展示中，关注不同客户的反应，适时记 录。
– 多问，随“需”应变：根据客户现场提出的需求调整讲解策略。 – 确认后续工作计划 – 留下彼此联络方式
方案交流关键点（1）
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 根据前期沟通找到客户的倾向点 – 技术架构选型 – 厂商倾向 – 部署方式 – 案例关注度 – 功能关注点
方案交流关键点（2）
首次接触
方案交流
投标
谈判
• 找到客户心中的最重要的关键点
– 为什么做这个项目？（行业压力、领导压力、原有系统升级 压力、工作压力……）
– 谁最关心这个项目？为什么？（领导、办公室、其它业务 部门）
– 仔细阅读招标书，不能有遗漏，有问题及时与客户沟 通；
– 技术标书：有针对性地应答。需求关键点要出现在目 录中，便于客户查找。必要时编制点对点应答。
– 商务标书：报价单、服务承诺、实施计划、培训计划、 质量保证计划、成功案例、相关资质准备要求及其它 都要明确列出。
投标关键点（2）
首次接触
方案交流