一句话营销技巧

•客户特点 •明辨是非，有判断力 有远 见， •会倾听，对你比较尊重会 •提出一些建设性的意见 •会提出很多有理异议 •能做出恰当的决定
应对：
（1）以成熟的态度来应对他们，
在这些人面前不能显示出孩子气
（2）以诚相待。如果客户给我们
提出了很好的意见，我们一定要感
谢他。
（3）做好准备应付他提出的各种
问题
第二部分
柜面营销流程 与技巧
柜面营销流程
1
热情服务
2
3 4 5
需求辨识
产品利益推荐
业务办理中只有饱满 的热情为客户提供服 务，客户才愿意听我 们介绍
订制 /识别目标客户 异议化解
营销技巧－信任感是营销的基础 高 柜 热情服务
对公/私柜面 微笑、问候语、目光、问有 答声、语调语气
低 柜
微笑、问候语、咨询解答、 语气语调
积极心态，打造超凡业绩
把注意力集中到你想要的业绩上 ——拥有强烈的企图心
积极心态，打造超凡业绩
积极主动的为客户着想 1、了解客户的需求； 2、您所推介的产品能够为客户带来的 好处；
积极心态，打造超凡业绩
用热情提升你的业绩 1、语音； 信心是”不可能”这一因素的解药 2、语调； 当你非常肯定自已的产品时,就不必担心他人的拒绝. 3、微笑； 成功者总认为他能获胜 让自已的外表和言语充满自信 4、自信；
柜面营销流程
1
热情服务
2
3 4 5
需求辨识
产品利益推荐
根据用户类型进行利 订制 /识别目标客户 益说明，引发客户的 欲望
异议化解
异议－有拒绝才有销售
一、解除客户抗拒，首先要解除自己的心态！ 自我克制、风度、修养和自信心！
二、赢了客户 ＝ 输了生意 切记不要和客户争辩 三、要充分肯定客户意见中的积极一面，并表示 感谢！哪怕客户说“不需要”等等
柜面营销流程
1
热情服务
2
3 4 5
需求辨识
产品利益推荐
突出卖点，更容易让 用户接受
订制/识别目标客户 异议化解
营销技巧－终极利益法则
你所说的利益必须是与客户关联的 客户说：没兴趣、不需要
为什么？？
－ 张先生，你好，你家着火了! － 张先生，你好，我生病了！
营销话术
手机银行
产品利益 推荐
网上银行 短信银行 电话银行
客户异议处理技巧
• 追根究底——清楚异议产生的根源 • 分辨真假——找出核心异议 • 自有主张——处理异议的原则：先处理感 情，在处理事情
客户异议处理步骤
处理客户疑义 的步骤
细心 聆听
分享 感受
澄清 疑义
提出 方案
要求 行动
处理客户异议的方法
• 处理原则: 对事不对人,多问多认同 • 处理公式 ： 重复+认同+赞美+陈述(化反对问题为卖点)+反问
我是最棒的，我一定行！
转变心态，激活自我
• • • • • 把客户当作朋友而不是对手； 让顾客有利益你才有利益； 最完善的服务,才有最完美的结果； 不要过分夸张,让客户有真实感； 不要把别人对你的帮助视为理所当然,要知 道感恩
七种不良的心态
• • • • • • • 害怕拒绝,为自已寻找退缩的理由； 在客户面前低三下四，过于谦卑； 满足于已有的销售业绩不思进取； 看轻别人的工作； 经常抱怨不景气，而不反思自己； 害怕竞争； 把工作无限期地托延下去
二选一成交法成功率表
100
80
68
60
45
40
29
20
两个方案中选
三个方案中选
三个以上方案中选
邀请法
先用提问的方式向客户强化产品的利益，然后再替客户加重 那种利益的感受，同时运用沉默的压力，进一步地要求缔结。
行动法
假定客户已经接受销售建议，同意购买的基础上，通过提出一 些具体的成交问题，直接要求客户购买销售品的一种方法。
中国银行
一句话营销 培训
培训要求
每一天，我们都在进步！
◆ 记录—— 会、不太会、根本不会 ◆ 手机—— 关机或静音！ ◆ 思考—— 举一反三、联系实际、学用结合 ◆ 进步—— 今天，你进步了吗?
我们有信心：
• • • • • 建立积极的柜面营销心态 明确柜面营销流程 掌握柜面营销话术 提升营销异议处理技巧 提高柜面营销成交量
针对沉默型客户的技巧
•客户特点： 客户性格内向 不喜欢参加轻松或 正式的讨论。 或是在思考你说的 内容，努力消化， 决定怎么做。
应对：耐心打开话匣 （1） 重申产品利益 与优点
（2）认同客户， 给 客户一定时间思考， 鼓励客户做出决定。 或用开放型的问题提 问
固执型客户的技巧
•客户特点： 坚决、强硬、经常 压价，经常要求折 扣，提出很多价格 上的要求，喜欢引 用竟争对手作比较。
第一部分
我是最棒的！ 我一定行！！！
柜面营销成功的秘诀
自我期望
结 果 行 动
心 态
信念
态度
心态决定成败！
优秀营销人员必备心态
6
积极心态，打造超凡业绩
告诉自己，成功就在下一次 1、即使客户拒绝多次,也要面带微笑地再试 一次； 2、培养坚持下去的韧性和勇气；
失败后立刻爬起来再尝试,直到自己获得成功为止！
(眼神发亮时/兴高采烈、情绪兴奋)
...............................
肢体语言 ......................
- 探身望前
- 由封闭而开放
- 记笔记
...................................
语气言词 .....................
谈论价格时
抱怨其它品牌 热心的阅读介绍小册子 热心的提问 询问有关服务的情况 客户表示好意 一边观看，一边沉思
气
氛 .....................
- 语气灵活 ,频频发问 - 叫人泡茶 .....................
二选一法
二选一成交法，就是直接向客户提出两个购买的方 案，并要求客户选择一种购买方法。 现场十种二选一成交法话术总结······
柜面营销流程
1
热情服务
2
3 4 5
需求辨识
产品利益推荐
强调产品优点，在短 订制 /识别目标客户 时间内让客户对我们 的产品产生兴趣，后 续介绍才能有机会顺 异议化解 利进行
柜面营销技巧
一、引起客户兴趣：
1.时间：30S以内 2.方式：提出问题
二、目标：引导客户订制
1.针对性利益说明 2.订制动作 3.沟通：与客户互动，你来我往
柜面营销流程－话术
对 公 需求辨识 对 私
手机银行\网上银行\短信网上银 行\电话银行能够让您又快又安 全地办理好多业务,您看要我帮 您开通? 现在手机银行\网上银行能够让 您又快又安全地办理好多业务， 我帮您开通,好吧？
总结：客户的需求需要发现
• 客户冰山模型（需求点分析） • 高效引导客户信息需求的方法(提问技巧、 倾听与分析技巧） • 客户信息真实性、购买潜力、购买意愿分 析技巧
Ｂ Ａ Ｆ
• 产品对客 户的利益
• 产品的优点
• 产品的特性
说明技巧—串联词 说明技巧—串联词
这些产品或促销 提供的特性
那又怎样？
所以
他给您带来这些 优点和利益
从这部分起串联词就出现了，串 联词把特点优点和利益连接起来
串联词包括：意思是；因此；因 为等等。
柜面营销流程
1
热情服务
2
3 4 5
需求辨识
应对：
（1）对于这类客户 无理的价格要求，不 要轻易做出让步。 （2）如果客户引用 竞争对手做比较，就 要向他阐明自己的优 势所在。
针对谢绝型客户的技巧
•客户特点：
传统保守，智能低，缺乏自信， 不敢冒险，缺乏想像力，被常 规所束缚，态度消极。 应对： （1）始终保持积极的态度， 举出成功的案例，确保有很多 证据来证明你的说明；
（4）要多方面、全方位的观察他 （5）接受这些合理意见，并给客
户一个满意的答复
话术模拟练习
1、来办理开户
2、来办理银行回单
3、办理汇款业务 4、办理取款业务 5、办理转存业务 6、打印帐户清单
整体演练
5
1 4 2 3 Q5
我们坚信：
“一切皆有可能， 付出终有回报！”
•客户特点： 这种客户谨慎行事，细小入 微处也不放过。 •经常问： 你的产品真的可以吗？
应对： （1）对待此类客户，
真的象你说的那么好吗？让 我怎么相信你呢？
看你的样子，也不象卖这么 好的产品的啊！
销售人员只要拿出足 够的证据，或者公司 已经有的客户使用产 品的记录就可以说服 。
针对积极思考型客户的销售技巧
产品利益推荐 订制 /识别目标客户 异议化解
主动促成,提高订制
主动提出的成交比例
客户经理主动提 出成交
20%
客户主动提出 成交
20% 60%
双方都没有 积极地提出 成交
掌握成交讯息
脸部表情

肢体语言 语气言词 气 氛
脸部表情 ..............
- 频频点头
- 定神凝视 -不寻常的改变
（2）对其所提出的异议要顺
•行为方式：
（1）不容易被新主意所打动， 关心细节，对一些小事非常关 心，因此会提出许多小疑问； （2）总是不断地引用过去；
（3）很难被新机会所打动。
从；要不时地对他的说法表示 赞同；
（3）还要慢慢地给他介绍新wenku.baidu.com
产品，因为这些人反应较慢， 需要渐进式地介绍产品。
针对怀疑型客户的技巧