陵县黑马农贸水产批发市场

陵县黑马农贸水产批发市场
二期剩余房源销售方案
一、剩余房源销售难点的基础分析
1、剩余房源在项目整体商业所在区域内，客户认知度低，致使客户界面小，而竞争压力大项目二期剩余房源主要集中在中心商业街东北侧商业部分，项目沿104国道C段内街部分，客户对该位置认可度差，普遍客户认为该位置无人消费人群到达，商业气氛差，导致该区域抗性大。

2、项目二期未取得预售证，无法正常销售
项目二期部分虽然为一期加推房源，在二期销售初期取得良好的销售成果，但整体销售过程中，由于该部分房源未取得商品房预售许可证，该部分房源不能进行正式对外推广宣传，在销售整体过程中处于被动层面，项目销售价格无法进行及时调整，带来客户对项目后期观望程度增加。

二、二期优势利用的基础分析
1、黑马集团的品牌利用
作为本地著名的房地产公司，其品牌已经得到市场较好的认同，特别是物业管理与服务方面，市场对黑马品牌的认可度更高，这是尾盘销售可资以利用的购买利益点之一，可用在促使客户的成交阶段中。

2、对项目一期销售成果的利用
充分利用项目一期良好的销售成果，在整体推广中以“典藏黄金旺铺”为主体，淡化客户对二期的观念，从而带来来客量，在销售过程中，增加已成交客户对项目信心观念的认识，用客户打动客户。

3、黑马农贸集团的利用
在项目该阶段销售中黑马农贸集团起到至关重要的作用，通过农贸集团充分介入，项目在整体市场中处于“主动”地位，这样，可以与有关协作部门进行互动，从而完成销售；也可以直接以商业运营能力促成销售。

三、二期剩余房源销售推广前的准备
1、销售突破口选择
对任何一个房地产项目的尾盘销售来说，最重要的工作在于选择好销售的突破口，因为，项目销售进入阶段性尾盘阶段，其整盘的系列定、销售策略、手段已基本不再适用，这是众所周知的，而销售突破口的选择，才是问题的关键。

商业二期剩余门市
商服物业和住宅物业的最大区别在于，前者是“生产资料”，后者是“生活资料”；商服物业的价值点不仅仅体现在物业实体建筑的本身及其包含的环境、交通、周边配套等综合素质，更重要的在于其经营所能带来的获利能力，即“投资回报率”。

商服物业的市场运作基础，是由商品消费者市场、商业物业经营者市场和商服物业购买者市场这三个方面构成,而商品消费者市场将最终起到决定性的作用。

从商服物业的角度出发，商品消费者市场是指可能在商服物业内购买商品的购买群体；商业物业经营者市场是指利用商服物业进行商品经营活动的群体；商服物业购买者市场是指商服物业可能的直接购买群体。

由此，可知，选择和确定“经营定位”，将是销售的唯一“突破口”。

2、销售组织的选择
以“销售中心”的名义，直接进行尾盘的销售组织
（1）、布置永久卖场
在项目商业内部建立营销中心，布置成永久展卖场所，专门处理各项目后期销售，因为，项
目后期还有大量土地进行在不断开发的，因此，也会不断的留下尾盘，这样做，就拥有了一个后期整体销售的服务场所。

（2）、必要物品的准备
电话、合同、销售物料等的准备，同时，注重对销售人员的不断培训。

（3）、必要人员的准备
以该阶段项目商业情况看，促成销售先决条件就是商管，须有专门商管人员解决客户对经营管理方面的问题。

3、销售方式
（1）、定期在媒体上开“展位”
每周在每天上进行项目商业运营宣传，在报纸上进行宣传。

（2）、来电接待工作
通过报纸的客户信息反馈，由不同尾盘的负责人进行邀约，即约到售楼处接待洽谈，同时，对有意向的客户，用看楼车来送至现场看楼，销售人员全程陪同。

四、销售推广手段
房地产项目的基本销售模式分两个步骤，第一、吸引挖掘和组织足够数量、对项目有需求的购买客户群体来关注项目并来销售现场看楼，第二、组织合适的营销推广人员，通过合适的方式促进客户完成购买，即促进客户成交。

以下正是从这两个方面来进行阐述
进行策划工作时商服物业与住宅物业的最大区别在于，前者是“生产资料”，后者是“生活资料”。

商服物业的价值点不仅体现在传统的“人气”和一般物质条件上，还体现在诸如经营价值附加等方面，策划者应该系统地确立策划的方向和内容。

基于此观点，该盘的策划思路应是：
第一、确立好的经营内容和模式
第二、极具渗透力的传播和推广
第三、树立及稳定租金回报及物业升值的市场前景
第四、顺利完成销售
吸引客户看房的手段
（1）、形象建立与广告诉求
A、形象定位为：鲁西北、冀中南农贸批发基地
B、广告支持，邮递广告及宣传单页
（2）、客户工作“预热”
A．对所有上门询问的客户，建档以累计客储量，然后。

可预先备齐资料进行邮寄、电话告知或约请上门，总之，在发售前作出定向讯息前期传播工作，进行充分“预热”，一俟发售，推动旺销的形成。

B、利用集团公司媒体的优势，由组织记者撰文，进行“客观”的、“专业”的舆论辅垫，，不知不觉中，给人予其经营现状和未来以信赖、更高的预期。

五、销售节奏计划及销售优惠政策：
9月19日 10月6日 13日 20日 31日
优惠政策：
项目价格自2013年9月18日上调100元。

活动时间：2013年9月19日-2013年10月31日
客户交5万元封房金，一次性付款客户享受80元/㎡的购房优惠，银行按揭客户享受50元/㎡
购房优惠，为促进客户成交，银行按揭客户实际成交时可适当给予一定优惠，享受一次性80元/㎡的优惠幅度。

（价格调整见附件）
六、推广排期
七、推广文案示意：
文案演示一：
鱼与熊掌可兼得？
陵县黑马农贸水产批发市场推出“20”套典藏旺铺
现在购买黑马市场产权商铺，不仅让你旺铺在手，富养三代
更可以马上拥有一份可靠的租约，坐地生金
购买黑马市场产权商铺，鱼和熊掌可以兼得！
文案演示二：
用店租，养店铺！
一个精明的投资者不仅要会赚钱，
更要会理财，用店租还购买店铺的贷款，
“投资产权店铺轻轻松松”。

文案演示二：
黑马集团专业管理，开启农贸创富新平台
陵县黑马农贸批发市场集合蔬果、肉类、水产品、酒水、粮油、调味品等多种农贸产品经营，改变传统散户的经营模式，统一经营、统一管理，打造农贸流通新格局。

“20”套典藏旺铺，热销中……
附件一：项目价格表
附件二：
一、参展目的
展示陵县黑马农贸水产批发市场，为项目二期清盘打下良好的基础，同时进行商业运营管理展示，通过展示增加客户对项目的信心。

1、传递项目信息、收集和积累客户资料
2、锁定客户
3、利用优惠条件达成交易
4、树立企业品牌形象
二、活动时间：
10月1日——10月3日
三、销售策略
本案后期销售中由于未取得预售证，无法进行正常销售推广宣传，并且该阶段推广重点应放在商业运营管理上，导致该阶段客户量少，剩余20套房源销售难度较大，故此，通过该活动释放现行项目销售信息及购房优惠。

四、展会重要节点备忘录及操作注意事项
物料筹备与展会布置
1、项目准备
项目展示物料完备。

2、销售、商管准备
销售、商管道具、人员培训准备。

3、资料准备
海报、商业运营物料准备充分。

4、搭建准备
熟悉场地情况，按规定时间布展。

五、会展流程
1、展场销售人员接待客户咨询
2、销售人员按客户需求对项目的相关情况（沙盘）进行初步讲解
11 3、解释本阶段会展特定优惠内容
4、初步甄别客户意向，邀请特定意向客户参观项目现场
5、填写客户交接单（2联），将第二联交予专职引领员，另一联存根
7、专职引领员将客户带入看房直通车，连同交接单交予跟车专职讲解员
8、跟车讲解员处理在客户等待期间（30分钟/班）的项目咨询与其它沟通
9、展会看房直通车发车，并联系现场看房直通车同时发车
10、客户到达现场后，由置业顾问迎接车辆下客
11、下车客户连同交接单一并由现场专职引领员带到售楼部交予销售人员
12、销售人员针对客户需求进行一对一项目详细情况讲解
13、讲解结束后确认客户意向，对落定客户办理相关手续
14、售场直通车将客户接送回市区喷水池下客点，再抵达展会现场等待
六、展场与现场氛围营造布置
1、展场营造
1）展场布置按现有方案进行相关布置；
2）展场加设易拉宝1个（商业运营管理）。

2、现场营造
1）规划路设置气拱门；
2）气拱门两侧各设置空飘1个；
3）招商中心大门两侧设置1米高迎宾花篮；
北宸世纪 2013-9-16。