印度买家的经商心态

印度买家的经商心态及有效和印度买家洽商

印度买家的心态

印度买家拥有很好的低成本经营知识。他们期待的是长期合作关系而

得来的好合作协议，并不是在意如何从卖方挤出最优惠的价钱。

∙非常长远的国际贸易历史–数个世纪

∙拥有贸易商的心态 (Trader Mentality)

-非常高的创业精神 (Highly Enterpreneurial)

-开发新机会 (Looking for opportunities)

-对价格敏感 (Price sensitive)

-强硬的谈判专家/喜欢讨价还价(Tough negotiators / love bargaining) ∙在印度本土的采购员非常高的教育及知识水平

∙建立关系在促成采购决定中起到非常有效的作用

-帮助买家知道供应商已经给到了底线，买家就会公平处理

∙准备应付长时间的洽商及讨论过程/时间

印度人采购时候的7大原则

•原则1 –真正的价格是你愿意购买的价格

•原则2 –要求70%的折扣–拒绝低于30%折扣的买卖

•原则3 –要求卖方展示出所有各种产品

•原则4 –同一时间只提出采购单一产品–就算你要采购很多

及各种产品，也不要在同一时间表现出来。装扮成你

只要买一种产品而已，没有其他了。

•原则5 –等到拿出纸和笔–每位印度买家都会有一个

记事本及铅笔，当他们开始很认真的洽商时候，

就会开始拿出纸张及铅笔

•原则6 –说很多“太贵了” –除非销售已经在初步价格中降低

了2次，否则都不要开始和他们认真洽商

•原则7 –显示你需要采购各种电子产品

如何有效与印度买家洽商？

∙有效与印度买家洽商的技巧

-与最高级别领导层展开洽商。印度商贸文化非常关注级别。中层经理不会做最终决定，但是会针对你的方案讨论及提供意见。

-双方互赢气氛有助于成功达成协议。激烈的技巧，对抗或给对方压力，只会带来反效果。

-印度商人不会直接说“NO”，因为他们认为这是很不礼貌的做法。相反地，他们会避开话题，使用其他说法如“We will try”或尝试拖延洽商时间。最终，他们就会指派下属和国外供应商作最终

的接触。

∙TIPs: 印度人的习惯

-在洽商过程中，印度商人经常会习惯性的把头从右到左的摆动。这动作并没有任何反面的意思，反而代表他们明白了您刚才说的一切。千万不要把这动作当作是“反对”或“认同”。