如何通过调整价格带提高销售额

如何通过调整价格带提高销售额----作者：龙澎

关于提升卖场销售额的方法有很多，在这里我主要谈谈如何通过调整价格带来提升卖场销售额的问题。

门店销售额=客单量X客单价。以这个公式为基础，如果你发现门店的销售额不断地下降时，就可以在提高客单量和客单价两方面来作为整改措施。

一．如何通过调整价格带来提高客单量。

建立卖场的低价形象是提高客单量最有效的方法之一。

几年前，家乐福曾在上海做过一次市场调查，比较家乐福与上海其他几家主要大卖场在商品组合、价格形象、促销形象、商品品质、时尚性、服务质量、购物环境等各个方面的顾客感觉。

结果显示，除了价格形象排在大润发之后而屈居第二位之外，其他各项指标家乐福都排在第一位，这就说明大润发在价格形象方面超越了家乐福。大多数顾客认为大润发的商品价格普遍低于家乐福，这正是大润发能够吸引更多顾客的最关键因素。但家乐福对1000多种商品与大润发进行比较后分析发现，原来家乐福大部分售价均比大润发还要便宜！但大润发的价格形象在顾客的心目中却反而好于家乐福，即顾客反而认为大润发的商品价格更低，这是为什么呢？那是因为大润发非常聪明地避开了与家乐福正面竞争，而是选择与家乐福不同的商品以获得低价，那就是更加低端的产品。比如，同样是销售保暖内衣，假设家乐福在保暖内衣分类的价格带中，核心价格点是200元/套，大润发就可以选择其他一些品牌的产品，保持核心价格点在120元/套。那么，顾客会明显地感受到大润发的商品价格更低，而家乐福却望尘莫及

案例】我们诊断分析某连锁超市的商品构成时，发现其卧室用品大分类、拖鞋中分类、男装拖鞋小分类下的商品构成是：8.8元、12.8、19.8、25元共四款商品。我们如何来诊断分析这商品构成有没有问题？超市的商品构成，一方面在于根据目标客层的构成来判断商品价格带，另一个最简单的方法，就是根据竞争对手的价格带构成调整我们自己的价格带。在本例中，而我们主要竟争对手的价格带构成为5.8元、7.8元、11.8元、16.8元，我们的商品构成仅是对手的中高档商品——当我们的客层构成又属于中低收入时，顾客很自然地会认为我们的商品贵而选择去竟争对手处购买。

二．如何通过调整价格带来提高客单价。

以定价来提高品单价已经是行业共识，但是我们还可以按照价格带来直接拉开单品链，然后在每个小分类中根据单品链的多少来导入高价高值单品数。比方说在袜子分类当中（首先还是市场调查），根据调查资料表明顾客认为一双女袜子5元以下就是相对便宜了，15上的就有些高了。那么在拥有这样的市场调查数据资料的条件下就非常方便拉价格带和单品链了，具体操作是在4.5元到4.9元这个价格区间提供两个单品（需要提醒的是此价格区间提供的单品不要超过3个，否则品单价低就导致客单价低，然后坪效就上不来）因为在此提供2个单品主要是为了树立低价形象，让顾客感觉这里商品便宜。然后在13.8到15.9之间提供8-10个单品；再在7元-13个价格区间提供5个左右的单品；同时为了考虑拉高品单价，在16.8元-20.9之间再提供2-4个单品（为了提升卖场档次、满足高层次顾客需求、反衬此价格区间的商品不贵，还得在22.8-25.9之间又提供一个单品）。那么回头来看，单品链和价格带都拉出来了，而且能够满足不同顾客的需求。当然拉单品链和价格带不是一成不变的，还要根据商店属性、顾客特点、当地文化、季节变化等因素的变化而变化的，是一项需要不断跟踪的动态工作。

价格线的精选和设计对于零售业的卖场经营有着特别重要的意义：便于顾客购买，促进商品销售。卖场商品的丰富并非意味着品目数和价格种类的增加。如果品目数和价格种类过多，就会给顾客的挑选带来很大的困扰。通过价格线设计对价格进行精选，可以突出少数而且价格适当的畅销品，使顾客在众多的价格种类的商品中能很容易地识别和挑选出自己喜好的样式、型号等，方便顾客的购买，从而提高商店销售额。

然而，我在走访本地的一些卖场的时候却发现，他们却没有运用相应的制衡策略，很多从价格区间分布上看，明显倾向于低价位单品，导致价格形象无法超越外资大卖场，客单价自然也就比较低。

那么，相对于提升客单价，我们应该如何制定你的定价策略呢？揭开成功门店的面纱后，我们就会发现，通过调整价格带在提升门店的价格形象和客单价，同时又保证了较高的平均单价和利润率，最终在不知不觉中提高了门店的销售额。

本文发表于《名牌时报.超市周刊》6月30号报纸零售实务版