高端地产尾盘销售运行方案

1 24 103 75.33 6.380
2 24 104 75.33 6.380
3 30 109 153.25
老板办公室
合计
303.91
12
启 明 花 园一期
序号 栋号 房间号 面积㎡ 单价（元）
1
4
202 139.31
4.880
合计
139.31
备注 老板
13
启明花园洋房
序号 1 2 3 4 5 合计
7
◆ 商铺：35个，总面积：8266㎡ 其中：A13栋4套，面积：1856㎡ A14栋6套，面积：3621.95 ㎡ 启明一期：内街19套，面积：2230.97㎡ 启明三期：C7栋1套（物业办）面积：79.31㎡ C10栋3套，面积：326.74㎡ 柳苑二期3套，面积：303.91㎡
◆ 车位：17#楼地下车位：56个 ◆ 车库：三71个，总面积:2629㎡
物业办公室
2 C10 107 91.77 5.980
无产权
3 C10 108 63.06 5.980
无产权
4 C10 208 171.91 4.780
无产权
合计
406.05
19
启明三期跃层
序号 栋号
1
8
2
8
3
8
4
8
wenku.baidu.com
5
8
6
8
合计
房间号
501 601 502 602 503 603 504 604 505 605 506 606
如单纯的降低单位售价，还会给已购房的业主在经济 利益和心理上会带来不平衡的感觉。还会影响公司的社会 形象。此做法对我们尾盘销售会带来负面影响。
因此，我们认为尾盘清盘工作，首先要对尾盘产品情 况做到心中有数，进行分门别类、专项分析。其次要根据 剩余房源的不同情况，针对不同产品去寻求不同的消费群 体，用不同的销售方式和策略及优惠政策来吸引消费者。 再次我们要有积极性，不放弃宣传尾盘产品的优势和靓点 进行销售。
鑫安地产销售运行方案
（ 讨论稿 ）
目录
一、现有存量产品状况 二、尾盘产品的清盘运作 三、别墅产品的推介举措 四、应收房款
2
➢ 现有存量产品状况
尾盘产品 别墅产品
3
尾盘产品
启明花园 银湖柳苑 西四道街
◆ 住宅：48套，总面积：5995 ㎡ ◆商铺： 35个，总面积：8266 ㎡ ◆ 车位：56 个 ◆ 车库：71个，总面积:2629 ㎡
2
102
12
2
103
13
2
104
14
2
105
15
2
106
16
2
107
17
2
108
18
2
109
19
2
110
合计
面积㎡
116.32 116.32 116.32 116.32 117.27 117.27 116.32 116.32 180.88 118.48 115.98 115.98 116.92 116.92 115.98 115.98 115.98 115.98 69.43 2230.97
合计
栋号 房间号 面积㎡
14 101 960.79 14 201 960.79 14 301 900.12 14 109 202.80 14 110 198.84 14 117 398.61 13 311 483.38 13 411 483.38 13 511 483.38 13 611 405.75
单价（元） 5.880 4.880 6.180 4.780 5.880 5.880 6.180 4.380 4.880 4.280 4.180 4.180 4.180 4.280
备注 老板留
老版留
李文顺 李文顺
18
启明 三期商铺
序号 栋号 房间号 面积㎡ 单价（元）
备注
1 C7 102 79.31 6.000
栋号
13 13 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14 14
房间号
601 602 615 616 401 404 501 502 503 504 505 506 602 603 604 605 606
面积㎡
122.22 134.56 151.12 138.78 43.55 44.80 43.55 41.22 44.80 44.80 41.22 41.68 41.22 44.80 44.80 41.22 42.96 1107.30
8
银 湖 柳 苑一期住宅
序号 栋号 房间号 面积㎡ 单价
备注
1 11 309
100.8 6，000 老板
9
银 湖 柳 苑一期车库
序号 栋号 15 25 37 47 5 13 6 13
合计
房间号 110 113 125 119 119 123
面积㎡ 21.59 20.65 19.55 26.65 16.89 16.89 122.22
24
尾盘产品
13#、14#楼 阁楼 4套
● 目前底线售价：3260元 / ㎡，现售价：3450元/ ㎡ 该产品价位在净月区域看趋于合理，对消费者具有一定的吸引力.
建议 主推群体：
● 中年群体、中档消费水平者。该产品格局、面积较为适中， 价格 合理，楼层偏高。
● 职场年轻消费群体。产品面积偏大，格局合理、价位是优势，楼层不 是问题。
5477.84
单价（元） 6.200 6.200 6.200 7.500 7.500 5.800 6.200 6.200 6.200 6.200
备注
门业 门业
15
启明一期商铺
序号 栋号 房间号
1
1
102
2
1
103
3
1
104
4
1
105
5
1
106
6
1
107
7
1
108
8
1
109
9
1
110
10
2
101
11
面积㎡
128.51 83.75 127.61 83.21 127.61 83.21 127.81 83.21 127.81 83.21 127.21 83.21 1054.70
单价（元） 3.980 3.980 3.980 3.980 3.980 3.980
备注 跃层
20
启明三期跃层
序号 1 2 3 4 5 6 7
1#、2#楼 商铺 19套
由于商铺主要是小区内街门市，加之目前一 期入住率低，缺乏足够的人气是产品滞销的主要 原因。
27
尾盘产品
8#、9#楼 越层 13套
● 按照目前的市场价格，把所有的越层剩余房源在原来 的均价3580元/㎡，调整到均价3980元/㎡。3、4越原均价 3880元/㎡，调整为均价4480元/㎡。按在售价格，针对适时 群体推介，以团购的方式按底线价出售。
合计
栋号
9 9 9 9 9 9 9
房间号
303 403 503 603 504 604 505 605 506 606 507 607 508 608
面积㎡
126.34 126.34 126.34 82.25 126.14 82.25 126.14 82.25 126.14 82.25 126.17 82.25 127.04 82.79 1,504.69
25
尾盘产品
● 14#公寓底线价格3360元/㎡，现售均价3550
元/㎡。 建议 主推群体：
●周边的应届毕业生、在校学生、收入低 的年轻群体，可以按揭贷款，降低首付、 减轻付款的压力。
●暂时居住群体。
26
尾盘产品
13#、14#商铺 10套
因目前所处区域位置相对人流较少，商业网 尚未形成集群优势，需要对商铺销售进行包装， 加大宣传力度。
单价（元）
5.200 5.200 5.200 5.200 5.200 5.200 5.200 5.200 5.500 4.800 4.800 4.800 4.800 4.800 4.800 4.800 5.000 5.000 5.000
备注
16
启明A13、14住宅
序号
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 合计
6
住宅：48套，总面积：5995平方米
其中：柳苑一期1套，面积：100.8㎡
启明一期1套， 面积：139.31㎡ 花园洋房2套，面积：606.82㎡ A13#楼阁楼2套，面积：256.78 ㎡ A14#楼阁楼2套， 面积：289.9 ㎡ A14#楼公寓13套，面积：560.62㎡ 启明三期住宅27套，面积：4040.68 ㎡
栋号 B45 B43 B43库 B45库 B45库
房间号 306 301 107 116 117
面积㎡ 282.84 320.98 27.44 20.90 20.90 679.06
单价（元）备注
6.800
老板
6.800
老板
301房配套车库
306房配套车库
买洋房没买车库
14
启明 A13、14商铺
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10
单价（元） 8.000 8.000 8.000 8.000 8.000 8.000
备注 老板 张立强 邰三总 张立强 物业 物业
10
银 湖 柳 苑二期车库
序号 1 合计
栋号 21
房间号 124
面积㎡ 23.83 23.83
单价 8，500
备注
（原戴远方）可买
11
银 湖 柳 苑二期门市
序号 栋号 房间号 面积㎡ 单价（元） 备注
30
建议
■ 把内街改成外街
即把东、西大门全部打开，改为开放式的步行街。西 门不动在售楼处的房边缘封上，形成封闭的一期（或把西 大门往北移至售楼处后墙边缘为界限，用同样的围栏使其 让出的部分形成一个有创意的步行街小广场，目的是聚集 人气）。把花园洋房和别墅区做成一个区域进行管理。
■ 改建后一期有车的业主进入小区后，车辆可以直
单价（元）
3450 3450 3450 3450 3650 3650 3650 3650 3650 3650 3650 3650 3550 3550 3550 3550 3550
备注 阁楼
公寓
17
启明三期住宅未售
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14
合计
栋号 3 5 6 6 11 11 12 13 17 17 17 17 18 18
房间号 105 301 107 505 501 502 102 607 301 602 604 602 606 509
面积㎡ 97.69 65.38 102.18 127.41 86.64 108.38 104.51 89.14 54.64 89.60 91.12 93.33 89.62 69.39 1269.03
或以年租的形式进行出租。 ●楼体车库在原价3600元/㎡调整为3800元/㎡。
按阶段性进行调整，逐步调高车库的销售价格。 ●库房量少2680元/㎡销售。
29
建议
扩大剩余商铺的信息宣传及联系方式； 在小区内悬挂宣传条幅促销； 在房地产报刊登小版面的宣传广告； 利用集团公司的网站进行宣传；并设专人进行 即时信息的更新和维护，提高地产公司的知名度。
接进入地下停车场。
■ 改建后的步行街不允许车辆进入，这样地下停车
场也可以作为收费式临时停车场。可以利用剩余的闲置停 车位。
31
建议
■ 把现有的内街围栏改为绿带或其他围栏， 梯步、围墙取消。使其成为名副其实的门市。
■ 或者按商住两用房进行销售、可以尝试送 些优惠政策，如免费使用一年或两年地下停车位 或分期付款等手段进行尝试性的销售。
● 由于该产品平均面积200㎡以上，根据产品的特有优 势，两个产权证、按照政府的相关规定。一套可做住房公 积金贷款，这样可以缓解一次性付款的压力。
● 适合购买力强，有一定经济基础的群体，目前这部分 群体年龄均在50岁左右。由于我们的产品楼层高恰恰与这 部分群体需求相悖。
28
尾盘产品
一期地下车位、 三期车库、库房 ●地下车位可以尝试已租代购的形式进行销售，
◆ 29号楼 总面积 3739.62㎡
◆ 自留商务用房 总面积1153 ㎡
4
别墅产品
独体别墅
23套，总面积 11.157 ㎡
联排别墅
18套，总面积 4.754 ㎡
5
➢尾盘产品的清盘运作
◆ 住宅：48套，总面积：5995 ㎡ ◆ 商铺： 35个，总面积：8266 ㎡ ◆ 车位：56 个 ◆ 车库：71个，总面积:2629 ㎡
单价（元）
4.480 3.980 3.980 3.980 3.980 3.980 3.980
备注
跃层
21
产品销售分析
22
尾盘销售分析（一）
大多数购房者对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存 在一定的排斥心理，觉得尾盘都是不好的房子。除了各种 自身条件有限以外，其实尾盘具有两大特点:
一是绝对的现房。购房者可以直接看到现房，实地品 评房屋质量、小区环境、生活配套是否便利等，不必存在 像期房那样的担忧.
二是在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。 经过前期的入住，实际生活中的物业管及配套设施、楼房 质量等问题都可以提早知道。
23
尾盘销售分析（二）
尾盘一般都选择 “清盘降价”的方式销售。如果只降 低单位售价，有可能事则其反。如有购房者会认为清盘的 房源会有户型不合理、存在结构与布局不理想，是别人挑 剩的房源等，会在购房者心理存在着一定障碍。