房地产策划案例尾盘营销方案(ppt28张)
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《地产尾盘销售》课件
通过精心设计和高品质装修，提 升项目的吸引力和销售竞争力。
多渠道推广
通过线上线下多渠道推广，扩大 项目知名度，并与潜在购房者建 立联系。
优质服务
提供个性化的购房服务，解决购 房者的疑虑和需求，赢得客户口 碑。
总结和展望
地产尾盘销售是提高房地产项目销售能力的重要策略，通过合理的销售策略和策划，可以实现销售目标并增加 品牌价值。
通过尾盘销售，开发商可 以减少库存压力，降低运 营成本，并提升整体盈利 能力。
2 增加现金流
3 维护品牌形象
成功进行尾盘销售可以快 速回笼资金，提高现金流， 缓解资金压力。
通过巧妙地处理尾盘销售， 开发商能够维护品牌形象， 提升市场口碑。
地产尾盘销售策略
1
市场研究
了解目标客户需求，确定市场定位，为销售策略制定提供依据。
2
定价优惠
结合市场需求，制定具有竞争力的价格政策，吸引潜在、优化户型设计等方式，增加产品吸引力。
地产尾盘销售实施步骤
1
营销推广
2
通过多渠道推广、品牌宣传等方式提高
项目知名度和关注度。
3
成交管理
4
跟踪潜在客户，及时跟进成交意向，争 取成交。
目标定位
明确目标销售群体，进行目标客户画像 和需求分析。
《地产尾盘销售》PPT课 件
地产尾盘销售是指销售周期接近结束，销售情况不佳的房地产项目。本课件 将介绍地产尾盘销售的定义、重要性以及实施策略和步骤。
地产尾盘销售的定义
地产尾盘销售是指销售周期接近结束，销售情况不佳的房地产项目。这些项 目可能面临着库存积压、销售停滞等问题。
地产尾盘销售的重要性
1 优化运营
销售交流
与潜在购房者进行充分沟通，提供详细 解答，建立信任关系。
多渠道推广
通过线上线下多渠道推广，扩大 项目知名度，并与潜在购房者建 立联系。
优质服务
提供个性化的购房服务，解决购 房者的疑虑和需求，赢得客户口 碑。
总结和展望
地产尾盘销售是提高房地产项目销售能力的重要策略，通过合理的销售策略和策划，可以实现销售目标并增加 品牌价值。
通过尾盘销售，开发商可 以减少库存压力，降低运 营成本，并提升整体盈利 能力。
2 增加现金流
3 维护品牌形象
成功进行尾盘销售可以快 速回笼资金，提高现金流， 缓解资金压力。
通过巧妙地处理尾盘销售， 开发商能够维护品牌形象， 提升市场口碑。
地产尾盘销售策略
1
市场研究
了解目标客户需求，确定市场定位，为销售策略制定提供依据。
2
定价优惠
结合市场需求，制定具有竞争力的价格政策，吸引潜在、优化户型设计等方式，增加产品吸引力。
地产尾盘销售实施步骤
1
营销推广
2
通过多渠道推广、品牌宣传等方式提高
项目知名度和关注度。
3
成交管理
4
跟踪潜在客户，及时跟进成交意向，争 取成交。
目标定位
明确目标销售群体，进行目标客户画像 和需求分析。
《地产尾盘销售》PPT课 件
地产尾盘销售是指销售周期接近结束，销售情况不佳的房地产项目。本课件 将介绍地产尾盘销售的定义、重要性以及实施策略和步骤。
地产尾盘销售的定义
地产尾盘销售是指销售周期接近结束，销售情况不佳的房地产项目。这些项 目可能面临着库存积压、销售停滞等问题。
地产尾盘销售的重要性
1 优化运营
销售交流
与潜在购房者进行充分沟通，提供详细 解答，建立信任关系。
《尾盘营销对策建议》PPT课件
许多人用"鸡肋"来形源数量有限,不愿投放大量广告；担心影响楼 盘整体形象,不愿承认存在尾房.
另一方面：尾盘是一块积压的纯利润,不能放弃,但也不宣 传,也吸引不了购房者的注意力.
对于地产开发商来说,绝大部分利润都在于尾盘,如果说前期 的销售只是收回了成本,那么尾盘销售的好坏则决定了利润 的多少.
一、尾盘是"鸡肋",还是"鸡汤"？ 二、症结何在？ 三、出招尾盘
〔 1.人一脉〕营销策略方面
①找准目标客户进行重点打击 如SOHO时代广场、汇源·置地广场、久隆总部大楼 三个项目的目标客户差异不大,可以在登记客户中互相 借鉴,反复筛选.
②"一带一"销售 如有老客户介绍新客户过来,就送一定积分,当积分数 值累积到一定数量,可赠送一年物业管理费或备置礼品 一份.
剩余房源是"保留的房源",而不是"还剩下的房子".
大多数尾盘是"别人买不起的房子",而不是"不想买的房子".
从辨证角度看,后期销售沉积下来的尾盘既可能是"问题房",但也 是"精华",如果对其束手无策,它就成为哽在咽喉的"鸡肋"；如果 前期规避或后期玩转过来,那它就是滋滋有味的"鸡汤".
只要适当转换营销思路,运用恰当的销售手段,尾盘甚至还能获得 丰厚回报.对消费者来说,尾盘也不是"劣等房"或者"问题房",从某 种意义上来说,尾盘反而在性价比、投资方面更具有优势,选择一 套合适的尾盘,可能还会有意外的惊喜和收获.
〔二〕销售终端方面
态度第一,点石成金 ①改变销售人员观念,剩余房源是"保留的房源",而不
某地产尾盘营销提纲ppt课件(56张)
在大连北多站 条道路及公交线路，与轻公交线轨路： 泉水站相
距仅0.4km
龙华路
42、303（龙畔金泉五期） 38（博伦中学）
保税区轻轨站
二十高中-建设街（龙畔金泉） 516（泉水快轨站）
轻轨
轻轨3号线（泉水站）
风华路
汇泉路
道路 东侧：汇泉路
南侧：风华路
中华路
西侧：东快路 北侧：龙华路
D17 D18
D19
高层 多层 公建
D22
D23 C14 C11
C13
项目位置 开发商
总建筑面积（㎡） 容积率
物业公司 物业费
剩余产品形态
均价（元/㎡） 面积区间
主力户型区间 主力总价区间
总户数 车位数 月去化速度（万㎡/月）
甘井子303终点站 博伦中学北侧200米
大连新型房地产开发总公司
97164㎡
2.10
永佳大连新型物业管理有限公司
0.5元/平米·月 共8栋
高层3栋（25F） 多层3栋（5F） 公建2栋（4F） 高层9527元/㎡、多层11900元/㎡
高层：37.54-136㎡ 多层：66.22-80.82㎡
高层37.54-90.66㎡、多层66.22-80.82㎡
高层38-82万、多层78-88万
ISO9002系列的考评，被大连市房协作为地区标准推广。物业公司居民満意度平均达90%以上） 新型集团本地知名企业，成熟的开发运营经验
Part2. 问题发现
【项目营销现状】
售楼处门口缺少营销氛围
售楼处内部缺少展示
项目现场无阵地感
项目现场硬件破损
主干路路况不佳
项目现场垃圾成群
物业设备损坏严重
房地产一期尾盘营销执行案
►利用二期优势产品抢夺客户资源,而一期产品的消 化则依靠现场引导, ►模糊掉一期、二期的概念,将一期尾盘单位视为现 房组团,二期产品作为期房组团， ►在销售现场,新到访客户一律首先推荐一期尾盘,二 期产品推介作为第二步骤,
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解决之道：价格扁平化消除价差障碍,
消除金三银四价格障碍,将楼层价格差控制 在30元/层/平米的幅度,整体提升一、二层 单位单价,
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咸阳区域市场客户特征
类型
背景特征
消费特征
价格敏感分析 需求户型
咸阳城区 客户
小私营业主 个体商贩 国有企业中高层 政府公务员 医疗系统 （ZHOU）边大学 教师
对片区认同,单纯的面积大的住宅已经 不能满足他们的需求,一些配套完善、 社区文化优越、楼盘素质出众的高端产 品成为这一片区的迫切需求，
经济基础不具备置业能力,多数靠家人 支持,收入能承受月供,属于被动型需求 置业，
★★ ★★★★ ★★★★
需求户型 3房、4房 3房 2房、3房
西安客户两极分化比较严重,但从区域上来看,西郊应列为该区 域首要攻击区域,
情景社区
将生活场景画面化,一个具有体验感的社区, 更具备品质一种生活方式,更具备感受一个住宅社区，
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对项目生活属性的思考
虽然这个城市有着深厚的历史沉淀,但丝路花城的生活,却是种现代 而时尚的生活体验,一切都是与时代同步的,同时具备人文积淀的社区, 笑脸是这里人们生活的表情,舒适是这里生活体验,如果要用一组词来 描述的话,那应该是：
高形象、高价格入市,以合理实效的推广费用5个月实现决算区 域1个亿销售目标
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边县
咸阳 城区
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解决之道：价格扁平化消除价差障碍,
消除金三银四价格障碍,将楼层价格差控制 在30元/层/平米的幅度,整体提升一、二层 单位单价,
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咸阳区域市场客户特征
类型
背景特征
消费特征
价格敏感分析 需求户型
咸阳城区 客户
小私营业主 个体商贩 国有企业中高层 政府公务员 医疗系统 （ZHOU）边大学 教师
对片区认同,单纯的面积大的住宅已经 不能满足他们的需求,一些配套完善、 社区文化优越、楼盘素质出众的高端产 品成为这一片区的迫切需求，
经济基础不具备置业能力,多数靠家人 支持,收入能承受月供,属于被动型需求 置业，
★★ ★★★★ ★★★★
需求户型 3房、4房 3房 2房、3房
西安客户两极分化比较严重,但从区域上来看,西郊应列为该区 域首要攻击区域,
情景社区
将生活场景画面化,一个具有体验感的社区, 更具备品质一种生活方式,更具备感受一个住宅社区，
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对项目生活属性的思考
虽然这个城市有着深厚的历史沉淀,但丝路花城的生活,却是种现代 而时尚的生活体验,一切都是与时代同步的,同时具备人文积淀的社区, 笑脸是这里人们生活的表情,舒适是这里生活体验,如果要用一组词来 描述的话,那应该是：
高形象、高价格入市,以合理实效的推广费用5个月实现决算区 域1个亿销售目标
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边县
咸阳 城区
房地产销售营销方案模板(ppt共27张)
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计划完成：56％
实际完成数目：820万
回款数：640万
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实际完成数目：820万
回款数：640万
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某大厦房产尾盘推广策略方案(ppt 22页)
为120 m2寻 找投资概念
支撑！
为大户型投资， 大回报寻找 消费理由！
核心定位：
120 m2 地铁双赢Office
推广思路：
生活成本
低
事业成本
低
投资成本
低
生活高质素享受，事业高速发展，投资高额回报！
时间成本：地铁接驳，直通楼宇大堂！交通
低
四通八达，通畅无阻，省下时间来享受生活。
生
活
成
空间成本：3800平方米超大型私人住户会所，
现楼及物业高 出租率及高租 收益30％
推广策略：引子／媒体资源整合/阶段策略
丹枫白露／首期 十八万永不供楼 案例在深圳激起物业
投资热潮
建设·新新家园／ 新都心·新价值案例 激起深圳人对中心区
物业的追捧！
媒体资源整合！
新闻＋活动＋平面广告
彩福大厦无论地理优势还是投资价值都不逊色上述物业。 充分利用市场热度，借时造势，有效利用媒体宣传，整 合媒体资源，再一次在市场激起新一轮投资热潮！
本
在家门口享受齐全的生活休闲娱乐配套服务。
/
谁说放松就是放自已去很远的地方去！
诠
释
便利成本：新一佳全面入驻!四层大型商业裙
楼全面启动。不长途爬涉去购物打理琐碎生
活！省下时间干点自已想干的事！
节省时间成本：地铁上盖物业，数分钟内快速
到达城市各个角落，每天都有“专车”侍候，
低
充分把握商业先机，
事 业
节省办公费用：针对创业小公司或外地驻深办 事处客户，无须花费高额费用租凭写字楼，在
第一阶段（3月份中旬到月底）
主题：中心区+地铁上盖
目的：浓墨重彩阐述彩福大厦的区位价值和未来发展潜力，从而一引 导中心区投资置业的热点，特别是现代居家、办公、投资三位 一体置业模式，无论是从现在 或是未来，彩福大厦都占据先机。
房地产策划案例尾盘营销方案
房地产策划案例尾盘营销方案汇报人：2023-12-12•案例背景介绍•尾盘定位与目标客户分析•营销策略与方案设计目录•实施与执行方案•效果评估与总结•其他补充资料和案例参考01案例背景介绍项目概况01020304项目名称项目位置项目类型项目规模XX房地产项目XX市XX区XX路XX号住宅、商业、办公总建筑面积XX平方米，共XX栋楼XX市经济发展稳定，居民收入水平较高，房地产市场需求较大。
宏观经济政策环境竞争态势政府对房地产市场进行了调控，但整体政策环境较为稳定。
区域内存在多个竞争对手，但本项目具有品牌优势和地理位置优势。
030201市场环境分析竞争对手营销策略通过多种渠道进行营销推广，如线上平台、线下活动、中介合作等。
本项目优势地理位置优越，交通便利，周边配套设施完善；品牌信誉良好，客户口碑佳；价格相对竞争对手具有一定优势。
主要竞争对手XX花园、XX家园、XX府邸等竞争态势概述02尾盘定位与目标客户分析尾盘定位该尾盘位于城市核心区域，交通便利，周边配套设施完善。
以中高端住宅为主，包含少量商业和办公空间。
在同区域楼盘中，价格相对较为合理，性价比较高。
以本地居民和有一定购房需求的白领为主。
地理位置产品类型价格定位目标客户群体以30-50岁的家庭为主，多数为有一定购房经验的客户。
年龄层次多数为企事业单位员工、医生、教师等具有一定社会地位的职业人士。
职业类型多数客户的年收入在10万-30万之间。
收入水平多数客户购房是为了改善居住条件或结婚需求。
购房需求目标客户群体分析客户对房源的位置、价格、户型、装修等方面有较高要求，希望购买到性价比高的房源。
客户需求客户对开发商的信誉和品质有较高期望，希望得到良好的售后服务和社区文化氛围。
期望值客户需求与期望03营销策略与方案设计针对尾盘的实际情况，可以采取适当的降价措施，以吸引更多的购房者。
降价策略可以推出各种优惠活动，如购房折扣、抽奖活动等，以增加购房者的购买意愿。
彩福大厦尾盘推广策略课件
线下推广策略
01
02
03
社区活动
举办各类社区活动，如房 展会、看房团、优惠促销 等，吸引潜在客户到访和 关注。
派单宣传
在周边商圈、公园等区域 派发宣传单张，扩大项目 知名度。
户外广告
在城市主干道、地铁站等 重要节点设置户外广告牌 或LED显示屏，提高项目 曝光度。
跨界合作推广策略
与金融、汽车等高端品牌合作
借助合作伙伴的品牌效应和客户资源，共同推广销售，提高 项目品质和知名度。
与旅游、酒店等产业合作
结合旅游、酒店等产业资源，推出特价旅游产品和优惠入住 服务等，吸引潜在客户关注和购买。
营销活动策划与执行
创意营销活动
策划具有创意性和趣味性的营销活动， 如创意房展、趣味互动游戏等，吸引公 众参与和分享。
VS
调整策略
根据监控和反馈结果，及时调整销售策略，提高销售效果。
05
CATALOGUE
宣传物料设计制作
海报设计
01
02
03
04
主题色
选择符合项目气质的色调，如 沉稳的蓝色、温暖的橙色等。
布局
将项目核心信息以直观的方式 呈现，如位置、户型、景观等
。
图片
使用高质量的图片，体现项目 的建筑风格和内部设施。
03
人员配合经验总结
总结项目推广过程中团队协作的经验教训，如人员分工、协作方式等。
下一步推广计划制定
市场分析
对当前市场进行分析，了解竞 争对手情况，把握市场趋势。
目标客户分析
对尾盘的目标客户进行分析， 了解他们的需求和偏好。
推广策略制定
根据前面的分析，制定有针对 性的推广策略。
预算与人员安排
尾盘去化方案课件
根据市场需求和竞争情况，灵活调整 价格策略，以快速去化尾盘房源。
02
尾盘市场分析
尾盘市场现状
尾盘市场供应过剩
尾盘市场价格波动大
目前市场上存在大量的尾盘房源，导 致供应过剩，对房价形成一定的压力 。
由于市场供求关系的变化，尾盘市场 的价格波动较大，开发商和中介公司 需要制定合理的定价策略。
尾盘市场竞争激烈
结果
经过一段时间的努力，该楼盘成功将 尾盘去化率提高至90%。
成功案例二：某楼盘的尾盘去化实施方案
背景介绍
某楼盘位于郊区地带，由于地理位置相对偏远，前期销售业绩不佳，剩余尾盘 数量较多。
总结词
通过优化销售策略、提供特色服务和加强品牌营销，该楼盘成功实现了尾盘去 化。
成功案例二：某楼盘的尾盘去化实施方案
促销手段创新
为了吸引购房者，开发商 需要创新促销手段，如优 惠折扣、送礼品等。
尾盘市场趋势
政策调控影响
政府对房地产市场的调控政策对 尾盘市场产生重要影响，开发商
需要密切关注政策变化。
需求结构变化
随着人口结构的变化和城市化进程 的加快，购房者的需求结构也在发 生变化，开发商需要了解目标客户 的需求特点。
销售业绩
对比实施去化策略前后的销售业绩，评估去化效果。
客户反馈
收集客户对尾盘项目的反馈意见，了解客户对项目的认可度，为后 续策略调整提供依据。
05
尾盘去化案例分析
成功案例一：某楼盘的尾盘去化策略
背景介绍
某楼盘位于城市中心地带，由于 前期销售不佳，剩余尾盘数量较 多。
总结词
通过重新定位、定价和推广，该 楼盘成功实现了尾盘去化。
。
总结词：该楼盘在尾盘去化实施方案 中存在缺陷，导致去化效果不佳。
02
尾盘市场分析
尾盘市场现状
尾盘市场供应过剩
尾盘市场价格波动大
目前市场上存在大量的尾盘房源，导 致供应过剩，对房价形成一定的压力 。
由于市场供求关系的变化，尾盘市场 的价格波动较大，开发商和中介公司 需要制定合理的定价策略。
尾盘市场竞争激烈
结果
经过一段时间的努力，该楼盘成功将 尾盘去化率提高至90%。
成功案例二：某楼盘的尾盘去化实施方案
背景介绍
某楼盘位于郊区地带，由于地理位置相对偏远，前期销售业绩不佳，剩余尾盘 数量较多。
总结词
通过优化销售策略、提供特色服务和加强品牌营销，该楼盘成功实现了尾盘去 化。
成功案例二：某楼盘的尾盘去化实施方案
促销手段创新
为了吸引购房者，开发商 需要创新促销手段，如优 惠折扣、送礼品等。
尾盘市场趋势
政策调控影响
政府对房地产市场的调控政策对 尾盘市场产生重要影响，开发商
需要密切关注政策变化。
需求结构变化
随着人口结构的变化和城市化进程 的加快，购房者的需求结构也在发 生变化，开发商需要了解目标客户 的需求特点。
销售业绩
对比实施去化策略前后的销售业绩，评估去化效果。
客户反馈
收集客户对尾盘项目的反馈意见，了解客户对项目的认可度，为后 续策略调整提供依据。
05
尾盘去化案例分析
成功案例一：某楼盘的尾盘去化策略
背景介绍
某楼盘位于城市中心地带，由于 前期销售不佳，剩余尾盘数量较 多。
总结词
通过重新定位、定价和推广，该 楼盘成功实现了尾盘去化。
。
总结词：该楼盘在尾盘去化实施方案 中存在缺陷，导致去化效果不佳。
优选刚需楼盘尾盘营销方案(实用资料)ppt
剩余房源是“保留的房子”， 而不是“卖剩下的房子”； 是“别人买不起的房子”， 而不是“不想买的房子”!
销售现状 营销策略 执行方案
第一章 销售现状
• 销售难点 • 销售机会 • 剩余房源分析
1.1 销售难点
1 来电来访少
无来电来访，不但使得项目成交 量少，也会对置业顾问的心态造 成严重的影响。
F
渠道为王
在不做大规模广告投入的情况下，主要采取异业合作、团购、分销等方式拓 展营销渠道，弥补广告投入的不足，直面目标客户群体。但渠道的拓展部是 一窝蜂全上，而是根据任务目标、配合活动逐步介入。
第三章 执行方案
1.2 销售机会
房源集中 刚需户型 政策松绑
剩余房源以栋为主， 相对集中的房源， 不会给人造成被挑 剩的感觉。也更利 于后期销控。
户型以90-100㎡两 房 和 120 ㎡ 左 右 三 房为主，合适刚需 人群和改善型需求 人群。
政府限购政策松绑， 同时银行认贷不认 房，公积金全省通 用等政策对刚需项 目更有利。
2 广告投入少
减少广告投入是尾盘的必然，但 广告少也容易造成无楼可卖的错 觉。也是来访少的直接原因。
3 区域人流小
项目位置交通发达，也是开发热 点，但毕竟常住人口不多。人流 量不大，自然进店量受到很大的 限制。
4 二期节点长
距离二期开发还有很长一段时间， 因此，在此之前，不能搭乘二期 造势的顺风车，所有的宣传只能 靠一期本身的营销费用支撑。
年龄：25-40岁之间；
因两置房业 在顾剩问余转房介源客中户约有占风30险%，，主故要奖面金积应为高9于8-老10带0㎡新，，面普积遍虽行然情较为紧10凑00户元型/套职来说业要：大白，领但、因带普户通内职花员园；，属于2+1户型，对刚需人群有很大的吸引力。
销售现状 营销策略 执行方案
第一章 销售现状
• 销售难点 • 销售机会 • 剩余房源分析
1.1 销售难点
1 来电来访少
无来电来访，不但使得项目成交 量少，也会对置业顾问的心态造 成严重的影响。
F
渠道为王
在不做大规模广告投入的情况下，主要采取异业合作、团购、分销等方式拓 展营销渠道，弥补广告投入的不足，直面目标客户群体。但渠道的拓展部是 一窝蜂全上，而是根据任务目标、配合活动逐步介入。
第三章 执行方案
1.2 销售机会
房源集中 刚需户型 政策松绑
剩余房源以栋为主， 相对集中的房源， 不会给人造成被挑 剩的感觉。也更利 于后期销控。
户型以90-100㎡两 房 和 120 ㎡ 左 右 三 房为主，合适刚需 人群和改善型需求 人群。
政府限购政策松绑， 同时银行认贷不认 房，公积金全省通 用等政策对刚需项 目更有利。
2 广告投入少
减少广告投入是尾盘的必然，但 广告少也容易造成无楼可卖的错 觉。也是来访少的直接原因。
3 区域人流小
项目位置交通发达，也是开发热 点，但毕竟常住人口不多。人流 量不大，自然进店量受到很大的 限制。
4 二期节点长
距离二期开发还有很长一段时间， 因此，在此之前，不能搭乘二期 造势的顺风车，所有的宣传只能 靠一期本身的营销费用支撑。
年龄：25-40岁之间；
因两置房业 在顾剩问余转房介源客中户约有占风30险%，，主故要奖面金积应为高9于8-老10带0㎡新，，面普积遍虽行然情较为紧10凑00户元型/套职来说业要：大白，领但、因带普户通内职花员园；，属于2+1户型，对刚需人群有很大的吸引力。
相关主题
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现整体联动效应
尾盘威胁分析(T)
• 区域内新推项目数量较多 • 消费者对尾盘的不好观感 • 销售部经常停电，不利现场气氛营造 • 停水停电问题暂未解决，消费者无法信任
核心买点
****一期：新城南
****二期：生活方式 *****三期： 潮流 *****尾盘： 稀贵
引领生活 铸就品质
营销思路
***尾盘推广将充分利用****一期、二 期、三期积累起来的核心买点（卖点），通过合 理的借势、造势、营势、引市，最终赢市，打一 场速战速决的胜利之仗。
推广策略
核心卖点提炼－位置：
政治、文化、金融、商务科技中心【会展中 心、天府科技园、城市森林公园、益州城市 广场等】
现在生活的典范区（CLD） 社区的门户地带
推广策略
核心卖点提炼－河景：ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
300米视野空间 因为拥有河居特权，所以随时随意享受精彩
水岸生活 身份的体现
推广策略
核心卖点提炼－户型：
销售推进策略
策略二：提升目标客户综合满意度 背景：
1、目标客户对价格敏感度高是基于对项目其他方面的不满足感 所致 2、现场氛围不够浓重是重要原因之一 策略： 1、统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美 誉度 2、对于目前华阳停电较频繁，尽可能保证现场的供电畅通（发 电机优先考虑） 3、适当增加一些有助于提高现场的亲和力的设施与设备 4、针对性地设计销售接待参观路线，做到完全DIY制 5、给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升 对项目品质的再认知
营销思路
• 借势:
➢商业销售 ➢3月15日消费者权益保护日 ➢二期入伙 ➢4月房交会 ➢周边项目上市宣传
营销思路
• 造势:
➢销售现场气氛 ➢报广媒介 ➢迎宾大道户外广告 ➢其他项目周边道旗 ➢物业管理 ➢销售管理
营销思路
• 引市:
➢销售价格调整 ➢优惠套餐或特惠房 ➢商业销售联动 ➢集团购买推荐 ➢业主活动推动 ➢异地互联络销售
个性化创意空间，真正实现居住的DIY 临风近水 生活多姿多彩
推广策略
核心卖点提炼－物管：
优质服务年 省心大管家
销售推进策略
策略一：客户资源深度挖掘 背景：
1、目标客户资源急需挖掘 2、口碑效应促成成交比率较大 策略： 1、通过业主活动，深度挖掘目标客户资源 2、通过集团购买推荐，以点对面进行针对性专员推销 3、适当补充楼盘的道旗，尤其是在其他项目的周边 4、房交会的间接营销－人员推销 5、与商业销售联动 6、异地网络营销 7、更换户外广告 资源配合：花都快报、户外广告、DM单、推销专员等
****尾盘营销方案
策划部
• 营销目标 • SWOT分析 • 核心买点 • 营销思路 • 营销策略 • 销售节点 • 销售节奏 • 费用预算
目录
营销目标
通过各方面资源的整合营销推广：
截至2005年3月31日止，实现尾盘解筹率75％， 截至2005年4月30日止， 实现尾盘解筹率95％以上.
尾盘优势分析(S)
销售节点
节点控制
传播节点
软文报广
报广
销售节点
公关活动 现场包装 销售培训 销售重点
异地，团购 新 客 户 老 客 户 资 源 新 老 客 户
业主活动， 全城公关.
房交会
氛围营造
流程控制 大面积户型
小面积户型
3月 上旬
3月 中旬
3月 下旬
4月 上旬
4月 中旬
4月 下旬
时间
销售节奏
• 销售准备期：
• 时间：3月1日－3月10日 • 目的：通过对营销环节的再造，增强项目整体的
销售推进策略
策略三：促成目标客户下单 背景：
1、目标客户流失较严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃 2、三期部分房子的价格存在不合理性，应在价格上体现差异 2、项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱 策略： 1、调整现有价格方案，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标 差异 2、制定相应的促销策略，可以特惠房等信息进行媒介推广，但注重对项 目整体形象的维护 3、销售现场氛围的营造上，除了背景音乐之外，应增加项目信息的传达。 4、来访客户的信息收集以及回访要及时，可以群策群力，认真研究意向 客户的购房需求动机 5、增加对有利于销售的信息流的沟通，促进销售。
销售节奏
• 销售持销期：
营销思路
借势 造势 引市
外部环境 内部环境 外部环境
营势
赢市
以小搏大的营销推广策略
营销策略
推广策略
核心概念：
宣传核心：生活品质 （引领生活，铸就品 质）
主题基调：稀贵感 宣传概念：
1）生活可以多一点奢侈， 2）****－超值生活典范， 3）独一无二的尊崇感
推广策略
核心卖点：
位置：未来超值城市领地 河景：水岸生活，独一无二 户型：创意空间 物管：您省心的大管家 交房：多一点时间享受超值品质生活
• 户型 • 景观 • 视野（府河两岸50米内不得建房） • 现房，交房期短 • 水岸生活，不可复制 • 物管 • 区域配套逐渐成熟 • 项目品牌效应
尾盘劣势分析(W)
• 户型结构单一化，且面积大，面积差异更大 • 单价高、总价高 • 停车位不足 • 项目自身商业配套暂未启动
尾盘机会分析(O)
• 区域内有3个楼盘处于强销与即将上市推广期 • 商业配套即将正式销售 • 府河两岸50米内整治建成绝对生态区 • 用水用电情况将很快得到改善 • 新城南行政办公与商务科技区建设加速，将实
营销渗透能力，提升项目销售推广成交率 • 主题：突出项目所倡导的品质生活 • 形式：通过对销售现场再包装，销售人员接待规
范再培训，户外广告画面更换以及道旗地点的再 选择等资源的优化利用 • 资源整合：道旗、户外广告、报广、现场包装、 商业销售
销售节奏
• 销售强销期：
• 时间：3月11日－3月27日 • 目的：通过采用极具渗透性的营销策略，锁定目标客户群
体，达到销售目标
• 主题思路：充分发挥项目的口碑效应，实施有效的公关活 动
• 形式： 1、利用3月15日消费者权益保护日，举办一次影响力
涉及全城的公关活动，可以选择直接赞助和参与媒体的活 动，也可以自行策划
2、集团推荐－从三期成交客户挖掘 3、异地网络营销－可考易趣或者淘宝网等网络媒介 4、三期业主活动－植树节的活动策划 • 资源整合：业主活动、互联网、节假日、团购营销、报广
尾盘威胁分析(T)
• 区域内新推项目数量较多 • 消费者对尾盘的不好观感 • 销售部经常停电，不利现场气氛营造 • 停水停电问题暂未解决，消费者无法信任
核心买点
****一期：新城南
****二期：生活方式 *****三期： 潮流 *****尾盘： 稀贵
引领生活 铸就品质
营销思路
***尾盘推广将充分利用****一期、二 期、三期积累起来的核心买点（卖点），通过合 理的借势、造势、营势、引市，最终赢市，打一 场速战速决的胜利之仗。
推广策略
核心卖点提炼－位置：
政治、文化、金融、商务科技中心【会展中 心、天府科技园、城市森林公园、益州城市 广场等】
现在生活的典范区（CLD） 社区的门户地带
推广策略
核心卖点提炼－河景：ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
300米视野空间 因为拥有河居特权，所以随时随意享受精彩
水岸生活 身份的体现
推广策略
核心卖点提炼－户型：
销售推进策略
策略二：提升目标客户综合满意度 背景：
1、目标客户对价格敏感度高是基于对项目其他方面的不满足感 所致 2、现场氛围不够浓重是重要原因之一 策略： 1、统一销售说辞，规范接待流程，提高接待质量，提升项目美 誉度 2、对于目前华阳停电较频繁，尽可能保证现场的供电畅通（发 电机优先考虑） 3、适当增加一些有助于提高现场的亲和力的设施与设备 4、针对性地设计销售接待参观路线，做到完全DIY制 5、给予客户反复比较、思考的空间，增加对产品的认知，提升 对项目品质的再认知
营销思路
• 借势:
➢商业销售 ➢3月15日消费者权益保护日 ➢二期入伙 ➢4月房交会 ➢周边项目上市宣传
营销思路
• 造势:
➢销售现场气氛 ➢报广媒介 ➢迎宾大道户外广告 ➢其他项目周边道旗 ➢物业管理 ➢销售管理
营销思路
• 引市:
➢销售价格调整 ➢优惠套餐或特惠房 ➢商业销售联动 ➢集团购买推荐 ➢业主活动推动 ➢异地互联络销售
个性化创意空间，真正实现居住的DIY 临风近水 生活多姿多彩
推广策略
核心卖点提炼－物管：
优质服务年 省心大管家
销售推进策略
策略一：客户资源深度挖掘 背景：
1、目标客户资源急需挖掘 2、口碑效应促成成交比率较大 策略： 1、通过业主活动，深度挖掘目标客户资源 2、通过集团购买推荐，以点对面进行针对性专员推销 3、适当补充楼盘的道旗，尤其是在其他项目的周边 4、房交会的间接营销－人员推销 5、与商业销售联动 6、异地网络营销 7、更换户外广告 资源配合：花都快报、户外广告、DM单、推销专员等
****尾盘营销方案
策划部
• 营销目标 • SWOT分析 • 核心买点 • 营销思路 • 营销策略 • 销售节点 • 销售节奏 • 费用预算
目录
营销目标
通过各方面资源的整合营销推广：
截至2005年3月31日止，实现尾盘解筹率75％， 截至2005年4月30日止， 实现尾盘解筹率95％以上.
尾盘优势分析(S)
销售节点
节点控制
传播节点
软文报广
报广
销售节点
公关活动 现场包装 销售培训 销售重点
异地，团购 新 客 户 老 客 户 资 源 新 老 客 户
业主活动， 全城公关.
房交会
氛围营造
流程控制 大面积户型
小面积户型
3月 上旬
3月 中旬
3月 下旬
4月 上旬
4月 中旬
4月 下旬
时间
销售节奏
• 销售准备期：
• 时间：3月1日－3月10日 • 目的：通过对营销环节的再造，增强项目整体的
销售推进策略
策略三：促成目标客户下单 背景：
1、目标客户流失较严重，绝大多数因价格的敏感性而放弃 2、三期部分房子的价格存在不合理性，应在价格上体现差异 2、项目的促销手段与手法不够，消费者欲望诱导性微弱 策略： 1、调整现有价格方案，充分体现产品的景观、户型、楼层、朝向等指标 差异 2、制定相应的促销策略，可以特惠房等信息进行媒介推广，但注重对项 目整体形象的维护 3、销售现场氛围的营造上，除了背景音乐之外，应增加项目信息的传达。 4、来访客户的信息收集以及回访要及时，可以群策群力，认真研究意向 客户的购房需求动机 5、增加对有利于销售的信息流的沟通，促进销售。
销售节奏
• 销售持销期：
营销思路
借势 造势 引市
外部环境 内部环境 外部环境
营势
赢市
以小搏大的营销推广策略
营销策略
推广策略
核心概念：
宣传核心：生活品质 （引领生活，铸就品 质）
主题基调：稀贵感 宣传概念：
1）生活可以多一点奢侈， 2）****－超值生活典范， 3）独一无二的尊崇感
推广策略
核心卖点：
位置：未来超值城市领地 河景：水岸生活，独一无二 户型：创意空间 物管：您省心的大管家 交房：多一点时间享受超值品质生活
• 户型 • 景观 • 视野（府河两岸50米内不得建房） • 现房，交房期短 • 水岸生活，不可复制 • 物管 • 区域配套逐渐成熟 • 项目品牌效应
尾盘劣势分析(W)
• 户型结构单一化，且面积大，面积差异更大 • 单价高、总价高 • 停车位不足 • 项目自身商业配套暂未启动
尾盘机会分析(O)
• 区域内有3个楼盘处于强销与即将上市推广期 • 商业配套即将正式销售 • 府河两岸50米内整治建成绝对生态区 • 用水用电情况将很快得到改善 • 新城南行政办公与商务科技区建设加速，将实
营销渗透能力，提升项目销售推广成交率 • 主题：突出项目所倡导的品质生活 • 形式：通过对销售现场再包装，销售人员接待规
范再培训，户外广告画面更换以及道旗地点的再 选择等资源的优化利用 • 资源整合：道旗、户外广告、报广、现场包装、 商业销售
销售节奏
• 销售强销期：
• 时间：3月11日－3月27日 • 目的：通过采用极具渗透性的营销策略，锁定目标客户群
体，达到销售目标
• 主题思路：充分发挥项目的口碑效应，实施有效的公关活 动
• 形式： 1、利用3月15日消费者权益保护日，举办一次影响力
涉及全城的公关活动，可以选择直接赞助和参与媒体的活 动，也可以自行策划
2、集团推荐－从三期成交客户挖掘 3、异地网络营销－可考易趣或者淘宝网等网络媒介 4、三期业主活动－植树节的活动策划 • 资源整合：业主活动、互联网、节假日、团购营销、报广