尾盘销售策划浅析

尾盘销售策划浅析尾盘, 浅析, 销售当一个项目的销售率达到或接近项目盈亏平衡点的时候，销售工作就会出现停滞或进度缓慢的状态时，项目即进入尾盘期。

当然项目前期定位得好，规划设计做得好，策划做得好，尽可能避免尾盘的出现，那应该是最好不过了。

但按目前的房地产发展水平，能达到该境界的开发商可谓是凤毛麟角，屈指可数。

因此尾盘的营销与处理非常重要，开发商的大部分利润沉淀其中，从辨证的角度来看，后期沉积下来的既是“垃圾”，可是“精华”，如果对其束手无策，它就成为鲠在咽喉的“鸡肋”；如果你前期规避或后期玩转过来，那它就是滋滋有味的“鸡汤”了。

回到尾盘产生的问题，其除了市场变化大层面的因素（如经济危机或不景气等）之外，主要来源于技术层面，如项目的前期定位、开发周期、开发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离市场的方向，尤其是整体规划布局是否合理而产生的朝向差别、暗房、对视等严重问题，还有户型内部设计是否协调，功能分区是否合理。

再者出现尾盘的可能性原因是开发商因某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致项目停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销售滞缓。

深圳近几年就出现明显的例证，北环路上的雕塑家园、香蜜湖的新天国际、南山后海漾日湾畔和特报旁的安柏丽晶等等。

但尾盘不等于死盘、灿尾盘。

在营销过程中，出现了尾盘，但还是有很多开发商会犯开一些通病，不能保持清醒的头脑，去整合资源，清除“虚火”，彻底实现“自我清盘”。

1、不愿降价，认为皇帝女不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮，一举解套。

结果跟股票一样，越套越牢。

2、打“保留单位”牌，起先用这一招可能会有效果，但久而久之，市场已适应了，这也就成为了“废招”。

3、观望，新盘变老盘。

没把握“黄金销售周期”，一鼓作气将期消化完毕。

福田中心区的××雅苑，正是如此。

4、停止广告，依赖自然销售。

与很多开发商接触，到了尾盘该花广告推广费之时，他们反倒非常谨慎，心里总是掂量着，迟迟不敢下手，你只能干着急。

5、忽视销售管理，轻视售后服务。

很多楼盘在前期售楼时，处处显示售后服务的人文关怀，反而到了尾盘，特别是入伙以后，反倒处处出现售后报务的漏洞，很多细节没做好，客户投诉也就多了，在小型或无品牌开发商里面常常遇到。

遇到以上的做法，只能认为“结”往死里打，能“清盘”心里也只能算庆幸罢了。

要把“死结”变“活结”，需要正视尾盘、运用恰当的营销手法将其“玩转”。

1、合理降价。

在适当的时机降价，结合适当的理由自圆其说，说服老业主。

2、隐性降价。

通过一些灵活变通的方式来处理，如降低首期、送装修、送家私家电、送管理费、送花园、送车、送保险、送创业基金等等。

3、改良产品，市场细分、缩小门槛。

通过市场细分与再定位，改良产品，缩小门槛，与目标客户群接近，让其顺理成章地接受。

4、重新包装与推广。

通过新的包装与推广，使尾盘动起来，所谓在“运动中消灭尾盘”为上上策。

尾盘最怕“静卖”，很少积压性尾盘能在无声无息中消化掉。

专业公司应该通过专业优势、网络资源、展示活动、促销活动等方面下手，为开发商消除“心中的痛”。

5、新盘带旧盘。

项目之间的销售互动以及客户之间的人际互动对尾盘的销售也起到一定的作用。

6、调整销控。

对发售单位的价格、付款方式、优惠方法、推出时机进行合理的调整，使层差、朝向差的单位总价更具有吸引力，以接近购房者的需求。

如布吉××中心花园有一套两房单位就是作类似的处理，目前已售完。

7、客户口碑传播。

通过各种奖励措施，如送现金、送管理费、减免首期等，调动老业主的积极性，让“客户关系营销”成为项目营销“第二只手”。

8、发挥售楼员的作用。

在短时期内，通过奖惩制度和紧逼政策，把任务压到每个销售员手中，让其动脑筋，想办法，找客户，找关系网等等。

“亿房置业为您专业销售尾盘”尾房销售不畅，一直是开发商头痛的问题。

在开发商眼里，尾房就像“食之无味弃之可惜”的鸡肋：若利用广告手段促销，花费太大，得不偿失；若由其空置，则占压大量的资金；若兴师动众甩卖尾房，只怕给企业名誉造成负面影响……从目前的情况来看，一方面，开发商手中存有尾房急欲出售，却难以遇到合适的买家；另一方面，消费者欲买便宜房，又难以寻到称心的项目。

近期，亿房置业将推出的尾房代销业务，将填补这一市场空白，更大限度地满足客户需求。

开发商在我爱我家填写委托代理房源登记表后，“亿房置业”将对尾盘进行实地勘测，检验产权权属并出具评估意见书。

同时根据开发商实际要求，“亿房置业”将提出销售方案，在与开发商明确各销售细节后，双方签署《物业托销售合同》后，“我家”即接受开发商全权委托，定期与开发商沟通销售情况，并按期出具《销售情况汇总及分析意见》。

在拟购方确定之后，开发商与拟购方将签订《购房意向书》，并由“亿房置业”协助交易双方签署相关合同的签署，同时协助开发商办理权属变更及交易过户手续。

“亿房置业”尾盘计划的实施，无疑是与开发商的“一拍即合”。

亿房置业相信，通过与各房地产同行的共同努力，一定会让“居者有其屋”。

关于尾盘销售代理的初步方案亿房置业如何给尾盘定义？在房地产开发过程中，尾盘的定义是滞销的，销售相对困难的，是剩余的，只占很小比例的部分单位，是由多方面因素所造成，如户型、面积、朝向、价格、噪声、景观、交通等，多为产品本身条件所制约。

尾盘在房地产开发过程中是无法回避的，任何楼盘都不同程度地存在着，不分贵贱，这是楼市中的普遍现象。

只是由于销售周期和销售手段的差异，前期策划，规划的均好性的高低才使尾盘的消化变得各式各样，销售手段基本趋于一致。

尾盘的价值基本上可以等同于利润，是发展商不可放弃，又不愿意再加大投入；不能以新盘之推介力度，但在销售措施上又比较受限制，处于相对尴尬的地位。

食之无味，弃之可惜，往往用较消极，较低调的方法来对待，如时间的自然消化，不投入精力、人力、物力；单纯守株待兔；但尾盘也是房地产的重要组成部分，尾盘销售不能够听之任之，应当给予足够重视，确保尾盘的正常销售，保证利润的正常化，能够消化完尾盘，才是房地产销售的完整体现。

尾盘的最佳销售时机是在正常销售过程中，结合各种销售手段，有预见性地发现可能产生的尾盘，并尽可能地提前出售，不留尾盘或提前卖完尾盘，形成一气呵成，在最短周期产生最大效益，才是房地产销售的最高境界。

尾盘的销售有一定的难度和较高的挑战性，常规的普通手法可用，但更重要的是打破常规，结合楼盘自身优势，挖掘其潜在内涵，延续楼盘整体定位策略，从细致处，从局部出发，有针对性地进行调整和改善，具备独特销售主张，使尾盘的销售更加直接，缩小销售周期，达到快速、高效、双赢的局面。

尾盘的产生既然无法避免，也并不可怕，关键是如何克服畏难情绪，用积极心态和有效的方式方法去应对。

发现客观存在问题，有效解决阻力问题，是务实做法。

也许不存在高深的策略和重新策划定位也许没有大手笔、大投入的支援，没有豪言壮语，意气风发，只需要脚踏实地，务实简单，直接有效的手段和清晰的结果是最重要的。

我可认为，代理销售的终极目的是实现业绩的最大化，过程倒在其次。

房地产业界有句名言：帮助发展商实现利润，没有卖不出去的房子，只有卖不出去的价格。

尾盘销售为何找亿房置业?（一）客户源倍增同时有明确目标有效减少客户开拓成本，充分利用三级市场庞大交易网络，使尾盘销售更具针对性36家分行是世华贴近市场最前沿的触角，和总公司交易部门共同组成覆盖深圳各区域的庞大销售网络，客户信息在此交汇碰撞，几年来积累的客户档案近10万份，可以快速进行客户细分，寻找最直接、最有效的潜在客户，进行面对面的引导和宣传。

（二）突破现场售楼处的时空局限，销售力倍增大力发展所有交易员都成为楼盘的推介者，利用大幅度的奖励措施，使业务员有动力去销售尾盘，近500名拥有与客户一对一丰富实战经验，了解客户心理，熟悉市场行情的销售精英，组成强大队伍，全方位的销售推广。

（三）楼盘销售杀手驻场，成交主要集中在现场现场驻场人员选派二级市场有成功实战技巧和丰富经验的专职售楼员，他们对策划的意图的领会深刻独到，对客户的心理准确把握，能够控制成交气氛游刃有余。

（四）目的明确，方向清晰，尾盘也要有针对性的策划针对尾盘所存在的问题，进行深入挖掘价值，在保持整体定位基础上，定性、定量分析，配合发展商解决实际问题，提出独特、个性化销售主张，充分重视尾盘的价值，以客观、务实的作风，脚踏实地实现最大化销售。

（五）额外广告无偿支持，帮助发展商成本倍减世华有每日固定大量广告投放和集团内部网络，已经有相当影响，为双方共同目标，完成楼盘的快速销售，世华可以进行适当广告投放。

同时，掌控资讯，节省客源拓展成本，有效降低整体经营成本。

（六）规划化操作，最大限度发挥专业本色因为规模较大，我们有比普通代理公司更多的销售通路；现场的数据化控制能够精确反映客户动向和销售走势。

最大限度地同时发挥宣传载体和分体销售的作用，对销售目标的达成更快、更好。

（七）销售手段多样，方法灵活选拔低成本、见效快、有较大宣传面的现场包装及广告宣传方式，建议采取多种有较大范围选择的优惠、促销措施，加速尾盘消化，针对每一项单位，进行优势卖点总结，使之有侧重，有重心。

同样，对所有单位的广信尾盘超市的经营建议方案“哈尔滨广信尾盘超市”策划思路（广信尾盘专业营销机构）本方案仅限广信公司内部高层人员讨论策划顾问：李密■关于尾盘的思考（尾房的形成）一说到尾房，很多人的第一直觉就是：积压下来卖不出去的差房子。

然而事实上，尾房真的等于烂房吗？其实不是。

尾房里也有很多好房子。

1、没卖出去的好房开发商出于营销考虑，为带动其他剩余单元销售而有意保留下“精品”单元，一般都采用好房坏房夹杂的销售方式（销控），一部分好房一部分差房间隔着卖。

这样等楼盘销售了80%以后，余下还没销售出去的那些房源里，其实还是有部分户型、朝向都很不错的房源；2、开发商预留的房源有些开发商在项目开盘时，因为某些原因，比如想转租、想送人等等，预留了一批房子没有销售，但是后来因为这样那样的问题，这批房子没有出手，就成了尾房，而这些房往往大部分都是好房源；3、工程商手里的好房很多开发商由于现金不足，会将一批房子给建筑商、材料商、园林商等工程商，作为工程款结算，而这批房子里，好房也有很多。

但是这些工程商一无经验，二无团队，有房也不会卖，造成尾房房源的积压；4、抵押出去的好房法院、银行、典当行这些机构，都有大批罚没、抵押和典当了的房屋，其中好房源非常多，而这些机构又不可能自己销售房屋变现，导致尾房产生；5、被人买走后因为购买者的个人原因而又退回的房子，这也有可能是一些比前期所售出的房子还要好的房源；6、楼盘销售到一定程度后，开发商因要尽早收回资金而最后想抛售的单元，这样的房子往往价格很有诱惑力，而且房屋本身并没有什么缺陷；7、对别人是坏房，对你也许是好房俗话说，萝卜青菜各有所爱。