合同商务谈判PPT
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高校PPT课件：商务谈判(第四版)
技术贸易谈判，是以技术为对象的买卖交易活动。技术有多种形式，技术贸易的对 象一般是技术软件，这种技术软件在实际技术贸易中通常以专利技术和专有技术的 形式出现。此外，商标也是技术贸易的对象之一。技术贸易的基本方式是许可贸易。 许可贸易按照许可权利的程度，可分为独占许可、排他许可、普通许可、可转售许 可、互换许可五种类型。技术贸易的特点是，技术贸易实质是使用权的转让，技术 价格具有不确定性，技术贸易的交易关系具有持续性，国际技术贸易受转让方政府 干预较多。技术贸易谈判的内容，一般包括技术部分、商务部分、法律部分三个方 面的谈判，每一部分都涉及一些特殊的交易条款。
• （1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格 • （3）支付 （4）保证、索赔和罚款
• 3)法律部分的主要谈判内容
• 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可 抗力、仲裁与法律适用等项。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.1 工程承
包谈判
工程承包是承包人通过投标或接受 委托等方式，与发包人签订合同或 协议，完成所规定的工程任务，并 按规定的价格向发包人收取费用。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作 谈判
3.3.2 租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使 用，由承租方交付租金，在租赁关系
终止时将原财产归还给出租方。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.3 合资谈判
合资指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。其主要特点是合 资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
商务谈判
（第四版）
第1章 导论
目录
• 学习目标 • 1.1 谈判的定义和动因 • 1.2 谈判的要素和类型 • 本章小结 • 主要概念和观念
• （1）技术使用的范围和许可的程度 （2）价格 • （3）支付 （4）保证、索赔和罚款
• 3)法律部分的主要谈判内容
• 技术贸易谈判中涉及的法律部分的内容,主要包括:侵权和保密、不可 抗力、仲裁与法律适用等项。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.1 工程承
包谈判
工程承包是承包人通过投标或接受 委托等方式，与发包人签订合同或 协议，完成所规定的工程任务，并 按规定的价格向发包人收取费用。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作 谈判
3.3.2 租赁谈判
租赁是指出租方将财产交给承租方使 用，由承租方交付租金，在租赁关系
终止时将原财产归还给出租方。
3.3 工程承包、租赁、合资、合作谈判
3.3.3 合资谈判
合资指两个或两个以上的组织或个人，按 一定资金比例联合投资。其主要特点是合 资入股、共同经营、共负盈亏、共担风险。
商务谈判
（第四版）
第1章 导论
目录
• 学习目标 • 1.1 谈判的定义和动因 • 1.2 谈判的要素和类型 • 本章小结 • 主要概念和观念
第六章 商务谈判合同签订.ppt
① 合同是双方或多方的法律行为。 ② 合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为。 ③ 合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议。 ④ 合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律
约束力。
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6.1合同概述
6.1.2商务合同及其特征
商务合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业 务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具 有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相 互间明确权利和义务关系的协议。商务合同除具备合同的一 般特征外，还具有以下几个特征：
13 不可抗力。因不可抗力事故(包括天灾、火灾、洪水、 战争、破坏、意外事件、劳资纠纷或劳力缺乏)、政府法律、 法令、规则和条例［不论是否合法，包括(但不排除其他)优 先权、征用、分配及价格调整限制等］、物资设备及运输短
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6.2合同订立的程序
缺以及其他类似或不同意外事故，双方当事人均可免去违约 责任。遇此事故的当事人有权免去全部或部分在该事故期内 本应收、发的货物，免去之数额应从合同总额中扣除。由于 上述事故使得卖方无法提供本合同规定数额之某种商品，卖 方有权公平合理地在其顾客、部门和分公司间就可能提供之 商品进行分配。在任何情况下均不得迫使卖方为满足买方的 供货而向他人购买商品。
思表示。做出承诺的人为承诺人。受要约人同意要约的意思 表示有两种情况：① 对要约中的合同条款，包括主要条款和 非主要条款全部同意。② 仅对要约中的合同主要条款全部同 意，而对其中的某一或某些非主要条款予以变更。前一种承效：① 要约中不存在关于承诺不得对其内容做出任何变更的 规定。② 在承诺到达后，要约人没有在合理期限内向承诺人 做出反对后者对要约内容进行任何变更的意思表示。
约束力。
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6.1合同概述
6.1.2商务合同及其特征
商务合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业 务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具 有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相 互间明确权利和义务关系的协议。商务合同除具备合同的一 般特征外，还具有以下几个特征：
13 不可抗力。因不可抗力事故(包括天灾、火灾、洪水、 战争、破坏、意外事件、劳资纠纷或劳力缺乏)、政府法律、 法令、规则和条例［不论是否合法，包括(但不排除其他)优 先权、征用、分配及价格调整限制等］、物资设备及运输短
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6.2合同订立的程序
缺以及其他类似或不同意外事故，双方当事人均可免去违约 责任。遇此事故的当事人有权免去全部或部分在该事故期内 本应收、发的货物，免去之数额应从合同总额中扣除。由于 上述事故使得卖方无法提供本合同规定数额之某种商品，卖 方有权公平合理地在其顾客、部门和分公司间就可能提供之 商品进行分配。在任何情况下均不得迫使卖方为满足买方的 供货而向他人购买商品。
思表示。做出承诺的人为承诺人。受要约人同意要约的意思 表示有两种情况：① 对要约中的合同条款，包括主要条款和 非主要条款全部同意。② 仅对要约中的合同主要条款全部同 意，而对其中的某一或某些非主要条款予以变更。前一种承效：① 要约中不存在关于承诺不得对其内容做出任何变更的 规定。② 在承诺到达后，要约人没有在合理期限内向承诺人 做出反对后者对要约内容进行任何变更的意思表示。
商务谈判PPT
谈判人员及职位
• 朱博文 主谈兼集团总经理
• 陈岳龙
• 柏部经理 财务经理 总经理助理
二、我方优劣势分析
• 优势： • 1.奥克斯集团位列中国500强企业，是中国驰名商标和中 国名牌产品，是中国信息化标杆企业、国家高新技术企业。 是国家工程技术中心和国家博士后工作站的常设单位。 • 2.奥克斯空调新政策的调整，免费保修期从三年提高到五 年，深受消费者信赖，市场扩增一倍，带来了大量的客户 资源。提升了品牌的知名度、认可度、美誉度。 • 3.奥克斯和国美签订了互利共赢的合作合同，条文明确规 定：合作共赢、利益共享、成本分摊的原则。 • 劣势： • 1. 谈判处于被动地位，是一个劣势。
四、谈判战略及战术
• 战略： • 1、充足准备，知己知彼，稳中求胜，步步为营。 • 2、全局把握，从对方的漏洞中找突破，创造机会。 • • • • 战术： 1.真诚坦然 2.找准双方的共同点 3.将不利转为机会（成本增大--分摊）
介绍完毕！ 谢谢观赏！ 请评委点评！
• 奥克斯空调年收入提高：8000W，
• • • • • • 成本： 税收：税率6%*8000W=480W 产品成本：3000W 人工成本：800W 后期服务成本：4000W 总成本：8280W
三、谈判目标
• 第一个方案：国美每年拿出1000万元作为售后服务成本费 用。 • 第二个方案： • 1.奥克斯与国美进行长期合作。国美将来扩张，新设连锁 店，则国美提供好位置给奥克斯，并且地段的价格在原价 上优惠30%。 • 2.在国美购买电器的消费者，消费者电器的售后服务，国 美的售后维修部提供服务，在所有电器品牌售后服务中， 优先奥克斯空调。在24小时内为消费者提供优质服务。
国美公司经营的品牌
• 海信、海尔、美的、春兰、格力、长虹、三星、 奥克斯、日立、TCL、三菱、重工、科隆、澳柯 玛、夏普、三洋、格兰仕 • 一共16家电器企业
商务谈判ppt演示文稿ppt课件
4
谈判成员
主谈
潘文群
许慧
决策
财务
陈帅凤
顾问
冯洋
商务 顾问
5
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动
在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出
用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传
市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
6
有多方的
赞助公司
可供我方
选择
1
我方优势
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 3 客户 2 在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
25
/login.po rtal
26
7
对方优势
全球品牌推销和海
外拓展，李宁已经
发展成国际知名品
A
牌
一切皆有可能
李宁在本土中国 B
C
市场优势突出，
其各类产品占据
相当高的市场份
额
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场8
对手详细分析
90年起步于三水
95年成为中国行 业领跑者
05年向国际一流 品牌冲刺
1000元
运动会纪念品
15，000元
老师、同学每人一份
获奖人员赠品
10，000元
市场推广 额外费用
40，000元 100，000
广告牌、横幅、杂志等
未知费用
17
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。
谈判策略
采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于
第九章 商务谈判策略 《商务谈判》PPT课件
4）提出大量细节问题，并拖延 讨论时间
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.2 对待“固 执型”谈判对
手的策略
• 1）休会策略 • 2）试探策略 • 3）先例策略 • 4）以守为攻
策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.3 对待“虚荣型” 谈判对手的策略
• 1）以熟悉的事物展开话题 • 2）间接传递信息 • 3）顾全面子策略 • 4）制约策略
9.4 商务谈判对方谈判作风应对策略
9.4.4 对付“合作型”谈判作风的策略
1）谈判期限策略 2）假设条件策略 3）适度开放策略 4）私下接触策略 5）润滑策略 6）缓冲策略
9.5 商务谈判对方性格应对策略
9.5.1 对待 1）以弱为强策略 “感情型” 谈判对手 2）恭维策略 的策略
3）在不失礼节的前提下保持进 攻态度
9.1 商务谈判中的策略
9.1.2 商务谈判策略构成要素
• 1）策略的内容 • 商务谈判策略的内容是指策略本身所要解决的问 题,是策略运筹的核心。
• 2）策略的目标 • 商务谈判策略的目标是指策略要完成的特定任务, 表现为谈判本身追求什么、避免什么。
• 3）策略的方式 • 商务谈判策略的方式是指策略表现的形式和方法。
1）得当的商务谈判策略是实现谈判目标的 桥梁
2）商务谈判策略是实现谈判目标的有力工 具和利器
3）商务谈判策略是谈判中的“筹码”和 “资本”
4）商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的 作用
5）商务谈判策略具有引导功能
9.1 商务谈判中的策略
9.1.5 商务谈判策略的类型
2） 1） 时间 3） 个人 策略、 姿态 策略 权威 策略 和小 策略 和情 组策 和信 景策 略 息策 略
《商务谈判》全套课件 PPT
第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略
商务谈判演示文稿PPT课件
• 核心：价格
标价的理由
标价
第25页/共46页
讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
第41页/共46页
具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
第42页/共46页
• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
第43页/共46页
第35页/共46页
倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
第36页/共46页
让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
第7页/共46页
.
开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
第8页/共46页
把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
合理安排及最后阶段的交际交往。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
《商务谈判电子教案》课件
《商务谈判电子教案》PPT课件第一章：商务谈判概述1.1 商务谈判的定义1.2 商务谈判的特点1.3 商务谈判的重要性1.4 商务谈判的分类1.5 商务谈判的基本原则第二章：商务谈判准备2.1 信息收集2.2 谈判目标的设定2.3 谈判团队的组建2.4 谈判策略的制定2.5 商务谈判礼仪与沟通技巧第三章：商务谈判过程3.1 开局阶段3.2 报价阶段3.3 磋商阶段3.4 妥协阶段3.5 签约阶段3.6 谈判破裂与退出第四章：商务谈判策略4.1 商务谈判技巧概述4.2 竞争性谈判策略4.3 合作性谈判策略4.4 地位谈判策略4.5 第三方谈判策略4.6 应对国际贸易摩擦的谈判策略第五章：商务谈判心理与道德5.1 商务谈判心理分析5.2 心理因素在商务谈判中的影响5.3 商务谈判道德规范5.4 商务谈判中的诚信与信任建立5.5 跨文化商务谈判的心理与道德挑战第六章：商务谈判技巧6.1 倾听技巧6.2 表达技巧6.3 提问技巧6.4 说服技巧6.5 非语言沟通技巧6.6 商务谈判中的角色扮演与模拟练习第七章：商务谈判风格与策略7.1 不同文化背景下的商务谈判风格7.2 商务谈判风格的适应与调整7.3 应对不同谈判风格的策略7.4 商务谈判中的角色定位与策略选择7.5 商务谈判案例分析与讨论第八章：商务谈判中的合同与法律问题8.1 商务谈判合同的类型与结构8.2 商务谈判合同的条款与内容8.3 商务谈判中的法律风险与防范8.4 商务谈判合同的签订与执行8.5 商务谈判中的争议解决方式与法律途径第九章：商务谈判模拟与实战演练9.1 商务谈判模拟的意义与作用9.2 商务谈判模拟的流程与方法9.3 商务谈判实战演练的准备与实施9.4 商务谈判实战演练案例分析与评价第十章：商务谈判者在企业中的应用与发展10.1 商务谈判者在企业管理中的角色与职责10.2 商务谈判者在企业运营中的作用与价值10.3 商务谈判能力的培养与提升10.4 商务谈判者在企业外部合作中的策略与应用10.5 商务谈判者在企业国际化进程中的挑战与机遇重点和难点解析重点一：商务谈判的基本概念与重要性商务谈判的定义：重点掌握商务谈判的内涵，即商务谈判的主体、客体和目的。
合同商务谈判PPT.pptx
• 密切合作。
4、 组织性格构成
• 个人有个人的性格，智慧，组织也有 组织的总体性格和群体的表现智慧。各种 性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完 成谈判目标的性格。
六、谈判组织的管理
（一）谈判领导人的素质
（3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避 免冲突。
（4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于 敢于承担责任。
8、 礼仪
礼仪是知识、修养、文明程度的综合 表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准 确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习 惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行 动果敢，礼节周到。
１、谈判的关系主体
谈判者必须是有资格参加谈判并承担 谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈 判或履约中享受权利、承担义务的各种实 体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主 体。
２、谈判的行为主体
实际参加谈判的自然人，通过自身的 行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是 谈判的行为主体。
3、关系主体和行为主体的关系
商务谈判的组织与管理
一、通过学习，了解大型商务谈判人员 的选配及商务谈判班子的组织，掌握商 务谈判的管理。 二、部门工作谈判 压价谈判、索赔谈判、协调谈判
一、谈判者资格的审定
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进 行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者 有能力对自己在谈判中的言行负完全法律 责任的基础之上，失去这一基础，则谈判 是无效的。
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
4、 组织性格构成
• 个人有个人的性格，智慧，组织也有 组织的总体性格和群体的表现智慧。各种 性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完 成谈判目标的性格。
六、谈判组织的管理
（一）谈判领导人的素质
（3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避 免冲突。
（4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于 敢于承担责任。
8、 礼仪
礼仪是知识、修养、文明程度的综合 表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准 确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习 惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行 动果敢，礼节周到。
１、谈判的关系主体
谈判者必须是有资格参加谈判并承担 谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈 判或履约中享受权利、承担义务的各种实 体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主 体。
２、谈判的行为主体
实际参加谈判的自然人，通过自身的 行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是 谈判的行为主体。
3、关系主体和行为主体的关系
商务谈判的组织与管理
一、通过学习，了解大型商务谈判人员 的选配及商务谈判班子的组织，掌握商 务谈判的管理。 二、部门工作谈判 压价谈判、索赔谈判、协调谈判
一、谈判者资格的审定
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进 行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者 有能力对自己在谈判中的言行负完全法律 责任的基础之上，失去这一基础，则谈判 是无效的。
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
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一 Nhomakorabea房造价吧
3、关系主体和行为主体的关系
（1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进 行。
（2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致 的。
（3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为 主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为 才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
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6、 技能
技能是知识的外在体现和运用，表现 谈判人员的业务能量。
包括：运筹计划；观察判断、应变自 制、表达倾听、交际协调、独立思考、自 如调节等。
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7、 心理
（1） 意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、 魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。
（2） 自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒 躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对 手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。
员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度 的发挥。主谈的主要职责：
•
监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按
计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意
见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。
代表单位签约。
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3、 组织业务构成 • 谈判小组内各类专业人员应具有合理
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（2） 观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对
备选者进行不通知观察，得出推断。
（3） 谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问
答考察。
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（4） 测验法
以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行 分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。
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9、 健康
谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。
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三、谈判者的选拔
（1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、
个人经验、社会地位、性格特点、个人专 长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、 心态、思维品行等。
谈判是交锋，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
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3、 意识
谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。
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１、谈判的关系主体
谈判者必须是有资格参加谈判并承担 谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈 判或履约中享受权利、承担义务的各种实 体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主 体。
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２、谈判的行为主体 实际参加谈判的自然人，通过自身的
行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是 谈判的行为主体。
商务谈判的组织与管理
一、通过学习，了解大型商务谈判人员 的选配及商务谈判班子的组织，掌握商 务谈判的管理。 二、部门工作谈判 压价谈判、索赔谈判、协调谈判
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一、谈判者资格的审定
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进 行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者 有能力对自己在谈判中的言行负完全法律 责任的基础之上，失去这一基础，则谈判 是无效的。
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二、谈判者的识能要求
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定 要失败。
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2、 作风
（4） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或 其他社会试题；行为主体必须是自然人。
（5） 承担谈判后果的是关系主体。 一间房造价吧
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗 的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻 底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象， 为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合 格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱 惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃 委托关系主体的意志也会致败局。
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4、 思维
在风云变幻的谈判场上，谈判人员必 须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察 力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策 果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末 节，随时洞察对手的动向，方能应付自如， 游刃有余，确保谈判成功。
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5、 知识
知识改变命运，知识也是谈判成功的 保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的 业务知识；另一方面，反映在谈判策略及 技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人 员的知识素质要求是“T”字型结构，即博 而专。知识完善三要素：学习、对方信息、 经验。
据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性， 三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力 制胜、连续性、内容的重要性进行选择。
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2、 组织人员构成
•
商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和
陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主
谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效
能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成
（3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避 免冲突。
（4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于 敢于承担责任。
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8、 礼仪
礼仪是知识、修养、文明程度的综合 表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准 确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习 惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行 动果敢，礼节周到。
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四、谈判人员的培训
谈判高手是怎么修炼来的？一是实践， 二是学习培训。
丰富培训的方式和内容，理论和实践 结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是 铸就谈判精英的必经之途。
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五、谈判人员的组织
谈判更多的是组织行为，有其特定的 组织原则、构成要求。
1、 组织原则
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（1） 学历、经验并重。 （2） 精干、实用、效率。 （3） 新老梯队搭配。 （4） 配置互补，分工明确，职责落实。 （5） 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依
3、关系主体和行为主体的关系
（1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进 行。
（2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致 的。
（3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为 主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为 才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
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6、 技能
技能是知识的外在体现和运用，表现 谈判人员的业务能量。
包括：运筹计划；观察判断、应变自 制、表达倾听、交际协调、独立思考、自 如调节等。
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7、 心理
（1） 意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、 魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。
（2） 自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒 躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对 手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。
员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度 的发挥。主谈的主要职责：
•
监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按
计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意
见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。
代表单位签约。
一间房造价吧
3、 组织业务构成 • 谈判小组内各类专业人员应具有合理
一间房造价吧
（2） 观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对
备选者进行不通知观察，得出推断。
（3） 谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问
答考察。
一间房造价吧
（4） 测验法
以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行 分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。
一间房造价吧
9、 健康
谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。
一间房造价吧
三、谈判者的选拔
（1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、
个人经验、社会地位、性格特点、个人专 长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、 心态、思维品行等。
谈判是交锋，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
一间房造价吧
3、 意识
谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。
一间房造价吧
１、谈判的关系主体
谈判者必须是有资格参加谈判并承担 谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈 判或履约中享受权利、承担义务的各种实 体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主 体。
一间房造价吧
２、谈判的行为主体 实际参加谈判的自然人，通过自身的
行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是 谈判的行为主体。
商务谈判的组织与管理
一、通过学习，了解大型商务谈判人员 的选配及商务谈判班子的组织，掌握商 务谈判的管理。 二、部门工作谈判 压价谈判、索赔谈判、协调谈判
一间房造价吧
一、谈判者资格的审定
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进 行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者 有能力对自己在谈判中的言行负完全法律 责任的基础之上，失去这一基础，则谈判 是无效的。
一间房造价吧
二、谈判者的识能要求
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥私、动辄出卖，谈判注定 要失败。
一间房造价吧
2、 作风
（4） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或 其他社会试题；行为主体必须是自然人。
（5） 承担谈判后果的是关系主体。 一间房造价吧
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗 的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻 底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象， 为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合 格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱 惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃 委托关系主体的意志也会致败局。
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4、 思维
在风云变幻的谈判场上，谈判人员必 须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察 力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策 果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末 节，随时洞察对手的动向，方能应付自如， 游刃有余，确保谈判成功。
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5、 知识
知识改变命运，知识也是谈判成功的 保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的 业务知识；另一方面，反映在谈判策略及 技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人 员的知识素质要求是“T”字型结构，即博 而专。知识完善三要素：学习、对方信息、 经验。
据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性， 三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力 制胜、连续性、内容的重要性进行选择。
一间房造价吧
2、 组织人员构成
•
商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和
陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主
谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效
能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成
（3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避 免冲突。
（4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于 敢于承担责任。
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8、 礼仪
礼仪是知识、修养、文明程度的综合 表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准 确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习 惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行 动果敢，礼节周到。
一间房造价吧
四、谈判人员的培训
谈判高手是怎么修炼来的？一是实践， 二是学习培训。
丰富培训的方式和内容，理论和实践 结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是 铸就谈判精英的必经之途。
一间房造价吧
五、谈判人员的组织
谈判更多的是组织行为，有其特定的 组织原则、构成要求。
1、 组织原则
一间房造价吧
（1） 学历、经验并重。 （2） 精干、实用、效率。 （3） 新老梯队搭配。 （4） 配置互补，分工明确，职责落实。 （5） 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依