合同商务谈判PPT.pptx
合集下载
商务谈判的签约(PPT33页)
双方已达成一致的交易条件已占绝大多数，所剩的分歧 数量仅占极小部分，就可以判定谈判已进入收尾成交阶 段。其次，从质量上看，如果交易条件中最关键最重要 的问题都已经达成一致，仅余留一些非实质性的无关大 局的分歧点，也可以判定谈判已进入收尾成交阶段。 • 2)考察谈判对手认同的交易条件是否进入己方成交线。 成交线是指己方可以接受的最低交易条件，是达成协议 的下限。如果对方认同的交易条件已经进入己方成交线 范围之内，谈判自然进入收尾成交阶段
– (3)最后让步的项目和幅度。 – (4)决定采取何种特殊的结尾技巧。
• 2、回顾和总结的注意事项
• (1)充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺， 留下违约隐患。
• (2)充分考虑经济环境的变动趋势，从长远观点考虑问 题，在科学预测的基础上做出决策，尽量把市场风险 降到最低，应该考虑到由谈判双方共同承担客观风险。
• (3)充分考虑对方的实力及可能接受的条件，研究己方 的最终报价和最后让步的可行性和策略技巧。争取在 正式签约之前，在对方可承受的范围之内，最大限度 地争取自己的利益。
8.2.2 谈判记录的整理
• 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。 重要的内容要点应交换整理成简报或纪 要，向双方公布，这样可以确保协议不 致以后被撕毁。
机会正在成长中，但您需要锁定机会 利润正在预测中，但您需要锁定利润
碳战雇佣军 为您提供全国领先的盈利机制
减 排
零碳 合同管理
模 式
合同
低碳 合同管理
零
碳 项目机制：低碳机制 排放权交易机制
3
起 点
成果：减排量及排放量获得DOE核证； 获得发改委认可的零碳项目证书。
能源管理
低 项目机制：排放权核证机制及项目方法学 碳 成 果：减排指标获得DOE机构核证；
– (3)最后让步的项目和幅度。 – (4)决定采取何种特殊的结尾技巧。
• 2、回顾和总结的注意事项
• (1)充分考虑己方的实力，避免做出无力实现的承诺， 留下违约隐患。
• (2)充分考虑经济环境的变动趋势，从长远观点考虑问 题，在科学预测的基础上做出决策，尽量把市场风险 降到最低，应该考虑到由谈判双方共同承担客观风险。
• (3)充分考虑对方的实力及可能接受的条件，研究己方 的最终报价和最后让步的可行性和策略技巧。争取在 正式签约之前，在对方可承受的范围之内，最大限度 地争取自己的利益。
8.2.2 谈判记录的整理
• 在谈判中，双方一般都要做洽谈记录。 重要的内容要点应交换整理成简报或纪 要，向双方公布，这样可以确保协议不 致以后被撕毁。
机会正在成长中，但您需要锁定机会 利润正在预测中，但您需要锁定利润
碳战雇佣军 为您提供全国领先的盈利机制
减 排
零碳 合同管理
模 式
合同
低碳 合同管理
零
碳 项目机制：低碳机制 排放权交易机制
3
起 点
成果：减排量及排放量获得DOE核证； 获得发改委认可的零碳项目证书。
能源管理
低 项目机制：排放权核证机制及项目方法学 碳 成 果：减排指标获得DOE机构核证；
第六章 商务谈判合同签订.ppt
① 合同是双方或多方的法律行为。 ② 合同是当事人基于平等地位达成的意思表示一致的法律行为。 ③ 合同是当事人确立、变更、终止权利义务关系的协议。 ④ 合同是具有法律约束力的行为。合同一经依法成立即具有法律
约束力。
下一页 返回
6.1合同概述
6.1.2商务合同及其特征
商务合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业 务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具 有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相 互间明确权利和义务关系的协议。商务合同除具备合同的一 般特征外，还具有以下几个特征：
13 不可抗力。因不可抗力事故(包括天灾、火灾、洪水、 战争、破坏、意外事件、劳资纠纷或劳力缺乏)、政府法律、 法令、规则和条例［不论是否合法，包括(但不排除其他)优 先权、征用、分配及价格调整限制等］、物资设备及运输短
上一页 下一页 返回
6.2合同订立的程序
缺以及其他类似或不同意外事故，双方当事人均可免去违约 责任。遇此事故的当事人有权免去全部或部分在该事故期内 本应收、发的货物，免去之数额应从合同总额中扣除。由于 上述事故使得卖方无法提供本合同规定数额之某种商品，卖 方有权公平合理地在其顾客、部门和分公司间就可能提供之 商品进行分配。在任何情况下均不得迫使卖方为满足买方的 供货而向他人购买商品。
思表示。做出承诺的人为承诺人。受要约人同意要约的意思 表示有两种情况：① 对要约中的合同条款，包括主要条款和 非主要条款全部同意。② 仅对要约中的合同主要条款全部同 意，而对其中的某一或某些非主要条款予以变更。前一种承效：① 要约中不存在关于承诺不得对其内容做出任何变更的 规定。② 在承诺到达后，要约人没有在合理期限内向承诺人 做出反对后者对要约内容进行任何变更的意思表示。
约束力。
下一页 返回
6.1合同概述
6.1.2商务合同及其特征
商务合同是指在资本经营(含智力经营)中，从事货物交易业 务(包括各种无形财产的交易业务和各种服务咨询业务)的具 有专门知识或技能的人，为了实现资本的保值和增值而在相 互间明确权利和义务关系的协议。商务合同除具备合同的一 般特征外，还具有以下几个特征：
13 不可抗力。因不可抗力事故(包括天灾、火灾、洪水、 战争、破坏、意外事件、劳资纠纷或劳力缺乏)、政府法律、 法令、规则和条例［不论是否合法，包括(但不排除其他)优 先权、征用、分配及价格调整限制等］、物资设备及运输短
上一页 下一页 返回
6.2合同订立的程序
缺以及其他类似或不同意外事故，双方当事人均可免去违约 责任。遇此事故的当事人有权免去全部或部分在该事故期内 本应收、发的货物，免去之数额应从合同总额中扣除。由于 上述事故使得卖方无法提供本合同规定数额之某种商品，卖 方有权公平合理地在其顾客、部门和分公司间就可能提供之 商品进行分配。在任何情况下均不得迫使卖方为满足买方的 供货而向他人购买商品。
思表示。做出承诺的人为承诺人。受要约人同意要约的意思 表示有两种情况：① 对要约中的合同条款，包括主要条款和 非主要条款全部同意。② 仅对要约中的合同主要条款全部同 意，而对其中的某一或某些非主要条款予以变更。前一种承效：① 要约中不存在关于承诺不得对其内容做出任何变更的 规定。② 在承诺到达后，要约人没有在合理期限内向承诺人 做出反对后者对要约内容进行任何变更的意思表示。
第八章 商务谈判签约 《商务谈判》PPT课件
合理安排及最后阶段的交际交往。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
8.3.1 合同文 本撰写前的
准备工作
• 从始至终的谈判记录(特别是本方人 员表述的意见)是撰写合同文本的最 重要的准备之一,所以,整理、核对 出一份准确的谈判记录是合同撰写
前必备的工作。
• 第二项准备工作则是召开一次合同 文本撰写前“双方确认共识”的总
结会议。
8.3 合同的签订
8.1 合同法与经济合同
8.1.1 法人
• 《民法通则》第三章第一节第三十六至四十 条规定：法人是具有民事权利能力和民事行 为能力，依法独立享有民事权利和承担民事 义务的组织。
• 法人应当具有下列条件:依法成立；有必要 的财产或者经费；有自己的名称、组织机构 和场所；能够独立承担民事责任。
8.1 合同法与经济合同
第8章 商务谈判签约
8.1 合同法与经济合同
合同法是关于合同的订立、履行、变更与解除的法 律。我国的合同法见诸《中华人民共和国民法通则》 （以下简称《民法通则》）、《中华人民共和国合 同法》（以下简称《合同法》）以及其他有关合同 的单行法规。《民法通则》规定了合同法的一般原 则；《合同法》主要规范合同的订立，合同的效力， 合同的履行、变更、转让、终止，违反合同的责任 及各类有名合同等问题。我国《合同法》第七条规 定，当事人订立、履行合同，应当遵守法律、行政 法规，尊重社会公德，不得扰乱社会经济秩序，损 害社会公共利益。该条规定集中表明二层含义，一 是遵守法律（包括行政法规），二是不得损害社会 公共利益。
8.2.2 涉外商务合同的结构
• 涉外商务合同与其他商务合同一样，由合同 的首部、正文和尾部三个部分组成： • （1）首部 • （2）正文 • （3）尾部 • 除以上三个部分以外，有些合同还带有某 些附件。
商务谈判技巧ppt.pptx
劣势：容易跑题、信息干扰
谈判原则
良好地运用信息 限制式提问：
优势： 准确得到信息 主题明确
劣势： 客户可能会感受在被盘问 不愿意与你分享资料
谈判原则
充分了解自己所具备的优势
定义：在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力 优势的来源：
➢对对手的认识 ➢客观环境的力量 ➢个人的力量 ➢信息的力量 ➢计划的力量 ➢地位赋予的力量（品牌）
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时41分41秒下午12时41分12:41:4120.7.10
谢谢观看
谈判原则
良好地运用信息
良好地运用信息是指：
➢利用好自己的信息 ➢不要讲太多，只将相关信息 ➢保留对自己不利的信息 ➢将信息准确排序 ➢得到所有可能得到的信息 ➢多提问，注意聆听
谈判原则
良好地运用信息
提问方式：
开放式提问 限制式提问
目的：探究客户的情形和环境
开放式提问：
优势：可以了解客户更多的信息、增加好感
。2020年7月10日星期五下午12时41分41秒12:41:4120.7.10
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午12时41分20.7.1012:41July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五12时41分41秒12:41:4110 July 2020
欢迎大家参加
商务谈判技巧
梁鲸鲸 2006.11.11
谈判定义、特点
谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协 商洽谈的沟通活动 特点：
➢必须有两个以上的参加者
谈判原则
良好地运用信息 限制式提问：
优势： 准确得到信息 主题明确
劣势： 客户可能会感受在被盘问 不愿意与你分享资料
谈判原则
充分了解自己所具备的优势
定义：在谈判中影响或创造有利于自己的结果的能力 优势的来源：
➢对对手的认识 ➢客观环境的力量 ➢个人的力量 ➢信息的力量 ➢计划的力量 ➢地位赋予的力量（品牌）
• 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时41分41秒下午12时41分12:41:4120.7.10
谢谢观看
谈判原则
良好地运用信息
良好地运用信息是指：
➢利用好自己的信息 ➢不要讲太多，只将相关信息 ➢保留对自己不利的信息 ➢将信息准确排序 ➢得到所有可能得到的信息 ➢多提问，注意聆听
谈判原则
良好地运用信息
提问方式：
开放式提问 限制式提问
目的：探究客户的情形和环境
开放式提问：
优势：可以了解客户更多的信息、增加好感
。2020年7月10日星期五下午12时41分41秒12:41:4120.7.10
• •
T H E E N D 15、会当凌绝顶，一览众山小。2020年7月下午12时41分20.7.1012:41July 10, 2020
16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020年7月10日星期五12时41分41秒12:41:4110 July 2020
欢迎大家参加
商务谈判技巧
梁鲸鲸 2006.11.11
谈判定义、特点
谈判是具有利害关系的双方为谋求一致进行协 商洽谈的沟通活动 特点：
➢必须有两个以上的参加者
商务谈判课件第一章ppt
为了初步了解谈判，我们先看一个例子。在 入职面试的尾声，人力资源部经理询问你的 薪金要求，因为你非常想得到这份令人羡慕 的工作。所有你简单的达到：“按公司薪金 规定执行即可，本人没有额外的要求。”
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
这样回答是否真确？ 1.你不会被录用 2.你被录用了，但是该职位最低级别工资
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
美国约翰逊公司的研究开发部经理，从一家有名的A公 司购买一台分析仪器，使用几个月后，一个价值2.95美 元的零件坏了，约翰逊公司希望A公司免费调换一只。 A公司却不同意，认为零件是因为约翰逊公司使用不当 造成的，并特别召集了几名高级工程师来研究，寻找证 据。双方为这件事争执了很长时间，几位高级工程师费 了九牛二虎之力终于证明了责任在约翰逊公司一方，取 得了谈判的胜利。但此后整整20年时间，约翰逊公司再 从未在A公司买过一只零件，并且告诫公司的职员，今 后无论采购什么物品，宁愿多花一点钱，多跑一些路， 也不与A公司发生业务交往。
P3 案例1
谈判是智者的博弈，无论你拿到什么底牌， 你都不要让对手察觉，因为谈判是心理素质 的较量。
火灾袭来时要迅速疏散逃生，不可蜂 拥而出 或留恋 财物， 要当机 立断， 披上浸 湿的衣 服或裹 上湿毛 毯、湿 被褥勇 敢地冲 出去
1.2谈判的形式、内容及特征
(1) 谈判总是以某种利益的满足为目标，这 是人们进行谈判的动机和产生的原因。
参考书目
李品媛：《现代商务谈判》，东北财经大学出版社。 易开刚：《现代商务谈判》，上海财经大学出版社。 李扣庆：《商务谈判概论—理论与艺术》，东方出版中心。 国际商务谈判，（美）弗兰克·阿库夫，刘永涛译，上海人民出版
项目七 签订合同 《商务沟通与谈判》PPT课件
质押包括动产质押和权利质押两种。
(一)动产质权
1.质权自出质人交付质押财产时设立 2.质权合同的一般条款 3.质押合同的生效 4.动产质权的履行
(二)权利质权
(1)以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出 质的，当事人应当订立书面合同。
(2)以基金份额、股权出质的，当事人应当订立书面合同。
(3)以注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的 财产权出质的，当事人应当订立书面合同。
项目七 签订合同
任务一 认知合同签订
任务描述
了解和掌握商务谈判合同的签订的原则、主要条款及签 订的注意事项等基本知识,为商务谈判合同的订立打好基础, 在商务谈判成交过程中能自如地运用基本条款来签约成交。
一、签订合同应掌握的原则
在谈判及签订合同中应注意风险控制的有利性原则： 一是应注意核实与分析对方的资质与合同履行能力； 二是在合同履行(付款)等条款中,应注意履行(付款)时间 顺序的有利性； 三是应注意施工与人身安全责任的归属； 四是违约责任条款中应注意实际损失的赔偿； 五是应注意争议处理方式的有利性。
(二)抵押合同和抵押物登记
1.抵押合同 设立抵押权，当事人应当采取书面形式订立抵押合同。
2.抵押物登记 根据抵押物的不同，对于登记有不同的规定。
(三)抵押的效力
订立抵押合同前抵押财产已出租的,原租赁关系不受该抵 押权的影响。抵押权设立后抵押财产出租的，该租赁关系不 得对抗已登记的抵押权。
四、质押
质押是指债务人或者第三人将其动产或者权力移交债权 人占有，将该财产作为债的担保，当债务人不履行债务时,债 权人有权依照法律规定，以该财产折价或者以拍卖、变卖该 财产的价款优先受偿。该债务人或者第三人为出质人，债权 人为质权人，移交的财产为质物。
(一)动产质权
1.质权自出质人交付质押财产时设立 2.质权合同的一般条款 3.质押合同的生效 4.动产质权的履行
(二)权利质权
(1)以汇票、支票、本票、债券、存款单、仓单、提单出 质的，当事人应当订立书面合同。
(2)以基金份额、股权出质的，当事人应当订立书面合同。
(3)以注册商标专用权、专利权、著作权等知识产权中的 财产权出质的，当事人应当订立书面合同。
项目七 签订合同
任务一 认知合同签订
任务描述
了解和掌握商务谈判合同的签订的原则、主要条款及签 订的注意事项等基本知识,为商务谈判合同的订立打好基础, 在商务谈判成交过程中能自如地运用基本条款来签约成交。
一、签订合同应掌握的原则
在谈判及签订合同中应注意风险控制的有利性原则： 一是应注意核实与分析对方的资质与合同履行能力； 二是在合同履行(付款)等条款中,应注意履行(付款)时间 顺序的有利性； 三是应注意施工与人身安全责任的归属； 四是违约责任条款中应注意实际损失的赔偿； 五是应注意争议处理方式的有利性。
(二)抵押合同和抵押物登记
1.抵押合同 设立抵押权，当事人应当采取书面形式订立抵押合同。
2.抵押物登记 根据抵押物的不同，对于登记有不同的规定。
(三)抵押的效力
订立抵押合同前抵押财产已出租的,原租赁关系不受该抵 押权的影响。抵押权设立后抵押财产出租的，该租赁关系不 得对抗已登记的抵押权。
四、质押
质押是指债务人或者第三人将其动产或者权力移交债权 人占有，将该财产作为债的担保，当债务人不履行债务时,债 权人有权依照法律规定，以该财产折价或者以拍卖、变卖该 财产的价款优先受偿。该债务人或者第三人为出质人，债权 人为质权人，移交的财产为质物。
商务谈判ppt课件
调整进行预防和应对措施的协商。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
Part
06
商务谈判的实战模拟
模拟一：价格谈判实战模拟
总结词
价格谈判是商务谈判中的 核心环节，通过模拟实战 ，掌握价格谈判的技巧和 策略。
评估谈判成果
谈判结束后，对价格谈判 的结果进行评估，总结经 验教训。
了解价格构成
分析产品或服务的成本、 市场需求和竞争情况，为 谈判做好充分准备。
总结词
合同条款是商务谈判的重要内 容，通过模拟实战，掌握合同 条款谈判的要点和技巧。
制定条款策略
根据实际情况，制定合理的条 款要求和妥协方案。
达成一致意见
经过充分讨论和协商，与对方 达成一致意见，形成有效的合 同条款。
模拟三：时间安排谈判实战模拟
总结词
时间安排是商务谈判 中不可忽视的环节， 通过模拟实战，掌握 时间安排谈判的技巧 和方法。
案例二：合同条款谈判
总结词
合同条款谈判是商务谈判中不可或缺的一部 分，涉及到双方的权利和义务。
详细描述
在合同条款谈判中，双方需要明确合同的主 要条款，包括但不限于产品或服务的规格、 质量、数量、交付时间、付款方式、违约责 任等。双方需要充分了解合同条款的含义和 潜在风险，并就相关条款进行深入的沟通和 协商。
好地理解对方的真实意图。
提问技巧
总结
提问是商务谈判中获取信息的重要手段。通过提问，可以引导对方表达观点， 了解对方的需求和关切点，同时也可以试探对方的底线。
描述
在提问时，要避免过于直接或敏感的问题，以免引起对方的反感。要尽可能地 用开放式问题引导对方表达观点，同时也要注意问题的逻辑性和条理性。
说服技巧
提出后续行动计划
明确后续的执行步骤和责 任分工，确保协议得到有 效执行。
商务谈判具体内容ppt课件
2、凭说明书和图样买卖（Sale by Description Illustration)
一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及 各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要 订立卖方品质保证条款和技术服务条款。
3、凭商标或品牌买卖 （Sale by Trade Mark or Brand） 4、凭产地名称买卖 （Sale by Name of Origin ）
一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培 训。
二是引进方派员到转让方进修学习。
无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等 有关双方的义务与责任，加以具体规定。
5）技术考核与验收 谈判涉及以下内容： a.考核验收的方式和标准 一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性。
现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的 购买欲望以退为进请君入等方式完成合同签约。 注意： 1、SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP 做的过火导致客户反感 2、针对与一些难缠的客户，要采取软硬兼施， 原则性问题决不妥协
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
• 3）技术资料的给付
• 技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技 术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
4）技术咨询和人员培训 技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术 指导和技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。 人员培训：有两种方式：
一般以说明书并附以图样、图片、设计图或分析表及 各种数据，来说明具体的性能及构造的特点，有时，还要 订立卖方品质保证条款和技术服务条款。
3、凭商标或品牌买卖 （Sale by Trade Mark or Brand） 4、凭产地名称买卖 （Sale by Name of Origin ）
一是转让方派技术专家为引进方的技术人员、管理人员、操作人员进行培 训。
二是引进方派员到转让方进修学习。
无论那种方法，均应将培训目的、内容、时间、人数、要求及培训费用等 有关双方的义务与责任，加以具体规定。
5）技术考核与验收 谈判涉及以下内容： a.考核验收的方式和标准 一种是对工艺过程的考核，其标准是先进性、合理性、均衡性和稳定性。
现场SP配合通过分散客户的关注点、激起客户的 购买欲望以退为进请君入等方式完成合同签约。 注意： 1、SP要适度，最好在签约前进行预演，避免SP 做的过火导致客户反感 2、针对与一些难缠的客户，要采取软硬兼施， 原则性问题决不妥协
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
• 3）技术资料的给付
• 技术资料是技术的载体，保证其完整、可靠并及时送达，是技 术贸易的关键环节。这相当于货物买卖中的交货。
采用PP管及配件：根据给水设计图配 置好PP管及配 件，用 管件在 管材垂 直角切 断管材 ，边剪 边旋转 ，以保 证切口 面的圆 度，保 持熔接 部位干 净无污 物
4）技术咨询和人员培训 技术咨询：指转让方根据引进方的要求，派遣技术专家到引进方给予技术 指导和技术服务。技术咨询条款，通常需商定：人选、工作条件和生活待遇。 人员培训：有两种方式：
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
5商务合同文本的谈判ppt
第2页，共12页。
二、商务合同制定的原则
❖ （一）合法性原则 ❖ （二）完整性原则 ❖ （三）公平性原则 ❖ （四）唯一性原则 ❖ （五）统一性原则 ❖ （六）针对性原则
第3页，共12页。
第二节 商务合同的种类和内容
❖ 一、商务合同的种类 ❖ （一）按法津效力划分 ❖ 1．合同 ( contract) ❖ 2．协议 ( agreement) ❖ 3．备忘录 ( memorandum) ❖ 4．意向书 ( intention) ❖ 5．文件 ( document)
第12页，共12页。
第4页，共12页。
（二）按适用范围划分
❖ 1．贸易合同 ❖ 2．合作合同 ❖ 3．投资合同 ❖ 4．聘用合同 ❖ 5．服务合同 ❖ 6. 租赁、承包合同 ❖ 7．其他合同
第5页，共12页。
（三）按合同层级划分
❖ 1．单一合同 ❖ 2．主合同、总合同与分合同 ❖ 3．长期合同和即期合同
第6页，共12页。
第五章 商务合同文本的谈判
❖ 本章要点 ❖ 1．商务合同的概念和原则 ❖ 2．商务合同的种类和内容 ❖ 3．商务合同的撰写与基本格式 ❖ 4．商务合同的审核
第1页，共12页。
第一节 商务合同的概念和原则
❖ 一、商务合同的概念 ❖ 商务合同又称经济合同，是经济组织之间，
或其他社会组织（科研机构、院校、社会团 体等）或个人之间，为进行经济合作和贸易 往来，通过协商一致即谈判而共同订立的， 以明确合作与往来目的，明确相互之间的权 力、责任、义务、承诺的协议。
二、商务合同的基本内容
❖ （一）合同的适用范围和标的 ❖ （二）合同主体双方的责任、权利、利益和
义务 ❖ （三）合同所涉及的组织形式和操作依据 ❖ （四）合同执行的保障性措施 ❖ （五）生效、中止、终止、清算条款
二、商务合同制定的原则
❖ （一）合法性原则 ❖ （二）完整性原则 ❖ （三）公平性原则 ❖ （四）唯一性原则 ❖ （五）统一性原则 ❖ （六）针对性原则
第3页，共12页。
第二节 商务合同的种类和内容
❖ 一、商务合同的种类 ❖ （一）按法津效力划分 ❖ 1．合同 ( contract) ❖ 2．协议 ( agreement) ❖ 3．备忘录 ( memorandum) ❖ 4．意向书 ( intention) ❖ 5．文件 ( document)
第12页，共12页。
第4页，共12页。
（二）按适用范围划分
❖ 1．贸易合同 ❖ 2．合作合同 ❖ 3．投资合同 ❖ 4．聘用合同 ❖ 5．服务合同 ❖ 6. 租赁、承包合同 ❖ 7．其他合同
第5页，共12页。
（三）按合同层级划分
❖ 1．单一合同 ❖ 2．主合同、总合同与分合同 ❖ 3．长期合同和即期合同
第6页，共12页。
第五章 商务合同文本的谈判
❖ 本章要点 ❖ 1．商务合同的概念和原则 ❖ 2．商务合同的种类和内容 ❖ 3．商务合同的撰写与基本格式 ❖ 4．商务合同的审核
第1页，共12页。
第一节 商务合同的概念和原则
❖ 一、商务合同的概念 ❖ 商务合同又称经济合同，是经济组织之间，
或其他社会组织（科研机构、院校、社会团 体等）或个人之间，为进行经济合作和贸易 往来，通过协商一致即谈判而共同订立的， 以明确合作与往来目的，明确相互之间的权 力、责任、义务、承诺的协议。
二、商务合同的基本内容
❖ （一）合同的适用范围和标的 ❖ （二）合同主体双方的责任、权利、利益和
义务 ❖ （三）合同所涉及的组织形式和操作依据 ❖ （四）合同执行的保障性措施 ❖ （五）生效、中止、终止、清算条款
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
• 密切合作。
4、 组织性格构成
• 个人有个人的性格，智慧，组织也有 组织的总体性格和群体的表现智慧。各种 性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完 成谈判目标的性格。
六、谈判组织的管理
（一）谈判领导人的素质
（3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避 免冲突。
（4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于 敢于承担责任。
8、 礼仪
礼仪是知识、修养、文明程度的综合 表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准 确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习 惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行 动果敢，礼节周到。
１、谈判的关系主体
谈判者必须是有资格参加谈判并承担 谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈 判或履约中享受权利、承担义务的各种实 体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主 体。
２、谈判的行为主体
实际参加谈判的自然人，通过自身的 行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是 谈判的行为主体。
3、关系主体和行为主体的关系
商务谈判的组织与管理
一、通过学习，了解大型商务谈判人员 的选配及商务谈判班子的组织，掌握商 务谈判的管理。 二、部门工作谈判 压价谈判、索赔谈判、协调谈判
一、谈判者资格的审定
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进 行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者 有能力对自己在谈判中的言行负完全法律 责任的基础之上，失去这一基础，则谈判 是无效的。
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
（2） 观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对
备选者进行不通知观察，得出推断。
（3） 谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问
答考察。
（4） 测验法
以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行 分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。
四、谈判人员的培训
（5） 承担谈判后果的是关系主体。
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗 的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻 底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象， 为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合 格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱 惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃 委托关系主体的意志也会致败局。
二、谈判者的识能要求
5、 知识
知识改变命运，知识也是谈判成功的 保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的 业务知识；另一方面，反映在谈判策略及 技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人 员的知识素质要求是“T”字型结构，即博 而专。知识完善三要素：学习、对方信息、 经验。
6、 技能
技能是知识的外在体现和运用，表现 谈判人员的业务能量。
包括：运筹计划；观察判断、应变自 制、表达倾听、交际协调、独立思考、自 如调节等。
7、 心理
（1） 意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、 魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。
（2） 自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒 躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对 手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。
3、 意识
谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。
4、 思维
在风云变幻的谈判场上，谈判人员必 须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察 力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策 果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末 节，随时洞察对手的动向，方能应付自如， 游刃有余，确保谈判成功。
据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性， 三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力 制胜、连续性、内容的重要性进行选择。
2、 组织人员构成
•
商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和
陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主
谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效
能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成
（1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进 行。
（2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致 的。
（3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为 主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为 才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
（4） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或 其他社会试题；行为主体必须是自然人。
9、 健康
谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。
三、谈判者的选拔
（1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、
个人经验、社会地位、性格特点、个人专 长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、 心态、思维品行等。
谈判高手是怎么修炼来的？一是实践， 二是学习培训。
丰富培训的方式和内容，理论和实践 结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是 铸就谈判精英的必经之途。
五、谈判人员的组织
谈判更多的是组织行为，有其特定的 组织原则、构成要求。
1、 组织原则
（1） 学历、经验并重。 （2） 精干、实用、效率。 （3） 新老梯队搭配。 （4） 配置互补，分工明确，职责落实。 （5） 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依
员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度 的发挥。主谈的主要职责：
•
监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按
计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意
见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。
代表单位签约。
3、 组织业务构成 • 谈判小组内各类专业人员应具有合理
的比例结构。技术、商务、法律、管理、 服务等要
4、 组织性格构成
• 个人有个人的性格，智慧，组织也有 组织的总体性格和群体的表现智慧。各种 性格的谈判人员互补发挥成组织的有利完 成谈判目标的性格。
六、谈判组织的管理
（一）谈判领导人的素质
（3） 协调力：内部，配合协作；外部，良性引导，避 免冲突。
（4） 责任心：心怀双赢，对自己对对手负双责。善于 敢于承担责任。
8、 礼仪
礼仪是知识、修养、文明程度的综合 表现。是谈判成功的润滑剂。包括仪态准 确把握分寸；尊重对方的文化、习俗、习 惯；谈吐大方，服饰整洁，手势适当，行 动果敢，礼节周到。
１、谈判的关系主体
谈判者必须是有资格参加谈判并承担 谈判后果的组织、自然人及其他能够在谈 判或履约中享受权利、承担义务的各种实 体，这种意义上的谈判者是谈判的关系主 体。
２、谈判的行为主体
实际参加谈判的自然人，通过自身的 行为直接完成谈判事项磋商的行为者，是 谈判的行为主体。
3、关系主体和行为主体的关系
商务谈判的组织与管理
一、通过学习，了解大型商务谈判人员 的选配及商务谈判班子的组织，掌握商 务谈判的管理。 二、部门工作谈判 压价谈判、索赔谈判、协调谈判
一、谈判者资格的审定
商务谈判是谈判双方获得经济利益而进 行的搏弈。这种搏弈的前提是参与谈判者 有能力对自己在谈判中的言行负完全法律 责任的基础之上，失去这一基础，则谈判 是无效的。
1、 品质
谈判是谈判双方利益的追逐和此消彼 长。在谈判中，谈判人员的品质要求是识 能要求的前提和基础。面对谈判中的压力 和种种诱惑，能否把握自己，牢记使命， 忠于所代表的一方是非常关键的。如果利 欲熏心、损公肥，是较量。谈判人员只有 高屋建瓴、怀大局、不计较个人得失、灵 活机动、进退自如、抱着高度的责任心才 能在谈判中迎难而上，保证谈判的顺利进 行。
（2） 观察法 有计划、全面和有目的、有标准的对
备选者进行不通知观察，得出推断。
（3） 谈话法 通知备选对象，事先设计好提问，问
答考察。
（4） 测验法
以问卷的方式考察。适用大范围的筛选。 选拔操作的要点： 一是建立人才档案库。对目标人才进行 分类，为采用不同的选拔法作依据。 二是严格选拔制度。
四、谈判人员的培训
（5） 承担谈判后果的是关系主体。
实际谈判中，存在大量关系主体欺骗 的例子。所以一定要鉴别、考察清楚、彻 底，再进行谈判。没弄清真正的目标对象， 为谈判而谈判，要付出沉重的代价。不合 格的行为主体，在谈判中经受不住各种诱 惑的考验，因立场不坚定、甚至出卖抛弃 委托关系主体的意志也会致败局。
二、谈判者的识能要求
5、 知识
知识改变命运，知识也是谈判成功的 保障。一方面，反映在谈判内容所涉及的 业务知识；另一方面，反映在谈判策略及 技巧本身所要具备的相关知识；对谈判人 员的知识素质要求是“T”字型结构，即博 而专。知识完善三要素：学习、对方信息、 经验。
6、 技能
技能是知识的外在体现和运用，表现 谈判人员的业务能量。
包括：运筹计划；观察判断、应变自 制、表达倾听、交际协调、独立思考、自 如调节等。
7、 心理
（1） 意志力：百折不挠、情绪稳定、精力集中、勇气、 魄力、毅力、忍耐、抗风险、自主。
（2） 自制力：不管是胜利在望还是陷入僵局，戒急戒 躁，切忌感情用事。喜形于色或愤愤不平既失风度又给对 手把柄、可乘之机。核心：感受性要高，耐受性要强。
3、 意识
谈判是竞争，是角逐，更是合作。双赢 甚至多赢的局面是大势所趋，也是现实要 求。采取正当的手段求同存异，共同获益 是大道。一味强调己方利益，甚至将对方 置于死地而后快的做法不仅不和时宜、愚 蠢，而且会自取灭亡。
4、 思维
在风云变幻的谈判场上，谈判人员必 须具有很强的逻辑思维能力和敏锐的洞察 力。思路开阔敏捷，推理判断准确，决策 果断及时，善抓主要矛盾，不纠缠细枝末 节，随时洞察对手的动向，方能应付自如， 游刃有余，确保谈判成功。
据一是看谈判的复杂程度，二是项目的重要性， 三是主谈的素质。质的规定坚持优势互补、合力 制胜、连续性、内容的重要性进行选择。
2、 组织人员构成
•
商务谈判一般实行谈判小组制。分为主谈和
陪谈。主谈是小组负责人，是核心，必要时，主
谈可分为技术主谈和商务主谈。主谈要具有增效
能力。即通过有效地指挥与协调谈判小组每个成
（1） 关系主体的意志和行为，必须借助行为主体来进 行。
（2） 当关系主体是自然人并亲自谈判时，二者是一致 的。
（3） 二者不一致时，关系主体是委托行为主体，行为 主体反映关系主体的意志，且在其授权范围内的谈判行为 才是有效的，由此产生的后果，由关系主体承担。
（4） 关系主体可以是自然人，也可以是国家、组织或 其他社会试题；行为主体必须是自然人。
9、 健康
谈判是一项牵涉面广，经历时间长， 节奏紧凑，压力巨大，需消耗大量体力和 精力的工作。一个谈判高手是善于调节自 己的人。随时调整在最佳状态，是头脑清 晰顺利谈判的支撑点。
三、谈判者的选拔
（1） 经历跟踪法 收集目标人选的工作情况、教育程度、
个人经验、社会地位、性格特点、个人专 长等判断其智商、情商、胆商、心理特点、 心态、思维品行等。
谈判高手是怎么修炼来的？一是实践， 二是学习培训。
丰富培训的方式和内容，理论和实践 结合，完善培训制度，模拟谈判训练等是 铸就谈判精英的必经之途。
五、谈判人员的组织
谈判更多的是组织行为，有其特定的 组织原则、构成要求。
1、 组织原则
（1） 学历、经验并重。 （2） 精干、实用、效率。 （3） 新老梯队搭配。 （4） 配置互补，分工明确，职责落实。 （5） 既要量的规定，又要质的规定。量的规定依
员的活动，是谈判小组的群体效应得到最大程度 的发挥。主谈的主要职责：
•
监督谈判程序，掌握谈判进程，确保谈判按
计划顺利进行。听取建议、说明，协调小组的意
见，调动小组的积极性。决定谈判中的重大事项。
代表单位签约。
3、 组织业务构成 • 谈判小组内各类专业人员应具有合理
的比例结构。技术、商务、法律、管理、 服务等要