酒类传统营销模式

酒类传统营销模式

时代特色的营销模式

由于大型企业发展越来越好，中小型企业的蛋糕越来越小，整个白酒市场呈现出大、中、小甚至微型企业并存的格局。相应的供应

链也基本处于两种模式：一种是长渠道运营模式，主要是厂家→代

理商→二批商→终端商→消费者;另一种则是短渠道运营模式，主要

体现在厂家直营或扁平化渠道结构，形成厂家→终端商→消费者，

或者是厂家→代理商→终端商→消费者的短链状格局。

传统营销模式之优势

在中国白酒行业蓬勃发展的昨天，我们目睹了一个又一个奇迹，但是退一步讲，我们是否应该更感谢那些在幕后默默奉献的经销商，是这些人冲在销售的前沿，把最新鲜的资讯反

馈给酒厂，帮助酒厂不断变革，不断创新，迎来业绩的节节高升。

随着科技发展，越来越多的新技术进入普通人的生活，人们的生活方式开始了颠覆，特别是网络的普及，网上购物似乎已经成为每

个都市人生活习惯，网上商城几乎无所不包，特别是近几年，网上

商城已经开始分羹酒业，也买酒、酒仙网、我爱红酒网等酒水网站

早已开始了铺天盖地的广告战，我们似乎看到这一朝阳行业无限旺

盛的生命力，但有关资料却显示：酒仙网2011年预计销售额5亿元，亏损5000～8000万元(实际销售情况不详);2012年预计销售额20

亿元，全年预计亏损2亿元。而很多熟悉互联网行业人士也都承认，电商行业“赔本赚吆喝”是家常便饭，深谙“烧钱”对于电商发展

的且必然。

且不说电商行业有哪些不足，传统经销模式的优点就是电商不能比拟，也无可取代：优势一、稳定而长期的渠道链。由于时间的积累，成功的经销商早已形成了一个稳定营销渠道，从二批商到商超、烟酒店或其他渠道终端，他们之间的关系是咬合式的，无论从利益

划分，还是覆盖宽度上都已有默契的合作，而在这种合作中，人际

关系又呈现一种螺旋状态，是新生渠道难以打破的。

优势二、王牌终端强势占领。餐饮终端是酒类销售的重要舞台，是酒类品牌进入市场的必经之路，而大多数的餐饮终端掌握在经销

商手中。酒厂也愿意将餐饮渠道当作进军市场的首要阵地;在区域市场，餐饮渠道的酒类竞争异常激烈。餐饮渠道对酒类品牌的作用主

要体现在餐饮渠道的酒类品牌能够引导区域市场的消费趋向。一般

说来，新品牌进入区域市场，首先是通过餐饮渠道和消费者形成接触，让消费者了解产品，认识品牌。一旦新品牌在餐饮渠道建立起

强大的知名度和美誉度，品牌传播就自然形成。从这一点来说，餐

饮渠道确实是酒类消费潮流的领导者;餐饮渠道直接反应区域市场的

竞争水平。了解区域市场酒类的竞争情况，直接调研餐饮渠道能够

很直观地得到该市场竞争的强度，竞争的主要品牌以及市场进入的

成本;餐饮渠道是区域市场酒类品牌表现的晴雨表，直接反应该市场

的品牌分布、销量大小。一般说来，区域市场强势品牌在餐饮渠道

中占有绝对的销售优势，这一点是餐饮渠道独特的风景，电子商务

无法做到，也不可能取代。

优势三、形成良好的市场秩序。在大多数业绩优异的经销商心理谨记着这样一个道理：在自己的地盘上好好经营，不能为了蝇头小

利乱窜货。无论是哪一个行业市场都需要有一个稳定的秩序，而在

酒水行业内这一规律更加明显，北京的朝批，江苏的苏糖，河南的

喜洋洋这些经销商都在自己的有效范围内协助各大品牌妥善的做好

流通工作，在一定程度上稳定的市场秩序。而电商却可以全国范围

内送货，商品流通虽然更广泛，但是市场却丧失了原有的稳定秩序，混乱不堪，并不利于长远发展。

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