在渠道价值链中成长突破分销的发展瓶颈.pptx
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机会成本 （尝试代价）
信息成本 （信息不对称，不完整）
失误成本 （漏洞管理）
沉没成本
7
直接成本
内容提要
企业转折点的感受 渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
8
市场格局变化
市场格局变化对渠道企业的挤压
超级连锁体系的谈判能力增强 渠道霸权 利润掠夺 资金抽水
上游运动战 不明确的动向 不稳定的策略
下游阵地战 敲诈式交易
竞争对手消耗战 利润换份额
市场 反馈
个性化 支持
推广 促销
规模 销售
风险 承担
财务 支持
物流 配送
20
企业在价值链中的地位—商业分歧
角色认同 在本地区的独特作用 在本地区的发展计划 依存程度
商业目标 独家和多家 互信计划 新平衡的建立
协议认同 支持力度 公平和发展
25
向上游延伸—在价值链中扩张
销而优则产 抓住自有品牌机会
取代式延伸 兼并式延伸
向上游延伸
区域联盟
专业化
向下游延伸
26
向下游延伸—在价值链中扩张
服务特定客户 下游利益捆绑 淘汰无效分支 触角延伸
向上游延伸
区域联盟
专业化
向下游延伸
27
专业化—在价值链中扩张
配送管理 促销管理 门店管理 连锁管理
向上游延伸
18
自我诊断—企业发展决策
企业分销更依赖产品品牌还是依赖通路控制？ 企业未来发展更可能向上延伸还是向下延伸？ 主要面对来自同行的竞争还是来自上下游的竞争？ 企业业务运营依赖于资源还是依赖于管理？ 企业历史上的发展是机遇型还是实力型？ 企业眼前要利润还是要规模？
19
新环境下重新考察渠道成员的功能
过去赖以生存的能力还是今天的必要技能吗？
在渠道价值链中成长
突破分销企业的发展瓶颈
0
内容提要
企业转折点的感受 渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
1
渠道变化
非直线关系越来越多 下游实力越来越大
通路信任感降低 合作难度加大
渠道变化加速
竞品关系微妙 多对多博弈复杂化
15
重新寻找渠道体系的共同利益
共享产品
共享网络
共享利益
共享网络
一损俱损还是分崩离析 一荣俱荣还是重划地盘 成员消失后的补缺方式 背离渠道和加盟渠道的难度
16
重新寻找渠道体系的共同利益
共享产品
共享网络
共享利益
共享利益 渠道利润分布格局 促销利润分布格局 新品利润分布格局
17
内容提要
企业转折点的感受 渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
传统利润激励体系失效 渠道内部利润重新分割
链条间利润争夺导致信任度降低 渠道内部互相转嫁风险
没有长期计划 无法落实长期计划
运营资 金短缺
市场格 局变化
平均利 润下降
厂商产 品竞争
12
不可抗拒的渠道发展趋势
渠道消耗必须下降 渠道链必须缩短
发展趋势
行业渠道总消耗必须下降 成熟竞争时代（创新慢，不短缺） 单品消耗下降 产品总量增加
区域联盟
专业化
向下游延伸
28
区域联盟—在价值链中扩张
制约大户 设置区域壁垒 平衡超额利润
向上游延伸
区域联盟
专业化
向下游延伸
29
运营能力—在价值链中强化
在低毛利状态下运营 在现金流短缺状态下运营 在低信用环境下运营 在有限资源环境下运营
渠道相对耗费上升 渠道相对效率下降
2
产品变化
厂商市场份wk.baidu.com的消长
单品利润下降趋势明显 产品的变化
走量 PK 赚钱 产品特色更明显
厂商新品的冲击
3
业务扩张但前景模糊
骨干前景迷惑
竞争中的“疲惫感”
运营前景迷惑
为什么扩张速度消化 不了扩张成本
高速增长时埋藏的问 题暴露出来
业务前景迷惑
这是耗到最后则赢的行业吗？
自己是耗得起的企业吗？
4
运营难度加大
“刀尖效应” 生死一线间 “直觉管理”不灵了
流量增大
利润降低
5
进入增长黑洞
可以运转但进入增长黑洞
销售增长率
现金赤字 （销售增长率维＞持增长留存率）
现金盈余 （销售增长率＜维持增长留存率）
维持增长留存率
6
成本控制！成本控制！
不敢再忽略“跑冒滴漏”
资金成本 （现金流调度）
整体运营资金短缺对渠道企业的挤压
厂商牺牲利润换取资金回笼 零售商利用账期占用渠道资金
资金总量由渠道参与者共同投入 双向抽水必然引起资金总量不足
运营资 金短缺
总量不足： 腾挪余地减少 资金指定用途（促销，展示） 滞留资金各显其能
市场格 局变化
平均利 润下降
厂商产 品竞争
11
平均利润下降
平均利润下降后对渠道企业的挤压
13
不可抗拒的渠道发展趋势
渠道消耗必须下降 渠道链必须缩短
发展趋势
渠道链必须缩短 高耗费型渠道成员淘汰速度加快 单纯依赖型成员淘汰速度加快 低价值型渠道成员的被取代速度加快 渠道成员的专业化转变和多支点转变
14
重新寻找渠道体系的共同利益
共享产品
共享网络
共享利益
共享产品
产品特性决定了渠道特点（量和利） 产品品牌决定了捆绑力度 新品速度决定市场吸引力 产品质量决定服务补偿难度
资源 调度
产品 销售
市场 推广
作为渠道成员，必须有被认可的能力
23
店面 管理
物流 配送
产品 维修
企业在价值链中的地位—讨价还价余地
区域划分
区域
渠道冲突
划分
折扣异议
支持异议
支持
异议
作为渠道成员，必须有被重视的理由 为什么不能短路和绕过 凭什么隔离上下游
24
渠道 冲突
折扣 异议
内容提要
企业转折点的感受 渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
作为渠道成员，清醒认识自己与上下家的商业分歧 正确处理分歧，求同存异
21
企业在价值链中的地位—比较优势
上游资源控制能力 下游渠道控制能力 客户关系控制能力 地区结盟号召能力
资源 控制
地区 结盟
作为渠道成员，必须有被认可的价值
22
渠道 控制
关系 控制
企业在价值链中的地位—专业化能力
资源调度能力 店面管理能力 物流配送能力 产品维修能力 市场推广能力 产品销售能力
厂家渠道扁平化的冲动 伸手更长 自保行为
渠道联盟出现 横向竞合 多对多关系
9
运营资 金短缺
市场格 局变化
平均利 润下降
厂商产 品竞争
渠道企业受到多方挤压
厂商产品竞争对渠道企业的挤压 产品同质化 产品利润变薄 新品出台加速 厂商决策失误
运营资 金短缺
市场格 局变化
10
平均利 润下降
厂商产 品竞争
资金总量不足
信息成本 （信息不对称，不完整）
失误成本 （漏洞管理）
沉没成本
7
直接成本
内容提要
企业转折点的感受 渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
8
市场格局变化
市场格局变化对渠道企业的挤压
超级连锁体系的谈判能力增强 渠道霸权 利润掠夺 资金抽水
上游运动战 不明确的动向 不稳定的策略
下游阵地战 敲诈式交易
竞争对手消耗战 利润换份额
市场 反馈
个性化 支持
推广 促销
规模 销售
风险 承担
财务 支持
物流 配送
20
企业在价值链中的地位—商业分歧
角色认同 在本地区的独特作用 在本地区的发展计划 依存程度
商业目标 独家和多家 互信计划 新平衡的建立
协议认同 支持力度 公平和发展
25
向上游延伸—在价值链中扩张
销而优则产 抓住自有品牌机会
取代式延伸 兼并式延伸
向上游延伸
区域联盟
专业化
向下游延伸
26
向下游延伸—在价值链中扩张
服务特定客户 下游利益捆绑 淘汰无效分支 触角延伸
向上游延伸
区域联盟
专业化
向下游延伸
27
专业化—在价值链中扩张
配送管理 促销管理 门店管理 连锁管理
向上游延伸
18
自我诊断—企业发展决策
企业分销更依赖产品品牌还是依赖通路控制？ 企业未来发展更可能向上延伸还是向下延伸？ 主要面对来自同行的竞争还是来自上下游的竞争？ 企业业务运营依赖于资源还是依赖于管理？ 企业历史上的发展是机遇型还是实力型？ 企业眼前要利润还是要规模？
19
新环境下重新考察渠道成员的功能
过去赖以生存的能力还是今天的必要技能吗？
在渠道价值链中成长
突破分销企业的发展瓶颈
0
内容提要
企业转折点的感受 渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
1
渠道变化
非直线关系越来越多 下游实力越来越大
通路信任感降低 合作难度加大
渠道变化加速
竞品关系微妙 多对多博弈复杂化
15
重新寻找渠道体系的共同利益
共享产品
共享网络
共享利益
共享网络
一损俱损还是分崩离析 一荣俱荣还是重划地盘 成员消失后的补缺方式 背离渠道和加盟渠道的难度
16
重新寻找渠道体系的共同利益
共享产品
共享网络
共享利益
共享利益 渠道利润分布格局 促销利润分布格局 新品利润分布格局
17
内容提要
企业转折点的感受 渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
传统利润激励体系失效 渠道内部利润重新分割
链条间利润争夺导致信任度降低 渠道内部互相转嫁风险
没有长期计划 无法落实长期计划
运营资 金短缺
市场格 局变化
平均利 润下降
厂商产 品竞争
12
不可抗拒的渠道发展趋势
渠道消耗必须下降 渠道链必须缩短
发展趋势
行业渠道总消耗必须下降 成熟竞争时代（创新慢，不短缺） 单品消耗下降 产品总量增加
区域联盟
专业化
向下游延伸
28
区域联盟—在价值链中扩张
制约大户 设置区域壁垒 平衡超额利润
向上游延伸
区域联盟
专业化
向下游延伸
29
运营能力—在价值链中强化
在低毛利状态下运营 在现金流短缺状态下运营 在低信用环境下运营 在有限资源环境下运营
渠道相对耗费上升 渠道相对效率下降
2
产品变化
厂商市场份wk.baidu.com的消长
单品利润下降趋势明显 产品的变化
走量 PK 赚钱 产品特色更明显
厂商新品的冲击
3
业务扩张但前景模糊
骨干前景迷惑
竞争中的“疲惫感”
运营前景迷惑
为什么扩张速度消化 不了扩张成本
高速增长时埋藏的问 题暴露出来
业务前景迷惑
这是耗到最后则赢的行业吗？
自己是耗得起的企业吗？
4
运营难度加大
“刀尖效应” 生死一线间 “直觉管理”不灵了
流量增大
利润降低
5
进入增长黑洞
可以运转但进入增长黑洞
销售增长率
现金赤字 （销售增长率维＞持增长留存率）
现金盈余 （销售增长率＜维持增长留存率）
维持增长留存率
6
成本控制！成本控制！
不敢再忽略“跑冒滴漏”
资金成本 （现金流调度）
整体运营资金短缺对渠道企业的挤压
厂商牺牲利润换取资金回笼 零售商利用账期占用渠道资金
资金总量由渠道参与者共同投入 双向抽水必然引起资金总量不足
运营资 金短缺
总量不足： 腾挪余地减少 资金指定用途（促销，展示） 滞留资金各显其能
市场格 局变化
平均利 润下降
厂商产 品竞争
11
平均利润下降
平均利润下降后对渠道企业的挤压
13
不可抗拒的渠道发展趋势
渠道消耗必须下降 渠道链必须缩短
发展趋势
渠道链必须缩短 高耗费型渠道成员淘汰速度加快 单纯依赖型成员淘汰速度加快 低价值型渠道成员的被取代速度加快 渠道成员的专业化转变和多支点转变
14
重新寻找渠道体系的共同利益
共享产品
共享网络
共享利益
共享产品
产品特性决定了渠道特点（量和利） 产品品牌决定了捆绑力度 新品速度决定市场吸引力 产品质量决定服务补偿难度
资源 调度
产品 销售
市场 推广
作为渠道成员，必须有被认可的能力
23
店面 管理
物流 配送
产品 维修
企业在价值链中的地位—讨价还价余地
区域划分
区域
渠道冲突
划分
折扣异议
支持异议
支持
异议
作为渠道成员，必须有被重视的理由 为什么不能短路和绕过 凭什么隔离上下游
24
渠道 冲突
折扣 异议
内容提要
企业转折点的感受 渠道趋势和利益格局分析 企业地位的自我评估 寻找企业拓展方向 企业变“大”的转折点 建立新的评价体系 加强财务运筹能力
作为渠道成员，清醒认识自己与上下家的商业分歧 正确处理分歧，求同存异
21
企业在价值链中的地位—比较优势
上游资源控制能力 下游渠道控制能力 客户关系控制能力 地区结盟号召能力
资源 控制
地区 结盟
作为渠道成员，必须有被认可的价值
22
渠道 控制
关系 控制
企业在价值链中的地位—专业化能力
资源调度能力 店面管理能力 物流配送能力 产品维修能力 市场推广能力 产品销售能力
厂家渠道扁平化的冲动 伸手更长 自保行为
渠道联盟出现 横向竞合 多对多关系
9
运营资 金短缺
市场格 局变化
平均利 润下降
厂商产 品竞争
渠道企业受到多方挤压
厂商产品竞争对渠道企业的挤压 产品同质化 产品利润变薄 新品出台加速 厂商决策失误
运营资 金短缺
市场格 局变化
10
平均利 润下降
厂商产 品竞争
资金总量不足