保险陌生拜访的步骤.综述
保险新人如何做陌拜
保险新人如何做陌拜篇一：保险陌拜技巧1．保险是传销，都是骗人的业；为什么这样说呢？你是不是被骗过？客：没有，没有。
我都是听别人说的。
业：这个是《中华人民共和国保险法》。
骗人的东西会不会受法律保护呢？这个是小学四年级〈〈社会〉〉教材。
请你打开56页第3课〈〈千家万户帮一家〉〉是关于人寿保险的。
这是高一的思想政治教材，翻到57页，这个是专门说保险的。
国家是绝不会把骗人的东西编入学生课本的。
还有，这是20xx年国务院颁发的文件〈〈国十条〉〉，关于保险业发展的的十大意见。
再者我国强制所有机动车辆购买交强险，在我国50多所大学都开设保险专业。
这一系列事实都充分说明保险不是骗人的。
相反，这是我们国家大力发展的行业。
2．让我考虑考虑，过一段时间再说吧。
我遇到过很多人以各种理由，各种借口推迟买保险，如花销大，想买车，想买房等，结果在买保险前就出事了。
没钱买衣服，破的也能将就，没有新汽车，破的也能凑着开，没有新房子，老房子凑合着还能住。
但是，一天没有保险，一旦出了事，没有替代品。
一家老少就会长期没好衣服穿，没有好车开，没有好房子住，没有好日子过。
因此，保险宁可百年不用，不可一日不备。
早一天买，就能早一天获得保障，而且买的越早保费越便宜。
你说呢？3.我现在没有钱，等我有钱再说吧。
如果你这样说，我觉得你更需要保险啦。
意外和疾病会不会也嫌贫爱富，看咱们没钱，承受不住打击，可怜咱们，就不来侵犯咱们了？现在连这点保费都存不起，那如果有一天，意外和疾病在咱们毫无准备的情况下来侵犯，让咱们花很多医疗费的时候，咱们该怎么办？保险不是有钱人的专利，因为，我们和有钱人一样有人生风险，而且有时候我们的风险更大，有钱人不怕意外。
对于一些意外，疾病带来的经济损失的承受力较强，而我们普通人一旦有什么意外，就无力承担。
所以我们更应该买。
保险决不是用闲钱买的。
保险费要理所当然成为我们日常开支的一部分。
我们现在钱不多，就少存一点，等到以后有钱了，再多存一些，积少成多嘛。
保险业务员陌生拜访话术
保险业务员陌生拜访话术前言在保险行业中，陌生拜访是获取客户的重要途径之一。
作为一名保险业务员，在陌生拜访中如何与客户有效沟通，建立信任，成为关键。
本文将就保险业务员陌生拜访的话术技巧进行探讨和总结，帮助业务员提高陌生拜访的成功率。
一、前期准备在进行陌生拜访之前，业务员需要做好充分的前期准备工作，包括对目标客户的调研和对产品的了解。
只有充分准备，才能更有效地与客户沟通。
1.1 目标客户调研在进行陌生拜访之前，了解目标客户的基本信息和需求是至关重要的。
通过互联网、社交媒体等渠道，了解客户的职业、家庭状况、经济状况等信息，有针对性地为客户提供更优质的服务。
1.2 产品了解作为一名优秀的保险业务员，对公司的保险产品要了如指掌。
只有深入了解产品的特点和优势，才能在陌生拜访中更好地向客户推荐适合的产品。
二、陌生拜访话术技巧在陌生拜访过程中，良好的话术是与客户建立联系的关键。
以下是一些陌生拜访的话术技巧：2.1 建立信任•用自己的真诚与客户交流，展现出真诚和诚信；•关注客户的需求，倾听客户的意见；•与客户进行自我介绍，并简单说明来访目的。
2.2 介绍自己和公司•简洁明了地介绍自己的基本情况和公司的背景；•突出公司的专业性和信誉，增加客户对公司的信任感。
2.3 客户需求调研•通过一系列问题了解客户的需求和痛点，掌握客户的保险需求；•了解客户的家庭状况、经济情况等，为客户提供个性化的保险方案。
2.4 产品推荐和解释•根据客户需求，有针对性地为客户推荐适合的保险产品；•结合产品特点和客户需求，简明扼要地解释产品的保障范围和权益等。
2.5 处理异议和反驳•针对客户可能提出的异议和疑虑，采取积极的态度去回应；•通过提供相关资料或案例等方式，清晰地解释产品的优势和价值。
三、结语保险业务员陌生拜访是一项挑战性的工作，但也是获取客户的重要途径。
通过前期的充分准备和对话术的技巧运用，可以提高陌生拜访的成功率，更好地服务客户，实现双赢。
陌生拜访客户的八个步骤
陌生拜访客户的八个步骤在陌生拜访客户时，充分准备和精心安排是至关重要的。
下面将介绍八个步骤，帮助您顺利进行陌生拜访，并取得成功。
第一步：确定拜访目的在进行陌生拜访之前，首先要明确拜访的目的。
确定您拜访客户的目标，包括了解客户需求、推广产品或服务、建立业务关系等。
明确目的可以使您在拜访过程中有针对性地开展工作。
第二步：收集客户信息在拜访客户之前，要对客户进行足够的了解和调研。
收集客户的基本信息、公司背景、市场地位等，以便更好地了解客户的需求和利益点。
这样可以在拜访过程中更好地与客户沟通。
第三步：制定拜访计划在了解客户信息的基础上，制定一份详细的拜访计划。
包括拜访时间、地点、内容安排等。
合理安排时间，确保在拜访过程中能够全面、深入地与客户交流。
第四步：做好沟通准备在拜访客户时，沟通是非常关键的。
要做好充分的沟通准备，包括了解客户的口头和非口头沟通方式、沟通技巧等。
确保在与客户的沟通过程中能够有效传达信息。
第五步：展示专业素养在拜访客户中展示自己的专业素养是非常重要的。
要以专业、自信的态度出现，展示对行业知识的掌握和对产品或服务的了解。
这样能够赢得客户的信任和认可。
第六步：积极倾听客户需求在拜访客户时，要积极倾听客户的需求和意见。
关注客户的反馈，了解客户的真实诉求，以便更好地为客户提供解决方案和服务。
积极倾听也可以增进与客户的沟通和理解。
第七步：制定合作计划在拜访客户后，要及时制定合作计划。
根据客户的需求和反馈，制定可行的合作方案和实施计划。
确保双方在合作过程中能够达成共识，实现合作共赢。
第八步：保持跟进与反馈在拜访客户后，要及时进行跟进和反馈。
与客户建立长期的合作关系，提供持续的服务和支持。
定期与客户沟通，了解客户的需求和反馈，以便及时调整和优化服务。
通过以上八个步骤，您可以有效地进行陌生拜访客户，并取得成功。
在拜访客户的过程中，要注重细节和沟通，不断提升自己的专业素养和服务意识，与客户建立良好的合作关系，共同实现业务目标。
保险电话约访的五大步骤
课堂演练
步骤四：异议处理，重申目的只是见面
客 户：最近好忙啊！ 业务员：知道您很忙，打电话是想约个时间去看看您，毕竟我们有
段时间没见了，您看是周五还是周六哪天有空呢？
注意事项：减轻客户的压力。
课堂演练
步骤五：明确会面的日期、时间、地点
客 户：那好吧，周三找个时间吃饭吧 业务员：那就周三下午18：00在你们公司旁边的咖啡厅等你？
课程回顾
Part 3
课堂演练
步骤一：自我介绍
转介绍客户：
业务员：华先生您好，我是**人寿的小泰，请问 您现在方便户：
业务员：小华，我是小泰，你现在方便讲话么？ 客 户：小泰啊，方便，你说。
注意事项：注意礼貌，勇敢开口
课堂演练
步骤二：道明来意
课堂演练
转介绍客户：
业务员：上次公司客服节活动上，和您说好有时间拜访 您的，今天打电话就是想和您约个时间见面啊。
缘故客户：
业务员：我们有一段时间没见面了，想约你见个面叙叙旧……
注意事项：迅速进入主题，不要过多的寒暄和绕圈子。
步骤三：二择一法确定会面时间
课堂演练
转介绍客户：
业务员：您看这周三或周四哪天方便呢？ ……
注意事项： 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或者家里…… 二择一法让客户选择见面时间或地点，而不是决定见面或者不见面。
电话约访
专业化销售流程回顾
递送 保单及 转介绍
成交 面谈
主顾 开拓
异议 处理
需求面谈
电话 约访
初次 面谈
诉求：见面
思考
1
为什么要进行电话约访？
2
电话约访前做哪些准备工作？
3
电话约访的步骤是什么？
保险陌生拜访话术
保险陌生拜访话术 TTA standardization office【TTA 5AB- TTAK 08- TTA 2C】主顾开拓话术一、陌生法1、随机拜访法话术：啊您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊最近好吗哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗方便以后联络您。
哦，好，原来是x x先生，您还记得吗我们以前在x x地方见过。
好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见2、先生，您好！我是xxxx保险公司的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸运的大门，想了解一下：“保险买了没有”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）。
5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。
6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。
7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是xx保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。
8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。
故特来拜访。
9、有目的性拜访话术：我是xx保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧！10、陌生电话约访：请问您是xx经理吗？我是xx保险公司的刘选华，我们以前不认识的。
[陌生拜访的八个步骤] 新手做保险怎么找客源
![[陌生拜访的八个步骤] 新手做保险怎么找客源](https://img.taocdn.com/s3/m/9ccdb5eff12d2af90342e610.png)
[陌生拜访的八个步骤] 新手做保险怎么找客源第一步拜访前的准备与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。
只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。
评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。
那么，如何成功进行上门拜访呢?成功拜访形象只要肯干活，就能卖出去的观念已经过时了!取而代之的是周详计划，省时省力!拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：知之为知之，不知为不知这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到相信公司、相信产品、相信自己才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。
营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备1)计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2)计划任务：营销人员的首先任务就是把自己陌生之客的立场短时间转化成好友立场。
脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3)计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧!今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。
销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4)计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
中国人寿保险拜访流程
中国人寿保险拜访流程下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
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保险公司拜访客户话术
保险公司拜访客户话术保险公司拜访客户话术在和对方接触之前最好能和对方事先打好招呼，这样会为你拜访客户之旅增加成功的几率。
一、陌生拜访的准备：首先要做好心理准备。
必须时常激励自己，消除恐惧心理。
其次做好客户定位。
选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。
还要做好专业准备。
比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。
最后要做的一项工作就是制定计划：（1）做好时间规划。
合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（2）做好路线规划。
前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（3）做好目标规划。
制定拜访数量，坚持不懈；（4）做好话术计划。
针对选择的'对象运用话术。
二、客户资料的收集：收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。
如何收集客户的资料？做好以下几点就可以了：（1）善于赞美发问。
大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（2）幽默风趣。
你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（3）专业赢得信赖。
真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。
对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（4）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。
三、拜访后需要做的工作：（1）回顾。
勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（2）善于总结。
写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个客户，找到准客户；（4）列出回访计划，约见客户。
保险陌生拜访销售技巧
保险陌生拜访销售技巧
保险陌生拜访销售是指在没有事先联系的情况下拜访客户，以增加销售的方式。
与普通的营销活动不同，陌生拜访需要更加熟练的技巧，并且客户也更难接受。
下面我将详细介绍陌生拜访销售技巧，以便于大家更好地掌握这一技能。
第一，你需要充分准备。
在进行陌生拜访销售时，你必须要有充足的准备，需要熟悉你的产品和服务，还要根据客户的需求研究如何用保险来维护他们的利益。
另外，你要关注客户的经济环境、发展方向和投资情况，做好调研，以便你能根据客户需求提供具体的保险方案。
第二，要做到有效沟通。
陌生拜访销售最重要的是要做到有效沟通，你必须要学会如何突出亮点，并且用有效的话语来引起客户的兴趣，只有这样才能使他们看到你的产品和服务的价值和好处。
此外，你还要学会主动抓住客户的问题，根据其问题提供有价值的建议，这样可以增加客户的信任感，让客户更有可能购买你的产品或服务。
第三，要做到良好的服务态度。
拜访客户的过程中，你的服务态度是非常重要的。
你要尽量保持谦虚、做事认真严谨、专业热情，把你的产品和服务表现得尽可能完美，让客户有一种被极度尊重和受宠爱的感觉。
在拜访中，你也要及时反馈客户的反馈，并记录客户的表现意向，从而更好地服务客户。
综上所述，陌生拜访销售是一项具有挑战性的任务，你必须要充分准备，做到有效沟通，良好的服务态度，才能有效的提高销售的技
能，做到更多的保险销售。
果你能正确运用这些技巧，将不断增加保险销售业绩，让自己也得到不错的成就感。
保险营销陌生拜访个步骤
保险营销陌生拜访的个步骤引言在保险行业中，陌生拜访是一种常见的销售技巧，通过个人面对面的交流，销售人员可以与潜在客户建立联系，并了解他们的需求和预算。
然而，陌生拜访并不是一项简单的任务，它需要经过一系列步骤，以确保销售人员能够有效地推销保险产品。
本文将介绍保险营销陌生拜访的个步骤，帮助销售人员更好地完成这项任务。
1. 研究目标客户在进行陌生拜访之前，销售人员需要首先研究目标客户。
这包括了解客户的背景信息、家庭状况、职业和收入等。
通过这些信息，销售人员可以更好地了解客户的需求和潜在保险需求，并为拜访做好准备。
2. 制定拜访计划在进行陌生拜访之前，销售人员应制定详细的拜访计划。
拜访计划应包括以下几个方面：•确定拜访时间和地点。
确保与客户的时间安排相协调，并选择一个安静且舒适的环境，方便与客户进行交流。
•制定拜访目标。
明确拜访的主要目的，例如了解客户需求、提供产品信息或完成销售等。
•准备拜访材料。
准备好相关的产品资料、销售演示文稿和业绩数据等，以便向客户展示和说明产品的特点和优势。
•做好应对策略。
预先考虑可能遇到的问题和客户的反对意见，并制定相应的应对策略。
3. 建立第一印象陌生拜访中的第一印象非常重要，它可以对客户的态度和决策产生重要影响。
以下是一些建立良好第一印象的技巧：•着装得体。
确保自己的穿着整洁、得体，并与客户的职业环境相匹配。
•自我介绍。
向客户介绍自己的姓名、所属保险公司及职务，并简要说明拜访目的。
•注重言行举止。
保持自信并友好地与客户交流，注意言辞和肢体语言的礼貌和尊重。
4. 了解客户需求在陌生拜访中，了解客户的需求是非常重要的。
销售人员应通过提问和倾听等方式与客户交流，深入了解其保险需求和目标。
以下是一些建立良好客户关系并获取信息的技巧：•提问技巧。
通过开放性问题和追问，引导客户详细描述其需求和问题。
•倾听技巧。
重视客户的话语，积极倾听并注重反馈，以表达对客户的关注和理解。
•观察技巧。
保险陌生拜访经验谈
第一次上向日葵网，这才知道这儿还有个咱保险业的集中营。
报着学习的态度（我是个新手嘛入司不到一个月），我东翻西找的，总想找些关于陌拜的好贴。
因为最近两周都在做陌拜单，希望汲取一点高手们的经验，同时也晒一晒自己的陌拜心得，不敢说是什么好方法，仅仅是自己认为还行的小技巧，权当抛砖引玉，博前辈们一笑，更欢迎板砖砸一砸。
：）由于半路出家，以前二点一线的工作方式，把自己的圈子搞的小之又小，在缘故单暂不能收效的尴尬情况下，开始了我的陌拜计划。
一、提升信心，告诉自己。
蜡烛要的就是燃烧，你要的就是锻炼，什么最难先做什么，最难的过去了，还有什么不好做。
（同时做好最随时调整心态的准备）二、确立地域，集中拜访。
这样容易很快让自己心情平复，可以东边不亮西边亮。
一家亮了照百家，很有广告效益的。
（当然陌拜过程中要注意间隔问题，如果这家接受度非常低，就不要马上去他旁边的一家，因为你被拒绝的时候那家也看着呢，先绕开他。
同理可证，如果这家的认同度很高就要马上去他旁边那家，这叫从众心理。
）三、避重就轻，设计问卷。
如果上门就谈保险，让人无法接受，保险一定是从信任的人手中买的，就像处对象不能见面就拉手，陌拜最重要的就是这个，告诉他们你是保险公司的，然后再也不提保险，只谈问卷，请他们帮忙完成一个公司的问卷调查，并参与下周的公司抽奖，有一定机会获得小礼物就OK。
然后马上转到问卷当中，问卷中的题目越生活越好，问点常识，不要太多，10题之内，（其实设计问卷同样可以了解到客户基本资料及需求，欢迎感兴趣的朋友与我交流）。
问完后请他们留下姓名与联系方式（这个最难，不过要想办法拿掉他们的担忧，告诉他要电话只是通知他抽奖结果，如果中了才会打电话，送礼物，不中不会打扰他们），然后如果没有简聊的话题，那马上就走，不要太长时间的停留。
四、时间选择，不找高峰。
我陌拜首先是从店家开始，自然不能选择人家生意的高峰期，一般上午在11：00—13：00左右；下午则在17：00左右（哪个时间段合适要先观察），由于时间的安排，所以陌拜时间更不能太久（最好15分钟内）。
保险陌生拜访话术
主顾开拓话术一、陌生法1、随机拜访法话术：啊？您好！好面熟啊！好象在哪见过您，怎么样啊？最近好吗？哎呀，我忘记了您家的电话地址啦，请您帮我写在这里，好吗？方便以后联络您。
哦，好，原来是x x先生，您还记得吗？我们以前在x x地方见过。
好啦，我还有点事，先走啦，迟些再联络您，再见2、先生，您好！我是xxxx保险公司的xxx，今天很有缘份能够敲开您幸运的大门，想了解一下：“保险买了没有？”（客户：没有；或者，很多人来过；很烦……）我正是从事保险宣传工作的，当然是免费宣传，说实在的，您买张报纸都要跑到楼下，还要花5毛钱，而我是公司专门派来为您宣传的，请您听一下，至于买不买，是您的事，再说，您都很忙，了解清楚了，不要让以后再来的业务员浪费您更多的时间，ok？3、您好！我是xx寿险业务员xxx，正在做售后服务品质调查，请问您现在拥有的保单服务做得好不好？4、您好!可不可以借您五分钟时间帮您自己填一份答卷（拿出预先设计好的答卷给他填）。
5、（对年轻人）养老保险已成为时代的潮流，今后我们养老的问题全靠保险公司，早投，早受益，有保无险。
6、（对于年龄较大的人）我来给您做理财顾问，您买不买保险都没关系，象您这样的年龄不能算太年轻，按照保险投保年龄，现在还合适，现在不买，以后想买都不行了。
7、（在电梯或到一些单位作拜访时，先赞美对方，再索取资料）如：您在这幢大厦上班吗，这幢大厦这么气派，相信您们公司的规模和经济效益都很不错……您老板也为您买足了养老或保险了吧……没有，那就应该自己为自己做些较长远的打算，我是xx保险公司的业务员，请问您贵姓，在几楼办公，改天我专门送些资料给您参考，以供选择。
8、我在报纸上读到了有关贵公司的经营理念，我颇有同感，从那时起，我已对贵公司有了认同感。
故特来拜访。
9、有目的性拜访话术：我是xx保险公司的，是专门负责这带的保险业务，今天，顺便来拜访您，不打扰您吧？！10、陌生电话约访：请问您是xx经理吗？我是xx保险公司的刘选华，我们以前不认识的。
保险拜访方案
保险拜访方案1. 引言保险拜访是指保险销售人员或代理人对潜在客户进行拜访，向他们介绍保险产品，并最终达成销售的活动。
保险拜访是保险销售的重要环节，它需要销售人员具备良好的沟通能力和销售技巧。
本文将针对保险拜访方案进行详细探讨，以帮助销售人员提高保险销售效率和客户满意度。
2. 准备工作在进行保险拜访之前，销售人员需要做好充分的准备工作，包括以下几个方面：2.1 研究潜在客户在进行保险拜访之前，销售人员需要对潜在客户进行充分的研究。
了解客户的背景信息、家庭状况、职业情况、保险需求等，可以帮助销售人员更好地理解客户的需求，从而能够提供更有针对性的保险方案。
2.2 熟悉保险产品销售人员需要熟悉所销售的保险产品，包括产品的特点、保障范围、保费和理赔流程等。
只有对产品了如指掌，销售人员才能够在拜访过程中对客户的问题进行准确的解答，从而增加客户的信任度。
2.3 准备好所需资料销售人员需要准备好所需的资料，如销售手册、宣传资料、保险条款等，以便在拜访过程中提供给客户参考。
这些资料可以帮助客户更好地了解保险产品，做出明智的选择。
3. 拜访流程保险拜访的流程一般包括以下几个步骤：3.1 打电话预约在进行保险拜访之前，销售人员需要提前通过电话与客户进行预约。
在电话中，销售人员可以简单介绍自己的身份和目的，询问客户的时间方便性，并确定拜访的具体时间和地点。
3.2 登门拜访在拜访当天，销售人员需要准时出发，到达约定地点，按照预约时间进行客户拜访。
在见面时，销售人员需要礼貌地向客户介绍自己，并确认客户的身份。
3.3 了解客户需求在与客户交流的过程中，销售人员需要主动引导对话，了解客户的保险需求。
通过提问和倾听，销售人员可以了解客户的家庭状况、经济情况、风险承受能力等，并根据客户的需求提供相应的保险建议。
3.4 介绍保险产品在了解客户需求之后，销售人员可以开始介绍适合客户的保险产品。
在介绍过程中，销售人员需要清晰地描述产品的特点、保障范围、保费等，并强调产品的优势和适用场景。
保险营销陌生拜访个步骤
分享成功的保险营销陌生拜访案例
01 案例背景和客户信息
• 描述案例发生的时间和地点 • 介绍目标客户的基本信息和需求 • 分析客户的购买动机和决策过程
02 案例过程和策略
• 分享销售人员如何接近和打开话题 • 描述如何挖掘和引导客户需求 • 分析如何有效地介绍保险产品和服务
03 案例结果和客户反馈
了解客户的异议和投诉，给予关注和解释
• 耐心倾听客户的意见和诉求 • 用心理解客户的担忧和不满 • 给予适当的回应和解释，消除误解
提供解决方案，化解客户异议
• 针对客户的问题，提供有效的建议和方案 • 与客户协商和调整保险产品和服务 • 确保客户的权益得到保障，满意而归
保05险营销陌生拜访的成功案例 分享与反思
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谢谢观看
如何有效地介绍保险产品和服务
突出保险产品的特点和优势
• 介绍保险产品的保障范围和责任免除 • 分析保险产品的收益和风险 • 比较竞争对手的产品和服务
提供个性化的保险解决方案
• 根据客户的需求和风险承受能力 • 推荐合适的保险产品和保额 • 制定详细的购买计划和预算
保04险营销陌生拜访中的跟进和 维护
制定详细的陌生拜访计划和策略
制定陌生拜访的目标和计划
• 设定拜访数量、成交比例等目标 • 制定具体的时间表和路线图 • 分配资源和优先级，确保计划的执行
拟定陌生拜访的策略和技巧
• 如何接近和打开话题 • 如何挖掘和引导客户需求 • 如何处理和应对客户异议
准备必要的销售工具和资料
准备销售工具
• 产品宣传册、海报、易拉宝等 • 笔记本、名片、便签纸等 • 电子设备（如平板电脑、投影仪等）
陌生拜访的流程简化
成功销售：陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备
外部准备
1）仪表准备：着职业装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
2）工具准备：“销售工具包括产品说明书、公司宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、宣传品等。
（调查资料表）3）心态准备：微笑、准备被拒绝
第二步——拜访客户
1、敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。
敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
2、话术：您好，我是中国人寿保险公司的业务员，为了解老百姓对保险的了解程度，今天我们公司组织工作人员上门宣传，耽搁您两分钟的时间，麻烦您填写一下这个表，谢谢！主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
3、态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
第三步——赞美观察
人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。
善用赞美是最好成绩的销售武器。
● 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房
间布置——气色——气质——穿着。
第四步——有效提问
要学会问顾客关心的问题。
“您对我们公司今天的上门宣传活动有啥看法？”
第五步——倾听意见
少说话、多听、多看。
第六步——致谢告辞
时间掌控：拜访时间不超过10分钟。
保险拜访方案
保险拜访方案第1篇保险拜访方案一、背景分析随着我国经济的快速发展，人民生活水平的不断提高，保险意识逐渐深入人心。
在此背景下，保险销售拜访作为保险产品推广的重要手段，其效果直接关系到保险公司的业务发展。
本方案旨在规范保险拜访流程，提高保险销售人员拜访效果，确保合规合法开展保险业务。
二、目标设定1. 提高保险拜访的成功率，提升保险产品市场占有率。
2. 规范保险销售人员的行为，确保合法合规开展业务。
3. 提升客户满意度，建立良好的保险企业形象。
三、拜访流程1. 准备阶段- 收集客户信息：通过合法渠道获取客户的基本信息，包括姓名、性别、年龄、职业等。
- 分析客户需求：根据客户信息，分析其潜在保险需求，为客户推荐合适的保险产品。
- 拟定拜访计划：制定拜访时间、地点、拜访人员及拜访目的。
2. 拜访阶段- 自我介绍：向客户展示身份证明，表明来意，并介绍个人及保险公司基本信息。
- 建立信任：通过倾听、提问、解答等方式，了解客户需求，与客户建立信任关系。
- 产品推荐：根据客户需求，推荐合适的保险产品，详细解释保险责任、保险金额、保险期限等。
- 拜访记录：记录拜访过程中的关键信息，包括客户需求、产品推荐、客户反馈等。
3. 跟进阶段- 定期回访：在拜访后一定时间内，对客户进行回访，了解客户对保险产品的满意度，及时解答客户疑问。
- 优化拜访策略：根据客户反馈，调整拜访方式、内容和策略，提高拜访效果。
- 客户关系维护：通过节日问候、生日祝福等方式，与客户保持良好关系，提升客户满意度。
四、合规要求1. 严格遵守国家相关法律法规，确保保险拜访活动合法合规。
2. 尊重客户隐私，不得泄露客户个人信息。
3. 诚信经营，不得进行虚假宣传和误导客户。
4. 建立完善的内控制度，加强对保险销售人员的培训和监管。
五、人员培训1. 对保险销售人员开展系统培训，包括产品知识、销售技巧、法律法规等方面。
2. 定期组织内部经验分享会，提高销售人员的拜访效果。
保险公司新人陌生拜访思路话术
通关思路（一）一、新人陌拜3-2-1二、陌拜话术话术一（针对负责人）话术二（针对前台）通关话术一、新人陌拜3-2-1推荐人：新人陌拜3-2-1就是把一个月分为三个阶段，每阶段10天，如果每天拜访3个人，一个月可以签2张单，如果每天拜访30个客户，一个月可以签20张单。
我们先画这样一个表格，填上每日访量、新访和回访，每个月的1-10号是第一阶段，11-20号是第二阶段，21-30号是第三阶段。
这样下来我每天都维持三访就可以了。
1. 第1—10天推荐人：第一阶段每天做到三个新访，这是什么意思呢？就是你不认识他但是跟他交换了名片，或者是你进到别人办公室对别人说了一段话：“先生，你好！我是XX保险的员工，给您介绍一个医疗保险服务，每天只要2块钱就可以获得24小时不分国内国外服务，我可以借用您三分钟的时间吗？”反正你不认识他，拿到他的资料就可以了，不用跟他讲保险。
这样第一阶段拿到了三十个客户。
2. 第11—20天推荐人：第二阶段你仍然要做到每天三访，但是内容不太一样，是2个新访+1个回访。
也就是说每天找到2个新客户，然后再在第一阶段收到的资料里挑1个客户进行回访，你可以跟他讲保险送计划书，这样在第二阶段你就可以积累二十个客户，回访10个客户。
3. 第21—30天推荐人：第三阶段仍然每天三访，但是是1个新访+2个回访。
每天收集一个新，再在前两个阶段的客户中挑2个老客户回访，回访做送彩页计划书促成，这样第三阶段你会积累10个新客户并做20个客户回访，这样一个月你会有60个新，30个回访，根据大数法则，你会有两张保单，这就是陌拜3-2-1。
二、陌拜话术话术一（针对负责人）业务员：先生你好，我是XX保险的员工，我来的目的是给你送来医疗套餐服务的，一天两块钱，24小时服务，不分国内国外，能借用你三分钟时间吗？（要迅速讲完，引起对方兴趣，找凳子坐下）话术二（针对前台）业务员：请问一下你们公司负责医疗服务的是哪一位啊？我想跟他谈一谈，看看能不能免费为你们增加团体福利保险？（要清晰的表达）。
保险拜访方案
保险拜访方案1. 引言保险拜访是一种重要的销售模式，通过面对面的沟通与洽谈，销售人员可以更好地了解客户需求，并为其提供合适的保险产品。
本文档旨在提供一份全面的保险拜访方案，帮助销售人员有效拜访客户，提高销售业绩。
2. 拜访前准备在进行保险拜访前，销售人员需要做好充分的准备工作：•了解客户信息：在与客户进行拜访前，通过各种渠道获取客户的基本信息，包括姓名、年龄、职业、财务状况等。
这些信息可以帮助销售人员更好地定位客户需求，为其提供个性化的保险解决方案。
•研究保险产品：在拜访前，销售人员应该对所销售的保险产品进行充分了解，包括产品特点、保费、保障范围等。
只有对产品熟悉才能在拜访时给客户提供准确的信息和建议。
•准备销售工具：保险拜访需要使用一些销售工具，例如销售手册、销售展示PPT等。
销售人员需要提前准备好这些工具，确保在拜访时能够清晰地向客户展示保险产品的优势和价值。
3. 拜访流程保险拜访可以分为以下几个步骤：•介绍自己：在与客户见面后，首先要向客户介绍自己的身份和来意，让客户对销售人员有一个初步的了解。
•了解客户需求：在介绍自己后，销售人员应该主动与客户进行对话，了解其保险需求和意愿。
通过提问的方式，销售人员可以更深入地了解客户的家庭状况、未来规划等因素，从而判断其风险和需求。
•介绍保险产品：根据客户的需求，销售人员可以选择合适的保险产品进行介绍。
在介绍时，要突出产品的特点和优势，并与客户需求对应起来。
销售人员还可以通过实际案例、统计数据等方式增加产品的可信度和吸引力。
•回答客户疑问：在介绍完保险产品后，客户可能会有一些疑问和顾虑。
销售人员需要耐心倾听，并清晰地回答客户的问题。
对于一些复杂的问题，销售人员可以承诺与专业人士进行进一步协商和解答，增加客户的信任感。
•提供个性化建议：在了解客户需求和回答客户问题后，销售人员应该根据客户的具体情况提供个性化的保险建议。
这些建议应该符合客户需求，且能够最大程度地保障客户的利益。
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住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能
确定是不是目标顾客。
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兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加 深顾客对企业的信任。
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我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
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克服异议
• 克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异 议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。 • 化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反 应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。 • 不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气 氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。 • 转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产 生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
销售人员 要做好路 线规则， 统一安排 好工作， 合理利用 时间，提 高拜访效 率。
如何进门是 我们遇到的 最大难题， 好的开始是 成功的一半， 同时可以掌 握75%的先 机。
田奎制作
拜访前的准备
仪容
资料
要努力收集 到顾客资料， 要尽可能了 解顾客的情 况，并把所 得到的信息 加以整理， 装入脑中， 当作资料。
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工具
时间
如提前与顾客预 约好时间应准时 到达，到的过早 会给顾客增加一 定的压力，到的 过晚会给顾客传 达“我不尊重你” 的信息最好是提 前5-7分钟到达， 做好进门前准备。
统一深色正 装，黑色皮 鞋，公文包， 避免染发， 不要佩戴任 何夸张饰品 等
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赞美观察
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的 感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝 的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、 地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。 观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放 有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱 好状况、屋中杂物摆放状况。
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古语有画 蛇添足之 说，就是 提醒们 在说清楚 事情之后， 不要再进 行过多修 饰。
虚假的东 西不会长 久，做个 真诚的人！ 用真诚的 赞美让顾 客永远记 住你！
成功销售——陌拜的8个步骤
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赞美观察
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课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
有效提问
提问的目的：就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是 我们所要寻找的目标顾客。 提问注意： •——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有 信心。 •——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最 初15—45秒的开场白提问。 •——寻找话题的八种技巧。
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课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
确定进门
敲门 话术 注意 态度
进门之前就 先按门铃或 敲门，然后 站立门口等 候。敲门以 三下为宜， 声音有节奏 但不要过重。
管理方面讲 究人性化管 理，如果你 希望别人怎 样对待你， 你首先就要 怎样对待别 人。
拜访前的准备
家访的十分钟法则 •开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过 的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分 钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。 •重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点， 为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟 主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。 •离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好 在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其 对活动产生兴趣。
2017年1月19号
晨会
•温馨提示
1.手机调整到静音或关闭状 态。 2.会议期间不要接打电话、 随意走动。 3.认真听讲。
中国人保PICC----展业时间
中国人保PICC-----司歌
我们
处圣人之乡，立齐鲁大地，
肩负使命志存高远，诚信为本同心铸金，
艰苦奋斗求存，加速发展图强， 承载历史价值，成就光荣未来， 振兴民族寿险，造福山东人民。
有效提问
家访提问必胜绝招：
•先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬 对方。 •尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。 •特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易 及难多问一些引导性问题。 •问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。 •先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提 问对方未知的问题。 •“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营 销者就要学会问顾客关心的问题。
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
赞美观察
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善 用赞美是最好成绩的销售武器。 话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净—— 房间布置——气色——气质——穿着。 层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接 赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定 是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深 层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和） 三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
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课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
倾听推介
1. 仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况 以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议 的原因。 2. 耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情 况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的 切入点投其所好 ，引导客户的购买欲望； 3. 对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以 促进其对健康知识的了解为侧重点。 4. 对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强 ， 适当沟通以便下次拜访。
不良的情绪 是影响成功 的大敌，我 们要学会遥 控自己的情 绪。
清除顾客 心理碍， 建立投缘 关系就建 立了一座 可以和顾 客沟通的 桥梁。
“知之为 知之，不 知为不知” 这是老古 语告诉我 们的做人 基本道理
拜访前的准备
目的
任务
路线
文本
推销自己 和企业文 化而不是 产品。
把自己 “陌生之 客”的立 场短时间 转化成 “好友立 场”
课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞
致谢告辞
时间 观察 简明 真诚
初次陌拜 时间不宜 过长，一 般控制在 20-30分 钟之内。
根据当时 情况细心 观察，如 发现顾客 有频繁看 表、经常 喝水等动 作时应及 时致谢告 辞。
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有效提问
寻找话题的八种技巧： • 仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在东方商厦买的”。营销员就要立 刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。 • • • • 乡土、老家：“听您口音是浙江人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。 气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。 家庭、子女：“我听说您家孩子是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。 饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
“XX叔叔 在家 吗？”“ 我是XX公 司的小X！” 主动、热 情、亲切 的话语是 顺利打开 顾客家门 的金钥匙。
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进门之前一 定要让显示 自己态度— —诚实大方！ 同时避免傲 慢、慌乱、 卑屈、冷漠、 随便等不良 态度。
严谨的生活 作风能代表 公司与个人 的整体水准， 千万不要让 换鞋、雨伞 等小细节影 响大事情。
克服异议
•运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意， 同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。 •逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方 法来克服异议。 •同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳 否则你无论输赢，都会使交易失败。 •树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有 质疑，顾客是不会拒绝专家的。
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第八步：致谢告辞
拜访前的准备
外部形象
控制情绪
投缘关系
诚恳态度
自信心理
信心来自 于心理， 只有做到 “相信公 司、相信 产品、相 信自己” 才可以树 立强大的 自信心理。
服装、仪容 、言谈举止 乃至表情动 作上都力求 自然，就可 以保持良好 的形象。
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课程大纲
第一步：拜访前的准备 第二步：确定进门 第三步：赞美观察 第四步：有效提问 第五步：倾听推介 第六步：克服异议 第七步：确定达成 第八步：致谢告辞