会籍顾问培训大全

标 发出问题后，用事实去引证能带给客人的效果 用一些下面的语句和充满兴奋的态度 避免回答客人一些小的负面问题 在参观中，介绍一个你的会员（尤其是已达到效
果的）给客人认识
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在参观过程中不要
过分的用强迫性的语句令客人有压迫感觉 过分的身体接触 用过于专业的名词，除非你能透彻了解 带客人往拥挤的地方（例如：操课后的浴
查询他们有没有一起健身的伴侣，如没有，他们 可以提名数位朋友免费使用中心一个星期
提醒会员在离开会所前将名单转交给你
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正面的数字游戏
从30位客源中，你可达到12-15个约会 从12-15个约会中，大约8位会出席约会，而2-
4位客人参加会籍 平均计算，每一个电话接触可为你带来几十元
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辩别购买信号
客人开始查询某一种操课的时间表 客人开始感觉兴奋，并有良好的笑容 客人要求重复参观某一些设施 客人要求试用某一种器械 客人希望你能示范某一种器械 当你提及某些事物时，客人有强烈的反应 当你介绍时，客人不停的点头
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试探客人参加的机会率是发问任 何问题时都假定客人已是会员了
完成电话查询的八个步骤
第五步：介绍会所设施及服务来提高来电者的兴趣 第六步：邀请 第七步：约会
（一定要提供一个选择性的时间——二择一法） 第八步：让他们记下资料 1、会籍顾问的姓名及电话（名片） 2、约会的时间及日期 3、会所地址、电话
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第三章 利用有效及正确的 策略去建立你的事业
“你想在什么时间安排体能测试，今天 晚上还是明天早上？”
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带领参观
保持顺畅 和你的客人步伐一致不要距离客人太远 不要用过于技术性的字眼解释器材的使用或课程
内容 对客人集中注意力 避免使用“假如你参加的话”的字眼 保持你自己是在帮助客人达到健身目标的概念
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突破技巧
1、是啊！像王先生这样的成功人士一定很忙。但
是王先生您有没有想过您忙忙碌碌的工作又是 为了什么了呢？（略停顿）无非都是让我们的 生活更有品质，让我们的家人更加幸福。但我 相信您也会认同：今天用健康去换取财富，而 明天未必能用财富换来健康，是吗？其实健康 是拥有一切的基础，留得青山在，不怕没柴烧 嘛！您看能否让我现在就开启您的健康人生？ 来让我来帮您完善一下手续吧！
能提供清楚的沟通而减少冲突 能从聆听中建立与客人的共同语言 能与客人建立一个较高层次的认同，记着，每一
个人都喜欢别人的静心聆听
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创造正面的用词
价钱 订金 年费 合约 买 签署 佣金 较便宜 会员
总投资 初步投资金额 每月投资金额 表格或同意书 拥有 确认、授权 服务费用 较经济、实惠 客户、会员
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第二章 如何处理电话查询
(前台+会籍顾问)
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—— 先锋健身俱乐部 ——
完成电话查询的八个步骤
第一步：介绍 第二步：分类——“请问您从何处知道本会所” 第三步：确认对象 （这一步骤是一连串问题，从而了解来电者的
动机以及他们对健身目标的意见） 第四步：建立会所威望
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到数百元的服务费用 如一位客人没有前来应约，那么这些服务费用
就等于掉进海里，没有了
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面对失败和抗拒的态度
我永不视失败为失败，只作为学习过程的一部分 我永不视失败为失败，只作为负面回应我可能需
要改变走的路向 我永不视失败为失败，只作为一个练习我的技巧
及完成表现的一个机会 我永不视失败为失败，只作为磨练自己的意志
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—— 先锋健身俱乐部 ——
建立你事业的第一步就是要确定你的 客户
——那些参加律健健身后受益的人群 这就是你的市场
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从现有会员中收集客源
每天在上班时间中，拨出某一段时间，巡查会所 时与会员聊天并给他们帮助
查询他们在健身会所的活动情况，有没有达到目 标和他们对会所的意见
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第四章 带领参观会所设施
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—— 先锋健身俱乐部 ——
参观会所的四个意义
表示会籍顾问不仅是一个销售员，而是一个专业 健身顾问
利用参观去配合会所的收益及客人的健身目标 利用参观动过程去建立与客人的共同语言和良好
的气氛 利用参观过程去试探客人的参加会籍的机率
领客人投入是成交的关键！
室） 在参观过程中回答有关会籍的费用
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第五章 如何克服 客人的顾虑
拒绝处理话术
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—— 先锋健身俱乐部 ——
对客人关注的问答基本对策
听：有礼貌、有耐心地让客人说出他们 的心中顾虑
反应：重复一遍，这会引导客人剖白心 中真正的顾虑
锁定特定的关注问题
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现在很忙，没时间！
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—— 先锋健身俱乐部——
第一章
专业会籍顾问沟通技巧
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——先锋健身俱乐部 ——
个人技巧
谈话 聆听
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问题形式
是与否（一般不予选择） 优先选择
例1：我想我可以在今天下午4时30分或在 下午6时给你安排参观，哪一个时间对你比 较合适？
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加深测试客人参加的机会率
“我相信你同意我们会所的设施是龙湖目 前最好的，对吗？”
“会所开放的时间很长早上9：00-22：00， 我想你每星期来使用2至3次，都没有什么 问题吧”
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在参观过程中要：
常常提及客人及客人的名称来建立和睦的关系 利用健身资料（如操课）去提示客人的兴趣 告诉客人会所的每一个部分如何帮助他们达到目
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发问的目的是探索你欲了解 客人的事件（5W1H）
例如： 1、谁推荐你来我们会所的？ 2、你初步的健身目标是什么？ 3、你在何时开始有改善你的身体的想法？ 4、你在什么地方工作或居住？ 5、为什么希望在今天开始你的健身计划？ 6、你希望怎样达到你的健身目标？
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有效率地聆听的好处
集中注意力在客人身上，寻找机会提出问题，让客人成为 参观过程中的一份子
每次让你的客人试用前必先示范 尽量让客人尝试简单易用的器材，并详细告诉客人训练后
的效果 与客人讨论会所的形象和建立目标会让客人带来成果，告
诉客人本公司投资在设备及器材的金额 保持专业性，尽量认识每一种不同器材的名称及功能