第五章国际商务谈判各阶段的策略

如何应对假出价
• 要求对方预付大笔定金 • 要求对方提供自我限制的方法，使其随后不会抬
价或降价。 • 对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。 • 在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。 • 提出截止日期 • 价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即
使简单几条也可以，其中要明确罚则。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我 们这种型号产品售价一致是ⅩⅩ元”。
•
“在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其
他公司的产品一律按20%交预付款。”
•
“公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们
的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。”
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•对策
• 采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理
一直交往，希望这次上一个台阶）
＊有过往来，但对对方印象不好，应严肃凝重（过去 希望这次有好的开始）
遗憾，
＊没有往来，第一次交往，真诚、友好的气氛，礼貌热情（希 望一个良好的开端）
第五章国际商务谈判各阶段的策略
2.谈判双方的实力：
﹡实力相当：友好、轻松、严谨、自信
﹡实力强于对方：既礼貌友好，又坚守自信 （威慑作用）
第五章国际商务谈判各阶段的策略
D.迫使对方让步：
1）利用竞争：同时几方，构成压力 2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出 马，唇枪舌战，主谈者再出面调和 3）最后通牒：
适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方 更重视，否则本方承担损失ຫໍສະໝຸດ Baidu大。必须坚定，明确， 不让对方存幻想。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
E.阻止对方进攻：
1）.设立限制 权力限制：授权有限 资料限制：资料没备齐 其它限制：自然环保，人力资源，生产技术， 时间限制等。
2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳 商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭 、解雇等等。 3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加 订购量或延长交货期。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在 于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从 而达到营造气氛的目的。
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理防线， 从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营 造热烈的气氛。
3、幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心 理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判 开局气氛。
的后果。 • 不要被对方设立的期限所迷惑。 • 不考虑对方个人或是公司提出的最后期限，按己方事先既
第三节 磋商阶段的策略
• 磋商阶段---指谈判双方在原先报价的 基础上进行讨价还价的阶段。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•一、让步策略
(一)让步的一般原则 1．只有在最需要的时候才作让步 2．让步应有明确的利益目标 3．让步要分轻重缓急。 4．把握“交换”让步的尺度。 5．让步要使对方感到是艰难的 6．严格控制让步的次数、频率和幅度。 7．让步要避免失误。
价比后报价更为合适。 • 3、双方实力不相当---实力强的先报。 • 4、双方实力相当---我方先报价 • 5、双方是老客户---无所谓 • 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 • 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
二、报价起点 卖方：“喊价要高” 买方：“出价要低”
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•注意事项
• 从扮相分工来看，一般来说，“红脸”由主谈人来充 当，“白脸”由助手来充当。
• 从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特 征。
• 两种角色一定要相互配合好。 • 如果一个人同时扮演“红脸”和“白脸”时，要机动
灵活。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 3、最后通碟---指谈判的一方提出某个新条件 或某个新期限，作为合同成败的最后条件，并 逼对方做出最终答复或选择的做法。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 3 、条件法---在拒绝对 方之前，先要求对方满 足你的一个条件，如对 方能满足，则你可以满 足对方的要求；如对方 不能满足，那你也无法 满足对方的要求。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 4、幽默法---就是对于对方提出的、对你来说是不可 接受的要求或条件，你并不直接加以拒绝，相反全盘 接受，然后根据对方的要求或条件推出一些荒谬的不 现实的结论来，从而否定了对方的要求或条件。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 假出价 ---即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手
段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的 权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度 压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了 考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
判的条件作为与另一家谈判要价的筹码，通过让 其进行背靠背的竞争，促其竞相降低条件。 • 邀请多家卖主参加集体谈判，当着所有卖主的面 以压低的条件与其中一位卖主谈判，以迫使该卖 主接受新的条件。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
、 • 2 软硬兼施---即红白脸策略，是指在商务谈判过程中， 由两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同 时扮演这两种角色， “白脸”是强硬派，在谈判中态度坚 决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地； “红脸” 是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方， 与“白脸”协调配合，尽力撮合双方合作，以达成对己方有 利的协议。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
要求： ▲径直步入会场，友好坦诚的态度出现在对方面前。作自我
介绍要自然大方，不可有傲慢之意。
▲服装、服饰要有职业特色(基础要求:保守、端庄、简洁；
六大禁忌：脏、乱差、过短、过露、过透) ▲开场阶段最好站着说话，双方可分若干小组，一、两名成
员一组。 ▲行为放松、话题轻松、找共同语言 ▲注意手势（切忌双臂在胸前交叉）与触碰行为（握手礼节）
第五章国际商务谈判各阶段的策略
为什么“喊价要高”？
• 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报 价一定要高；
• 报价越高，为自己留的让步余地就越大； • 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； • 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能
性也越高。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•二、拒绝策略
• 1 、不开先例----当需方提出的要求 使供方感到为难，供方可向需方解 释，如果答应了你的要求，对我来 说就等于开了一个先例，这样就会 迫使我以后向其它客户提供同样的 优惠，这是我方所负担不起的，而 且对其他人也不公平，此策略即为 不开先例策略。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
在幻想。同时也要做好对方真的不让步的思想准备。 • “通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。 • 该谋略不可滥用。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
对策
• 制造竞争 • 反下最后通牒 • 中断谈判 • 让步法 • 静观其变 • 拖延时间
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 4、最后期限 • 对策： • 如果你有期限限制，决不能泄露出来。 • 仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致
世界上广为应用的两种典型的报价方式
(一)西欧式报价方式 (二)日本式报价方式
第五章国际商务谈判各阶段的策略
(二)报价策略 1、报价起点策略 欧式报价European Quote ：报高价，留余地，给优
惠让步，最后达到目的。 日式报价Japanese Quote ：报低价，先吸引兴趣，
排斥竞争对手。然后在配件、服务等方面再相应要 价，最后达到高价目的。
•三、迫使对方让步
• 1 、制造竞争法---利用人们的竞争心理，尽可能 地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，
使之形成竞争局面，从而坐收“渔翁之利”。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
制造竞争的具体方法
• 邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜 • 同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈
第五章国际商务谈判各阶段的策略
(二)让步的方式
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•
各种让步方式的使用
• 常用型：第四种“希望成交型”和第五种“妥协成交型”两 种。
• 慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种“或冷或热型” 和第七种“虚伪报价型”。
• 忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种“诱发幻想型”和 第八种“愚蠢缴枪型”。
• 如：“这是我方的最后条件，请贵方研究” “我已无别的条件。我等贵方的新条件到
明天中午，如接收我方建议，则我留下签合同； 不然，便乘下午两点的飞机回国。”
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•注意事项
• 本方出最后条件的支撑应强于对方，对方认为该笔交易 对他们来说更为重要，绝不会轻易放弃这笔交易。
• 使用该策略最好在谈判的中后期进行 • 最后通牒的态度要强硬，语言要明确。 • 最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人表述。 • 实施最后通牒前必须同自己的上级通气 • 提出最后通牒时，应镇定自若，毫不掩饰，不让对方存
推销。”
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 认真收集有关信息，判定他 的不开先例是借口还是真实 情况，寻找突破口。
• 和对手建立感情让他对你开 先例。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 2 、有限权力----是指当双方人员就某 些问题进行协商，一方要求对方做出 某些让步时，另一方可以向对方宣称， 在这个问题上，受权有限，他无权向 对方做出这样的让步，或无法更改既 定的事实。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 第一节 开局阶段的策略
• 开局阶段---是指谈判双方见面后，在进 入具体实质性交易内容讨论之前，相互 介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题 进行交谈的那段时间和经过。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 一、营造良好的谈判气氛
• 冷淡、对立、紧张 • 松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久 • 热烈、积极、友好 • 平静、严肃、谨慎、认真
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•对策
• 在正式谈判开始就迂回的询问对方是否有拍板 定案的权力，如果有就谈，没有就停止谈判。
• 谈判进行到中间，对方确实权力有限了，这时 可对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内 成交。
• 要求对方尽快通过电话、电传等同其老板联系， 尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。
第五章国际商务谈判各 阶段的策略
2020/12/11
第五章国际商务谈判各阶段的策略
谈判的各个阶段的策略
• 一、开局阶段(opening stage ) • 二、摸底阶段（bottom- touching stage） • 三、报价阶段（ quote stage） • 四、磋商阶段（ Consultation stage ）
和气势
﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至 于轻视我方
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 第二节 报价阶段的策略
• 报价阶段---指谈判中买方和卖方的 报价时段。
• 一、报价的时机选择 由谁先报价？ 先报价和后报价的利弊
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•报价时机的选择
• 1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。 • 2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中，先报
为什么 “出价要低” ？ • 买方报价低会给卖方很大的心理压力 • 买方报价的高低也反映了他的期望水
平、自信与实力 • 报价低为谈判中的价格调整与让步留
出了较大的余地
第五章国际商务谈判各阶段的策略
三、报价方法
• 切片报价 • 比较报价 • 拆细报价 • 抵消报价 • 负正报价
第五章国际商务谈判各阶段的策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略
二、开场陈述 三、开局阶段的禁忌 • （一）个人形象差 • （二）在建立恰当的谈判气氛之前就
迅速进入实质性会谈
第五章国际商务谈判各阶段的策略
五、应考虑的因素
1.谈判双方之间的关系
＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）
＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去
由为你的要求让步。
•
如“我理解你给某某公司20%折扣的理由，
因为你们在那个地区已经有许多固定的用户， 已经占领了当地的市场，没有必要在价格上进
行竞争。但在我们这个地区却不同，这是个新
开发的市场；产品还没有知名度，没有固定用 户。为了争取用户，就要在价格上进行竞争，
你方给我们的折扣要在30%才行，否则，难以