第五章国际商务谈判各阶段的策略
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谈判各阶段策略
求;互不相让;斤斤计较;尤其是休斯的蛮横态 度;使对方忍无可忍;谈判陷入僵局
案例—红白脸术
事后;休斯感到自己没有可能再和对方 坐在同一个谈判桌上了;他也意识到本人 的脾气不适合这场商务谈判;于是选派了 一位性情温和又不乏机智的人做他的代 理人去和飞机厂代表谈判 他的代理人说 ：只要能争取到那几项非得到不可的要 求我就满足了 出乎意料的是;这位代理 人最终争取到了34项要求中的30项
• 例如;我们在一次商品交易中;买方想要卖方在 价格上多打些折扣;但同时也估计到如果自己不 增加购买数量;卖方很难接受这个要求 于是买 方在价格 质量 包装 运输条件 交货期限 支付方
式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求;并 草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本 然后在讨
价还价的过程中;买方会让卖方明显地感到在绝 大多数的交易项目上买方都忍痛做了重大让步
1 投石问路策略 投石问路策略;即在谈判的过程中;谈判者
有意提出一些假设条件;通过对方的反应和回 答;来琢磨和探测对方的意向;抓住有利时机 达成交易的策略
• 实施时要注意：
• 1提问要多;且要做到虚虚实实;煞有其事 ；
• 2要让对方难于摸清你的真实意图；
• 3不要使双方陷入捉迷藏;进而使问题复杂 化
• 当谈判中出现以下情况时;可以选择运用最后期 限策略
• 1对方急于求成时;如采购生产用的原料等
• 2对方存在众多竞争者时
• 3我方不存在众多竞争者时
• 4我方最能满足对方某一特别主要的交易条件 时
• 5对方谈判小组成员意见分歧时
• 6发现与对方因交易条件分歧大;达成协议的可 能性不大时
• 运用时必须注意 ： • 1所规定的最后期限是对方可接受的 • 2所规定的最后期限必须是严肃的 • 3在运用规定最后期限的同时;做一些小
案例—红白脸术
事后;休斯感到自己没有可能再和对方 坐在同一个谈判桌上了;他也意识到本人 的脾气不适合这场商务谈判;于是选派了 一位性情温和又不乏机智的人做他的代 理人去和飞机厂代表谈判 他的代理人说 ：只要能争取到那几项非得到不可的要 求我就满足了 出乎意料的是;这位代理 人最终争取到了34项要求中的30项
• 例如;我们在一次商品交易中;买方想要卖方在 价格上多打些折扣;但同时也估计到如果自己不 增加购买数量;卖方很难接受这个要求 于是买 方在价格 质量 包装 运输条件 交货期限 支付方
式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求;并 草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本 然后在讨
价还价的过程中;买方会让卖方明显地感到在绝 大多数的交易项目上买方都忍痛做了重大让步
1 投石问路策略 投石问路策略;即在谈判的过程中;谈判者
有意提出一些假设条件;通过对方的反应和回 答;来琢磨和探测对方的意向;抓住有利时机 达成交易的策略
• 实施时要注意：
• 1提问要多;且要做到虚虚实实;煞有其事 ；
• 2要让对方难于摸清你的真实意图；
• 3不要使双方陷入捉迷藏;进而使问题复杂 化
• 当谈判中出现以下情况时;可以选择运用最后期 限策略
• 1对方急于求成时;如采购生产用的原料等
• 2对方存在众多竞争者时
• 3我方不存在众多竞争者时
• 4我方最能满足对方某一特别主要的交易条件 时
• 5对方谈判小组成员意见分歧时
• 6发现与对方因交易条件分歧大;达成协议的可 能性不大时
• 运用时必须注意 ： • 1所规定的最后期限是对方可接受的 • 2所规定的最后期限必须是严肃的 • 3在运用规定最后期限的同时;做一些小
第5章商务谈判各阶段的策略.
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.1.2 商务谈判策略的类型
④ 根据谈判拟定时间长短来划分 速决策略，在谈判中能促进快速达成协议，完成协议的一些 策略。 稳健策略，在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意 的情况下达成协议的策略。
⑤ 根据攻击的主动性程度来划分 进攻性策略，谈判人员在谈判中采取具有较强攻击性，取得 谈判优势和主导地位的策略。 防守性策略，谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以 守为攻的策略
5.2 开局阶段的策略
5.2.1 一致协商式开局策略 一致协商式开局策略是指以协商、肯定的语言进行陈述，使对 方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的 感觉，从而使谈判双方在有好、愉快的气氛中展开谈判工作。
适用于谈判双方实力比较接近，双方过去没有商务往来的经历， 第一次接触，都希望有一个好的开端。
① 根据谈判人员组成规模的不同。 个人策略和小组策略
② 根据影响谈判结果的主要因素来划分 时间策略、权威策略和信息策略
③ 根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态来划分 姿态策略，在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿 态的一种主观性策略。创造好的谈判气氛，借助主观姿态来 影响谈判的进程和结果。 情景策略，在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定 手法。
5.4 磋商阶段的策略
磋商阶段策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略第四节磋商阶段的策略3、运用适当的让步策略（1）互利互惠的让步策略：向对方表明让步与本公司的政策或主管的指示相悖，因此让步仅此一次；把己方的让步与对方的让步直接联系。
（2）予远利谋近惠的让步策略：把本次谈判和双方的长远合作关系相结合。
（3）丝毫无损的让步策略：在对方的要求却是合理的情况下做出让步。
4、迫使对方让步（1）利用竞争：货比三家，透露更多的谈判伙伴。
（2）软硬兼施：谈判班子互相配合，控制态度变化节奏，先造成对方失态，然后和颜悦色。
（3）最后通牒：己方必须拥有强有力的地位；已到谈判的最后阶段；要做好对方毫不让步的思想准备。
案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工国际商务谈判张冬第- 1 - 页作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格，使美商目瞪口呆，终于以80万美元达成协议。
当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过讨价还价压到130万美元，中方仍然不同意，坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了”，中方工程师闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了，冶金公司的其他人有些着急，甚至埋怨工程师不该抠得这么紧。
工程师说：“放心吧，他们会回来的。
同样的设备，去年他们卖给法国只有95万美元，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料，一个星期后美方又回来继续谈判了。
工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。
第五章 商务谈判的磋商
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1) （0、0、0、60） 坚定的让步类型（冒险型） 2）（15、15、15、15）等额平均的让步类型（刺激型） 3）（8、13、17、22） 递增的让步类型（诱发型） 4）（22、17、13、8) 小幅度递减的让步类型（希望型） 5）（26、20、12、2） 中等幅度递减 （妥协型） 6）（49、10、0、1） 大幅度递减让步的让步类型（危险
1.情绪爆发策略 2.吹毛求疵策略 3.车轮战术策略 4.分化对手，重点突破 5.红白脸策略 6.利用竞争，坐收渔利策略 ７.蚕食策略（得寸进尺) ８.先斩后奏策略 ９.声东击西策略 １０.最后通牒策略
（三）阻止对方进攻策略 １.限制策略 （１）权力限制 （２）资料限制 （３）其他方面限制 ２.不开先例策略 ３.疲劳战术策略 ４.休会策略 ５.以退为进策略 ６.以弱求怜策略 ７.“亮底牌”策略
对方是，己方不是，对方先报价较为有利 • 如对方是外行，己方先报价有利 • 一般惯例，发起谈判人应先报价；卖方应先报
价；投标者先报价
报价技巧（2）：敢于设定高目标
报价的首要原则：开盘价要“狠”——开出高于预期的条件
设定高目标的目的（以卖方为例—防御性的最高报价）：
1、对方可能会直接答应你的条件 双方的承受力各不相同，切勿想当然地认为这个价对方不会接受，
2）根据掌握的信息对整个交易作通盘考虑，确 定合理期望值和保留价格，估计对方接受程度， 把握讨价幅度。
第五章商务谈判策略与技巧
（二）最后期限
在期限到来时，人们迫于这种期限压力，会迫不得已改变自己原先的主 张，以尽快求得问起解决。 特点：
1、大多数的商务谈判,基本上都是到了谈判的最后期限或时临近这个期
限才达成协议。 2、可以有效地督促双方的谈判人员振奋精神，集中精力。
如果对方使用这一策略，一定要注意以下几点：
1、绝不可以泄露出你的期限，这会陷入被动的局面。 2、研究对手的期限动机，以及不遵守期限可能导致的结果 3、不要被对方设立的期限所迷惑，绝大多数的期限都是有谈判余地的
寻找契机
有限权力 私下接触
指谈判人员利用“业 余时间”，有意识、 有目的地与谈判对手 私下接触，不仅可以 增加双方的友谊，融 洽双方的关系，而且 还会得到谈判桌上难 以得到的东西。 指谈判人员使用权力 的有限性。当谈判双 方就某些问题进行协 商，一方提出某种要 求企图让对方让步时， 另一方反击的策略就 是运用有限权力。 指寻找和创造有利条 件或抓住有利时机来 实现预谋的目的。 1.培养经营素质， 使其具有市场经营的 基本意识。 2.善于判断形势。 3.充分了解竞争对 手。 4.将危机变为生机。
史宾恩：“好，为什么你让我来谈?’’ 识的人，有我称为朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敌人。 当朋友出卖你的时候，惟一可以信任的就只能是陌生人了。” 这个片段告知，谈判双方必须互相坦诚地告知底线，不能糊弄，认为 对方不知道自己的底线就能蒙混过关，就可以占便宜 《王牌对王牌》 启示：只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量—— 在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底 线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要 的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。
报价阶段策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略第三节报价阶段的策略谈判双方在结束非实质性交谈之后，就要将话题转向有关交易内容的正题，即开始报价。
报价以及随之而来的磋商是整个谈判过程的核心。
报价不仅仅指产品在价格方面的要价，而是泛指一方对另一方提出自己的所有要求，包括商品的数量、包装、价格、装运、保险、支付、商检、索赔、仲裁等交易条件，其中价格条件是谈判的核心。
外贸业务虽然多种多样，但一般情况下，谈判都是围绕着价格进行的。
报价的策略主要体现在报价的先后、如何报价和怎样对待对方的报价三个方面。
一、报价的先后顺序1、先报价之利：对商务谈判影响较大，而且为商务谈判制定了一个框框，先报价会打乱对方的部署和策略，影响远远大于后报价。
2、先报价之弊：会暴露己方意图，有时会高出对方期望值例如：卖方报价黄豆每吨3000元人民币，最终成交价格一定不会高于每吨3000元人民币。
如果买方心理承受力为每吨1100元人民币，达成协议的可能性就很小，就会吓退对方。
3、后报价的利弊利：对方在明处，自己在暗处，可以根据对方的报价及时地修改自己的策略，以争取最大的利益。
弊：即被对方占据了主动，而且必须在对方划定的框框内商务谈判。
4、注意事项关于先后报价孰优孰劣，要视具体情况而言。
一般地说，应注意以下几点：（1）在高度竞争或高度冲突的场合，先报价有利。
（2）在友好合作的商务谈判背景下，先后报价无实质性区别。
（3）如果对方不是“行家”，先报价为好。
（4）如果对方是“行家”，自己不是，后报价为好。
（5）双方都是“行家”，先后报价无实质区别。
另外，商业性商务谈判的惯例是：（1）发起商务谈判者，先报价；（2）投标者与招标者之间，一般应由投标者先报价；（3）卖方与买方之间，一般应由卖方先报价。
二、如何报价1、掌握行情是报价的基础：报价策略的基础是谈判人员根据以往和现在所收集和掌握的、来自各种渠道的商业情报和市场信息，对其进行比较和分析、判断和预测。
要研究有关商品的国际市场供求关系及其价格动态，商品或其代用品再生产技术上如有重大突破和革新征兆时，也应密切关注。
模块五商务谈判过程及各阶段的策略
•
保留式开局策略是指在谈判开始时，对谈判对手提出
的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从
而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。
•
保留式开局策略适用于低调气氛和自然气氛，而不适
用于高调气氛。保留式开局策略还可以将其他的谈判气氛转
为低调气氛。
3、坦诚式开局策略
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对 方对自己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍 了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起 来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经 济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人 实在，愿真诚与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不成 也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这 样的中国的‘土’朋友。”
理赔员果然沉不住气了：“抱歉，请勿介意我刚才的提议，我再加一 点，200元如何?”
“加一点，抱歉，无法接受．”
理赔员继续说：“好吧，那么300元如何?” 专家等了一会儿道：“300?嗯……我不知道．” 理赔员显得有点惊慌，他说：“好吧，400元．” “400?嗯……我不知道．” “就赔500元吧!” “500?嗯……我不知道．” “这样吧，600元．” 专家无疑又用了“嗯……我不知道”，最后这件理
四、开局策略
1、一致式开局策略
•
•
是指在谈判开始时，为使对方对自己产生好感，以
“协商”、“肯定”的方式，创造或建立起对谈判的“一
致”的感觉，从而使谈判双方在愉快友好的气氛中不断将
谈判引向深入的一种开局策略。一致式开局策略可以在高
调气氛和自然气氛中运用，但尽量不要在低调气氛中使用。
因为，在低调气氛中使用这种策略容易使自己陷入被动。
3、陈述时间：
第五章 商务谈判过程中的策略
案例5.12
该策略的注 意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的 策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解 决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意 识地通过转换谈判的环境、气氛及形式， 使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到 好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相 让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态 度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的 一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
第五章 商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略 的含义、掌握在不同的情况下使用不同的 策略，并能灵活地根据各种情况使用不同 的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础 上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆 宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制 高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记 录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日 方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎 什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之 后，日方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明 白”为由结束了第二轮谈判。
该策略的注 意事项？
一、平等地位的谈判策略
10、润滑策略 • 指谈判人员为了表示友好和联络感情而互 相馈赠礼品，以期取得更好的谈判效果的 策略，西方人幽默地称之为“润滑策略”。 • 要考虑 ：文化的差异、礼品价值的大小 、 送礼的场合及礼仪
一、平等地位的谈判策略
11、情感转移 • 是指当正式谈判中出现僵局或碰到难以解 决的谈判障碍时，谈判组织者就应该有意 识地通过转换谈判的环境、气氛及形式， 使谈判对手的情感发生转移的一种策略。
二、被动地位的谈判策略
1、吹毛求疵 • 是在商务谈判中针对对方的产品或相关问 题，再三故意挑剔毛病使对方的信心降低， 从而做出让步的策略。 • 使用的关键点在于提出的挑剔问题应恰到 好处，把握分寸。
案例5.9
请举例。
二、被动地位的谈判策略
2、以柔克刚 • 是指在谈判出现危难局面或对方坚持不相 让步时，采取软的手法来迎接对方硬的态 度，避免正面冲突，从而达到制胜目的的 一种策略。 • 应用要点：采用迂回战术 、坚持以理服人
第五章 商务谈判过程中的策略
通过本章的学习,使学生认识商务谈判策略 的含义、掌握在不同的情况下使用不同的 策略，并能灵活地根据各种情况使用不同 的谈判策略，在灵活掌握谈判策略的基础 上，采取有针对性的措施破解相应的策略
引例
日本某公司与一家美国公司进行了一场 许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆 宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制 高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记 录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日 方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎 什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之 后，日方又派出人员全新的代表团与美方接 洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方 立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明 白”为由结束了第二轮谈判。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
间接刺激对方主谈。即通过主谈的主要助手来刺 激主谈人。例如，在一项谈判中，卖方主谈不吃 激将法，买方反过来对其聘用的律师讲：“你是 律师，知道买卖应公道。公道的价，不怕讲。贵 方不告诉我方技术费的计算依据，我怎么能接受 呢？”律师被说动了，同是该论题，该理由，从 律师的角度，无言以辩，只能接受。此时，主谈 人再被激时，就难以抗拒了。
五.成交阶段：
谈判双方的期望已经相当接近时，就会产生 结束谈判的愿望。成交阶段就是双方下决心按磋 商达成的最终交易条件成交的阶段。 这一阶段的主要目标有三个：尽快达成协议； 保证己方已取得利益不丧失；争取最后的利益收 获。
（2）最后让步：
a.把握让步的时间：过早会被对方认为是前一段讨价还 价的结果，而不是为达成协议作出的终局性的最后让步； 过晚会削弱对对方的影响和刺激作用，并增加下一阶段谈 判的难度。让步的主要部分在最后期限之前作出（回味功 能），次要部分在最后时刻作出（甜头功能）。 b.控制让步的幅度：幅度过大会让对方认为这不是最后 的让步；幅度过小会让对方认为微不足道。让步的幅度常 常要根据对方出场的人物的官阶做出。作出最后让步后必 须保持坚定，否则对方会继续紧逼。
（4）拖延时间策略
在谈判过程进行到一定阶段或遇到某些障碍时，谈判一 方故意拖延时间，以便使其有机会重新研究、调整对策和 恢复体力。 方式:Ａ．利用打岔争取时间 Ｂ．让对方再次复述问题 Ｃ．让善于短话长说者发言 Ｄ．抛一些不太重要的文件
（5）寻找契机策略
是指寻找和创造有利条件或抓住有利时机来实 现预谋的目的。即我们常说的发现和利用市场机 会。
（３）价格陷阱策略 卖方利用商品价格的频繁变动和人们心理的不 安所设的圈套，把谈判对方的注意力吸引到价格 这个问题上来，从而使买方忽略对其他条款上争 得某些优惠，而损失了比单纯的价格优惠更重要 的利益。
第五章国际商务谈判各阶段的策略《国际商务谈判》PPT课件
4.在开场阶段，谈判人员最好站立说话，小组成员不必围成一 个圆圈，而最好是自然Байду номын сангаас把谈判双方分成若干小组，每组都 有各方的一两名成员。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
第二次 第三次
0
0
1.5 1.5
0.3 1.7
1.7 1.3
2
1.2
1
0
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-1
0
0
第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
5.行为和说话都要轻松自如，不要慌慌张张。
6.注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员应毫不迟疑 地伸出右手与对方相握。
在建立良好的谈判气氛之后，谈判人员相继落座， 此时谈判开始。
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第四次 6 1.5 3.2 0.8 0.2 0.1 1 0
二、迫使对方让步的温和式策略
（一） 戴高帽、磨时间策略 （二）“意大利香肠”策略 （三）私下接触策略
三、迫使对方让步的强硬式策略
（一）情绪爆发策略 （二）激将策略 （三）竞争策略
另一方面，先报价如果出乎对方的预料和期望值，会使对方 失去信心。先报价在整个谈判中会持续地发挥作用，因此先报 价比后报价影响要大得多。
先报价的弊端也是很明显的。一方面，卖方了解己方的报价 后，可以对他们原有的想法做出最后的调整。由于己方先报价， 对方对己方的交易起点有所了解，他们可以修改预先准备的报价， 获得本来得不到的好处。
上根据情况的需要，己方可以考虑先作步。 ❖ 不要承诺作同等幅度的让步。 ❖ 4、做出让步时要三思而行，不要掉以轻心。 ❖ 5、如果作了让步后又觉得考虑欠周，想要收回，也是可能的，因为这
不是决定，完全可以推倒重来。 ❖ 6、即使己方已决定做出让步，也要使对方觉得己方让步不是轻而易举
的，要使对方珍惜所得到的让步。 ❖ 7、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快，应做到步步为营。
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
一、开局阶段
（一）一致式开局
视频 适用于第三种气氛
（二）保留式开局
适用于第四种气氛
（三）坦诚式开局
适用于各种气氛
（四）进攻式开局
适用于第一气氛，但易于陷入僵局
二、策划开局策略应考虑的因素
（一）考虑谈判双方的关系
关系良好：热烈、积极、友好的气氛 关系一般：友好、和谐的气氛 印象不好：严肃、凝重的气氛 第一次交往：真诚、友好的气氛
成本因素 需求因素 竞争因素 政策因素
报价形式
按方式分：书面报价和口头报价 按战术分：欧式报价和日式报价
二、报价的顺序
先报价的利弊
后报价的利弊 国际商务谈判报价的惯例
三、报价策略
报价最佳时机策略
对方询价时
报价起点策略
开盘价必须合理
价格分割策略
第五章 国际商务谈判各阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
第二节 报价阶段的策略 第三节 磋商阶段的策略
第四节 妥协阶段的策略
第五节 成交阶段的策略
第一节 开局阶段的策略
谈判的气氛大概有四种：一是冷淡、对立、紧张的；二
是松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久的；三是热烈、积极、 友好的；四是平静、严肃、严谨的。
四、引起谈判对手的注意与兴趣的策略
夸张法 示范法
创新法
竞争法 利益诱惑法
பைடு நூலகம்
五、“大智若愚”策略
难得糊涂
视频：
商务谈判的开局策略58‘
第二节 报价阶段的策略
一、报价的原则和形式
（一）报价的原则
卖高买低原则 肯定原则 合理原则
（二）报价的形式
第5章-国际商务谈判各阶段的策略
（３）选择恰当的称赞方式。称赞方式一定要自然，不要让 对方认为你是在刻意奉承他，否则会引起对方反感。
第二十五页，编辑于星期三：十六点 十四分。
东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著 名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均 未达成协议。在最后一次谈判刚开始时，华人企 业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯 的姿势十分特别，于是他说：“从××君喝茶的 姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一 下呢？”这句话正好点中了日方代表的兴趣点， 于是他滔滔不绝地讲了起来。结果后面的正式谈 判进行得十分顺利，那家华人企业终于如愿以偿 取得了销售代理权。
第十一页，编辑于星期三：十六点 十四分。
二、开局阶段的策略
开局阶段的重要性
在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或 成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强 的阶段性特点。
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质 性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行 交谈的那段时间。
识记：制定商务谈判策略的一般步骤 领会：深度分析和假设性方法的具体内容
简单应用：形成具体谈判策略
识记：开局阶段对整个谈判过程的作用
领会：开局策略的基本内容
简单应用：开局阶段各种策略的灵活运用
第四页，编辑于星期三：十六点 十四分。
【考核重点与要求】
识记：报价先后的利弊比较与国际惯例
领会：如何进行报价的原则 简单应用：如何对待对方的报价 综合运用：熟练掌握解释报价的诸原则
第七页，编辑于星期三：十六点 十四分。
一、国际商务谈判策略
从谈判人员认识的角度来说，国际商务谈判策略是谈判 者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各 种行动、方法和手段的总和；
第二十五页，编辑于星期三：十六点 十四分。
东南亚某个国家的华人企业想成为日本一家著 名电子公司的地方销售代理商，双方几次磋商均 未达成协议。在最后一次谈判刚开始时，华人企 业的谈判代表突然发现日方代表喝茶及取放茶杯 的姿势十分特别，于是他说：“从××君喝茶的 姿势看来，您十分精通茶道，能否为我们介绍一 下呢？”这句话正好点中了日方代表的兴趣点， 于是他滔滔不绝地讲了起来。结果后面的正式谈 判进行得十分顺利，那家华人企业终于如愿以偿 取得了销售代理权。
第十一页，编辑于星期三：十六点 十四分。
二、开局阶段的策略
开局阶段的重要性
在实际谈判中，从谈判双方见面商议开始，到最后签约或 成交为止，整个过程往往呈现出一定的阶段性，并且有很强 的阶段性特点。
开局阶段主要是指谈判双方见面后，在讨论具体、实质 性问题之前，相互介绍寒暄及就谈判内容以外的话题进行 交谈的那段时间。
识记：制定商务谈判策略的一般步骤 领会：深度分析和假设性方法的具体内容
简单应用：形成具体谈判策略
识记：开局阶段对整个谈判过程的作用
领会：开局策略的基本内容
简单应用：开局阶段各种策略的灵活运用
第四页，编辑于星期三：十六点 十四分。
【考核重点与要求】
识记：报价先后的利弊比较与国际惯例
领会：如何进行报价的原则 简单应用：如何对待对方的报价 综合运用：熟练掌握解释报价的诸原则
第七页，编辑于星期三：十六点 十四分。
一、国际商务谈判策略
从谈判人员认识的角度来说，国际商务谈判策略是谈判 者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各 种行动、方法和手段的总和；
第五章商务谈判的磋商
售货员连眼也没眨一下，说道：“卖了，这座钟是你 的了。”
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
4
案例:买 古董
那个丈夫的第一个反应是什么呢？得意洋洋？“我 真的很棒！不但得到了优惠，还得到了我想要的东西。”
不！绝不！他的最初反应必然是：“我真蠢！我该 对那个家伙出价150元才对！”你也能猜出他第二反应： “这钟怎么这么便宜？一定有什么问题吧！”
30
（四）价格分割策略
1）切片价
把一个货物商品化整为零的报，是对方不认为商品很贵。
例如，1000克西洋参9000元，销售员在报价时则说每克 0.9元。
又如，在英国销售员在报咖啡价格时，不说“每磅咖啡两 英镑”而说“50便士可买1/4磅”。通过切片使人感到价格不 贵。
2）比较报价
把自己的产品价格与另一个价格较高的产品比较，或者
随后，他们决定到古董店里找寻这款座钟，并商量 价格要在500元以内。搜寻三个月后，终于在一家古董店 的橱窗里看到了钟，妻子兴奋地叫了起来：“快看就是 这个！没错，就是哪座钟！”丈夫说：“记住，绝对不 能超出500元。”他们走近店内。“哦喔！”妻子说： “钟上的标价是750元，还是回家算了，我们说过不能超 过500元的，记得吗？”“我记得，”丈夫说：“不过还 是谈谈试一试吧，已经找了那么久，不差这一会儿。
报价的意义 报价是整个谈判过程的核心和最实质性的环节。 报价是商务谈判的第一个重要回合，对讨价还 价关系重大，而且对整个谈判结果产生重大影响。
永远不要接受第一次报价（我本来可以做得更好；一 定是哪里出了问题）！！！
8
1、报价的原则
对卖方而言，开盘价必须是“最 高的”；对买方而言，开盘价必 须是“最低的”，这是报价的首 要原则。
这些珠宝在店中摆了一个月之后，销售统计报表显示其 销售状况很不好，易麦克特十分失望，不过他认为问题原 因并不是在首饰本身，而是在营销的某个环节没有做好。 于是，他决定试试在中国营销传播网上学到的几种销售策 略。比如，令店中某种商品的位置有形化往往可使顾客产 生更浓厚的兴趣。因此，他把这些珍珠质宝石装入玻璃展 示箱，并将其摆放在该店入口的右手侧。可是，当他发现 位置改变之后，这些珠宝的销售情况仍然没有什么起色。33
第5章-商务谈判的结束
3. 澄清问题
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
• 4. 对谈判低潮的把握
• 谈判形势 • 谈判过程
• 二、有效的结束技巧 – 1、比较结束法 – 有利的比较结束法：置对方以很高的地位成交 – 不利的比较结束法：根据对方的不幸遭遇设法 成交 – 如：“你们推迟一天，就有被竞争者抢先的 危险，像某某公司的遭遇一样、优待结束法： – 让利促使双方签约 – 试用促使对方签约
• 二、对最终意图的观察与表达 – 最终意图的表达 – 对方意图的观察
• 三、适时分手 – 在对方做出决定购买的情况下，不应仓促离开 – 不能过早放弃努力 – 签定合同后，用巧妙的方法祝贺
结束谈判的技术准备
• 一、对交易条件的最后检索 – 在最后达成交易的会谈开始之前对问题的检索 – 检索的时间与形式取决于谈判的规模。 – 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的 总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解 决的问题，予以重新考虑。
随后，日方代表急用电话与日本S公司的决策人密谈了数小时．接 着谈判重新开始了，此轮谈判一接火就进入了高潮，双……．”“
案例：中日汽车索赔案例
“我们希望贵公司最低限度必须支付60亿日元．”中方坚持说．这样一 来，中日双方各自从己方的立场上退让了10万日元．双方比分相等．谈判又 出现了转机．双方界守点之间仍有20亿日元的逆差．（但一个界守点对双方 来说，都是虚设的．更准确地说，这不过是双方的一道最后的争取线．该如 何解决这“百米赛路”最后冲刺阶段的难题呢？双方的谈判专家都是精明的 ，谁也不愿看到一个前功尽弃的局面）几经周折，双方共同接受了由双方最 后报价金额相加除以2，即50亿日元的最终谈判方案．除此之外，日方愿意承 担下列三项责任： 1、确认出售给中国的全部FP-148型货车为不合格品，同意全部退货更换新 车 2、新车必须重新设计试验，精工细作并制作优良，并请中方专家检查验收； 3、在新车未到之前，对旧车进行应急加固后继续使用，日方提供加固件和加 固工具等．
国际商务谈判各阶段的策略概述
4
二、制定商务谈判策略的步骤
〔四〕形成假设性方法 根据不同具体目标的不同特点,形成解决问题的途径和具体方法。
〔五〕深度分析和比较假设方法 对少数比较可行的策略进行深入分析,选出若干个比较满意的方法与途径。
〔六〕形成具体的谈判策略 在进行深度分析的根底上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论,区分上策、中策、下策。 考虑在何时、以何种方式 提出己方行动方案。
24
• 3、要价的解释 • 第一,对要价不要主动做任何解释或说明,因为不
管己方要价多高或多低,对方总是会提出质疑。
• 第二,要价后,对方会要求对要价做出解释。价格 解释应遵循的原则是：不问不答,有问必答,避虚 就实,能言不书。对方未提我们主动解释会提醒 对方最关心的问题,有些对方根本未考虑,因此不 过多解释
17
3.坦诚式开局 坦诚式开局策略是指以开诚布公的
方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从 而为谈判翻开局面。
18
4.进攻式开局 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表
达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并 借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。
通常只在一种情况下使用：发现对手在刻 意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分 不利,如果不把气氛扭转过来,将损害己方的切身 利益。
7.忌用左手与他人握手,除非右手有残疾或太脏了,特殊情况 应说明原因并抱歉。
8.男士勿戴帽子和手套与他人握手,但军人不必脱帽,而应先 行军礼,然后再握手。在社交场合女士戴薄纱手套或网眼 手套可不摘；但在商务活动中只讲男女平等,女士应摘手 套,且男士仍不为先。
9.握手后,不要立即当着对方的面擦手,以免造成误会。
和气势〔威慑作用〕 ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大
二、制定商务谈判策略的步骤
〔四〕形成假设性方法 根据不同具体目标的不同特点,形成解决问题的途径和具体方法。
〔五〕深度分析和比较假设方法 对少数比较可行的策略进行深入分析,选出若干个比较满意的方法与途径。
〔六〕形成具体的谈判策略 在进行深度分析的根底上,对拟定的谈判策略进行评价,得出最后结论,区分上策、中策、下策。 考虑在何时、以何种方式 提出己方行动方案。
24
• 3、要价的解释 • 第一,对要价不要主动做任何解释或说明,因为不
管己方要价多高或多低,对方总是会提出质疑。
• 第二,要价后,对方会要求对要价做出解释。价格 解释应遵循的原则是：不问不答,有问必答,避虚 就实,能言不书。对方未提我们主动解释会提醒 对方最关心的问题,有些对方根本未考虑,因此不 过多解释
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3.坦诚式开局 坦诚式开局策略是指以开诚布公的
方式向谈判对手陈述自己的观点或想法,从 而为谈判翻开局面。
18
4.进攻式开局 进攻式开局策略是指通过语言或行为来表
达己方强硬的姿态,从而获得对方必要的尊重,并 借以制造心理优势,使得谈判顺利地进行下去。
通常只在一种情况下使用：发现对手在刻 意制造低调气氛,这种气氛对己方的讨价还价十分 不利,如果不把气氛扭转过来,将损害己方的切身 利益。
7.忌用左手与他人握手,除非右手有残疾或太脏了,特殊情况 应说明原因并抱歉。
8.男士勿戴帽子和手套与他人握手,但军人不必脱帽,而应先 行军礼,然后再握手。在社交场合女士戴薄纱手套或网眼 手套可不摘；但在商务活动中只讲男女平等,女士应摘手 套,且男士仍不为先。
9.握手后,不要立即当着对方的面擦手,以免造成误会。
和气势〔威慑作用〕 ﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
推销。”
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 认真收集有关信息，判定他 的不开先例是借口还是真实 情况，寻找突破口。
• 和对手建立感情让他对你开 先例。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 2 、有限权力----是指当双方人员就某 些问题进行协商，一方要求对方做出 某些让步时，另一方可以向对方宣称， 在这个问题上，受权有限，他无权向 对方做出这样的让步，或无法更改既 定的事实。
•三、迫使对方让步
• 1 、制造竞争法---利用人们的竞争心理，尽可能 地寻找类型相同的谈判对手，进行同一标的的谈判，
使之形成竞争局面，从而坐收“渔翁之利”。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
制造竞争的具体方法
• 邀请多家卖方参加投标，利用其之间的竞争取胜 • 同时邀请几家主要的卖主与其谈判，把与一家谈
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•二、拒绝策略
• 1 、不开先例----当需方提出的要求 使供方感到为难，供方可向需方解 释，如果答应了你的要求，对我来 说就等于开了一个先例，这样就会 迫使我以后向其它客户提供同样的 优惠，这是我方所负担不起的，而 且对其他人也不公平，此策略即为 不开先例策略。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略
二、开场陈述 三、开局阶段的禁忌 • （一）个人形象差 • （二）在建立恰当的谈判气氛之前就
迅速进入实质性会谈
第五章国际商务谈判各阶段的策略
五、应考虑的因素
1.谈判双方之间的关系
＊原来就很好、很熟悉（一直很愉快，这次仍如此）
＊有过往来，但关系一般，目标是创造一个和谐气氛（过去
第五章国际商务谈判各 阶段的策略
2020/12/11
第五章国际商务谈判各阶段的策略
谈判的各个阶段的策略
• 一、开局阶段(opening stage ) • 二、摸底阶段（bottom- touching stage） • 三、报价阶段（ quote stage） • 四、磋商阶段（ Consultation stage ）
和气势
﹡弱于对方：友好、积极、但举止沉稳、大方.使对方不至 于轻视我方
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 第二节 报价阶段的策略
• 报价阶段---指谈判中买方和卖方的 报价时段。
• 一、报价的时机选择 由谁先报价？ 先报价和后报价的利弊
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•报价时机的选择
• 1、按商业习惯---由发起谈判的一方先报价或是卖方先报价。 • 2、谈判的冲突程度---在冲突程度较高的商务谈判中，先报
• 如：“这是我方的最后条件，请贵方研究” “我已无别的条件。我等贵方的新条件到
明天中午，如接收我方建议，则我留下签合同； 不然，便乘下午两点的飞机回国。”
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•注意事项
• 本方出最后条件的支撑应强于对方，对方认为该笔交易 对他们来说更为重要，绝不会轻易放弃这笔交易。
• 使用该策略最好在谈判的中后期进行 • 最后通牒的态度要强硬，语言要明确。 • 最后通牒最好由谈判队伍中身份最高的人表述。 • 实施最后通牒前必须同自己的上级通气 • 提出最后通牒时，应镇定自若，毫不掩饰，不让对方存
第五章国际商务谈判各阶段的策略
D.迫使对方让步：
1）利用竞争：同时几方，构成压力 2）软硬兼施：让负责人，主谈人暂回避，强硬派出 马，唇枪舌战，主谈者再出面调和 3）最后通牒：
适用条件：自己方处于强有力地位，对方比本方 更重视，否则本方承担损失更大。必须坚定，明确， 不让对方存幻想。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•注意事项
• 从扮相分工来看，一般来说，“红脸”由主谈人来充 当，“白脸”由助手来充当。
• 从扮相特征来看，两种扮相应基本符合本人的性格特 征。
• 两种角色一定要相互配合好。 • 如果一个人同时扮演“红脸”和“白脸”时，要机动
灵活。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 3、最后通碟---指谈判的一方提出某个新条件 或某个新期限，作为合同成败的最后条件，并 逼对方做出最终答复或选择的做法。
由为你的要求让步。
•
如“我理解你给某某公司20%折扣的理由，
因为你们在那个地区已经有许多固定的用户， 已经占领了当地的市场，没有必要在价格上进
行竞争。但在我们这个地区却不同，这是个新
开发的市场；产品还没有知名度，没有固定用 户。为了争取用户，就要在价格上进行竞争，
你方给我们的折扣要在30%才行，否则，难以
的后果。 • 不要被对方设立的期限所迷惑。 • 不考虑对方个人或是公司提出的最后期限，按己方事先既
第五章国际商务谈判各阶段的策略
为什么“喊价要高”？
• 卖方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报 价一定要高；
• 报价越高，为自己留的让步余地就越大； • 报价的高低影响着对方对己方潜力的评价； • 报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能
性也越高。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
第五章国际商务谈判各阶段的策略
(二)让步的方式
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•
各种让步方式的使用
• 常用型：第四种“希望成交型”和第五种“妥协成交型”两 种。
• 慎用型：第一种“坚定冒险型”、第六种“或冷或热型” 和第七种“虚伪报价型”。
• 忌用型：第二种“刺激欲望型”、第三种“诱发幻想型”和 第八种“愚蠢缴枪型”。
• 例如：“你们这个报价，我方实在无法接受，因为我 们这种型号产品售价一致是ⅩⅩ元”。
•
“在30%的预付款上可否变通一下，我们购买其
他公司的产品一律按20%交预付款。”
•
“公司是我们十几年的老客户，我们一向给他们
的回扣是15%，因此，对你们来讲也是一样。”
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•对策
• 采取具体情况具体分析的办法，说服对方有理
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•
创造积极热烈气氛技巧
1、感情攻击法---通过某一特殊事件来引发普遍存在 于人们心中的感情因素，使这种感情迸发出来，从 而达到营造气氛的目的。
2、称赞法---通过称赞对方来削弱对方的心理防线， 从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营 造热烈的气氛。
3、幽默法---用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心 理，积极地参与到谈判中来，从而营造高调的谈判 开局气氛。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 假出价 ---即买主利用高价的手段（或卖主利用报低价的手
段），排除交易中的其他竞争对手，优先取得交易的 权力，可是一到最后成交的关键时刻，买主便大幅度 压价（或卖主大幅主提价），这时对方可能已放弃了 考虑其他的谈判对手，不得已而同意他的新报价。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
第三节 磋商阶段的策略
• 磋商阶段---指谈判双方在原先报价的 基础上进行讨价还价的阶段。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•一、让步策略
(一)让步的一般原则 1．只有在最需要的时候才作让步 2．让步应有明确的利益目标 3．让步要分轻重缓急。 4．把握“交换”让步的尺度。 5．让步要使对方感到是艰难的 6．严格控制让步的次数、频率和幅度。 7．让步要避免失误。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 第一节 开局阶段的策略
• 开局阶段---是指谈判双方见面后，在进 入具体实质性交易内容讨论之前，相互 介绍、寒暄以及就谈判内容以外的话题 进行交谈的那段时间和经过。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 一、营造良好的谈判气氛
• 冷淡、对立、紧张 • 松松垮垮、慢慢腾腾、旷日持久 • 热烈、积极、友好 • 平静、严肃、谨慎、认真
在幻想。同时也要做好对方真的不让步的思想准备。 • “通牒”令人可信，即宣布的警告有可能存在。 • 该谋略不可滥用。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
对策
• 制造竞争 • 反下最后通牒 • 中断谈判 • 让步法 • 静观其变 • 拖延时间
第五章国际商务谈判各阶段的策略
• 4、最后期限 • 对策： • 如果你有期限限制，决不能泄露出来。 • 仔细研究对手设立期限的动机，以及不遵守期限可能导致
价比后报价更为合适。 • 3、双方实力不相当---实力强的先报。 • 4、双方实力相当---我方先报价 • 5、双方是老客户---无所谓 • 6 、双方谈判经验不相当---有经验的先报。 • 7 、行内经验不相当---内行、熟悉的先报。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
二、报价起点 卖方：“喊价要高” 买方：“出价要低”
第五章国际商务谈判各阶段的策略
•对策
• 在正式谈判开始就迂回的询问对方是否有拍板 定案的权力，如果有就谈，没有就停止谈判。
• 谈判进行到中间，对方确实权力有限了，这时 可对其施加影响，使谈判在对方权力的范围内 成交。
• 要求对方尽快通过电话、电传等同其老板联系， 尽快解决权力有限的问题，加速谈判进程。
如何应对假出价
• 要求对方预付大笔定金 • 要求对方提供自我限制的方法，使其随后不会抬
价或降价。 • 对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。 • 在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。 • 提出截止日期 • 价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即
使简单几条也可以，其中要明确罚则。
第五章国际商务谈判各阶段的策略
E.阻止对方进攻：
1）.设立限制 权力限制：授权有限 资料限制：资料没备齐 其它限制：自然环保，人力资源，生产技术， 时间限制等。
2）.示弱以求怜悯：同情弱者，（日本和港澳 商人多用此法）请求同意让步，否则破产倒闭 、解雇等等。 3）.以攻对攻：买方要求降价，卖方要求增加 订购量或延长交货期。
第五章国际商务谈判各阶段的策略