#四报价技巧与策略
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案例说明：商务谈判心理，既有助于培养自身 的心理素质，又有助于揣摩谈判对手心理，实 施心理策略，促成谈判成功。
三、报价的方式
1．书面报价 比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，
客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈 判者有利。
2．口头报价 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，
没有约束感。对实力弱者有利 。
益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价 能否成功的机率问题。 艺术性——报价要“狠”，要有信心，坚定而 果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及 条件务必严谨、准确 ；卖方的报价必须是最高 的，买方的报价应该是最低的。
注意：报价应该坚定、明确、完整， 不加解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题。
应以书面报价为主，口头报价补充。
四、报价的时机选择
由谁先报价？ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价
的一方通过报价实际上为谈判规定了一个 框框，使最终协议有可能在此范围内达成， 而且在整个谈判过程中或多或少地支配着 对方的期望水平。
先报价的不利之处
当己方对市场行情及对手的意图没有足够 了解时，冒然先报价，往往起到限制自 身期望值的作用
章报价阶段技巧与策略
一、报价的定义
报价，不仅仅局限于商品的价格，而是 泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要 求，包括商品的质量、数量 、价格 、 包装 、运输 、保险 、支付 、商检 、 索赔、仲裁等各项交易条件。
其中价格条款最为显著，地位最为重要。
二、报价的原则
合理性——合乎情理，能解释的通。 综合性——报价时，不仅要考虑按报价所获利
“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快 地先报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样 说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后 的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖 的。”
案例3
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次 磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成 意向：20万元，一次付清。
后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来 的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房 子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后 确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价 格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各 国首脑会议上，举行了削减英国支付共同 体经费的谈判。
各国首脑们原来以为英国政府可能希望削 减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫 人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在 谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。 这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右 的数目上达成协议。
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大 可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时， 刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再 说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找 我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。
张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。
其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次 谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大 胜利!”
案例2
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发 明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫 到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱 迪生开个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司 有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”
先报价的一方由于过早地暴露了自己心中 的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻， 逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走 下去提供了方便
后报价的利处
对方在明处，自己在暗处，可以根据对方 的报价及时地修改自己的策略，以争取 最大的利益
后报价的不利之处
被对方占据了主动，而且必须在对方划定 的框框内谈判
按商业习惯——由发起谈判的一方先报价。 货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买 方还价。
谈判的冲突程度——在冲突程度较高的商 务谈判中，先报价比后报价更为合适。
双方实力不相当——实力强的先报。
双方谈判经验不相当——有经验的先报。
行内经验不相当——内行、熟悉的先报。
注意：
如果对方是“行家”，自己不是“行 家”Leabharlann Baidu以后报价为好
如果对方不是“行家”，自己是“行 家”，以先报价为好
案例1
有一次，日本一家公司与美国一家公司进行 一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔 滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不 发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后， 征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示 “听不明白”，只要求“回去研究一下”。
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已 是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”， 美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋 头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告 休会。
分析： （1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金 钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。
刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通 牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。
刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了 自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。
到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵 并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会 立即通知美方。
半年多过去了，正当美国代表团因得不到日 方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意 时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞 抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈 判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催 逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终 于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的 协议。
双方都是“行家”。则先后报价无实质 性区别
在高度竞争的场合，先报价有利
五、报价的起点
“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护 就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买 方报最低价。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在 较高的价格上成交；相反，如果买主还价 很低，则往往在较低的价格上成交。
大多数的最终协议结果往往在这两个价格 的中间，或者接近中间的价格上成交。
三、报价的方式
1．书面报价 比较正式、规范。但书面报价的白纸黑字，
客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈 判者有利。
2．口头报价 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，
没有约束感。对实力弱者有利 。
益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价 能否成功的机率问题。 艺术性——报价要“狠”，要有信心，坚定而 果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及 条件务必严谨、准确 ；卖方的报价必须是最高 的，买方的报价应该是最低的。
注意：报价应该坚定、明确、完整， 不加解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题。
应以书面报价为主，口头报价补充。
四、报价的时机选择
由谁先报价？ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价
的一方通过报价实际上为谈判规定了一个 框框，使最终协议有可能在此范围内达成， 而且在整个谈判过程中或多或少地支配着 对方的期望水平。
先报价的不利之处
当己方对市场行情及对手的意图没有足够 了解时，冒然先报价，往往起到限制自 身期望值的作用
章报价阶段技巧与策略
一、报价的定义
报价，不仅仅局限于商品的价格，而是 泛指谈判一方向谈判对手提出的所有要 求，包括商品的质量、数量 、价格 、 包装 、运输 、保险 、支付 、商检 、 索赔、仲裁等各项交易条件。
其中价格条款最为显著，地位最为重要。
二、报价的原则
合理性——合乎情理，能解释的通。 综合性——报价时，不仅要考虑按报价所获利
“那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快 地先报了价。谈判顺利结束了。事后爱迪生这样 说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后 的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也肯卖 的。”
案例3
刘某要在出国定居前将私房出售，经过几次 磋商，他终于同一个外地到本城经商的张某达成 意向：20万元，一次付清。
后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来 的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房 子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后 确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价 格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。
案例：撒切尔夫人与共同体各国首脑的谈判
1975年12月，在柏林召开的欧洲共同体各 国首脑会议上，举行了削减英国支付共同 体经费的谈判。
各国首脑们原来以为英国政府可能希望削 减3亿英镑，从谈判的惯例出发，撒切尔夫 人会提出削减3.5亿英镑，所以，他们就在 谈判中，提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。 这样讨价还价谈判下来，会在3亿英镑左右 的数目上达成协议。
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大 可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时， 刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再 说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找 我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。
张某沉不住气了，当场拿出他准备好的20万 元现金。
其实，刘某也是最后一搏了，他作了最坏的 准备，以15万元成交。
事后，美方首席代表无限感慨地说：“这次 谈判，是日本在取得偷袭珍珠港之后的又一重大 胜利!”
案例2
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发 明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫 到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱 迪生开个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司 有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”
先报价的一方由于过早地暴露了自己心中 的牌，处于明处，为对方暗中组织进攻， 逼迫先报价一方沿着他们设定的道路走 下去提供了方便
后报价的利处
对方在明处，自己在暗处，可以根据对方 的报价及时地修改自己的策略，以争取 最大的利益
后报价的不利之处
被对方占据了主动，而且必须在对方划定 的框框内谈判
按商业习惯——由发起谈判的一方先报价。 货物买卖谈判，多半是由卖方先报价，买 方还价。
谈判的冲突程度——在冲突程度较高的商 务谈判中，先报价比后报价更为合适。
双方实力不相当——实力强的先报。
双方谈判经验不相当——有经验的先报。
行内经验不相当——内行、熟悉的先报。
注意：
如果对方是“行家”，自己不是“行 家”Leabharlann Baidu以后报价为好
如果对方不是“行家”，自己是“行 家”，以先报价为好
案例1
有一次，日本一家公司与美国一家公司进行 一场许可证贸易谈判。谈判伊始，美方代表便滔 滔不绝地向日方介绍情况，而日方代表则一言不 发，认真倾听，埋头记录。当美方代表讲完后， 征求日方代表的意见，日方代表却迷惘地表示 “听不明白”，只要求“回去研究一下”。
几星期后，日方出现在第二轮谈判桌前的已 是全新的阵容，由于他们声称“不了解情况”， 美方代表只好重复说明了一次，日方代表仍是埋 头记录，以“还不明白”为由使谈判不得不暂告 休会。
分析： （1）张某突然改变了态度是抓住刘某什么心理？ （2）刘某取得谈判的胜利是抓住张某什么心理？
张某是抓住刘某行期紧迫，急于出国和需要金 钱的心理来迫使刘某在价格上做出大的让步。
刘某是抓住张某不能久等的心理而发出最后通 牒，迫使对方不得不立即做出成交的决定。
刘某采用了欲擒故纵的策略，既很好地掩饰了 自己，又逼迫对方，从而取得谈判的胜利。
到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵 并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会 立即通知美方。
半年多过去了，正当美国代表团因得不到日 方任何回音而烦躁不安、破口大骂日方没有诚意 时，日方突然派了一个由董事长亲率的代表团飞 抵美国，在美国人毫无准备的情况下要求立即谈 判，并抛出最后方案，以迅雷不及掩耳之势，催 逼美国人讨论全部细节。措手不及的美方代表终 于不得不同日本人达成了一个明显有利于日方的 协议。
双方都是“行家”。则先后报价无实质 性区别
在高度竞争的场合，先报价有利
五、报价的起点
“喊价要狠”，只要能找到理由加以辩护 就尽量提高开盘价。卖方报最高价格；买 方报最低价。
实践证明，如果卖主开价较高，则往往在 较高的价格上成交；相反，如果买主还价 很低，则往往在较低的价格上成交。
大多数的最终协议结果往往在这两个价格 的中间，或者接近中间的价格上成交。