报价技巧与策略共30页
报价技巧和注意事项
报价技巧和注意事项
1、报价低就能赢得项目吗？有些销售人员以为报价越低在项目销售中失败的机会也越小。
其实不然，工业品和建材的项目销售有它们的特殊性。
2、关注竞争对手的动向竞争对手的工作方式、个性和习惯，也会影响到你的报价策略。
你的对手是善于价格战的杀手，还是永远把利率放在第一位？你的竞争对手正在干什么？下一步可能干什么？都是你在报价前需要考虑的问题，俗话说知己知彼百战百胜。
但有时出其不意的出招更能达到出人意料的效果。
3、报价的时机掌握最佳阶段：业主招标文件的制定阶段；承包商或安装公司投标预算阶段。
业主招标文件决定该项目选用产品的挡次，技术标准和预算等，如果在此阶段能影响业主以你公司的技术标准和报价作为招标文件编制的基础，对随后的工作将是十分有利的，同时也是与承包商达成价格默契的最佳时机。
4、购买方式对报价的影响要确认业主在材料采购中的操作方式和权限。
业主直接采购；业主指定品牌承包商或安装公司采购；承包商全权采购。
如果设计师是你的坚定支持者，设计单位权威度也会影响你的最终报价。
5、更灵活的报价方式。
口头报价有回旋余地；书面报价需谨慎，除非是你的最终报价。
如果你的产品报价是由多个品类组成，选择市场透明度高的产品让利。
多个品类选择用量少的产品让利。
对长期合作伙伴给予优惠的报价。
付款条件好的给予优惠的报价。
6、注意事项
工业品和建筑材料的工程项目销售,大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司,以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务，获得订单或品牌指定。
商业谈判中的报价技法
商业谈判中的报价技法商业谈判是商业合作中不可避免的环节之一，而报价是商业谈判中最为重要的一环。
在商业谈判中，报价技法无疑是商人必须要掌握的基本技能之一。
一、情绪添加在报价过程中，添加一些语气词和情绪词可以增加话语的生动性，使报价更具有说服力。
比如，使用“很抱歉”、“非常感谢”等词语可以表达出对对方的尊重和感激之情，使人们更愿意接受你的报价。
二、去掉生硬在商业谈判中，使用生硬的连接词会给对方留下不友好的印象。
例如使用“首先、其次、总而言之等”，这些连接词看似得体，却让人有一种被嘲弄的感觉。
因此，在报价过程中，应该尽量使用友好连接词，如“并且、此外、因此等”。
三、接地气的写作风格在商业谈判过程中，报价方要记得在价格上做一个实际的衡量，不要过高或者过低，否则就会让人怀疑你的动机或者质量。
同时，在报价的过程中，也要让对方知道你了解他们的需求，你的产品或者服务能够真正帮助他们，让他们觉得你是一个能够依靠的合作伙伴。
四、谈判技巧在商业谈判中，除了情绪添加、去掉生硬、接地气的写作风格外，还需要掌握一些谈判技巧，以提高报价的成功率。
例如，可以利用时间因素来促成谈判，比如给出一个限时优惠，或者在对方快要做决定的时候提出一个更具吸引力的报价。
另外，谈判技巧中的“让步技巧”也是非常重要的，例如在报价过程中可以使用“我可以给你立即优惠xx元”或者“如果你们能够签署长期合作协议，我们可以给你们更优惠的价格”等技巧，让对方看到你的让步，进而增加对你的信任和合作意愿。
商业谈判中的报价技法是一项必不可少的技能，不仅需要掌握报价的技巧和方法，还需要具备良好的谈判技巧和态度，以达到谈判的最终目的。
相信通过不断的实践和总结，大家一定可以在商业谈判中取得理想的报价效果。
价格谈判技巧和策略三篇
价格谈判技巧和策略三篇篇一：价格谈判技巧和策略价格谈判技巧和策略开局：为成功布局规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。
谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。
因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。
你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。
首先，你对对方的假设可能会有差错。
如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。
第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。
你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。
这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。
如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。
如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。
在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。
对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。
当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。
中局：保持优势当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。
这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。
因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。
如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。
买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。
任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。
如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。
终局：赢得忠诚步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。
价格谈判技巧和策略
价格谈判技巧和策略价格谈判是商业谈判中的一项重要内容，对于卖方和买方双方来说都是非常关键的。
在价格谈判中，买卖双方都希望争取到最有利的价格，因此需要运用一些技巧和策略来达到自己的目标。
以下是一些常用的价格谈判技巧和策略。
1.提前准备：在进行价格谈判前，双方都应该进行充分的准备工作。
首先，了解市场价格和竞争对手的定价策略，以便在谈判中有一个基准。
其次，准备好与价格相关的数据和信息，以支持自己的定价要求。
2.理解对方的需求和利益：在价格谈判中，理解对方的需求和利益非常重要。
通过提问和倾听，了解对方对产品或服务的需求和理解，以便能够根据对方的需求来调整定价策略。
3.创造价值：价格谈判不仅仅是买卖双方对价钱的争论，还应该看重产品或服务的价值。
在谈判中，强调产品或服务的独特之处和所能带来的价值，以增加对方对产品或服务的认可度。
4.灵活运用定价策略：在价格谈判中，灵活运用不同的定价策略可以帮助实现谈判目标。
一种常用的定价策略是折扣策略，即在谈判过程中提供一些额外的优惠或折扣，以吸引对方接受。
另一种策略是套餐定价策略，即通过组合销售来提供更多的选择和更具吸引力的价格。
5.互惠互利的合作关系：价格谈判不是一场零和游戏，而是要建立在互惠互利的合作关系上。
在谈判过程中，要强调合作的好处，并寻找与对方合作的方式，以达到双赢的结果。
6.技巧性的让步：在价格谈判中，适当的让步可以显示灵活性，并增加对方的信任感。
但是，要注意权衡让步的力度和目标的实现，以避免过度让步导致自己的利益受损。
7.对价格进行辩解：在价格谈判中，对自己所定价的产品或服务进行辩解是必要的。
通过提供详细的解释和支持数据，来告诉对方为什么产品或服务值得他们支付所定的价格。
8.准备备选方案：在价格谈判中，准备备选方案可以帮助应对不同的情况和需求。
在定价方面，可以准备好不同的定价策略和方案，以便在谈判中根据需要进行调整。
9.控制情绪：价格谈判可能会非常紧张和充满冲突，因此在谈判中要保持冷静和理性的态度。
报价及议价技巧参考
报价及议价技巧分析报价前先突出产品优势正式报价前，我们一定要争取先向客户介绍我们的服装优势。
这样做的好处很明显：一方面可以让客户更好的了解我们的公司和服装，增进认识；另一方面也是为我们的正式报价“预先铺垫”，打好基础——当客户对我们的服装优势有所了解时，我们就可以报出更加“适当”的价格出来。
同时，我们还可以通过介绍产品，拖延客户时间，引导客户说出更多“内部信息”，更多的了解客户需求，从而报出更有针对性的价格。
总之“不要在客户喜欢上你的服装之前报价”。
报价之前应该对客户的购买意向进行辨别一、对于购买意向比较强的客户，我们的报价往往是决定成败的关键，以下是报价的一些注意事项及技巧：1.给小客户报价没有必要主动报大量拿货的底价，否则只会让客户产生心理落差。
有些小客户购买力顶多几百件，却喜欢问几千上万件的价格，目的就在于探出底价，然后要求我们给他量大才有的价格，这种客户我们可以含糊地回答：“拿的量大也少不了多少的，因为我们批发都是很薄利的。
”实在不行可以给客户报一个比较高的大货价，并告知顾客确定要拿大量货的时候可以再商谈。
拿货数量少的客户，我们不应轻易给低价，这样我们的业绩也会比较高。
2.给大客户报价：对于大客户，我们可以确定其数量之后先报一个较高的价格（可按照报价表报价）。
注意客户的反应，观察其表情的变化，并从客户的语言中推断出客户的心理价位，比如“我拿回去最多批到多少”“这种货超过XX我肯定不会考虑的”“我要找的是XX元以下的”“这种货在广州才批XX元”等等。
当然，这些话有的不过是顾客为了砍价而瞎编的，对付这种顾客的最好方法是用我们的自信来反击他，一定要表现出对整个市场的情况了如指掌。
3.如果客户表示无法接受所报价格，我们也不用急着再让步，应先反问客户可以接受什么价格，如果顾客给的价格低得离谱，又绝不肯再让步，那么我们就没必要再浪费太多时间了。
我们可以给他一个最低的出货价，让客户自己考虑要不要拿货。
报价时的基本技巧
报价时的基本技巧在商务谈判过程中，销售员遇到的一个常见问题就是商品价格，这也是不可避免的要谈及的。
下面由店铺给大家分享报价时的基本技巧，欢迎参阅。
报价时的基本原则1、先价值，后价格2、多谈价值，少谈价格。
客户对某种产品的需求越是强烈，他对该产品的价格越不重视3、调查客户经济实力，有针对性的报价，这个可能通过客户的穿戴来估计，这里我就不用再提了4、报价时声音响亮、清晰、干脆，态度坚决不犹豫，让对方感觉到这是最低的价，没有必要讨价还价。
5、对第一次报价不主动作任何解释说明，原因有两个，第一因为即使你不说，别人还会问，如果你主动说出来了，对方会认为，哦，你就在乎这个啊。
6、如果与客户进行推销洽谈的不只是我方一家，而是竞争对手较多，注意不能报最低的价，也不能报最高的价。
7、一般来说，与客户面对面接触时，推销产品一般由高价到低价的顺序效果会很好。
我给大家讲一下为什么是这样，日常生活中我们可以做一个实验，把两只手同时放在一盆冷，一盆热的水中，两分钟后，同时拿到一盆正常温度的水中，会感觉到放在热水中的手感觉冷，放在冷水中的手感觉热。
销售人员先介绍贵的产品给客户，再介绍便宜的产品，会让客户觉得更便宜。
报价时的原则，只是作为一项参考理论，真正地如何做好报价的成功，这还需要实战演练。
良好的销售习惯一、不要停歇。
毅力是销售成功的重要因素之一。
大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。
然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。
二、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。
你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
三、客户的资料必须整整有条。
使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
四、每天安排一小时。
销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。
销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。
销售中的报价技巧
销售中的报价技巧在销售中，报价是一个至关重要的环节。
一个合理的报价可以吸引客户的兴趣，增加购买的可能性。
然而，如何制定一个恰当的报价，并运用一些技巧来提高我们的报价成功率呢？本文将探讨销售中的报价技巧。
一、了解客户需求与预算在给客户报价之前，我们应该先了解客户的需求和预算。
通过与客户的沟通，我们可以了解到他们对产品或服务的具体要求，以及他们准备投入的预算。
有了这些信息，我们就可以更准确地确定报价的范围和高低。
二、明确产品或服务的价值在向客户报价时，我们需要明确产品或服务的价值。
客户不仅仅购买一个产品或服务，更重要的是购买这个产品或服务能给他们带来的价值和好处。
因此，我们需要清楚地向客户展示我们的产品或服务与竞争对手相比的优势和特点，使其意识到我们的报价是合理的。
三、灵活运用定价策略在报价时，我们可以运用不同的定价策略来适应不同的销售情况。
例如，如果目标市场竞争激烈，我们可以采取低价策略来吸引客户；如果我们的产品或服务具有独特的优势，我们可以采取高价策略来突出其高品质和价值。
此外，我们还可以制定不同的定价方案，根据客户的需求和预算来进行灵活调整。
四、提供多种选择有时候，客户可能会觉得给出的报价过高或不符合他们的预算。
为了增加销售的机会，我们可以提供多种选择，给客户以不同的报价方案。
这样，客户可以根据自己的需求和预算来选择最适合的报价，增加购买的动力。
五、捆绑销售与附加值为了提升报价的吸引力，我们可以考虑进行捆绑销售或提供附加值。
例如，我们可以将几个相关的产品或服务进行捆绑销售，提供更具吸引力的价格优惠；或者在报价中加入一些额外的服务或礼品，增加产品或服务的价值感。
这样，客户会觉得他们所获得的价值超过了他们投入的费用。
六、及时跟进和调整报价是一个动态的过程，随着市场和客户需求的变化，我们也需要及时跟进和调整报价策略。
在给客户报价后，我们可以进行跟进，了解他们对报价的反馈和意见，并根据需求进行相应的调整。
商务谈判报价技巧与策略
商务谈判报价技巧与策略商务谈判报价技巧与策略（精选20篇）商务谈判报价技巧与策略篇1当收到询盘的时候，你可以针对客户的需求做出一个报价单，当然这个报价单报的是虚价，也就是说比正常的价格高一些，但是也要在合理的价格范围内，不能高得太离谱。
此外，要记得在报价单后注明此报价仅为参考价格，具体价格需要根据品质、材质、包装等写定。
当客户第一次收到你的报价单时，会有两种反应。
第一种就是报价与他预期的价格差不多，这时候，客户就会很有爱好告诉他的详细要求，或者让你寄样品。
第二种反应就是发现报价太高，但是看到报价单后的备注"具体价格需要根据品质、材质、包装等等来确定'，也有可能会把详细的产品要求发给你，要求更准确的报价。
当客户要求再次报价时，你就可以适当调低你的价格，尽可能接近客户的目标价格，但是要确保这个价格降低3-4个点后，企业还有一定的利润空间。
因为客户很可能会再次要求降低，那么你还可以保证利润的情况下，再给客户2-3点的降价范围，这样一来，这张订单就稳稳的。
如果你再次报价后，客户还是觉得价格偏高的话，那么你就需要来说明价格偏高的原因了，一方面可以用市场销售数据来证明，或者用技术参数来说话，另一方面，也可以报一个同类低档产品的价格给客户作参考，并说明两种产品之间的差距，让客户自己选择。
运用不同种类的贸易方式组合，让客户觉得可能买CIF的价格比FOB的价格在总成本上更有优势。
其实外贸的不同种类的贸易方式，比如CIF、FOB、CNF、EXW等等都有自己的优势，灵活组合这些贸易方式，能够降低总成本。
很多时候，当客户发出一个询盘之后，更希望听到的是供应商基于报价基础上的对产品的认知和分析，只要认知全面、分析准确，所报的价格与客户的目标价格就不会相差得太远，那么获得客户的认可，赢得客户的订单也就不再艰难!商务谈判报价技巧与策略篇2一、切片报价。
一公斤西洋参8000多元，但推销人员在报价时，则说每克0.80元。
浅谈投标报价策略及报价技巧
浅谈投标报价策略及报价技巧投标报价是指企业在参与招标投标活动时，根据项目的需求，提供相应的报价方案。
在竞争激烈的市场环境中，良好的投标报价策略和报价技巧对企业赢得项目，提高市场竞争力至关重要。
首先，要制定合理的投标报价策略。
投标报价策略应考虑以下几个方面：1.竞争对手分析：了解竞争对手在同类项目中的投标报价，评估市场行情，找出自己的优势和弱点。
在此基础上，制定针对性的报价策略。
2.成本控制：企业应根据项目需求，精确估算项目所需的资金、人力、物料等成本，并合理考虑日常运营费用。
同时，合理利用企业的资源，降低项目成本，提高利润率。
3.价值定位：根据项目的需求和市场行情，确定产品或服务的价值定位。
如果企业具备技术、质量、服务等优势，可以适当提高报价，突出优势；如果企业希望通过价格来争取竞争优势，可以适当降低报价。
4.潜在风险评估：在报价前应全面评估潜在风险，包括项目的执行难度、合同履行风险、市场风险等。
根据风险程度，制定相应的报价策略。
其次，要掌握一些报价技巧，以提高投标成功率：1.深入了解项目需求：尽可能多的与招标方沟通，了解项目背景、需求、关键指标等。
只有全面了解项目需求，才能提供满足招标方期望的报价方案。
2.突出核心竞争力：对企业自身的核心竞争力，如技术优势、创新能力、质量管理等进行突出。
通过明确核心竞争力，可以在报价中突出和渲染，增强竞争优势。
3.注意策略联动：报价不仅仅是价格，还包括项目计划、培训方案、售后服务等内容。
需要将各个方面进行策略联动，营造一个全面、合理、有竞争力的报价方案。
4.注意价格灵活性：根据项目的具体情况，对价格进行灵活调整。
例如，在起始报价中适当留有余地，以便在后续谈判中进行灵活调整，提高中标的机会。
5.强化利益共享：在报价中突出与招标方的利益共享，例如通过承诺长期合作、提供附加服务等方式，增强投标方案的吸引力。
最后，投标报价策略和技巧需要在实践中不断总结和完善。
企业在投标报价过程中，应始终关注市场需求、竞争对手和风险因素等因素的变化，灵活调整策略，并不断提升自身的竞争力和实施能力。
报价技巧与策略
案例2
爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发 明获得了专利。一天，公司经理派人把爱迪生叫 到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱 迪生开个价。
爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司 有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”
客观上限制了企业的条件变化。对实力强大的谈 判者有利。
2. 口头报价 口头报价具有很大的灵活性，可以见机行事，
没有约束感。对实力弱者有利 。
应以书面报价为主, 口头报价补充。
四、报价的时机选择
由谁先报价？ 一般地说，先报价比较有利。因为先报价
的一方通过报价实际上为谈判规定了一个 框框，使最终协议有可能在此范围内达成， 而且在整个谈判过程中或多或少地支配着 对方的期望水平。
❖1个月后, 他开始和对方谈判, 但对方却又声明 原先的报价有误, 现在开价60万元, 这反倒使麦 科马克先生怀疑自己原先的估计是否正确。
❖直到最后, 当他以50万元的价格与对方成交时, 竟然感到非常满意。这是因为, 他认为是以低于 对手要价10万之差达成了交易, 而对方则成功 地遏制了他的进一步要求。
❖各国首脑们原来以为英国政府可能希望削 减3亿英镑, 从谈判的惯例出发, 撒切尔夫人 会提出削减3.5亿英镑, 所以, 他们就在谈判 中, 提议可以考虑同意削减2.5亿英镑。这 样讨价还价谈判下来, 会在3亿英镑左右的 数目上达成协议。
❖可是, 完全出乎各国首脑们的意料之外, 撒 切尔夫人狮子大开口, 报出了10亿英镑的 高价, 使首脑们瞠目结舌, 一致加以坚决的 反对。
❖中途变价即抬价——许多人常常在双方已 商定好的基础上，又反悔变卦，抬高价格， 而且往往能如愿以偿。抬高价往往会有令 人意想不到的收获。
商务谈判技巧：报价的技巧
商务谈判技巧：报价的技巧价格谈判中，报价时机也是一个策略性很强的问题。
有时，卖方的报价比较合理，但并没有使买方产生交易欲望，缘由往往是此时买方正在关注商品的使用价值。
所以，价格谈判中，应当首先让对方充分了解商品的使用价值和为对方带来的实际利益，待对方对此发生爱好后再来谈价格问题。
阅历表明，提出报价的最佳时机，一般是对方询问价格时，由于这说明对方已对商品产生了交易欲望，此时报价往往水到渠成。
有时，在谈判开头的时候对方就询问价格，这时最好的策略应当是听而不闻。
由于此时对方对商品或项目尚缺乏真正的爱好，过早报价会徒增谈判的阻力。
应当首先谈该商品或项目能为交易者带来的好处和利益，待对方的交易欲望已被调动起来再报价。
当然，对方坚持即时报价，也不能有意拖延，否则，就会使对方感到不敬重甚至反感，此时应擅长实行建设性的态度，把价格同对方可获得的好处和利益联系起来。
（一）报价表达策略报价无论实行口头或书面方式，表达都必需非常确定、干脆，好像不能再做任何变动和没有任何可以商议的余地。
而“也许”、“大约”、“估量”一类模糊其辞的语言在报价时的使用，都是不相宜的，由于这会使对方感到报价不实。
另外，假如买方以第三方的出价低为由胁迫时，你应明确告知他：“一分价钱，一分货”，并对第三方的低价毫不介意。
只有在对方表现出真实的交易意图，为表明至诚相待，才可在价格上开头让步。
（二）报价差别策略同一商品，因客户性质、购买数量、需求急缓、交易时间、交货地点、支付方式等方面的不同，会形成不同的购销价格。
这种价格差别，体现了商品交易中的市场需求导向，在报价策略中应重视运用。
例如，对老客户或大批量需求的客户，为巩固良好的客户关系或建立起稳定的交易联系，可适当实行价格折扣；对新客户，有时为开拓新市场，亦可赐予适当让价；对某些需求弹性较小的商品，可适当实行高价策略；对方“等米下锅”，价格则不宜下降；旺季较淡季，价格自然较高；交货地点远程较近程或区位优越者，应有适当加价；支付方式，一次付款较分期付款或延期付款，价格须赐予优待等等。
业务报价及谈价的技巧
三、价格谈判技巧：
H与拒绝者打交道
• f、 运用你的声音技巧进行推介 • 1） 以标为本的节奏讲话，不要说得太快或太慢 • 2） 要注意讲话的音量，话间太低，听不清；话音太大，似乎感叫 • 3） 发音要清晰，不要含糊不清 • g、 尽量简短地表达你的观点 • h、 减少不好的语言习惯 • i、 使用描述性语言 • 8、成功的初访 • A、前题： • j、 早出晚归 • k、 不管你在门口看到谁，尽量让他微笑
•
如：“如果我没有理解错的话，您关心的是……”
•
“我听到，您说的是……”
•
“这样你的意思是……”
•
ｂ、通过回答式的提问，结束解释，以得以同意
•
如：“是这样， 不对吗？”
•
“这就是您说的，是吗？”
•
“这样回答了您的问题了吗？”
三、价格谈判技巧：
H与拒绝者打交道
• D、提出你的结论
• E、准备进入下一步骤
一、报价前准备：
C、对于自己的综合实力有信心，也就用不着 一味地以低价来取悦客户了。
报价要尽量专业一点，在报价以前或报价中设法提一些专业性的问 题，显示自己对产品或行业很熟悉、很内行。所以，报价前，一方 面要考虑客户的信誉，另一方面对自己的产品和质量要有信心。在 与新客户打交道时，让客户了解清楚自己的情况很重要，比如请他 们去看工厂，让他们了解自己的运作程序，这样客户下单时就必须 容易下决心得多。
三、价格谈判技巧：
J客户心理：（理论）
• 中国是一个历史悠久的文明古国，国人皆以谦让为美德，其行为模式也 极为特殊，最明显的一套可能表里不一，表面上一套实际上可能是意在 言外。打开天窗说亮话的人，要吗就是到了谈判关键时刻，要吗就是即 将扯破脸的方法，所以要了解中国人的心理必须先了解中国人的语言， 当对方答应“不”时未必真不，当对方答应没钱时未必真没钱。除此之 外，还得懂得察言观色，善加分辨。
报价技巧与策略共30页
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
报价技巧与策略
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
10、一敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
拉
60、生活的道路一旦选定，就要勇敢地 走到底 ，决不 回头。 ——左
详述报价策略技巧
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❖最后，不得不迁就撒切尔夫人。 ❖结果不是在3.5亿英镑，也不是在2.5和10
亿英镑的中间数——6.25亿英镑，而是在 8亿英镑的数目上达成协议，即同意英国 对欧洲共同体每年负担的经费削减8亿英 镑。 ❖撒切尔夫人用报高价的手法获得了谈判的 巨大成功。
应对：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价 内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。 其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽 子交易的价格。 29
七、报价的策略
❖报价时机策略 ❖报价起点策略 ❖报价表达策略 ❖报价差别策略
❖价格解释策略 ❖价格分割 ❖采用心理策略 ❖中途变价策略
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益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价 能否成功的机率问题。 ❖ 艺术性——报价要“狠”，要有信心，坚定而 果断；简洁、明了，所用概念、术语、语言及 条件务必严谨、准确 ；卖方的报价必须是最高 的，买方的报价应该是最低的。
注意：报价应该坚定、明确、完整， 不加解释和说明，因为对方肯定会对有关内容提出问题。
后来，张某看到了刘不小心从皮包中落出来 的护照等文件，他突然改变了态度，一会儿说房 子的结构不理想，一会儿说他的计划还没有最后 确定，总之，他不太想买房了，除非刘愿意在价 格上作大的让步。刘某不肯就范。双方相持不下。
当时，刘的行期日益逼近，另寻买主已不大 可能，刘不动声色。当对方再一次上门试探时， 刘说：“现在没有心思跟你讨价还价。过半年再 说吧，如果那时你还想要我的房子，你再来找 我。”说着还拿出了自己的飞机票让对方看。
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到了第三轮谈判，日方代表团再次易将换兵 并故伎重演，只告诉对方回去后一旦有结果便会 立即通知美方。
报价策略与技巧
报价策略与技巧摘要：报价策略运用是否得当，对投标人能否中标并获得利润影响很大。
投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。
关键词：投标；策略；报价Abstract: Quote strategy is applied properly, the bidder can bid and profit impact. Bidding strategy is part of the management and decision-making, to guide the whole process of bidding.Key words: bidding; strategy; price一、投标报价策略是投标人在激烈竞争的环境下为了企业的生存与发展而可能使用的对策。
报价策略运用是否得当，对投标人能否中标并获得利润影响很大。
投标策略是投标人经营决策的组成部分，指导投标全过程。
影响投标策略的因素十分复杂，加之投标策略与投标人的经济效益紧密相关，所以必须做到及时、迅速、果断。
投标时，根据经营状况和经营目标，既要考虑自身的优势和劣势，也要考虑竞争的激烈程度，还要分析投标项目的整体特点，按照工程的类别、施工条件等确定投标策略。
常用的报价策略大致有如下几种。
1.已获得较大利润为投标策略施工企业的经营业务近期比较饱和，该企业施工设备和施工水平又较高，而投标的项目施工难度较大、工期短、竞争对手少，非我莫属。
在这种情况下所投标的标价，可以比一般市场价格高一些并获得较大利润。
这种策略是投标报价充分发挥自身优势，以实现最佳盈利为目标，对效益较小的项目热情不高，对盈利大的项目充满自信。
下面几种情况可以采用盈利型报价策略，如投标人在该地区已经打开局面、施工能力饱和、信誉度高、竞争对手少、具有技术优势并对招标人有较强的名牌效应、投标人目标主要是扩大影响，或者施工条件差、难度高、资金支付条件不好、工期质量等要求苛刻，为联合伙伴陪标的项目等。