年金险销售思路(精品课件)
年金险销售思路(一)
年金险销售思路（一）引言概述：年金险是一种重要的保险产品，它为投保人提供终身领取养老金的保障。
然而，年金险的销售并不简单，因此需要制定一套科学的销售思路来提高销售效果。
本文将从五个大点出发，详细阐述年金险销售的思路和技巧。
一、了解客户需求1. 与客户建立良好的沟通关系，了解其养老规划和投资目标。
2. 分析客户当前的收入、支出和资产状况，了解其经济实力和未来的资金缺口。
3. 识别客户的需求，确定他们对于退休后稳定收入的追求和风险偏好。
二、介绍产品特点1. 分步介绍年金险的保险原理、产品特点和账户积累规则。
2. 强调年金险的长期收益和风险分散特性。
3. 举例说明年金险与其他养老投资工具的优势，如银行存款、股票等。
三、进行风险评估和资产配置1. 通过风险问卷或面谈，评估客户的风险承受能力和养老资产配置方式。
2. 根据客户的风险偏好，为其量身定制适合的年金险产品。
3. 提供针对客户需求的多种投资模式，如保守型、平衡型和进取型，以满足不同投资偏好。
四、解答常见问题和疑虑1. 针对客户提出的关于年金险的疑惑和疑虑进行逐一解答，如领取方式、退保规定等。
2. 提供案例分析和真实客户的养老金领取示范，增加客户的信心和认可。
3. 强调保险公司的专业实力和良好的理赔记录，为客户排除后顾之忧。
五、提供售后服务与跟踪1. 建立健全的售后服务体系，为客户提供年金领取未来变动、理赔申请等方面的咨询与支持。
2. 定期与客户保持联系，了解其资金状况和需求变化，为其提供相应的投资建议和调整策略。
3. 给予持续的关怀和回访，为客户提供更好的服务体验，并留下良好的口碑。
总结：年金险销售思路的关键在于了解客户需求、介绍产品特点、进行风险评估和资产配置、解答常见问题和疑虑以及提供售后服务与跟踪的全方位服务。
通过科学的销售思路，可以提高年金险销售的效果，满足客户的需求，实现共赢。
中国人寿企业年金销售指引ppt课件
养老保障体系
国家
基本养老保险 第一支柱
目标比例
企业
个人
企业年金（补充养老保险） 个人储蓄/投资 第二支柱 第三支柱
目前比例
基本养老金 企业年金 个人储蓄
基本养老金 企业年金 个人储蓄
替代率低的问题
企业职工养老金替代率在逐年降低！
替 代 率 逐 年 降 低
根据测算，对目前月收入4000元左右的年 轻人来说，今后养老金替代率大约只有30% 左右。 在职收入越高的人，退休后“钱不够花”的 感觉会越强烈
管理人评估及 选择 企业与受托人 签订 《企业年金受 托管理合同》、
计划登记 计划运营 重大风险的防 范与应对
• 年金计划建立中客户到底要做哪些事？
• 成立年金管理委员会或年金工作小组 • 制定方案（中国人寿可协助完成，企业提供思路和想法） • 组织职代会，并形成职代会决议（客户主导完成） • 到社保中心开社保缴足证明（客户主导完成） • 方案报备（中国人寿可协助完成） • 签订受托合同，并选择投资组合（客户主导）
养老金替代率＝退休金 / 退休前平均收入×100％
（二）为什么要建立企业年金？
• 弥补社保替代率不足 个人
• 保障“养老金”安全
• 长期稳定保值增值
设定条件：
某人，企业与个人合计缴费5000元/年（企业缴 费8.33%，个人缴费2.09%），现在30岁，60 岁退休，工资增长率5％，预计年金基金年收 益率6％。 到退休时一次性领取、领取至身故各能领多少养 老金？
2、方案设计方面——企业年金缴费办法
企业关心的问题：
（1）个人是否要缴费？ （2）缴费的标准？
（3）是否有税优？
2、方案设计方面——企业年金缴费办法
企业年金业务知识及营销技巧PPT课件
2020/1/12
14
企业年金之对银行有什么好处
企业年金业务是新兴的中间业务，能为我行提供长 期稳定的资金来源。
账户管理业务、托管业务、企业年金资金归集和现金 管理业务等，并派生企业年金存款、结算、个人投资 等相关业务。
企业年金之对客户经理有什么好处
提高自身管理客户的忠诚度。 一旦营销成功，维系成本低，锁定客户
金融机构部托管团队
谢 谢！
THANKS！
2020/1/12
27
企业年金业务目标
王行明确指出利用全板块的力量实现09年底营销账 户4000户的目标。
板块各部门应充分利用交叉营销、过程管理等手段 积极推进年金业务的发展，对于客户流失营销不力的 将进行问责。
三、如何营销我们的年金客户
中行企业年金服务营销种类
企业年金基金托管业务 企业年金基金账户管理服务 企业年金计划设计咨询 企业年金机构供应商推介等服务
企业年金业务知ห้องสมุดไป่ตู้及营销技巧
金融机构部
目录
• 什么是企业年金 • 企业年金产品的好处 • 如何营销我们的年金客户
一、什么是企业年金
企业年金概念
企业和职工在依法参加基本养老保险的基础上，自 愿建立的补充养老保障计划，是一项由企业发起的既 定缴费型退休福利计划。
1、依法参加基本养老保险并履行缴费义务； 2、具有相应的经 济负担能力；3、已建立集体协商机制。
协商确定，并制定企业年金方案。 ★企业年金所需费用由企业和职工个人共同缴纳。 ★企业年金基金实行完全积累，采用个人账户方式进行管
理。 ★企业年金基金可以按照国家规定投资运营，投资运营收
益并入企业年金基金。
《企业年金基金管理试行办法》
年金险销售思路课件
—— 回归年金险意义功用
PPT学习交流
1
为什么学习年金险销售
绩优
业绩 件数累
意外险 高件均
健康险 年金险
年金险销售 绩优必由之路
PPT学习交流
2
保险需求三个层次
先保全
再保够
与时俱进
PPT学习交流
3
年金险销售核心四问
为什么 买年金
保险
为什么 买泰康 的年金
为什么 找我买 年金险
为什么 现在买 年金险
（逐步获取、稳定适度、足够安全）
三、爱的传承是要与生命等长的呵护
（与生命等长的现金流至关重要）
PPT学习交流
10
为什么买**产品
为什么买**产品？
PPT学习交流
11
PPT学习交流
12
PPT学习交流
4
为什么买年金险
年金保险和人寿保险的作用正好相反。
人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。
而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的
经济储备。
PPT学习交流
5
年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 理财金
PPT学习交流
6
年金险的一个根本
一、理财与投资唯一的区别是“保本”
（理财产品比的是保本+保收益）
二、理财的目的是为了解决消费需求
（200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠
（债、税、婚姻背后的防火墙）
PPT学习交流
9
传承金三大逻辑
传承ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承
年金险销售逻辑ppt课件
02
产品创新不断涌现
为满足客户多样化需求，年金险 产品将不断创新，提供更多选择 。
03
客户需求日益个性 化
随着消费者意识的提高，年金险 将更加注重满足客户的个性化需 求。
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年金险销售逻辑ຫໍສະໝຸດ 目录• 年金险基础知识 • 年金险销售技巧 • 年金险市场分析 • 年金险案例分享 • 年金险未来展望
01
年金险基础知识
年金险定义
年金险是指投保人或被保险人一次或按期交纳保险费，保险 公司以被保险人生存为条件，按照年、半年、季或者月的方 式给付保险金，持续至被保险人死亡或者保险合同期满的一 种保险。
万能型年金险
一种综合性的保险产品，既具 有保障功能又具有投资功能， 通常会附加其他类型的保险。
年金险特点
安全性
年金险通常由保险公司发行，受到国 家法律和监管机构的严格监管，因此 具有很高的安全性。
稳定性
年金险的领取方式和领取时间通常在 合同中约定，因此可以为客户提供稳 定的收入来源。
长期性
年金险通常是一种长期储蓄型保险， 需要长期持有才能获得较好的收益。
监管政策调整
政府可能会出台相关政策，规范年金险市场，促进其健康发展。
税收政策变化
税收政策的变化可能影响年金险产品的吸引力，进而影响市场需求 。
社会保障制度改革
随着社会保障制度的改革，年金险作为补充养老保障的作用将更加 凸显。
年金险行业发展趋势
01
市场竞争加剧
随着市场的逐步开放，年金险将 面临更多国内外保险公司的竞争 。
05
年金险未来展望
技术发展对年金险的影响
数字化转型
23页完整金融保险如何利用顾问式营方法销售年金保险培训课件
作为养老金或医疗费用的补充。
02
生存年金的给付条件
生存年金通常在被保险人达到特定年龄（如60岁或65岁）后开始给付
，前提是被保险人仍然健在且未遭遇保险事故。一旦发生身故或其他
保险事故，生存年金将停止给付。
03
身故保险金的给付条件
身故保险金通常在被保险人身故时给付。若保险合同中规定了身故保
险金的给付条件，保险公司将按约定给付身故保险金，同时保险合同
ห้องสมุดไป่ตู้如何利用顾问式营方法 销售年金险
分享人：张XX 20XX年
contents
目录
• 年金险销售认知简述 • 商品式与顾问式销售差异 • 年金保单三要素 • 婚姻资产隔离中的年金保险架构 • 子女终身现金流案例
01 年金险销售认知简述
年金险定义
生存保险金的给付，通常采取的是按年度周期给付一定金额的方式，因此称为年金 保险。
缴费与保障期限选择
选择较短缴费期限和较长保险期限，便于婚前一次性缴费，婚后享受长期保障。
婚后资金使用
孙子/孙女婚后如需资金，可选择部分领取保单现金价值或申请保单贷款，不影响保障 功能。
05 子女终身现金流案例
王先生为嫁女儿担忧
01
王先生的背景
上市公司中层管理人员 ，拥有约5000万人民币 股权利益，独生女儿已
营销知识点二：涉及婚姻财富的法条
第十七条
规定夫妻共同财产的范围，包括工资、奖金、生产、经营的收益、知识产权的收益、继承或赠 与所得的财产等。
保单质押贷款申请
保险期间内，投保人可申请基于保单现金价值的质押贷款，贷款额度通常不超过 保单现金价值的80%。若无法按时还款，保险公司有权将保单变现以偿还贷款。
年金险销售思路
—— 回归年金险意义功用
精品课件
为什么学习年金险销售
绩优
业绩 件数累
意外险 高件均
健康险 年金险
年金险销售 绩优必由之路
精品课件
2
保险需求三个层次
先保全
再保够
与时俱进
精品课件
3
年金险销售核心四问
为什么 买年金
保险
为什么 买泰康 的年金
精品课件
为什么
找我买 年金险
为什么
现在买 年金险
为什么买年金险
年金保险和人寿保险的作用正好相反。
人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。 而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行
的
养老金 …… 传承金 理财金
精品课件
年金险的一个根本
不能用收入衡量保费 而应该用需求衡量保额
二、理财的目的是为了解决消费需求 （200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠 （债、税、婚姻背后的防火墙）
精品课件
传承金三大逻辑 传承的三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承 （孩子教育资源的稳妥保障）
二、财产传承首先是适时适度的传承 （逐步获取、稳定适度、足够安
全） 三、爱的传承是要与生命等长的呵护
（与生命等长精品课的件 现金流至关重要）
为什么买**产品
为什么买**产品？
精品课件
精品课件
精品课件
养老金三大逻辑
养老的三个逻辑
一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱）
二、社保再好也只能买一份 （如果只有社保养老，肯定不够）
三、未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备）
17页PPT-营销技巧画图讲销售年金的核心逻辑分析
画图讲销售年金的核心逻辑分析年金险销售逻辑2023.0280后90后，遭遇养老大变局养老是全球难题，延迟退休是国际常用手段，不止中国在打算这么干。
只不过，如今养老的问题加速逼近中国年轻人，开始频繁被摆在桌面上。
去年由于个人养老金的出台，养老话题就被频繁讨论。
如果你在社交网络搜索“养老”，大概可以看到这样的描述：存钱太难、生娃太贵、养老金赤字，80、90后靠什么养老？80后90后，遭遇养老大变局。
中国养老，真的是地狱级难度吗？老龄化的问题重要，是因为它和少子化一样，在加速、不可逆。
而且，在这代年轻人（80、90后）真正面临退休前，这事就已经会实打实地影响他们的生活。
销售年金险核心理念——总结1、健康险市场是“买够就好”的市场，年金险市场是“越多越好”的市场。
2、主险大于天：主险是用来长期规划的，账户是为了提升保单价值的，主险是用来实现未来需求的，账户是为了抵御通货膨胀让钱保值增值的。
3、有资产的人≠有钱人，能创造现金流的人=有钱人。
4、中国利率未来持续走低是趋势5、保险是长期资产配置，锁定利率才能锁定收益6、保底利率越高，本金相差越少。
画一个闭合的圆圈，均分成四等分。
人的一生分别为四个阶段，每个阶段都是7300天（量化时间，加深客户印象）。
第一个阶段是0-20周岁，是“人护人”阶段。
这个阶段我们在父母和家人的呵护和照料下成长。
第二个阶段是21-40周岁，是“人赚钱”阶段。
这个阶段人比较重要，人会遇到一些风险，意外、疾病、身故、失业……这个阶段把人的风险管控好，我们就安稳地来到第三阶段；第三阶段41-60周岁，是“钱赚钱”阶段。
这个阶段钱比较重要，钱会遇到一些风险，投资、利率……这个阶段把钱的风险管控好我们就安稳地来到第四阶段第四阶段61-80周岁，是“钱护人”阶段。
这个阶段进入退休生活，钱比较重要，你想作一个有钱有尊严的老人，还是作一个没钱没尊严的老人？（不论客户是哪个年龄段的人，都把客户引导至第三阶段，反复强调四阶段的钱全部来自于第三阶段）。
年金险销售思路 PPT
—— 回归年金险意义功用
为什么学习年金险销售 年金险
年金险销售 绩优必由之路
保险需求三个层次
先保全 再保够 与时俱进
年金险销售核心四问
为什么 买年金 保险
为什么 买泰康 的年金
为什么 找我买 年金险
为什么 现在买 年金险
为什么买年金险
年金保险和人寿保险的作用正好相反。 人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。 而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的 经济储备。
年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 理财金
年金险的一个根本
不能用收入衡量保费 而应该用需求衡量保额
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
养老金三大逻辑
养老的三个逻辑
一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱）
传承金三大逻辑
传承的三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承 （孩子教育资源的稳妥保障）
二、财产传承首先是适时适度的传承 （逐步获取、稳定适度、足够安全）
三、爱的传承是要与生命等长的呵护 （与生命等长的现金流至关重要）
为什么买**产品
为什么买**产品？
二、社保再好也只能买一份 （如果只有社保养老，肯定不够）
三、未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备）
理财金三大逻辑
理财的三个逻辑
一、理财与投资唯一的区别是“保本” （理财产品比的是保本+保收益）
二、理财的目的是为了解决消费需求 （200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠 （债、税、婚姻背后的防火墙）
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理财金三大逻辑
理财的三个逻辑
一、二、理财的目的是为了解决消费需求 （200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠 （债、税、婚姻背后的防火墙）
传承金三大逻辑
传承的三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承 （孩子教育资源的稳妥保障）
年金险销售思路
—— 回归年金险意义功用
为什么学习年金险销售
件数累 意外险 高件均 健康险 年金险
绩优
业绩
2
保险需求三个层次
先保全 再保够 与时俱进
3
年金险销售核心四问
为什么买年金险
年金保险和人寿保险的作用正好相反。 人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。 而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
二、财产传承首先是适时适度的传承 （逐步获取、稳定适度、足够安全）
三、爱的传承是要与生命等长的呵护 （与生命等长的现金流至关重要）
为什么买**产品
为什么买**产品？
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的 经济储备。
年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 理财金
年金险的一个根本
不能用收入衡量保费 而应该用需求衡量保额
养老金三大逻辑
养老的三个逻辑
一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱）
二、社保再好也只能买一份 （如果只有社保养老，肯定不够）
三、未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备）