年金险销售培训课件
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年金保险销售场景保险公司营销技能培训课件优质推荐
第 通逻辑 参考客户面谈营销话术
三板块：参考面谈沟
第三，年金保险具有确定性。保单按照合同给付资金，在孩子需要教育金
的时候，一定有钱能帮助孩子完成学业。
所以，选择用年金保险为孩子做教育金储备是非常好的一种方式。年金产品您可以选择咱们xx人寿的xx年金保险，不仅拥有以上所说功能，还可以附加投保人豁免、关联万能账户，保证在交费期间如果投保人有风险发生，也能让保单有钱继续交费。金保险来给孩子准备教育金，目前有很多家长都选择了年 金保险。主要的原因是：第一，年金保险具有安全性。保险是为数不多的可以 刚性兑付的产品。而且保险具有强制储蓄功能，用一个完善的计划和几年的时 间一步一步达成。第二，年金保险具有稳定性。一般从第六年开始逐年有年金 返还，一直到满期。如果不使用的话还可以进入万能账户提高收益。
第 通逻辑 参考客户面谈营销话术
三板块：参考面谈沟
我的朋友觉得女婿经商欠债怎么也不能影响到女儿的婚前财产，咨询了律师 才发现还真的会影响。虽然钱是婚前的，但是婚后的债务是共同的，作为女方 有连带偿还的责任，导致最后给女儿的嫁妆全部拿去偿债了。
客户风险点分析
风险一 父母人身风险导致没有充 足教育金的风险 风险二 父母收入中断导致没有充 足教育金的风险
教育金存在的风险
风险三 父母因为债务纠纷导致教 育金被用偿债的风险 风险四 父母离异，一方独自抚养 子女，因经济困难导致教 育金不足风险
被保险人 子女
身故受益人 父母
保单架构搭建
风险三 婚嫁金被子女婚后消费无 度，导致财产被挥霍的风险
风险二 婚后共同债务，导致婚前 财产被用于偿债的风险
风险一 婚后资产混同，导致婚前 财产被分割的风险
婚嫁金存在的风险
结婚后资产改姓 共同了
第四章-年金保险PPT
年金期间：相邻两次定期给付的时间间隔。 可以是按年给付，或按季给付、或按月给付。 趸缴即期年金（通常情形） 由于即期年金在购买后不久保险公司就开始给
付，保费通常采用趸缴形式，相应的保单称为 趸缴即期年金。
27
2.3.2 延期年金
从年金购买之日起，超过一个年金期间后开始 给付的年金。
人们通常在工作期间购买延期年金，以满足退 休后的生活费用需要。
第四章 年金保险
1
授课大纲
年金保险概述 年金保险的分类 年金保险的作用
2
一.年金保险概述
年金保险的含义 年金保险的机理 年金保险与寿险的比较
3
1.1 年金保险的含义
年金（Annuity） 一系列定期有规则的支付 年金保险 是投保人与保险公司签订的一种合同，保险公
司以年金领取人的生存为条件定期给付约定的 金额。 年金领取人和投保人可以是同一人，也可以是 不同的人，但通常情形是同一人。 年金保险的给付期限可以是定期的，也可以是 终身的。
11.6% 2009年末60岁以上人口1.67亿，约占人口总数的
8
1.3 年金保险与寿险的比较
年金保险与寿险的不同点 年金保险与寿险的相同点
9
1.3.1 年金保险与寿险的不同点
防范风险不同 给付条件不同 逆选择不同 死亡率改善对保险公司的影响不同
10
防范风险不同
购买年金保险 为了在老年期间持续获得一笔资金，用以防范
35
金额保底终身年金
例：高先生现年55岁，用趸缴保费购买了一个10 年延期金额保底年金（满65岁时开始给付），保 费为20万元，每年给付金额为2万元。假设高先生 在（1）60岁死亡，（2）70岁死亡，（3）80岁死 亡，保险公司的给付金额分别是多少？
付，保费通常采用趸缴形式，相应的保单称为 趸缴即期年金。
27
2.3.2 延期年金
从年金购买之日起，超过一个年金期间后开始 给付的年金。
人们通常在工作期间购买延期年金，以满足退 休后的生活费用需要。
第四章 年金保险
1
授课大纲
年金保险概述 年金保险的分类 年金保险的作用
2
一.年金保险概述
年金保险的含义 年金保险的机理 年金保险与寿险的比较
3
1.1 年金保险的含义
年金（Annuity） 一系列定期有规则的支付 年金保险 是投保人与保险公司签订的一种合同，保险公
司以年金领取人的生存为条件定期给付约定的 金额。 年金领取人和投保人可以是同一人，也可以是 不同的人，但通常情形是同一人。 年金保险的给付期限可以是定期的，也可以是 终身的。
11.6% 2009年末60岁以上人口1.67亿，约占人口总数的
8
1.3 年金保险与寿险的比较
年金保险与寿险的不同点 年金保险与寿险的相同点
9
1.3.1 年金保险与寿险的不同点
防范风险不同 给付条件不同 逆选择不同 死亡率改善对保险公司的影响不同
10
防范风险不同
购买年金保险 为了在老年期间持续获得一笔资金，用以防范
35
金额保底终身年金
例：高先生现年55岁，用趸缴保费购买了一个10 年延期金额保底年金（满65岁时开始给付），保 费为20万元，每年给付金额为2万元。假设高先生 在（1）60岁死亡，（2）70岁死亡，（3）80岁死 亡，保险公司的给付金额分别是多少？
中国人寿企业年金销售培训资料ppt课件
定期存款、协议存款、国债等固定收益类产品、 可转换债、债券基金
股票等权益类产品、投资性保险产品、股票基金
基金投资组合之二：稳健型
市场分类 可投资工具 银行活期存款、中央银行票据、短期债券、回购 等流动性产品、货币市场基金 定期存款、协议存款、国债等固定收益类产品、 可转换债、债券基金 投资比例限制
货币类
• 流动性产品投资
央行票据：最低1000万（如果资金量小，只能购买收益很低 的货币市场基金，或活期存款，这些品种投资收益较低。）
集合年金计划应运而生
产品开发背景
年金方案使 用简便
投资策略简 单适用
永睿企业年金计划
运营操作规 范统一
建立流程尽 量简化
国寿工行永睿企业年金计划概要
• 国寿工行永睿企业年金计划是指由中国人寿养老保 险股份有限公司与中国工商银行联合设立的为多个
• 广东发展银行
• 广州立白集团 • 广州港集团 • 广州市商业银行 • 广新集团 • ．．．．．．
集合计划推广－行业开发的意义
迅速扩大新增客户资源，锁定大量目标客户群体 有效整合机构内部资源 有助于销售团队向渠道专业性方向发展 利用同一行业存在共同特点可以更有效地进行客户资 源二次开发
集合计划推广—机构合作
本田汽车（中国）有限公司
广东省韶关钢铁集团有限公司 广东省粤电集团有限公司 广东省建筑工程集团有限公司
广州汽车工业集团有限公司
广州白云山制药厂 广州飞机维修工程有限公司 广东省机场管理集团公司
烟草专卖局
广州农村信用合作联社 广东中烟工业有限责任公司 ．．．．．．．
目前重点大客户情况（待建立）
• 广州铁路集团 • 南方航空公司
中2008年新增企业为150家（95家为国有企业）。
中国人寿企业年金销售培训讲义
中国人寿企业年金销售培训讲义第一部分：企业年金销售概述1.1 什么是企业年金- 企业年金的定义和意义：为企业员工提供养老保障和资产增值的一种形式。
- 企业年金的特点：由企业自愿设立、由保险公司或其他专业机构管理运作、以员工共同缴费为主要方式、提供多元化投资组合等。
1.2 中国企业年金的发展概况- 中国企业年金的历史演进：从试点推广到全面普及的发展历程。
- 中国企业年金的市场潜力：根据人口老龄化情况和政府政策的推动，企业年金市场前景广阔。
1.3 企业年金销售的意义和挑战- 销售企业年金的意义：为企业提供了一个增加员工福利和提高员工保障的机会。
- 销售企业年金的挑战：员工对企业年金的认知度不高、市场竞争激烈、销售过程复杂等。
第二部分：企业年金销售技巧2.1 市场调研和潜在客户分析- 利用市场调研了解客户需求：了解潜在客户的养老需求、投资习惯和风险承受能力。
- 进行有效的潜在客户分析：依据客户特点、行业背景等确定目标客户。
2.2 产品介绍和销售演示技巧- 产品特点和优势介绍：详细介绍企业年金的各项权益和特点，以及与其他养老保障方式的对比。
- 销售演示技巧：通过数据和案例说明企业年金的实际回报和风险。
- 培养销售话术和技巧：有效沟通和回应客户的疑虑和问题。
2.3 解答客户疑虑和风险提示- 客户疑虑解答：根据客户关注点针对性解答问题，例如保障范围、退出机制等。
- 风险提示与防范：提醒客户关注投资风险并明确告知风险分散策略。
2.4 签订合同和售后服务- 合同签署：与客户达成一致并签署正式的销售合同。
- 售后服务：建立良好的客户关系，提供定期跟踪和个性化的售后服务。
第三部分：企业年金销售案例分析和讨论3.1 成功案例分析- 分析成功的企业年金销售案例：介绍具体的成功销售案例，并总结成功经验。
- 分析成功案例的关键因素：从销售策略、客户关系管理等方面分析成功案例的共同特点。
3.2 销售挑战案例分析与解决- 分析典型的销售挑战案例：通过分析销售过程中的挑战案例，找出解决方案。
年金险销售培训课件
02
金险销售技巧
建立良好的客户关系
01
02
03
客户需求分析
了解客户的财务状况、风 险承受能力、投资目标等 ，为其提供个性化的年金 险方案。
长期关系维护
通过定期沟通、活动等形 式，加强与客户的联系， 提高客户满意度和忠诚度 。
客户关怀
关注客户的家庭、生活等 方面，提供贴心的关怀和 服务，使客户感受到公司 的专业和温暖。
国寿鑫玉少儿
这款年金险产品专注于少儿教育金的积累，其保障期限较长，且在缴费期间即可获得一定 的教育金积累。此外，还提供身故保障和满期金领取等保障，同时可附万能账户和医疗 险，实现资金的二次增值和全面保障。
各类年金险产品的优缺点分析
01
传统型年金险
优点是收益稳定，且不受市场波动影响。缺点是收益相对较低，且需
掌握销售谈判技巧
了解客户需求
在谈判前充分了解客户的 需求和期望，以便在谈判 中更好地把握客户的心理 和需求。
灵活运用谈判技巧
运用多种谈判技巧，如迂 回战术、对比优势等，以 更有效的方式向客户传达 产品的优势和价值。
善于倾听
在谈判中要善于倾听客户 的意见和需求，尊重客户 的想法，以建立信任和共 识。
建议：自我管理与发展规划
• 制定个人的销售计划和目标，并定期进行总结和反思；同时 制定长期的发展规划，包括提升自身能力和职业发展等方面 的计划。
05
金险销售心理学与消费行 为分析
消费者购买年金险的心理动机分析
安全需求
消费者购买年金险可以获得一 定的经济保障，抵御不可预知 的经济风险，满足安全需求。
收益受市场波动影响较大。
金险产品的个性化定制及案例分析
要点一
25页优质可用顾问式营销方法销售年金保险的技巧培训课件
资产增值
年金保险的四大特点之一是抵御通胀，保值增值，即通 过合理投资和规划，确保资产在通货膨胀等情况下保持 购买力。
安全可靠
年金保险的安全可靠体现在其合同约束力和法律保障上 。合同约束力使得被保险人必须按照合同规定行事，法 律保障则为其提供了法律支持。
商品式与顾问式
02
销售的区别
商品式营销模式
保险商品同质化
年金保险的给付方式
年金保险的给付方式是按年度周期给付一定金额，因 此称为年金保险。生存保险金的给付是持续的、安全 的、稳定的与生命等长的现金流。
年金险的四大特点
稳定现金流
年金保险提供的是稳定现金流，即被保险人无论在生存 期还是死亡时，都能定期获得一笔金额固定的保险金。
专款专用
年金保险的另一大特点是专款专用，规划人生。这意味 着被保险人只能用这笔钱来达到指定的目的，如购买教 育基金、退休金等。
受益人变更的决定人之一。
03
受益人
保险理赔金的领取人（可变更、且可指定多人），被保险人身故时，领
取理赔金；可以被修改，可以是多个人；理赔金不用抵偿债务；得到的
理赔金不需要缴纳遗产税及个人所得税。
婚姻资产隔离中的年金保险架构
保单功能
保单功效在于婚前存款变保单，确保婚后资金不混同，女儿婚后可随时动用保 单资金，相当于现金资产，无论有无意外，现金不会损失。
03
落地年金险
年金险的优势
强制储蓄
前期较低的现金价值，有利于客户强制储 蓄应对法律纠纷，确保客户的利益得到保 障。
长期现金流
年金险提供了一笔长期的甚至是伴随一生 的稳定现金流，让客户无需担心未来的财 务规划。
锁定收益
收益稳定且确定，一旦投保可以锁定收益 ，无惧市场变动，为客户带来安全的投资 环境。
年金险销售思路PPT课件
二、理财的目的是为了解决消费需求
（200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠
（债、税、婚姻背后的防火墙）
精选课件
9
传承金三大逻辑
传承的三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承
（孩子教育资源的稳妥保障）
二、财产传承首先是适时适度的传承
（逐步获取、稳定适度、足够安全）
三、爱的传承是要与生命等长的呵护
（与生命等长的现金流至关重要）
精选课件
10
为什么买**产品
为什么买**产品？
精选课件
11
精选课件
12
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精选课件
7
养老金三大逻辑
养老的三个逻辑
一、每个人都关注养老问题
（人人都会老，老了一定会花钱）
二、社保再好也只能买一份
（如果只有社保养老，肯定不够）
三、未来的养老费用一定比现在高
（高品质养老生活，要提早准备）
精选课件
8
理财金三大逻辑
理财的三个逻辑
一、理财与投资唯一的区别是“保本”
（理财产品比的是保本+Байду номын сангаас收益）
年金险销售思路
—— 回归年金险意义功用
精选课件
1
为什么学习年金险销售
绩优
业绩 件数累
意外险 高件均
健康险 年金险
年金险销售 绩优必由之路
精选课件
2
保险需求三个层次
先保全
再保够
与时俱进
精选课件
3
年金险销售核心四问
为什么 买年金
保险
为什么 买泰康 的年金
主管标准训辅之年金险销售逻辑课件20页
主管操作要点：
04 1、让新人把主管当作近期要拜访的客 户，根据客户的实际情况进行年金险 销售； 2、主管认真观察新人表现，耐心的进 行指导。
主管操作要点：
1、主管就新人的表现进行点评，再一次指 出和强调要点； 2、主管可以根据需要，请新人多次演练， 直到新人熟练掌握为止; 3、鼓励新人在展业中反复运用； 4、随时了解新人在实际展业中是否运用以 及运用的感受和体会； 5、如果发现新人掌握不熟练，还需要继续 巩固，可以再次进行辅导。
年金险销售逻辑导入第三步：引发养老储备需求
导入销售逻辑：每个人都会变老——最怕又
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ03
老又穷又长寿——养老要花钱——年老收入
下降支出上升的矛盾——社保、子女都靠不
住——只能靠自己提前准备。
年金险销售逻辑导入第三步：引发养老储备需求
话术：时间一定会造就一位老人，我们一定会
老去，现在人的寿命越来越长，未来都可能活
年金险销售逻辑导入第二步：引发教育储备需求
02 导入销售逻辑：社会竞争激烈——爱子心 切——抚养、教育、创业、婚假成本上 升——负担越来越重——必须要提前准备。
年金险销售逻辑导入第二步：引发教育储备需求
话术：现在的社会竞争越来越激烈，孩子不 仅不能输在起跑线上，而且在人生的各个阶 段都不能输，上好的幼儿园、中小学、大学， 02 创业、结婚。 第一桶---教育金：从上学到读研、留学阶段。 准备多少金额的教育金就决定有什么样的教 育资源； 第二桶---婚嫁金：贫贱夫妻百事哀，没有物 质保障的婚姻是艰辛和无奈的； 第三桶---创业金：扶上马送一程，给孩子提 供一定的创业金帮助孩子顺利创业； 第四桶---医疗金：很多疾病越来越低龄化， 我们不想孩子生病，我们想的是孩子看得起 病。
22页优质可用如何通过顾问式销售成交年金保险培训课件(附案例)
02.
年金险的功能：作为 婚前财产、传承资产、 教育基金、养老基金、 家企隔离资金等。
03.
年金保单三要素：投 保人、被保险人、受 益人的权益分析。
03
婚姻资产隔离中的年金保险架构
保单功效一
02
女儿婚后资金依旧相当于现金资产。
01
婚前财产与婚后财产隔离， 防止婚后资金混同。
03
女儿的现金不会因婚后意外而损失。
如何通过 顾问式销售 成交年金保险
目录
案例分析 年金保险的销售认知 参考面谈沟通逻辑 商品式与顾问式销售的区别
保单架构搭建
婚姻资产隔离中的年金保险 架构
年金保险的销售认知
年金险的定义
年金保险是指在被保险人 生存期间，保险人按照合 同约定的金额、方式，在 约定的期限内，有规则的、 定期的向被保险人给付保 险金的保险。
恭喜王总有个即将完婚的女儿。 关心女儿的婚姻规划和未来的生活。
引导王总思考女儿的嫁妆安排和资产保护。 分享朋友的婚姻财富流失经历。 指出子女资产规划的重要性。 提供合理的婚姻资产隔离方案。
06 保单架构搭建
保单功效一
01 婚前财产与婚后资产隔离，防止婚后资金 混同。
02 女儿婚后资金依旧相当于现金资产。 03 女儿的现金不会因婚后意外而损失。
02
销售人员夸大产品收益、提供额外利益、 产品条款解释不清等。
顾问式销售模式
01
顾问式营销关注真实需求，提供专业意见和解决方案，避免了销售对立面。
02
顾问作为朋友参与销售过程，根据客户需求选产品，避免拿着产品找客户。
如何运用顾问营销落地年金险
01.
年金险的优势：提供 长期稳定的现金流， 抵御通胀，减轻缴费 压力等。
年金险销售思路课件
年金险销售思路
—— 回归年金险意义功用
PPT学习交流
1
为什么学习年金险销售
绩优
业绩 件数累
意外险 高件均
健康险 年金险
年金险销售 绩优必由之路
PPT学习交流
2
保险需求三个层次
先保全
再保够
与时俱进
PPT学习交流
3
年金险销售核心四问
为什么 买年金
保险
为什么 买泰康 的年金
为什么 找我买 年金险
为什么 现在买 年金险
（逐步获取、稳定适度、足够安全）
三、爱的传承是要与生命等长的呵护
（与生命等长的现金流至关重要）
PPT学习交流
10
为什么买**产品
为什么买**产品？
PPT学习交流
11
PPT学习交流
12
PPT学习交流
4
为什么买年金险
年金保险和人寿保险的作用正好相反。
人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。
而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的
经济储备。
PPT学习交流
5
年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 理财金
PPT学习交流
6
年金险的一个根本
一、理财与投资唯一的区别是“保本”
（理财产品比的是保本+保收益）
二、理财的目的是为了解决消费需求
（200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠
（债、税、婚姻背后的防火墙）
PPT学习交流
9
传承金三大逻辑
传承ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承
—— 回归年金险意义功用
PPT学习交流
1
为什么学习年金险销售
绩优
业绩 件数累
意外险 高件均
健康险 年金险
年金险销售 绩优必由之路
PPT学习交流
2
保险需求三个层次
先保全
再保够
与时俱进
PPT学习交流
3
年金险销售核心四问
为什么 买年金
保险
为什么 买泰康 的年金
为什么 找我买 年金险
为什么 现在买 年金险
（逐步获取、稳定适度、足够安全）
三、爱的传承是要与生命等长的呵护
（与生命等长的现金流至关重要）
PPT学习交流
10
为什么买**产品
为什么买**产品？
PPT学习交流
11
PPT学习交流
12
PPT学习交流
4
为什么买年金险
年金保险和人寿保险的作用正好相反。
人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。
而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的
经济储备。
PPT学习交流
5
年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 理财金
PPT学习交流
6
年金险的一个根本
一、理财与投资唯一的区别是“保本”
（理财产品比的是保本+保收益）
二、理财的目的是为了解决消费需求
（200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠
（债、税、婚姻背后的防火墙）
PPT学习交流
9
传承金三大逻辑
传承ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承
培训：企业年金销售流程(课件)
企业年金方案重要条款的说明
本年度和上一年度依法参加基本养老 保险并按时足额缴费的证明
企业年金业务在销售过程中的运作流程
1
23
45
67
主要 目标 客户 分析
协助 企业 制订 企业 年金 方案
协助 企业 进行 企业 年金 方案 的报 备
协助 企业 选择 企业 年金 计划 模式
合同 谈判 阶段
签订 企业 年金 管理 合同
备案流程（三） 其他企业
上级主管部门
勇于开始，才能找到成功的路
审批 报备
报送
其他企业
所在社会保险统 筹地区县以上地 方人民政府劳动
保障行政部门
协助企业进行企业年金方案的报备（四）
企业年金方案备案材料
1
2
3
45
关于××公司企业年金方案备案的函
勇于开始，才能找到成功的路
企业年金方案
集体协商双方通过企业年金方案草案 的决议
企业所得 税
按照当地劳动部门或税务部门发布税优文件中的 比例（以8.33%为限）或应用以前补充养老保险税优 文件，将企业缴费部分列支成本（劳动保险费科目） 勇于开始，才能找到成功的路 。
年金计划可以追溯至当地文件下发之日（但不早 于2000年），追溯部分的企业缴费可之多分摊至计划 建立起的三年内列支成本。
基准比例 0% 50% 50%
➢ 适合低风险承受 能力的投资者
协助企业选择企业年金计划模式（五）
目前集合计划的实施细则尚未出台，如何运做？ 答：目前将采取过渡方案。
过渡方案：
•供款缴到以平安养老保险公司名义开立的年金专用户 •不进行投资，仅作为特殊的银行存款进行管理 •不在账户管理人中建立相应的信息与账户 •不收取相关费用 •年缴费>5000万可先按照单一计划模式进行运作
本年度和上一年度依法参加基本养老 保险并按时足额缴费的证明
企业年金业务在销售过程中的运作流程
1
23
45
67
主要 目标 客户 分析
协助 企业 制订 企业 年金 方案
协助 企业 进行 企业 年金 方案 的报 备
协助 企业 选择 企业 年金 计划 模式
合同 谈判 阶段
签订 企业 年金 管理 合同
备案流程（三） 其他企业
上级主管部门
勇于开始，才能找到成功的路
审批 报备
报送
其他企业
所在社会保险统 筹地区县以上地 方人民政府劳动
保障行政部门
协助企业进行企业年金方案的报备（四）
企业年金方案备案材料
1
2
3
45
关于××公司企业年金方案备案的函
勇于开始，才能找到成功的路
企业年金方案
集体协商双方通过企业年金方案草案 的决议
企业所得 税
按照当地劳动部门或税务部门发布税优文件中的 比例（以8.33%为限）或应用以前补充养老保险税优 文件，将企业缴费部分列支成本（劳动保险费科目） 勇于开始，才能找到成功的路 。
年金计划可以追溯至当地文件下发之日（但不早 于2000年），追溯部分的企业缴费可之多分摊至计划 建立起的三年内列支成本。
基准比例 0% 50% 50%
➢ 适合低风险承受 能力的投资者
协助企业选择企业年金计划模式（五）
目前集合计划的实施细则尚未出台，如何运做？ 答：目前将采取过渡方案。
过渡方案：
•供款缴到以平安养老保险公司名义开立的年金专用户 •不进行投资，仅作为特殊的银行存款进行管理 •不在账户管理人中建立相应的信息与账户 •不收取相关费用 •年缴费>5000万可先按照单一计划模式进行运作
年金险销售逻辑ppt课件
02
产品创新不断涌现
为满足客户多样化需求，年金险 产品将不断创新，提供更多选择 。
03
客户需求日益个性 化
随着消费者意识的提高，年金险 将更加注重满足客户的个性化需 求。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
年金险销售逻辑ຫໍສະໝຸດ 目录• 年金险基础知识 • 年金险销售技巧 • 年金险市场分析 • 年金险案例分享 • 年金险未来展望
01
年金险基础知识
年金险定义
年金险是指投保人或被保险人一次或按期交纳保险费，保险 公司以被保险人生存为条件，按照年、半年、季或者月的方 式给付保险金，持续至被保险人死亡或者保险合同期满的一 种保险。
万能型年金险
一种综合性的保险产品，既具 有保障功能又具有投资功能， 通常会附加其他类型的保险。
年金险特点
安全性
年金险通常由保险公司发行，受到国 家法律和监管机构的严格监管，因此 具有很高的安全性。
稳定性
年金险的领取方式和领取时间通常在 合同中约定，因此可以为客户提供稳 定的收入来源。
长期性
年金险通常是一种长期储蓄型保险， 需要长期持有才能获得较好的收益。
监管政策调整
政府可能会出台相关政策，规范年金险市场，促进其健康发展。
税收政策变化
税收政策的变化可能影响年金险产品的吸引力，进而影响市场需求 。
社会保障制度改革
随着社会保障制度的改革，年金险作为补充养老保障的作用将更加 凸显。
年金险行业发展趋势
01
市场竞争加剧
随着市场的逐步开放，年金险将 面临更多国内外保险公司的竞争 。
05
年金险未来展望
技术发展对年金险的影响
数字化转型
23页完整金融保险如何利用顾问式营方法销售年金保险培训课件
作为养老金或医疗费用的补充。
02
生存年金的给付条件
生存年金通常在被保险人达到特定年龄（如60岁或65岁）后开始给付
，前提是被保险人仍然健在且未遭遇保险事故。一旦发生身故或其他
保险事故，生存年金将停止给付。
03
身故保险金的给付条件
身故保险金通常在被保险人身故时给付。若保险合同中规定了身故保
险金的给付条件，保险公司将按约定给付身故保险金，同时保险合同
ห้องสมุดไป่ตู้如何利用顾问式营方法 销售年金险
分享人：张XX 20XX年
contents
目录
• 年金险销售认知简述 • 商品式与顾问式销售差异 • 年金保单三要素 • 婚姻资产隔离中的年金保险架构 • 子女终身现金流案例
01 年金险销售认知简述
年金险定义
生存保险金的给付，通常采取的是按年度周期给付一定金额的方式，因此称为年金 保险。
缴费与保障期限选择
选择较短缴费期限和较长保险期限，便于婚前一次性缴费，婚后享受长期保障。
婚后资金使用
孙子/孙女婚后如需资金，可选择部分领取保单现金价值或申请保单贷款，不影响保障 功能。
05 子女终身现金流案例
王先生为嫁女儿担忧
01
王先生的背景
上市公司中层管理人员 ，拥有约5000万人民币 股权利益，独生女儿已
营销知识点二：涉及婚姻财富的法条
第十七条
规定夫妻共同财产的范围，包括工资、奖金、生产、经营的收益、知识产权的收益、继承或赠 与所得的财产等。
保单质押贷款申请
保险期间内，投保人可申请基于保单现金价值的质押贷款，贷款额度通常不超过 保单现金价值的80%。若无法按时还款，保险公司有权将保单变现以偿还贷款。
认知年金险安全性确定性灵活性-保险公司销售技能培训课件
02
封闭性
03
——
年金保险在保证资金安全性 与收益稳定性的情况下，会 对投保人所交保费设置一个 封闭期，在该期间内，退保， 所交保费会面临亏损
专一性年金保险可实现现金价值高， 灵活取现，或者适合长期储 蓄，储备未来养老。
年金险是什么
年金保险
万能型 年金保险
分红型 年金保险
普通型年金保险
投资连结型年金保险变额 年金保险
——
客户为什么需要年金险
家庭财务规划需要
R2
①风险管理角度
人生三大风险
live too long
die too soon
be disable
年金险
——
健康险
客户为什么需要年金险
家庭财务规划需要
R2
②家庭资产配置需要
年金险的作用强制储蓄专款专用资产的多元配置
教育期
——
奋斗期
退休期
客户为什么需要年金险
——
年金险是什么
万能型 年金保险
手续 费
保底利 率≠结 算利率
万能年 金不能 任意提 取
保费进入万能账户之前所扣取的费用
保单死亡风险保额的保证成本， 万能寿险会扣除
初始费用死亡风险保险费
保险合同管理费， 按月结算日扣除
保险公司提供部分领取服务时收取的费用
保单退保或部分领取时收取的费用
保单管理费手续费退保费用
劣势
年金险是什么
万能型 年金保险
保底收益+非保证收益。非保证收益这部分来源于万能账户的收益，保险公司会定时公布万能 账户的结算利率，通常代理人会拿这部分利率来演示收益。但实际上是非保证收益，也无法长 期保持高收益。
缴费 灵活
年金险销售思路 PPT
年金险销售思路
—— 回归年金险意义功用
为什么学习年金险销售 年金险
年金险销售 绩优必由之路
保险需求三个层次
先保全 再保够 与时俱进
年金险销售核心四问
为什么 买年金 保险
为什么 买泰康 的年金
为什么 找我买 年金险
为什么 现在买 年金险
为什么买年金险
年金保险和人寿保险的作用正好相反。 人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。 而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的 经济储备。
年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 理财金
年金险的一个根本
不能用收入衡量保费 而应该用需求衡量保额
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
养老金三大逻辑
养老的三个逻辑
一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱）
传承金三大逻辑
传承的三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承 （孩子教育资源的稳妥保障）
二、财产传承首先是适时适度的传承 （逐步获取、稳定适度、足够安全）
三、爱的传承是要与生命等长的呵护 （与生命等长的现金流至关重要）
为什么买**产品
为什么买**产品？
二、社保再好也只能买一份 （如果只有社保养老，肯定不够）
三、未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备）
理财金三大逻辑
理财的三个逻辑
一、理财与投资唯一的区别是“保本” （理财产品比的是保本+保收益）
二、理财的目的是为了解决消费需求 （200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠 （债、税、婚姻背后的防火墙）
—— 回归年金险意义功用
为什么学习年金险销售 年金险
年金险销售 绩优必由之路
保险需求三个层次
先保全 再保够 与时俱进
年金险销售核心四问
为什么 买年金 保险
为什么 买泰康 的年金
为什么 找我买 年金险
为什么 现在买 年金险
为什么买年金险
年金保险和人寿保险的作用正好相反。 人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的
收入提供经济保障。 而年金保险则是预防被保险人因寿命过长
而可能丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的 经济储备。
年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 理财金
年金险的一个根本
不能用收入衡量保费 而应该用需求衡量保额
大家应该也有点累了，稍作休息
大家有疑问的，可以询问和交流
养老金三大逻辑
养老的三个逻辑
一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱）
传承金三大逻辑
传承的三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承 （孩子教育资源的稳妥保障）
二、财产传承首先是适时适度的传承 （逐步获取、稳定适度、足够安全）
三、爱的传承是要与生命等长的呵护 （与生命等长的现金流至关重要）
为什么买**产品
为什么买**产品？
二、社保再好也只能买一份 （如果只有社保养老，肯定不够）
三、未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备）
理财金三大逻辑
理财的三个逻辑
一、理财与投资唯一的区别是“保本” （理财产品比的是保本+保收益）
二、理财的目的是为了解决消费需求 （200万20年，社区费用靠收益）
三、理财要趁早，幸福才牢靠 （债、税、婚姻背后的防火墙）
平安乐享无忧年金保险分红型培训教材银行培训版-PPT精选文档
保险责任 金宝盆 II产品形态
被保险人于主险合同生效之日起每满1周年时仍生存，我们按基本保险金额乘以下表所对应的 比例给付“生存保险金”： 不同交费期间对应给付比例 投保年龄 3年 5年 10年 生存保 0——25周岁 5.7% 9.5% 19% 险金 26——40周岁 5.4% 9.0% 18% 乐享无忧 41——50周岁 5.1% 8.5% 17% 51——55周岁 4.8% 8.0% 16% 56周岁及以上（含56周岁） 4.5% 7.5% 15% 被保险人身故，我们无息返还所交保险费，主险合同终止。 身故保 “所交保险费”按照身故当时的基本保险金额所对应的年交保险费和保单年度数（交费期满 险金 后为交费年度数）计算。 以上“身故保险金”中所称的基本保险金额不包括因红利分配产生的相关利益。 乐享重疾 豁免重疾D
现金收入>现金支出
现金收入=现金支出
现金净支出
现金净支出
人生不同阶段的理财要点
单身期 2—5年：
参加工作至结婚，收入较低花销大，这时 期的理财重点不在获利而在积累经验。
理财建议：
50%风险大、长期回报较高的股票、股票 型基金或外汇、期货等金融品种，20%定 期储蓄、债券或债券型基金等较安全的投 资工具，20%保险类投资工具，10%活期 储蓄以备不时之需。
3年5年 10年
•短期投入，终身受益 最短缴费年期3年
一辈子
•终身给付，安享晚年 年金返还及分红长达一生
两代人
•资产传承，后Biblioteka 无忧为自己的财产冠上“姓氏”
无限
•爱心无限大 主险无风险保额限制
投保规则 金宝盆 II产品形态
交费方式：年交； 主险交费年期：3年、5年、10年 保险期限： 乐享无忧：终身 乐享重疾：终身 豁免重疾D：同主险交费期
年金保险-精品课件
同点 防范风险不同
年金保险：防范寿命过长，本人生活费用不足风险；
死亡保险：死的过早，家人生活费用不能保障风险。
给付条件不同
年金保险：以生存为给付条件，为被保险人提供经济 收入保障
死亡保险：以死亡为给付条件，为受益人提供经济收 入保障。
年金保险特点
3、逆选择结果不同：
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21 .7.2221. 7.2216: 49:5916:49:59J uly 22, 2021
14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。202 1年7月 22日星 期四下 午4时49分59秒16:49: 5921.7.2 2
年金保险：身体健康、预期死亡率低于平均水平的人 死亡保险：身体健康状况差、预期死亡率高于平均水平的人
4、死亡率改善对保险公司影响不同
年金保险：随着生活水平提高，医疗技术进步，预期寿 命延长，导致年金给付增多；
死亡保险：死亡率降低，死亡给付下降。
常见特殊条款
积累期条款：在年金开始给付之前。 清偿期条款：指向年金受领者给付年金的时期。
纯粹终身年金：只要年金受领者生存，就继续给付年金。 偿还式年金：保证给付一定金额或次数的年金，在年金受
年金保险：防范寿命过长，本人生活费用不足风险；
死亡保险：死的过早，家人生活费用不能保障风险。
给付条件不同
年金保险：以生存为给付条件，为被保险人提供经济 收入保障
死亡保险：以死亡为给付条件，为受益人提供经济收 入保障。
年金保险特点
3、逆选择结果不同：
4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21 .7.2221. 7.2216: 49:5916:49:59J uly 22, 2021
14、谁要是自己还没有发展培养和教 育好， 他就不 能发展 培养和 教育别 人。202 1年7月 22日星 期四下 午4时49分59秒16:49: 5921.7.2 2
年金保险：身体健康、预期死亡率低于平均水平的人 死亡保险：身体健康状况差、预期死亡率高于平均水平的人
4、死亡率改善对保险公司影响不同
年金保险：随着生活水平提高，医疗技术进步，预期寿 命延长，导致年金给付增多；
死亡保险：死亡率降低，死亡给付下降。
常见特殊条款
积累期条款：在年金开始给付之前。 清偿期条款：指向年金受领者给付年金的时期。
纯粹终身年金：只要年金受领者生存，就继续给付年金。 偿还式年金：保证给付一定金额或次数的年金，在年金受
全面掌握年金险销售技巧课件
十节干货
十全十美 “万一网保险资料下载
门户网站 ”“万一网 制作
整 理，未经授权请勿转 载转发， 违者必究”
掀起年金险的盖头来 （第一课）
年金险到底是什么？
什么是年金险
投保人支付保费，被保险人的生命为保险标的，以被保险人 的生存按年度领取生存保险金，同时以被保险人的身故支付 身故保险金给受益人的保险产品。
现金流的消耗风险是持续的，但是 我们生产现金流的能力却是持续衰 退的，这是一对不可调和的矛盾。
如何理解现金流管理？ 几个问题：
1.什么是现金流。现金流是一种可持续性获得收益的资产。 2.什么是正向现金流。不管做什么工作，每个月都有钱进你
的口袋。
3.什么是当下的现金流管理与未来的现金流管理。
客户画像2：子女即将结婚的人群
父母（可变更投保人或附 加遗嘱）
子女 子女
父母 孙子女
方案3：隔离，防范家企不分的工具
目的：为未来有可能出现的债务风险做准备
投保人
被保险人（生存金受益人） 受益人（身故金受益人）
父母
企业家（适时可变更投保 人为子女）
企业家 子女
子女 孙子女
方案4：传承，年金险与保险金信托
目的：基业长青，财富流转
所以，一份年金险，其实具备了生前的赠与功能和身后的传承功能。
投保 人
受益
被保
人
险人
现金价值 生存金 身故金
谁需要年金险？
谁需要年金险
解决两个问题：
谁需要这个财富流转系统 如何发挥年金保险的重要功能
年金险的本质是什么？
在时间的作用力下，完成财富的 流转、赠与，并创造持续现金流
客户画像1：追求高品质生活的人群
投保人
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掀起年金险的盖头来 （第一课）
年金险到底是什么？
什么是年金险
投保人支付保费，被保险人的生命为保险标的，以被保险人 的生存按年度领取生存保险金，同时以被保险人的身故支付 身故保险金给受益人的保险产品。
现金流的消耗风险是持续的，但是 我们生产现金流的能力却是持续衰 退的，这是一对不可调和的矛盾。
如何理解现金流管理？ 几个问题：
1.什么是现金流。现金流是一种可持续性获得收益的资产。 2.什么是正向现金流。不管做什么工作，每个月都有钱进你
的口袋。
3.什么是当下的现金流管理与未来的现金流管理。
客户画像2：子女即将结婚的人群
父母（可变更投保人或附 加遗嘱）
子女 子女
父母 孙子女
方案3：隔离，防范家企不分的工具
目的：为未来有可能出现的债务风险做准备
投保人
被保险人（生存金受益人） 受益人（身故金受益人）
父母
企业家（适时可变更投保 人为子女）
企业家 子女
子女 孙子女
方案4：传承，年金险与保险金信托
目的：基业长青，财富流转
所以，一份年金险，其实具备了生前的赠与功能和身后的传承功能。
投保 人
受益
被保
人
险人
现金价值 生存金 身故金
谁需要年金险？
谁需要年金险
解决两个问题：
谁需要这个财富流转系统 如何发挥年金保险的重要功能
年金险的本质是什么？
在时间的作用力下，完成财富的 流转、赠与，并创造持续现金流
客户画像1：追求高品质生活的人群
投保人
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在这些数字背后，是一个个需要专人陪护 的老人、和一个个心力憔悴的家庭。对他们 来说，护理费又将成为一笔沉重的经济负担。 我们发现未来的生活我们不但需要充裕的尊 严，更需要温情的呵护……
第21页
为什么要先在买年金险
第22页
22
家庭养老方式难堪重负
倒金字塔型的家庭结构
父
母
父
母
父
母
父
母
张三父亲 张三母亲 张三岳父 张三岳母
张三
30岁
张三妻子
张三子女
第23页
23
中国养老金独木难支
中国养老金融50人论坛2月27日发布名为《重构我国养老 金体系的战略思考》的报告。该报告称，中国养老保险体 系长期风险的核心问题是养老金缺口大，难以应对老龄化 挑战。2011年以来，在基本养老金覆盖的城镇国有企业和 集体企业职工中，参保人平均增速为4.04%，而离退休人员 的平均增速已达6.64%，这表明养老金收入小于支出会持续 下去，随着而来的就是养老金缺口。在制度建立之初，基 本第养24页老保险替代率维持在70%左右，然而2000年以后，基 本养老保险替代率持续下降，从1997年的70.79%下降到了 2014年的45%，已经处于国际劳工组织公约划定的养老金 替代率警戒线之内。
子女事业有成，具备经济能力 子女道德素质较高，有孝心
子女配偶能接纳对方父母
事实上，能满足以上三个条件的家庭并不多 尤其75、80后独生子女为主导的一代人，一对夫妻肩负双方8个老人的养老，还要抚养孩子，
压力较大。
很显然家庭养老功能趋于弱化。 第9页
社保养老
时下不少人有这样的误解：我每月都上缴社会养老保险费，将来退休就不愁了。
专款专用有序规划
资产保全家庭 财富防火墙
灵活周转
双重分红 传承有道财富无忧
新华年金产品设计，带你穿越经济周期
第15页
心A 理：多赚点再出手 心B 理：保本就好
C 保本线 第16页
保本线 （投资型帐户）证券、基金
保本线 （保本型帐户）银行、国债 我们的愿望
保息线
（保全型帐户）新华保险
保险理财地位的突出
前面我们已经看到了，物价飞涨，钱贬值越来越厉害！储蓄醉人的笑容不再有
第12页
银行存款养老
既然家庭养老会增加儿女压力； 社保养老只能维持最低生活标准； 养老院一床难求； 银行存款钱贬值； 还有什么方式能让资产增值呢？
我们推荐年金保险
第13页
年金险的意义功用
养老金 …… 传承金 财富管理
第14页
规避经济波动
案例：
以今年25岁的小王为例，现在开始参加社会基本养老保险，60岁退休，社保年度35年。假设他月均缴费工资为5000元，退休后 社会年度平均工资4000元， 则其领取的社会基本养老保险金额度为： 基础养老金800元（4000×20%）+个人账户养老金1400元[个人账户储存额（3000元×8%×12个月×35年）/120]=2200元
年金保险-----银发无忧第2页
为什么买年金险
p 某种意义上年金保险和人寿保险的作用正好相反 p 人寿保险为被保险人因过早死亡而丧失的收入提 p 供经济保障。 p 而年金保险则是预防被保险人因寿命过长而可能 p 丧失收入来源或耗尽积蓄而进行的经济储备。
第3页
养老规划四要点
（生活日常费用靠收益）
三、财富管理要趁早，幸福才牢靠
（婚姻背后的防火墙、早准备早轻松）
第19页
传承 三个逻辑
一、家族传承首先是教育资源的传承 （孩子教育资源的稳妥保障）
二、财产传承首先是适时适度的传承 （逐步获取、稳定适度、足够安全）
三、爱的传承是要与生命等长的呵护 （与生命等长的现金流至关重要）
第20页
中国正迎来汹涌而至的老龄化浪潮
2010年
12%
人口老 龄化问 题开始 突显
2011年 以后30年里
年均增 加1000 万人
2030年
超越日 本，全 球老龄 化程度 最高
2040年 2050年
28% >30%
1、中国是世界唯一一个老年人口超过1亿的国家； 2、60岁以上老年人口正以每年超过3%速度递增； 3、2015年，全国老年人口预计将达到2.21亿； 4、2020年，每5人中有1个老年人；2050年， 每3人中有1个老年人。
那么，怎么才能真正做好养老规划呢？ 基本生活 品质生活
要先从养老生活包括的内容说起，
主要是四个方面：
疾病控制 传承和税务
第4页
基本生活
基本生活
基本生活 指的是日常开销、柴米油盐、物业供 暖、朋友小聚、车的相关费用、电话 费用等，特点是生活中必须有的，而 且不论活到多大岁数，不论当时有没 有理财能力都需要的。
第17页
17
养老 三个逻辑
一、每个人都关注养老问题 （人人都会老，老了一定会花钱）
二、社保再好也只能买一份 （如果只有社保养老，肯定不够）
三、未来的养老费用一定比现在高 （高品质养老生活，要提早准备）
第18页
一、财富管理与投资的区别是对风险的管理能力
财富管理 三个逻辑
（财富管理前提是维持财富+稳健收益） 二、财富管理的目的是为了解决消费需求
第7页
传承和税务
传承和税务
传承及税务 是指父母在财务上帮助子女分担日常 支出，如：买方、托管下一代等，以 及遗产传承等。 税务问题则是资产量较大的家庭需要 认真考虑的问题。
第8页
家庭养老
“老有所依、老有所养、老有所乐”是老年生活的理想境界。中国最传统的养老方式就是家庭养老！
家庭养老 需具备的条件
但是，按照目前物价5年翻一番来算，等到35年之后，依靠每月领到 的2200元退休金来养老，确实是杯水车薪
第10页
社区养老
我们这代80后，大多数是独生子女，很多父母为了不拖累子女，选择住进养老院，这就形成了社区养老！ 但随着老龄化的加剧，逐渐形成了社区养老院一床难求的局面！
第11页
银行存款养老
银行存款的隐形缩水
第5页
品质生活
品质生活
品质生活 指退休后参加老年大学学习、在旅游 中享受惬意人生、给子女在财务上支 持等，特点是可高可低，当财务规划 做得好时，尽享人生，如果不是太理 想，也不会影响基本生活。
第6页
疾病控制
疾病控制
疾病控制 主要是针对未来疾病特点做好预准备， 未来的老年疾病大体表现在多发、可 治愈性强、治疗费用不断增加、需要 紧急现金流等方面。
总理喊您买保险--------中国梦之一就是老有所养 • 购买保险——大势所趋 • 购买保险——民心所向 • 购买保险——为自己和自己所爱的人