销售业务管理(讲座培训课件)
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1A2BC有效新增
保障新客户的增长率
有效客户的转化率2%-30%，有效拜访能促进
管理有效新客户
二八法则
80%的时间给新客户，20%的时间给老客户
管理有效新客户
管控销售人员的新增客户资料的数量
KP类型
01
引荐型选手
02
决策型选手
03
润滑型选手
在于虽然他们没有拍板的权利，但是有 建议，而往往这个老大的决策会依赖于 他们的建议。那实际销售过程中，这个 人非常重要，也是KP中比较常见的一类， 比如办公软件，搞定某业务部门老大他 有这个需求，那老大也会从实际的操作 层面去思考，这个时候寻求团队的意见。 引荐型KP的代表职务都是部级以下，比
如部门经理、主管等。
最终决定权，企业老板或者这个部门负 责人。
没有兵权但是有枕边风的能力，主要集 中在办公室主任或者老板的助理、秘书
等职位。
识别KP
01
直接问
假如你对我们的服务感兴趣的话，在贵公司具体操作流程是怎么样的？
02
间接问
前台.门卫.其他员工
03
查看组织和人事架构
KP
0
0
1பைடு நூலகம்
2
问候语
公司信息
理：检查思路和方法
有效拜访
有效拜访的判断 有效拜访沟通
理：检查思路和方法
有效沟通
有没有无效沟通 挖掘客户真实需求 清除客户潜在担忧
理：检查思路和方法
有效拜访
拜访前详细了解客户资料 沟通技巧演练 合理制定拜访方案
理：检查思路和方法
策划方案
要素 输出内容
晚分享
倒垃圾，一吐为快，卸 负面情绪
补养分，分享问题，给 出建议
主人翁的心态做事，才可 以成为顶级
电话开发思路
打电话前设定沟通方向
什么电话可以打，什么 电话不可以打
产品是否满足客户的需求 同类型的客户在公司历史是否有
成功的案例 客户的购买率是否能够负担购买
产品和服务
示范
签单强化力
加强客户 资源的监 督
更换跟单 员
B.C类客 户的转化 率
01 02 03 04 05
心态的培养 销售能力培
训
目标管理工具建设
建立拜访制度系统化，数
73%
据化的客户管理工具
建立预防客户冲突的有效
68%
管理机制
建立客户资源转化资产
44%
的管理手段
建立对销售团队有效拜
21%
访的评估依据
建立客户资源保护机
制
15%
CRM表等
详细记录每一个客户的信息，记录每一次拜访的日期和内 容
兵走，客户不能走
每天都 要有签 单意识
心法
袍哥精神
清楚掌握 重要客户 的情况
做好清 库存工 作
让有效客 户一次性 签单
分析客 户意图
全力以赴 的甜头与 快感
思想和 观念
解决人 员问题
心法
业务认知培养
电话开 发思路
管理有 效新客 户
签单强 化力
KP
思想和观念
状态和效率是顶级销售的 两大标配
销售是环环相扣的系统链 接过程
0 3
个人信息
0 4
拜访目的
0 5
挖需求、抛 产品、解问 题、提成交
开场预热
感谢聆听
树立目标
用户画像
分析大盘，明确客户画像
树立每日小目标
早启动工作的第一步
明确目标，确定奋斗目标 检查工作状态 目标落在实处
管：工作过程管控
看数据 有效客户
新增客户 客户量 拜访量
情景管理 陪访
理：检查思路和方法
客户的 源头
有效拜 访
有效沟 通
有效拜 访
策划方 案
理：检查思路和方法
客户的源头
公司情况 个人喜好 成交意向 约见方式 见面如何洽谈
销售业务管理
演讲人 XX 20XX-10-29
目录
01. 方法 02. 心法
01
方法
方法
工作流程
新员工
A
目标管理工具建 设
B
树立目标
C
追过程
D
晚分享
E
方法
工作流程
新员工
招聘
用价值观选择人才
01
价值观 培训与
考核
目的：认可 公司产品经
营方式
新人培训
02
产品知 识培训 与考核
03
销售技 巧培训 与考核
解决人员问题
销售能力不足，可以给提升的时间和空间，但犯错绝对不姑息
没达成预期数量
除了自身的原因就是监管不到位
客户资料不行
态度确定数量，能力决定质量，检查资料分析节点
执行遇到困难
陪同拜访，你做他看，分享经验。
业绩忽上忽下
管理方法随波逐流的结果
01 02 03 04
新增有效客户
预测签单时间
成交一天也不拖，能一次拿下，不但等第二次
拔尖扶贫，先进带动后 劲
好方法，好经验，分 享者会很过瘾！
多了会磨损积极性，对 工作提不起精神，会有 负面认知，时间长了垃 圾会腐烂，人员会离职
02
心法
心法
01 团队管理
02 袍哥精神
03
业务认知 培养
心法
凝聚力
指导方向
超强的执行力
管理是盯出来的， 技能是练出来的， 办法是想出来的， 潜力是逼出来的
团队管理
积极性
过程管控
心法
01.
量变到质变，质变影响团队的效率，团队的效率决定 团队最终的业绩，而团队的业绩又决定了企业的边际 利润的增长速度
02.
精准客户的客户源头，有效新增 客户是业绩增长的基石
团队管理
凝聚力
团队的感情
积极性
业绩标杆刺激
指导方向
数据明确
过程管控
16字法则
超强的执行力
来自于对规则的坚守
保障新客户的增长率
有效客户的转化率2%-30%，有效拜访能促进
管理有效新客户
二八法则
80%的时间给新客户，20%的时间给老客户
管理有效新客户
管控销售人员的新增客户资料的数量
KP类型
01
引荐型选手
02
决策型选手
03
润滑型选手
在于虽然他们没有拍板的权利，但是有 建议，而往往这个老大的决策会依赖于 他们的建议。那实际销售过程中，这个 人非常重要，也是KP中比较常见的一类， 比如办公软件，搞定某业务部门老大他 有这个需求，那老大也会从实际的操作 层面去思考，这个时候寻求团队的意见。 引荐型KP的代表职务都是部级以下，比
如部门经理、主管等。
最终决定权，企业老板或者这个部门负 责人。
没有兵权但是有枕边风的能力，主要集 中在办公室主任或者老板的助理、秘书
等职位。
识别KP
01
直接问
假如你对我们的服务感兴趣的话，在贵公司具体操作流程是怎么样的？
02
间接问
前台.门卫.其他员工
03
查看组织和人事架构
KP
0
0
1பைடு நூலகம்
2
问候语
公司信息
理：检查思路和方法
有效拜访
有效拜访的判断 有效拜访沟通
理：检查思路和方法
有效沟通
有没有无效沟通 挖掘客户真实需求 清除客户潜在担忧
理：检查思路和方法
有效拜访
拜访前详细了解客户资料 沟通技巧演练 合理制定拜访方案
理：检查思路和方法
策划方案
要素 输出内容
晚分享
倒垃圾，一吐为快，卸 负面情绪
补养分，分享问题，给 出建议
主人翁的心态做事，才可 以成为顶级
电话开发思路
打电话前设定沟通方向
什么电话可以打，什么 电话不可以打
产品是否满足客户的需求 同类型的客户在公司历史是否有
成功的案例 客户的购买率是否能够负担购买
产品和服务
示范
签单强化力
加强客户 资源的监 督
更换跟单 员
B.C类客 户的转化 率
01 02 03 04 05
心态的培养 销售能力培
训
目标管理工具建设
建立拜访制度系统化，数
73%
据化的客户管理工具
建立预防客户冲突的有效
68%
管理机制
建立客户资源转化资产
44%
的管理手段
建立对销售团队有效拜
21%
访的评估依据
建立客户资源保护机
制
15%
CRM表等
详细记录每一个客户的信息，记录每一次拜访的日期和内 容
兵走，客户不能走
每天都 要有签 单意识
心法
袍哥精神
清楚掌握 重要客户 的情况
做好清 库存工 作
让有效客 户一次性 签单
分析客 户意图
全力以赴 的甜头与 快感
思想和 观念
解决人 员问题
心法
业务认知培养
电话开 发思路
管理有 效新客 户
签单强 化力
KP
思想和观念
状态和效率是顶级销售的 两大标配
销售是环环相扣的系统链 接过程
0 3
个人信息
0 4
拜访目的
0 5
挖需求、抛 产品、解问 题、提成交
开场预热
感谢聆听
树立目标
用户画像
分析大盘，明确客户画像
树立每日小目标
早启动工作的第一步
明确目标，确定奋斗目标 检查工作状态 目标落在实处
管：工作过程管控
看数据 有效客户
新增客户 客户量 拜访量
情景管理 陪访
理：检查思路和方法
客户的 源头
有效拜 访
有效沟 通
有效拜 访
策划方 案
理：检查思路和方法
客户的源头
公司情况 个人喜好 成交意向 约见方式 见面如何洽谈
销售业务管理
演讲人 XX 20XX-10-29
目录
01. 方法 02. 心法
01
方法
方法
工作流程
新员工
A
目标管理工具建 设
B
树立目标
C
追过程
D
晚分享
E
方法
工作流程
新员工
招聘
用价值观选择人才
01
价值观 培训与
考核
目的：认可 公司产品经
营方式
新人培训
02
产品知 识培训 与考核
03
销售技 巧培训 与考核
解决人员问题
销售能力不足，可以给提升的时间和空间，但犯错绝对不姑息
没达成预期数量
除了自身的原因就是监管不到位
客户资料不行
态度确定数量，能力决定质量，检查资料分析节点
执行遇到困难
陪同拜访，你做他看，分享经验。
业绩忽上忽下
管理方法随波逐流的结果
01 02 03 04
新增有效客户
预测签单时间
成交一天也不拖，能一次拿下，不但等第二次
拔尖扶贫，先进带动后 劲
好方法，好经验，分 享者会很过瘾！
多了会磨损积极性，对 工作提不起精神，会有 负面认知，时间长了垃 圾会腐烂，人员会离职
02
心法
心法
01 团队管理
02 袍哥精神
03
业务认知 培养
心法
凝聚力
指导方向
超强的执行力
管理是盯出来的， 技能是练出来的， 办法是想出来的， 潜力是逼出来的
团队管理
积极性
过程管控
心法
01.
量变到质变，质变影响团队的效率，团队的效率决定 团队最终的业绩，而团队的业绩又决定了企业的边际 利润的增长速度
02.
精准客户的客户源头，有效新增 客户是业绩增长的基石
团队管理
凝聚力
团队的感情
积极性
业绩标杆刺激
指导方向
数据明确
过程管控
16字法则
超强的执行力
来自于对规则的坚守