销售业务管理(讲座培训课件)
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营销管理培训PPT课件
C、外围支持：政府权力和公共关系
如果从实战的角度去理解营销的话，我们做营销的目的可以概 括为三句话：
第一，让没有用过我们产品的人都用我们的产品 第二，让已经用了我们产品的人用得更多； 第三，让用了我们产品的人从此以后不再用别人的产品；
要实现这个目标，我们必须做好四件事： 产品是基础，品牌是保证，分销是关键，决胜在终端。
如果每个环节都做到1.1，总分是: 1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1×1.1=2.1
如果某个环节做到1.5，而某个环节只有0.5，总分是 1.5×1×1×1×1×1×1×1.5=0.75
这就是条件相同的地区，销售业绩却不同的根本原因。
6、区域市场渠道建设面临的问题
（1）恶性价格竞争与渠道成本控制 （2）瞬息万变的市场环境与渠道的反应速度 （3）顾客的个性化需求与渠道的友好形态 （4）精细化、多元化分销与渠道的整合与再造 （5）销售重心下移与渠道的终端建设 （6）知识营销的专业化与辅导渠道再学习的能力
②检查内容：（1）是否被其他广告所遮挡影响第一视线；（2）是否因人为因素而 残缺；（3）是否因天气原因而褪色；
３、 了解客户的销售情况（卖得怎样，是否好销）：
①是我公司了解市场反馈的重要环节。
②是我公司对客户的一种考察方式，使销售方向有个明朗化的概念，进一步做出更具体 的销售策略。
４、 检查生动化情况：
这些环节的整合是一种乘法关系，我把它称为环节理论。
那么，这些环节之间到底是一种什么样的关系呢？
这些环节中每个环节，每个细节的运作是否到位，将直接影响着销售业绩的好与坏。
假设共有8个营销环节A B C D E F G H，那么，整体营销业绩应为： A×B×C×D×E×F×G×H
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
.
1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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26
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售管理第2版课件-副本3.ppt
制
问题：如果你处于邵刚的位置,怎样处理眼前的人选问题?请 给出有说服力的解决方案。
知识拓展
销 售 人 员 的 激 励
销售人员职业动机分析
追求利益型 追求交际、旅游型 追求事业成功和社会地位型 追求实现社会价值型 追求挑战型 追求人生阅历型 追求学习、提高型
激励销售人员的方式
目标激励 经济激励 晋升激励 榜样激励 培训激励 工作激励 福利激励
四、销售人员的业绩评估
(一)业绩评估的作用 1. 是完成销售目标的有力保障 2. 是给予公平报酬的依据 3. 是发掘销售人才的有效手段 4. 有利于加强对销售活动的管理 (二)业绩评估的原则 实事求是、重点突出、奖优惩劣
四、销售人员的业绩评估
(三)业绩评估的标准 销售人员个人业绩的评估标准包括定量标准和定性标准。 定量：订单指标、客户指标、销售访问指标、销售费用指标、工作时间和时间分配指标、
问题1：问题的关键是什么?
制
问题2：作为销售经理,应如何恪守职责?
问题3：试指出谢经理下一步行动的方向。
知识拓展
销售人员的工作职责
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、销售商品
通过接近和面谈,与购买者 达成交易,销售商品,是人员 销售的中心任务。
二、寻找顾客
在销售过程中,销售人员只 有确定了自己的销售对象, 才能开展销售工作。
三、传递信息
二、销售人员的培训
(二)销售培训计划的制订 5W1H法：为什么(why)、哪些人(who)、何时(when)、何地(where)、什么(what)
怎么做(how) 制订销售培训计划需要明确以下问题: 1.为什么要进行培训?培训要达到的目标是什么? 2.哪些人应参加培训?讲课者是谁? 3.何时进行培训? 4.在何处进行培训? 5.培训什么? 6.如何进行培训?
问题：如果你处于邵刚的位置,怎样处理眼前的人选问题?请 给出有说服力的解决方案。
知识拓展
销 售 人 员 的 激 励
销售人员职业动机分析
追求利益型 追求交际、旅游型 追求事业成功和社会地位型 追求实现社会价值型 追求挑战型 追求人生阅历型 追求学习、提高型
激励销售人员的方式
目标激励 经济激励 晋升激励 榜样激励 培训激励 工作激励 福利激励
四、销售人员的业绩评估
(一)业绩评估的作用 1. 是完成销售目标的有力保障 2. 是给予公平报酬的依据 3. 是发掘销售人才的有效手段 4. 有利于加强对销售活动的管理 (二)业绩评估的原则 实事求是、重点突出、奖优惩劣
四、销售人员的业绩评估
(三)业绩评估的标准 销售人员个人业绩的评估标准包括定量标准和定性标准。 定量：订单指标、客户指标、销售访问指标、销售费用指标、工作时间和时间分配指标、
问题1：问题的关键是什么?
制
问题2：作为销售经理,应如何恪守职责?
问题3：试指出谢经理下一步行动的方向。
知识拓展
销售人员的工作职责
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
一、销售商品
通过接近和面谈,与购买者 达成交易,销售商品,是人员 销售的中心任务。
二、寻找顾客
在销售过程中,销售人员只 有确定了自己的销售对象, 才能开展销售工作。
三、传递信息
二、销售人员的培训
(二)销售培训计划的制订 5W1H法：为什么(why)、哪些人(who)、何时(when)、何地(where)、什么(what)
怎么做(how) 制订销售培训计划需要明确以下问题: 1.为什么要进行培训?培训要达到的目标是什么? 2.哪些人应参加培训?讲课者是谁? 3.何时进行培训? 4.在何处进行培训? 5.培训什么? 6.如何进行培训?
宣传讲座保险销售行为管理办法内容授课资料
便在投保人、被保险人、受益人注意力有限的情况下，了解保险产品条款的核心内容；同时规定在投保 人投保前，保险公司及受其委托的保险中介机构、保险销售人员要向投保人提供保险产品说明。这一制 度规定，主要是希望为保护保险消费者的知情权提供更充分的正面信息支持。
在此输入文字七
学习解读2023年《保险销售行为管理办法》
工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分
级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险
销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明
确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。
在此输入文字八
学习解读2023年《保险销售行为管理办法》
《销售办法》的解读问答
三是要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人不适合某款保险产品 时，应当建议投保人终止投保。
四是要求销售过程中，投保人应当以书面或者其他可保存的形式，签署或者确认投保声明、投保提
本PPT课件作品为LHJ+FHX原创， 欢迎广 大消费 者付费 使用， 未经远 近许可 ，不得 向第三 人转让 。
或者与保险公司合作为订立保险合同所开展的销售行为，应当遵守本办法的规定。
本办法所称保险公司不包括再保险公司。
在此输入文字八
学习解读2023年《保险销售行为管理办法》
《销售办法》的全文学习
本办法所称保险中介机构包括：保险代理机构和保险经纪人。ห้องสมุดไป่ตู้险代理机构包括专业代理机构和兼
业代理机构。
本办法所称保险销售人员包括：保险公司中从事保险销售的员工、个人保险代理人及纳入销售人员
在此输入文字七
学习解读2023年《保险销售行为管理办法》
工作，在行业自律组织制定的销售能力分级框架下，结合自身实际情况建立本机构保险销售能力资质分
级管理体系，以保险销售人员的专业知识、销售能力、诚信水平、品行状况等为主要标准，对所属保险
销售人员进行分级，并与保险公司保险产品分级管理制度相衔接，区分销售能力资质实行差别授权，明
确所属各等级保险销售人员可以销售的保险产品。
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学习解读2023年《保险销售行为管理办法》
《销售办法》的解读问答
三是要求保险公司、保险中介机构、保险销售人员在销售保险时，发现投保人不适合某款保险产品 时，应当建议投保人终止投保。
四是要求销售过程中，投保人应当以书面或者其他可保存的形式，签署或者确认投保声明、投保提
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或者与保险公司合作为订立保险合同所开展的销售行为，应当遵守本办法的规定。
本办法所称保险公司不包括再保险公司。
在此输入文字八
学习解读2023年《保险销售行为管理办法》
《销售办法》的全文学习
本办法所称保险中介机构包括：保险代理机构和保险经纪人。ห้องสมุดไป่ตู้险代理机构包括专业代理机构和兼
业代理机构。
本办法所称保险销售人员包括：保险公司中从事保险销售的员工、个人保险代理人及纳入销售人员
销售管理教学课件 (4)
分析 制表： 制表日期： 年 月 日
回款陷阱 a. 心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款 b. 对中间商，尤其是老客户不进行信用调查和评估， 唯恐得罪朋友 c. 签合同时，客户根本不讨价还价，完全认同企业开 出的条件。 d. 企业急于销货，在付款条件上做无条件的让步，致 使某些不法之徒有机可乘 e. 出现欠款，销售人员不但不积极追款，反而处处为 客户辩解
六、合理应用信用政策
1. 放松信用政策情况 ① 现金流入必较多，无短期偿债； ② 库存大； ③ 企业销售业绩不正常下降； ④ 单件产品利润率非常高； ⑤ 新产品上市，需要在市场上大力推广； ⑥ 生产规模大，而且盈亏平衡点比较高； ⑦ 产品改型，急于将库存的旧型号产品处理掉； ⑧ 企业处于竞争激烈的行业； ⑨ 战略伙伴性客户面临暂时困难。
f. g. h. i. j. k. l.
交易额突然增大，超过客户的信用限额 客户提出延期付款 客户提出改变原有的付款方式 客户提出了破产申请 在同行业中听到对客户不利的消息 在媒体或其他场合看到对客户不利的消息 在销售人员中听到对客户不利的消息
3、事后管理 ① 确定合理的收账程序：信函通知、电报电话传 真催收、派人面谈、诉诸法律 ② • • • • • • • • • • 确定合理的讨债方法 要明确发生欠款的原因 要有良好的心态 要准确把握时间 要能够识破客户躲债的种种借口 要善于把握要款的时机 要不厌其烦，经常要账 要善于捕捉客户的心理 要真正关心客户的利益 不要收受对方礼物或吃请 销售人员不要轻易向客户许诺
四、确定客户资信等级
客户等级 风险程度 A级 B级 C级 D级 E级 很小 较小 中等 较高 很高 信用对策 进行信用交易，放宽付款条件 进行信用交易 进行信用交易，加强监控 进行信用交易，严格控制额度 现金交易
《销售管理》(第5版)课件第6章销售人员的选拔与培训
三、利用报纸进行招聘
1.刊登媒体的选择 2. 版面位置及大小 3.刊出日期 4.刊登内容 5.刊出方式
6.应聘方式 7.招聘期限 8.其他注意事项
小组讨论
合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且 经验丰富的销售人员凤毛麟角。主动从竞争对手 的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。 他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。竞 争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚”的行 为。因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受 益。招聘公司则认为吸引销售人员同吸引客户一 样是正当竞争。
但是，王港却公开宣称不参加该培训。他告诉武刚，他是公司里最能 干的销售代表之一，并不需要离开销售区域来参加这种销售技巧培训 ，因为这会使得他的销售收入下降。
不得不承认，王港是公司里最为成功的销售代表之一。从一个一般的 学校毕业后，他便加入了公司，曾连续五年获得公司的“年度最佳销 售代表奖”。但是，许多销售代表私下里向公司反映说王港的团队合 作精神不好。
讨论要求:五人为一个小组,自由讨论,提出解决方案, 最后委托一个人来向面试官陈述。面试官在旁观察每 一位应聘者的表现。
第二节 销售人员的甄选
五、资格审查
1.核查的主要内容 （1）通过咨询应聘者以前的工作单位或客户，以获取应聘 人过去工作的真实情况，看是否与其所提供的资料一样。 （2）通过咨询应聘者的大学老师或同学，来查证应聘者的 人品。 （3）通过咨询当地的信用调查机构或其他公司的同类专业 工作者，以查核应聘者的信用好坏、经济情况及有无案底。
第二节 销售人员的甄选
三、测验
（一）测验的类别 1.专业知识测验 2.心理素质测验 3.环境模拟测验
第二节 销售人员的甄选
（二）进行测验时应注意的问题
（1）测验仅是甄选程序中的一环。 （2）测验工作必须由测验设计、管理与分析的专门人才来执行与指导。 （3）测验管理必须标准化。 （4）测验材料要严加保管。 （5）对于测验的内容及其结果必须不断地加以分析和研究。 （6）对测验的结果须加以审慎鉴定。
保险销售行为管理办法专题讲座课件PPT
安/心/托/付 专/业/守/护
保险销售 行为管理办法
保险公司销售人员行为管理办法培训
培训人：xxx
时间：xxx
安
/
心
/
托
/
付
目录
01/介绍和宣传保险 02/熟悉保险业务 03/销售人员工作要求 04/五大亮点解读
专
/
业
/
守
/
护
第一部分
介绍和宣传保险
Introduce and promote insurance
三、销售人员工作要求
安/心/托/付 专/业/守/护
3、加强销售人员及销售行为管理
《销售办法》明确了销售人员的七禁止行为，在销售过程中，应当出示执业证件；以非面对面方式销售保险 产品的，应当向对方当事人说明本人姓名、所属保险公司或者保险中介机构全称、本人执业证件编号。同时 根据要求履行提示说明义务，并要求投保人履行如实告知义务 。
平台公示本公司现有保险产品条款信息和 该保险产品说明
保险公司应当在官方线上平台披露各项保 险产品的退保条件标准和退保流程时限，
04 并在保险合同签订前明确提示投保人该保
险产品的退保条件标准和退保流程时限
二、熟悉保险业务
5、停售相关要求
安/心/托/付 专/业/守/护
第一
保险公司决定停止使用保险产品条款的，应当在官方线 上平台显著位置和营业场所公告，并在公示的该保险产 品条款信息和该保险产品说明的显著位置标明停止使用 的起始日期，该起始日期不得早于公告日期。
三、销售人员工作要求
4、建立健全内控制度或机制
主要包括：
保险销售各项管理制度、保险产品分级管 理制度、保险销售能力资质分级管理体系、 保险销售宣传管理制度、资金管理机制、 退保管理制度、 档案管理制度等。
保险销售 行为管理办法
保险公司销售人员行为管理办法培训
培训人：xxx
时间：xxx
安
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心
/
托
/
付
目录
01/介绍和宣传保险 02/熟悉保险业务 03/销售人员工作要求 04/五大亮点解读
专
/
业
/
守
/
护
第一部分
介绍和宣传保险
Introduce and promote insurance
三、销售人员工作要求
安/心/托/付 专/业/守/护
3、加强销售人员及销售行为管理
《销售办法》明确了销售人员的七禁止行为，在销售过程中，应当出示执业证件；以非面对面方式销售保险 产品的，应当向对方当事人说明本人姓名、所属保险公司或者保险中介机构全称、本人执业证件编号。同时 根据要求履行提示说明义务，并要求投保人履行如实告知义务 。
平台公示本公司现有保险产品条款信息和 该保险产品说明
保险公司应当在官方线上平台披露各项保 险产品的退保条件标准和退保流程时限，
04 并在保险合同签订前明确提示投保人该保
险产品的退保条件标准和退保流程时限
二、熟悉保险业务
5、停售相关要求
安/心/托/付 专/业/守/护
第一
保险公司决定停止使用保险产品条款的，应当在官方线 上平台显著位置和营业场所公告，并在公示的该保险产 品条款信息和该保险产品说明的显著位置标明停止使用 的起始日期，该起始日期不得早于公告日期。
三、销售人员工作要求
4、建立健全内控制度或机制
主要包括：
保险销售各项管理制度、保险产品分级管 理制度、保险销售能力资质分级管理体系、 保险销售宣传管理制度、资金管理机制、 退保管理制度、 档案管理制度等。
业务员营销技巧的培训课件(PPT54页)
销售具有三个层次
业务精英
（3）
所有客户独自开发，业 绩惊人，业务水平已上 升到专业营销人才水准
（2）
营销员
由公司预先分给若干客 户，并积累经验，学会 独立开发客户市场
（1）
送货员
由公司分派固定客户， 按时送货收款
3. 进行个性磨练
▼ 亲 和 力：无须容颜靓丽，只要有一颗同理心 ▼ 诚 实：诚信立业、诚招天下客 ▼ 自 信：自己先热爱产品，认为我们产品就是最好的 ▼ 乐 观： 主动热情，积极迎接挑战 ▼ 责 任 感：推销失败100%属于自己 ▼ 勤 勉：手勤、口勤、脚勤 ▼ 忠 诚：忠诚于客户，感恩于客户 ▼ 谦 虚：学而不止的心态，每个人都是我们老师
▼ 自我激励：坚持 坚持 再坚持 成功者只做一件事：把简单的事情重复做。
案例1 诚招天下客
企业：日本理光电器（复印机） 主角：田中道信 称号：销售鬼才 创始人：市村清 时间：1963.5-7月 销售区域：韩国 途径：演讲会（免费参加） 方式：马不停蹄，不容喘息 结果：① 800名客户
② 50台销量 （月产量仅为500台）
3
2
有需要但现在还没定的客户
1
现在的客户
3. 创造潜在客户来源
12种潜在客户
过往工作经历中的朋友 有社会交往活动的朋友 有一定社会背景的人 与学校有关系的人 小孩的朋友 主管领导的亲属朋友
认同我们理念的朋友
小、中、大学在校老师
在当地有一定经济基础 的 做教育产品的人 校领导的亲属朋友
退休干部等等
4. 战 斗 十 则
去沟通客户
第二讲 客户服务技巧
1. 制作客户资料卡 2. 分级管理潜在客户 3. 创造潜在客户来源 4. 开拓潜在客户作战十原则 5. 自我表现介绍方法 6. 客户拒绝的应对方法 7. 运用非伯（FABE）法（通过介绍和比较产品
销售业务的核算培训教程(ppt 51页)PPT学习课件
（一）收到销货款情况下
应交税金-应交消费税
【例6-1】P127
4000
(费用类)
应交税金-应交城建税 主营业务税金及附加 本年利润
500
其他应交款-教育附加
200
23.09.2021
4700 减少
③
N0 20
第二节 销售业务的核算
不带利息
本年利润
二、商品销售业务的核算 （二）收到商业汇票情况下
(收入类) 主营业务收入
N0 2
第六章 销售业务的核算
是指企业销售商品、 第一节 销售业务的确认
自制半成品、提供工
业性作业等所取得的
2、收入的分类
收入。
（1）按收入的性质分为：
①商品销售收入；
是指企业取得的安 装费收入、广告费 收入、入场费收入、 会员费收入、特许 权费收入、定制软 件收入、高尔夫球 场23收.09入.202。1
本年利润
(收入类) 主营业务收入
减少 增加
银行存款 应收账款 应收票据 预收账款
应交税金－增
23.09.2021
N0 15
第二节 销售业务的核算
明细账问题
一、应设置的账户 7、预收账款
本年利润Βιβλιοθήκη (收入类) 主营业务收入减少 增加
银行存款 应收账款 应收票据 预收账款
应交税金－增
23.09.2021
N0 16
②提供劳务收入； ③让渡资产使用权收入。
让渡资产使用权收入包括利息收 入、使用费收入和现金股利收 N0 3 入 。
第六章 销售业务的核算
主营业务： 第六章 销售业务的核算
（二）收到商业汇票情况下
第一节 销售业务的确认
第二课销售业务管理及流程培训
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第二课销售业务管理及流程培训
•产品组合库存管理
（6）对库存调整的管理要求
（1）要求经销商参照库存管理办法提供的方法建立合理库存，合理提报订单， 及时促销处理潜在超期库存；
（2）要求经销商每周二落实定车情况的同时针对现库存情况提出合理库存调整 意见；
（3）经各通路与市场部协调后予以答复经销商经销商提出库存调整意见，并形 成闭环管理。
•4、有超期车产品不能定为产品组合。
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第二课销售业务管理及流程培训
•产品组合库存管理
•（2）确定各经销商合理库存
➢合理库存参考数学模型: M=(T1+T2+T3)*A ➢T1’：是指展场库存的加权平均销售周期。 ➢T2：是指订单运输周期。按规定的经销商单点运输时间，取加权平均值； ➢T3：是指自卸、专用车改装周期； ➢A：是指日均销量。后续1个月的日均销量；
（2）要求经销商认真落实车辆是否已定，真实反映终端销售走势，以保证后勤 管理部门的营销决策；
（3）要求经销商认真落实车辆位置，正确反映物流驾送和改装业务的及时性； （4）要求经销商，用户已定车辆发车1个月内务必实销，市场库存客户定车后1
个月内务必实销； （5）对于超3个月经销商未定车辆，经销商主动协调各通路调车，以免形成超期。
注意：经销商根据市场销售趋势适当调整平均销售周期进行合理库存测算，保
证库存合理。
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第二课销售业务管理及流程培训
•产品组合库存管理
•（3）确定产品组合下的合理库存：
•根据产品组合分析、合理库存当量数学模型，确定符合目标市场的合理库存。
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第二课销售业务管理及流程培训
•产品组合库存管理
销售业务内部控制模块 PPT课件
▪ 1）退回的商品未及时入账、入库。 ▪ 2）销售折让未经审批。
13
7.注销坏账
▪ 1）执行坏账处理的人未经授权。 ▪ 2）无法收回的货款证据不真实。 ▪ 3）批准注销坏账理由不当。
14
三、控制活动
▪ 1.职责分离控制 ▪ 2.订单控制制度 ▪ 3.销售价格政策控制制度 ▪ 4.批准赊销控制制度 ▪ 5.供货与装运货物控制制度 ▪ 6.销售发票控制制度 ▪ 7.收款业务控制制度 ▪ 8.退货业务控制制度
2
（五）开具销售发票（财会部门） 审核顾客订单、销售通知单、发货单无误→开
发票（预先编号，存根、记账、客户、销售 等） （六）记录销售业务（财会部门） 发票记账联→编制记账凭证 （七）收款（出纳） （八）处理控制环境 ▪ 二、风险评估 ▪ 三、控制活动 ▪ 四、信息与沟通 ▪ 五、内部监督
▪ 4.开单给顾客： ▪ 1)每张发票须有与之相配合的装运凭证和已批准的销售单。 ▪ 2)每张装运凭证须有与之相配合的销售发票。
7
1.接受顾客订单
▪ 1）客户是虚假的？ ▪ 2）所接受的订单不符合企业标准 ？ ▪ 3）接受了企业库存无法满足的订单？
8
2. 批准信用
▪ 1）合同审批人未按规定价格和信用标准审核。 ▪ 2）销售业务、信用检查和信用额度审批同一
人负责。
9
3.按销售单发货，装运货
▪ 1）未经授权人员进入企业仓库进行有关的出 货业务。
4
一、控制环境
▪ 1.公司治理结构 ▪ 2.机构设置和权力配置 ▪ 3.内部审计 ▪ 4.人力资源政策 ▪ 5.企业文化 ▪ 6.法律环境
5
二、风险评估
▪ 1.风险识别 ▪ 2.风险评估 ▪ 3.风险应对策略 ▪ （风险规避、风险降低、风险分担、风险承受）
13
7.注销坏账
▪ 1）执行坏账处理的人未经授权。 ▪ 2）无法收回的货款证据不真实。 ▪ 3）批准注销坏账理由不当。
14
三、控制活动
▪ 1.职责分离控制 ▪ 2.订单控制制度 ▪ 3.销售价格政策控制制度 ▪ 4.批准赊销控制制度 ▪ 5.供货与装运货物控制制度 ▪ 6.销售发票控制制度 ▪ 7.收款业务控制制度 ▪ 8.退货业务控制制度
2
（五）开具销售发票（财会部门） 审核顾客订单、销售通知单、发货单无误→开
发票（预先编号，存根、记账、客户、销售 等） （六）记录销售业务（财会部门） 发票记账联→编制记账凭证 （七）收款（出纳） （八）处理控制环境 ▪ 二、风险评估 ▪ 三、控制活动 ▪ 四、信息与沟通 ▪ 五、内部监督
▪ 4.开单给顾客： ▪ 1)每张发票须有与之相配合的装运凭证和已批准的销售单。 ▪ 2)每张装运凭证须有与之相配合的销售发票。
7
1.接受顾客订单
▪ 1）客户是虚假的？ ▪ 2）所接受的订单不符合企业标准 ？ ▪ 3）接受了企业库存无法满足的订单？
8
2. 批准信用
▪ 1）合同审批人未按规定价格和信用标准审核。 ▪ 2）销售业务、信用检查和信用额度审批同一
人负责。
9
3.按销售单发货，装运货
▪ 1）未经授权人员进入企业仓库进行有关的出 货业务。
4
一、控制环境
▪ 1.公司治理结构 ▪ 2.机构设置和权力配置 ▪ 3.内部审计 ▪ 4.人力资源政策 ▪ 5.企业文化 ▪ 6.法律环境
5
二、风险评估
▪ 1.风险识别 ▪ 2.风险评估 ▪ 3.风险应对策略 ▪ （风险规避、风险降低、风险分担、风险承受）
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
明确产品在市场中的定 位、制定相应的销售策
略
01
根据市场分析结果，为 产品制定合适的定位策 略，如高端、中端或亲
民路线。
03
强调与竞争对手的差异 化竞争，制定有效的市
场进入和拓展计划。
05
针对不同的市场定位，
•·
02
04 设计相应的销售策略和
推广手段。
04
销售流程与管理
销售流程培训
客户开发
掌握寻找潜在客户的方法，了 解客户需求，建立信任关系。
04
学习能力
销售人员需要不断学习新知识 、新技能，以适应不断变化的 市场需求和客户需求。
02
销售技巧与策略
客户开发技巧
产品演示与讲解
寻找潜在客户
通过市场调研、行业展会、网 络平台等途径，寻找潜在客户 并建立联系。
建立信任关系
通过专业知识和真诚的服务， 赢得客户的信任和好感，为后 续销售打下基础。
团队文化与价值观
培养积极向上的团队文化和价值观， 增强团队凝聚力和向心力。
05
激励与考核
销售人员激励
物质激励
职业发展激励
提供具有竞争力的薪资、奖金和福利，激 发销售人员的工作积极性和创造力。
为销售人员提供晋升机会和职业发展规划 ，使他们看到自己在公司中的未来。
情感激励
目标激励
通过赞扬、鼓励和关怀，增强销售人员的 归属感和忠诚度。
成功销售案例分享
案例选择
挑选具有代表性的成功销售案例，如大型项 目、长期客户关系维护等。
案例分析
对案例进行深入剖析，总结成功经验、策略 和技巧。
案例应用
引导学员将成功案例中的经验应用到实际工 作中，提高销售业绩。
HRO,BPO销售培训课件
＊劳务派遣的意义和劳动者的益处
意义： 意义：
● 把用人单位从繁琐的劳动人事管理事务中解脱出来；将精力集中在市场开 发、战略决策和产品更新换代的管理上来。
● 减少了用人单位在招聘、培训和日常管理等方面的成本，各类手续和相关 管理工作均由派遣机构办理，极大地减轻了用人单位的负担。
● 为用人单位在市场条件下机动灵活、便捷用工提供了可能，既保证合理合 法用工、降低了用工风险，又达到了员工能进能出，合理流动的目的。
＊哪些企业需要劳务派遣？
1.需要降低成本 降低成本，包括人力资源管理成本、税收成本、解约成本等。企业 降低成本 使用劳务派遣工，除了给工资和社保外，只要给劳务派遣单位一定数量 的管理费。使用劳务派遣工还可以使企业少交企业所得税。使用劳务派 遣工，企业就没有解除劳动合同给付经济补偿金的风险。 2.业务季节性很强 需要短期用工 业务季节性很强，需要短期用工 业务季节性很强 需要短期用工的企业。使用劳务派遣工可以很好的 解 决此问题，否则将会导致严重的加班行为。 3.有减员增效指标，但没有劳动力计划的国企。正常的业务需要人去 有减员增效指标，但没有劳动力计划 有减员增效指标 做，因此营业窗口、分拣、投递等岗位都可使用劳务派遣工。
2.BPO的定义和内容
1.定义：商务流程外包（Business Process Outsourcing），
即外部寻找资源，指企业在发挥自身核心竞争力的基础 上，整合利用其外部优秀的专业化资源，从而达到降低 成本，提高效率，增强企业对环境的迅速应变能力的一种 管理模式。通俗点说，就是企业做自己最擅长的事情（杨 己所长），把其他自己做不了或做不好或别人做得更好更 经济的工作，交给有竞争实力的专业组织经营（避己之短） 。企业将某项任务或服务的执行或管理责任转由第三方来 完成，即可称为外包。
销售业务PPT课件
第6章 销售业务
《会计信息系统原理与应用》毛华扬、李帅 编著. 教学软件：金算盘eERP-B 9.0标准版 电子工业出版社，2014
Contents
1. 销售管理 2. 应收款管理
2
6.1 销售管理
❖6.1.1 销售管理的一般应用方法 ❖ 1.销售管理业务
销售订单 信用核查 填制销售发货单 填制销售发票
控II号30台，售价为6400元/台（含税价7 488 元），货物从成品仓库发出。 ❖ 4月20日，收到辽宁飞鸽公司的委托代销清单一 张，结算税控II号20台，售价为6400元/台。立 即开具销售专用发票给辽宁飞鸽公司。 ❖ 业务部门将该业务所涉及到的出库单及销售发票 交给财务部门，财务部门据此结转收入等业务。
36
❖ 实验过程 ❖ 1.填制并审核销售单
37
❖ 2.填制并审核销售发票
38
❖ 单击“选择单据”，进入选择商品销售单
39
❖ 选择“进销存”|“销售管理”|“销售发票”，单位选择 重庆嘉陵公司，输入发票号，单击“选择单据”， 进入后选择业务单据，会自动将未开票的数据传 入
40
❖ 3.生成销售收入凭证
25 272.00
❖ 贷：2221-01-02应交税费-销项税额
3 672.00
❖ 6001主营业务收入
21 600.00
26
❖ 6.1.4现结业务 ❖ 实验资料 ❖ 4月15日，向湖南宇子公司公司销售专用发票纸
200箱，每箱不含税价180元（含税价210.60 元）；普通发票纸150箱，每箱不含税价150元 （含税价175.50元）。销售专用发票已开，商品 已从成品库出库，款项转账支票已经收到入工行 户，支票号YZ6767。
借：1122应收账款/上海长江公司 800.00 贷：2221-01-02应交税费-销项税额 6051其他业务收入
《会计信息系统原理与应用》毛华扬、李帅 编著. 教学软件：金算盘eERP-B 9.0标准版 电子工业出版社，2014
Contents
1. 销售管理 2. 应收款管理
2
6.1 销售管理
❖6.1.1 销售管理的一般应用方法 ❖ 1.销售管理业务
销售订单 信用核查 填制销售发货单 填制销售发票
控II号30台，售价为6400元/台（含税价7 488 元），货物从成品仓库发出。 ❖ 4月20日，收到辽宁飞鸽公司的委托代销清单一 张，结算税控II号20台，售价为6400元/台。立 即开具销售专用发票给辽宁飞鸽公司。 ❖ 业务部门将该业务所涉及到的出库单及销售发票 交给财务部门，财务部门据此结转收入等业务。
36
❖ 实验过程 ❖ 1.填制并审核销售单
37
❖ 2.填制并审核销售发票
38
❖ 单击“选择单据”，进入选择商品销售单
39
❖ 选择“进销存”|“销售管理”|“销售发票”，单位选择 重庆嘉陵公司，输入发票号，单击“选择单据”， 进入后选择业务单据，会自动将未开票的数据传 入
40
❖ 3.生成销售收入凭证
25 272.00
❖ 贷：2221-01-02应交税费-销项税额
3 672.00
❖ 6001主营业务收入
21 600.00
26
❖ 6.1.4现结业务 ❖ 实验资料 ❖ 4月15日，向湖南宇子公司公司销售专用发票纸
200箱，每箱不含税价180元（含税价210.60 元）；普通发票纸150箱，每箱不含税价150元 （含税价175.50元）。销售专用发票已开，商品 已从成品库出库，款项转账支票已经收到入工行 户，支票号YZ6767。
借：1122应收账款/上海长江公司 800.00 贷：2221-01-02应交税费-销项税额 6051其他业务收入
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如部门经理、主管等。
最终决定权，企业老板或者这个部门负 责人。
没有兵权但是有枕边风的能力，主要集 中在办公室主任或者老板的助理、秘书
等职位。
识别KP
01
直接问
假如你对我们的服务感兴趣的话，在贵公司具体操作流程是怎么样的？
02
间接问
前台.门卫.其他员工
03
查看组织和人事架构
KP
0
0
1
2
问候语
公司信息
心态的培养 销售能力培
训
目标管理工具建设
建立拜访制度系统化，数
73%
据化的客户管理工具
建立预防客户冲突的有效
68%
管理机制
建立客户资源转化资产
44%
的管理手段
建立对销售团队有效拜
21%
访的评估依据
建立客户资源保护机
制
15%
CRM表等
详细记录每一个客户的信息，记录每一次拜访的日期和内 容
兵走，客户不能走
理：检查思路和方法
有效拜访
有效拜访的判断 有效拜访沟通
理：检查思路和方法
有效沟通
有没有无效沟通 挖掘客户真实需求 清除客户潜在担忧
理：检查思路和方法
有效拜访
拜访前详细了解客户资料 沟通技巧演练 合理制定拜访方案
理：检查思路和方法
策划方案
要素 输出内容
晚分享
倒垃圾，一吐为快，卸 负面情绪
补养分，分享问题，给 出建议
拔尖扶贫，先进带动后 劲
好方法，好经验，分 享者会很过瘾！
多了会磨损积极性，对 工作提不起精神，会有 负面认知，时间长了垃 圾会腐烂，人员会离职
02
心法
心法
01 团队管理
02 袍哥精神
03
业务认知 培养
心法
凝聚力
指导方向
超强的执行力
管理是盯出来的， 技能是练出来的， 办法是想出来的， 潜力是逼出来的
0 3
个人信息
0 4
拜访目的
0 5
挖需求、抛 产品、解问 题、提成交
开场预热
感谢聆听
每天都 要有签 单意识
心法
袍哥精神
清楚掌握 重要客户 的情况
做好清 库存工 作
让有效客 户一次性 签单
分析客 户意图
全力以赴 的甜头与 快感
思想和 观念
解决人 员问题
心法
业务认知培养
电话开 发思路
管理有 效新客 户
签单强 化力
KP
思想和观念
状态和效率是顶级销售的 两大标配
销售是环环相扣的系统链 接过程
销售业务管理
演讲人 XX 20XX-10-29
目录
01. 方法 02. 心法
01
方法
方法
工作流程
新员工
A
目标管理工具建 设
B
树立目标
C
追过程
D
晚分享
E
方法
工作流程
新员工
招聘
用价值观选择人才
01
价值观 培训与
考核
目的：认可 公司产品经
营方式
新人培训
02
产品知 识培训 与考核
03
销售技 巧培训 与考核
解决人员问题
销售能力不足，可以给提升的时间和空间，但犯错绝对不姑息
没达成预期数量
除了自身的原因就是监管不到位
客户资料不行
态度确定数量，能力决定质量，检查资料分析节点
执行遇到困难
陪同拜访，你做他看，分享经验。
业绩忽上忽下
管理方法随波逐流的结果
01 02 03 04
新增有效客户
预测签单时间
成交一天也不拖，能一次拿下，不但等第二次
1A2BC有效新增
保障新客户的增长率
有效客户的转化率2%-30%，有效拜访能促进
管理有效新客户
二八法则
80%的时间给新客户，20%的时间给老客户
管理有效新客户
管控销售人员的新增客户资料的数量
KP类型
01
引荐型选手
02
决策型选手
03
润滑型选手
在于虽然他们没有拍板的权利，但是有 建议，而往往这个老大的决策会依赖于 他们的建议。那实际销售过程中，这个 人非常重要，也是KP中比较常见的一类， 比如办公软件，搞定某业务部门老大他 有这个需求，那老大也会从实际的操作 层面去思考，这个时候寻求团队的意见。 引荐型KP的代表职务都是部级以下，比
团队管理
积极性
过程管控
心法
01.
量变到质变，质变影响团队的效率，团队的效率决定 团队最终的业绩，而团队的业绩又决定了企业的边际 利润的增长速度
02.
精准客户的客户源头，有效新增 客户是业绩增长的基石
团队管理
凝聚力
团队的感情
积极性
业绩标杆刺激
指导方向
数据明确
过程管控
16字法则
超强的执行力
来自于对规则的坚守
树立目标
用户画像
分析大盘，明确客户画像
树立每日小目标
早启动工作的第一步
明确目标，确定奋斗目标 检查工作状态 目标落在实处
管：工作过程管控
看数据 有效客户
新增客户 客户量 拜访量
情景管理 陪访
理：检查思路通
有效拜 访
策划方 案
理：检查思路和方法
客户的源头
公司情况 个人喜好 成交意向 约见方式 见面如何洽谈
主人翁的心态做事，才可 以成为顶级
电话开发思路
打电话前设定沟通方向
什么电话可以打，什么 电话不可以打
产品是否满足客户的需求 同类型的客户在公司历史是否有
成功的案例 客户的购买率是否能够负担购买
产品和服务
示范
签单强化力
加强客户 资源的监 督
更换跟单 员
B.C类客 户的转化 率
01 02 03 04 05
最终决定权，企业老板或者这个部门负 责人。
没有兵权但是有枕边风的能力，主要集 中在办公室主任或者老板的助理、秘书
等职位。
识别KP
01
直接问
假如你对我们的服务感兴趣的话，在贵公司具体操作流程是怎么样的？
02
间接问
前台.门卫.其他员工
03
查看组织和人事架构
KP
0
0
1
2
问候语
公司信息
心态的培养 销售能力培
训
目标管理工具建设
建立拜访制度系统化，数
73%
据化的客户管理工具
建立预防客户冲突的有效
68%
管理机制
建立客户资源转化资产
44%
的管理手段
建立对销售团队有效拜
21%
访的评估依据
建立客户资源保护机
制
15%
CRM表等
详细记录每一个客户的信息，记录每一次拜访的日期和内 容
兵走，客户不能走
理：检查思路和方法
有效拜访
有效拜访的判断 有效拜访沟通
理：检查思路和方法
有效沟通
有没有无效沟通 挖掘客户真实需求 清除客户潜在担忧
理：检查思路和方法
有效拜访
拜访前详细了解客户资料 沟通技巧演练 合理制定拜访方案
理：检查思路和方法
策划方案
要素 输出内容
晚分享
倒垃圾，一吐为快，卸 负面情绪
补养分，分享问题，给 出建议
拔尖扶贫，先进带动后 劲
好方法，好经验，分 享者会很过瘾！
多了会磨损积极性，对 工作提不起精神，会有 负面认知，时间长了垃 圾会腐烂，人员会离职
02
心法
心法
01 团队管理
02 袍哥精神
03
业务认知 培养
心法
凝聚力
指导方向
超强的执行力
管理是盯出来的， 技能是练出来的， 办法是想出来的， 潜力是逼出来的
0 3
个人信息
0 4
拜访目的
0 5
挖需求、抛 产品、解问 题、提成交
开场预热
感谢聆听
每天都 要有签 单意识
心法
袍哥精神
清楚掌握 重要客户 的情况
做好清 库存工 作
让有效客 户一次性 签单
分析客 户意图
全力以赴 的甜头与 快感
思想和 观念
解决人 员问题
心法
业务认知培养
电话开 发思路
管理有 效新客 户
签单强 化力
KP
思想和观念
状态和效率是顶级销售的 两大标配
销售是环环相扣的系统链 接过程
销售业务管理
演讲人 XX 20XX-10-29
目录
01. 方法 02. 心法
01
方法
方法
工作流程
新员工
A
目标管理工具建 设
B
树立目标
C
追过程
D
晚分享
E
方法
工作流程
新员工
招聘
用价值观选择人才
01
价值观 培训与
考核
目的：认可 公司产品经
营方式
新人培训
02
产品知 识培训 与考核
03
销售技 巧培训 与考核
解决人员问题
销售能力不足，可以给提升的时间和空间，但犯错绝对不姑息
没达成预期数量
除了自身的原因就是监管不到位
客户资料不行
态度确定数量，能力决定质量，检查资料分析节点
执行遇到困难
陪同拜访，你做他看，分享经验。
业绩忽上忽下
管理方法随波逐流的结果
01 02 03 04
新增有效客户
预测签单时间
成交一天也不拖，能一次拿下，不但等第二次
1A2BC有效新增
保障新客户的增长率
有效客户的转化率2%-30%，有效拜访能促进
管理有效新客户
二八法则
80%的时间给新客户，20%的时间给老客户
管理有效新客户
管控销售人员的新增客户资料的数量
KP类型
01
引荐型选手
02
决策型选手
03
润滑型选手
在于虽然他们没有拍板的权利，但是有 建议，而往往这个老大的决策会依赖于 他们的建议。那实际销售过程中，这个 人非常重要，也是KP中比较常见的一类， 比如办公软件，搞定某业务部门老大他 有这个需求，那老大也会从实际的操作 层面去思考，这个时候寻求团队的意见。 引荐型KP的代表职务都是部级以下，比
团队管理
积极性
过程管控
心法
01.
量变到质变，质变影响团队的效率，团队的效率决定 团队最终的业绩，而团队的业绩又决定了企业的边际 利润的增长速度
02.
精准客户的客户源头，有效新增 客户是业绩增长的基石
团队管理
凝聚力
团队的感情
积极性
业绩标杆刺激
指导方向
数据明确
过程管控
16字法则
超强的执行力
来自于对规则的坚守
树立目标
用户画像
分析大盘，明确客户画像
树立每日小目标
早启动工作的第一步
明确目标，确定奋斗目标 检查工作状态 目标落在实处
管：工作过程管控
看数据 有效客户
新增客户 客户量 拜访量
情景管理 陪访
理：检查思路通
有效拜 访
策划方 案
理：检查思路和方法
客户的源头
公司情况 个人喜好 成交意向 约见方式 见面如何洽谈
主人翁的心态做事，才可 以成为顶级
电话开发思路
打电话前设定沟通方向
什么电话可以打，什么 电话不可以打
产品是否满足客户的需求 同类型的客户在公司历史是否有
成功的案例 客户的购买率是否能够负担购买
产品和服务
示范
签单强化力
加强客户 资源的监 督
更换跟单 员
B.C类客 户的转化 率
01 02 03 04 05