车位营销方案

绿地.外滩1号车位营销方案

一、市场情况

1、从项目周边车位市场去化情况来看，除较大价格落差（吾悦广场）外，车位市场市场需求量均较低；

2、车位使用车本——自2012年6月1日起常州执行的停车位收费新规定确认地下停车位非营业性车辆每月收费100元，年收费1200元，照上述车位价格计算，5年即可达成预期费用指标，但每个车位每月需额外支付50元物业管理费，每年使用成本为600元，机械停车位每月收取150元管理费，年使用成本为1800元。租用成本较高。

3车位处理方式——以自然销售或出租为主，个别项目采用买房搭售车位的方式强制销售，如白金汉宫及本案B2栋楼等。

综合上述情况分析，建议本案车位按正常情况针对老业主销售。

二、车位情况分析

1、车位数量及位置分析——

D区共360个停车位，由于转角位置新增8个车位D70、D71、D136、D137、D190、D277、D279、D282不能对外销售，另扣除一期余房已搭售18个车位，共剩余334个车位可对外销售。

2、供需比分析——

按照目前一期一批共579业主计算，车位与住宅户数比为5:9，按照30%有车业主需要车位计算，需求量约为180个，仍有较大余量。

3、常州已交付小区地下车位使用情况分析——

目前常州已交付小区大量地下车位均未出售，常州居民的停车习惯仍以地上停车位置，便捷快速，地下停车位进出不便，为多数业主不选择购买地下停车位。

因此，本案车位去化存在一定难度。

三、营销推广

1、营销策略

1>制造紧张稀缺感——推售策略

限定购买客户——制造稀缺性

分区一口价——促进快速成交，制造紧张抢购氛围

2>制造优惠假象——促销策略

高价高折——限时抢购，优惠刺激

临门一脚——购车位送车位锁

○1、推售策略——

○A限定客户购买，一期一批共交付579户业主，按照30%比例计算，一批次推100个车位,仅一期交付拿房业主能购买车位，数量有限，每个客户限制认筹一个，限制购买车位一个。○B分区定价，参考常州市场车位销售价格，本案车位拟定均价60000-70000元/个符合市场价格。根据地下车位靠近楼栋距离，进行三种产品类型的划分，并针对产品差异进行定价；

A类——108个82000元/个（含不可销售的D70、D71、D190、D136、D137共5个，剩余103个）,B类——84个，72000元/个,C类——168个（建议搭售部分为此类车位，共18个，并扣除不可对外销售的D277\D279\D282共3套，剩余147个），62000元/个

实际均价70000元/个，一批次推出100套按照低价冲击市场的原则，建议推售C类车位。○2、促销策略

并限定优惠时间，一批次公开销售优惠限定于10月28日前有效，过期则取消优惠。

○3、送车位锁

凡购买车位业主均赠送一把车位锁的促销政策（可通过团购、或允许车位锁商家摆放广告的形式最大限度争取优惠从而降低采购成本）。

○4、现场销售，结合商铺在现场设点同时兼顾车位现场销售，一是方便老业主看车位，同时可实景展示本案车位情况，便于客户现场沟通与体验。

2、价值补足策略——

考虑到车位使用功能单一，建议从功能性补足方面扩大车位使用附加值，拓展其使用范围，可通过加建三面围墙一面开卷闸门的方式将车位从单一的停车功能扩展为具备储藏间功能，扩大车位的实际使用功能。

3、推广执行

1>短信、电话——针对一期业主逐个进行电话回访并发送及时短信促销信息，告知其车位稀缺性。

2>邮件——10月中旬告知老业主本案车位即将对外销售及促销优惠信息,邮寄本案车位DM 单页。

3、推售节点

1>市场比较法

根据市场去化情况来看，在正常价格情况下，周边三个同类型项目月均去化55个，同比本案至年底3个月可销售165套；

2>按照目前一期一批共579组业主30%需要停车位计算，可去化179套。

综上计算，至年底本案车位可去化170套左右。

四、其他需配合事项

地面停车位问题——

地面除访客临时停车位外不允许长时停留车辆，小区内所有车辆需全部进入地下停车位，周边道路等需与交管部门沟通，禁止长时停放车辆。

营销部

二〇一二年九月十四日