美容院战略规划最终版
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——我们的面面观 ——对手的面面观 ——水玫目前存在的问题
PART 2 ：水玫大未来四步战略
——年底抓住终端，率先掀起一轮销售热浪 ——重新塑立“自我”，准备大战役的到来 ——水玫14年总攻战役，秋季打响 ——区域多店整合运营模式，冬季启动
PART 3 ：品牌的二次提升
水玫调研及问题探究
我们的面面观
水玫进店第一感
我们的面面观
?接待热：电话咨询及店内接待话述能力均较强，热情主 动，规范性问候、解答专业；
?效果热：瘦身效果好，一疗程10-30斤极让顾客动心； ?环境冷：店面色调加上终端活动不足，店内氛围极其冷
淡，顾客很难瞬时融入； ?客流冷：店内咨询期间门头鲜少有其他顾客流动，虽有店
长解释“顾客在里间”也难以信服； ?项目冷：瘦身是金牌项目，其它项目无独创性；
水玫大未来 战略规划方案
企划部：许琳琳 2014-08-19
2014年7月23日，我来到水玫，对全新的“水玫女子 SPA”实际经营状况进 行了门店走访和调查。当水玫在美容美体行业已经构建起一个“连锁”品牌的时 候，以后每年都有计划开辟一个新的门店，迎接新的挑战， 8月份水玫也注入更 多的灵感和新鲜血液，无疑是令我们兴奋的。在对水玫市场的整体发展趋势和营 销拓展模式深入探讨研究、经过归纳总结后，形成了本次方案——
多为济南的超高端女性； ? 客源匮乏：新客流非常低，平均每月新客仅为1-2人！会员
后续消费又不足，店员无计可施！
“一匮乏”让“四豪华”形同虚设！
调查问卷归纳整理
我们的企业优势是什么？ ——
选择亲情化服务 21%
选择其它 4%
我们的面面观
选择专业正规的绿 色瘦身效果好 75%
结论：水玫在现阶段仍然跳不出 “效果+服务”的落伍经营模式。
加盟体系没放开
? 因为我们一直坚持直营连锁，所以门店数量发展不够快，盘子小，且有 三家都集中在杨浦区，区域覆盖的人群相对就少，品牌的规模效应还未形成。
基于以上分析总结，
企划部提出——
水玫大未来
? 连锁店品牌宏图构建主要靠三个方面：持续稳定的大客流进入、产品项目的 效果保障、品牌形象的提升。而对于一个已经在市场占据一席之地数年的老 品牌“水玫”来说，再走“品牌树立 ——形象打造——模式创建——形成销售” 的常规策划公司惯用套路，无疑是教条而又收效甚微的。
员工对于品牌优势、策略优势、运营模式优势的认可寥寥无几。
调查问卷归纳整理
我们的面面观Baidu Nhomakorabea
我们的企业劣势是什么？ ——
美容养生顾客少 22%
其它 6%
刷刷有痛感 20%
进店客人少 52%
结论：项目推荐单一，技术层面仍有短期内不能解决的障碍， 缺乏客源仍是困扰店内经营的最大问题。
调查问卷归纳整理
我们的面面观
对手的面面观
部分竞争品牌情况分析
竞争对手：克丽缇娜
对手的面面观
营销模式分析：
1、店面较多，分布在各个小区，顾客可就近选择，经常搞一些促销活动，价位 比较低，适合普通百姓消费的就近原则、低价原则。 2、终端店内常推出一些优惠促销活动，店内对员工促卡有奖励政策，推出一张 卡有奖金。 3、美容师在体验的客人离开后会发一个温馨提示短信，感谢顾客选择克丽缇娜， 还会按顾客约好的时间提醒二次进店。
? 企业曾经使用过的集客模式：年终答谢、终端会、大众点评网团购、顾客答 谢会、活动促销。 ? 企业曾经使用过的终端活动：专家坐诊、大型促销晚会、冬病夏治推广、 与 大众点评网联手打造五星级商户、抽奖、讲课 ? 平均单店每月新顾客上人量： 2—5人，绝大部分为口碑带动。 ? 每日每店大客流量： 10—30人 ? 顾客年龄分布层：主要为 30—50岁女性（占70%）
让我们一起进入· “水玫大未来”。
在本次提案开始前，请在座各位先思考几个问题 ——
水玫目前最急切需要解决的问题是什么？ 挖掘老顾客，开发新顾客，还是两手都要硬？ 口口相传和精准推广，哪个更迅猛？ 面对顾客，我们该“向上看”，还是“向下看”？ 构建连锁帝国，重要的是实力还是模式？
…… ……
目录
PART 1 ：水玫调研及问题探究
两热”怎能匹敌“四冷”？ “ ?促动冷：促成消费的“临门一脚”不知如何踢出。
水玫进店第一感
我的面面观
? 环境豪华：店内装修高贵私密，3层超500平米独立会所，展 现大气华贵风范；
? 设施豪华：大型仪器、配套设施完善，60余种项目； ? 阵容豪华：配备多名优秀店员，着装统一，热情亲和，充分
展现出大店的训练有素； ? 层次豪华：从在籍会员的档案可以看出，路易威姿的客户层
部分竞争品牌情况分析
竞争对手：思妍丽
对手的面面观
营销模式分析：
1、主营美容、瘦身，特色：中式装潢 2、策略主打明星代言，项目比较多：减肥、美容、祛痘等 3、五角场百联又一城店，广告灯箱做的比较醒目，前台接待话述混乱，美容师 比较冷淡，让顾客感觉不够亲切，不够专业。
水玫目前存在的问题
品牌整合传播不完善
曲姿目前存在的问题
? 在品牌宣传和集客方面缺乏有效的执行策略。 ? 品牌核心优势提炼不完善，没有充分利用到企业自身的优势资源。 ? 品牌诉求明显传播力度不够，也没有凸显企业的独特优势。 ? 没有企业形象的代言表现，使企业知名度在传播上速度缓慢，联想 度低。
曲姿目前存在的问题
产品线规划不够合理
? 美容项目和产品比较少，店内产品没有明确的划分产品线，无论是销售 还是顾客购买都造成一定的压力。 ? 卡项偏少，没有设置卡项阶梯，从新顾客入门到不断的升级续卡，都缺 少主推卡项，对续卡和终端活动都非常不利。
曲姿目前存在的问题
没有稳定新客流
? 目前店内新顾客来源主要是老顾客介绍或者无意的‘撞'进门，缺少 一种具体的可以长期操作的吸引新客源的手段和方法。 ? 留客困难，维系顾客在店内消费主要依靠美容师个体能力，企业在留 客的策略上没有提供方法，个体能力毕竟有限，导致店内顾客流失量较 大。
曲姿目前存在的问题
曲姿目前存在的问题
终端促销活动少之又少
? 目前水玫店内主要靠美容师和顾客之间的紧密关系，以及美容师个人 的销售能力在完成销售， ? 接受完服务以后，没有利益驱动续卡或消费，形成再次消费比较困难， 因此大部分的顾客因此而流失。 ? 店内气氛冷清，顾客进店会有失落感，不能具象的感知店内所销售的 产品和能提供的服务。美容院本身是放松的地方，冷淡的氛围让人觉得 紧张。
PART 2 ：水玫大未来四步战略
——年底抓住终端，率先掀起一轮销售热浪 ——重新塑立“自我”，准备大战役的到来 ——水玫14年总攻战役，秋季打响 ——区域多店整合运营模式，冬季启动
PART 3 ：品牌的二次提升
水玫调研及问题探究
我们的面面观
水玫进店第一感
我们的面面观
?接待热：电话咨询及店内接待话述能力均较强，热情主 动，规范性问候、解答专业；
?效果热：瘦身效果好，一疗程10-30斤极让顾客动心； ?环境冷：店面色调加上终端活动不足，店内氛围极其冷
淡，顾客很难瞬时融入； ?客流冷：店内咨询期间门头鲜少有其他顾客流动，虽有店
长解释“顾客在里间”也难以信服； ?项目冷：瘦身是金牌项目，其它项目无独创性；
水玫大未来 战略规划方案
企划部：许琳琳 2014-08-19
2014年7月23日，我来到水玫，对全新的“水玫女子 SPA”实际经营状况进 行了门店走访和调查。当水玫在美容美体行业已经构建起一个“连锁”品牌的时 候，以后每年都有计划开辟一个新的门店，迎接新的挑战， 8月份水玫也注入更 多的灵感和新鲜血液，无疑是令我们兴奋的。在对水玫市场的整体发展趋势和营 销拓展模式深入探讨研究、经过归纳总结后，形成了本次方案——
多为济南的超高端女性； ? 客源匮乏：新客流非常低，平均每月新客仅为1-2人！会员
后续消费又不足，店员无计可施！
“一匮乏”让“四豪华”形同虚设！
调查问卷归纳整理
我们的企业优势是什么？ ——
选择亲情化服务 21%
选择其它 4%
我们的面面观
选择专业正规的绿 色瘦身效果好 75%
结论：水玫在现阶段仍然跳不出 “效果+服务”的落伍经营模式。
加盟体系没放开
? 因为我们一直坚持直营连锁，所以门店数量发展不够快，盘子小，且有 三家都集中在杨浦区，区域覆盖的人群相对就少，品牌的规模效应还未形成。
基于以上分析总结，
企划部提出——
水玫大未来
? 连锁店品牌宏图构建主要靠三个方面：持续稳定的大客流进入、产品项目的 效果保障、品牌形象的提升。而对于一个已经在市场占据一席之地数年的老 品牌“水玫”来说，再走“品牌树立 ——形象打造——模式创建——形成销售” 的常规策划公司惯用套路，无疑是教条而又收效甚微的。
员工对于品牌优势、策略优势、运营模式优势的认可寥寥无几。
调查问卷归纳整理
我们的面面观Baidu Nhomakorabea
我们的企业劣势是什么？ ——
美容养生顾客少 22%
其它 6%
刷刷有痛感 20%
进店客人少 52%
结论：项目推荐单一，技术层面仍有短期内不能解决的障碍， 缺乏客源仍是困扰店内经营的最大问题。
调查问卷归纳整理
我们的面面观
对手的面面观
部分竞争品牌情况分析
竞争对手：克丽缇娜
对手的面面观
营销模式分析：
1、店面较多，分布在各个小区，顾客可就近选择，经常搞一些促销活动，价位 比较低，适合普通百姓消费的就近原则、低价原则。 2、终端店内常推出一些优惠促销活动，店内对员工促卡有奖励政策，推出一张 卡有奖金。 3、美容师在体验的客人离开后会发一个温馨提示短信，感谢顾客选择克丽缇娜， 还会按顾客约好的时间提醒二次进店。
? 企业曾经使用过的集客模式：年终答谢、终端会、大众点评网团购、顾客答 谢会、活动促销。 ? 企业曾经使用过的终端活动：专家坐诊、大型促销晚会、冬病夏治推广、 与 大众点评网联手打造五星级商户、抽奖、讲课 ? 平均单店每月新顾客上人量： 2—5人，绝大部分为口碑带动。 ? 每日每店大客流量： 10—30人 ? 顾客年龄分布层：主要为 30—50岁女性（占70%）
让我们一起进入· “水玫大未来”。
在本次提案开始前，请在座各位先思考几个问题 ——
水玫目前最急切需要解决的问题是什么？ 挖掘老顾客，开发新顾客，还是两手都要硬？ 口口相传和精准推广，哪个更迅猛？ 面对顾客，我们该“向上看”，还是“向下看”？ 构建连锁帝国，重要的是实力还是模式？
…… ……
目录
PART 1 ：水玫调研及问题探究
两热”怎能匹敌“四冷”？ “ ?促动冷：促成消费的“临门一脚”不知如何踢出。
水玫进店第一感
我的面面观
? 环境豪华：店内装修高贵私密，3层超500平米独立会所，展 现大气华贵风范；
? 设施豪华：大型仪器、配套设施完善，60余种项目； ? 阵容豪华：配备多名优秀店员，着装统一，热情亲和，充分
展现出大店的训练有素； ? 层次豪华：从在籍会员的档案可以看出，路易威姿的客户层
部分竞争品牌情况分析
竞争对手：思妍丽
对手的面面观
营销模式分析：
1、主营美容、瘦身，特色：中式装潢 2、策略主打明星代言，项目比较多：减肥、美容、祛痘等 3、五角场百联又一城店，广告灯箱做的比较醒目，前台接待话述混乱，美容师 比较冷淡，让顾客感觉不够亲切，不够专业。
水玫目前存在的问题
品牌整合传播不完善
曲姿目前存在的问题
? 在品牌宣传和集客方面缺乏有效的执行策略。 ? 品牌核心优势提炼不完善，没有充分利用到企业自身的优势资源。 ? 品牌诉求明显传播力度不够，也没有凸显企业的独特优势。 ? 没有企业形象的代言表现，使企业知名度在传播上速度缓慢，联想 度低。
曲姿目前存在的问题
产品线规划不够合理
? 美容项目和产品比较少，店内产品没有明确的划分产品线，无论是销售 还是顾客购买都造成一定的压力。 ? 卡项偏少，没有设置卡项阶梯，从新顾客入门到不断的升级续卡，都缺 少主推卡项，对续卡和终端活动都非常不利。
曲姿目前存在的问题
没有稳定新客流
? 目前店内新顾客来源主要是老顾客介绍或者无意的‘撞'进门，缺少 一种具体的可以长期操作的吸引新客源的手段和方法。 ? 留客困难，维系顾客在店内消费主要依靠美容师个体能力，企业在留 客的策略上没有提供方法，个体能力毕竟有限，导致店内顾客流失量较 大。
曲姿目前存在的问题
曲姿目前存在的问题
终端促销活动少之又少
? 目前水玫店内主要靠美容师和顾客之间的紧密关系，以及美容师个人 的销售能力在完成销售， ? 接受完服务以后，没有利益驱动续卡或消费，形成再次消费比较困难， 因此大部分的顾客因此而流失。 ? 店内气氛冷清，顾客进店会有失落感，不能具象的感知店内所销售的 产品和能提供的服务。美容院本身是放松的地方，冷淡的氛围让人觉得 紧张。