二手车研究资料
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置换需求 车辆评估
置换客户 1
经销商
2
收购车辆
5
3 客户购买新车 4 完成置换
SGM审核
1 2 3 4 5
客户提出置换要求 客户就车评估及收购 二手车部协助置换客户完诚新车购买，客户如符合置换优惠方案的条件，业务助理为客户提出申请 SGM审批置换申请 SGM将审批结果通知授权经销商
MVC
14
诚新二手车认证是上海通用的最大特色， 诚新二手车认证是上海通用的最大特色，这是全国第一家对售出的认证 二手车提供售后质量保证的厂商
其他车型
不符合认证条件车型
经销商展厅销售
销售到二手车交易市场
MVC
9
中国二手车市场现状分析
品牌二手车经营现状
案例分析：上海通用“诚新” 案例分析：上海通用“诚新”二手车品牌案例分析
MVC
10
上海通用诚新二手车从中国经济中心城市开始导入， 上海通用诚新二手车从中国经济中心城市开始导入，逐步向区域中心城 二级城市拓展，目前已进入二手车业务的快车道。 市、二级城市拓展，目前已进入二手车业务的快车道。
对于收购的质量较好本品牌二手车，进行维 修、检测后，提供一定范围的质保，即认证 二手车业务
其他车型
符合基本认证条件的车型
二手车销售展厅一般销售本品牌且车况较好 的二手车，对于收购、置换来的其他品牌车 及事故车，一般通过批发给二手车交易市场 的经纪公司或经营公司处理 符合认证条件车型 二手车认证
不符合基本认证 条件的车型
标准的二手车部门由6人 组成（最基本为4人） 必须全职且至少有2人是 国家认证的评估师
MVC
12
上海通用为了协助代理商“收到车、收好车” 上海通用为了协助代理商“收到车、收好车”制定了严格而又细致的收 购二手车流程
诚新二手车客户 需求表
业务助 理/估价 员接待 客户
估价员 纪录客 户资料 /车辆资 料
二手车业务本身能给销售服务网点带来较高的 利润
MVC
8
典型品牌二手车业务基本流程
客户二手车出售需求
鉴定估价
挑选有资质经销商设立独立的二手车销售展 厅是运作的主要形式 二手车收购 有无置换需求 二手车置换 不符合基本认证 条件的车型
二手车业务一般包括二手车收购、二手车置 换、二手车认证三方面，其中以二手车置换 业务居多
2002年9月开始在上海永达、 北京达世行、广州安骅、深 圳标远4家经销商试点，年 底共授权经销商20家。此阶 段以相关人员培训，流程体 系搭建、规范为主。
更名后，诚新二手车步入发展的快 车道， 04年经销商达到80家，全 年置换二手车5,800辆，其中诚新 二手车1,000辆左右。2006年开展 区域向二级城市延伸，授权经销商 年底计划增加到120家，全年二手 车置换计划达到15,000辆。
二手车研究资料
Analysis
Layout
致：上海大众销售有限公司
MVC-Consulting
麦威咨询
北京朝阳区朝阳北路103号 金泰国益大厦6层 Tel:＋8610-52026868 Post code:100025 www.mvccg.com
中国二手车市场现状分析
品牌二手车经营现状及问题
案例分析：上海通用“诚新” 案例分析：上海通用“诚新”二手车品牌案例分析
2003年，授权经销商增加到50家， 开展地区逐步拓展至全国，全年置 换二手车约1,000辆。2004年8月 “别克诚新二手车”更名为“上海 通用诚新二手车”，是其发展的里 程碑。 推广阶段 （2003年—2004年8月）
快速发展阶段 （2004年8月—……）
试点阶段（2002年）
MVC
11
核心战略提高品牌价值和用户满意度
综述
岗位设置
基本业 务流程
日常管理
经销商 考评
MVC
16
Thanks
MVC来自百度文库
17
关键点
二手车业务网点数量远 远超过对手，网络覆盖 率很高
销售网络
上海通用
职责和分工
新车制造
上海通用销售二手车业务总监
制定二手车市场策略 管理和控制
核心业务流程
近100家上海通用4S店
技术支持
4S店总经理
业务管理和实施
评估及认证
销 售
财 务
客 服
二 手 车
售 后
人 事
售后服务
业 务 主 任 销 售 顾 问 业 务 助 理 整 备 员
MVC
2
随着中国汽车市场的迅速发展， 随着中国汽车市场的迅速发展，二手车市场也已进入快速成长期
专家预计，2008年我国二 新《二手车流通管理办 上海通用、上海大众、一 私车逐渐成为汽车消 费的主体，汽车开始进 车辆拥有者和使用者基本 上是政府机关和企业，汽车 保有量不大，市场上可以选 择的车型少，车价高，而大 多数单位有一定的维修保养
东风悦达起亚
2006年6月东风悦达起亚授权全国31家经销商，开展“起亚至诚二手车”业务
……
……
MVC
7
二手车业务对厂商带来多方面收益
提高产品的二手车市场残值（保值 率），增强客户购买本品牌新车的信 心，促进新车销售
通过置换服务，尤其是多品牌置换服务，促进新车 销售，扩大市场份额
贡 献
延伸服务价值链，为客户提供增值服务， 提高企业公众形象
绕车检 查路试
纪录车 况，预 估维修 金额
预估收 购价格
预估 成交 几率
有 33项 坚定 估价 确定 成交价
核实车 确定 Y 辆历史 成交 数据并 价 确定其 合法性
确认33 项鉴定 估价表
签订买 卖合同 完成收 购
N N 无 成 交 意 向 顾客资料归档 档 归 同 合
MVC
13
上海通用允许用户用上海通用品牌汽车或其它品牌汽车置换上海通用新 车，这种置换业务分为置换优惠和非置换优惠两种形式
MVC
4
中国二手车市场经营主体目前仍以小规模经济公司为主， 中国二手车市场经营主体目前仍以小规模经济公司为主，这给品牌二手 车提供了机会
中国二手车交易主体经营状况 目前中国的二手车交易
二手车经营公司
依然以设立在二手车交易 市场的二手车经营公司、
高 － － 二 手 车 交 易 份 额 － － 二手车买卖双方直 接交易 二手车拍卖公司 汽车厂家品牌 二手车 二手车经纪公司
入家庭并快速增长。一 些人在经济能力发生变 化以后可能就会考虑更 换车辆，二手车市场就 应需求而生 2 1999年-2001年 年 年
力量。在这段时间里，基本 上一辆车是开到报废为止
中国二手车市场历年交易量
单位：万辆
1 1998年以前 年以前
导入期
成长期
成熟期
？
2008年E
MVC
3
中国二手车市场近年增长迅猛，但远低于国际平均水平， 中国二手车市场近年增长迅猛，但远低于国际平均水平，其市场前景为 众多汽车企业看好
经纪公司为主体。规模小、 诚信差、缺乏管理是其主 要特征 汽车厂家的品牌二手车 及二手车连锁公司做为新 兴的经营业态，尽管目前 交易量较小，但代表了未 来的发展趋势
二手车连锁经营 公司
低－－购车者信任度－－高
MVC
5
中国二手车市场现状分析
品牌二手车经营现状
案例分析：上海通用“诚新” 案例分析：上海通用“诚新”二手车品牌案例分析
通用品牌 车辆
106项检验
判断
Yes
维修站整修
No 维修站 验
No
诚新二手车客户 销 售
手
非认证车销售
Yes
经销商展示 诚新二手车
Yes
SGM
认证
销售反馈
No
MVC
15
上海通用为确保二手车业务的成功， 上海通用为确保二手车业务的成功，高薪聘请了第三方专业二手车资讯 机构，针对中国汽车市场特点，制定了“ 机构，针对中国汽车市场特点，制定了“上海通用汽车诚新二手车业务 运作手册” 运作手册”
新车交易量
新车 26%
美国
国际水平
二手车 43% 新车 57%
二手车 74%
中国
二手车 26%
新车 74%
二手车交易量
2006年全国二手车交易量143.67万辆，比04年同期增长7.21%。2006年上半年，全国累计交易二手 车86.37万辆，同比增长30.62%，增幅比国产新车销量高出3.91个百分点。尽管如此，也只是占到当年 新车销量的26％，大大低于75%的国际平均水平。
600 500 400 300 200 100 0 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年E 2007年E
手车交易量将达到530万辆，
法》、《二手车交易规范》 而当年新车交易量为600万 等法规的相续实施，改善了 辆…… 交易环境，有力的促进了二 手车市场的规范发展 5 2007年-?年 年 年 4 2006年-2006年 年 年 3 2002年-2004年 年 年 汽奥迪等主流车厂，以4S店 为业务平台，相续开展二手 车收购、置换、认证等二手 车业务
上海通用
上海大众
2000年8月成立二手车销售公司，2004年7月正式开展品牌二手车－－“上海大众特选二手车”认证 业务
一汽大众
2004年8月从其遍布全国的347家特许经销商中选择了13个城市的16家经销商成为首批开业的“一汽大众认证二手车”样板店
一汽奥迪
2004年9月开始开展全球统一标准的奥迪“AAA”二手车业务
MVC
6
随着二手车市场环境的逐渐成熟， 随着二手车市场环境的逐渐成熟，国内汽车生产企业纷纷将二手车经营 视为新的利润增长点， 视为新的利润增长点，相续开展品牌二手车业务
2002年9月正式开展二手车业务，2004年8月将二手车品牌全面升级，原来的“别克诚新二手车”升 级为“上海通用汽车诚新二手车”目前通用已有80家经销商运营二手车,每年业务量近2万辆
置换客户 1
经销商
2
收购车辆
5
3 客户购买新车 4 完成置换
SGM审核
1 2 3 4 5
客户提出置换要求 客户就车评估及收购 二手车部协助置换客户完诚新车购买，客户如符合置换优惠方案的条件，业务助理为客户提出申请 SGM审批置换申请 SGM将审批结果通知授权经销商
MVC
14
诚新二手车认证是上海通用的最大特色， 诚新二手车认证是上海通用的最大特色，这是全国第一家对售出的认证 二手车提供售后质量保证的厂商
其他车型
不符合认证条件车型
经销商展厅销售
销售到二手车交易市场
MVC
9
中国二手车市场现状分析
品牌二手车经营现状
案例分析：上海通用“诚新” 案例分析：上海通用“诚新”二手车品牌案例分析
MVC
10
上海通用诚新二手车从中国经济中心城市开始导入， 上海通用诚新二手车从中国经济中心城市开始导入，逐步向区域中心城 二级城市拓展，目前已进入二手车业务的快车道。 市、二级城市拓展，目前已进入二手车业务的快车道。
对于收购的质量较好本品牌二手车，进行维 修、检测后，提供一定范围的质保，即认证 二手车业务
其他车型
符合基本认证条件的车型
二手车销售展厅一般销售本品牌且车况较好 的二手车，对于收购、置换来的其他品牌车 及事故车，一般通过批发给二手车交易市场 的经纪公司或经营公司处理 符合认证条件车型 二手车认证
不符合基本认证 条件的车型
标准的二手车部门由6人 组成（最基本为4人） 必须全职且至少有2人是 国家认证的评估师
MVC
12
上海通用为了协助代理商“收到车、收好车” 上海通用为了协助代理商“收到车、收好车”制定了严格而又细致的收 购二手车流程
诚新二手车客户 需求表
业务助 理/估价 员接待 客户
估价员 纪录客 户资料 /车辆资 料
二手车业务本身能给销售服务网点带来较高的 利润
MVC
8
典型品牌二手车业务基本流程
客户二手车出售需求
鉴定估价
挑选有资质经销商设立独立的二手车销售展 厅是运作的主要形式 二手车收购 有无置换需求 二手车置换 不符合基本认证 条件的车型
二手车业务一般包括二手车收购、二手车置 换、二手车认证三方面，其中以二手车置换 业务居多
2002年9月开始在上海永达、 北京达世行、广州安骅、深 圳标远4家经销商试点，年 底共授权经销商20家。此阶 段以相关人员培训，流程体 系搭建、规范为主。
更名后，诚新二手车步入发展的快 车道， 04年经销商达到80家，全 年置换二手车5,800辆，其中诚新 二手车1,000辆左右。2006年开展 区域向二级城市延伸，授权经销商 年底计划增加到120家，全年二手 车置换计划达到15,000辆。
二手车研究资料
Analysis
Layout
致：上海大众销售有限公司
MVC-Consulting
麦威咨询
北京朝阳区朝阳北路103号 金泰国益大厦6层 Tel:＋8610-52026868 Post code:100025 www.mvccg.com
中国二手车市场现状分析
品牌二手车经营现状及问题
案例分析：上海通用“诚新” 案例分析：上海通用“诚新”二手车品牌案例分析
2003年，授权经销商增加到50家， 开展地区逐步拓展至全国，全年置 换二手车约1,000辆。2004年8月 “别克诚新二手车”更名为“上海 通用诚新二手车”，是其发展的里 程碑。 推广阶段 （2003年—2004年8月）
快速发展阶段 （2004年8月—……）
试点阶段（2002年）
MVC
11
核心战略提高品牌价值和用户满意度
综述
岗位设置
基本业 务流程
日常管理
经销商 考评
MVC
16
Thanks
MVC来自百度文库
17
关键点
二手车业务网点数量远 远超过对手，网络覆盖 率很高
销售网络
上海通用
职责和分工
新车制造
上海通用销售二手车业务总监
制定二手车市场策略 管理和控制
核心业务流程
近100家上海通用4S店
技术支持
4S店总经理
业务管理和实施
评估及认证
销 售
财 务
客 服
二 手 车
售 后
人 事
售后服务
业 务 主 任 销 售 顾 问 业 务 助 理 整 备 员
MVC
2
随着中国汽车市场的迅速发展， 随着中国汽车市场的迅速发展，二手车市场也已进入快速成长期
专家预计，2008年我国二 新《二手车流通管理办 上海通用、上海大众、一 私车逐渐成为汽车消 费的主体，汽车开始进 车辆拥有者和使用者基本 上是政府机关和企业，汽车 保有量不大，市场上可以选 择的车型少，车价高，而大 多数单位有一定的维修保养
东风悦达起亚
2006年6月东风悦达起亚授权全国31家经销商，开展“起亚至诚二手车”业务
……
……
MVC
7
二手车业务对厂商带来多方面收益
提高产品的二手车市场残值（保值 率），增强客户购买本品牌新车的信 心，促进新车销售
通过置换服务，尤其是多品牌置换服务，促进新车 销售，扩大市场份额
贡 献
延伸服务价值链，为客户提供增值服务， 提高企业公众形象
绕车检 查路试
纪录车 况，预 估维修 金额
预估收 购价格
预估 成交 几率
有 33项 坚定 估价 确定 成交价
核实车 确定 Y 辆历史 成交 数据并 价 确定其 合法性
确认33 项鉴定 估价表
签订买 卖合同 完成收 购
N N 无 成 交 意 向 顾客资料归档 档 归 同 合
MVC
13
上海通用允许用户用上海通用品牌汽车或其它品牌汽车置换上海通用新 车，这种置换业务分为置换优惠和非置换优惠两种形式
MVC
4
中国二手车市场经营主体目前仍以小规模经济公司为主， 中国二手车市场经营主体目前仍以小规模经济公司为主，这给品牌二手 车提供了机会
中国二手车交易主体经营状况 目前中国的二手车交易
二手车经营公司
依然以设立在二手车交易 市场的二手车经营公司、
高 － － 二 手 车 交 易 份 额 － － 二手车买卖双方直 接交易 二手车拍卖公司 汽车厂家品牌 二手车 二手车经纪公司
入家庭并快速增长。一 些人在经济能力发生变 化以后可能就会考虑更 换车辆，二手车市场就 应需求而生 2 1999年-2001年 年 年
力量。在这段时间里，基本 上一辆车是开到报废为止
中国二手车市场历年交易量
单位：万辆
1 1998年以前 年以前
导入期
成长期
成熟期
？
2008年E
MVC
3
中国二手车市场近年增长迅猛，但远低于国际平均水平， 中国二手车市场近年增长迅猛，但远低于国际平均水平，其市场前景为 众多汽车企业看好
经纪公司为主体。规模小、 诚信差、缺乏管理是其主 要特征 汽车厂家的品牌二手车 及二手车连锁公司做为新 兴的经营业态，尽管目前 交易量较小，但代表了未 来的发展趋势
二手车连锁经营 公司
低－－购车者信任度－－高
MVC
5
中国二手车市场现状分析
品牌二手车经营现状
案例分析：上海通用“诚新” 案例分析：上海通用“诚新”二手车品牌案例分析
通用品牌 车辆
106项检验
判断
Yes
维修站整修
No 维修站 验
No
诚新二手车客户 销 售
手
非认证车销售
Yes
经销商展示 诚新二手车
Yes
SGM
认证
销售反馈
No
MVC
15
上海通用为确保二手车业务的成功， 上海通用为确保二手车业务的成功，高薪聘请了第三方专业二手车资讯 机构，针对中国汽车市场特点，制定了“ 机构，针对中国汽车市场特点，制定了“上海通用汽车诚新二手车业务 运作手册” 运作手册”
新车交易量
新车 26%
美国
国际水平
二手车 43% 新车 57%
二手车 74%
中国
二手车 26%
新车 74%
二手车交易量
2006年全国二手车交易量143.67万辆，比04年同期增长7.21%。2006年上半年，全国累计交易二手 车86.37万辆，同比增长30.62%，增幅比国产新车销量高出3.91个百分点。尽管如此，也只是占到当年 新车销量的26％，大大低于75%的国际平均水平。
600 500 400 300 200 100 0 1998年 1999年 2000年 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年E 2007年E
手车交易量将达到530万辆，
法》、《二手车交易规范》 而当年新车交易量为600万 等法规的相续实施，改善了 辆…… 交易环境，有力的促进了二 手车市场的规范发展 5 2007年-?年 年 年 4 2006年-2006年 年 年 3 2002年-2004年 年 年 汽奥迪等主流车厂，以4S店 为业务平台，相续开展二手 车收购、置换、认证等二手 车业务
上海通用
上海大众
2000年8月成立二手车销售公司，2004年7月正式开展品牌二手车－－“上海大众特选二手车”认证 业务
一汽大众
2004年8月从其遍布全国的347家特许经销商中选择了13个城市的16家经销商成为首批开业的“一汽大众认证二手车”样板店
一汽奥迪
2004年9月开始开展全球统一标准的奥迪“AAA”二手车业务
MVC
6
随着二手车市场环境的逐渐成熟， 随着二手车市场环境的逐渐成熟，国内汽车生产企业纷纷将二手车经营 视为新的利润增长点， 视为新的利润增长点，相续开展品牌二手车业务
2002年9月正式开展二手车业务，2004年8月将二手车品牌全面升级，原来的“别克诚新二手车”升 级为“上海通用汽车诚新二手车”目前通用已有80家经销商运营二手车,每年业务量近2万辆