国际商务谈判作业
宁波大学国际商务谈判作业

作业一:关于罗杰·道森成功策划解救人质的分析和策略一、分析首先,萨达姆并不缺钱,他绑架人质的目的也不是为了钱,所以金钱不能打动萨达姆,用钱赎人的效果并不好。
所以解救人质必须从其他方面入手,当时正值海湾战争时期,萨达姆遭遇了巨大的困境:(一)萨达姆的军队遇到了以美国为首的由34个国家组成的多国部队对科威特和伊拉克境内的伊拉克军队发动的军事进攻,萨达姆军队受到了重创,萨达姆不能“理直气壮”,只能尽力的挽回局面,其中包括提升其公众形象。
(二)萨达姆对科威特的军事进攻是不人道的:海湾战争的爆发是有其历史渊源的,1980年代的两伊战争期间,伊拉克欠了科威特为140亿美元的债务。
伊拉克希望OPEC降低石油产量,上涨石油价格,这样伊拉克可以偿还这笔债务。
相反地科威特提高了其产量,造成油价下降,希望以此来迫使伊拉克解决它们之间的边境争执。
在两伊战争期间,伊拉克在波斯湾的所有港口设施几乎都被破坏,摧毁了它的外输能力。
许多伊拉克人认为,为伊拉克的安全起见伊拉克需要占据更多的地区,尤其是在离战场较远的比较安全的地区占据海港,如科威特。
因此人们对萨达姆的理解是专政、不热爱和平的,因此对萨达姆的印象非常不好,况且萨达姆挟持的又是科威特石油公司的人员,这就更让人们坚信这点了,因此萨达姆十分需要“澄清事实”,表达他自己的想法,这个事件就为他提供了一个好机会。
(三)萨达姆在思想上认为入侵科威特是为了阿拉伯民族主义,是合法性的。
萨达姆还认为占领科威特是重建巴比伦帝国的一步,他需要将自己展示为一个愿意站起来反抗以色列和美国的政治家。
但是,萨达姆又要给世界留下一个非独裁者、友善对待科威特人们的形象,所以在萨达姆对着镜头演讲2小时后,他为了遵守诺言,会释放科威特石油公司的人质。
二、策略(一)首先,联系相关媒体,定好具体地点,布置相关事项。
(二)最重要的事项是:通过人质亲属说服萨达姆,我方提供采访机会,萨达姆释放人质。
可知该人质亲属很富有,应该是一位有地位的人,要尽量找一个社会地位高,说话有分量的人物与萨达姆说:我知道你现在所面临的局势并不顺利,全世界人们对于你的行为大为不满,但是我并不关心这个,我关心的是我的兄弟。
《国际商务谈判》题集

《国际商务谈判》题集一、选择题(每题2分,共20分)1.在国际商务谈判中,哪一项不属于非语言沟通的形式?A. 面部表情B. 肢体语言C. 口头表达D. 沉默与停顿2.谈判双方对同一事物持有不同看法时,产生冲突的根本原因是?A. 文化差异B. 信息不对称C. 利益不一致D. 沟通障碍3.以下哪一项是国际商务谈判中最常用的让步策略?A. 坚定的不让步B. 一次性大幅让步C. 逐步小幅让步D. 先大幅后小幅让步4.在跨文化商务谈判中,哪种行为可能被视为不尊重?A. 直视对方眼睛B. 适时点头表示理解C. 避免直接批评对方D. 谈判中频繁打断对方5.“BATNA”在国际商务谈判中代表什么?A. 最佳替代方案B. 谈判协议文本C. 谈判底线D. 谈判议程6.以下哪一项不是影响国际商务谈判中权力与地位的因素?A. 公司规模B. 谈判者个人职位C. 谈判地点选择D. 谈判者的年龄7.在国际商务谈判中,使用哪种技巧可以有效缓解紧张气氛?A. 直接指责对方错误B. 提出无关话题转移注意力C. 适时幽默与轻松话题D. 强调自身优势8.“双赢”谈判理念强调的是什么?A. 一方完全妥协B. 双方利益最大化C. 牺牲长期关系换取短期利益D. 尽可能延长谈判时间9.国际商务谈判中,哪一阶段最关键,往往决定谈判的成败?A. 开局阶段B. 磋商阶段C. 成交阶段D. 准备阶段10.以下哪一项不属于国际商务谈判中的风险?A. 政治风险B. 文化风险C. 市场风险D. 天气风险二、填空题(每题2分,共20分)1.国际商务谈判中,______是指谈判双方在正式谈判开始前,通过初步接触和交流,就谈判的非实质性内容进行交谈的过程。
2.______是指在谈判过程中,一方利用向对方泄露虚假信息的手段,诱人步入迷阵,从中谋取利益的一种策略。
3.在国际商务谈判中,______策略是一种先提出一个高于己方实际要求的谈判起点,以让利吸引对方的策略。
国际商务谈判作业

题目:商务谈判策略是指什么?其制定程序是如何的?运用时有哪些原则?(出自第三单元)答:一、商务谈判策略的含义商务谈判策略,是指在商务谈判活动中,谈判者为了达到某个预定的近期或远期目标,所采取的计策和谋略。
它依据谈判双方的实力,纵观谈判全局的各个方面、各个阶段之间的关系,规划整个谈判力量的准备和运用,指导谈判的全过程。
二、制定商务谈判策略的程序(1)进行现象分解、寻找关键问题(2)确定目标、形成假设性解决方法(3)对解决方法进行深度分析(4)生成具体的谈判策略(5)拟定行动计划方案三、商务谈判策略运用的基本原则(1)周密谋划原则(2)随机应变原则(3)有理、有利、有节原则题目:如何把握商务谈判的概念?(出自第一单元)答:把握商务谈判的概念可以从以下几方面入手:一、商务谈判的基本要素1、商务谈判的主题:指参与谈判的当事人。
可以是一个人,也可以是一个合理组成的群体。
主体必须是具有商务谈判可续知识和能力、拥有相应权利、从事谈判活动的人。
2、商务谈判的客体第一类客体:人;第二类客体:议题。
3、商务谈判的目标直接目标;各方的目标。
二、商务谈判的特征1、谈判对象的广泛性和不确定性2、谈判双方的冲突性和合作性3、谈判的多边性和随机性4、谈判的公平性和不平等性三、商务谈判的类型1、国内谈判VS.国际谈判2、商品贸易谈判VS.非商品贸易谈判3、一对一谈判VS.小组谈判VS.大型谈判4、主座谈判VS.客座谈判VS.主客座轮流谈判5、公开谈判VS.半公开谈判VS.秘密谈判四、商务谈判的内容1、商品贸易谈判2、技术贸易谈判3、劳务合作谈判题目:简述商务谈判策略运用的基本原则?答题要领:三大原则答:一、周密谋划原则谈判人员首先应通晓谈判策略与技巧,运用自身的谈判经验,沉着冷静地参与谈判。
谈判是一项高水平的智力游戏,虽谈不上“刀光剑影”,但舌战犹如枪战,只有周密谋划,才能取得预期的谈判效果。
所谓周密谋划原则,就是在运用谈判策略时要对每一个环节、每一句话进行周密而细致的运筹,做到胸怀大局、有勇有谋。
国际商务谈判作业

1、1984年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,立即出马与日商谈判。
谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。
”一夜之间,日本人列出详细价目清单,第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:“先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊,忙要求说:“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天,日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步。
请分析下列问题:①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判,该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示,在可能的前提下,尽量与对方达成协议。
对方要求向中国出口矿山设备,要价高,质量不及先进国家水平。
中方代表很为难,如果答应,中方损失太大,如果当场拒绝,有怕影响两国关系。
最后中方代表想出了办法,要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。
如能在零下40度中正常工作,我方可以留购,对方答应回去研究。
两个月后,对方答复说,他们国家最低气温才零下7.20度,要适应我国零下40度的工作条件,技术上有困难。
于是,对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题:①中方代表采用什么方法拒绝对方要求②请分析这种拒绝方法的作用何在?③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则?3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
国际商务谈判 次作业 A

管理学作业答题纸国际商务谈判 01次作业(第1-4单元)答题纸学籍号:姓名: ____________________学习中心:____________________ 分数:班级: ____________________ 批改老师:本次作业满分为100分。
请将每道题的答案写在对应题目下方的横线上。
题目1 [50 分] 1、2、最优期望目标特征:(1)是对谈判者最有利的理想目标;(2)是单方面可望而不可及的;(3)是谈判进程开始的话题;(4)会带来有利的谈判结果。
2、实际需求目标即谈判双方根据主客观因素,经过科学的预测和核算,纳入谈判计划的目标。
特征:(1)属于内部机密,一般只在谈判过程中的某个微妙阶段才提出;(2)是谈判者的最后防线,如果达不成这一目标,谈判可能陷入僵局或暂停;(3)一般由谈判对手提出,采购人员可适当作出决策;(4)关系到谈判方主要或全部经济利益。
3、可接受目标即可交易目标,是经过综合权衡、满足谈判方部分需求的目标,对谈判双方都有较强的驱动力。
在谈判实战中,经过努力可以实现。
但要注意的是不要过早暴露,被对方否定。
这个目标具有一定的弹性,谈判中都抱着现实的态度。
特征:(1)是谈判人员根据各种主客观因素,经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标;(2)是己方可努力争取或作出让步的范围;(3)该目标实现意味着谈判成功。
4、最低限度目标是通常所说的底线。
是最低要求,也是谈判方必定要达到的目标。
如果达不到,一般谈判会放弃。
是谈判方的机密,一定严格防护。
特征:(1)是谈判者必须达到的目标;(2)是谈判的底线;(3)受最高期望目标的保护。
题目2 [50 分] I.冷静地理智思考;2.协调好双方的利益;3.欢迎不同意见;4.避免争吵;5.正确认识谈判的僵局;6.语言适度。
(一)、打破谈判僵局的策略1.用语言鼓励对方打破僵局当谈判出现僵局时,你可以用话语鼓励对方:“看,许多问题都已解决了,现在就剩这一点了。
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案
![[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案](https://img.taocdn.com/s3/m/8d37386ef46527d3240ce0f2.png)
[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案:55.交叉式让步:是促使双方总体利益弥合的一种做法,要求一方在这一问题上让步,另一方在其他问题上让步;一方在这一问题让步的损失,可以从另一方在其他问题的让步中得到弥补。
56.让步型谈判法:希望避免冲突,随时准备为达成协议而让步,希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
57.可接受目标:是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。
58. 简述报价阶段的策略。
(1)报价的先后;(2)如何报价(掌握行情是报价的基础,遵守报价的原则,报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”,最后确定报价);(3)怎样对待对方的报价。
59.谈判者必须遵循的谈判思路和方法有哪些?谈判者必须遵循的谈判思路和方法有:(1)将方案的创造与对方案的判断行为分开;(2)充分发挥想象力,以扩大方案的选择范围;(3)找出双赢的解决方案;(4)替对方著想,并让对方容易做出决策。
60.简述谈判目标的层次性。
谈判目标就是谈判主题的具体化。
谈判的具体目标可分为四个层次:(1)最高目标:也叫最优期望目标,它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标,也往往是对方所能忍受的最大程度。
(2)实际需求目标:是谈判各方根据主客观因素,考虑各方面情况,经过科学论证、预测和核算后,纳入谈判计划的谈判目标。
(3)可接受目标:是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。
他能满足谈判一方的部分需求,实现部分经济利益。
(4)最低接受目标:是指商务谈判必须实现的目标,是谈判的最低要求。
它与最优目标之间有着必然的内在联系。
61.试述国际商务谈判中“辩”的技巧。
(1)观点明确,立场坚定。
商务谈判中“辩”的目的,就是论证己方的观点,反驳对方的观点。
辩论的过程就是通过摆事实,讲道理,说明己方的观点和立场。
(2)辩路敏捷、严密,逻辑性强。
商务谈判中的辩论,往往是在双方进行磋商的过程中遇到难解的问题时才发生的。
国际商务谈判-大作业A

国际商务谈判-大作业A《国际商务谈判》非试卷考试试卷(A)卷题目:XX产品国际商务谈判计划书(方案)一、大作业要求⒈分组协作完成.每一组推荐一名组长负责.2.统一封面3.目录4.前言(200字左右)5.小组介绍姓名,分工等6.每个小组成员在调查的基础上提供相应资料7.组长负责将组员调查中收集到的材料加以系统整理,分析研究,以书面形式汇报调查情况,即写出小组的调查报告。
(3000字左右)8.报告后附上评分表二、格式要求作业须用A4(210×297mm)标准、70克以上白纸,一律采用单面打印;作品页边距按以下标准设置:上边距(天头)为:30 mm,下边距(地脚)25mm,左边距和右边距为:25mm;装订线:10mm;页眉:16mm,页脚:15mm。
(1)页脚从作业正文部分开始,用阿拉伯数字连续编页,页码编写方法为:第x页,居中,打印字号为小5号宋体。
(2)字体与间距作业正文字体为小四号宋体,字间距设置为标准字间距,行间距设置为22磅。
(3)作业装订顺序①封面。
②成绩评定表。
③“目录”,黑体三号,居中,段前段后各半行。
内容用楷体小四,列明二级标题。
格式如下:“一、空格,标题内容(一)空格,标题内容”④正文。
文章标题,黑体三号,居中,下空一行。
正文内容宋体小四。
一级标题“一、(空格)”黑体四号,独占行,末尾不加标点。
二级标题“(一)(空格)”黑体小四,独占行,末尾不加标点。
三级标题“⒈”黑体小四,独占行,末尾不加标点。
四级以下标题“(1)”,“①”宋体小四,末尾加标点。
后面直接写正文。
2014年11月。
国际商务谈判作业

案例:欧洲奥得奥(AIRDOW)AB公司,在遭受欧洲债务危机影响以前生产的产品,除了出口到别国以外,从未打算在海外开拓市场,此次危机使该公司的销售渠道受阻,直接导致资金周转困难,而出口国除了亚洲,欧洲,美国,日本市场在最近的经济都表现出疲软的状态,所以欧洲奥得奥(AIRDOW)AB公司想到的解决方案,就是把更多的产品销售到中国市场,可是该公司对中国的市场行情不清楚,于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商,他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司,宁波该公司以前进口他们的产品,有过业务往来,于是欧洲奥得奥(AIRDOW)AB公司找到了宁波凯伦环保科技有限公司,来进行这场代理产品的谈判。
而对于宁波凯伦环保科技有限公司,在得知这个消息之后,立马分析了具体情况,一方面该公司虽然企业规模不大,但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资;另一方面,在以往和欧洲奥得奥(AIRDOW)AB 公司合作的业务中,进口的他们生产的产品,在我国销售得也比较畅销,对新产品的市场前景很看好。
除此之外,该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位,还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响,对谈判时很有优势的,于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
在这次的谈判中,该公司的目标是欧洲奥得奥(AIRDOW)AB公司在利润分配方面要求20%的佣金。
以100万给予对方代理权。
问题:一.在这次的谈判中,双方的利益以及优劣势分析:答:宁波凯伦环保科技有限公司:核心利益:对于取得代理权之后,在利润分配方面,我方要求对方支付30%的佣金。
主要利益:1.取得新风系统在中国的唯一代理权;2.以低于对方报价20% 取得代理权;3.广告,宣传必须有对方负责,有诉讼和仲裁交给中国国际贸易促进委员会的对外贸易仲裁委员会。
自身优势:1.企业基层调研后敏锐的察觉,具有高效用的环保产品正在成为新兴产业,很看好该产品在中国的市场潜力。
国际商务谈判作业

国际商务谈判作业国际商务谈判作业周晶工商管理学院管理课学20104030654一场有效谈判的根本保证,是组好一个谈判班子。
因此组建一个健全的谈判班子在一场谈判中显得尤为重要。
我认为,一个健全的谈判班子应该具有如下品格:一、人员组成方面:一般地说,谈判班子由三类人员组成:总负责人、商务人员和技术人员。
商务人员一般要求会一门外语,懂相关的法律。
如果是比较大的项目谈判,最好要有法律人员参加。
这些人员的基本条件应具备一定的专业知识和丰富的谈判经验;高尚的道德素质和良好的思想品格修养;独立的见解和坚强的意志;科学的思维和快速决断的能力;善于倾听和清晰表达的能力和主谈人的外与内、形与貌高度和谐、风度和仪表具有镇摄人心的个人魅力。
二、合理分工:通常以商务人员为主谈人。
总负责人掌握整个谈判的进程并给予必要的指导。
常常以“旁听”的身份出现,仅在谈判出现僵局或危机时出面周旋。
技术人员则对合同中技术条款的准确性、完整性负主要责任,可以出面谈,也可以和贸易主谈人通气,切实做到技术与价格挂钩。
三、统一对外:在合理的分工下,各类谈判人员必须按照统一的谈判方案一致对外。
谈判就像一场球赛,谈判班子就像一支球队,该你传球的时候,你一定不能自己带球投篮。
否则,可能乱了整个阵脚。
其次,作为一个合格的谈判人员,应具备以下素质:1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动。
优秀的谈判人员的理念是:一旦坐到谈判桌前,谈判就要彼此尊重,并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁,也不是置对方于死地,而是为了沟通和调整,使双方都能满足己方的基本要求,达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为,力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色,还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
国际商务谈判试题(08)及参考答案

国际商务谈判试题(08)课程代码:00186一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.一般商品的买卖谈判即()A.货物买卖谈判B.劳务买卖谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判2.下列各项中,不属于...唠叨谈判对手的性格特征的是()A.爱刨根问底B.好驳倒对方C.心情较为开朗D.行为表情不一3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于()A.第一层次B.第二层次C.第三层次D.第四层次4.很注重谈判礼仪,十分在意谈判地点的选择,喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈,他们是()A.日本人B.美国人C.韩国人D.法国人5.按照惯例,商务谈判中先报价的应是()A.买方B.卖方C.第三方D.中立方6.能用口头表达和解释的,就不要用文字来书写。
这充分说明,进行报价解释时必须()A.不问不答B.有问必答C.避虚就实D.能言不书7.出口商在了解进口商的需求时应提()A.封闭式问题B.开放式问题C.证明式问题D.协商式问题8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现,即使是积极地听对方讲话,按原意听取了的讲话内容只占()A.1/2B.1/3C.1/4D.1/59.“某某先生对你方能否如期履约关注吗?”这种商务谈判的发问类型属于()A.澄清式发问B.借助式发问C.探索式发问D.强调式发问10.在谈判过程中,用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题,这种答复谈判对手的技巧是()A.避正答偏B.答非所问C.以问代答D.不作彻底回答11.“真遗憾,只差一步就成功了!”这种阐述问题的技巧是()A.语言富有弹性B.发言紧扣主题C.使用解困用语D.注意折中迂回12.下列上肢的动作语言中,表示怀有敌意的是()A.两手手指并拢置于胸前B.手与手连接置于腹部C.两臂交叉于胸前D.吸手指或指甲13.在国际商务谈判中,最喜欢使用“警告”技巧的国家是()A.巴西B.英国C.德国D.中国14.在国际商务谈判中,插话间隔时间最长的国家是()A.韩国B.美国C.日本D.法国15.模拟谈判的过程包括拟定假设、想象谈判全过程和()A.集体模拟B.沙龙模拟C.形象模拟D.统一模拟16.在国际商务谈判中款待客人时,加拿大商人的进餐时间可长达()A.1小时以内B.1~2小时C.2~3小时D.3小时以上17.双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面是()A.期中僵局B.期初僵局C.执行期僵局D.协议期僵局18.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为()A.转移风险B.自留风险C.完全回避风险D.风险损失的控制19.马丁·迈耶曾说:“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士,又是能带来巨大风险的海地先生。
(0578)《国际商务谈判》大作业A 答案

答:(1)提高谈判人员的素质,
(2)请教专家,主动咨询,
(3)审时度势,当机立断,
(4)规避风险的技术手段,
(5)利用保险市场和信贷担保工具,
(6)公平负担。
4、策略思维的特点是什么?
答:策略思维是临时性,应急性和当下的,要求随机应变的当下做出决策,是策略思维的重要特点。
5、联系实际谈谈在国际商务谈判中策略的变换。
答:国际商务谈判的策略变换过程,同时也是一个按照既定逻辑步骤展开策略思维的过程。在特定的商务谈判系统运动变化的不同过程中,策略变换的侧重点也各有不同。
(一)依据谈判主体特征进行交换。
谈判主体的特征主要包括谈判地位、经验、谈判作风以及性格等。
谈判地位。谈判地位视谈判双方在谈判班子中所处的地位来选择实施策略的不同角度。
2、国际商务谈判的基本原则是什么?
答:一、坚持利益为本
谈判就是为了解决利益矛盾,寻求各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益,而不是立场,因为常常在相反的立场背后。
二、坚持互惠互利
商界人士在准备进行商务谈判时,以及在谈判过程中,在不损害自身利益的前提下,应当尽可能地替谈判对手着想,主动为对方保留一定的利益。
(二)依据谈判过程进行策略变换。
谈判的过程可以分为谈判初期、中期和末期三个阶段,每个阶段策略运用的侧重点也会有所不同。
谈判初期使用策略要特别审慎。此时的策略重点是尽快熟悉对方,摸清对方虚实,同时避免过早暴露己方的真实情况。谈判中期是双方交锋最为激烈的阶段,同时也是运用策略最多的阶段。谈判末期是最为关键的阶段,一般来说,谈判中的很多重大问题都是在最后阶段才拍板定案的,因此这一阶段最常用的是速战速决和争夺物质条件的策略。
国际商务合同谈判作业答案

国际商务合同谈判作业院系:统计学系班级:10级2班姓名:李昂学号:20104110205国际商务合同谈判作业1、一个健全的谈判班子,应该具备什么样的品格?(一)良好的思想品德一个称职的谈判人员首先应该思想品行端正,这也是商务谈判人员必须具备的基本条件。
具体说来,有以下几个方面:1.具有鲜明的政治观点和立场,能够自觉地贯彻和执行党的路线、方针和政策。
2.热爱祖国,树立为国家、为民族、为企业、为用户服务的思想,而不是利用自己手中的权力为个人谋私利,甚至是卖国求荣。
3.有理想,有敬业精神,有事业心和责任感,愿挑重担,勇于进取,敢于创新,不断开拓。
4.作风正派,具有执著和牺牲的精神,既要战胜环境的挑战,又要战胜自我的压力。
5 善于沟通,团结同仁,具有合作精神。
6 遵纪守法,不违反国家政策和规定,保守国家机密和商业机密。
(二)渊博的知识面商务谈判作为一种边缘性学科和经营活动,是多种学科与知识的综合和创造。
因此,作为一名谈判人员,必须要掌握各种相关的基本知识。
1.掌握政治、政策知识,把握交易的基本性质和方向。
2.了解经济学知识,具有经济头脑。
3.懂得企业经营管理知识,使商务谈判更好地成为企业经营管理的一个有机组成部分,并为企业经营管理服务。
4.精通心理学、行为科学和社会学的知识,善于分析己方及对方的各种需要、动机和行为,充分发挥谈判人员的积极性和创造性。
5.懂得兵法知识,能够合理制定谈判的战略战术,善于使用各种谈判策略和计谋,使得谈判出奇制胜,皆大欢喜。
6.掌握对外商务知识以及有关世界各国的风土人情、社会状况、国际社交礼仪等,以适应国际商务谈判的需要。
7.具有较高的语言、文学修养,使谈判能够生动活泼,有声有色,富有成果。
8.懂得国家法律和国际法则、法规知识,做到遵守法,用好法,确保谈判的合法性,捍卫谈判成果。
(三)出类拔萃的能力能力是知识运用的主观条件,是人的素质的综合表现。
在谈判中,谈判人员必须具有较强的智能和技能。
20年6月西南大学国际商务谈判【0578】大作业(参考答案)

⑤仔细体会对方讲话的“弦外之音”;
⑥对所谈内容不要过早下结论;
⑦交谈过程中注意非语言性的沟通。
2、国际商务谈判一般必须经过哪几个阶段?
答:正规的谈判过程包括以下六个阶段,导入阶段、概说阶段、明示阶段、交锋阶段、妥协阶段、协议阶段。第一、导入阶段,主要是让谈判参与者通过介绍相互认识,彼此熟悉,以创造一个有利于谈判的良好气氛。第二、概说阶段,谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的,以求为对方所了解。第三、明示阶段,根据前一阶段谈判各方表述的意见,尤其是相互存异或有疑问处,谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。第四、交锋阶段,谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益,自然就会有矛盾,而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现,这时候,谈判各方互相交锋,彼此争论,紧张交涉,讨价还价,逐渐确定妥协的范围。第五、妥协阶段,交锋的结束,便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步,寻求一致,达成妥协。第六、协议阶段,在这一阶段,谈判各方经过交锋和妥协,求同存异或求同去异,基本或一定程度达到自己的目的,于是便拍板同意,各自在协议书上签字,握手言欢,谈判宣告结束。
3、谈谈规避谈判风险的具体策略。
答:(1)提高谈判人员的素质,
(2)请教专家,主动咨询,
(3)审时度势,当机立断,
(4)规避风险的技术手段,
(5)利用保险市场和信贷担保工具,
(6)公平负担。
4、国际商务谈判中言语沟通的要领是什么?
5、国际商务谈判中让步的原则是什么?
6、试分析确定具体谈判目标需考虑的因素。
答:谈判目标要考虑的因素:
1)谈判的性质及其领域。
2)谈判的对象及其环境。
3)谈判项目所涉及的业务指标的要求。
304 商务谈判 大作业

(304) 北京理工大学远程教育学院2019-2020学年第一学期《商务谈判》期末大作业(A卷)教学站学号姓名成绩(注意:本卷共有三道题,满分100分)一、简述国际商务谈判的特殊性。
(本题满分30分)答:1.政治性强。
国际商务谈判既是一种商务交易的谈判,也是一项国际交往活动,具有较强的政策性。
由于谈判双方的商务关系是两国或两个地区之间整体经济关系的一部分,常常涉及两国之间的政治关系和外交关系,因此在谈判中两国或地区的政府常常会干预和影响商务谈判。
因此,国际商务谈判必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
2.以国际商法为准则。
由于国际商务谈判的结果会导致资产的跨国转移,必然要涉及国际贸易、国际结算、国际保险、国际运输等一系列问题,因此,在国际商务谈判中要以国际商法为准则,并以国际惯例为基础。
所以,谈判人员要熟悉各种国际惯例,熟悉对方所在国的法律条款,熟悉国际经济组·织的各种规定和国际法。
这些问题是一般国内商务谈判所无法涉及的,要引起特别重视。
3.要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。
我国是社会主义发展中国家,平等互利是我国对外政策的一项重要原则。
所谓平等互利,是指国家不分大少,不论贫富强弱,在相互关系中,应当一律平等。
在相互贸易中,应根据双方的需要和要求,按照公平合理的价格,互通有无,使双方都有利可得,以促进彼此经济发展。
在进行国际商务谈判时,不论国家贫富,客户大小,只要对方有诚意,就要一视同仁,既不可强人所难,也不能接受对方无理的要求。
对某些外商利用垄断地位抬价和压价,必须不卑不亢,据理力争。
对某些发展中国家或经济落后地区,我们也不能以势压人,仗势欺人,应该体现平等互利的原则。
4.谈判的难度大。
由于国际商务谈判的谈判者代表了不同国家和地区的利益,有着不同的社会文化和经济政治背景,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,从而使影响谈判的因素更加复杂,谈判的难度更加大。
西南大学《国际商务谈判》网上作业及参考答案

1:[单选题]A:进取型B:关系型C:权力型D:自我型参考答案:B2:[单选题]A:从正面回答所有问题B:以问代答一时难以回答的问题C:以最快的速度回答问题D:彻底地回答每一个问题参考答案:B3:[单选题]A:实力B:经济利益C:法律D:级别参考答案:C4:[单选题]A:向他致歉,表示你无法将该车床的价格压低到他预算所允许的范围内B:运用工厂给你的权力,为他提供特优价C:请他考虑购买价格较低廉的其他型号车床。
参考答案:C5:[单选题]A:立即致电工厂,说明现行的价格政策很可能有毛病,希望工厂领导马上考虑变动;B:按原计划继续拜访客户及争取订单;C:致电工厂要求削价参考答案:B6:[判断题]参考答案:正确7:[多选题]A:平等互利原则B:灵活机动原则C:友好协商原则D:依法办事原则E:原则和策略相结合的原则参考答案:ABCDE8:[单选题]A:询盘B:发盘C:还盘D:受盘参考答案:B9:[判断题]参考答案:正确10:[判断题]参考答案:错误1:[多选题]打破谈判中僵局的做法包括()A:采取纵向式的谈判B:改期再谈C:叙旧情,强调双方共同点D:更换谈判人员E:组织双方搞一些松弛的活动参考答案:BCDE2:[多选题]报价阶段的策略主要体现在()A:报价的先后B:报价的表达C:如何报价D:报价的材料E:怎样对待对方的报价参考答案:ACE3:[多选题]A:一次让步的幅度不要过大,节奏不宜太快B:不要承诺做同等幅度的让步C:使我方较小的让步能给对方以较大的满足D:在我方认为重要的问题上自己先让步E:使对方觉得我方让步不是件容易的事情参考答案:ABCE4:[多选题]A:市场观念B:忠于职守C:平等互利D:团队精神E:经济利益观念参考答案:BCD5:[多选题]A:询盘B:发盘C:还盘D:接受E:签约参考答案:BDE6:[单选题]A:固定价格B:浮动价格C:期货价格D:实物价格参考答案:B7:[单选题]A:问B:叙C:辩D:说参考答案:C8:[单选题]A:开局阶段B:报价阶段C:磋商阶段D:成交阶段参考答案:C9:[判断题]参考答案:正确10:[判断题]参考答案:正确1:[论述题]参考答案:(1)我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规;(2)某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系;(3)价格水平及其变化趋势的信息;(4)产品的技术要求和质量标准;(5)有关国际贸易和国际惯例知识(6)国外有关法律知识,包括贸易法、技术转让法、外汇管理法以及有关国家税法方面的知识;(7)各国各民族的风土人情和风俗习惯;(8)可能涉及的各种业务知识,包括金融尤其是汇率方面的知识和市场知识等。
国际商务谈判作业

国际商务谈判作业一,一个健全的谈判班子,应该具备什么样的品格?作为谈判人员,必须要有高度的责任心和事业心,自觉遵守组织纪律,维护组织利益;必须严守组织机密,不能自作主张,毫无防范,口无遮拦;要一致对外,积极主动,注重礼仪礼节。
二,作为谈判班子的成员应该具备那些才干,遵循什么样的行为准则?谈判班子的成员应具备的才干:1.观察判断能力。
2.灵活的现场调控能力。
3.巧妙的语言表达能力。
4.高度的自信心和创造力5.心理承受能力。
谈判成员应遵守一下行为准则:必须贯彻执行国家的有关方针政策和外交政策,同时,还应注意国别政策,以及执行对外经济贸易的一系列法律和规章制度。
要坚持平等互利的原则。
在国际商务谈判中,要坚持平等互利的原则,既不强加于人,也不接受不平等条件。
三,谈判开始前要充分搜集和研究谈判对象的哪些信息资料?通过哪些途径去搜集?知己知彼,百战百胜。
必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限,以及其他谈判的目标。
四,归纳各国商人谈判风格的特点和差异。
1.日本商人:团体倾向强、谈判有耐心,爱“叫苦”。
2.美国商人:性格外露、热情奔放、善于讨价还价;东部:老练、注意文字契约。
西部: 直爽、平易近人。
南部:性子急、诚恳、注意文字契约和商业信用,喜欢中国饭菜、边吃边谈,谈判活动从早点开始,喜欢一揽子交易,直截了当。
3.英国商人:老牌的贸易大国绅士风度、举止大方,讲究礼貌、平和友好,出现分歧时固执己见,不允许讨价还价谈判中好设关卡,某个细节未解决,不签字;他们对出口的产品常常不能按时交货。
4.法国商人:老牌资本主义国家,对其文化传统很自豪、坚持用法语。
有不同意的地方会毫不犹豫地摇头说:“Non!Non!”(不!不!)协议有利于他们,要求你严格遵守;反之,回想办法是协议落空,如果你为了做成生意作出让步并接受某些索赔条款,一旦发生问题,他们会坚决对你起诉,如果他们错了,他们会装的若无其事。
2016年秋 西南大学网教[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案
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2016年秋西南大学网教[0578]《国际商务谈判》新版作业及参考答案1、交易一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件,并表示愿意按照有关条件进行磋商,达成协议,签订合同。
这是指 (B)询盘发盘还盘受盘2、商务谈判中,作为摸清对方需要,掌握对方心理的手段是( A )问听看说3、倾听技巧中最基本、最重要的是( A )集中精力地倾听有鉴别地倾听克服先入为主的倾听通过记笔记来倾听4、最后让步中主要应把握的问题是( B )让步的时间和方式让步的方式和幅度让步的时间和幅度让步的幅度和频率5、按照国际惯例,谈判中应先报价的谈判方是( C )买方或卖方买方或发起人卖方或发起人买方、或卖方、或发起人6、根据国内外谈判经验,谈判小组人员的数量一般为( A )4人左右 8人左右 12人左右 16人左右7、属于国际商务活动中人员风险的是( D )政治风险市场风险自然风险技术风险8、相对而言,最可能增加时间与成本的谈判方式是( C )让步型谈判软式谈判立场型谈判原则型谈判9、谈判成为必要是由于交易中存在( A )合作辩论攻击冲突10、日本商人在国际商务交往中的习惯是( D )谈判团队中一般包括律师谈判中直截了当初次联系喜欢采用书信方式不用香烟待客,抽烟而不敬烟11、在让步的最后阶段一步让出全部可让利益被称作为( A )坚定的让步方式等额让步方式不平衡让步方式风险性让步方式12、商务方面的谈判人员主要负责谈判的条款有价格、数量和( A )交货法律信用保证技术服务13、在国际商务谈判中,将最低价格列在价格表上,以求首先引起买主兴趣的是( B )西欧式谈判日本式谈判中国式谈判东欧式谈判14、国际商务谈判人员具备的最佳知识结构是(A )“T”型知识结构“X”型知识结构“Y”型知识结构“Z”型知识结构15、从法律学角度来讲,谈判程序中没有约束性的环节是( A )询盘发盘还盘接受16、对国际期货市场缺乏经验时,最好采用的价格形式为( B )固定价格浮动价格期货价格实物价格17、最能体现谈判特征的沟通行为是( C )问叙辩说18、谈判中最关键、最困难、最紧张的阶段是( C )开局阶段报价阶段磋商阶段成交阶段19、谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于( B )进取型关系型权力型自我型20、对谈判对手提出的问题,我方应该( B )从正面回答所有问题以问代答一时难以回答的问题以最快的速度回答问题彻底地回答每一个问题21、在商务谈判中,双方地位平等是指双方在( C )上的平等实力经济利益法律级别22、某单位的采购人员正向你厂采购某种机床。
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1、1984年,山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线,立即出马与日商谈判。
谈判桌上,日方代表开始开价240万美元,我方厂长立即答复:“据我们掌握情报,贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样,开价只是贵方一半,我建议你们重新报价。
”一夜之间,日本人列出详细价目清单,第二天报出总价180万美元。
随后在持续9天的谈判中,日方在130万美元价格上再不妥协。
我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系,日方得悉,总价立即降至120万美元。
我方厂长仍不签字,日方大为震怒,我方厂长拍案而起:“先生,中国不再是几十年前任人摆布的中国了,你们的价格,你们的态度都是我们不能接受的!”说罢把提包甩在桌上,里面那些西方某公司设备的照片散了满地。
日方代表大吃一惊,忙要求说:“先生,我的权限到此为止,请允许我再同厂方联系请示后再商量。
”第二天,日方宣布降价为110万美元。
我方厂长在拍板成交的同时,提出安装所需费用一概由日方承担,又迫使日方让步。
请分析下列问题:①我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧?②我方厂长在谈判中稳操胜券的原因有哪些?③请分析日方最后不得不成交的心理状态。
2、一友好国家工业贸易代表团来华谈判,该国大使先找到有关领导要求促成贸易合作。
有关领导指示,在可能的前提下,尽量与对方达成协议。
对方要求向中国出口矿山设备,要价高,质量不及先进国家水平。
中方代表很为难,如果答应,中方损失太大,如果当场拒绝,有怕影响两国关系。
最后中方代表想出了办法,要求对方拿出一台矿山设备到我国北方严寒地区进行一定时间试验。
如能在零下40度中正常工作,我方可以留购,对方答应回去研究。
两个月后,对方答复说,他们国家最低气温才零下7.20度,要适应我国零下40度的工作条件,技术上有困难。
于是,对方放弃了向我国出口矿山设备的要求。
请分析下列问题:①中方代表采用什么方法拒绝对方要求②请分析这种拒绝方法的作用何在?③这场谈判中体现出哪些谈判的基本原则?3、某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。
派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员:该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。
问题:(1)如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?(2)如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?(3)如何调整谈判人员?(4)作上述调整的主要理论依据是什么?4、广东玻璃厂与美国欧文斯玻璃公司谈判引进设备过程中,在全部引进还是部分引进这个问题上僵住了,大家各执一词,相持不下。
这时广东玻璃厂的首席代表就想,我们既要拿到真正好的东西,又要省钱。
要达到这个目的,就不能让事情搞僵。
为了缓和气氛,他就笑了.笑,换了一个轻松的话题。
他说,你们欧文斯的技术、设备和工程师都是世界上第一流的,你们投进设备,搞科技合作,帮我们搞好厂,只能用最好的东西。
因为这样,我们就能成为全国第一,这不但对我们有利,而且对你们更有利。
欧文斯的首席代理是位高级工程师,他听了这话很感兴趣。
接着,广东玻璃厂代表话锋一转:“我们厂的外汇的确很有限,不能买太多的东西,所以国内能生产的就不打算进口了。
现在,你们也知道,法国、日本和比利时都在跟我们东方的厂家搞合作,如果你们不尽快跟我们达成协议,不投入最先进的设备、技术,那么你们就要失去中国的市场,人家也会笑话你们欧文斯公司无能。
”这样一来,频临僵局的谈判气氛立即缓解,最后,双方达成协议。
广东玻璃厂为此省下了一大笔费用,而欧文斯公司也因帮助该厂成为全国同行业产值最高、能耗最低的企业而名声大噪。
问题:(1)中方在谈判中主要运用了什么策略?(2)上述策略在运用中应注意什么?5、前几年,历老板曾在一家大公司做营销部主任。
在一项采购洽谈业务中,有位卖主的产品喊价是50万,历老板和成本分析人员都深信对方的产品只要44万就可以买到了,一个月后,历老板和对方开始谈判,卖主使出了最厉害的一招。
他一开始就先说明他原来的喊价有错,现在合理的开价应该是60万元。
听他说完后,历老板不禁对自己原先的估价怀疑起来,心想,可能是估算错了。
60万元的喊价到底是真的还是假的历老板也不清楚,最后以50万元的价格和卖方成交,感到非常的满意。
问题:(1)卖主用了什么策略?(2)历老板在谈判中有何失误?如果是你,如何对付这种策略?6、某外国公司与我国某贸易公司合资建立一个大型超市,需要在近郊购买500亩土地。
这块土地的使用权属于胜利村。
合资公司出价50万,而胜利村坚持要100万,谈判从这里开始,双方开价相差甚远。
胜利村人强调,土地是农民的生活之本,失去了这片耕地的使用之后,农民的生活没有出路,农民的收入减少.利益得不到保证,只得多要一些钱来维持生活或用这笔钱来另谋生路。
合资公司的想法是,购买地皮时少用一些资金,可以剩下钱来扩大经营规模。
问题:运用双赢原理,给出双赢方案。
7、上海有一家制衣厂与日本A株式会社作了一笔生意。
日本A株式会社对该国内消费市场预测错误,当上海的货物按合同日期发到日本后已错过了营销旺季,导致了货物的大量积压。
.日方试图退货,双方为此而进行了一场谈判。
由于日方是进货,而不是代销,按理买卖一成交后所有权与风险责任都已转嫁。
如果不是质量问题,中方就没有必要接受日方的退货。
问题:中方如何做才能赢得长远利益?8、某学校拥有占地面积300余亩的农场,该农场独立核算,有二十多名职工,各种果树千株,房屋近百间。
但由于农场领导素质差,管理水平低,致使农场连年亏损,给学校带来沉重负担。
校领导为了扭转这种局面,集中精力于教学和科研工作,决定将其租赁经营,具体租赁事宜由学校办公室负责。
办公室拟定了租赁启事,在报上刊登后,顿时学校门庭若市,来人、来电、来函络绎不绝。
为使租赁工作稳妥扎实,办公室组织成立了专门的谈判小组。
谈判小组成立后,对农场的土地、房屋、设备、果木、人员等进行了清查,摸清了家底。
对所有联系租赁的人,分类排队,最后选中了三家作为重点谈判对象,并对他们的财力、信誉、人员素质及特点作了详尽了解和分析,确定了谈判条件;与谈判对象开始了正面接触。
第一家是个体户,自恃资金充足、经营经验丰富的优势,挑剔农场生产条件,在租金问题上毫不妥协;第二家是为一乡镇企业,实力也较雄厚,但其意图在于改变农场经营方向筹建污染严重的加工工业,和学校的设想有很大的差距,谈成的希望也很渺茫。
第三家是三位省报采编人员,他们都是三十岁左右的青年,大学毕业,有学农业的,有学新闻的,有学经济的,虽然实力较弱,但热情高,信心大,决定辞职承租,具有两个信誉很高的公司作为经济担保人,他们对谈成的期望较高。
谈判小组和第三家开始正式谈判。
双方在承租期限、人员安排、固定资产折旧、经营范围上顺利达成了协议。
但当提及租金及农场职工工资福利待遇时,双方互不相让,谈判陷入了僵局。
为了避免谈判破裂,校方谈判组长微微一笑,站起来,打开窗户,诙谐地说:“房里太热了,还是让空气流动一下好。
”并自然地给每人发了一支香烟,接着他话锋一转:“我们租赁的目的不是为了赚钱。
现在我们国家正在进行经济体制改革,我们试图为租赁经营提供一个成功的范例。
现在与我们谈判的有好几家,但我们认为你是比较合适的人选,因为你们年轻,事业心强,要在改革中大显身手,如果你们租赁成功,意义则非同小可。
你们都是从事新闻工作的,一定比我们更清楚这一点。
”说完后,他宣布休会,次日再谈。
校方首席谈判代表这一番话抓住了年轻人的特点,他们正是抱着这样的目的而来。
第二天谈判顺利进行,几番讨价还价,租赁协议终于达成。
问题:在上述谈判过程中,校方的谈判小组体现了什么样的谈判技巧和策略?请具体分析。
9、1、日本X公司与中国Y公司就炭膜电阻的生产线改造达成了协议,并签订了合同。
该合日160美元,升值到/日元260个月中,从4同以日元计价。
当合同生效后,日元在短期的.这么一美元计算的,260日元//元美元。
而Y公司手中是美元,原来合同预算是按成交时的的40%来,合同往下履行就产生了支付问题。
此时,X公司设备已制造,接近交货。
面对近公司表示不同意。
公司协商该问题怎么办,X价格变化,Y公司要求与X 问题:)请分析2Y公司谈判中遇到了什么风险?你认为产生这种结果的原因主要是什么?((1)在类似的国际商务谈判中应如何规避上述风险?10、我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉,派一高级工程师与美商谈判,为了不负使命,这位高工作了充分地准备工作,它查找了大量有关治炼组合炉的资料,花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始,美商一开口要价150万美元。
中方工程师列举各国成交价格,使美商目瞪口呆,终于以80万美元达成协议。
当谈判购买治炼自动设备时,美商报价230万美元,经过讨价还价压到130万美元,中方仍然不同意,坚持出价100万美元。
美商表示不愿继续谈下去了,把合同往中方工程师面前一扔,说:“我们已经作了这么大的让步,贵公司仍不能合作,看来你们没有诚意,这笔生意就算了,明天我们回国了”,中方工程师闻言轻轻一笑,把手一伸,做了一个优雅的请的动作。
美商真的走了,冶金公司的其他人有些着急,甚至卖元工程师不该抠得这么紧。
工程师说:“放心吧,他们会回来的。
同样的设备,去年他们卖给法国只有95万卖元,国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。
”果然不出所料,一个星期后每上又回来继续谈判了。
工程师象美商点明了他们与法国的成交价格,美商又愣住了,没有想到眼前这位中国商人如此精明,于是不敢再报虚价,只得说:“现在物价上涨的利害,比不了去年。
”工程师说:“每年物价上涨指数没有超过6%。
余年时间,你们算算,该涨多少?”美商被问得哑口无言,在事实面前,不得不让步,最终以101万美元达成了这笔交易。
问题:请具体分析一下美商谈判中存在的问题和中方成功的关键所在。