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商务谈判课件实务
收集政策导向（在地狱边缘跳舞）
收集市场信息 收集谈判对手信息（重点讲述）
收集谈判对手信息
对方的当前需求、利益和谈判实力（研究对方的经营历 史）——定量分析和定性分析 对手的目标 对手的声誉 对手的谈判风格
收集谈判对手信息
对方的对象转换点
如果他有强烈的且可变的对象转换点， 对方可能在谈判中充满自信，树立较高的目 标，乐意努力实现这些目标。相反如果他有 较弱的对象转换点，那么就会依赖与我们取 得满意的协议。
说服的技巧
16、说服对方时，要注意精心设计开头和结尾，以便 给对方留下深刻的印象。 17形象的重要性不可忽视。
二、商务谈判班子的构成
构成原则：
少而精： （中小规模：3 — 4个） 层次分明： 1. 谈判小组的领导人 2. 懂行的专家或专业人员 3. 必需的工作人员
各有所长 各司其责
三、商务谈判主体的谈判动机
商务谈判信息的处理
商务谈判信息的作用
有助于制定谈判战略和策略
有助于加强谈判双方的沟通和理解 有助于控制谈判过程和结果
如果谈判信息不真实，就会误导谈判过程；如果谈判信息传 递迟缓，就会延误时机；如果谈判信息反馈不足，就会造成谈 判过程失控。（准确性、及时性、完整性）
商务谈判信息的收集
直接观察或试探性地刺激对手
商务谈判信息的处理
信息资料的整理
信息资料的传递 信息资料的截断
商务谈判会务
谈判方案制定
谈判现场布置 模拟谈判训练
谈判方案制定
谈判方案是指在谈判开始以前对谈判目标、谈判议程、谈
判策略等事先所做的安排。它是指导谈判人员行动的纲领。
一、谈判主题的确定
听的技巧
商务谈判实务培训课件(共 70张PPT)
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是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判 起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成 协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢
应对：要求对方出示报价或还价的依据，或 者本方出示报价或还价的依据
加法报价策略
除法报价策略 以商品价格 为除数，以为商 品的数量或使用 时间等概念被除 数，得出一种数 字很小的价格， 使买主对本来不 低的价格产生一 种便宜、低廉的 感觉。
在商务谈判中，有 时怕报高价会吓跑客 户，就把价格分解成 若干层次渐进提出， 使若干次的报价，最 后加起来仍等于当初 想一次性报出的高价 。
1.注意行为 2.不要与谈判对手 就某一问题过早地 发生争执 3.运用中性话题开 场 4.尽可能正面回答 对方的提问
小明是个小男孩，今年 4 岁。有一天妈妈带他去 逛百货公司，妈妈本来没有打算给他买玩具，但是经 过玩具部的时候，小明看中了一个玩具。于是，他想 了一个方法来让他的妈妈买玩具给他。 小明：妈妈，我今天乖不乖？ 妈妈：乖。 小明：那你会不会给我买一个玩具？ 妈妈：不会。 小明大声喊道：你是全世界最好的妈妈，给我买 那个玩具吧！ 玩具柜台周围的人都回头看着他们。 妈妈红着脸说：好吧，那就买一个吧！
商务谈判策略的作用
• 得当的商务谈判策略是实现谈判目标
的桥梁 • 商务谈判策略是实现谈判目标的有利 工具
• 商务谈判策略是谈判中的“筹码” • 商务谈判策略具有调节和稳舵的作用 • 商务谈判策略具有引导功能
商务谈判策略的分类
1.商务谈判的总体策略
• 谈判的基本方针，可以将商务谈判的
总体策略划分为软式谈判策略、硬式 谈判策略和原则谈判策略
案例—进攻式开局
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚 “登陆”时，急需找一家美国代理商来 为其销售产品，以弥补他们不了解美国 市场的缺陷。当该公司准备与美国的一 家公司就此问题进行谈判时，日本公司 的谈判代表团因塞车迟到了。美国公司 的代表抓住这件事情紧紧不放，想要以 此为手段获取更多的优惠条件。日本公 司的代表发现无路可退，于是站起来说 ：“我们十分抱歉耽误了你们的时间， 但是
商务谈判技巧最新 ppt课件
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第四节 商务谈判的基本要领
八、“滚雪球”的方法 如果对方连续三次否定了你所提出的问题，他的第 四个回答也很可能是否定的。如果要使对方做出肯定 的回答，就可以使用“滚雪球”的方法 九、准备第二奋斗目标 设定第二奋斗目标，这个目标虽然不理想，但不至 于使洽谈落空。 十、抓住成交的时刻 在一锤定音的时刻，要签订了一个对双方都有约束 力的书面合同并马上履行。
市场营销是有计划地组织企业的整体活动，从满 足社会需要出发，通过市场营销因素的组合力量来适 应外部环境，以达到预期经目标的企业经营管理活动。
企业的市场营销活动是指企业的整个业务经营过 程，它包括市场调研、产品开发、订价、分配、销售、 促销以及售后服务等等。促销及其中的谈判，是整个 市场营销活动的一个有机组成部分。
3、对谈判人员的管理；
4、谈判的结构。
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第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位 二、销售促进及其组合 三、商务谈判的含义 四、企业营销观念与商务谈判 五、营销型企业商务谈判人员充当的角色 六、营销型企业商务谈判者应了解什么
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第二节 建立洽谈气氛
一、商务谈判在营销时代的定位
四、其他原则
1、言而有信 2、留有余地 3、少讲多听 4、不使自己处于讨价还价的境地 5、要保持与对方愿望的联系 6、致力于解决问题，不一味抱怨 7、自主决定
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第四节 商务谈判的基本要领
一、构画自己的谈判对手 他需要什么？他在工作上和个人生活方面有哪些 奋斗目标？哪些因素有利于他个人的成功？哪些因素 不利于他的成功？他在公司起什么作用？他对自己的 态度会是如何？他属于哪种人——心胸开阔、小心谨 慎、慷慨大方、墨守成规、不守信用或是妄自尊大？ 二、为对方着想 知道自己应该如何答复对方，理解他的难处，尊 重他的人格，尽力建立良好的气氛，尽量多使用“您” 字，而少使用“我”字。
商务谈判实务全套ppt课件(完整版)
专业谈判心理禁忌，包括： 1.禁忌缺乏信心 2.禁忌热情过度 3.禁忌举措失度 4.禁忌失去耐心 5.禁忌掉以轻心 6.禁忌假设自缚
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判心理挫折的预警机制
心理挫折是人在追求实现目标的过程中遇到自感无法克服的 障碍、干扰而产生的一种焦虑、紧张、愤懑或沮丧、失意的 情绪性心理状态。
对绝大多数人而言，在感到挫折时的行为反应主要有攻击、 退化、畏缩和固执四种。
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的价值评判标准
所谓国际商务谈判，指在商务活动中，处于不同国家 或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼 此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为 过程。
国际商务谈判的重要性
国际商务谈判是国际货物买卖过程中必不可 少的一个很重要的环节，也是签订买卖合同的必经阶 段。国际商务谈判的内容，不仅包括商务与技术方面 的问题，还包括法律与政策问题，它是一项政策性、 策略性、技术性和专业性很强的工作。国际商务谈判 的结果，决定着合同条款的具体内容，从而确定合同 双方当事人的权利和义务，故买卖双方都很重视商务 谈判这项重要的活动。
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
商务谈判技巧(PPT289页)
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17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
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第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
最新商务谈判实战技巧PPT课件
方的要求中获得长期的利益。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
在双赢谈判中，你的任务是尽可能多地为自己和对方 “创造”价值。在通常情况下，谈判双方的利益根本 就没有什么冲突。双方的任务是达成协议，从而尽可 能有效地将双方的利益结合在一起。同意给谈判一方 更多的好处并不会造成另外一方失去什么利益，谈判 一方在协议中坚持或赢得他们所需要的利益不会削弱 另外一方在协议中坚持或赢得其同样多利益的能力。 在这个时候，合作根本不会给双方带来负担，实际上， 互相合作和沟通信息会使双方的效率更高。 在双赢谈判中，要谈判的条款或问题常常很多。而且 谈判双方常常高度重视创造性的机会和双方之间的良 好关系。
二、一体化或双赢谈判
在商业活动中，人们基本上在以下场合更经常使用一体 化谈判：
• 在组成商业联合体、建立长期伙伴关系或者结成其它 形式的联盟时；
• 在一桩交易的财务(或者竞争的其它方面的)条款敲定 以后；
• 在珍视长期关系的商业伙伴或合资方之间； • 在那些职业同行或上、下级之间，他们可以从满足对
• 成见(Partisan Perception)：人们根据其内心 的偏好或观点感知真实状况的一种心理学 现象。例如，在一场棒球比赛中，每个球 队都会感觉裁判对他们不公平。
• 立场(Positions)：谈判中各方所要达到的目 的，换句话说即他们的需求。
• 吹嘘(Puff)：当谈判一方通过夸张提高其位 置时，他就是在吹嘘。
Байду номын сангаас
• 对谈判的远大期望(但是不要不着边际) 期望对于谈判的结果有非常大的影响：如 果你没有远大的志向，你就不会取得伟大 的成绩。当你方渴望得到大宗交易并且劝 说对方接受对你方有利的条款时，你就给 对方留下了非常有力的印象。
• 保留价格/免谈价格(Reservation Price/Walkaway)：在谈判中，一方所能接受的最低 条件或价格。保留价格一般都来源于 BATNA，但是，它通常与BATNA并不相 同。
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商务谈判的类型
国内商务谈判和国际商务谈判 商品贸易谈判和非商品贸易谈判 一对一谈判、小组谈判和大型谈判 主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 软式谈判、硬式谈判和原外的谈判 合同之内的谈判 商品贸易谈判的内容 技术贸易谈判的基本内容 劳务合作谈判
【学习目标】
知识目标：通过本章学习要求学生掌握商务谈判的程序； 理解商务谈判思维；了解商务谈判心理的特点；掌握商务 谈判人员应具备的素质要求。要求学生能够认真学习，理 解基本概念，把握基础理论，学会理论联系实际。
技能目标：学习在商务谈判中运用正确的思维方法、心理 战、伦理与法律等技能。掌握一名优秀的商务谈判人员应 具备的良好素质，学会在实践中灵活运用谈判素质以取得 良好的谈判效果。
商务谈判的价值评判标准
目标实现标准 成本优化标准 人际关系标准
商务谈判的成功模式
中西方学者通过大量的理论和实践的研究．找到了一 条能够顺利到达成功彼岸的方法，即商务谈判的基本 模式——PRAM模式。
PRAM谈判模式由四个部分构成：制定谈判的计划 (Plan)、建立信任关系 (Relationship)、达成使双 方都能接受的协议(Agreement)以及协议的履行和关 系的维持(Maintenance)。
第四．谈判者不仅要着眼于本次交易协商，还要有战略眼光，将眼前 利益和长远利益结合起来，抓住现在，放眼未来。
第五，决判的结果各方都是胜利者。谈判的最后协议要符合各方的利 益需求。
PRAM模式的构成
1.制定谈判的计划。 2.建立信任关系。 3.达成双方都能接受的协议。 4.协议的履行与关系的维持。
3．商务谈判背景
商务谈判背景是指谈判所处的客观条件。任何谈判都 不可能孤立地进行，而必然处在一定的客观条件之下 并受其制约。因此，谈判背景对谈判的发生、发展、 结局均有重要的影响，是谈判不可忽视的要件。
谈判背景主要包括：环境背景、组组背景和人员背景 三个方面。
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判实务2016PPT
第一篇 商务谈判基本原理
商务谈判的含义 ：
所谓商务，是指经济组织或企业的一切有形资产与无 形资产的交换与买卖事宜。按照国际习惯的划分，商 务行为可以分为四种： 1.直接的商品交易活动，如销售、批发活动等。 2.直接为商品交易服务的活动，如运输、包装活动 等。 3.间接为商品交易服务的活动，如金融、保险活动 等。 4.具有服务性质的活动，如咨询、广告、信息服务 活动等。
一。知彼知已，也就是了解双方的真实情况。 二。知头知尾，也就是对谈判的过程与目标进
行预测；制定谈判方案。 如何开场，如何展开，如何收尾。
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
书上第一单元
第四题参考答案： 1.A 2.C 3.B 4.B 5.B 6.B 7.B
商务谈判实务
第二单元 商务谈判的基本程序
商务谈判实务
商务谈判实务
商务谈判实务
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
1．商务谈判主体
当事人是谈判形成的原动力，是谈判的主体。 谈判主体是商务谈判活动的主要因素，起着至关重要
的作用。 从谈判组织的角度，谈判当事人一般有两类人员：台
PRAM模式的实施前提
第一，要将谈判看成各方之间的一种协商活动，而不是竞技体育项目 的角逐。协商和竞技比赛的目标虽然都是要满足双方的利益需要，但 协商要满足的利益需要是可以调和的，而竞技比赛要满足的利益需要 是对立的。
第二，谈判各方之间的利益关系是一种互助合作的关系，而不是敌对 关系。
第三，在谈判中，各方除了利益关系外还有人际关系，良好的人际关 系是满足各方利益需要的基础和保障。
商务谈判是指在商务活动中为满足买卖双方各自的经 济利益而进行的谈判。
商务谈判的特征
商务谈判以经济利益为目的 商务谈判以价格谈判为核心 谈判双方的排斥性和合作性 商务谈判具有临界点 谈判对象的广泛性和不确定性 商务谈判具有约束性 商务谈判是科学性和艺术性的有机结合 谈判的公平性与不平等性
上的谈判人员和台下的谈判人员。
2．商务谈判客体
商务谈判客体是指谈判涉及的交易或买卖的内容，也 称谈判议题，是谈判的起因。
在商务谈判中，商务谈判的标的几乎没有什么限制， 类别十分广泛。可以说，任何可以买卖的有形、无形 产品都可以作为谈判标的。有形的标的包括所有的固 态、液态、气态物体。无形标的包括文化，艺术、服 务、知识、高技术等。
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
商务谈判的基本原则
1.自愿原则 2.合法原则 3.客观标准原则 4.平等原则 5.人事分开的原则 6.互利原则 7.求同原则 8.合作原则
尼尔伦伯格的十大谈判原则
1.不参加不必要的谈判 2.谈判前进行周全的准备 3.操纵全局，不轻易让步 4.强化个人支配力 5.让对方展开竞争 6.巧妙运用弹性谈判策略 7.表现诚实法 8.掌握听的艺术 9.不断地关心对方的需要 10.让对方持有较高的期望
【主要内容 】 1.1商务谈判的概念及特点 1.2商务谈判的构成要素 1.3商务谈判的类型和内容 1.4商务谈判的原则 1.5商务谈判的模式
能力目标：学习本章后，应当能够充分理解商务谈判心理、 思维和伦理对整个谈判程序的重要性；掌握在商务谈判中 运用辩证思维、策略变换，提高心理素质，遵循伦理道德 与法律规范等能力。
商务谈判实务
第一节 探 询 ：
一，做法 ： 直接探询和间接探询。 二。原则 ：严谨性。回旋性。亲和性。策略性
第二节 准 备