商务谈判技巧ppt课件
合集下载
商务谈判技巧培训PPT
商务谈判技巧培训
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
汇报人：可编辑 2023-12-24
目 录
• 商务谈判概述 • 商务谈判技巧 • 商务谈判策略 • 商务谈判实战案例分析 • 商务谈判礼仪与文化差异 • 商务谈判中的心理战术与反战术
01
商务谈判概述
商务谈判的定义与特点
总结词
商务谈判是一种商业交流和协商的过程，旨在达成双方都满 意的协议。它具有目的性、互动性、灵活性和法律性的特点 。
方的影响力。
建立同盟
在必要时，可以采取反心理战术来应对对方的战术。 例如，当对方使用欺骗战术时，可以揭露真相并强调 诚信的重要性。
THANKS
感谢观看
灵活适应
在谈判中灵活适应对方的文化 习惯和沟通方式，避免因文化
差异造成误解和冲突。
明确沟通
在谈判中明确沟通意图和需求 ，避免因语言或表达方式的不
同而产生歧义。
尊重对方
尊重对方的文化习俗和观点， 避免评判或批评对方的文化背
景和价值观。
06
商务谈判中的心理战术与反战术
心理战术的应用
建立信任
通过真诚的沟通、展示专业知识和对对方需求的关注，建 立起互信的关系。这有助于降低对方的防御心理，提高合 作的可能性。
在谈判开始前，制定高标准并强调这些标 准的重要性，使对方感受到压力，从而需求
突出自身在产品、服务、品牌等方面的优 势，让对方认识到与自己合作的价值，从 而在谈判中获得更有利的地位。
了解对方的需求和痛点，并在谈判中利用 这些信息，提供对方急需的资源和解决方 案，从而在谈判中获得更有利的地位。
反心理战术的应用
在谈判中要保持警觉，识别对方可能使用的心理战术 。一旦识别出陷阱，可以采取相应的措施应对，避免
被对方操控。
商务谈判技巧讲义(PPT 45张)
商务谈判技巧（1）
主讲：何泳
谈判的核心与要素
谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。
谈判就是综合运用信息和力量，去 影响别人的行为和反应。
资料来源：赫布.科恩《谈判天下》
什么是谈判？
合适的地点、合适的时间， 运用信息和力量，谋求合适的合作 条件。
何泳
是什么阻碍了我们成为谈判高手？
CI箴言
CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、 装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香 水等）
（一）容易让人喜欢
2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练：象镜子一样“反射”顾客 的 身体动作、表达方式等。
心理学原理：
相似影响效应 实验：打扮要钱实验 保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关）
2 有相似之处
将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
二 职业谈判懂得双赢
（一）容易让人喜欢
1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！
心理学原理：
光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！ 宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！
主讲：何泳
谈判的核心与要素
谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。
谈判就是综合运用信息和力量，去 影响别人的行为和反应。
资料来源：赫布.科恩《谈判天下》
什么是谈判？
合适的地点、合适的时间， 运用信息和力量，谋求合适的合作 条件。
何泳
是什么阻碍了我们成为谈判高手？
CI箴言
CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。 案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、 装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香 水等）
（一）容易让人喜欢
2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。 销售训练：象镜子一样“反射”顾客 的 身体动作、表达方式等。
心理学原理：
相似影响效应 实验：打扮要钱实验 保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关）
2 有相似之处
将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
二 职业谈判懂得双赢
（一）容易让人喜欢
1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！
心理学原理：
光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。 宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。 有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！ 宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！
商务谈判技巧讲义(PPT 37张)
谈判就是谈判，在工作之外你可以和对方 促膝谈心，成为莫逆之交，但在谈判桌前 就是针锋相对，要清楚你代表着是企业行 为为非决非个体，你的一个轻易让步可能 会使企业利润降低或者亏损，减少市场的 投入，甚至影响到员工的收入都说不定， 也许没有人认为自己的行为会有如此的后 果，但如果每一名谈判者都抱着如此的心 态，那么在优秀的企业也会垮台破产。
案例：
有一家大型知名超市在北京开业，供应商 可以用“蜂拥而至”来形容，有一家弱势 品牌与对方进行进店洽谈，谈判异常艰苦， 对方要求十分苛刻，尤其是60天账期实在 让人难以接受，谈判进入了僵局并且随时 都有破裂的可能。
期间一天，对方采购经理打电话给我，希望 我提供一套现场制作的设备，能够吸引更多 的消费者。他们刚还有一套设备闲置在库房 里，但没有当即痛快的答应。 供应商是这样回复的：“陈经理，我会 回公司尽力协调这件事，在最短的时间给你 答复，但您能不能给我一个正常的货款账期 呢？”最后，我赢得了一个平等的合同，超 市因为现在现卖吸引了更多的客流，一次双 赢的谈判就这么形成了，当然不能忽视让步 的技巧起到的作用。
即使在谈判陷入僵局的时候也不要轻言让 步，不要认为只有做出让步才会使谈判得 以正常的进行，你怎么知道对方一定不会 让步呢？
2．让步的基本策略 1）理想的让步策略，是寻求步步为营， 退一步而进两步的结果。 2）互惠的让步策略，是指以我方在某一 问题的让步来换取对方在某一问题的让 步。 3）丝毫无损的让步策略，这实质上是一 种高姿态的让步方式。 4）长、短期利益相结合的让步策略。
2．讨价技巧 1）以理服人，见好就收 2）揣摸心理，掌握次数
几种议价方法
• • • • • • • （1）对大宗商品，可以要求分开报价。 （2）对一般商品，可以提出假设条件。 如： 假设订购数量增加或减少； 假设现金支付或分期付款； 假设供给原料； 假设淡季订货。
商务谈判的语言技巧课件.pptx
三1、8.谈2 判谈表判达中的的一般表原达则
（一）手法多变的原则
1. 说听结合：边说边听，既说又听，注意对方反馈的信息 2. 论述方法合理多变：依谈判进程和效果随时变化
三1、8.谈2 判谈表判达中的的一般表原达则
（二）说度适中的原则
1. 说话力度：声强有力不气粗，声弱声轻而有气 2. 说话深度：言及内容的全面性程度 3. 说话明度：一语道破/雾里看花 4. 说话信度：态度真诚、客观实际、有说服力 5. 说话听度：对方易听爱听
谢谢观看 13、志不立，天下无可成之事。20.10.2920.10.2908:21:2708:21:27October 29, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
提问案的例相分关析原（则四：）
1. 不要随便提出问题，也不要提出有敌意的问题； 2. 不要提出指责对方是否诚实的问题； 3. 先准备好你的问题并写出，如果急着想要提出问题，也不要
停止倾听对方的谈话，等待合适的时机； 4. 要有勇气询问对方的业务状况； 5. 以谦卑的态度提出问题，不要以大法官的态度来询问对方； 6. 提出问题后就要闭口不言，等待回答； 7. 对方回避问题或回答得不完整，要有耐心和毅力继续追问； 8. 提出某些你已经知道答案的问题，这会帮助你了解对方的诚
商务谈判技巧培训课件(ppt 96页)
黑脸/白脸
有时就让黑脸表达他的意见，尤其是他让人讨厌的时 候。最终，他的人会厌倦听他唠叨，告诉他闭嘴！
你可以对那个白脸说：“我知道你们两个用的是什么 计策。从现在起他说的任何话我都认为是你说的。” 于是你现在有两个黑脸要对付，于是就化解了这个策 略。有时你心里就把他们都当作黑脸也是可以解决问 题的，不必要揭穿他们。
千万不要接受第一次出价
对策：不匆忙接受第一次出价的最好策略是用 上级领导做掩护。你心中总要这样想：“无论 买家还价是多少，我都不能接受。我得让委员 会商量商量。”
切记要点 永远不要接受买主的第一次出价或还价。那自
然会激起两种想法：“我可以做得更好（下次 我会的）”，还有“一定是出了什么差错。”
上级领导
切记要点 不要让买家知道你要让领导做最后决定。 你的领导应该是一个模糊的实体，而不
是一个具体的个人。 即使公司是你自己开的，你也可以使用
这个策略，抬出你的组织。 谈判的时候不要太顾及面子，不要让买
家诱使你承认自己有权力。
上级领导
试图让买家承认，如果你能满足他们的所有要求他们 就会同意你的意见。如果不行依次使用下面三个策略：
故作惊讶之后经常伴随着让步。如果你不故作惊讶，买主就 会强硬起来。
要假设买主是个视觉型的人，除非你有别的办法打动他们。 即使你和买主不是面对面谈判，你也应该停顿一下，表示震
惊，因为电话中的惊讶也是很起作用的。
不情愿的卖主
对策：当你碰到一个装作不情愿的买主的时候， 你就说：“我觉得这个价格没什么弹性了。但 你要告诉我你能出多少（让对方先出价），我 回去跟我们的人商量一下（请示领导）。我看 看为你争取一下（黑脸/白脸策略——谈判结 束的策略）。”
服务贬值
切记要点 实物的价值可能上升，但是服务似乎总
商务谈判技巧及基本原则(ppt 49页)
应该是有效率的和经济的 谈判后，双方的关系应得到
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
加强而至少不会受到伤害
谈判三部曲
申明价值 创造价值 克服障碍
单项商务谈判
最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法
（即不可能把蛋糕做大）
即使蛋糕可以做大，也并不一定能 在如何分蛋糕问题上取得一致
一个有利的焦点
可以谈判的价码
价格 数量 付款方式 罚金
成交时间 汇率风险 质量风险 ……
谈判过程
1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势
谈判过程
2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 ·确立某一立场 ·制定能表明这种立场是“公平 的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见
自尊
以色列
放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来.
西奈半岛-1987
埃及
整个半岛 都还给我 们了!
以色列
埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克.
开价的技巧
开价的技巧在于你可以提出一个极 端到令人难以接受的开价点，你越是漫 天要价，那么对方就越是有可能把你 “真正的”要价看作是让步。
...
请用四根线把九个点连起来
Rule 4：超越框限
Game oRule 6： 见好就收，“割肉”
谈判过程
4、成交. 结束谈判
为什么我们同意成交
因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的
可能的谈判错误
认清自己的目标 认清对方的目标 认清自己的底线 认清对方的底线
商务谈判公开课PPT课件
• 适用范围：所有类型的商务谈判。
第5页/共31页ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、行为观察法
• 注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手 的力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距 离；落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
第6页/共31页
2、心理观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探 测对方的谈判意图的方法。
第23页/共31页
1、诱导发问法
• 注意事项： ① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
第24页/共31页
2、迂回发问法
• 含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对方的尴尬心理， 轻松地进行交谈，从而了解对方的谈判意图的方法。
第9页/共31页
2、心理观察法
• 注意事项： ① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
第10页/共31页
3、性格观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分类和分析，从 而了解对方谈判人员的状态，探测对方谈判意图的方法。
• 注意事项： ① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对措施
第30页/共31页
谢谢您的观看！
第31页/共31页
第15页/共31页
1、引导倾听法
• 注意事项： ① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
第5页/共31页ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
1、行为观察法
• 注意事项：
① 握手：主动与被动；速度的快慢；握手 的力度。
② 落座：落座的位置；落座后与已方的距 离；落座后面对已方的方向。
③ 表情：凝视；扫视与侧视；笑容。 ④ 手势：手掌；手指；手臂
第6页/共31页
2、心理观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对手的外在表现进行细致的注意、体会和分析，从中察觉对方的内心活动，探 测对方的谈判意图的方法。
第23页/共31页
1、诱导发问法
• 注意事项： ① 发问应态度诚恳，合情合理 ② 不可使用盘问、威胁、讽刺或审问式的问句 ③ 应争取对方对发问确切的回答
第24页/共31页
2、迂回发问法
• 含义：是指在商务谈判中谈判人员运用婉转、隐蔽的手法，向谈判对方提出问题，以消除对方的尴尬心理， 轻松地进行交谈，从而了解对方的谈判意图的方法。
第9页/共31页
2、心理观察法
• 注意事项： ① 要在自然条件下进行，不宜为观察对象所察觉； ② 要认真细致，不要忽略对方的细微的变化； ③ 要重点了解对方的内心活动。
第10页/共31页
3、性格观察法
• 含义：是指通过对商务谈判对方的态度和行为所反映的个人心理特征，进行认真的观测、分类和分析，从 而了解对方谈判人员的状态，探测对方谈判意图的方法。
• 注意事项： ① 要选好方向 ② 要有限度 ③ 要有应对措施
第30页/共31页
谢谢您的观看！
第31页/共31页
第15页/共31页
1、引导倾听法
• 注意事项： ① 专心致志地倾听 ② 协助和诱导对方 ③ 倾听时适当追问 ④ 倾听时体察深意
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一个空姐的遭遇
飞机还有半个小时就要着陆，这段时间飞机上是不提供 用餐，此时有一位乘客抱怨道：“小姐，为什么还没有 送餐来？”一位空姐面带微笑：“先生，抱歉，飞机还 有半小时就着陆了，这段时间飞机不提供用餐，请您谅 解。”乘客情绪更差了：“什么！我早餐也没有吃，你 们想饿死我吗？我要投诉你们！
想一想，你是这位空姐的话，如何进行回答呢？
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东 西”。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们 。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁 说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标 的销售人员。
谈判是一种科学而且有规则！
前期准备
对方职位高？ 对方职位低？
人物
时间 什么时候最合适？
地点
事件
SWOT分析 确定目标 备选方案
主、客、第三方？
谈判策略
开价高于实价
“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”-亨利•基辛格
不开，踢 皮球 搜集 信息 选择 性开条件；
高 开= 离谱 = 大胆 要求；
何谓双赢？
切桔子 表面双赢：我切你挑（二选一） 实质双赢：各取所需 策略双赢：礼尚往来
谈判高手让对方感到赢；
拙劣谈判者让对方感到输；
（必然自己也是输家）
第二章 前期准备
准备即是装备！
18
个人形象-打造良好第一印象
•“好一点” •干一行像一行 •找到自己Style
销售工具- 10%成功率
非广告产品古优： 1、公司及代理商资质 2、区域客户进货明细表 3、名片、胸牌、宣传物料、抹布 4、标杆店促销场景照片、促销品等相关资料 5、消费者购买明细资料，VIP档案 6、浪花报、小赠品 7、视频广告、产品及公司宣传片
微博、QQ
心理调整-信心十足
牢记以下五点：
1、客户对产品质疑是正常的。 2、客户拒绝的不是我，而是产品本身。 3、世界上没有最好的产品，只有适合客户的产品。 4、每款产品都有自己的特点与优势，这些是客户购买的理由。 5、作为销售员，是把合适的产品卖给合适的人。
江中集团产品特点： 1、自己生产，非OEM产品，强大品牌作后盾。 2、独特的市场细分，让客户拥有差异化产品。 3、疗效显著，能给自己家人服用的才推出市场。 4、合理的利润空间，坚信给客户带来利益。
▪客户越陌生，开条件越 高 ； ▪心里越有数，有准备有经验，越 高 开
高开的好处：
如果这个客户根本都不愿意买，给他实价有意义吗？ 说不定别人就答应了 高开有回旋的余地，只能降不能抬。 让步后让别人感觉占了便宜，有赢的感觉。 高开可以体现服务及品牌价值。
常见方法： 优惠价23/盒，是因为本周促销活动或十送一，过了本周末恢复到原价25元/ 盒。
六个人的身份分别为：
一 孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命 二 发明家：正在研究新能源汽车，可以使人
类摆脱能源污染、保护生态环境 三 医学家：研究艾滋病药物，有突破性进展 四 宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居
住的新环境 五 生态学家：负责热带雨林抢救工作 六 流浪汉：没有固定职业
游戏规则：
1 针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由； 2 交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服他 人接受你的理由； 3 由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人,每人 投两票，不得重复。
1. 赞美激将 2. 免费午餐 3. 分解劣势 4. 透析优势 5. 光辉前景 6. 恐怖故事
（迷） 心情事情
（惑）
（分） 模糊清晰
（析）
（诱） 转移视线
（逼）
案例3：卖房子
认同拉近距离 赞美变成知已 转移对方关注 反问得到认可
两个善于：
善于描绘光辉前景-画饼 善于讲恐怖故事
例：1、后续产品上市。 2、对不起，公司中心库存紧张，现在都已经没法发
谈判概念
1. 谈判概念：为了协调彼此关系, 满足各自需要, 通过协商(沟通+谈判), 争取达到意见一致的行为和过程。
2. 我们的世界是 一个谈判的世界。
谈判是为利益而谈判
谈判本质
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。 ——司马迁
一、谈判动力
利益 = 利+名 =赢
虚荣心
实得利益
占便宜
满足虚荣心最好的办法? 赞美（PS）
正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值 闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。
天色还早，我们去泡个脚。 快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。 慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。
社会现象：鲜花为什么容易插在牛粪上？
经调查一般的客户要你拜访他四次以上，他对你才有好感
怎么遛？（3个原则，4个步骤，6大金刚）
14
案例
说明
王总，您这房子真漂亮！
王总，您这房子真漂亮！大厅设 计得很别致！特别是这个。。
明显是拍马屁。 这句话就是赞美。
老板，您这家药店看起来好亮堂，虽然临街但没有什么灰 尘，看得出来，您平时经营一定有方！
老板，听说您在医药营销方面是专家，这是我们新推出的 一个产品，向您请教~~~
注意赞美方向，要特指，不要泛指 合理而意外+标签+带来感受
技巧一： 鼓励式重复
用简短语句、不完整语句、短语、单字、 鼻音等，来有效诱导和鼓励对方多说。
嗯，是的，接着呢，后来呢。。
技巧二： 不打断别人
A 让对方完整地说 放松的身体语言？是投入的表现
（注意：眼神、肢势、头部）
B 延迟发言
C 纪录本与笔
答的技巧
•同理心原则 •3F法则 •重复技巧
案例1:
货了，要有货估计得等20天过后了，另一家经销商都已经 预先打款了，我争取等你货到了再统一促销。
思考：
1、但凡客户产生防备意识，停止推进，立即给客户免费 午餐。促销的根本就是为客户提供免费午餐。 2、免费午餐是最贵的午餐，因为羊毛出在羊身上。
——马云 3、孩子是鼓励大的，不是打大的。 4、人生三个宝：微笑、点头、赞美。 5、恐怖故事（施加压力）是快速成交的唯一方法。
重复的技巧
通过先重复对方的话语，来表达自己 完整倾听、对对方意见非常重视，从而 让自己的意见也容易被对方采纳。
确认理解的习惯
1 使用确认语句 例：让我确认一下你要的是… 我重复一下…
2 总结关键事实 例：你主要是关心周期… 除了价格,是您还要考虑…
3 询问理解是否正确 例：是这样吗？我理解的对吗？
说服通则
1 站在别人的角度考虑自己的利益 2 以理服人要完整 3 以情动人注意对象和时机 4 给人面子 5 身体语言比文字重要
第三章 谈判策略 人人都可以成为谈判高手！
1、任意想一个介于1和10之间的数 2、用这个数乘9 3、然后把这两个数加起来 4、减去5 5、按顺序把它变成字母表中的一个字母——A、B、 二二C、D、E、F等等 6、列一个以该字母开头的任意英文单词。
•同理心并非等同于同情心。 •同理心不是天生的，是可以训练的。
缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、 理解，达到融洽的人际关系。
•站在对方的角度 •能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 •能正确辩识对方情绪 •能正确解读对方说话的含义
空姐面带微笑地说： “先生，那您一定饿 坏了吧！一看您就是 成功人士，忙到都忘 了吃早餐了！飞机上 还有一些小餐点， 先给您垫垫肚子，您 看这样好吗？”
练习：
我们打算在4月10日带队参观动物园，成员包 括10名儿童，四位超过18岁的成年人和四位老 人，这四位成年人中有2个是学生，你们对学生 和老年人打折吗？有没有团队购票优惠呢？
游戏：荒岛余生
游戏背景：
私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活 。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的 橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭 尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。
谈判基本功
—开场白、聆听、巧答
22
开场白
初次见面（自我介绍+利益陈述） 非初次（寒暄+特殊利益陈述）
技巧一：
A、金钱 B、真诚的赞美 C、向客户求教 D、强调与众不同 E、向客户提供信息 F、提出问题
技巧二：“对付”老板
最能干最受欢迎的服务员：
告诉客人今天什么菜不好, 然后推荐几个便宜的菜! 您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?
MP 私下场合 AP 公众场合
销售生涯中所谓的”一见如故”就是让对方说高兴! 目的：暴露信息，掌握主动
天下第一拍： 好汉猛提当年勇!XX总，做了这么久的经营管 理，一路走来，你最想说的一句话是什么？有 什么经验和心得？ 真的吗？后来呢？
天下第二拍： 对未来的打算!
赞美语型：
•像您这样，…… •看得出来，…… •真不简单，…… •向您请教，…… •听说您……
二、买家的信息比以前更加灵通。
连锁进场费用、供货底价、优惠政策等等
案例1：某大型零售连锁公司的采购人员谈判手册!
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的 交易机会。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任 何东西做为回报。 13.不要为销售人员感到抱歉，
商务谈判技巧
陈雪峰
自我介绍
课程大纲
第一章:谈判动力 第二章:谈判准备 第三章:谈判策略
谈判能力测试
买方市场呈现的趋势！
一、追求利润让买家成为高明的谈判高手。
1、卖出更多的产品，抢夺市场份额。 2、降低运营成本。 3、从供应商榨取更多的资源。（方便、有效、快捷）
成功的谈判是客户提高利润最快捷的方式！
风格模仿、达成共识
飞机还有半个小时就要着陆，这段时间飞机上是不提供 用餐，此时有一位乘客抱怨道：“小姐，为什么还没有 送餐来？”一位空姐面带微笑：“先生，抱歉，飞机还 有半小时就着陆了，这段时间飞机不提供用餐，请您谅 解。”乘客情绪更差了：“什么！我早餐也没有吃，你 们想饿死我吗？我要投诉你们！
想一想，你是这位空姐的话，如何进行回答呢？
25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是买我卖的一切东 西”。
26.不要许可销售人员读屏幕上的数据，他越不了解情况，他越相信我们 。
29.假如销售人员同其上司一起来，要求更多折扣，更多参与促销，威胁 说你将撤掉其产品，因为上司不想在销售员前失掉秩序的客户。
32.在一个伟大的商标背后，你可发现一个没有任何经验的仅仅依靠商标 的销售人员。
谈判是一种科学而且有规则！
前期准备
对方职位高？ 对方职位低？
人物
时间 什么时候最合适？
地点
事件
SWOT分析 确定目标 备选方案
主、客、第三方？
谈判策略
开价高于实价
“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”-亨利•基辛格
不开，踢 皮球 搜集 信息 选择 性开条件；
高 开= 离谱 = 大胆 要求；
何谓双赢？
切桔子 表面双赢：我切你挑（二选一） 实质双赢：各取所需 策略双赢：礼尚往来
谈判高手让对方感到赢；
拙劣谈判者让对方感到输；
（必然自己也是输家）
第二章 前期准备
准备即是装备！
18
个人形象-打造良好第一印象
•“好一点” •干一行像一行 •找到自己Style
销售工具- 10%成功率
非广告产品古优： 1、公司及代理商资质 2、区域客户进货明细表 3、名片、胸牌、宣传物料、抹布 4、标杆店促销场景照片、促销品等相关资料 5、消费者购买明细资料，VIP档案 6、浪花报、小赠品 7、视频广告、产品及公司宣传片
微博、QQ
心理调整-信心十足
牢记以下五点：
1、客户对产品质疑是正常的。 2、客户拒绝的不是我，而是产品本身。 3、世界上没有最好的产品，只有适合客户的产品。 4、每款产品都有自己的特点与优势，这些是客户购买的理由。 5、作为销售员，是把合适的产品卖给合适的人。
江中集团产品特点： 1、自己生产，非OEM产品，强大品牌作后盾。 2、独特的市场细分，让客户拥有差异化产品。 3、疗效显著，能给自己家人服用的才推出市场。 4、合理的利润空间，坚信给客户带来利益。
▪客户越陌生，开条件越 高 ； ▪心里越有数，有准备有经验，越 高 开
高开的好处：
如果这个客户根本都不愿意买，给他实价有意义吗？ 说不定别人就答应了 高开有回旋的余地，只能降不能抬。 让步后让别人感觉占了便宜，有赢的感觉。 高开可以体现服务及品牌价值。
常见方法： 优惠价23/盒，是因为本周促销活动或十送一，过了本周末恢复到原价25元/ 盒。
六个人的身份分别为：
一 孕妇：怀胎八个月，即将孕育小生命 二 发明家：正在研究新能源汽车，可以使人
类摆脱能源污染、保护生态环境 三 医学家：研究艾滋病药物，有突破性进展 四 宇航员：马上远征火星，寻找人类适合居
住的新环境 五 生态学家：负责热带雨林抢救工作 六 流浪汉：没有固定职业
游戏规则：
1 针对由谁先行离开的问题，各自陈述理由； 2 交叉询问任何一个你想问话的人，力图说服他 人接受你的理由； 3 由全体成员投票决定可先行离开荒岛的人,每人 投两票，不得重复。
1. 赞美激将 2. 免费午餐 3. 分解劣势 4. 透析优势 5. 光辉前景 6. 恐怖故事
（迷） 心情事情
（惑）
（分） 模糊清晰
（析）
（诱） 转移视线
（逼）
案例3：卖房子
认同拉近距离 赞美变成知已 转移对方关注 反问得到认可
两个善于：
善于描绘光辉前景-画饼 善于讲恐怖故事
例：1、后续产品上市。 2、对不起，公司中心库存紧张，现在都已经没法发
谈判概念
1. 谈判概念：为了协调彼此关系, 满足各自需要, 通过协商(沟通+谈判), 争取达到意见一致的行为和过程。
2. 我们的世界是 一个谈判的世界。
谈判是为利益而谈判
谈判本质
天下熙熙，皆为利来，天下攘攘，皆为利往。 ——司马迁
一、谈判动力
利益 = 利+名 =赢
虚荣心
实得利益
占便宜
满足虚荣心最好的办法? 赞美（PS）
正事遛：解释高的有道理，让别人认识到物超所值 闲事遛：天色已晚，我们边吃边聊。
天色还早，我们去泡个脚。 快遛快热性的人，如袁绍，多吹捧，让他多行动。 慢遛慢热性的人，如诸葛亮，一次搞不定，多次。
社会现象：鲜花为什么容易插在牛粪上？
经调查一般的客户要你拜访他四次以上，他对你才有好感
怎么遛？（3个原则，4个步骤，6大金刚）
14
案例
说明
王总，您这房子真漂亮！
王总，您这房子真漂亮！大厅设 计得很别致！特别是这个。。
明显是拍马屁。 这句话就是赞美。
老板，您这家药店看起来好亮堂，虽然临街但没有什么灰 尘，看得出来，您平时经营一定有方！
老板，听说您在医药营销方面是专家，这是我们新推出的 一个产品，向您请教~~~
注意赞美方向，要特指，不要泛指 合理而意外+标签+带来感受
技巧一： 鼓励式重复
用简短语句、不完整语句、短语、单字、 鼻音等，来有效诱导和鼓励对方多说。
嗯，是的，接着呢，后来呢。。
技巧二： 不打断别人
A 让对方完整地说 放松的身体语言？是投入的表现
（注意：眼神、肢势、头部）
B 延迟发言
C 纪录本与笔
答的技巧
•同理心原则 •3F法则 •重复技巧
案例1:
货了，要有货估计得等20天过后了，另一家经销商都已经 预先打款了，我争取等你货到了再统一促销。
思考：
1、但凡客户产生防备意识，停止推进，立即给客户免费 午餐。促销的根本就是为客户提供免费午餐。 2、免费午餐是最贵的午餐，因为羊毛出在羊身上。
——马云 3、孩子是鼓励大的，不是打大的。 4、人生三个宝：微笑、点头、赞美。 5、恐怖故事（施加压力）是快速成交的唯一方法。
重复的技巧
通过先重复对方的话语，来表达自己 完整倾听、对对方意见非常重视，从而 让自己的意见也容易被对方采纳。
确认理解的习惯
1 使用确认语句 例：让我确认一下你要的是… 我重复一下…
2 总结关键事实 例：你主要是关心周期… 除了价格,是您还要考虑…
3 询问理解是否正确 例：是这样吗？我理解的对吗？
说服通则
1 站在别人的角度考虑自己的利益 2 以理服人要完整 3 以情动人注意对象和时机 4 给人面子 5 身体语言比文字重要
第三章 谈判策略 人人都可以成为谈判高手！
1、任意想一个介于1和10之间的数 2、用这个数乘9 3、然后把这两个数加起来 4、减去5 5、按顺序把它变成字母表中的一个字母——A、B、 二二C、D、E、F等等 6、列一个以该字母开头的任意英文单词。
•同理心并非等同于同情心。 •同理心不是天生的，是可以训练的。
缺乏同理心的人是无法表达相互关怀、 理解，达到融洽的人际关系。
•站在对方的角度 •能专心听对方说话，让对方觉得被尊重 •能正确辩识对方情绪 •能正确解读对方说话的含义
空姐面带微笑地说： “先生，那您一定饿 坏了吧！一看您就是 成功人士，忙到都忘 了吃早餐了！飞机上 还有一些小餐点， 先给您垫垫肚子，您 看这样好吗？”
练习：
我们打算在4月10日带队参观动物园，成员包 括10名儿童，四位超过18岁的成年人和四位老 人，这四位成年人中有2个是学生，你们对学生 和老年人打折吗？有没有团队购票优惠呢？
游戏：荒岛余生
游戏背景：
私人飞机坠落在荒岛上，只有6人存活 。此时的逃生工具只有一个能容纳一人的 橡皮气球吊篮，没有水和食物，你必须竭 尽全力说服其他人让你登上橡皮气球。
谈判基本功
—开场白、聆听、巧答
22
开场白
初次见面（自我介绍+利益陈述） 非初次（寒暄+特殊利益陈述）
技巧一：
A、金钱 B、真诚的赞美 C、向客户求教 D、强调与众不同 E、向客户提供信息 F、提出问题
技巧二：“对付”老板
最能干最受欢迎的服务员：
告诉客人今天什么菜不好, 然后推荐几个便宜的菜! 您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?
MP 私下场合 AP 公众场合
销售生涯中所谓的”一见如故”就是让对方说高兴! 目的：暴露信息，掌握主动
天下第一拍： 好汉猛提当年勇!XX总，做了这么久的经营管 理，一路走来，你最想说的一句话是什么？有 什么经验和心得？ 真的吗？后来呢？
天下第二拍： 对未来的打算!
赞美语型：
•像您这样，…… •看得出来，…… •真不简单，…… •向您请教，…… •听说您……
二、买家的信息比以前更加灵通。
连锁进场费用、供货底价、优惠政策等等
案例1：某大型零售连锁公司的采购人员谈判手册!
2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的 交易机会。
11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任 何东西做为回报。 13.不要为销售人员感到抱歉，
商务谈判技巧
陈雪峰
自我介绍
课程大纲
第一章:谈判动力 第二章:谈判准备 第三章:谈判策略
谈判能力测试
买方市场呈现的趋势！
一、追求利润让买家成为高明的谈判高手。
1、卖出更多的产品，抢夺市场份额。 2、降低运营成本。 3、从供应商榨取更多的资源。（方便、有效、快捷）
成功的谈判是客户提高利润最快捷的方式！
风格模仿、达成共识