商务谈判技巧教材
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商务谈判语言技巧培训教材
（三）语言技巧是阐述己方观点的有效工具， 也是实施谈判技巧的重要形式
在商务谈判过程中，谈判双方要把己方的判断、 推理、论证的思维成果准确无误地表达出来， 就必须出色地运用语言技巧这个工具，同样， 要想使自己实施的谈判策略获得成功，也要出 色地运用语言技巧。
正确运用谈判语言技巧的原则
（一）客观性原则 （二）针对性原则 （三）逻辑性原则 （四）规范性原则
3 ．吐字含糊不清、语调多用低沉的喉音，说 明对方对你谈的内容乃至你本人都不感兴趣甚 至厌烦，或者是下意识地向你表示对方的交易 优势和心理优势。
4 ．说话时“嗯”、“啊”、“是不是”等 “零碎儿”较多的人，一般都是有多年行政工 作经历的国有企业官员。
手势语言
手势是人们在交谈中用得最多的一种行为语言， 在商务谈判中常见的手势有：
• 这句一般是属于模糊应答法，主要是为了避 开实质性问题；
• “我不太清楚您所说的含义是什么，请您把 这个问题再说一下。”
• 这句是针对一些不值得回答的问题，让对 方澄清他所提出的问题，或许当对方再说 一次的时候，也就寻到了答案；
• “我的价格是高了点儿，但是我们的产品在 关键部位使用了优质进口零件，增加了产 品的使用寿命。”
应答技巧
商务谈判中，需要巧问，更需要巧答。谈判由 一系列的问答所构成，巧妙而得体的回答与善 于发问同样重要。掌握应答的基本技巧与原则， 是谈判者语言运用的具体内容。
在谈判的整个问答过程中，往往会使谈判的各 方或多或少地感到一股非及时答复不可的压力。
在这股压力下，谈判者应针对问题快速反应， 做出有意义、有说服力的应答。应答的技巧不 在于回答对方的“对”或“错”，而在于应该 说什么、不应该说什么和如何说，这样才能产 生最佳效应。具体应遵循的原则是：
最新张文学商务谈判技巧第七章PPT课件
1、当一方需要变更或解除合同时，应以书面形式及时向对方发出 变更或解除的建议。 2、一方变更或解除合同的建议须征得另一方的同意，当对方表示 同意后，有关合同变更或解除即发挥效力。 3、变更或解除合同的建议和答复，须经双方协议期限内或有关业 务主管部门的期限内提出和作出。 4、涉及国家计划产品或项目的谈判合同的变更或解除，在签订协 议之前应报下达计划项目的业务主管部门批准。 5、因变更或解除合同发生纠纷的，依据法定的解决纠纷的方式处 理。
合同纠纷的处理
在合同履行过程中，由于一方或多方的 原因，或由于不可抗力的原因，会发生 条款乃至条款之间关系方面的争论，这 就是合同纠纷。
45
合同纠纷的处理途径
1、协商处理 2、调解处理 3、仲裁处理 4、拆讼处理
46
1、协商处理途径
是解决合同纠纷的一种有效方式。指争 议发生后，由争议双方自行磋商，各方 都作出一定让步，在各方都认为可以接 受的基础上达成谅解，以求得到问题圆 满解决。
优点：气氛较好，不用第三者介入。争议如能解决，可不经仲 裁或司法诉讼，省时省力。被处理纠纷时普遍采用。
47
2、调解处理途径
是指当纠纷议发生后，由第三者从中调 停，促进双方当事人和解，化解矛盾求 得合同纠纷解决。调解作为一种由第三 者进行说服的调停工作，目的是希望双 方互谅互让，平息争端，自愿让步达成 协议。
1、约首 2、主文 3、约尾
审核协议：必须合法，体现平等互 利、等价有偿，必须具备主要条款
20
商务谈判协议构成
约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地 点，签订协议双方名称
主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心， 包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量 标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任
合同纠纷的处理
在合同履行过程中，由于一方或多方的 原因，或由于不可抗力的原因，会发生 条款乃至条款之间关系方面的争论，这 就是合同纠纷。
45
合同纠纷的处理途径
1、协商处理 2、调解处理 3、仲裁处理 4、拆讼处理
46
1、协商处理途径
是解决合同纠纷的一种有效方式。指争 议发生后，由争议双方自行磋商，各方 都作出一定让步，在各方都认为可以接 受的基础上达成谅解，以求得到问题圆 满解决。
优点：气氛较好，不用第三者介入。争议如能解决，可不经仲 裁或司法诉讼，省时省力。被处理纠纷时普遍采用。
47
2、调解处理途径
是指当纠纷议发生后，由第三者从中调 停，促进双方当事人和解，化解矛盾求 得合同纠纷解决。调解作为一种由第三 者进行说服的调停工作，目的是希望双 方互谅互让，平息争端，自愿让步达成 协议。
1、约首 2、主文 3、约尾
审核协议：必须合法，体现平等互 利、等价有偿，必须具备主要条款
20
商务谈判协议构成
约首：首部应包括协议的名称、编号、订立时间地 点，签订协议双方名称
主文：表述协议的重要条件和实质性内容是核心， 包括：标的、数量、价款、交（提）货时间、质量 标准、结算方式、履行期限、地点方式、违约责任
商务谈判策略与技巧培训教材(PPT 48张)
商务谈判策略与 技巧
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
一、基本知识点
• （一）基本概念 • 1、什么是商务谈判？ • 商务谈判，是指一切在有形或无形产 品的交换中的协商洽谈行为，也指买方与 卖方之间为了促成买卖成交而进行的，或 是为了解决买卖双方之间的争议或争端， 并取得各自的经济利益而进行的一种人际 协商行为。
• 2、商务环境中的谈判者 • （1）商品的供应者：如经销商、批发商等，自 己不生产商品，但为消费者或组织市场提供商品 供应。 • （2）制造商：一般是机械设备、零部件和原材 料的生产者，通常不通过中间商而直接销售给客 户。 • （3）进出口公司：在我国，主要是从事国际贸 易的专门机构，打交道的主要是外商。 • （4）经纪人：旧称“掮客”，主要是联系买卖， 沟通买卖双方，促成交易的达成，从中获取佣金。 • （5）代理人：根据制造商的授权，以制造商的 名义开展营销活动，从而获取佣金，同代理人谈 判，相当于同其所代表的公司谈判。
• ２、认真考虑对方的需要
•
谈判的准备工作不能仅仅考虑自己 的要求和需要， 同时也要考虑谈判的对 方可能需要什么。 成功的谈判不应该产 生失败者与成功者，应力图让双方都取 得满意的结果。谈判应以双赢为结局。
• ３、评估相对实力和弱点
• • • • • • • • • • 本方可能做出的让步和能够交换的项目取决于在谈判 中的实力和弱点。 实力是指可以对对方的行动施加的支 配力或影响力。本方实力的表现形式为： （1）决策权威： 是否拥有作出正式决策的权利。 （2）专家权： 对讨论的问题是否具有丰富的知识。 （3）对讨论的问题是否有充裕的时间。 （4）决心与毅力。 （5）是否做有充分的准备。 （6）是否具有丰富的谈判经验。 （7）是否拥有内部消息。 （8）是否认识某个能影响谈判结果的人。 （9）是否拥有使用某些制裁或施压的权利。
商务谈判培训教材(PPT54页).pptx
8
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
7
1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
11
2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
1、谈判概述
成功谈判
根据实现预期目标的谈判，就叫成功谈判。如果目标只有一个， 达到了就是成功；如果目标是高、中、低，达到低也就算成功，达到 中就算很成功，达到高就算非常成功或圆满成功。
谈判底线：就是谈判的期望值，一般是“最低要求”，即买方 的最高出价，卖方的最低出价。有时也是“高、中、低”。
谈判低线、谈判出价、谈判底价不能有太多的变动。这样才算 是有信用、诚意和合作精神。
（2）要有完整的、系统的想法、思想 （论文、文章）；同时也 要有比较好的语言表达。
（3）可以采用“优势/劣势；机会/威胁”分析方法，对于自己 目前情况进行分析。
所有的实力也要求其客观的基础。“当不具有核心竞争力”、“ 没有任何稀缺性”、“面对一个十分强大的竞争对手或合作伙伴”、 “双方地位十分悬殊”时，难度就很大，上述方法会不奏效。
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1、谈判概述
1.3、谈判层次
一、谈判的层次 （一）个人间的谈判
谈判主体是“个人”。具有“简单性”、“直接性”和“广泛 性”。
（二）组织间谈判 谈判主体是“组织”。具有“集约性”、“程式性”和“效益
性”。 （三）国家间谈判 谈判主体是“政治性”、“宏观性”和“严谨性”。
在现实生活、经济领域、军事领域、社会意识形态领域，任何谈 判都是隶属于“个人间”、“组织间”和“国家间”三个层次。
有行业资讯、信息背景。 “社会交往与社会关系”——通过社会关系，提高自己的层次、
境界和视野，这本身就是一种知识和能力。
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2、影响谈判的因素
从寻找整合角度看： （1）要参加各类比赛活动，当你获得了一些奖项（证书）时，
自然而然就会拥有实力了。因为这是一种社会认可。“你的能力要得 到别人认可”，“你的能力要让别人说出来”，“你的价值是通过你 之外的东西显现出来”。
提高谈判技巧的书籍和资源推荐
提高谈判技巧的书籍和资源推荐在现代社会，谈判技巧对于个人和组织的成功至关重要。
无论是在商务谈判、政治谈判，还是在个人生活中的谈判，掌握一定的谈判技巧都能够帮助我们更好地达成目标。
本文将介绍几本备受推崇的谈判技巧书籍以及一些有用的资源，帮助读者提高谈判技巧。
一、经典书籍推荐1. 《谈判：从应付到专业》（作者：罗杰·费希尔、威廉·尤尔里）这本经典著作于1981年首次出版，至今已被翻译成多种语言并广泛流传。
《谈判：从应付到专业》提供了关于谈判艺术的深入理解和实用指南。
书中系统地介绍了各种实践技巧，并将其应用于商业和日常生活中的各种谈判场景。
2. 《谈判力：如何成为更好的谈判者》（作者：大卫·L·瑟弗、罗杰·斯通）这本书是谈判领域的经典之作，适合初学者和有经验的专业人士阅读。
《谈判力》通过案例分析和深入解读，提供了全面的谈判指导。
书中介绍了许多实用的技巧和策略，帮助读者在各种复杂的谈判情境下取得更好的结果。
3. 《谈判的力量》（作者：威廉·乌尔里赫）威廉·乌尔里赫是谈判领域的著名专家，他在这本书中分享了自己多年来的经验和洞察力。
《谈判的力量》让读者了解到，谈判力并不仅仅是关于技巧和策略，更重要的是处理人际关系、解决冲突以及创造共赢局面的能力。
二、在线资源推荐1. 谈判技巧培训课程网上有许多优质的谈判技巧培训课程，可以帮助读者系统地学习和提高谈判技巧。
一些知名的在线教育平台如Coursera和edX提供了许多相关课程，比如由耶鲁大学开设的《成功谈判的科学和艺术》等。
2. 谈判博客和论坛有一些优秀的谈判博客和论坛可供参考，读者可以在这些平台上学习他人分享的经验和技巧，并与其他谈判者交流。
其中一些资源包括Harvard Business Review（《哈佛商业评论》）的谈判专栏、Quora上的谈判话题等。
3. 谈判模拟工具谈判模拟工具可以帮助读者在虚拟环境中练习和改进谈判技巧。
商务谈判培训教材PPT45页
3、提出彼此有利的解决方案
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
把解决方案的“构思”与“决定”分开，确认“共有利 益”，让双方“各得其所”
4、坚持使用客观标准
在实质利益上，以不损害双方各自利益为原则；在处理程序上，双方在 扮演角色之前，可以先针对他们心中的“公平程序”进行谈判。
不成功的交易案例:
房地产发展商比尔正在一个黄金地段建造一个仓库，而自由职 业者建筑师约翰正缺少工作。于是，比尔要约翰为他的仓库绘制设 计图，约翰接受了这份工作。比尔看到约翰急切地想得到这份工作， 就只答应付给他正常工资的一半。约翰提出异议，但最终以60%的 正常工资接了这份工作。这是一份乏味而令人厌烦的工作，要花很 长时间。双方都认为比尔赢了，约翰输。几个星期以后，约翰接到 了另一份大合同，他开始厌烦比尔的工作，并且仅在筋疲力尽的时 候才去干这份工作。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁 机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来 磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
共赢谈判
如果有一个孩子想要整个橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整个橙子 的孩子提议可以将其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这个橙子全给我，你 上次欠我的棒棒糖就不用还了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母上星期就 不让他吃糖了。
根据价值来寻求双方的利益而达成协议，不是通过讨 价还价来作最后的决定。
1、把人与问题分开 案例导入：买衣服
把双方看作是同舟共济的伙伴，把谈判看做携手共进的过程；把 对方当作“人”来看待，了解对方的感想、需求，给予应有的尊重， 把问题按价值来处理。
2、着眼于利益而不是立场
谈判中的基本问题，不是双方立场的冲突，而是双方利益、 需求、欲望的冲突；针对利益寻找双方可满足的方式。
商务谈判策略培训教材PPT53页
案例—加法报价法
文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他 一次报高价，画家可能根本不会买。但文 具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈 墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后， 接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家 已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍 放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面 做出让步了。
采用加法报价策略，卖方多半是靠所出售 的商品具有系列组合性和配套性。买方一 旦买了组件1，就无法割舍组件2和3了。
第三节 报价阶段的策略
2、抛放低球（日式报价）
• 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起 点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参 与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的 卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自 己的目的。
• 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他 卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直 截了当地提出异议。其二，不为对方的小利 所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。
该策略的应用是基于 人们怎样的心理？怎 样用好？
三、均势条件下的谈判策略
4、大智若愚 • 是指谈判的一方故意装出糊里糊涂，惊
慌失措，犹豫不决，反应迟钝，以此来 松懈对方的意志，争取充分的时间，达 到后发制人的目的的策略。
三、均势条件下的谈判策略
5、走马换将 • 是指在谈判桌上的一方遇到关键性问
题，或与对方有无法解决的分歧，或欲 补救己方的失误时，借口自己不能决定 或其他理由，转由他人再进行谈判的策 略。 • “他人”或者是上级、领导，或者是 同伴、合伙人、委托人、亲属和朋友。
第二节 开局阶段的策略
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
慎重式开局
适用：谈判双方过去有过商务往来 但对方曾有过不太令人满意的表现 做法：对过去对方的不妥之处表示 遗憾，并希望通过本次合作能够改 变这种状况。不急于拉近关系，用 礼貌性的提问来考察对方的态度、 想法。
商务谈判与技巧教材(PPT 35页)
谈判的目标：商务谈判是人们的一种目标明确的行为，最直接 的目标就是达成协议。 在谈判中各方都希望成为谈判的主体去说服和影响对方， 有时候谈判的主题和客体是经常随着过程而转换的。
09.10.2020
4
09.10.2020
商务谈判的六个基本原则
公平合作的原则：
双方的地位尽量对等，不是竞争者也不是敌对者
有三个人，张三是一个精明的年轻人，李四是 一个稍显木讷、笨拙的人，王五是一个看上去 非常老实，不善言语的人。请你分析一下，面 对这样三种人，应采取什么样的引导策略？你 认为与谁谈判的成功率会最高？
09.10.2020
17
回顾一点心理学知识：了解人的行为动机
马斯洛 需要层次理论
自我实现 的需要
尊重的需要 社会的需要
结果，在十三天后，和平协议签订…
09.10.2020
21
思考问题：
优秀的谈判人员应该具备什么样的素质？ 信息情报收集主要应包括哪几个方面的内容？ 从戴维营和平协议三方谈判的案例中，根据你的理解，
谈谈如何制定周密细致的谈判计划？ 什么是人类需求的五个层次？如何利用层次理论做好
哪几个方面的工作成功进行商务谈判？
货比三家策略（同时选择几家进行谈判，时间/条件/利益）
最后通谍策略（双方在某些问题上达不成一致意见…)
09.10.2020
26
商务谈判中的战术
攻坚战 防守战 迂回战 游击战
09.10.2020
27
商务谈判技巧
语言技巧（有声和无声）
① 是商务谈判成功的必要条件 ② 是处理双方人际关系的关键 ③ 是实施谈判技巧的最有效工具 ④ 无声语言（眼睛语言、表情语言、手势语言、姿态语言、物体语言）
09.10.2020
09.10.2020
4
09.10.2020
商务谈判的六个基本原则
公平合作的原则：
双方的地位尽量对等，不是竞争者也不是敌对者
有三个人，张三是一个精明的年轻人，李四是 一个稍显木讷、笨拙的人，王五是一个看上去 非常老实，不善言语的人。请你分析一下，面 对这样三种人，应采取什么样的引导策略？你 认为与谁谈判的成功率会最高？
09.10.2020
17
回顾一点心理学知识：了解人的行为动机
马斯洛 需要层次理论
自我实现 的需要
尊重的需要 社会的需要
结果，在十三天后，和平协议签订…
09.10.2020
21
思考问题：
优秀的谈判人员应该具备什么样的素质？ 信息情报收集主要应包括哪几个方面的内容？ 从戴维营和平协议三方谈判的案例中，根据你的理解，
谈谈如何制定周密细致的谈判计划？ 什么是人类需求的五个层次？如何利用层次理论做好
哪几个方面的工作成功进行商务谈判？
货比三家策略（同时选择几家进行谈判，时间/条件/利益）
最后通谍策略（双方在某些问题上达不成一致意见…)
09.10.2020
26
商务谈判中的战术
攻坚战 防守战 迂回战 游击战
09.10.2020
27
商务谈判技巧
语言技巧（有声和无声）
① 是商务谈判成功的必要条件 ② 是处理双方人际关系的关键 ③ 是实施谈判技巧的最有效工具 ④ 无声语言（眼睛语言、表情语言、手势语言、姿态语言、物体语言）
09.10.2020
商务谈判技巧培训教材(PPT 66页)
•
问题：
•
(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?
•
(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?
•
(3)应采取那些措施克服这一障碍?
•
(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?
案例分析：
1、 案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务 条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。 • 2、 这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中 方合作。 • 3、 应该为此向对方成员道歉。 • 4、 中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗 及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知 己知彼才能百战百胜。
第一部分 商务谈判基本概念
• 2、需求层次论与商务谈判（马斯洛）
• 马斯洛的需求层次论
•人一定的行为来自于一定的需要,而需要又具有层次性 •人的需要是会不断发展的 •人在不同的时间里,会产生不同的思想和行为
• 谈判者需要的构成
• 尼尔伦伯格的需要理论
•谈判者顺从对方的需要 •谈判者使对方服从其自身的需要 •谈判者同时服从对方和自己的需要 •谈判者违背自己的需要 •谈判者损害对方的需要 •谈判者同时损害对方和自己的需要
商务谈判技巧培训教材 （PPT 66页）
2021/7/16
引言
从WTO谈判中美自贸签字前夜想起的。。。
第一部分 商务谈判基本概念
• 一、谈判的概念（本质） • 1、谈判的目的性 • 2、谈判的相互性 • 3、谈判的协商性
谈判是人们为了各自的目的而相互沟通﹑协商﹑妥协的活动。
• 二、谈判的动因（人性） • 1、追求利益 • 2、谋求合作 • 3、寻求共识
（二）针对性---是指语言表达要始终围绕主题，有的放矢。
• 针对不同的谈判对象、不同的谈判内容和不同的谈判场合采用不同 的技巧；
商务谈判培训教材(PPT 43页)
• 卖方：“这种设备的安装调试，你们可能有困难 吧？”
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
回本章 回本节
• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
回本章 回本节
三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
• 买方：“是的，我们没有专门的设备安装人员。 ”
• 卖方：“这个问题你方不用担心，我们公司的安 装队可以为客户提供服务，你们只需付少量的费 用即可。”
• 这个问题解决后，对方仍无购买的意思， 这说明还有问题尚待解决，要继续提问。
• 卖方：“这种设备比较先进，你们厂可能 缺乏这方面的技术人员吧？“
回本章 回本节
2、行为信号：从谈判对手的某些行为中表现的 成交信号。 如：认真阅读资料，比较各项交易条件； 专心研究样品，展示产品； 3、表情信号： 4、事态信号： 5、异议信号：
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• 五、结束谈判后的结果
• (一)成交：即谈判双方达成协议。 分为完全成交和部份成交。
• (二)中止：中止谈判是双方因某种原因未能 达成全部或部份成交协议，而由双方约定或 单方要求暂时终结正在进行的谈判。
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三、适时分手
在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应 仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单 夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分 手无疑会比失去订单付出更大的代价。
在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法 祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品， 重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方 对定货感到后悔。 但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你 会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。
回本章 回本节Biblioteka （八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最 大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给 明天，必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠 叨太多。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万 不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有 重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论 的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个 重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结 束了。
商务谈判技巧教材(PPT 42张)
5 和好消息关联起来
建议：选择合适时间、合适地点、用 合适的方法交往。 用告诉对方其他类别的好消息 及有关系的人介绍、送小礼品、聊 天时找有兴趣的话题、寄送卡片等 有好感的方式与对方长期交往。
（二） 懂得双赢
1 双赢是感觉而不是利益 2 了解趋同心理 更懂得其实很多时候并不是这样 案 例：便宜的礼品 西奈半岛 设计费收款 空调赔偿
商务谈判技巧（1）
是什么阻碍了我们成为谈判高手？
1 缺乏谈判常识！ 2 缺乏成熟的文化！
这是个谈判的时代！
－－ 贝鹤能
谈判的核心与要素
谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。
谈判就是综合运用信息和力量，去 影响别人的行为和反应。
资料来源：赫布.科恩《谈判天下》
什么是谈判？
合适的地点、合适的时间， 运用信息和力量，谋求合适的合作 条件。
共同的敌人比共同的利益更能让 人们团结起来！ 能理解客户、站在客户角度和客 户一起去“对付”老板--永远对客 户最有效的销售技巧！ ---销售专家的忠告
心理学实验
最能干的服务员的实验 核心组合：告诉客人今天什么菜不好, 然后推荐几个便宜的菜! 武汉某红火酒店最有效的服务套路: 您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?
• • • • • • • • •
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1、不是井里没有水，而是你挖的不够深。不是成功来得慢，而是你努力的不够多。 2、孤单一人的时间使自己变得优秀，给来的人一个惊喜，也给自己一个好的交代。 3、命运给你一个比别人低的起点是想告诉你，让你用你的一生去奋斗出一个绝地反击的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中没有过分的贪求，自然苦就少。口里不说多余的话，自然祸就少。腹内的食物能减少，自然病就少。思绪中没有过分欲，自然忧就少。大悲是无泪的，同样大悟 无言。缘来尽量要惜，缘尽就放。人生本来就空，对人家笑笑，对自己笑笑，笑着看天下，看日出日落，花谢花开，岂不自在，哪里来的尘埃! 5、心情就像衣服，脏了就拿去洗洗，晒晒，阳光自然就会蔓延开来。阳光那么好，何必自寻烦恼，过好每一个当下，一万个美丽的未来抵不过一个温暖的现在。 6、无论你正遭遇着什么，你都要从落魄中站起来重振旗鼓，要继续保持热忱，要继续保持微笑，就像从未受伤过一样。 7、生命的美丽，永远展现在她的进取之中;就像大树的美丽，是展现在它负势向上高耸入云的蓬勃生机中;像雄鹰的美丽，是展现在它搏风击雨如苍天之魂的翱翔中;像江 河的美丽，是展现在它波涛汹涌一泻千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地发生，阴晴圆缺皆有规律，我们只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改变它的轨迹。 9、与其埋怨世界，不如改变自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都强。人生无完美，曲折亦风景。别把失去看得过重，放弃是另一种拥有;不要经常艳羡他人， 人做到了，心悟到了，相信属于你的风景就在下一个拐弯处。 10、有些事想开了，你就会明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎样，最后收拾残局的还是要靠你自己。 11、人生的某些障碍，你是逃不掉的。与其费尽周折绕过去，不如勇敢地攀登，或许这会铸就你人生的高点。 12、有些压力总是得自己扛过去，说出来就成了充满负能量的抱怨。寻求安慰也无济于事，还徒增了别人的烦恼。 13、认识到我们的所见所闻都是假象，认识到此生都是虚幻，我们才能真正认识到佛法的真相。钱多了会压死你，你承受得了吗?带，带不走，放，放不下。时时刻刻发 悲心，饶益众生为他人。 14、梦想总是跑在我的前面。努力追寻它们，为了那一瞬间的同步，这就是动人的生命奇迹。 15、懒惰不会让你一下子跌倒，但会在不知不觉中减少你的收获;勤奋也不会让你一夜成功，但会在不知不觉中积累你的成果。人生需要挑战，更需要坚持和勤奋! 16、人生在世：可以缺钱，但不能缺德;可以失言，但不能失信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盗名;可以低落，但不能堕落;可以放松，但不能放纵;可以虚荣， 但不能虚伪;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪荡;可以生气，但不能生事。 17、人生没有笔直路，当你感到迷茫、失落时，找几部这种充满正能量的电影，坐下来静静欣赏，去发现生命中真正重要的东西。 18、在人生的舞台上，当有人愿意在台下陪你度过无数个没有未来的夜时，你就更想展现精彩绝伦的自己。但愿每个被努力支撑的灵魂能吸引更多的人同行。
《商务谈判技巧篇》课件
实施方案制定
制定可行的实施方案，包括资源准备和解决潜 在问题的备选方案。
二、谈判中的技巧
1
沟通技巧
有效沟通是谈判成功的基础，包括倾听、清晰表达和避免语言暴力。
2
讨价还价技巧
灵活运用讨价还价技巧，设定阶段性目标、强调共赢和提供替代方案。
3
情绪控制技巧
良好的情绪控制有助于建立和谐的谈判氛围，包括明确自己的情绪、疏导对方的 情绪和追求和谐。
《商务谈判技巧篇》PPT 课件
商务谈判技巧是成功交流的关键。本课件将为您详细介绍商务谈判的准备工 作、技巧和注意事项，助您实现协议双赢。
一、谈判前的准备工作
目标确定
明确自己的谈判目标，并制定达成目标的计划。
对方需求了解
充分了解对方的需求和期望，为谈判做出有针 对性的准备。
自身实力评估
认清自己和对方的实力差距，制定战略以增加 自身优势。
三、谈判后的注意事项
落实协议的关键点
确保协议中的关键点得到落实，避免后续纠纷。
2 合作细节的规定
明确合作细节，包括时间、资源和责任的分配。
3 解决合作过程中的问题
及时解决合作中出现的问题，保持合作关系的稳定性。
结论
商务谈判是一项综合性的活动，需要全面考虑整个合作过程中的各项因素， 真正实现协议双赢。
商务谈判技巧培训教材(PPT66页).pptx
第二部分 商务谈判准备（信息不对称）
• 一、商务谈判背景资料的调查
• 1、谈判环境调查 • ①政治状况;②宗教信仰;③法律制度;④商业做法;
⑤社会习俗;⑥财政金融状况;⑦基础设施与后勤供 应系统;⑧气候因素 • 2、对谈判对手的调查 • 客商身份调查 • 谈判对手资信调查 • 对谈判者自身的了解
第二部分 商务谈判准备
• (一)良好的职业道德 • (二)良好的心理素质 • (三)较强的沟通能力 • (四)掌握有关的商务和技术知识
第二部分 商务谈判准备
• 三、商务谈判计划的内容 • 1、谈判目标的确定 • 2、谈判策略的部署 • 3、谈判议程的安排
案例一：
• 一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在 闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行 的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时 ，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露 撤出谈判的意图。
•生理需求在谈判中的运用 •安全和寻求保障的需求在谈判中的运用 •爱与归属的需求在谈判中的运用 •获得尊重的需求在谈判中的运用 •获得认识和理解的需要在谈判中的运用 •美的需要在谈判中的运用 •自我实现的需求在谈判中的运用
第一部分 商务谈判基本概念
3、公平理论与商务谈判（亚当斯）
公平理论最初是由美国心理学家亚当斯提出来的 。它是研究人的动机和知觉关系的一种激励理论 。公平理论认为，人能否受到激励，不但受到他 们得到了什么而定，还要受到他们所得与别人所 得是否公平而定。这种理论的心理学依据，就是 人的知觉对于人的动机的影响关系很大，一个人 不仅关心自己所得所失，还关心与别人所得所失 的关系。他们是以相对付出和相对报酬全面衡量 自己的得失。
第一部分 商务谈判基本概念
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宾西法尼亚报告： 长相漂亮的囚犯坐牢的机会少一半， 赔偿的金额也少一半，整容的囚犯更 容易被社会接受。
有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！
宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！
（一）容易让人喜欢
2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。
销售训练：象镜子一样“反射”顾客 的 身体动作、表达方式等。
合适的地点、合适的时间， 运用信息和力量，谋求合适的合作 条件。
超级商务谈判
一 谈判前的准备 二 职业谈判手的标志 三 对手模式分类 四 身体语言 五 实战谈判技巧 六 谈判高手情绪管理 七 谈判的倾听技巧 八 谈判的表达技巧 九 最后的忠告
一 谈判前的准备
（一）前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累
不同模式的不同处理
a 理性果断（决策型） 不聊天、不讲闲话、不套近乎 陈述事实，让他自己作出判断
不同模式的不同处理
b 理性不果断 （技术型） 准确讲数字 聊天讲兴趣 协商问问题
不同模式的不同处理
c 不理性不果断 （随和型） 慢慢建立信任
不冒犯、不施压、不改变
不同模式的不同处理
d 不理性果断 （好友型） 友善 兴趣 等待
心理学原理：
相似影响效应 实验：打扮要钱实验
保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关） 声称自己是有同样爱好的实验 想方设法找相似的实验
2 有相似之处
将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
2 有相似之处
3 不喜欢被迫快速决策。
因人而异 2
任务导向型＋慢性子
1 喜欢就手边的任务展讨论，不愿意闲聊。 2 希望获得大量的数据。 3 通常会在分析完所有细节后决策。 4 不喜欢被迫快速决策。
因人而异 3
任务导向型＋急性子
1 喜欢开门见山谈生意。 2 完成工作放在交朋友前。 3 可能会问很多问题，使你觉得自己在被
商务谈判技巧（1）
主讲：马老师
是什么阻碍了我们成为谈判高手？
1 缺乏谈判常识！ 2 缺乏成熟的文化！
这是个谈判的时代！
－－ 贝鹤能
谈判的核心与要素
谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。
谈判就是综合运用信息和力量，去 影响别人的行为和反应。
资料来源：赫布.科恩《谈判天下》
什么是谈判？
（三）目标位的确立
1 首先要有建立假设的习惯，尽量 不受现场的影响。
2 准备好“上中下”三策。
案例：三点水的字 修女的尴尬 主持的紧张
（三）目标位的确立
3 目标要坚定，以终为始！ 案例：设计费收款案 SONY故事：1955 森田秋雄拒绝 了宝路华OEM--10000台晶体管收 音机，每台29.95美圆，震惊双 方董事会。
案例：大庆油田
（一）前期资料的收集
关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的 利益，搞清楚对手想要什么！
1 价格数据库 2 个人资料（声誉 特点） 3 行业资料
高手进阶：从直觉谈判到战略性谈判！ 案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判
CI箴言
CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。
要点：采取和对方相同的沟通习惯 a 语速、音量、语法及用词习惯 b 身体动作、手势、眼光接触习惯 提醒：模仿习惯不是突发动作！
不模仿明显缺点！ 不模仿“专利”！
3 赞美对方
我们容易喜欢喜欢我们的人！ 那些对我们评价比较高的人，也 容易得到我们较高的评价。
心理学实验
结论： 赞美技巧很重要，若是当面赞 美，可能会造成警觉，所以当面 赞美时注意恰到好处。
因人而异关系导向型慢性子急性子任务导向型
分类注意要点：
任务导向：工作第一 关系导向：关系和感觉第一
1 喜欢交谈吗？喜欢谈什么？ 2 愿意交朋友吗？ 3 靠什么决策？
因人而异 1
关系导向型＋慢性子
1 喜欢交谈，尤其是面对面交谈。喜欢谈 论家庭、朋友、经历过的活动或者其它 个人问题。
2 愿意花时间建立良好的私人关系或“商 业”友谊。
案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、
装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香 水等）
案例：洗手间的故事 抽烟的对手 礼仪的破绽
乔.吉拉德的忠告
象录音机和电脑一样,收集记录有关 市场和客户以及潜在客户的所有资料,他 们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的 地方、年龄、文化背景、以及其它任何与 他们有关的事情。使你可以有效的跟顾客 讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们 高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。他们不 会让你大失所望！
（四）地点、服装
地点：影响人的秘密因素 重要手段的基础
（黑脸白脸等）
服装：影响人的重要因素 团队感 距离的暗示
心理学原理
午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外， 还有一种愉快的感觉！ 所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱！
许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！
（五）谈判手搭配
几种搭配选择的要点： 1 主谈者
“审问”。 4 经常依赖事实（书面报告等）进行快速
决策。
因人而异 4
关系导向型＋急性子
1 喜欢谈论自己的经历。 2 愿意花时间与他人建立良好的私人关
系或“商业”友谊。 3 不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道
关键事实。 4 经常依赖私人关系进行快速决策。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.1521.1.15Fri day, January 15, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。02:38:1702:38: 1702:381/15/ 2021 2:38:17 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.1502: 38:1702:38Jan-2115- Jan-21 日复一日的努力只为成就美好的明天 。02:38:1702: 38:1702:38Friday, January 15, 2021 安全放在第一位，防微杜渐。21.1.1521.1.1502:38:1702:38: 17January 15, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午2时38分21.1.1521.1.15 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午2时38分17秒02:38:1721.1.15 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 2时38分21.1.1502:38Januar y 15, 2021 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五2时38分17秒02:38:1715 January 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午2时38分 17秒上 午2时38分02: 38:1721.1.15 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1521.1.1502:3802:38: 1702:38:17Jan-21 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五2时38分17秒Friday, January 15, 2021 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 2时38分17秒21.1.15
谢谢大家！
1 双赢是感觉而不是利益
2 了解趋同心理 更懂得其实很多时候并不是这样
案 例：便宜的礼品 西奈半岛 设计费收款 空调赔偿
（二） 懂得双赢
3 对事要对人
4 根据不同的需求造成不同的双赢结果
案例：DVD购买 涂料采购 润滑油的推广 海轮遇难
三 对手分类模式
客户决策模式分析: 理性--- 非理性 果断---不果断 四种组合: 理性果断 理性不果断 不理性果断 不理性不果断
然后推荐几个便宜的菜! 武汉某红火酒店最有效的服务套路:
您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?
5 和好消息关联起来
建议：选择合适时间、合适地点、用 合适的方法交往。 用告诉对方其他类别的好消息
及有关系的人介绍、送小礼品、聊 天时找有兴趣的话题、寄送卡片等 有好感的方式与对方长期交往。
（二） 懂得双赢
要点：合理而意外+标签 1 肯定对方可赞美之处—美丽 2 赞美对方应赞美之处—聪明 3 注意赞美方向
4 同一战线
共同的敌人比共同的利益更能让 人们团结起来！
能理解客户、站在客户角度和客 户一起去“对付”老板--永远对客 户最有效的销售技巧！
---销售专家的忠告
心理学实验
最能干的服务员的实验 核心组合：告诉客人今天什么菜不好,
什么是目标？
对手的目标基础上之的
自己的目标
（三）目标位的确立
最佳备选方案 BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement 1 如果谈不成，有其他替代品吗？ 2 怎样获得最大支持？
如果你提前退房，但找到替补，可退押金吗？ 3 谈判破裂，有第三方支持吗？
发言人 观察者 记录者 2 好人 恶人 3 男性 女性
二 职业谈判手的标志
（一）容易让人喜欢（和恶人搭配） （二）懂得双赢
（一）容易让人喜欢
1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！
心理学原理：
光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。
有犯罪学专家甚至提出：放弃昂贵的重回社 会训练，改整容手术吧！
宾西法尼亚报告：绝对不能用整容代替训练！
（一）容易让人喜欢
2 有相似之处 在安全的前提下（充足），我们通 常对与自己相似的人有好感。
销售训练：象镜子一样“反射”顾客 的 身体动作、表达方式等。
合适的地点、合适的时间， 运用信息和力量，谋求合适的合作 条件。
超级商务谈判
一 谈判前的准备 二 职业谈判手的标志 三 对手模式分类 四 身体语言 五 实战谈判技巧 六 谈判高手情绪管理 七 谈判的倾听技巧 八 谈判的表达技巧 九 最后的忠告
一 谈判前的准备
（一）前期资料的收集 1.形成踏实的工作作风 2.注重竞争情报 方面的积累
不同模式的不同处理
a 理性果断（决策型） 不聊天、不讲闲话、不套近乎 陈述事实，让他自己作出判断
不同模式的不同处理
b 理性不果断 （技术型） 准确讲数字 聊天讲兴趣 协商问问题
不同模式的不同处理
c 不理性不果断 （随和型） 慢慢建立信任
不冒犯、不施压、不改变
不同模式的不同处理
d 不理性果断 （好友型） 友善 兴趣 等待
心理学原理：
相似影响效应 实验：打扮要钱实验
保险销售统计（年纪、宗教、 政治观点、抽烟习惯明显有关） 声称自己是有同样爱好的实验 想方设法找相似的实验
2 有相似之处
将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
2 有相似之处
3 不喜欢被迫快速决策。
因人而异 2
任务导向型＋慢性子
1 喜欢就手边的任务展讨论，不愿意闲聊。 2 希望获得大量的数据。 3 通常会在分析完所有细节后决策。 4 不喜欢被迫快速决策。
因人而异 3
任务导向型＋急性子
1 喜欢开门见山谈生意。 2 完成工作放在交朋友前。 3 可能会问很多问题，使你觉得自己在被
商务谈判技巧（1）
主讲：马老师
是什么阻碍了我们成为谈判高手？
1 缺乏谈判常识！ 2 缺乏成熟的文化！
这是个谈判的时代！
－－ 贝鹤能
谈判的核心与要素
谈判的核心是需求与满足需求， 其三大要素是力量、信息、时间。
谈判就是综合运用信息和力量，去 影响别人的行为和反应。
资料来源：赫布.科恩《谈判天下》
什么是谈判？
（三）目标位的确立
1 首先要有建立假设的习惯，尽量 不受现场的影响。
2 准备好“上中下”三策。
案例：三点水的字 修女的尴尬 主持的紧张
（三）目标位的确立
3 目标要坚定，以终为始！ 案例：设计费收款案 SONY故事：1955 森田秋雄拒绝 了宝路华OEM--10000台晶体管收 音机，每台29.95美圆，震惊双 方董事会。
案例：大庆油田
（一）前期资料的收集
关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的 利益，搞清楚对手想要什么！
1 价格数据库 2 个人资料（声誉 特点） 3 行业资料
高手进阶：从直觉谈判到战略性谈判！ 案例：中山某灯饰厂定配件 加薪谈判
CI箴言
CI（Competitive Intelligence） 1 情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。 2 注意建立人际网络。
要点：采取和对方相同的沟通习惯 a 语速、音量、语法及用词习惯 b 身体动作、手势、眼光接触习惯 提醒：模仿习惯不是突发动作！
不模仿明显缺点！ 不模仿“专利”！
3 赞美对方
我们容易喜欢喜欢我们的人！ 那些对我们评价比较高的人，也 容易得到我们较高的评价。
心理学实验
结论： 赞美技巧很重要，若是当面赞 美，可能会造成警觉，所以当面 赞美时注意恰到好处。
因人而异关系导向型慢性子急性子任务导向型
分类注意要点：
任务导向：工作第一 关系导向：关系和感觉第一
1 喜欢交谈吗？喜欢谈什么？ 2 愿意交朋友吗？ 3 靠什么决策？
因人而异 1
关系导向型＋慢性子
1 喜欢交谈，尤其是面对面交谈。喜欢谈 论家庭、朋友、经历过的活动或者其它 个人问题。
2 愿意花时间建立良好的私人关系或“商 业”友谊。
案例：五星级酒店家具采购案 空调致伤谈判案
（二）现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实 要注意客户公司的所有细节（名片、洗手间、
装修、员工打招呼的习惯、制服、化妆、宣传栏、香 水等）
案例：洗手间的故事 抽烟的对手 礼仪的破绽
乔.吉拉德的忠告
象录音机和电脑一样,收集记录有关 市场和客户以及潜在客户的所有资料,他 们的孩子、嗜好、学历、成就、旅行过的 地方、年龄、文化背景、以及其它任何与 他们有关的事情。使你可以有效的跟顾客 讨论问题，谈论他们喜欢的问题，让他们 高谈阔论、兴高采烈、手舞足蹈。他们不 会让你大失所望！
（四）地点、服装
地点：影响人的秘密因素 重要手段的基础
（黑脸白脸等）
服装：影响人的重要因素 团队感 距离的暗示
心理学原理
午餐策略：进餐时，除了分泌唾液以外， 还有一种愉快的感觉！ 所以吃东西时所经历的人和事 会更加喜爱！
许多大生意是在高尔夫、餐厅完成的！
（五）谈判手搭配
几种搭配选择的要点： 1 主谈者
“审问”。 4 经常依赖事实（书面报告等）进行快速
决策。
因人而异 4
关系导向型＋急性子
1 喜欢谈论自己的经历。 2 愿意花时间与他人建立良好的私人关
系或“商业”友谊。 3 不喜欢了解无关紧要的细节，只想知道
关键事实。 4 经常依赖私人关系进行快速决策。
生活中的辛苦阻挠不了我对生活的热 爱。21.1.1521.1.15Fri day, January 15, 2021 人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。02:38:1702:38: 1702:381/15/ 2021 2:38:17 AM 做一枚螺丝钉，那里需要那里上。21.1.1502: 38:1702:38Jan-2115- Jan-21 日复一日的努力只为成就美好的明天 。02:38:1702: 38:1702:38Friday, January 15, 2021 安全放在第一位，防微杜渐。21.1.1521.1.1502:38:1702:38: 17January 15, 2021 加强自身建设，增强个人的休养。2021年1月 15日上 午2时38分21.1.1521.1.15 精益求精，追求卓越，因为相信而伟 大。2021年1月 15日星 期五上 午2时38分17秒02:38:1721.1.15 让自己更加强大，更加专业，这才能 让自己 更好。2021年1月上午 2时38分21.1.1502:38Januar y 15, 2021 这些年的努力就为了得到相应的回报 。2021年1月15日星期 五2时38分17秒02:38:1715 January 2021 科学，你是国力的灵魂；同时又是社 会发展 的标志 。上午2时38分 17秒上 午2时38分02: 38:1721.1.15 每天都是美好的一天，新的一天开启 。21.1.1521.1.1502:3802:38: 1702:38:17Jan-21 相信命运，让自己成长，慢慢的长大 。2021年1月15日星期 五2时38分17秒Friday, January 15, 2021 爱情，亲情，友情，让人无法割舍。21.1.152021年1月15日 星期五 2时38分17秒21.1.15
谢谢大家！
1 双赢是感觉而不是利益
2 了解趋同心理 更懂得其实很多时候并不是这样
案 例：便宜的礼品 西奈半岛 设计费收款 空调赔偿
（二） 懂得双赢
3 对事要对人
4 根据不同的需求造成不同的双赢结果
案例：DVD购买 涂料采购 润滑油的推广 海轮遇难
三 对手分类模式
客户决策模式分析: 理性--- 非理性 果断---不果断 四种组合: 理性果断 理性不果断 不理性果断 不理性不果断
然后推荐几个便宜的菜! 武汉某红火酒店最有效的服务套路:
您今天点的菜可能多了,是否去掉几个?
5 和好消息关联起来
建议：选择合适时间、合适地点、用 合适的方法交往。 用告诉对方其他类别的好消息
及有关系的人介绍、送小礼品、聊 天时找有兴趣的话题、寄送卡片等 有好感的方式与对方长期交往。
（二） 懂得双赢
要点：合理而意外+标签 1 肯定对方可赞美之处—美丽 2 赞美对方应赞美之处—聪明 3 注意赞美方向
4 同一战线
共同的敌人比共同的利益更能让 人们团结起来！
能理解客户、站在客户角度和客 户一起去“对付”老板--永远对客 户最有效的销售技巧！
---销售专家的忠告
心理学实验
最能干的服务员的实验 核心组合：告诉客人今天什么菜不好,
什么是目标？
对手的目标基础上之的
自己的目标
（三）目标位的确立
最佳备选方案 BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement 1 如果谈不成，有其他替代品吗？ 2 怎样获得最大支持？
如果你提前退房，但找到替补，可退押金吗？ 3 谈判破裂，有第三方支持吗？
发言人 观察者 记录者 2 好人 恶人 3 男性 女性
二 职业谈判手的标志
（一）容易让人喜欢（和恶人搭配） （二）懂得双赢
（一）容易让人喜欢
1 有修饰的外表—符合身份 不一定要漂亮，很多时候， 人不是因为美丽才可爱， 而是因为可爱才美丽！ 何况美丽的标准很不同！
心理学原理：
光环效应：绝大多数人会将正面的品质和外 表漂亮的人联系在一起。