商务谈判ppt演示文稿
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商务谈判演示文稿
谈判；4、冲激式谈判。
9
第二章：谈判的准备阶段
第一节：谈判人员的选择
一、谈判人员的素质要求：
（一）、忠诚守纪；（二）、知识丰富； （三）、性格良好；（四）、最佳年龄； （五）、身体健康；（六）、语言文字能力强。
10
二、谈判人员的专业配置
（一）、首席代表或称主谈人；（二）、专业人 员（与谈判项目内容相关）；（三）、经济商 务顾问；（四）、法律顾问；（五）、翻译人 员；（七）、文秘记录人员；（八）、后勤管 理人员。（九）、其他。 主谈人与辅谈人必须默契配合，互相协 调，力争做到天衣无缝。
33
（一）、中西方国民性的差异及其在谈判 中的体现
国民性是指一个国家和民族所特有的 （共有的）有别于其他民族的特性。中西方由 于国民性的差异，在谈判过程中对问题的看法 往往产生对立或误解。
正确地看待中西方存在的这种国民性的 差异，有助于我们及时地纠正自己的缺点，强 化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的 优势。
位收集资料； 3、从公共机构提供的已出版的资料中获取； 4、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区
进行考察。 5、对资料尽心整理与分析（评价、筛选、分类、
保存）
14
第二节：谈判对手的确定
一、确定我方的需求与目标 要根据本单位的具体实际确定近期、中期
和长期目标；根据自己的实力选择与价格，质 量、数量、品质等方面的情况，决定选择的谈 判对手，不能一概而论。
第一章：谈判的基本知识
第一节：谈判的基本定义与类型
一、什么是谈判：
（一）、谈判大师论谈判： 美国谈判学会会长尼尔伦博格认为：谈判是人们
为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致 而相互磋商的一种行为。是能够深刻影响各种 人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。
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第二章：谈判的准备阶段
第一节：谈判人员的选择
一、谈判人员的素质要求：
（一）、忠诚守纪；（二）、知识丰富； （三）、性格良好；（四）、最佳年龄； （五）、身体健康；（六）、语言文字能力强。
10
二、谈判人员的专业配置
（一）、首席代表或称主谈人；（二）、专业人 员（与谈判项目内容相关）；（三）、经济商 务顾问；（四）、法律顾问；（五）、翻译人 员；（七）、文秘记录人员；（八）、后勤管 理人员。（九）、其他。 主谈人与辅谈人必须默契配合，互相协 调，力争做到天衣无缝。
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（一）、中西方国民性的差异及其在谈判 中的体现
国民性是指一个国家和民族所特有的 （共有的）有别于其他民族的特性。中西方由 于国民性的差异，在谈判过程中对问题的看法 往往产生对立或误解。
正确地看待中西方存在的这种国民性的 差异，有助于我们及时地纠正自己的缺点，强 化自身的优势，利用对方的缺点，瓦解对方的 优势。
位收集资料； 3、从公共机构提供的已出版的资料中获取； 4、本企业或单位直接派人员到对方国家或地区
进行考察。 5、对资料尽心整理与分析（评价、筛选、分类、
保存）
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第二节：谈判对手的确定
一、确定我方的需求与目标 要根据本单位的具体实际确定近期、中期
和长期目标；根据自己的实力选择与价格，质 量、数量、品质等方面的情况，决定选择的谈 判对手，不能一概而论。
第一章：谈判的基本知识
第一节：谈判的基本定义与类型
一、什么是谈判：
（一）、谈判大师论谈判： 美国谈判学会会长尼尔伦博格认为：谈判是人们
为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致 而相互磋商的一种行为。是能够深刻影响各种 人际关系和对参与各方产生持久利益的过程。
《商务谈判》PPT课件
简述谈判僵局的含义及对谈判的影响
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
h
7
作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
h
8
• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
h
4
谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
h
5
谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
h
3
谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
h
1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
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作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
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• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
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谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
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谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
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谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
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举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。
商务谈判ppt演示文稿ppt课件
4
谈判成员
主谈
潘文群
许慧
决策
财务
陈帅凤
顾问
冯洋
商务 顾问
5
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动
在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出
用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传
市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
6
有多方的
赞助公司
可供我方
选择
1
我方优势
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 3 客户 2 在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
25
/login.po rtal
26
7
对方优势
全球品牌推销和海
外拓展，李宁已经
发展成国际知名品
A
牌
一切皆有可能
李宁在本土中国 B
C
市场优势突出，
其各类产品占据
相当高的市场份
额
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场8
对手详细分析
90年起步于三水
95年成为中国行 业领跑者
05年向国际一流 品牌冲刺
1000元
运动会纪念品
15，000元
老师、同学每人一份
获奖人员赠品
10，000元
市场推广 额外费用
40，000元 100，000
广告牌、横幅、杂志等
未知费用
17
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。
谈判策略
采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于
《商务谈判》PPT课件
❖ 基辛格又去找到世界银行行长，说道：“我给 你找了位副行长。〞“可我们现在不需要增加 一位副行长。〞基辛格说：“可你知道吗，这 位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。〞
❖ 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷苦老农的儿子摇 身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
5
提示：
❖ 这个案例Leabharlann 醒了谈判技巧运用领域的广泛性 和谈判的巨大作用 。
❖ 基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和 交易条件相当的谈判策略，同时也运用了谈 判对手信息的有限性来到达谈判的目的。
6
§1.1 谈判的定义和动因
谈判的定义：
早期的片面理解：
➢一种讨价还价的手段 ➢解决纠纷的途径或是互相欺骗 ➢玩弄权术的代名词
只凭经历、凭直觉
7
☻理性理解：
❖ 谈判分为广义的和狭义的概念。 ❖ 谈判分为“谈〞和“判〞两个环节。 ❖ 谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。 ❖ 国内外学术界对“谈判〞的定义： ❖ 1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了
取得一致而相互磋商的一种行为。 ❖ 2.谈判是一种双方都致力于说服对方承受其所提要
求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议。 ❖ 3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益 而进展的协商过程。 ❖ 4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法 行事的艺术。
8
19
商务谈判涉及四种商务行为：
❖ 1.直接进展商品的交易活动〔买卖商务〕：如批发、 零售等。
❖ 2.为“买卖商务〞直接效劳的商业活动〔辅助商 务〕：如运输、仓储、加工整理等。
❖ 3.间接为商业活动效劳的交易〔第三商务〕：如金 融、保险、信托、租赁等。
❖ 于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量， 促成了这桩美满的婚姻，让穷苦老农的儿子摇 身一变，成了金融寡头的乘龙快婿。
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提示：
❖ 这个案例Leabharlann 醒了谈判技巧运用领域的广泛性 和谈判的巨大作用 。
❖ 基辛格很好地运用了满足对方的心理需求和 交易条件相当的谈判策略，同时也运用了谈 判对手信息的有限性来到达谈判的目的。
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§1.1 谈判的定义和动因
谈判的定义：
早期的片面理解：
➢一种讨价还价的手段 ➢解决纠纷的途径或是互相欺骗 ➢玩弄权术的代名词
只凭经历、凭直觉
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☻理性理解：
❖ 谈判分为广义的和狭义的概念。 ❖ 谈判分为“谈〞和“判〞两个环节。 ❖ 谈是判的前提和根底，判是谈的结果和目的。 ❖ 国内外学术界对“谈判〞的定义： ❖ 1.谈判是人们为了改变相互关系而交流意见，为了
取得一致而相互磋商的一种行为。 ❖ 2.谈判是一种双方都致力于说服对方承受其所提要
求时所运用的一种交换意见的技能，其最终目的就 是要达成一项对双方都有利的协议。 ❖ 3.谈判是当事人为满足各自需要和维护各自的利益 而进展的协商过程。 ❖ 4.谈判就是让他人为了他们自己的原因按你的方法 行事的艺术。
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商务谈判涉及四种商务行为：
❖ 1.直接进展商品的交易活动〔买卖商务〕：如批发、 零售等。
❖ 2.为“买卖商务〞直接效劳的商业活动〔辅助商 务〕：如运输、仓储、加工整理等。
❖ 3.间接为商业活动效劳的交易〔第三商务〕：如金 融、保险、信托、租赁等。
商务谈判技巧(PPT289页)
•
17、儿童是中心，教育的措施便围绕 他们而 组织起 来。下 午6时24分34秒 下午6时24分18:24:3421.7.9
• 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四
回本章
回本节
第二节 建立洽谈气氛
二、销售促进及其组合
市场营销组合、促销组合是商务谈判的逻辑基础。 销售促进就是向消费者传播产品信息，创造有利 的销售条件，促动发生更多的购买行为的企业产品 (劳务)推销过程。促进销售分为人员推销和非人员推 销两大类，在非人员推销中包括有广告、营业推广和 公共关系等多种方式。从销售促进的被动方面来看， 促销可以使消费者知晓产品的存在并使他们认识产品 的优良性能；从积极的方面来看，能够影响购买者的 动机，引起消费者的需要。 促销组合，就是有目的、有计划地将人员推销、 广告宣传、营业推广和公共关系等四种促销方式配合 起来，综合运用。
回目录
第一节 先行案例与本章导读
案例场景1：购买者说：“我给你出个价，只出 一次价买那座钟，你听着——250元。”那个时钟售 货员连眼也不眨一下，说道：“卖了，那钟是你的 了。”
难道这座钟的优惠算是一次谈判吗？ 案例场景2：印度人坚持要每幅250美元，美国 人仍不愿意买下。这时，印度人又烧了一幅画。美 国人终于沉不住气了，他乞求印度人不要再烧最后 一幅画。最后竞以500美元的高价买下了它。 这就是典型的“顶牛博弈效应”，是“我赢你 输”原则的生动体现。
商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，
第13章《商务谈判》PPT
2、不同的文化有不同的手势语言。心理学表明：在人与人交流中，肢体语 言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻，人与人交流中信息的传递： 7%言语+38%的语言+55%的表情，可见肢体语言在人与人交流中的重要性。手势 语言是肢体语言的重要组成部分，使用非常广泛、表达直接客观，但是并不代
表手势语言的功能完全一致，手势语言因文化的差异蕴含着不同含义。比如 “OK”手势是用拇 指和食指连一个圈而做出的姿势，它在英语系国家表示好、行、可以；但在法国则意味着“零” 或“无”；而在日本用来表示钱。跷起大拇指，在美国、英国、澳大利亚和新西兰，这种手势有 三种含义：一种是搭便车；另一种是表示“OK”、“好，不错，做得好”的意思；若把拇指用 力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了”；在意大利，竖起拇指表 示一，加上食指为二；在伊朗文化中它表示“不满意”，甚至“卑鄙、下流”的意思。所以商务 谈判时，要根据他国的文化差异、背景及习俗要选择适当、正确的手势进行交流谈判。
从对方的兴奋点谈起
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基 辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把 自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握 住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲 不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发 表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子， 好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的 书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定 了良好的基础，使得谈判最后获得成功。
表手势语言的功能完全一致，手势语言因文化的差异蕴含着不同含义。比如 “OK”手势是用拇 指和食指连一个圈而做出的姿势，它在英语系国家表示好、行、可以；但在法国则意味着“零” 或“无”；而在日本用来表示钱。跷起大拇指，在美国、英国、澳大利亚和新西兰，这种手势有 三种含义：一种是搭便车；另一种是表示“OK”、“好，不错，做得好”的意思；若把拇指用 力挺直，则表示骂人的意思。在希腊，这种手势的主要意思是“够了”；在意大利，竖起拇指表 示一，加上食指为二；在伊朗文化中它表示“不满意”，甚至“卑鄙、下流”的意思。所以商务 谈判时，要根据他国的文化差异、背景及习俗要选择适当、正确的手势进行交流谈判。
从对方的兴奋点谈起
1971年7月29日，基辛格率代表团秘密访华。周恩来在会见他们时，微笑着握住基 辛格的手，友好地说：“这是中美两国高级官员二十年来第一次握手。”当基辛格把 自己的随员一一介绍给周恩来时，周总理说出的话更是出乎他们的意料。周总理在握 住霍尔得里奇的手时说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话。广东话连我都讲 不好，你在香港学的吧！”他握着斯迈泽的手时说：“我读过你在《外交季刊》上发 表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”他握着洛德的手说：“小伙子， 好年轻，我们该是半个亲戚，我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的 书，欢迎她回来访问。”周总理超人的谈判技巧与基辛格率代表团秘密访华谈判奠定 了良好的基础，使得谈判最后获得成功。
商务谈判概述PPT56页
2．谈判的定义
谈判有广义与狭义之分。广义的谈 判是指除正式场合下的谈判外，一切协 商、交涉、商量、磋商等等，都可以看 做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合 下的谈判。关于谈判的定义有许多说法， 这里我们摘引美国和英国的谈判学家对 谈判的理解，以供参考。
美国谈判学会主席尼尔伦伯格认为：
谈判的定义最为简单，而涉及的范围却 最为广泛，每一个要求满足的愿望和每 一项寻求满足的需要，至少都是诱发人 们展开谈判过程的潜因。只要人们为了 改变相互关系而交换观点，只要人们是 为了取得一致而磋商协议，他们就是在 进行谈判。
2．按谈判参与方的数量划分
（1）双方谈判 （2）多方谈判
3．按谈判所在地划分
（1）主场谈判 （2）客场谈判 （3）中立地谈判
4．按谈判方的态度与方法划分
（1）软式谈判 （2）硬式谈判 （3）原则式谈判
5．按谈判的沟通方式划分
（1）口头谈判 （2）书面谈判
6．按商务谈判的透明度划分
（1）公开谈判 （2）秘密谈判
各方在一定的时空条件下，为了协调彼 此之间的关系，满足各自的需要，通过 协商来争取达成意见一致的行为过程。
3．谈判的三要素
构成谈判的三要素，即谈判必须有谈 判对象，即有谈判意愿的双方或多方；谈 判必须有内容，即有双方或多方公共认可 的议题；谈判双方或多方有达成一致的明 确目的性。
二、商务谈判及其特征
3．商务谈判议题
谈判议题的确定，需注意以下6方面 内容：
（1）确定谈判议题； （2）哪些问题是主要议题； （3）这些问题之间是什么关系； （4）要预测对方会提出什么问题； （5）哪些问题可根据情况做出让步； （6）哪些问题可以不予讨论。
二、商务谈判的类型
1．按商务谈判的内容划分
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方案二
方案一
开局阶段
谈判策略
突出优势 层层推进，步 步为营的策略 红脸白脸策略 由两名谈判成员其 中一名充当红脸, 一名充当白脸辅 助协议的谈成， 把握住谈判的节 奏和进程，从而 占据主动。 有技巧地提出我 方预期利益，先 易后难，步步为 营地争取利益。
以对方利益作支 撑，以理服人， 强调与我方协议 成功给对方带来 的利益，同时软 硬兼施，暗示对 方若与我方协议 失败，我方将立 即与其它的赞助 商谈判。
L/O/G/O
商务谈判计划书
目录
1 2 3 4 5 6 7 8 谈判双方公司背景 谈判主题 谈判人员组成 双方核心利益及优劣势分析 谈判目标 程序及具体策略 准备谈判资料 应急预案
谈判双方 淮安信息职业技术学院
李宁运动服饰淮安分公司
谈判主题
为了成功举办2013 年春季体育运动会 ，我院与乙方（李 宁运动服饰淮安分 公司）磋商赞助相 关事宜。
备注
一等奖1000元 二等奖500 三等奖 300 破纪录 1500 舞台布置、服装
老师、同学每人一份
广告牌、横幅、杂志等 未知费用
谈判策略
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。 采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于 主动地位。
危机重重
股价下跌
库存过剩
安踏、匹克这些 国产品牌步步紧 逼。
李宁失败
2011年度中国运动服饰市场情况
20.4% 李宁
90% 安踏、匹 克
20.4% 其它品牌
20.4 90
20.4 38
38% 特步
李宁将会选择我们
企业深层次改革——我们学校 营销、商务英语物流管理等专 业人才可以提供更加务实的的 管理团队 品牌重塑——因时而动、产品 分成 战略合作伙伴——我们淮安信 息职业技术学院就是一个相当 不错的选择
L/O/G/O
/login .portal
销售额度
市场推 广
开发新用 户
乙方
准备谈判资料
合同范同
相关Байду номын сангаас律资料
财务资料
市场推广计划书
其他可供选择目标
►商家
安踏
特步
匹克
没有最好，只有更好
应急预案
1、对方不同意我方对赞助费表示异议 应对方案：就对方赞助费进行谈判，运用妥协策略，换取在 广告宣传、市场营销、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报 价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制 造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略 本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
对手详细分析
08年奥运成功营 销 05年向国际一流 品牌冲刺 95年成为中国行 业领跑者 90年起步于三水
2005年度李宁服饰在中国区域的市 场份额
西南 东南 西北 东北 华北 华东
0% 20% 40% 60% 80% 17.5% 23.6% 63.6% 18.5% 65%
84.3%
100%
双方劣势
我方为举办运动会，需要 大量赞助，迫切与对方合 作，否则将可能对我院带 来一定的经济压力 与安踏、特步中国新 兴之星相比，缺少核 心竞争力 缺乏市场拓展经验、 对风险的管控能力不 是很强
淮安信息职业技 术学院
李宁运动服饰淮 安分公司
对手劣势分析
目前李宁所处的市场地位
高管离职高潮
盈利预警
品牌重塑败笔
中期阶段
谈判策略
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认,并确定正式签订合同时间。
双方成功合作
我方形势分析
选择上的自主和灵活
学校的潜在学生市场以及 后续宣传连锁效应
花最少的钱，做最好的宣 传
教育诚信单位
赞助费用
广告
甲方
市场份额
200，000元
公共关 系
人员推 销
利益最 大化
120，000元
有多方的 赞助公司 可供我方 选择
1
3
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 客户
2
在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
对方优势
全球品牌推销和海 外拓展，李宁已经 发展成国际知名品 牌
A
一切皆有可能
李宁在本土中国 市场优势突出， 其各类产品占据 相当高的市场份 额
B C
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场
利益优化原则
平等互利原则 公正客观
谈判成员
主谈
潘文群 许慧
决策
财务 顾问
陈帅凤 冯洋
商务 顾问
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动 在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出 用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传 市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
我方优势
谈判目标
资金 服饰等
最优目标
200000元
无
最低目标
120000元
可以提供运动 员服饰、医药 救护等
详细说明
事由
参加运动会工作人 员工资
运动员奖金 运动会表演费 医药费 运动会纪念品 获奖人员赠品 市场推广 额外费用
金钱
每人每天150员 约7000元 估计20，000元 7000元 1000元 15，000元 10，000元 40，000元 100，000