商务谈判ppt演示文稿
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我方为举办运动会，需要 大量赞助，迫切与对方合 作，否则将可能对我院带 来一定的经济压力 与安踏、特步中国新 兴之星相比，缺少核 心竞争力 缺乏市场拓展经验、 对风险的管控能力不 是很强
淮安信息职业技 术学院
李宁运动服饰淮 安分公司
对手劣势分析
目前李宁所处的市场地位
高管离职高潮
盈利预警
品牌重塑败笔
销售额度
市场推 广
开发新用 户
乙方
准备谈判资料
合同范同
相关法律资料
பைடு நூலகம்
财务资料
市场推广计划书
其他可供选择目标
►商家
安踏
特步
匹克
没有最好，只有更好
应急预案
1、对方不同意我方对赞助费表示异议 应对方案：就对方赞助费进行谈判，运用妥协策略，换取在 广告宣传、市场营销、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报 价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制 造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略 本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
谈判目标
资金 服饰等
最优目标
200000元
无
最低目标
120000元
可以提供运动 员服饰、医药 救护等
详细说明
事由
参加运动会工作人 员工资
运动员奖金 运动会表演费 医药费 运动会纪念品 获奖人员赠品 市场推广 额外费用
金钱
每人每天150员 约7000元 估计20，000元 7000元 1000元 15，000元 10，000元 40，000元 100，000
有多方的 赞助公司 可供我方 选择
1
3
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 客户
2
在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
对方优势
全球品牌推销和海 外拓展，李宁已经 发展成国际知名品 牌
A
一切皆有可能
李宁在本土中国 市场优势突出， 其各类产品占据 相当高的市场份 额
B C
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场
方案二
方案一
开局阶段
谈判策略
突出优势 层层推进，步 步为营的策略 红脸白脸策略 由两名谈判成员其 中一名充当红脸, 一名充当白脸辅 助协议的谈成， 把握住谈判的节 奏和进程，从而 占据主动。 有技巧地提出我 方预期利益，先 易后难，步步为 营地争取利益。
以对方利益作支 撑，以理服人， 强调与我方协议 成功给对方带来 的利益，同时软 硬兼施，暗示对 方若与我方协议 失败，我方将立 即与其它的赞助 商谈判。
中期阶段
谈判策略
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认,并确定正式签订合同时间。
双方成功合作
我方形势分析
选择上的自主和灵活
学校的潜在学生市场以及 后续宣传连锁效应
花最少的钱，做最好的宣 传
教育诚信单位
赞助费用
广告
甲方
市场份额
200，000元
公共关 系
人员推 销
利益最 大化
120，000元
L/O/G/O
商务谈判计划书
目录
1 2 3 4 5 6 7 8 谈判双方公司背景 谈判主题 谈判人员组成 双方核心利益及优劣势分析 谈判目标 程序及具体策略 准备谈判资料 应急预案
谈判双方 淮安信息职业技术学院
李宁运动服饰淮安分公司
谈判主题
为了成功举办2013 年春季体育运动会 ，我院与乙方（李 宁运动服饰淮安分 公司）磋商赞助相 关事宜。
利益优化原则
平等互利原则 公正客观
谈判成员
主谈
潘文群 许慧
决策
财务 顾问
陈帅凤 冯洋
商务 顾问
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动 在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出 用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传 市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
我方优势
备注
一等奖1000元 二等奖500 三等奖 300 破纪录 1500 舞台布置、服装
老师、同学每人一份
广告牌、横幅、杂志等 未知费用
谈判策略
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。 采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于 主动地位。
L/O/G/O
http://my.hcit.edu.cn/login .portal
对手详细分析
08年奥运成功营 销 05年向国际一流 品牌冲刺 95年成为中国行 业领跑者 90年起步于三水
2005年度李宁服饰在中国区域的市 场份额
西南 东南 西北 东北 华北 华东
0% 20% 40% 60% 80% 17.5% 23.6% 63.6% 18.5% 65%
84.3%
100%
双方劣势
危机重重
股价下跌
库存过剩
安踏、匹克这些 国产品牌步步紧 逼。
李宁失败
2011年度中国运动服饰市场情况
20.4% 李宁
90% 安踏、匹 克
20.4% 其它品牌
20.4 90
20.4 38
38% 特步
李宁将会选择我们
企业深层次改革——我们学校 营销、商务英语物流管理等专 业人才可以提供更加务实的的 管理团队 品牌重塑——因时而动、产品 分成 战略合作伙伴——我们淮安信 息职业技术学院就是一个相当 不错的选择
淮安信息职业技 术学院
李宁运动服饰淮 安分公司
对手劣势分析
目前李宁所处的市场地位
高管离职高潮
盈利预警
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开发新用 户
乙方
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合同范同
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其他可供选择目标
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安踏
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匹克
没有最好，只有更好
应急预案
1、对方不同意我方对赞助费表示异议 应对方案：就对方赞助费进行谈判，运用妥协策略，换取在 广告宣传、市场营销、优惠待遇等利益。 2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报 价。 应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制 造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略， 并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。 3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。 应对措施： 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略 本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
谈判目标
资金 服饰等
最优目标
200000元
无
最低目标
120000元
可以提供运动 员服饰、医药 救护等
详细说明
事由
参加运动会工作人 员工资
运动员奖金 运动会表演费 医药费 运动会纪念品 获奖人员赠品 市场推广 额外费用
金钱
每人每天150员 约7000元 估计20，000元 7000元 1000元 15，000元 10，000元 40，000元 100，000
有多方的 赞助公司 可供我方 选择
1
3
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 客户
2
在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
对方优势
全球品牌推销和海 外拓展，李宁已经 发展成国际知名品 牌
A
一切皆有可能
李宁在本土中国 市场优势突出， 其各类产品占据 相当高的市场份 额
B C
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场
方案二
方案一
开局阶段
谈判策略
突出优势 层层推进，步 步为营的策略 红脸白脸策略 由两名谈判成员其 中一名充当红脸, 一名充当白脸辅 助协议的谈成， 把握住谈判的节 奏和进程，从而 占据主动。 有技巧地提出我 方预期利益，先 易后难，步步为 营地争取利益。
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中期阶段
谈判策略
明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本, 请对方确认,并确定正式签订合同时间。
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市场份额
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公共关 系
人员推 销
利益最 大化
120，000元
L/O/G/O
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目录
1 2 3 4 5 6 7 8 谈判双方公司背景 谈判主题 谈判人员组成 双方核心利益及优劣势分析 谈判目标 程序及具体策略 准备谈判资料 应急预案
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李宁运动服饰淮安分公司
谈判主题
为了成功举办2013 年春季体育运动会 ，我院与乙方（李 宁运动服饰淮安分 公司）磋商赞助相 关事宜。
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平等互利原则 公正客观
谈判成员
主谈
潘文群 许慧
决策
财务 顾问
陈帅凤 冯洋
商务 顾问
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动 在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出 用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传 市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
我方优势
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一等奖1000元 二等奖500 三等奖 300 破纪录 1500 舞台布置、服装
老师、同学每人一份
广告牌、横幅、杂志等 未知费用
谈判策略
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。 采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于 主动地位。
L/O/G/O
http://my.hcit.edu.cn/login .portal
对手详细分析
08年奥运成功营 销 05年向国际一流 品牌冲刺 95年成为中国行 业领跑者 90年起步于三水
2005年度李宁服饰在中国区域的市 场份额
西南 东南 西北 东北 华北 华东
0% 20% 40% 60% 80% 17.5% 23.6% 63.6% 18.5% 65%
84.3%
100%
双方劣势
危机重重
股价下跌
库存过剩
安踏、匹克这些 国产品牌步步紧 逼。
李宁失败
2011年度中国运动服饰市场情况
20.4% 李宁
90% 安踏、匹 克
20.4% 其它品牌
20.4 90
20.4 38
38% 特步
李宁将会选择我们
企业深层次改革——我们学校 营销、商务英语物流管理等专 业人才可以提供更加务实的的 管理团队 品牌重塑——因时而动、产品 分成 战略合作伙伴——我们淮安信 息职业技术学院就是一个相当 不错的选择