商务谈判的开局策略ppt
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的语言及内容进行交谈，以及何种交谈姿态。具体有以下四种情况。 1．双方企业过去有过业务往来，且关系很好 那么，这种友好关系应
该作为双方谈判的基础。这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好 的、真诚的、轻松愉快的。开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢 的；内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往， 亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、 亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。
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商务谈判的开局
知 识 点： 3、建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点：
一是形成谈判气氛的时间。 二是建立良好的气氛。 三是维持良好的气氛。 4、开局和正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过程和内容本身， 而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因素。如在非面晤接触 中的语言组织、与其、语态、语调等，无不表现出一个人的态度和性格、 气质、修养和风度；面晤则表现出一个人的基本素质和修养，可留下不 同的印象。开局谈判人员的礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄重而不 拘谨、自尊而不自大。 实训目标：1、理解营造谈判气氛的重要性。 2、掌握营造良好谈判气氛的方法。
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wk.baidu.com 商务谈判的开局
【提示】 (三）看双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况： (1）双方谈判实力相当 为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
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商务谈判的开局
要求：1、你方的开局计划。 2、营造谈判的气氛最佳方案。
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商务谈判的开局
【实训提示】 不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了 结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下 几个因素. （一）看谈判双方企业之间的关系 根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样
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重点：确定合理的开局目标。 难点：选择正确的开局策略。 内容：第一节 营造良好的谈判气氛
第二节 开局策略
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商务谈判的开局
第一节 营造良好的谈判气氛
知 识 点： 1、所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作
风而建立起来的洽谈环境。一般来说谈判气氛可分为四种：热烈的、平静 的、冷淡的和松松垮垮的。谈判气氛直接作用于谈判的进程和结果，不 同的谈判气氛可能会造成不同的谈判效果。因此，对于谈判者来说，不 但应该明确谈判气氛在谈判中的重要性，而且还必须懂得如何在谈判过 程中建立一个良好的气氛去影响谈判的顺利进行。 2、为营造一种良好和谐的谈判气氛，在谈判开始时，谈判人员不宜采取 单刀真入，或首先提出棘手敏感问题而采取委婉的试探性的交流 。
商务谈判的开局
1、所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目 标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量 取得一致意见，以及在此基础上就本次谈判的内容双 方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准 备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具 体议题的商谈奠定基础。
2、从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良 好的气氛、开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶 段的工作。
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商务谈判的开局
【实训提示】 3．双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳 那
么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同 时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业 务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状 况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充 满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题 引入实质性谈判。
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商务谈判的开局
【提示】 （二）看双方谈判人员个人之间的关系 谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员之间的个
人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人 员过去有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局 阶段即可畅谈友谊地久天长。同时，也可回忆过去交往的情景， 或讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方 之间的个人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好 的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件 太困难的事，通常还可降低成本，提高谈判效率。
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商务谈判的开局
营造开局气氛
营造良好的谈判气氛：分别模拟谈判双方，即乙方为“乐天”乳品生产 企业，一方“新一佳”超市，确定各自的开局计划；谈判双方模拟此次 谈判的开局，重点是营造谈判的气氛。 【实训项目背景】 “乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸 奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是 一家全国连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳” 超市是长期的合作伙伴，是“新一佳”超市比较稳定的乳品供应商之一。 在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、 促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生 产企业销售部与“新一佳”超市采购部已预约好商谈时间。届时作为 “乐天”乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方的谈判小组如约而 至。
4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触 那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的 陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好 的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上， 多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为 主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性 的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。 在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。
该作为双方谈判的基础。这种情况下，开局阶段的气氛应该是热烈的、友好 的、真诚的、轻松愉快的。开局时，本方谈判人员在语言上应该是热情洋溢 的；内容上可以畅谈双方过去的友好合作关系，或两企业之间的人员交往， 亦可适当地称赞对方企业的进步与发展；在姿态上应该是比较自由、放松、 亲切的。可以较快地将话题引入实质性谈判。
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商务谈判的开局
知 识 点： 3、建立良好的谈判气氛，必须把握以下几点：
一是形成谈判气氛的时间。 二是建立良好的气氛。 三是维持良好的气氛。 4、开局和正式谈判一样，必须注重礼仪，这不仅在于谈判过程和内容本身， 而且在一定程度上还在于诸多与内容无关的其他因素。如在非面晤接触 中的语言组织、与其、语态、语调等，无不表现出一个人的态度和性格、 气质、修养和风度；面晤则表现出一个人的基本素质和修养，可留下不 同的印象。开局谈判人员的礼仪规范是：热情而不卑躬屈膝、庄重而不 拘谨、自尊而不自大。 实训目标：1、理解营造谈判气氛的重要性。 2、掌握营造良好谈判气氛的方法。
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【提示】 (三）看双方的谈判实力 就双方的谈判实力而言，不外乎以下三种情况： (1）双方谈判实力相当 为了防止一开始就强化对方的戒备心理和激起
2．双方企业过去有过业务往来，但关系一般那么，开局的目标仍然是 要争取创造一个比较友好、随和的气氛。但是，本方在语言的热情程度上应 该有所控制；在内容上，可以简单地聊一聊双方过去的业务往来及人员交 往，亦可说一说双方人员在日常生活中的兴趣和爱好；在姿态上，可以随和 自然。在适当的时候，自然地将话题引入实质性谈判。
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商务谈判的开局
要求：1、你方的开局计划。 2、营造谈判的气氛最佳方案。
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商务谈判的开局
【实训提示】 不同内容和类型的谈判,需要有不同的开局策略与技巧与之对应。为了 结合不同的谈判项目，采取恰当的策略与技巧进行开局，需要考虑以下 几个因素. （一）看谈判双方企业之间的关系 根据谈判双方企业之间的关系来决定建立怎样的开局气氛、采用怎样
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重点：确定合理的开局目标。 难点：选择正确的开局策略。 内容：第一节 营造良好的谈判气氛
第二节 开局策略
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商务谈判的开局
第一节 营造良好的谈判气氛
知 识 点： 1、所谓谈判气氛，是指谈判双方通过各自所表现的态度、作
风而建立起来的洽谈环境。一般来说谈判气氛可分为四种：热烈的、平静 的、冷淡的和松松垮垮的。谈判气氛直接作用于谈判的进程和结果，不 同的谈判气氛可能会造成不同的谈判效果。因此，对于谈判者来说，不 但应该明确谈判气氛在谈判中的重要性，而且还必须懂得如何在谈判过 程中建立一个良好的气氛去影响谈判的顺利进行。 2、为营造一种良好和谐的谈判气氛，在谈判开始时，谈判人员不宜采取 单刀真入，或首先提出棘手敏感问题而采取委婉的试探性的交流 。
商务谈判的开局
1、所谓开局阶段，一般是指双方彼此熟悉和就会谈的目 标、计划、进度和参加人员等问题进行讨论，并尽量 取得一致意见，以及在此基础上就本次谈判的内容双 方分别发表陈述的阶段。它是在双方已作好了充分准 备的基础上进行的。通过本阶段的商谈，可为以后具 体议题的商谈奠定基础。
2、从程序安排上讲，本阶段的主要工作包括：建立良 好的气氛、开好预备会议、陈述谈判内容、总结本阶 段的工作。
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【实训提示】 3．双方企业过去有过业务往来，但本企业对对方企业的印象不佳 那
么，开局阶段的气氛应该是严肃的、凝重的。语言上，在注意讲礼貌的同 时，应该是比较严谨的，甚至可以带一点冷峻；内容上，可以对过去双方业 务关系表示出不满意、遗憾，以及希望通过本次交易磋商能够改变这种状 况，也可谈论一下途中见闻、体育比赛等中性的话题；在姿态上，应该是充 满正气，并注意与对方保持一定的距离。在适当的时候，可以慎重地将话题 引入实质性谈判。
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商务谈判的开局
【提示】 （二）看双方谈判人员个人之间的关系 谈判是人们相互之间交流思想的一种行为，谈判人员之间的个
人感情会对交流的过程和效果产生很大的影响。如果双方谈判人 员过去有过交往接触，并且还结下了一定的友谊，那么，在开局 阶段即可畅谈友谊地久天长。同时，也可回忆过去交往的情景， 或讲述离别后的经历，还可以询问对方家庭的情况，以增进双方 之间的个人感情。实践证明，一旦双方谈判人员之间发展了良好 的私人感情，那么，提出要求、作出让步、达成协议就不是一件 太困难的事，通常还可降低成本，提高谈判效率。
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商务谈判的开局
营造开局气氛
营造良好的谈判气氛：分别模拟谈判双方，即乙方为“乐天”乳品生产 企业，一方“新一佳”超市，确定各自的开局计划；谈判双方模拟此次 谈判的开局，重点是营造谈判的气氛。 【实训项目背景】 “乐天”乳品生产企业生产多种乳制品，包括袋装牛奶、盒装牛奶、酸 奶等多种类型、多种包装的产品，是地方知名企业。“新一佳”超市是 一家全国连锁超市，分店遍布全国。“乐天”乳品生产企业与“新一佳” 超市是长期的合作伙伴，是“新一佳”超市比较稳定的乳品供应商之一。 在新的一年，“新一佳”超市准备与乳品供应商就价格、入场、维护、 促销、结款等问题展开新一轮的讨论，重新制定政策。“乐天”乳品生 产企业销售部与“新一佳”超市采购部已预约好商谈时间。届时作为 “乐天”乳品生产企业销售部的经理，你将率领你方的谈判小组如约而 至。
4．双方企业在过去没有进行任何业务往来，本次为第一次业务接触 那么在开局阶段，应力争创造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的 陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好 的基础。因此，在语言上，应该表现得礼貌友好，但又不失身份；内容上， 多以途中见闻、近期体育消息、天气状况、业余爱好等比较轻松的话题为 主，也可以就个人在公司的任职情况、负责的范围、专业经历等进行一般性 的询问和交谈；姿态上，应该是不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不骄傲。 在适当的时候，可以巧妙地将话题引入实质性谈判。