推销洽谈的准备工作、推销洽谈的方法
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1.推销自己，赢得顾客的好感与信任 2.推销产品功能，以顾客关心的利益 诱导顾客 3.耐心倾听，以理服人 4.以退为进 5.向顾客发出“最后通牒”
第三节 推销洽谈的方法
一、推销 洽谈的导 入
（一）给顾客留下良好的第一印象 （二）先谈些双方容易达成一致意见的话题
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二、 说服 顾客
三、 推销 洽谈
推销洽谈地点的确定
（1）事先提供2个以上的见面洽谈地
点供顾客选择。如，咖啡厅、茶舍、
饭店、球场等；
（2）根据平时收集的信息情报选择见
面洽谈h 频率最高的地点。
4
3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行 预期估计
顾客 基本 情况
顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏 见、爱好及工作作风等 顾客是否有权购买 顾客是否有支付能力 顾客的购买动机、购买态度、购买阻力 顾客的需要及变化情况，等等。
推销员提高对自 己企业的自信心
了解公司的历史沿革和业绩 了解公司的主要领导 了解公司的运作程序 了解公司的服务敏捷度 了解公司的社会责任 了解公司的长远发展计划
（2）锲而不舍的意志
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2.推销人员的仪表准备
推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备。 让仪表为你说话
（三）做好推销洽谈的推销工具准备
推销洽谈 成功导入的标准
1.推销人员已经把自己推销出去
2.顾客对推销人员已经撤除戒心
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二、说服顾客
说服顾客的常用的方法
（一）自我评判法 （二）经验说服法 （三）事实说服法 （四）以情感人法 （五）登门槛术 （六）以退为进法
三、推销洽谈的方法
1.诱导法
推销人员以谈论顾客的需要与欲望出发， 并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧 密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销 品的需求，最终说服其购买的方法。
对自己的企业自信
说话声音小、结巴
推销人员不自信的表现
不敢正视顾客 对顾客提出的意见急于否定或辩解
等等
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推销员提高自己 推销能力的自信心
正确看待自己、喜爱自己 正确看待推销工作、热爱自己的工作 事前充分地准备 回忆成功的经历 不断地激励自己
推销员提高 对推销品的自信心
充分认识Hale Waihona Puke Baidu掌握推销品的优缺点 坚信推销品会给顾客带来更多的利益
准备
1.确定推销洽谈的目标 2.确定推销洽谈的时间、地点 3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈 顾客进行预期估计
4.选择推销洽谈的策略和方法
1.推销洽谈的心理准备 自信心 2.推销人员的仪表准备
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（三）做 好推销洽 谈的推销 工具准备
（四）做 好推销洽 谈的策略 准备
推销品 实物、推销品模型 、文字资料 图片资料、推销证明资料 、其他携带 物品
4.选择推销洽谈的策略和方法
推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。 它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、 不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。
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（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备
1.推销人员做好推销洽谈的心理准备
（1）自信心 （2）锲而不舍的意志
（1）自信心
对自己的能力自信
推销员的自信心
对推销品自信
做好推销洽 谈的推销工 具准备
做好推销 洽谈的策
略准备
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（一）制订推销洽谈计划
一级目标 最低目标
1.确定推销洽谈的目标 二级目标 中间目标
三级目标 最高目标
2.确定推销洽谈的时间、地点
推销洽谈时间的确定
（1）事先提供2个以上的见面洽谈时 间供顾客选择；
（2）根据平时收集的信息情报选择见 面洽谈频率最高的时间段。
【课 题】推销洽谈的准备工作、推销洽 谈的方法
【教学目标】 懂得并掌握推销洽谈准备工作的主要内容 初步学会做好推销洽谈的准备工作 学会并能灵活运用推销洽谈导入的基本方法 初步学会并灵活运用说服顾客的方法 学会自信心的培养
【教学重点、难点】 教学重点: 推销洽谈的方法 教学难点: 推销洽谈的方法
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导入
上节课我们学习了推销洽谈的含义、种
类、原则以及做好推销洽谈准备工作的意义。
下面请同学们思考以下问题：
1.推销洽谈的任务是什么？
2.推销洽谈的原则有哪些？
3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好
充分的准备？
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二、推销洽谈准备工作的主要内容
制订推销 洽谈计划
做好推销 洽谈的心 理和仪表 准备
推销 洽谈 准备 工作
4.提示法
是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启 发、诱导顾客购买推销品的方法。包括：直接 提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示 法等。
课堂练习
本章教材练习题（单选题、多选题）。 阅读6-2案例，并回答问题。
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本节小结
二、推销洽谈准备工作的主要内容
（一） 制订推 销洽谈
计划
（二） 做好推 销洽谈 的心理 和仪表
准备的推销工具
推销品 实物、推销品模型 、文字资料 图片资料、推销证明资料 、其他携带物品
（四）做好推销洽谈的策略准备
1.推销自己，赢得顾客的好感与信任
2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客
3.耐心倾听，以理服人
4.以退为进
5.向顾客发出“最后通牒”
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第3节 推销洽谈的方法
一、推销洽谈的导入 （一）给顾客留下良好的第一印象 （二）先谈些双方容易达成一致意见的话题
的 方法
（一）自我评判法 （二）经验说服法 （三）事实说服法 （四）以情感人法 （五）登门槛术 （六）以退为进法
（一）诱导法 （二）介绍法 （三）演示法 （四）提示法
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2.介绍法
推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，
说服顾客购买的洽谈方法。可分为直接介
绍法和间接介h 绍法两种。
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3.演示法
推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推 销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味 觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促 使顾客购买推销品的洽谈方法。包括：产品演 示法 ，文字、图片演示法，音响、影视演示法， 证明演示法，让顾客亲自操作演示法，等。
第三节 推销洽谈的方法
一、推销 洽谈的导 入
（一）给顾客留下良好的第一印象 （二）先谈些双方容易达成一致意见的话题
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二、 说服 顾客
三、 推销 洽谈
推销洽谈地点的确定
（1）事先提供2个以上的见面洽谈地
点供顾客选择。如，咖啡厅、茶舍、
饭店、球场等；
（2）根据平时收集的信息情报选择见
面洽谈h 频率最高的地点。
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3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈顾客进行 预期估计
顾客 基本 情况
顾客的姓名、年龄、职务、性格特点、偏 见、爱好及工作作风等 顾客是否有权购买 顾客是否有支付能力 顾客的购买动机、购买态度、购买阻力 顾客的需要及变化情况，等等。
推销员提高对自 己企业的自信心
了解公司的历史沿革和业绩 了解公司的主要领导 了解公司的运作程序 了解公司的服务敏捷度 了解公司的社会责任 了解公司的长远发展计划
（2）锲而不舍的意志
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2.推销人员的仪表准备
推销人员还必须对自己的着装、仪表用心进行准备。 让仪表为你说话
（三）做好推销洽谈的推销工具准备
推销洽谈 成功导入的标准
1.推销人员已经把自己推销出去
2.顾客对推销人员已经撤除戒心
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二、说服顾客
说服顾客的常用的方法
（一）自我评判法 （二）经验说服法 （三）事实说服法 （四）以情感人法 （五）登门槛术 （六）以退为进法
三、推销洽谈的方法
1.诱导法
推销人员以谈论顾客的需要与欲望出发， 并巧妙地把顾客的需要与欲望同推销品紧 密地结合起来，诱导顾客明确自己对推销 品的需求，最终说服其购买的方法。
对自己的企业自信
说话声音小、结巴
推销人员不自信的表现
不敢正视顾客 对顾客提出的意见急于否定或辩解
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推销员提高自己 推销能力的自信心
正确看待自己、喜爱自己 正确看待推销工作、热爱自己的工作 事前充分地准备 回忆成功的经历 不断地激励自己
推销员提高 对推销品的自信心
充分认识Hale Waihona Puke Baidu掌握推销品的优缺点 坚信推销品会给顾客带来更多的利益
准备
1.确定推销洽谈的目标 2.确定推销洽谈的时间、地点 3.进一步核实顾客的基本情况，并对洽谈 顾客进行预期估计
4.选择推销洽谈的策略和方法
1.推销洽谈的心理准备 自信心 2.推销人员的仪表准备
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（三）做 好推销洽 谈的推销 工具准备
（四）做 好推销洽 谈的策略 准备
推销品 实物、推销品模型 、文字资料 图片资料、推销证明资料 、其他携带 物品
4.选择推销洽谈的策略和方法
推销洽谈是一门技术，更是一门艺术。 它需要推销人员在推销洽谈中针对不同的推销品、 不同的顾客灵活地采用不同的策略和方法。
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（二）做好推销洽谈的心理和仪表准备
1.推销人员做好推销洽谈的心理准备
（1）自信心 （2）锲而不舍的意志
（1）自信心
对自己的能力自信
推销员的自信心
对推销品自信
做好推销洽 谈的推销工 具准备
做好推销 洽谈的策
略准备
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（一）制订推销洽谈计划
一级目标 最低目标
1.确定推销洽谈的目标 二级目标 中间目标
三级目标 最高目标
2.确定推销洽谈的时间、地点
推销洽谈时间的确定
（1）事先提供2个以上的见面洽谈时 间供顾客选择；
（2）根据平时收集的信息情报选择见 面洽谈频率最高的时间段。
【课 题】推销洽谈的准备工作、推销洽 谈的方法
【教学目标】 懂得并掌握推销洽谈准备工作的主要内容 初步学会做好推销洽谈的准备工作 学会并能灵活运用推销洽谈导入的基本方法 初步学会并灵活运用说服顾客的方法 学会自信心的培养
【教学重点、难点】 教学重点: 推销洽谈的方法 教学难点: 推销洽谈的方法
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导入
上节课我们学习了推销洽谈的含义、种
类、原则以及做好推销洽谈准备工作的意义。
下面请同学们思考以下问题：
1.推销洽谈的任务是什么？
2.推销洽谈的原则有哪些？
3.推销洽谈前，推销员为什么必须做好
充分的准备？
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二、推销洽谈准备工作的主要内容
制订推销 洽谈计划
做好推销 洽谈的心 理和仪表 准备
推销 洽谈 准备 工作
4.提示法
是指推销人员在推销洽谈中利用语言的形式启 发、诱导顾客购买推销品的方法。包括：直接 提示法、间接提示法、明星提示法、联想提示 法等。
课堂练习
本章教材练习题（单选题、多选题）。 阅读6-2案例，并回答问题。
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本节小结
二、推销洽谈准备工作的主要内容
（一） 制订推 销洽谈
计划
（二） 做好推 销洽谈 的心理 和仪表
准备的推销工具
推销品 实物、推销品模型 、文字资料 图片资料、推销证明资料 、其他携带物品
（四）做好推销洽谈的策略准备
1.推销自己，赢得顾客的好感与信任
2.推销产品功能，以顾客关心的利益诱导顾客
3.耐心倾听，以理服人
4.以退为进
5.向顾客发出“最后通牒”
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第3节 推销洽谈的方法
一、推销洽谈的导入 （一）给顾客留下良好的第一印象 （二）先谈些双方容易达成一致意见的话题
的 方法
（一）自我评判法 （二）经验说服法 （三）事实说服法 （四）以情感人法 （五）登门槛术 （六）以退为进法
（一）诱导法 （二）介绍法 （三）演示法 （四）提示法
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2.介绍法
推销人员利用生动形象的语言介绍推销品，
说服顾客购买的洽谈方法。可分为直接介
绍法和间接介h 绍法两种。
10
3.演示法
推销人员运用非语言的形式，通过实际操作推 销品或辅助物品，让顾客通过视觉、听觉、味 觉、嗅觉和触觉直接感受推销品信息，最终促 使顾客购买推销品的洽谈方法。包括：产品演 示法 ，文字、图片演示法，音响、影视演示法， 证明演示法，让顾客亲自操作演示法，等。