读《细节-如何轻松影响他人》一书有感

读《细节-如何轻松影响他人》一书有感

近期我读了《细节-如何轻松影响他人》一书，这本书表面上看是让读者重视细节的力量，实际上是引导读者以不同的视角去发掘人们日常笃信的事情，让读者区别习惯性反应与实践思索作用于客观实际后的不同效果。全书并没有如大部分人想当然的一味强调细节的重要性，作者通过一些具体的案例及行为学的调查，总结出了抓住关键细节的方法及普适规律，是方法论的总结，是一本指导人们如何说服目标人群的书籍。

本书引言部分通过生活中各类爽约事件引出不断强调的一条道理：当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。

这本书所列举50多条改变现状的做法均来自于说服科学（persuasion science）最新研究成果，不仅有很强权威性，而且适用性广泛。此外，本书另一新颖之处在于首次探讨如何使用“四两拨千斤”的策略影响和说服他人。

当代社会发展迅速，人们需要接受和处理的信息量呈几何状增加，绝大多数人认同的“摆事实，讲道理”在说服目标人物过程中遭遇滑铁卢。究其原因应该有两个：首先，大多数人在做决策时候会把手上的信息都考虑到，然后做出有理有据的明智决定，找到最为正确的做法，所以，人们自然觉得其他人也肯定如此，在影响说服目标人物之时，总是将一切能够支持其论据的信息“倾倒”式的传递给对方，这其中就带来了一些问题，从目标人物来讲，他接受到的信息不是他主动选择的，或者他是被“填鸭”的。从说服方来说，他们这种信息“倾倒”式的传递是其长久固定的行为模式导致的应激做法，并不是符合实际的有效做法，他们的自我立场加上主观思考并没有延伸到目标人物的现实立场、潜在行为及思考方式，因为当角色翻转之时，当他们以被说服者的角色出现之时，他们所期待的也一定不是这种“填鸭”。进而，绝大多数人认同的摆事实、讲道理在说服他们过程中的作用在降低。

为解决此问题，作者不断强调一条简单的道理：当你打算影响他人行为的时候，最微小的做法改变，往往能取得最显著的成效。以小改变，起到大影响的重用，进而实现“四两拨千斤”的影响策略。提出让人们作出决定的并不是信息本身，而是信息呈现的背景和情境。所以提升自我影响力和说服力关键在于运用

背景和情境的力量将所要传递的信息跟对方深层次动机关联。

全书所列举的这些低成本细微的改变，无一例外都运用了上述原理。有效且符合伦理地运用这些改变，会大幅度提升读者影响他人的能力。这就是本书出版的目的。

全书首节《向大众借力》通过列举英国税务海关总署将纳税人数写在标准通知函上而大幅度提高清缴率（86%）的例子证明社会认同原理（social proof）普遍存在于人类社会，即人类行为在相当程度上受到周围人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。

社会认同原理普遍存在来源于三点原因：尽可能高效率地做出正确决定、获得他人的认同以及用积极正面的角度看待自我。英国海关税务海关总署此举同时满足以上三个条件，所以能够取得如此大的成效。

人们并不善于辨别影响自己行为的因素——无论事前还是事后。所以与其把自己影响策略建立在某些人自以为是的影响因素上，还不如运用社会认同原理简明而诚实地指出，大多数跟他们相似的人已经这样做了。

运用社会认同原理需要注意：你应该引导受众关注被普遍接受、你应该去做的行为，要不然适得其反。

如果你希望受众做的事情并不是大多数人采取的行为，那么你可以尝试两个具体有效的方法。第一个方法是强调你所鼓励的行为在特定的环境条件下被大多数人认同。例如“90%的社区居民”很希望多学习一些健康常识”；第二种方法是公布绝对数字（暗示许多人都在这样做或者那样想）。

学习了社会认同原理之后，我可以将它运用在生活中。比如我身边的人患有高脂血症，为了说服她外出运动。我会放弃以前长篇大论、摆事实讲道理方式，转而对她说：我看到小区里面的王阿姨、李阿姨……都出去散步、打羽毛球去了。这样做的方式应该更有效。

这就是我这近期阅读此书的一点体会，相信这本书会给我工作及生活带来很多意想不到的收获。