营销渠道设计--椰树集团

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六、椰树集团渠道设计 2直销渠道模式：厂家—直销商—消费者 每一个区域市场，都有一个总的直销商。直 销商建立专业物流运输能力和培训特定能力的经 销商。直销商的特定能力就是发展建立对ka连锁、 餐饮、批发等零售商的官方网络销售。直销商通 过椰树集团官方网络平台直接对ka连锁、餐饮、 批发等供货，大大压缩了渠道的长度，提高了渠 道效率，也有利于市场的管理，更好的控制整个 价格体系。椰树集团的业务员、导购员负责对各 类经销商覆盖的终端进行铺货、理货、促销、导 购等市场服务。
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五、饮料企业渠道的规模和组织设计 渠道不能太长，如果渠道太长，一方面企业 对市场的反应不灵敏，产生市场供求信息传导到 生产商出现严重失真的现象。另一方面，渠道太 长，大量的利润被渠道商带走，出现产品价格缺 乏竞争力的情况，渠道太长，大量产品积压在销 售商手中，增加营销成本和难度。 但渠道也不能太短，渠道的长度和宽度是相 互关联的，渠道如果太短，宽度就要增加，就会 大大加强管理的难度。
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六、椰树集团渠道设计
3特通渠道
随着竞争的加剧，传统渠道对于饮料厂家来 说面临着两大难题：第一是开发费用越来越高， 大型商场、超市收取的陈列费用逐年提高;第二 是收效越来越差，各大品牌在卖场超市短兵相接， 各类促销活动已经让消费者产生“审美疲劳”， 而且企业之间在价格上互相挤压，使产品的利润 逐年下滑。随着传统渠道的弊端越来越多，使得 更多的饮料厂商开始重新审视特殊通路这一分销 渠道。
20ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ纪80年代中期实行双轨制
工厂的商品除了国家计划部分之外，主要通过国营大批发站进行销 售一级批发站(省级糖烟酒公司)将产品计划调拨或授权给二级批发 站(地市级糖烟酒公司)，再逐级往下调拨给三级(县级糖烟酒公司) 、四级批发站(乡、镇级供销社)，由三、四级批发站将商品批发给 零售商
20世纪90年代初，富有生机的农贸批发市场开始兴起

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六、椰树集团渠道设计
1网络营销模式：厂家—电商—消费者
2直销渠道模式：厂家—直销商—消费者
3特通渠道
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六、椰树集团渠道设计
1网络营销模式：厂家—电商—消费者
椰树集团通过跟电商（淘宝，京东，亚马逊 等）合作，在电商网络平台上开立旗舰店，制定 统一的价格，销售给消费者。
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三、椰树集团渠道模式
目前椰树集团的销售渠道主要有以下几种：
1厂家—代理者—批发商—零售商—消费者
2厂家—代理者—KA店—消费者 3厂家—消费者
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四、渠道目标
1、某一特定渠道内取得大量的分销，即销量最大 2、所设计的渠道的成本最低 3、所设计的渠道的控制最强
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六、椰树集团渠道设计
3特通渠道 椰树集团应在内特通：学校、企业、事业单 位、建立好关系。在外特通：飞机场达成合作。 最重要的是专项特通上的投入。椰树牌椰汁作为 国宴特有果汁饮料，以此优势与各酒店、婚庆等 建立了特通渠道，直接供货，最大程度减少中间 商环节，销售利润直接归大的区域代理或者厂家 所有，节约了流通费用。
农贸批发市场的灵活经营、自由流通、薄利多销、辐射力强等优势抢 占了上风，缺乏生机的金字塔型的传统 销售渠道受到了彻底冲击。
1998年前后深度分销、直销、网络销售等模式日见成熟
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二、椰树集团简介
椰树集团是海南省从事椰子等热带水果深加工的专 业公司，中国饮料工业十强企业之一，中国最大的天然 植物蛋白饮料生产企业。 椰树集团前身为海口罐头厂，建于1956年，现有 职工4000多人。产品以果汁饮料为主，具有世界一流生 产工艺和大规模自动化生产能力。“椰树”主导产品椰 树牌天然椰子汁、椰树牌天然矿泉水、火山岩珍贵天然 矿泉水和天然芒果汁四大名饮齐登中国国宴，已接待了 100多个国家和地区的元首及政界要人，产品远销30多 个国家和地区。椰树牌椰子汁和椰树牌矿泉水双双被国 家授予中国名牌产品称号，成为中国饮料行业唯一一家 同时有两种产品荣获“中国名牌”称号的企业。
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七、椰树集团渠道成员分工
渠道成员选择的方法 1定量分析法：椰树集团到目标市场选择目标客户比较
集中的地方，结合自身的产品特点、经营实力和品牌档 次，进行判读和筛选，在选择意向经销商，进行深入的 访问和洽谈，最终确认和签约。
2公开招标法：椰树集团通过当地报纸、电视等媒介发
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椰树集团渠道结构
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七、椰树集团渠道成员分工
椰树集团渠道成员的能力标准 1、营销思路 通过考察渠道成员对当地市场的熟悉程度以及经营状况 和服务态度。 2、合作意愿 合作意愿决定了渠道成员与制造商关系的配合度和长久 性。渠道成员需要有良好的合作愿望和发展抱负，才能 实现彼此高效的沟通和提高渠道的管理效率。 3、经营信誉 通过同行的口碑和同业口碑的途径获得渠道成员的信誉。 4、销售实力 渠道成员的选择，考察其销售实力是很很重要的标准， 可以从资金的实力、库房面积、知名度、员工数量和素 质等加以评估。
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八、椰树集团未来渠道战略
厂家培训销售经理和建立物流系统，通过销售 人员销售产品再由厂家直接发货给 ka 连锁、餐 饮、批发等零售商。 厂家 销售员 零售商 消费者
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渠道成员的选择正确与否，决定公司未来渠 道建设的成败，选择渠道成员是件复杂的事情， 对于渠道的认知和理念差异也决定了渠道成员选 择的策略与方法的不同，在渠道的认知存在误区， 希望下面的建议能给椰树集团选择渠道成员带来 一些帮助。
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七、椰树集团渠道成员分工 不是分销商渠道网络越大越好、分销商数量 越多越好，更需要的要看重分销商的质量。 不是分销商的经营规模越大越好，实力越强 越好，经营理念的一致性，有着高度成长性的分 销商才是公司的首选。 不是分销商资历越深越好，经验越丰富越好， 经验是宝贵，但只是代表过去，经验也需要实践 检验和革新，善于学习的分销商才是好的分销商。 不是给分销商利益越多越好，分销商的是无 限的，企业永远无法完全满足分销商的利益要求， 企业不能盲目的做出大量的承诺，要注重规则的 合理性，制订双方都能公平执行渠道游戏规则。
4、所设计的渠道的铺货率高
5、所设计的渠道的冲突最低、合作程度最高 6、所设计的渠道的服务水平最高
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五、饮料企业渠道的规模和组织设计

确定分销渠道目标之后，就要考虑设计、选 择哪些渠道有可能实现这一目标，至少应有四项 基本内容:长度、宽度、广度和组织系统。饮料 企业渠道应该多长多宽，与企业的产品特点有关 系，更与企业的营销策略有关系、也与企业的管 理能力和水平有关系。
布招商信息，吸引当地的分销机构参与竞标，这样公司 就可以直接的寻找和筛选客户。
3行业展会法：椰树集团通过参加当地或公司总部的行
业展会设立展区，展示公司的品牌和产品，招募意向的 客户洽谈业务，从而选择区域经销商。
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七、椰树集团渠道成员分工
避免渠道成员选择的误区
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椰树集团渠道设计
演讲人：苏思莉 井霜霜 杜姝颖 李琴琴 尤世杰
目录
1.饮料行业简介 2.椰树集团简介 3.渠道模式 4.渠道目标
5.饮料企业渠道的规模和组织设计 6.椰树集团渠道设计 7.椰树集团渠道成员分工 8.未来渠道战略
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一、中国饮料行业营销渠道发展趋势