药品分销渠道
第十章 药品分销渠道策略
二、激励分销渠道客户
1.商业客户的经营心里与需求分析 商业客户的经营心里与需求分析 （1）商业客户是一个独立、平等的经营者，与 ）商业客户是一个独立、平等的经营者， 生产者之间仅仅是业务上的合作关系，而不 生产者之间仅仅是业务上的合作关系， 受生产者直接管辖、 受生产者直接管辖、完全听命于不生产者的 下属销售机构。 下属销售机构。 （2）商业客户通常经销多中产品，多个厂家供 ）商业客户通常经销多中产品， 货。 （3）商业客户在与生产者的合作过程中也会受 ） 到
三、我国制药企业营销模式的选择 1.专业推广的营销模式 专业推广的营销模式 2.区域总经销制的营销模式 区域总经销制的营销模式 3.买断制的营销模式 买断制的营销模式
四、我国医药分销渠道模式的发展趋势 1.药品分销结构的转变 药品分销结构的转变 2.市场竞争模式的转变 市场竞争模式的转变 3.药品分销渠道区域的转变 药品分销渠道区域的转变
消费者
（4）D型营销渠道 ） 型营销渠道 生产者 代理商 费者 （5）E型营销渠道 ） 型营销渠道 生产者 代理商 售商 消费者
零售商
消
批发商
零
2.不同宽度的营销渠道 （1）宽营销渠道
中间商 医 药 企 业 中间商 中间商
消费者 消费者 消费者 消费者 消费者 消费者
（2）窄营销渠道
医 药 企 业 消费者 中 间 商 消费者 消费者
三、分销渠道方案评估
1.经济效益 经济效益 2.对渠道的控制力 对渠道的控制力 3.渠道的适应性 渠道的适应性
案例： 案例：
1.甲药厂是一家生产治疗骨质增生的药品“壮骨关节丸” 甲药厂是一家生产治疗骨质增生的药品“壮骨关节丸” 甲药厂是一家生产治疗骨质增生的药品 的中型企业，计划在华西地区打开市场， 的中型企业，计划在华西地区打开市场，现需要选 择一家分销商为其销售， 分销商的经营地区为东北 分销商的经营地区为东北、 择一家分销商为其销售，A分销商的经营地区为东北、 西北，而B分销商的经营地区为华北、华中和华东。 西北， 分销商的经营地区为华北、华中和华东。 分销商的经营地区为华北 请为甲药厂选择一家合适的分销商。 请为甲药厂选择一家合适的分销商。 2.经过调查，C分销商经营的药品种类为类似于甲厂生 经过调查， 分销商经营的药品种类为类似于甲厂生 经过调查 产的“壮骨关节丸”，如“壮骨冲剂”、“钙片” 产的“壮骨关节丸” 壮骨冲剂” 钙片” 分销商只经营“ 等，而D分销商只经营“壮骨关节丸”一种药品。 分销商只经营 壮骨关节丸”一种药品。 现在假定， 现在假定，甲药厂生产治疗骨质增生的药品壮骨关节 具有明显的竞争优势（知名度、促销方式上）， 丸，具有明显的竞争优势（知名度、促销方式上）， 请为其选择一家合适的分销商。 请为其选择一家合适的分销商。 现在假定， 现在假定，甲药厂生产治疗骨质增生的药品壮骨关节 不具有明显的竞争优势， 丸，不具有明显的竞争优势，则又如何为其选择一 家合适
药品分销渠道策略ppt课件
2 宽
宽渠道：生产者通过许多相 同类型的中间商销售自己的
/窄
药品。
分
窄渠道：生产者选用较少的
销
相同类型的中间商推销自己
渠
的药品。
道
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
五 （一）中间商的概念
指处在分销渠道中间环节的市场
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
3、 规定 渠道 成员 的权 利与 义务
医药企业在决定了中间 商的类型和数目以后，接下 来的工作便是决定各销售渠 道成员的权利与义务。其主 要内容有价格政策、销售条 件、经销区域或特殊服务等。
第二节 药品分销渠道的设计和选 择
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
一、 影响 医药 营销 渠道 设计 与选 择的 因素
营销渠道的设计与选择是任何 医药生产企业都必须认真对待 的一项工作，它关系到药品能 否及时销售出去和收回货款， 关系到企业的销售成本与利润， 对企业营销的成败关系甚大。
2 分销渠道的宽度取决于商品流
宽
通过程中每一个层次利用同种
/窄
类型中间商数目的多少。
分 数量越多，渠道越宽；反之，
销
则越窄。
渠 独家分销是最窄的分销渠道。
道
病原体侵入机体，消弱机体防御机能 ，破坏 机体内 环境的 相对稳 定性， 且在一 定部位 生长繁 殖，引 起不同 程度的 病理生 理过程
药品分销渠道设计方案
药品分销渠道设计方案1. 引言药品分销渠道是指将生产的药品从制造商传递到最终消费者之间的流通渠道。
设计一个高效的药品分销渠道方案对于制药企业来说至关重要，它关系到产品的流通效率、成本控制以及供应链的可持续发展。
本文将针对药品分销渠道设计方案进行详细探讨，包括渠道选择、物流管理、分销商选取等环节。
2. 渠道选择在制定药品分销渠道设计方案之前，首先需要考虑渠道的选择。
根据药品的特性和市场的需求，我们可以选择以下几种主要渠道：2.1 批发/零售药店批发/零售药店是传统的药品分销渠道，通过与制药企业直接合作，购买药品并销售给终端消费者。
这种渠道具有成熟的销售网络和客户群体，但是在物流管理和库存控制方面需要进一步优化。
2.2 医院及医疗机构合作与医院及医疗机构合作是一种直接面向目标客户群体的渠道选择。
通过与医院进行合作，可以将药品直接提供给患者，减少中间环节，提高销售效率。
同时，还可以根据医院的需求，提供定制化的药品服务。
2.3 电子商务平台随着互联网的发展，电子商务平台成为了一种新兴的药品分销渠道。
通过搭建自己的电子商务平台或者在第三方平台上设立药品销售点，可以拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
需要注意的是，在选择电子商务平台时要考虑平台的合规性和信誉度，以及合适的物流配送方案。
3. 物流管理物流管理是药品分销渠道中非常重要的一个环节，它直接关系到药品的配送效率和库存管理。
以下是几点关于物流管理的建议：3.1 建立良好的物流网络建立良好的物流网络是保障药品分销渠道顺畅运作的重要前提。
可以选择与物流公司合作，建立专门的药品配送通道，确保药品能够快速、安全地送达各个销售点。
3.2 优化库存管理药品的库存管理直接关系到生产成本和销售效率。
通过建立合理的库存管理系统，可以实现准确预测药品需求、优化订货和补货流程，降低库存积压和报废率。
3.3 引入信息化技术引入信息化技术是提高物流管理效率的必要手段。
可以建立药品分销管理系统，实现订单跟踪和数据分析等功能，以便及时掌握物流信息和市场需求变化。
中药的中药药品分销
中药的中药药品分销中药作为中国传统的医疗方式之一，拥有悠久的历史和广泛的应用。
随着人们对中药疗效的认可和需求的增加，中药药品的分销渠道也日益重要。
本文将探讨中药的中药药品分销问题，包括分销渠道、分销方式、分销策略以及面临的挑战。
一、中药药品分销渠道中药药品分销渠道主要包括传统渠道和现代渠道两种。
传统渠道是指通过中药材市场、药店、医院和个体经营者等传统的销售渠道进行分销。
其中，中药材市场作为最初的采购和分销环节，负责将中药材进一步加工，并销售给制药企业或药店。
药店作为中药药品的销售主体，为顾客提供各类中药制剂，如汤剂、丸剂、散剂等。
医院则主要提供中药处方，并通过药房向患者提供相关中药药品。
此外，个体经营者通过小型店铺或移动摊点的方式，提供中药药品的销售和服务。
现代渠道是指通过药品批发商、连锁药店、电子商务等现代化的销售渠道进行分销。
药品批发商充当中间商的角色，从制药企业采购中药药品，并供应给各级药店。
连锁药店则通过品牌形象和规模优势，提供多样化的中药产品，满足不同顾客的需求。
电子商务的兴起，为中药药品的销售带来了便利和广阔的市场，消费者可以通过在线购买中药药品，实现快捷方便的购物体验。
二、中药药品分销方式中药药品的分销方式主要包括批发和零售两种。
批发是指将中药药品从制药企业或药品批发商处以较低的价格大量采购，并向零售商供应的方式。
批发商承担着采购、仓储、配送等环节，通过规模效应和供应链优化，实现中药药品的高效供应。
零售是指将中药药品从批发商或制药企业处获得，并直接销售给终端消费者的方式。
零售商通过多样化的销售渠道和专业的产品推荐，为消费者提供个性化的中药药品选择和购买体验。
三、中药药品分销策略中药药品的分销策略需要考虑市场需求、产品特性和竞争环境等多方面的因素。
首先，市场需求是决定分销策略的重要因素之一。
通过市场调研和数据分析，了解不同地区和消费群体对中药药品的需求特点，从而确定个性化的分销策略。
医药分销渠道策略
03
拓展效果
经过拓展策略的优化，C医疗器械企业的市场份额得到了有效扩大，
销售额也得到了大幅提升。
D疫苗企业的渠道整合实践
背景介绍
D疫苗企业是一家专业生产疫苗的企业，面临着市场竞争激烈、难以实现销售目标的问题 。为了提高市场占有率，D疫苗企业决定进行渠道整合实践。
整合措施
D疫苗企业采取了多种措施，包括建立直销团队、加强与经销商的合作、推行多元化营销 等。
医药分销渠道策略
2023-11-03
目 录
• 医药分销渠道概述 • 医药分销渠道的构成 • 医药分销渠道策略制定 • 医药分销渠道管理 • 医药分销渠道绩效评估 • 医药分销渠道案例分析
01
医药分销渠道概述
分销渠道的定义与功能
分销渠道定义：指商品从生产者向消费者转移过 程中，参与交易活动的中间商、批发商、零售商 等中间环节所构成的网络体系。
激励机制
通过价格折扣、销售返点、赠品、广告支持等手段激励渠道成员，提高其销 售积极性和主动性。
渠道物流与配送管理
物流模式选择
根据产品特点、市场需求、企业实力等选择合适的物流模式，如 自有物流、第三方物流、共同配送等。
配送计划制定
根据销售量、库存量、客户分布等因素制定合理的配送计划，确 保药品及时、准确地送达终端客户。
还提供一些非处方药、保健品等。
药品零售企业通常与多个药品生产厂家和药品批发企业建立合作关系， 以获取更多品种和数量的药品供应。同时，这些零售企业还需关注消费 者对药品的需求和市场变化，及时调整进货品种和数量。
医疗机构药房
医疗机构药房是指医院内设的药 房，主要负责向患者提供药品。 这些药房通常由医院自主管理， 与医院内部的科室和医生保持紧 密联系。
医药产品分销渠道的作用与类型案例
医药产品分销渠道的作用与类型案例医药产品分销渠道是指制药公司将自己的产品流通到最终消费者手中的渠道。
这些渠道在整个医药产品的供应链中起着重要的作用。
本文将探讨医药产品分销渠道的作用、类型以及相关案例。
首先，医药产品分销渠道的作用如下：1.促进流通：医药产品分销渠道将制药公司的产品从生产厂家运送到医院、药店等最终消费者手中，促进了产品的流通。
2.保证供应：分销渠道将医药产品送达到各个销售终端，确保了产品的充足供应，满足了消费者的需求。
3.增加附加值：分销渠道通过提供产品信息、药品咨询等服务，为消费者提供更多附加值，提升产品的竞争力。
4.提高市场覆盖率：分销渠道在不同的地域、市场中销售产品，能够覆盖更广泛的消费者群体，提升产品的市场份额。
5.降低销售成本：通过分销渠道，制药公司可以将产品批量销售给分销商，降低销售成本，提高利润。
接下来，介绍医药产品分销渠道的类型：1.直销：制药公司直接将产品销售给医院、药店等终端消费者，绕过中间商。
直销可以加强制药公司和消费者的联系，提高产品的市场反应速度。
2.经销商：分销商购买制药公司的产品后再销售给最终消费者。
经销商通常有更强的销售网络和资源，能够提高产品的销售额。
3.批发商：批发商批量购买制药公司的产品后再分销给零售商或药店。
批发商能够提供更便宜的价格给零售商，降低产品的销售成本。
4.零售商：零售商直接销售给最终消费者，如药店、超市等。
零售商通常有更好的销售渠道和顾客关系，能够提供更好的购物体验。
5.网络渠道：随着互联网的发展，越来越多的医药产品开始通过网络销售。
医药电商平台可以提供更大的市场覆盖和方便的购物体验。
下面是几个医药产品分销渠道的案例：1.直销渠道的案例：由于新冠疫情的影响，很多制药公司开始通过直销渠道销售口罩、消毒液等防疫用品。
他们通过建立线上商城、合作社交媒体平台等方式，直接面向消费者销售产品。
2.经销商渠道的案例：某制药公司与多家大型经销商合作，将自己研发的新药销售给全国各地的医院。
药品销售渠道有哪些
药品销售渠道有哪些在药品营销世界中，营销渠道的选择是营销能否成功的关键一步，在我国药品营销的渠道有很多种，各种营销渠道利弊不同，所使用起来需要注意的问题也会不同，下面就由小编为大家详细讲解一下药品营销渠道究竟有哪些吧！（一）直接渠道与间接渠道。
按照医药产品从生产者到达消费者手中的过程经过中间商类型的多少来分类，可以分为直接渠道与间接渠道两类。
1 ．直接果道与一般行业不同，医药行业中直接渠道是指医药产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中只经过一层中间商（适用于药品）或不经过任何中间商（适用于原料药）的营销渠道。
直接渠道是医药工业产品分销渠道的主要类型。
这是因为工业品需求品种规格少、数量大、前后工序联系性强、用户数量少而且相对集中。
直接渠道的优点是：生产者与消费者接触较多，能及时、具体、全面地了解市场需求及变化，从而及时调整生产经营决策，能为消费者提供售前、售后技术咨询、服务；销售环节少，商品能很快地到达消费者手里，从而缩短商品流通时间，减少流通费用，提高经济效益。
当然，直接渠道也有其不足：直销生产者要设置销售机构、销售设施和配备销售人员，这不但会增加相应的销售成本，还会分散生产者的精力。
此外，生产者还要负担储存费用、商品损耗。
如果市场供求变化影响了商品价格，由于库存产品所有权在生产者手中，因此生产者要承担市场风险。
2 ．间接渠道间接渠道是指医药产品从生产者流向最终消费者或用户过程中经过两层及以上中间商的营销渠道。
间接渠道是药品分销的主要类型。
这是由药品的特殊性和国家的政策法规所决定的。
间接渠道的优点是：通过中间商交易，减少了相应的交易次数，节省了生产企业花费在销售上的人力、物力、财力；可以借助中间商的销售经验、销售网络和商誉，扩大商品销售范围，提高市场占有率；可以减少资金占用，增加生产资金投人，减少生产者经营风险。
间接营销渠道也有不可避免的缺点：由于中间商的介人，增加了相应的销售环节，延长了商品流通时间。
医药产品的分销渠道策略
（三）医药产品特点原因 1.医药产品价格 2.医药产品旳重量和体积 3.医药产品旳技术性和售后服务 4.医药产品旳潮流性 5.医药产品旳保质条件和易损性 6.医药新产品
（四）竞争者旳分销渠道 （五）其他原因
二、医药分销渠道旳设计与选择
（一）医药分销渠道选择旳合理性分析 1.是否符合医药产品本身旳特征。 2.是否符合医药产品市场原因旳要求。 3.是否符合企业本身旳条件和期望旳要求。
❖ 点评：将来某些企业旳高端产品将以学术外包旳形 式来做营销，假如你从一线销售做上来旳，熟悉市 场，掌握资源，你将有可能在这方面有发展机会， 犹如在90年代早期国外产品进入中国市场就是这种 形式，首席代表挣旳是工资加佣金（注意：不是差 价），要不要雇人就是你自己旳事情了。
医药代表旳职业发展路线
有三条：
（二）水平销售渠道系统 由两个以上渠道组员经过建立联合关系
共同开拓新市场。 （三）多渠道系统 多类型渠道销售系统 两类： 1.经过两种或以上渠道销售同一种药物； 2.经过两种或以上渠道销售不同品牌旳药物。
第四节 渠道中分销机构旳设置与管理
一、分销机构设置旳环节 （一）拟定渠道旳基本模式
药物旳最终销售地点； 中间商旳使用、类型和数量 （二）拟定中间商旳数量（3种类型） 1.密集型分销 2.独家型分销 3.选择型分销
促销
提供销售力量、广告、促销、公关等支持
仓储、货运和处置产品
❖ 接受、储存、仓库储存
❖ 包装
❖ 订单出货
❖ 原料处理
❖ 安排制定货运旳长短期计 划
存货控制和数据处理
❖ 药批发商旳类型
❖ 1．根据批发商是否具有产品全部权，我们将批 发商分为三类：
❖ （1）医药商人批发商 ❖ ①医药产品纯批发商： ❖ ②提供医药产品服务批发商： ❖ （2）代理商和经纪人（4类）P177 ❖ （3）医药生产厂商旳销售分支机构及办事处 ❖ （4）医药连锁配送商 ❖ 2．按经营药物旳范围不同，批发商可分为： ❖ （1）专业批发商 ❖ （2）综合批发商
药品销售渠道有哪些
药品销售渠道有哪些在药品营销世界中，营销渠道的选择是营销能否成功的关键一步，在我国药品营销的渠道有很多种，各种营销渠道利弊不同，所使用起来需要注意的问题也会不同，下面就由小编为大家详细讲解一下药品营销渠道究竟有哪些吧！（一）直接渠道与间接渠道。
按照医药产品从生产者到达消费者手中的过程经过中间商类型的多少来分类，可以分为直接渠道与间接渠道两类。
1 ．直接果道与一般行业不同，医药行业中直接渠道是指医药产品从生产者流向最后消费者或用户的过程中只经过一层中间商（适用于药品）或不经过任何中间商（适用于原料药）的营销渠道。
直接渠道是医药工业产品分销渠道的主要类型。
这是因为工业品需求品种规格少、数量大、前后工序联系性强、用户数量少而且相对集中。
直接渠道的优点是：生产者与消费者接触较多，能及时、具体、全面地了解市场需求及变化，从而及时调整生产经营决策，能为消费者提供售前、售后技术咨询、服务；销售环节少，商品能很快地到达消费者手里，从而缩短商品流通时间，减少流通费用，提高经济效益。
当然，直接渠道也有其不足：直销生产者要设置销售机构、销售设施和配备销售人员，这不但会增加相应的销售成本，还会分散生产者的精力。
此外，生产者还要负担储存费用、商品损耗。
如果市场供求变化影响了商品价格，由于库存产品所有权在生产者手中，因此生产者要承担市场风险。
2 ．间接渠道间接渠道是指医药产品从生产者流向最终消费者或用户过程中经过两层及以上中间商的营销渠道。
间接渠道是药品分销的主要类型。
这是由药品的特殊性和国家的政策法规所决定的。
间接渠道的优点是：通过中间商交易，减少了相应的交易次数，节省了生产企业花费在销售上的人力、物力、财力；可以借助中间商的销售经验、销售网络和商誉，扩大商品销售范围，提高市场占有率；可以减少资金占用，增加生产资金投人，减少生产者经营风险。
间接营销渠道也有不可避免的缺点：由于中间商的介人，增加了相应的销售环节，延长了商品流通时间。
药品分销渠道策略
• （2）医药生产企业——代理商——零售药店——个人消费 者：特点：增加了一道流通环节，企业的营销活动由代理 商进行了。缺陷：企业的利润就比较少，而且对市场信息 、动态的把握也比较差，企业是纯粹的药品生产者。
10药品分销渠道策略
一、药品分销渠道的概念
• 1、营销渠道的概念 • 营销渠道又称为销售渠道，它是指商品从制造商
（生产者）向消费者或用户转移的过程中取得商 品所有权或帮助转移所有权的所有组织或个人。 营销渠道的起点是制造商(生产者)，终点是消费 者或用户。中间环节包括商人中间商(因为他们取 得所有权)和代理中间商(因为他们帮助转移所有 权)。 • 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用 户转移的过程中所经历的一切取得所有权的商业 组织和个人。
一个中间商销售本企业的产品，双方签订合同，规定中间商不得经营 竞争者的产品，制造商则只对选定的经销商供货。 • （3）选择型分销：指在同一目标市场上，选择一个以上的经过企业 筛选的、最合适的中间商销售企业产品，而不是选择所有愿意经销本 企业产品的所有中间商。
• 3、规定渠道成员的权利与义务
• 渠道成员的权利包括付款条件、价格折扣 、生产者提供的保证、销售地区等。渠道 成员的义务包括提供市场信息、提供规定 的顾客服务、维持合理库存、开展营销活 动、不泄露保密信息、按期付款、接受对 经营竞争者产品的限制等。
• 2、市场因素 • （1）市场范围大小和用户数量多少 • （2）用户购买数量 • （3）用户购买习惯：频次… • （4）市场季节性和时间性 • （5）竞争者的销售渠道
药物的药品分销
药物的药品分销药品分销是药物行业中不可或缺的一环，它涉及到药物从生产端到终端销售的流通渠道和销售过程。
药品分销的规范与有效，对于保障患者的用药需求、促进药物市场的健康发展具有重要意义。
本文将从药物分销的定义、分销渠道、分销环节的管理以及未来发展方向等方面进行探讨。
1. 药物分销的定义药物分销是指将药品从生产企业处采购，并通过各类分销渠道和销售网络，最终将药品供应给患者和使用者的过程。
药品分销商扮演着重要角色，他们在收购、储存、销售、物流等领域发挥作用。
2. 分销渠道药品分销渠道是药物从生产端到终端销售的路径和方式。
常见的分销渠道包括医药批发企业、零售药店、医院门诊、电子商务等。
医药批发企业是连接生产企业和药店、门诊等终端的桥梁，起到供应链搭建和药品整合作用。
零售药店和医院门诊则是患者购买药品的主要场所。
3. 分销环节的管理为了确保药物分销的合规性和安全性，需要对分销环节进行严格的管理。
首先，分销商需要持有相应的药品经营许可证，合法合规经营。
其次，分销商在药品采购、储存、销售等环节必须符合药品质量管理要求，并建立完善的质量管理体系。
再次，对于医药批发企业而言，需要进行药品拣选、验收、储存、配送等环节的管理，确保药品质量和安全。
此外，对于药品的销售环节，也需要加强对处方药品的管理，严格控制处方药品的销售渠道和使用。
4. 未来发展方向药品分销行业在信息技术的推动下正发生着巨大变革。
未来，分销渠道将更加多元化，电子商务、互联网医疗等新模式将会出现。
同时，随着智能物流技术的发展，药品分销的供应链效率将进一步提高。
此外，政府也加大了对药品分销环节的监管力度，加强了对分销商的资质审核和质量监管，促进药品市场的健康发展。
结语药品分销是药物行业中重要的一环，它关系到药品的供应和患者的用药需求。
良好的药品分销渠道和管理有助于确保药物的质量和安全，促进药品市场的健康发展。
未来，药品分销行业将会面临新的发展机遇和挑战，需要不断创新和提升管理水平，以适应时代的变革和需求的变化。
医药分销渠道策略讲义ppt课件
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
药品分销的基本类型及特点
药品生产 企业
代理商
医药商 业企业
医院药房或社 会零售药店
药品消费者
4、药品三阶（以上）分销渠道
地区性企业推全国市场
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
医药工业品分销渠道
与一般工业品基本相同
零阶 一阶 二阶 三阶及以上
小结
第一节 医药分销渠道的功能、 结构及类型
定义
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
医药分销渠道是指医药产品或服务，从生产者 向消费者转移过程中所经过的所有取得其所有 权或帮助所用权转移的组织或个人。
问题
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
生产者
代理商
经销商
消费者
分销渠道是否包括生产者和消费者？ 为什么？
2、控制标准
企业终端销售点密度决策是否正确的一个重 要标准就是企业最终有无能力控制日益膨胀 的分销网络。
医药企业的价格维护问题
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
对渠道绩效的评估
3、适应性标准
要随市场的不断变化调节渠道策略
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
激励分销渠道成员
1、原因 对于产品，厂家和代理商谁更有销售动力？ 激励手段是维系渠道关系的有效手段
1、产品因素
价格：高价短、低价长 时效性：时效越短、环节越少 科技含量：技术越新、环节越少 适用性：市场越广、渠道越宽 生命周期：长——短——长
资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
影响医药分销渠道设计的因素
2、市场因素
市场需求：需求越旺盛、渠道越宽；市场越 复杂、渠道越短
市场规模：规模大、竞争激烈——渠道短 城乡市场的不同策略
医药行业药品市场营销计划书中的分销渠道策略
与大型电商平台合作，利用其庞大的用户基础和成熟的物流体系，扩大药品的 销售范围。同时，借助电商平台的大数据资源，精准推送药品信息，提高营销 效果。
社交媒体分销渠道的发展
社交电商
利用社交媒体平台，如微信、微博等，建立社交电商渠道。通过与意见领袖、网 红等合作，利用其影响力和粉丝基础，推广药品信息，提高品牌知名度和销售量 。
3
间接销售策略的劣势在于对中间商的依赖度较高 ，需要加强对中间商的管理和控制，同时可能会 影响客户体验和服务质量。
混合销售策略
01
混合销售策略是指医药企业同时采用直接销售策略和间接 销售策略进行药品的销售。
02
混合销售策略的优势在于能够结合直接销售和间接销售的优点， 既能够更好地控制销售过程和客户体验，又能够借助中间商的渠
增长率
比较各分销渠道的销售增长率，了解渠道的发 展潜力和市场趋势。
市场份额
分析各分销渠道在市场中的份额，以评估其市场竞争力。
客户满意度评估
客户反馈
收集客户对各分销渠道的反馈意见，了解客 户的需求和期望。
服务质量
评估各分销渠道的服务质量，包括售前咨询 、售后服务等方面的表现。
客户忠诚度
通过调查问卷等方式了解客户对各分销渠道 的忠诚度，以评估其客户维系能力。
道和网络优势扩大市场覆盖面。
03
混合销售策略的劣势在于需要同时管理直接销售队伍和间接销售 中间商，协调和管理难度较大，同时需要考虑如何平衡直接销售
和间接销售的利益关系。
03
分销渠道的管理
分销渠道的选择
直接分销渠道
直接与医疗机构、药店等终端用户建立联系，减少中间环节，提 高销售效率。
间接分销渠道
医药产品分销渠道名词解释
医药产品分销渠道名词解释引言在医药行业中，医药产品的分销渠道是一个关键的环节。
医药产品分销渠道是指将制造商生产的医药产品通过一系列的流通环节，最终达到终端消费者手中的过程。
这个过程涉及到多个环节和参与者，本文将对医药产品分销渠道中的几个关键名词进行解释。
批发商（Wholesaler）批发商是医药产品分销渠道中的一个重要环节。
批发商是指从制造商处购买大量医药产品的经营者，然后以较低价格将产品再次销售给零售商。
批发商通常拥有较强的采购能力和供应链管理能力，能够更好地满足零售商的需求。
批发商在医药产品分销渠道中扮演着中间商的角色。
他们通过自己的供应链网络，将医药产品从制造商处收集起来，然后再分发给零售商。
批发商的存在使得医药产品的流通更加高效，能够更好地满足市场需求。
零售商（Retailer）零售商是医药产品分销渠道中直接面对终端消费者的环节。
他们是将医药产品最终销售给消费者的经销商。
零售商通常是一家药店或者连锁药店，他们直接面对消费者，提供医药产品的购买和咨询服务。
零售商在医药产品分销渠道中扮演着直接接触消费者的角色。
他们根据市场需求和消费者的需求，选择合适的医药产品进行销售。
同时，零售商还负责与消费者进行沟通和提供相关的医药产品服务。
经销商（Distributor）经销商是医药产品分销渠道中的一个重要环节。
经销商是指在分销渠道中，将医药产品从制造商处收购，然后再销售给批发商或零售商的中间商。
经销商通常具有较强的市场开拓能力和销售能力，能够将产品销售到更广泛的市场。
经销商在医药产品分销渠道中扮演着连接制造商和批发商/零售商的桥梁作用。
他们通过自己的销售渠道和市场渗透能力，将医药产品推广和销售给更多的批发商或零售商，从而扩大产品的市场份额。
制造商（Manufacturer）制造商是医药产品分销渠道中的起始环节。
制造商是指生产医药产品的企业或工厂。
制造商负责医药产品的生产和质量控制，确保产品符合相关法规和质量标准。
医药产品分销渠道名词解释
医药产品分销渠道名词解释1. 引言医药产品分销渠道是指将制药公司生产的医药产品从生产地传递给最终用户的一系列流通渠道。
这些渠道可以包括批发商、零售商、分销商、医疗机构等参与者。
分销渠道的健康和高效运作对于医药企业的成功至关重要。
在本文中，我们将解释一些与医药产品分销渠道相关的重要名词，以帮助读者更好地了解该领域。
2. 制药公司制药公司是指从事医药产品研发、生产和销售的企业。
制药公司通常拥有独特的技术和专利，用于开发新药物并生产符合药品监管机构标准的产品。
制药公司是医药产品分销渠道的起点，他们通过选择合适的渠道来将产品传递给最终用户。
3. 批发商批发商是医药产品分销渠道中起到重要角色的参与者。
他们采购大量医药产品从制药公司，并以较低的价格转售给零售商或其他中间商。
批发商通常与多个制药公司建立供应关系，以保持自己的产品多样性和竞争力。
他们还对产品进行储存和管理，并负责将产品交付给下游渠道商。
4. 零售商零售商是医药产品分销渠道中直接面向最终用户的参与者。
他们以较高的价格从批发商或分销商处购买医药产品，并将其销售给消费者。
零售商在医院、药店、超市或在线平台等地提供医药产品的销售。
他们通常与多个制药公司以及其他供应商建立合作关系，以满足不同消费者的需求。
5. 分销商分销商在医药产品分销渠道中扮演着桥梁的角色。
他们从制药公司或批发商处采购医药产品，并将产品转销给零售商或其他中间商。
分销商在确保产品供应的同时，也为制药公司和零售商提供了更好的沟通和协调。
他们在分销渠道中承担着物流管理、市场推广和售后服务等职责。
6. 医疗机构医疗机构是指提供医疗服务和医药产品的机构，如医院、诊所、药房等。
医疗机构在医药产品分销渠道中作为终端用户购买医药产品。
他们可以直接从制药公司或通过零售商购买医药产品。
医疗机构对于分销渠道中的其他参与者来说是重要的客户，并对选择和使用哪种医药产品起到决定性作用。
7. 渠道管理渠道管理是指制药公司或其他渠道参与者为了实现更好的产品流通和市场覆盖，对医药产品分销渠道进行的规划、组织和控制活动。
药品分销渠道策略
药品分销渠道策略简介药品分销渠道策略是指制定和执行药品分销渠道的计划和策略，以确保药品能够有效地流通到市场并最终达到患者手中。
药品分销渠道策略对于药品生产和销售企业来说至关重要，它可以帮助企业实现高效的供应链管理、降低库存成本、提高产品销售和市场占有率。
药品分销渠道的选择选择适合的药品分销渠道是药品生产和销售企业成功的关键因素之一。
根据企业的资源和能力，以及目标市场的特点和需求，可以选择以下不同的药品分销渠道：•批发商：与批发商建立合作关系，通过批发商将药品分销给零售商和药店。
这种渠道适用于规模较大的药品企业，能够在更广泛的市场范围内销售药品。
•零售商：直接与零售商合作，将药品分销给最终用户。
这种渠道适用于规模较小的药品企业，能够更加精准地满足目标市场的需求。
•医院：与医院建立合作关系，将药品供应给医院药房。
这种渠道适用于面向医院市场的药品企业，能够通过医院的需求来推动产品销售。
•电商渠道：通过建立在线销售平台，直接将药品销售给最终用户。
随着互联网的发展，电商渠道在药品销售中的作用越来越重要，可以帮助企业拓展市场、降低销售成本。
药品分销渠道策略的制定制定药品分销渠道策略需要综合考虑多个因素，包括企业资源、市场需求、竞争对手、法规政策等。
以下是制定药品分销渠道策略的一般步骤：1.调研市场情况：了解目标市场的需求、竞争对手的分销渠道策略，以及相关的法规政策。
通过市场调研，了解目标市场的特点和需求，为制定合适的分销渠道策略提供依据。
2.评估企业资源和能力：评估企业在分销渠道方面的资源和能力，包括物流管理、销售团队、资金等。
根据企业资源和能力的情况，确定适合的分销渠道策略。
3.制定分销渠道策略：根据市场调研和企业资源评估结果，制定具体的分销渠道策略。
确定选择哪种或哪些分销渠道，如何建立和维护合作关系，以及如何管理分销渠道的运作。
4.实施和监控：将制定好的分销渠道策略付诸实施，并进行监控和评估。
根据实施情况和市场反馈，及时调整策略，确保分销渠道的有效运作。
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七、医药产品分销渠道调查
1 医药分销渠道选择的合理性调查分析 2 中间商评价
能力和潜能方面(评估量表) 绩效综合评价
3 常见问题及解决办法
窜货
拓展知识： 窜货现象及其整治
• 窜货及其原因 • 窜货的整治
窜货及其原因
• 窜货是指经销商或代理商置销售协议和制造 商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价 销售。
短渠道
零级渠道 一级渠道
长渠道
二级渠道 二级渠道 三级渠道
渠道宽度
制造商
中间商1 中间商2 中间商3
……
制造商 制造商
中间商1 中间商2
…… 中间商n (n有限)
中间商
目
标
密集分销
市
场
目标 市场
选择分销
目标
独家分销
市场
18
案例 Nike的选择分销
Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋 和运动衣： • 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 • 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品 。 • 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 • 大型综合商场，仅销售折扣款式。 • 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应 耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 • 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货 。
，人口 285万人，有近百万海外侨胞和港澳台同胞居住。就是这么一个
小城市，2000年却成为国内许多啤酒品牌互相交锋的战场，这个不起眼
的小城市，其啤酒的年销量竟然可以超过比它大得多的漳州，从而不但吸
引了惠泉、贝德等本地品牌的竞争，深圳的金威，广州的珠江以及青岛啤
酒等国内强势品牌几乎都以各自的渠道进入该市场参与竞争。
• 产生窜货的原因主要有：
– 某些地区市场供应饱和； – 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； – 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域
之间渠道发展的不平衡； – 企业给予渠道的优惠政策各不相同； – 运输成本不同而引起窜货。
窜货的整治
• 签订不窜货乱价协议； • 外包装区域差异化； • 发货车统一备案，统一签发控
分销渠道
• 美国市场营销协会，1960定义：分销渠道是指 企业内部和外部代理商和经销商的组织结构，通 过这些组织，商品才得以上市行销。
• 一条分销渠道包括生产者、商人中间商、代理中 间商、消费者，不包括供应商、辅助商。
• 定义的缺陷：只着重反映分销渠道的组织结构， 而没有反映商品从生产者流向最后消费者或用户 的流通过程。
• 服务业的分销渠道通常较宽,特别是向居民提供生活 服务的企业。为使居民方便地获得服务,使用服务设 施,学校必须建在方便学童就近上学的地点;公共汽 车线路和车站须设在方便居民上下车的地点:餐饮 店和银行的营业网点更要尽可能地接近居民住宅区 和商业区。
六、新型渠道系统
1 垂直渠道系统 2 水平渠道系统 3 多渠道系统
分销渠道的宽度如何选择？
• 取决于企业的战略目标、产品特点和顾客分散程度 。
• 批发层次分销渠道较窄,而零售层次分销渠道较宽, 所以,分销渠道宽窄的选择大多发生在零售环节。一 般而言,在消费者市场上,特殊品的分销渠道最窄,选 购品的分销渠道居中,而日用品的营销渠道最宽。
• 新产品的分销渠道较窄,成熟产品的分销渠道较宽。
•
事情的起因是这样的，王某是X啤酒龙岩区域经理，该品牌虽然没有
惠泉的名声响，但在龙岩的实际啤酒销量却要超过惠泉，王某因此成了公
司的红人。
•
X啤酒经销商张老板，由于其具有在当地独一无二的销售网络，在龙
岩的啤酒行业是举足轻重的人物，被当地工商税务和政府部门列重点标兵
。王某也以搞好客情关系为由，跟张老板的关系非常密切，两人除了正常
分销渠道与市场营销渠道的区别？
市场营销渠道
• 菲利普·科特勒：营销营销渠道是指那些配合起 来生产、分销和消费某一生产者的某些货物或劳 务的一整套所有企业和个人。
• 即：一条市场营销渠道包括某种产品的供、产、 销过程中所有企业和个人，如供应商、生产者、 商人中间商、代理中间商、辅助商，以及最后消 费者或用户。
的工作，业余时间也是经常在一起吃喝玩乐，几乎行影不离。
• 关系好了，王某说话也无所顾忌了，一次在酒过三巡之后 对张老板说，如果张老板今年的销量突破500万(虚拟数 字)的话，公司将额外奖励他一辆别克轿车。王某的许诺 ，其实也是事出有因，年初公司的副总赵某，曾在一次销 售会议上说过这样的话，尽管后来没有专门出过文件，但 大部分区域经理都知道有这个奖励。而张老板，也对王某 的话深信不疑。经过他的努力，2000年的实际销量做到 了550万。
药品分销渠道
2020年7月19日星期日
内容安排
一、概念 二、特点 三、功能 四、基本类型 五、结构模式 六、新型渠道系统 七、医药渠道的分销渠道调查
一、医药分销渠道的概念
• 是指医药产品或服务的所有权由生产者向 消费者或用户转移或帮助其转移过程中所 经过的企业或个人。
分销渠道与市场营销渠道的区别？
二、医药分销渠道的特点
1 实现医药产品价值的通道 2 医药产品从生产者到达消费者的中介 3 包括生产者、消费者和中间商 4 很强的专业性和技巧性
课堂思考
下面哪些是分销渠道的成员？
• 供应商 • 制造商 • 批发商 • 零售商 • 经纪人 • 顾客
二、分销பைடு நூலகம்道的功能
• “五流”：商流、物流、货币流、信息流、促销流 • 功能：
制运货单； • 建立科学的、地区内部分区的
业务管理制度。
阅读：一个窜货案例
•
一个根本不是网络内的经销商，竟然动用自己的数万元资金，并且有
预谋地计划了一连串的窜货行动，致使某企业的全省销售网络，在窜货后
的两个月之内彻底崩溃。
•
龙岩，是福建省的一个地级城市，地处福建省西部，也称“闽西”，
它是闽粤赣三省的交通要冲和物质集散地，城市总面积1.91万平方公里
交易次数 M＋C=3＋3=6
图8-1 中间商的作用
四、分销渠道的基本类型
直接分销渠道
间接分销渠道
直接分销渠道
消费者 消费者
生产者
间接分销渠道
中间商
消费者
生产者
课堂讨论
• 个人消费市场能不能采用直接渠道？ • 如果能用，可以采用哪些方式？
五、分销渠道结构模式
长度： 分销渠道层次
宽度：
指渠道的每个层次使 用同种类型中间商数 目的多少
1 调研、采集、策划、编配 2 销售与促销 3 仓储养护 4 融资 5 风险承担 6 信息传递 7 健康服务
课堂讨论
生产者为什么不直接将产品卖给消费者？ 你认为医药产品营销过程中中间商起到的
主要作用是什么？
M1
C1
M1
C1
M2
C2
M2 D2
C2
M3
C3
M3
C3
（A）直接销售
（B）利用中间商销售
交易次数 M×C=3×3=9