医药产品的分销渠道策略

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❖ 3.宽渠道与窄渠道 ❖ （1）宽渠道 ❖ 宽渠道是生产者在每一个流通环节上选用两
个以上的同类型中间商推销其产品。 ❖ （2）窄渠道 ❖ 窄渠道是生产者在每一层流通环节上只选用
一个中间商来销售自己的产品。
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四、医药分销渠道的功能
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第一节概述 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
❖ 一、分销渠道的含义 ❖ 1、营销渠道——是配合生产、分销和消费
某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。 ❖ ——包括参与某种产品的产供销全过程的所
有有关企业和个人：供应商、生产者、中间 商、辅助商、最终消费者或用户 ❖ 医药产品销售渠道就是医药产品从医 药企业转移到消费者手中所经过的途径。取 得医药产品所有权或帮助所有权转移的所有 商业组织和个人，诸如医药批发公司、零售 药店、医药代理商等。
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（二）医药产品市场因素 1.市场容量及消费者单次购买量的多少 2.潜在顾客的状况 3.市场的地区性 4.消费者购买习惯 5.市场需求的季节性 6.竞争者的分销渠道
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（三）医药产品特点因素 1.医药产品价格 2.医药产品的重量和体积 3.医药产品的技术性和售后服务 4.医药产品的时尚性 5.医药产品的保质条件和易损性 6.医药新产品
型：
❖ 第一，按照在商品流通中是否拥有所有权划分，可 分为经销商和代理商。第二，按照中间商在商品流 通中的地位不同，可分为批发商和零售商。
2. 医药中间商存在的必要性 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
❖ 市场中无中间商情况
制药企业1
医院或药店
பைடு நூலகம்
制药企业2
医院或药店
制药企业3
医院或药店
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顾客
银行
顾客
仓库、 银行
顾客
广告代理 商
顾客
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二、医药分销渠道的特点
（1）是实现医药产品价值的通道。 （2）是医药产品从生产者到消费者的中介。 （3）完整的分销渠道包括生产者、消费者和中
间商三个因素。 （4）具有很强的专业性和技巧性。
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四、分销渠道成员的调整
3种方式： 一是结构性调整；二是功能性调整；三是素质
调整。
结构性调整：增减渠道成员；增减渠道环节； 对原有渠道进行彻底调整。
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五、分销模式
（一）垂直销售渠道系统 纵向联合组织（一体化经营）
三种不同的模式： 1.综合式垂直销售渠道系统 2.管理式垂直销售渠道系统 3.合同式垂直销售渠道系统 如：批发商、零售商和特许权组织
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医药中间商
❖ 1. 医药中间商的定义
❖
中间商是通过医药商品买卖或提供服务来促
成医药商品的买卖的经济组织，通常指进行医药产
品代理、批发和零售的专业医药公司或医疗单位，
它是联系生产和消费的中间环节，因此人们才习惯
上称之为中间商。
❖
医药中间商可根据不同的标准，分为如下类
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二、分销渠道成员的激励
1.对利润做必要的让步 2.提供合格的多品种医药产品 3.给予适当的权利使中间商获得最大的利益 如：独家代理权 4.广告宣传促进双赢 5.提供营销人员素质
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三、分销渠道成员的评估
1.客户构成分析 2.重要客户与本公司的交易业绩分析 3.不同品种的销售和回款构成分析 4.客户业绩的其他分析
能力和财务实力、信誉等。 2.绩效评价 包括：营销绩效、财务绩效、消费者满意度、
业务水平等。
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（三）分销渠道存在的问题分析 1.窜货问题 2.成本过高 3.发货周期过长
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第三节 医药分销渠道的管理
一、分销渠道成员的选择 1.中间商的销售能力 2.中间商的支付能力 3.中间商的经营管理能力 4.中间商的信誉
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（二）水平销售渠道系统 由两个以上渠道成员通过建立联合关系
共同开拓新市场。 （三）多渠道系统 多类型渠道销售系统 两类： 1.通过两种或以上渠道销售同一种药品； 2.通过两种或以上渠道销售不同品牌的药品。
1.调研、采集、策划、编配医药分销渠道。 2.销售与促销 3.仓储养护 4.融资职能 5.风险承担 6.信息传递 7.健康服务
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第二节 医药分销渠道的设计与选择
一、影响医药分销渠道选择的因素 （一）营销主体和终端目标因素 1.企业综合实力 2.企业的管理能力 3.企业对渠道的控制程度 4.企业的售后服务能力
❖ 市场中有中间商情况
制药企业 1 制药企业 2 制药企业 3
医院或药店
中
间
医院或药店
商
医院或药店
3分销渠道的流程及其功能 资料仅供参考,不当之处，请联系改正。
商流
制药企业
中间商
顾客
物流
制药企 业业
仓库
中间商
货币流 制药企业
银行
中间商
制药企业
信息流
仓库、银行
中间商
制药企业
促销流
广告代理 商
中间商
运输商
（四）竞争者的分销渠道 （五）其他因素
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二、医药分销渠道的设计与选择
（一）医药分销渠道选择的合理性分析 1.是否符合医药产品本身的特性。 2.是否符合医药产品市场因素的要求。 3.是否符合企业自身的条件和期望的要求。
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（二）分销商评价 1.能力及潜能评价 包括：市场潜力、采购量、顾客聚集度、经营
三、 分销渠道的类型
❖ 1、直接渠道和间接渠道——按照有无中间商 ❖ （1）直接渠道——生产者不通过中间商环节，直接将产品销售给消费
者。主要方法有上门推销、家庭展示会、邮购、电话营销、电视直销、 网络直销以及制造商自设商店等。直接渠道是工业品分销的主要类型， 约有80%以上的工业品及20%的消费品采用直接渠道。 ❖ （2）间接渠道——是生产者通过中间商环节把产品销售给消费者。 ❖ 2、长渠道和短渠道——按照渠道层次分类 ❖ （1）零极渠道——没有中间商 ❖ （2）一级渠道——一种中间机构 ❖ （3）二级渠道—— ❖ （4）三级渠道