药品分销策略

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（四）政策因素
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二、药品分销渠道的选择
（一）选择的原则
1 有利于满足消费者需要 2 与企业整体营销活动相协调 3 保证药品流通的连续性和时效性 4 有利于企业优势的发挥
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二、药品分销渠道的选择
（二）分销渠道选择的步骤
1 确定分销渠道的长度和分销商的级次 2 确定分销渠道宽度 3 评估中间商 4 确定渠道成员的责任
• 1. 坚持直销
戴尔的模式习惯被称为直销，在美国一般称为“直接商业模式” （Direct Business Model）。所谓戴尔直销方式，就是由戴尔 公司建立一套与客户联系的渠道，由客户直接向戴尔发订单，订单中 可以详细列出所需的配置，然后由戴尔“按单生产”。戴尔所称的 “直销模式”实质上就是简化、消灭中间商。
医药分销渠道策略
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一、影响分销渠道设计的因素
（一）营销主体和终端目标因素 （二）医药产品自身特点 （三）医药企业自身因素 （四）政策因素
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（一）营销主体和终端目标因素
• 市场容量及消费者单次购买量的多少 • 潜在顾客的状况 • 市场的地区性 • 消费者购买习惯 • 市场需求的季节性 • 竞争者的分销渠道
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（二）医药产品自身特点
1. 价格 2. 重量和体积 3. 技术性和售后服务 4. 时尚性 5. 保质条件和易损性 6. 新药
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渠道结构确定的常用法则
• 产品越重，不便运输，渠道越（ ）；
• 产品价值越高，渠道越（ ）；
• 产品技术性越强，渠道越（
）；
• 产品生命周期越短，渠道越（
• 公司形象和品牌的推广； • 公司的产品； • 公司的销售政策； • 公司的营销支持； • 营销理念的交流； • 双方合作的权利和义务； • 市场环境与本地区消费分析以及应对措施
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（三）监督中间商
• 制定销售指标（分月指标，季度指标，年 度指标）
• 建立市场反馈制度 • 窜货的控制
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三、药品分销渠道管理
（一）筛选中间商 （二）培训中间商 （三）监督中间商 （四）激励中间商 （五）渠道调整
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（一）筛选中间商
• 中间商的销售能力 • 中间商的支付能力 • 中间商经营管理能力 • 中间商的信誉
• 链接：中间商评估量表
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（二）培训中间商
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（四）激励中间商
• 直接激励
– 回款奖励、产品专项奖、季节性奖励政策、年 终奖励、开发终端奖励等等。
• 间接激励
– 销售支持 – 健全内部管理 – 建立企业战略联盟
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（五）渠道调整
• 增减渠道成员 • 增减渠道环节 • 彻底调整
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案例 戴尔的 “黄金三原则”
）；
• 市场规模越大，渠道越（
）；
• 市场越不集中，渠道越（
）；
• 顾客一次购买量越小，渠道越（
）；
• 产品销量季节性越强，渠道越（
）；
• 顾客购买频度越高，渠道越（
）
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（三）医药企业自身因素
1 综合实力 2 管理能力 3 企业的售后服务能力 4 企业控制渠道的愿望
ຫໍສະໝຸດ Baidu漳州卫生职业学院
• 2. 摒弃库存
– 以信息代替存货 – 摒弃库存的问题
• 3. 与客户结盟
– 与用户结盟 – 与供应商结盟
讨论：直销模式的优劣？
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讨论
1 甲药厂是一家生产治疗骨质增生的药品“壮骨 关节丸”的中型企业，计划在华北地区打开市 场，现需要选择一家分销商为其销售，A分销商 的经营地区为东北、西北，而B分销商的经营地 区为华北、华中和华东。请为甲药厂选择一家 合适的分销商。
丸，不具有明显的竞争优势，则又如何为其选择一家
合适的分销商漳。州卫生职业学院
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2 经过调查，C分销商经营的药品种类为类似于甲 厂生产的“壮骨关节丸”，如“壮骨冲 剂”“钙片”等，而D分销商只经营“壮骨关节 丸”一种药品。
– 现在假定，甲药厂生产治疗骨质增生的药品壮骨关节 丸，具有明显的竞争优势（知名度、促销方式上）， 请为其选择一家合适的分销商。
– 现在假定，甲药厂生产治疗骨质增生的药品壮骨关节